Мы встретились, когда у меня уже был бизнес, результаты и понимание, что делать. А у Маши – готовность планомерно, каждодневно, последовательно работать.
Поэтому наша лодка плывет.
В целом я считаю, что можно быть партнерами и с друзьями, и с родственниками.
Но здесь надо понимать, что у человека есть свой характер и свои обстоятельства. И вам их нужно будет принимать. Обо всем договариваться.
Ключевая ошибка – думать, что если вы хорошие друзья, то и партнерами вы будете хорошими. Это не так.
Вы должны быть как муж и жена, которые 20 лет в браке. Когда уже накопилась усталость, конфетно-букетный период давно позади, и ты видишь человека таким, какой он есть, со своими привычками и особенностями. И он видит в тебе то же самое. Если вы готовы к взаимодействию, в котором будет масса терпения и мудрости с обеих сторон, вы пройдете все препятствия. Вы научитесь не просто вести диалог – вы сможете дополнять друг друга. Где-то уговаривать, иногда утешать и бесконечно поддерживать. Вкладывать много своего ресурса, чтобы эти отношения длились и приносили бизнесу успех.
Если человек не был твоим другом, он должен им стать. Ведь в малом бизнесе партнерство – это лет на 10.
Брак и партнерство в бизнесе – разные вещи
И пара слов только для женщин: девушки, муж – это не бизнес-партнер по умолчанию. Если открываете свое дело и рассчитываете, что он в любой непонятной ситуации будет бросать все и помогать вам, заранее заручитесь его согласием на это. Бывает, что женщина открывает, допустим, салон красоты и думает, что муж будет вкладываться деньгами, делать ремонт и таскать мебель на том простом основании, что он муж. Но у мужа есть свои мечты, планы и дела, и каждое его «нет», как и в случае с дружбой, негативно влияет на личные отношения.
Если ждете помощи от мамы, которой, как вам кажется, нечего делать на пенсии, или сестры («все равно не работает / сидит в декрете, пусть помогает»), – расклад тот же.
Бизнес – это работа, люди должны быть к ней готовы и заинтересованы этим заниматься. Только в этом случае ваше сотрудничество будет по-настоящему общим делом.
Глава 12Маркетинг начинается еще до открытия
Главное, что вы должны помнить в нулевой год: что в первый день открытия к вам УЖЕ должны прийти клиенты. Лучше много.
Многие предприниматели ошибочно считают, что последовательность такова:
1) ремонт, закупка оборудования, подбор персонала;
2) реклама;
3) клиентов нет – еще реклама, но другая;
4) клиентов снова нет – давайте еще другую рекламу попробуем;
5) совсем нет клиентов – давайте переделаем товар;
6) повторяем пункты 2–5 до закрытия бизнеса.
У крупных компаний, в отличие от мелких, план такой:
1) исследование рынка;
2) принятие решения о каналах рекламы;
3) план маркетинга одновременно с планом ремонта, закупки оборудования, найма персонала;
4) параллельно тестовый запуск маркетинга. Подготовка рынка к появлению продукта идет одновременно с ремонтом, закупкой оборудования и наймом персонала;
5) яркое открытие, к которому давно готовила реклама, идеально – с очередями на входе и блогерами, которые рассказывают об опыте использования;
6) продажи.
Сейчас на бумаге кажется, что все понятно. Но раз за разом на консультациях я слышу одно и то же:
– Как же рекламироваться, если непонятно, когда закончится ремонт?
– Как же рекламироваться, пока не закуплено оборудование?
– Как же рекламироваться, если нет сотрудников и неизвестно, кто это будет?
Потом ремонт сделан, сотрудники выходят на работу, на входе колбаса из шаров, а клиенты… их нет.
Они просто не пришли. Потому что знать не знают, что ты что-то там открыл.
– Ты будешь смеяться, потом предпринимателям другим рассказывать это как пример, – говорит моя знакомая Елена. – В общем, я ушла с работы психиатром. И решила открыть частный кабинет. Сделала все правильно. Нашла помещение, подходящее под лицензирование. Кабинет нашла, ремонт сделала. Сумку для денег купила. И вот сижу. Второй месяц пошел. Никто не приходит…
За два месяца в ее кабинет не пришел никто!
Елена смеялась, рассказывая мне это. Ее мудрости и понимания ситуации хватило, чтобы отнестись к ситуации с юмором и искать решение. Но для многих предпринимателей – это катастрофа. Особенно, если ремонт дорогой и долгий. И если в процессе подготовки к открытию предприниматель уже несколько месяцев платит за аренду и к моменту открытия все денежные резервы закончились…
Помните: бизнес и все свои ремонты мы делаем для клиента. Если клиенту не нужно, если его заранее не пригласили и ему не рассказали о ваших преимуществах, он не придет. Точно не придет. Вот вообще не придет. Не надо иллюзий.
