сказывание приписывается ему.
Известно, что в переговорах верх одерживает тот, кто берет более долгую паузу.
Роберт Холмс а Курт (Robert Holmes a Court, 1937–1990), австралийский предприниматель // Sydney Morning Herald (May 24,1986).
Когда вы ведете переговоры о 35-часовой рабочей неделе, помните, что на Тайване 66-часовая рабочая неделя, а Тайвань — ваш конкурент.
Виктор Кьям (Victor Kiam, 1926–2001), американский бизнесмен, главный исполнительный директор Remington Corporation // Daily Express (London) (June 12,1981).
Масштабные переговоры между предпринимателями и профсоюзами о заключении коллективного договора — очень притягательное название для двусторонней монополии — означают либо разрешение конфликта по поводу полномочий сторон, либо тупик и прекращение переговоров.
Фрэнк Найт (Frank Н. Knight, 1885–1972), американский экономист // Свобода и реформы (Freedom and Reform, 1947), глава 13.
Чем более напористо человек ведет с нами переговоры по поводу вознаграждения, тем более хорошим генеральным директором он, вероятно, будет.
Генри Кравис (Henry Kravis, 1944?), американский инвестор, соучредитель Kohlberg Kravis Roberts // Торговцы и долг (George Anders, Merchants of Debt, 1992).
Никогда не загоняй оппонента в угол, а всегда помогай ему сохранить лицо… Не будь слишком самоуверен, это может быть самообманом.
Бэзил Генри Лиддел Харт (Basil Henry Liddell Hart, 1895–1970), английский военный историк и стратег // Средство устрашения или защита (Deterrent or Defence, 1960).
Умение притворяться — королевский дар.
Кардинал Ришелье (Cardinal Richelieu, 1585–1642), французский политик // Политическое завещание (Testament Politique, 1641).
Если вам нужно свести ваше поведение на переговорах к двум пунктам, это может оказаться более плохим вариантом, чем ваши расспросы по самым разным направлениям и масштабное мышление.
Марк Маккормак (Mark McCormack, 1930–2003), американский предприниматель, основатель и главный исполнительный директор International Management Group // Маккормак о переговорах (McCormack on Negotiating, 1995).
Гнев может стать эффективным средством ведения переговоров, но только гнев сознательный, а не внезапный.
Марк Маккормак (Mark McCormack, 1930–2003), американский предприниматель, основатель и главный исполнительный директор International Management Group // Чему вас не учат в Гарвардской школе бизнеса (What They Don't Teach You at Harvard Business School, 1984).
Сделайте предложение или предположение и позвольте им сказать вам, что вы в этом случае ошибаетесь. Людям иногда нужно чувствовать себя умнее вас.
Марк Маккормак (Mark McCormack, 1930–2003), американский предприниматель, основатель и главный исполнительный директор International Management Group // Чему вас не учат в Гарвардской школе бизнеса (What They Don't Teach You at Harvard Business School, 1984).
Переговоры — это решающий момент. Вы внезапно видите дырку в заборе и ныряете в нее, не боясь поцарапаться.
Лен Мюррей (Len Murray, 1922), английский профсоюзный лидер // Интервью, Observer (London) (September 2,1984).
Никогда не извиняться и ничего не объяснять — это признаки слабости.
Фрэнк Наджент (Frank S. Nugent, 1908–1965), американский сценарист // Слова его персонажа Джона Уэйна. Она носила желтую ленту (She Wore a Yellow Ribbon, 1949).
Я очень легко и просто заключаю сделки. Я напираю и напираю, пока не добиваюсь желаемого.
Дональд Трамп (Donald J. Tramp, 1946), американский миллиардер // Time (January 1989).
Он знал, когда нужно промолчать.
Оскар Уайльд (Oscar Wilde, 1854–1900), английский писатель и критик // Портрет Дориана Грея (The Picture of Dorian Gray, 1891), глава 2.
Когда речь идет о деньгах, никогда первым не называйте сумму.
Ахмед Заки Йамани (Ahmed Zaki Yamani), политик из Саудовской Аравии // Йамани (Jeffrey Robinson, Yamani, 1988).
Способность внушения более полезна, чем дар убеждения, потому что внушить что-либо можно всем, а вот убедить — практически никого.
Кардинал де Ретц, Мемуары кардинала де Ретца (Memoires du Cardinal de Retz, 1660–1679).
Если вы решили вести переговоры, не думайте о том, достойны ли вы успеха.
Теодор Зелдин (Theodore Zeldin, 1933), английский ученый, писатель и историк // Сокровенная история человечества (An Intimate History of Humanity, 1994).
Удели больше внимания тому, что твоя победа значит для другого человека.
Харви Роббинс (Harvey Robbins), американский автор, пишущий о психологии бизнеса // Трансконкуренция (TransCompetition, 1998; соавтор Майкл Финли (Michael Finley)).
Никогда не иди на уступки.
Гертруда Стайн (Gertrude Stein, 1874–1946), американская писательница // Independent Magazine (London) (1995).
