На производстве тофу мы наняли технолога.
Казалось бы, технолог, находящийся постоянно на производстве, где нет задачи создавать рецептуру, – это лишняя единица, если процесс отлажен, все рецептуры, ТУ и декларации уже есть, а деньги ежемесячно нужно платить большие. Для типовой работы по анализу сырья и продукции, он может приезжать периодически или находиться в режиме консультанта. До этого мы тоже нанимали технологов, но это всегда заканчивалось провалом, потому что толку от них не было. И тут пришел качественный, дорогой технолог. Эффективность производства выросла, и мы сразу сэкономили полмиллиона в месяц.
То есть вы можете сразу многое приобрести или перестать терять, если обращаетесь к специалисту, который отлично знает свою работу.
Фиксируем правило:
Если вы сами здорово разбираетесь в вопросе – можете нанять недорогой персонал при условии, что готовы учить.
Если вы неглубоко разбираетесь в вопросе – выберите лучшего профессионала с опытом в вашей нише. Хотя бы временно или в формате консультаций.
Когда вопросы с командой решены и все три ключевые задачи первого года выполнены (продукт найден и протестирован, ЦА понятна, рекламные каналы работают), пришло время задуматься, как удвоить то, что у вас есть. Или даже утроить?
Глава 16Как создать план х2
Итак, у вас уже есть понятный продукт, он приносит прибыль, клиенты приходят через понятные вам рекламные каналы.
Теперь анализируем свою линейку: нужно посчитать, какие позиции приносят больше всего дохода. Допустим, доход приносят 5 позиций из 10.
Садимся и думаем о каждом продукте детально: «Как увеличить количество клиентов, которые это будут покупать?»
Затем смотрим на пять остальных, которые дохода не приносят, и думаем: «Так, как мы продаем, не покупают. Как это можно перезапустить, перезагрузить, какие пробы можно провести? В какое время будем это делать? Какие сроки и бюджет на это выделим?» Если не готовы работать с позициями-аутсайдерами в ближайшие полгода, просто убирайте их из всех рекламных источников. Не занимайтесь ими совсем, пока не появятся дельные идеи и готовность. Ведь время – ценнейший ресурс. Самый простой способ его потерять – это распылить усилия.
Составив план, начинаем действия по его реализации. Например, ведем переговоры с компаниями, которые могут заниматься вашим сбытом.
Подумайте, кто может продавать ваш продукт помимо вас?
Проект Маши, как это часто бывает с нанобизнесом, вырос из личной истории.
У Маши ребенок-аллергик. И она узнала, что таким малышам – особенно когда семья живет в северном регионе с вечной нехваткой витаминов – полезно ввести в рацион микрозелень.
Стала выращивать ее дома для себя, создала для единомышленников чат с советами по выращиванию.
– Маш, а можно у тебя купить микрозелень? – стали спрашивать в чате.
Не всем хотелось заморачиваться с выращиванием, а вот купить и попробовать – да.
Маша и ее муж собрали дома стеллаж для выращивания, детально изучили технологию и стали раз в неделю делать адресную доставку покупателям. Чуть позже девушка написала бизнес-план, получила на его реализацию субсидию от центра занятости и сняла первое помещение. Но в ковид арендодатель показал на дверь, на границе встал закуп семян, а продажи упали до нуля. Так бизнес едва не погиб, еле-еле успев взойти.
Полгода спустя супруги решили дать своему нанобизнесу еще один шанс.
Снова арендовали помещение, собрали стеллажи и открыли продажи через соцсети. В этот момент Маша пришла ко мне в наставничество, потому что хотела, чтобы ее маленький проект рос.
– Надо повышать средний чек, – сказала я.
В связи с пандемией спрос на малознакомые продукты был снижен. В чем польза микрозелени, и теперь понимают не все, а тогда расклад был еще хуже: что это вообще? Как это готовить? Кому это нужно?
Надо было сделать так, чтобы Маша продавала не одну-две упаковки физлицам, а сразу большими партиями. Мы решили идти в розничные торговые сети. И продолжили работать с общепитом, который как раз вернулся на рынок после снятия ковидных запретов.
Я попросила Машу составить списки потенциальных клиентов и начинать обзвон. К слову, Маша – интроверт и звонить незнакомым людям ненавидит. Тем более звонки в основном выглядели так:
– Ой, а у нас директор в отпуске, позвоните через неделю…
– Шеф-повара нет на месте, но мы ему передадим…
С розничными сетями процесс пошел чуть лучше. Через месяц микрозелень Маши попала на полку в одну из сетей. Но там никто не покупал: одно дело – это подписчики в соцсетях, которые тебя знают, и совсем другое – розничный покупатель, который просто проходит мимо.
Я попросила Машу выложить в соцсетях навигацию: «Идете сюда, а потом вот сюда». Так мы постепенно приучали клиентов к мысли, что микрозелень можно не заказывать, а покупать в магазине. Сделали более яркую этикетку, разместили на ней рецепты, чтобы для покупателя все было понятно, даже если упаковка слегка запотеет. Потихоньку лед тронулся: микрозелень стали покупать в магазинах, начались звонки из ресторанов. Информация наконец-то дошла до поваров, они запрашивали образцы.
