– У нас есть место! – быстро говорит Лена.
Оказывается, по соседству есть площадка, и ее можно обустроить.
– …и решить вопрос с питанием детей. Тогда вы увеличите стоимость при той же наполняемости и более эффективно используете помещение. Даже с учетом зарплаты помощнику ваша прибыль будет выше. И, раз уж вы здесь все равно с утра до вечера, пусть это будет хотя бы оправданно.
Спустя два года Лена прислала мне сообщение, в котором были такие слова: «У меня получилось! Я очень счастлива».
Ее маленький бизнес превратился в полноценный частный детский сад с филиалами и допуслугами. Теперь Лену, как прежде ее конкурента, знает весь город. Потому что она вовремя оценила ситуацию и развернула ее в нужном для себя направлении.
Это пример, как сильный и с любовью созданный проект мог потерпеть крах. Если бы Лена не стала никуда обращаться, а просто протянула в таком же ритме еще несколько месяцев, то раскол в семье взял бы свое. И проект бы погиб. А в итоге – он существует и растет.
Главное – запомнить, что деньги не приходят из ниоткуда. Если у вас есть помещение и оборудование, это ограниченный ресурс: у них есть максимальная вместимость или максимальная производительность. Эти цифры надо знать.
Давайте еще один пример.
На один из тренингов, где предприниматели с моей помощью за пять дней формировали бизнес-план, приходит молодой амбициозный Артем. Ему нравятся барные викторины, он решил найти франшизу и реализовать ее в своем городе.
Ну что ж, звучит неплохо!
На каждый из квизов, что уже существуют в городе, приходит до 400 человек, участник платит за вход (на тот момент) 300 рублей.
Артем мысленно садится в собственный Gelend-wagen.
– Давай считать, Артем! Максимальная вместимость самого крупного зала в городе – 400 человек. Верно? То есть это и есть предельное число посетителей. Квизы проводятся самой крутой компанией в нашем городе раз в две недели. Были попытки проводить чаще, но зал не набирают. Так?
– Верно.
– Итак, в самый идеальный месяц доход 400 человек х 300 рублей = 120 тысяч рублей х 2 мероприятия = 240 тысяч рублей. Как тебе?
Артем немного хмурится, потому что Gelendwagen в его голове превращается в Land Cruiser. Но это тоже норм.
– Сколько по условиям франшизы ты будешь платить за каждый пакет вопросов, узнавал?
– Узнавал, 30 тысяч рублей +10 % от стоимости билетов.
Получается, 84 тысячи из 240 приходится (пока мысленно) отдать владельцу франшизы. Артем еще больше грустнеет, но держится: остальное-то его!
– Подожди, – говорю я. – А без чего не бывает квизов?
– Там должен быть ведущий и диджей.
– Да, и это в лучшем случае еще 30 тысяч в месяц, а то и больше.
Билеты (тогда их еще печатали с отрывным краем) – 10 тысяч в месяц.
Реклама – около 30 тысяч в месяц, но возможно, и больше, потому что квиз новый, и надо, чтобы о нем узнали.
– А еще во время игры, – продолжаю загибать пальцы, – должен присутствовать кто-то из организаторов, обычно минимум два человека. Допустим, один из них ты, но второму надо платить. При хорошем раскладе 5000 в месяц. Идеально, если заведение, в котором ты будешь проводить, не запросит с тебя аренду.
Посчитаем?
240 000 – 84 000 – 30 000 – 10 000 – 30 000 – 5000 = 81 000 рублей.
И это средний расчет.
– Чтобы все было по плану, надо еще заключить договор с самым крупным залом в городе, вопросы от франчайзера должны приходить не скучные, у тебя должен быть суперведущий и тебе регулярно нужны новые макеты для рекламы. Да, может быть, ты найдешь другого франчайзера с более комфортными условиями… но это точно того стоит?
– Оксана! Ну почему? Почему тогда все кинулись заниматься этим?
– Артем, а кто этим занимается? Кто купил франшизы? Сами заведения общепита и купили! Даже если они потратят на квиз все деньги с билетов, они получают полную посадку вечером в будни. Пусть и с усеченным меню, у общепита всегда есть шанс на этом неплохо заработать…
От Артема уехал его воображаемый Gelendwagen – это минус. Но он не потратил впустую ни копейки денег и ни дня своей жизни. Он за пять минут понял, что надо искать другую идею, более соответствующую его представлениям о комфортном доходе. И это несомненный плюс.
Надеюсь, вы усвоили выводы из этих двух историй. Перед стартом проекта вам нужно точно понимать, сколько сможете заработать. И осознавать, что, зарабатывая 150 тысяч рублей, не выйдет забирать себе из бизнеса пару миллионов ежемесячно. Это невозможно. А значит, до запуска стоит просчитать, на что вы вообще можете рассчитывать и соответствует ли эта цифра уровню ваших амбиций. Может, игра не стоит свеч.
