А что делать, если вы в самом начале? И как на вашем месте действовал бы опытный бизнесмен? Об этом поговорим в следующей главе.
Глава 10Что в нулевой год сделал бы миллионер из списка Forbes
Обычно малый бизнес начинается так:
В голову пришла идея
↓
Спросил нескольких друзей: «Что думаешь?»
↓
Получил в ответ расплывчатое «Классно»
↓
Вложил деньги и начал реализацию
↓
Не получается успешно продавать – увеличил расходы на рекламу
↓
По-прежнему плохо продается – снова реклама, доработка продукта, пот, слезы, отчаяние…
Упущены исследования, а соответственно, все расчеты сделаны просто «на коленке», если сделаны вообще. Нет исследований – нет уверенности, что продукт именно тот, который нужен, а реклама не бьет точно в цель, поэтому требует много трат.
Потом «вдруг» выясняется, что у бизнеса бывают проверки, а о требованиях, которым он должен соответствовать, предприниматель узнает в процессе, когда и так завален работой по уши. Делается все впопыхах. Иногда необходим переезд в новое помещение, а в старом уже ремонт сделан… И начинается кризис.
Как бы поступил миллионер, собираясь открыть новый бизнес?
Он провел бы исследование.
Если мы говорим о миллионере, вероятно, не сам бы провел, а заказал крупному агентству. Но как факт: обдумывая идею, он собрал бы максимум информации. Задачей исследования было бы выяснить, кто потенциально сможет покупать продукт:
• Сколько их?
• Чего им не хватает?
• Сколько денег они готовы тратить?
• Как они проводят день, что слушают, что читают и как часто у них возникает потребность в продукте?
• Кто конкуренты и чего, по мнению покупателей, им не хватает? Что можно сделать, чтобы выпустить на рынок продукт лучше, чем у конкурентов?
• Где и какую рекламу они увидят?
Если бы по итогам исследования стало понятно, что у продукта большие шансы, наш миллионер перешел бы к следующему этапу.
И составил бы бизнес-план.
На основе исследования он сделал бы расчеты:
• Сколько денег необходимо для производства продукта?
• Какое количество надо продавать ежемесячно, чтобы получать прибыль?
• Сколько денег необходимо на продвижение (продажи, PR и маркетинг)?
• Кого из первых клиентов будет привлекать лично и как строить первые продажи? Какие ресурсы для этого нужны?
• Нужна ли команда продаж?
• Каким будет бюджет на рекламу?
• Когда окупит первоначальные вложения?
• Когда потребуется модернизация оборудования и сколько денег на нее нужно?
Если бизнес-план оказался интересным и сроки окупаемости небольшие, бизнесмен перешел бы к следующему этапу.
Оценил бы источники финансирования.
• Сколько есть своих денег, которые можно безболезненно инвестировать?
• Сколько денег могут дать потенциальные инвесторы?
• Сколько денег можно взять в кредит?
• Есть ли программы поддержки бизнеса, которые сделают проект выгоднее?
Когда бизнесмен ответил бы себе на вопросы по капиталу и инвестициям, он бы начал оформление проекта.
Бизнесмен уже на старте проекта разобрался бы с юридическими нюансами:
• правовая форма, регистрация проекта;
• права и обязанности партнеров и инвесторов;
• анализ возможных рисков – нужно знать о них и обезопасить себя;
• получение разрешений.
Если все проходит гладко, подписываем бумаги.
Только после этого миллионер приступил бы к реализации.
Только здесь он потратил бы деньги на закупку оборудования и строительство помещения.
Только здесь он нанял бы первый персонал.
Только здесь запустил бы работу по производству продукта (неважно, товар или услуга).
Дальше проект жил бы под неусыпным контролем всех контрактов и переговоров. Соблюдение запланированных показателей и смет постоянно отслеживалось бы.
Бывают ли отклонения от этой схемы?
Да, можно попробовать краудфандинг в самом начале как часть проверки гипотезы, что ваш потенциальный продукт нужен другим.
Да, бывает, что реклама опережает производство. Например, когда владелец бизнеса – известная личность и запускает, к примеру, свой бренд одежды. Можно рекламироваться ДО любого запуска. Но расчетов это не отменяет.
Почему же малый бизнес игнорирует систему подготовки к старту?
1. Потому что собственник не знает о ней. Возможно. Или понимает, что надо делать, но надеется чудом проскочить скучный аналитический этап.
2. Не готов тратить деньги. Считается, что малый бизнес можно начать, имея на старте тысяч 500 инвестиций. А тут выходит, что на подготовку и уточнение информации может потребоваться еще, например, 200. Часто кажется, что эти расходы не оправданы. Но если идея не выстрелит, то 500 ты вложишь все равно, а еще 500 потратишь на рекламу в отчаянных попытках отбить первые 500. И год жизни. Но кто это считает?..