По первому вашему зову или приглашению он не придет тоже. Даже если продукт для него известный и понятный, ему надо понять, зачем ему идти к вам, а уже только потом он сравнит, посомневается и попробует. Даже при условии, что вы верно определили целевую аудиторию и в нужный канал дали понятную клиенту рекламу.
Во всех остальных случаях ситуация затянется.
«Но как же тогда правильно?» – спросите вы. Сначала продавать, а если дело пошло, то регистрировать и открывать бизнес? Или сначала все вдумчиво считать?
Мой ответ такой: рекламировать и зондировать рынок надо точно заранее. Предпродажи, акции раннего бронирования и особые условия для первых клиентов тоже нужны еще до официального запуска.
Проще перенести дату открытия (или перед настоящим открытием сделать техническое), чем долго готовиться, ремонтировать, вкладываться, предвкушать, а потом в самый важный для тебя день увидеть в дверях примерно никого.
Если этого не произошло и на старте у вас уже есть клиенты, значит, ваш нулевой год прошел не зря. Начинается первый.
Давайте протестируем себя и свой проект. Все перечисленные ниже пункты должны быть выполнены уже на этапе нулевого года, то есть перед тем, когда клиенты смогут прийти и что-то у вас купить.
1. Вы знаете, кто ключевые игроки на рынке (прямые и косвенные конкуренты).
2. Точно определена целевая аудитория.
3. Вы знаете своих агентов продаж.
4. Выбрано место для продаж клиенту.
5. Выбраны каналы рекламы.
6. Найдены партнеры, если нужны.
7. Продуман план открытия.
8. Продуман сервис.
9. Решено, будут ли привлекаться к рекламе известные люди, блогеры, специалисты из вашей профессиональной среды.
10. Вы расписали, кто будет у вас работать, какие должностные обязанности будут у каждого члена команды.
11. Понятно, чьи консультации понадобятся для успешного старта.
12. Подготовлен план продаж до запуска.
Часть IIIПервый год бизнеса
Глава 13Год сурка. Почему вы можете застрять в этом периоде навсегда
Помните Ольгу, которая сначала варила мыло, потом делала на заказ деревья из кофейных зерен, а после продавала свадебную атрибутику?
Закрыв свадебный магазин после инцидента с невестой и цветным дымом, Ольга решила попробовать себя в event-индустрии. И открыла детский центр «Гудвин».
К моменту открытия у нее было помещение для детских праздников, большой яркий Гудвин на стене, аниматоры и много всевозможных костюмов для представлений.
– Мы открылись два месяца назад, доход 200 тысяч, но хочется большего, – рассказала Оля на консультации.
– Хорошо, а где прайс? – я начинаю разбираться с цифрами. – Как вы оцениваете финансовую эффективность праздника? Какой у вас оборот?..
У Ольги есть сильный козырь – она замечательно договаривается и взаимодействует. Прекрасно ведет блог, хорошо презентует свои услуги. Но когда речь заходит о реальной экономике, начинает «плавать» в вопросе.
Вдруг оказывается, что костюмов закуплено много, но часть почти не используется. Говоря о прибыли, девушка забывает про аренду, коммунальные услуги и другие расходы. По факту многие праздники проходят в минус или в ноль.
Бизнес, который казался хозяйке финансово успешным, в тот момент таким не был.
Давайте сразу о грустном: большинство бизнесов не проходит первый год, они остаются в нем навсегда. Или погибают еще в этом периоде.
По статистике 35 % проектов не доживает до конца первого календарного года. И это еще оптимистичная оценка: в некоторых источниках есть информация, что в течение первого года закрываются 60 %. То есть шесть из десяти (!) предпринимателей вложили деньги, много работали, не спали ночами, а потом просто закрылись. С потерями для семейного бюджета, раздражением близких и полным разочарованием в самом себе.
А те, кто формально выжил, зачастую годами барахтаются на одном и том же уровне. В моей концепции первый год порой длится гораздо дольше 12 месяцев: человек может застрять на этом этапе на несколько лет. Словно день сурка, первый год не заканчивается, пока предприниматель не усвоит его уроки, не отладит определенные процессы и не будет готов шагнуть выше.
Именно об этом мы будем говорить в этой главе: дочитайте, и вы узнаете, преодолели ли вы первый год в своем проекте или все еще остаетесь на начальной ступеньке.
Порой предприниматель говорит о своем пяти- или даже десятилетнем опыте, а по факту он так и не разобрался с проблемами первого года. Именно поэтому он и не растет.
Кратно вырасти в доходе, объемах производства, количестве покупателей, открыть новые успешные точки, не решив проблемы первого года, – невозможно.
По каким причинам бизнес закрывается в первый год?
На этом этапе неизбежный крах ждет предпринимателя, у которого изначально не было готовности продавать. Кто поверил в легенду, что хороший продукт пробьет себе дорогу сам. Кто надеялся, что хорошие отзывы потекут рекой, просто потому что продукт ОК. Нет, так не будет.