Помню, как в город зашел потрясающей красоты круизный лайнер владельца крупного банка, шеф-повар заказал у Маши микрозелень и дал хорошую обратную связь. Она была счастлива.
Вслед за чередой маленьких побед приходит большая – мы заключаем контракт с самой крупной розничной сетью региона. Постепенно микрозелень Маши пробилась во все сети края.
Сейчас микрозелень ребят можно купить в любом крупном магазине Камчатки. Даже в низкий сезон продается в среднем 500 порций в неделю. Оборот превысил показатели аналогичных компаний в более крупных городах. Из микроскопического проекта размером в один стеллаж вырос стабильный бизнес.
«Купили дачу, завели свое хозяйство: утки, куры, гуси, – рассказала мне недавно Маша. – А еще очень горжусь тем, что недавно мы слетали в отпуск и не работали удаленно. Команда отлично справилась без нас».
К слову, если собственник нанобизнеса может улететь отдыхать, оставив свой проект команде, и команда справится – еще один показатель, что вы успешно прошли первый год. То, что текущий объем клиентов даже в низкий сезон позволяет превышать точку безубыточности, подтверждает: точно прошли.
Еще один пункт, который поможет вам составить план х2, – мониторинг конкурентов. Нужно понимать их цифры, знать, какие продукты они запускают и какие рекламные акции проводят. Например, в проекте по тофу – и до переезда в Москву, и теперь – мы постоянно отслеживаем все, что происходит у конкурентов вплоть до межличностных отношений, которые сложились между управленцами на заводах. Не говоря уже об объемах поставок и оборудования. Нам это нужно, чтобы понимать тенденции рынка и быть готовым к любым возможностям. Например, если на рынке откроется возможность поставить большой объем, заказ получит тот, чье оборудование позволяет его выполнить. Конкуренты без него пролетят как фанера над Парижем.
Помню, как Маша и ее муж, владельцы фермы микрозелени, радовались, когда зашли в первую крупную сеть и впервые увидели в своем бизнесе значительную на тот момент сумму денег.
– Вложим их в новые стеллажи, – сообщаю я и вижу в глазах ребят печаль.
– Оксана, нам так хочется хотя бы немного, наконец, потратить на себя!
– Понимаю, но, если вы сейчас получите от сети крупный заказ, с нынешним количеством стеллажей вы просто не сможете его выполнить.
Они меня, конечно, немного ненавидели, но согласились. Когда пришел большой заказ от крупной сети, у нас было ровно то количество стеллажей, которое позволяло его исполнить.
+ НА ВРЕМЕНИ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ.
+ НА СОТРУДНИКАХ.
+ НА БОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНОМ ОБОРУДОВАНИИ.
+ НА CRM, ЕСЛИ ВЫ ПРЕДПОЛАГАЕТЕ ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ.
– НА АРЕНДЕ. ПОКА ВЫ НЕ ПРОВЕРИЛИ, ПРОДАЕТСЯ ЛИ ТО, ЧТО ВЫ ПРИДУМАЛИ, МОЖНО ПРОЖИТЬ И БЕЗ ОФИСА. ТЕМ БОЛЕЕ БЕЗ ДОРОГОГО ОФИСА.
– НА ИЗЛИШНЕ ДОРОГОМ ОБОРУДОВАНИИ, КОТОРОЕ МОЖЕТ МНОГО ПРОИЗВОДИТЬ, НО ВЫ ЕЩЕ НЕ ЗНАЕТЕ, НУЖЕН ЛИ ВАМ ТАКОЙ МАСШТАБ НА РЫНКЕ, УДАСТСЯ ЛИ ПРОДАТЬ ХОТЯ БЫ МЕЛКУЮ ПАРТИЮ.
Еще важно понимать, растет ли рынок. Мониторинг конкурентов помогает это отслеживать. Допустим, у вас автошкола, и вы делаете 30 продаж в месяц. Вдруг узнаете, что у конкурента, который делал примерно столько же, вдруг стало 60 продаж. Что произошло? В вашем регионе высадился десант людей, которым срочно нужны права? Или, может, конкурент поглотил другого конкурента? А может, он нашел новый рынок сбыта?
Зная об этом, вы будете использовать все возможности, которые сейчас в вашей нише есть. И если откроются новые рынки, вы этот момент не упустите.
Дальше. Ищем новые каналы маркетинга. Когда в 2022 году одна из самых популярных социальных сетей стала запрещенной для россиян, все поняли, как опасно, когда все твои продажи идут только через один канал. Выходим в новые сети, ищем новые способы взаимодействия с потенциальными клиентами. Этот процесс важно сделать постоянным.
И еще один пункт. Не самый очевидный. Искать и формировать окружение единомышленников! Многие предприятия закрываются в самом начале, потому что их не поддерживает семья, друзья, знакомые. Куча негативных людей, ненужных партнеров топят лодки многих проектов. Поэтому у меня есть правило – если тебе кажется, то тебе не кажется. Когда человек вам мешает, отдаляйтесь от него. Потому что предпринимателю нужно много сил. Те, кто их тратят попусту, рядом с вами находиться не должны.
Попробуйте делать эту работу хотя бы два раза в год по всем вышеописанным пунктам. И у вашего бизнеса будет хороший прогноз.