Современная структура совместного предприятия, навязанного иностранными инвестиционными компаниями, обычно фокусируется на том, как система внутреннего менеджмента частного совместного предприятия вертикально интегрируется в иностранную корпоративную структуру.
Янни Ян (Yanni Yan, 1958), китайский автор, пишущий о бизнесе, ученый // «Обучение руководства и работников в китайских компаниях», Китайская революция в управлении («Managerial and Organization — Learning in Chinese Firms», China's Managerial Revolution, 1999; Malcolm Warner, ed.).
Проблема сделок в том… что, когда кто-то проигрывает в определенных переговорах конкурентного характера, чаще всего его шансы на победу в следующих переговорах значительно уменьшаются.
Теодор Зелдин (Theodore Zeldin, 1933), английский ученый, писатель и историк // Сокровенная история человечества (An Intimate History of Humanity, 1994).
Первое самое опасное слово в бизнесе — «нет». Второе опасное слово — «да». Этих слов можно избежать.
Луис Уайз (Lois Wyse), американский руководитель рекламного бизнеса и писатель // Стиль компании (Company Manners, 1987).
Будь внимателен и осторожен, не вступай необдуманно в переговоры… думай о том, что ты сейчас делаешь, чтобы в будущем не сожалеть об этом, если ситуация изменится.
Оливер Тамбо (Oliver Tambo, 1917–1993), южноафриканский политический лидер // Совет, данный по поводу переговоров с поддерживающим апартеид южноафриканским правительством. Цитата из книги Мандела: авторизованная биография (Anthony Sampson, Mandela: The Authorised Biography, 2000).
Планирование
Если вы составляете план на один год, сажайте рис. Если вы составляете план на десять лет, сажайте деревья. Если вы составляете план на 100 лет, выращивайте людей.
Индийская пословица.
Ибо кто из вас, желая построить башню, не сядет прежде и не вычислит издержек?
Библия // Евангелие от Луки, 14:28.
Успех проекта в значительной степени зависит от усилий, внимания и навыков, которые вы будете применять при первоначальном планировании.
Джералд Блэр (Gerald М. Blair, 1959), американский писатель // Планируя проект (Planning a Project, 2000).
Хотя одним из способов ориентации на будущее считается стратегическое планирование, большинство менеджеров… признают, что их стратегические планы скорее учитывают сегодняшние проблемы, чем завтрашние возможности.
Гари Хэмел (Gary Hamel, 1954), американский профессор, автор книг о бизнесе, консультант // «Стратегическая цель» («Strategic Intent», Harvard Business Review, May — June 1989; соавтор С. K. Prahalad).
Централизованное правление не работало ни на Сталина, ни на Мао и не будет работать на предпринимателя.
Майкл Блумберг (Michael Bloomberg, 1942), американский предприниматель, административный директор и мэр Нью-Йорка // Блумберг за Блумбергом (Bloomberg on Bloomberg, 1997; соавтор Мэттью Уинклер (Matthew Winkler)).
Менеджеры, планирующие далекое будущее, обычно неправильно рассчитывают сроки.
Шона Браун (Shona L. Brown, 1966), канадская писательница // Конкуренция на грани (Competing on the Edge, 1988; соавтор Кэтлин Эйзенхардт (Kathleen М. Eisenhardt)).
Подготовка — это всё. Ной начал строить ковчег до того, как пошел дождь.
Уоррен Баффетт (Warren Buffett, 1930), американский предприниматель и финансист // Высказывание приписывается ему.
Вы никогда не можете планировать будущее, оставаясь в прошлом.
Эдмунд Бёрк (Edmund Burke, 1729–1797), английский философ и политик // Из письма члену Национальной ассамблеи (1791).
Это был не бизнес-план и не модель, а просто мусор.
Питер Чернин (Peter Chernin, 1953), американский бизнесмен, главный операционный директор корпорации News, председатель совета директоров и главный исполнительный директор Fox Group // Высказывание о стиле планирования корпорации News Corporation. Forbes (June 1998).
Планировать нужно так, как это делает пожарное отделение: оно не может предугадать, где будет следующий пожар, поэтому ему нужно сформировать энергичную и эффективную команду, которая сможет быстро отреагировать на неожиданное событие, так же как и на любое другое.
Эндрю Гроув (Andrew S. Grove, 1936), американский предприниматель, писатель, председатель совета директоров Intel Corporation // Выживают только параноики: Как использовать кризисные периоды, с которыми сталкивается любая компания и любой человек (Only the Paranoid Survive: How to Exploit the Crisis Points That Challenge Every Company and Career, 1996), предисловие.
Чтобы план был действенен, в нем должны учитываться силы врага, чтобы можно было сорвать их планы.
Карл фон Клаузевиц (Karl von Clausewitz, 1780–1831), прусский генерал, военный стратег // О войне (On War, 1831).
Не нужно, чтобы ваше счастье зависело от того, насколько вы можете все контролировать.
Стивен Кови (Stephen Covey, 1932), американский писатель и психолог //