3. Не хватает времени. У предпринимателей чаще всего большой запрос на скорость запуска. Я сегодня придумал (услышал, привез из отпуска) гениальную идею! Ее надо срочно воплотить, а то меня опередят. Жаль, что многие забывают: заходить на рынок вторым и даже пятым иногда намного удобнее и быстрее при должной сноровке и наличии стратегии.
4. Последний шанс! О! Сколько раз я, проснувшись рано утром, обнаруживала в телефоне просьбы о немедленной консультации! Знаете, какой запрос чаще всего? «Оксана! Сдается помещение! Надо срочно брать, а то завтра его заберут! Брать? Открывать кафе?» Кхм… Ну вы поняли, что тут автору сообщения не до расчетов, не до исследований, не до размышлений.
5. Не знает специалистов. В России с этим огромная проблема. У нас принято набирать симпатичных нам людей, которых нам посоветовали. Не особо вникая, какими профессиональными навыками они должны обладать и как их оценить.
Читая шаги, по которым запускался бы опытный бизнесмен, вы можете подумать: «Все эти цифры и расчеты – совершенно не мое. Хорошо бы найти партнера, который взял бы на себя экономику и маркетинг, а креатив и сам продукт сосредоточить на себе».
Если думаете, что вам необходим партнер, обязательно читайте следующую главу.
Потому что в большинстве случаев партнер НЕ нужен.
Глава 11Секретный ингредиент успешного партнерства
На курсе «Азбука предпринимателя», который проводится во всех центрах «Мой бизнес» нашей страны, сидит передо мной мужчина. Рассказывает:
– Впятером с друзьями решили открыть бизнес. Каждый из нас умеет катать туристов на парапланах. Хотим вместе открыть агентство экстремальных развлечений.
Я внимательно слушаю и говорю:
– Закрываем этот бизнес прямо сейчас.
Некоторые проекты, задуманные как бизнес с партнерами, лучше вообще не начинать, чтобы потом не «разводиться». Потому что процесс этот всегда проходит болезненно, редко – цивилизованно и никогда – без потерь. Может напрочь выбить из колеи на год или два.
При этом у меня не раз был (и есть) бизнес с партнерами, и только в одном из них произошел «развод», о котором я писала, рассказывая историю «Клетки». И это еще здорово, что сейчас мы общаемся с удовольствием. В большинстве случаев бывшие партнеры ненавидят друг друга всю оставшуюся жизнь, потому что не хватило мудрости расстаться правильно.
Но все же партнерство – это путь не для всех.
Многие предприниматели приходят ко мне на консультацию или на тренинг со словами: «Хочу найти партнера!» Я говорю: «Ну ты ж не замуж собралась. Зачем тебе партнер?» У тебя есть идея, хочешь – иди делай. Кто тебе для этого нужен? Если у тебя не хватает конкретных компетенций, просто найми нужных людей.
Давайте поразмышляем, нужен ли партнер в вашем проекте?
До того, как вы начали искать такого человека и договариваться, задайте себе всего один вопрос:
Для верности я даже предлагаю вам сейчас взять лист бумаги и написать подробный ответ на этот вопрос. И вернуться к чтению только после этого.
Если вы написали, что партнер вам нужен, потому что вдвоем вам будет проще и спокойнее, всегда будет с кем посоветоваться (то есть в одиночку не хватает смелости и уверенности в себе), – вам нужен не партнер, а консультант. А может, психолог, если сильно сомневаетесь в себе.
Если вы ответили, что партнер возьмет на себя конкретное направление работы (например, маркетинг), то дальше задавайте себе вопросы и прописывайте: какие навыки у него должны быть, какой опыт? Какие показатели и достижения партнера позволят мне быть уверенным, что он сделает именно то, что мне нужно?
Ответили на вопросы – ищите специалиста в найм, а не берите в партнеры друга Колю, потому что он хороший человек. Затруднились ответить – высок риск, что вас обманут (сольют бюджет, сделают множество других неэффективных шагов). Лучше сходите на консультацию к хорошему специалисту по сложному для себя направлению (в нашем примере к профессиональному маркетологу).
Если вы хотите найти партнера, который даст вам денег, то насколько вы подкованы, чтобы обезопасить себя? Уверены, что проект в будущем останется вашим? Вы действительно хорошо просчитали проект? Он «выстрелит»? Тогда почему не кредит?
Это тоже неплохо обсудить с консультантами и юристами до начала проекта.
Если вы думаете, что вам нужен партнер, в 80 % случаев правда такова: вы либо не верите в себя, либо у вас не хватает знаний. Рекомендую прийти на консультацию к человеку с большим опытом в вашем вопросе и сказать: «Давай я разово тебе заплачу, и ты объяснишь мне, как решить мой вопрос. Вот информация о проекте. Покажи мне наилучшее решение». Это позволит вам избежать многих ошибок. Главное – правильно подобрать консультанта. Иногда работа с подобными специалистами бывает не разовой, а продолжительной, но проект в таком случае всегда остается вашим.