Если на рынке до сих пор нет вашего продукта, не всегда означает, что до вас эта гениальная идея никому в голову не приходила. Возможно, ваш продукт просто не нужен рынку. Или нужен в другом районе, регионе, стране, времени, при других обстоятельствах, но не здесь и не сейчас.
Звонит мне Семен.
– Оксана, у меня есть гениальная идея, но это секрет.
Как правило, когда предприниматель сильно переживает, чтобы никто о его идее не узнал, это уже проблема. Он либо свято уверен, что ее украдут (а это значит, что при первом же столкновении с конкурентами у него будет состояние, близкое к истерике), либо предполагает, что его идею легко повторить (то есть не понимает, как конкурировать), либо идея совсем новая, и, вполне вероятно, на объяснение потребителям, зачем это нужно, уйдет слишком много сил.
Семен рассказывает мне, что хочет открыть в регионе бутик с японским шоколадом. Плитка стоит 1000 рублей, но шоколад невероятный: Семен ездит в командировки, привозит этот сувенир друзьям, они неизменно хвалят и просят привезти еще.
Есть нюанс. Шоколад продается только в фирменных магазинах, построить который по стандарту недешево. В соседних регионах такие точки расположены в аэропортах. В городах же точки встречаются редко или со временем закрываются.
Посчитали стоимость ремонта и первой закупки товара – 5,6 млн рублей. На тот момент за эти деньги можно было купить квартиру. С учетом кредитов денег пришлось бы вложить еще больше.
Но самое главное: жизнеспособность точек продаж только в аэропортах явно говорила о мотивах клиентов – купить сувенир из Дальневосточного региона. Это совсем не похоже на мотив постоянного потребления, когда человек готов каждый день покупать такой шоколад к чаю.
Понимаете? Покупки разовые. В малюсеньком регионе с невысоким туристическим трафиком и при ограниченных сроках годности продукции заметно повышается вероятность проиграть.
– Оксана, но ведь просят! – негодует Семен. – Просят привозить, вкусно!
– Сколько раз в год один и тот же человек просит привозить?
На этом моменте Семен теряет уверенность.
В итоге мы с Семеном решили, что он поищет более емкую по финансам идею. А если по-прежнему будет верить в шоколад, то зачем ему сразу магазин? Стоит спросить про условия оптового сотрудничества с существующими магазинами. Или продать первую партию через соцсети или сайт объявлений. Сделать тест рынка.
Когда я часто летала в командировки с Камчатки во Владивосток, у меня была традиция привозить конфеты фабрики «Приморский кондитер» коллегам. Но когда их привезли в местный супермаркет, я порадовалась и… не купила. Через месяц конфеты исчезли с полки. Навсегда. Потому что одно дело – сувенир из поездки раз в год, а другое – постоянное потребление.
Надо помнить о месте, в котором живешь, и о нашей ментальности. Русские люди прекрасно тратят деньги в двух случаях: отдых и праздник. В остальное время мотивы меняются. И то, что было куплено на фоне всеобщей эйфории однажды, редко становится товаром повседневного спроса.
Не стройте иллюзий. Если у человека есть потребность, он будет искать способы ее закрыть. И бизнес, который «выстрелит», всего лишь предложит решение, которое лучше существующих. Нет задачи изобретать велосипед. Иногда стоит сосредоточиться на простом и понятном продукте, которого действительно не хватает местным жителям. Желательно, чтобы его не хватало каждый день.
Главное слово, которое удерживает ваш бизнес на плаву, – «Я»!
Главное слово, которое убьет ваш бизнес, – «Я»!
Все, что вы должны сделать, – это организовать. А в остальном быть гибким и отслеживать процесс, увеличивая его эффективность.
Когда вы начинаете выполнять все роли сразу, шансов на успешный бизнес просто нет. Не надо обижаться! Как только вы все вопросы сконцентрировали на себе, считайте, что обречены на выгорание.
Однажды я вела игру для предпринимателей, и тут владелец сети детских развивающих центров говорит: «Я все время занята! Ничего не успеваю!» Я спросила, что же она делает. Она рассказала, что приезжает на работу два раза в день, помогает, следит, управляет процессом. Тогда я спросила:
– А ты точно нужна там два раза в день?
Девушка замялась и сказала:
– Ну… всегда есть что делать. Хотя подчиненные говорят мне, что не понимают, зачем я снова приехала и что мне стоит отдохнуть.
– А сколько раз из тех, что ты приезжаешь, твой визит действительно критично необходим?
– Раза два… в неделю, – последовал ответ.
То есть всего два раза из 12! Все остальное время – это не потребность бизнеса и можно было заниматься другими вопросами, а не приезжать «покукловодить» без особой пользы для дела.
Чаще всего предприниматели не умеют выстраивать свой график и уделяют внимание тем процессам, которые уже настроили, потому что они в них хорошо разобрались и эти занятия для них привычны. А между тем именно это время могли бы потратить на свой отдых или развитие проекта.
Что с этим делать, вы подробно узнаете из 19 главы про круги АДА.