СЧИТАЕМ, ЧТО ПРИНОСИТ ДОХОД.
ВЕДЕМ ПЕРЕГОВОРЫ.
ИЗУЧАЕМ ЦИФРЫ КОНКУРЕНТОВ.
ИЩЕМ НОВЫЕ РЫНКИ СБЫТА.
ПРОБУЕМ НОВЫЕ КАНАЛЫ МАРКЕТИНГА.
ОБЩАЕМСЯ С ЕДИНОМЫШЛЕННИКАМИ.
Чего не надо делать?
Во-первых, это преждевременная диверсификация бизнес-проекта. Я часто отговариваю предпринимателей открывать новый бизнес, пока текущий проект находится на первом году жизни, пока в нем еще не выстроена четкая система. Обычно это выглядит так: я три дня выдохнул, не случалось никаких кризисов и «пожаров», значит, пора строить что-то еще. А на самом деле, надо подождать месяца три, чтобы там не случалось никаких проблем, все было хорошо, и только потом думать, что делать еще.
Второе «не надо»: быть верным одному каналу рекламы, поставщику или клиенту. Каждый раз это заканчивается провалом. Как только вы понимаете, что у вас один канал рекламы или один поставщик креативов, контента – вы рискуете, что вас подставят. Допустим, в вашем бизнесе всего один клиент, но крупный. Вас устраивает объем, который он заказывает. Но если клиент «отвалится», ваш бизнес просто остановится. А если клиент не заплатит, вас даже санкции на просрочку платежей, прописанные в договоре, не спасут: к кому эти санкции применять, если драгоценный клиент – единственный? Из этой ситуации лучше выходить как можно скорее, потому что так вы рискуете потерять контроль над своим проектом.
Еще одно «не надо»: игнорировать законное оформление сделок. Особенно в начале бизнеса, несмотря на то, что кажется, юридическая и бухгалтерская часть – это все ерунда. Очень важно подстраховаться во всех вопросах.
Однажды Маша, хозяйка фермы с микрозеленью, получила сообщение: «Мария, извините, но через десять дней вы съезжаете. Мы продали помещение».
Сообщение прислал муж хозяйки помещения, где находилось производство. А у Маши – заказ от сети. Срок выращивания микрозелени – 10–14 дней. То есть то, что есть сейчас, вырастет, а дальше не будет ничего. Первый заказ от сети, в которую так долго мечтали зайти, будет просто сорван…
Маша отправила скриншот мне. Надо было срочно найти помещение под ферму, отвечающее всем СанПиНам. В городке на 20 тысяч человек. Где с производственными помещениями даже без СанПиНов все плохо.
Семь дней ребята практически не спали и фантастическими усилиями нашли помещение бывшей столовой, отвечающее санитарным требованиям. В невероятном темпе оборудовали ферму: свет, температура, влажность. Я дала добро, поддержала, хотя Маше было страшно так расти в размере помещения и в его цене: в аренде оно прирастало примерно в полтора раза, зато и площадь была больше, можно было со временем сделать ремонт и задействовать все пространство.
Заказ удалось выполнить в срок.
Урок был усвоен: ты всегда должен быть юридически защищен от форс-мажоров.
Встречаются и такие ситуации: компания сняла помещение под кафе, сделала ремонт и все необходимое для запуска закупила за свой счет. Открыли кафе, начали зарабатывать. А через год пришли хозяева помещения и сказали: «Все, лавочка закрыта, съезжайте». И на следующий день после отъезда арендатора… сами открыли там кафе. Вам кажется, что так нельзя? Оказывается, можно.
У нас был случай, когда нам предлагали за 800 тысяч рублей привезти оборудование из Китая. Месяц согласовывали марки и модели, двигались к сделке. Все было хорошо до того момента, пока мы не получили договор. А в договоре был просто швах! Никаких гарантий, непонятные сроки, форма договора, которая нам не подходит. По сути, нам вместо оборудования могли по нему 500 кг риса привезти примерно через год – два и были бы правы.
Мы говорим:
– Ребята, подождите, что за договор? Давайте мы его переделаем и сделаем из него то, о чем мы договорились на словах.
Они:
– Нет.
Мы:
– Нам такой договор не подходит, мы по нему рискуем.
– Знаете, мы даем вам возможность согласиться с нашей формой договора. Мы восемь лет на рынке, – отвечают нам с апломбом. – Никто вам не привезет это оборудование, кроме нас.
Тогда наступила наша очередь ответить: «Нет».
Мы нашли другого поставщика и закупили оборудование. Даже лучше, чем планировали изначально. Могли бы, конечно, прогнуться под первую компанию, но зачем? Если переговоры ведутся из позиции «просто поверь на слово» – жди беды и неудобств.
Как быть, если подобные препятствия выбивают вас из колеи, и как при всем этом не потерять свой запал, поговорим в следующей главе.
Глава 17Энергия первого года. Что бьет по мотивации предпринимателя и как ее поддерживать
Состояние «влюбленности», в котором предприниматель находится в нулевой период бизнеса, сохраняется и в первый год. В организме, словно в конфетно-букетный период, легкий стресс: напишет или не напишет первый клиент? Случится ли первый контакт? Зайдет ли реклама? О! Первый отзыв. Дрожащими руками хочется написать что-то хорошее в ответ, подбирая каждое слово.
Вместе с этим появляются первые проблемы, но предприниматель с готовностью с ними справляется. Все неплохо, если сам предприниматель видит большую цель и сам не погружается в рутину.
Если он начинает постоянно тащить на себе задачи, которые ему «не по сердцу», мотивация гаснет. Если не видит результатов, рискует потухнуть совсем быстро.
Дополнительными гасителями энергии становятся страхи.
Страхи первого года обычно таковы:
1. Страх нанимать и увольнять персонал. Часто кажется, что потеря сотрудника, которого ты всему научил, – это смертельно для бизнеса.
2. Страшно продавать. Этот страх самый сильный, если продажи – не ваша базовая компетенция. Потому что на этом этапе продажи – самый важный навык.
3. Страшно, что проект не пойдет. Все еще страшно.
4. Страшно договариваться. У предпринимателя часто возникает ощущение «Я маленький, мне не хватает веса и аргументов».
5. Страх своей некомпетентности. Он усиливается, ведь все время возникают проблемы, к которым предприниматель не был готов. А значит, не хватило опыта и знаний. И вот теперь предприниматель встретился со своим незнанием лицом к лицу.
6. Страшно, что обгонят конкуренты.
7. Страшно, что не хватит денег. На этом этапе точно приходит понимание, что цифры, которые планировалось потратить, – лишь капля в море. А нужно для хорошего проекта гораздо больше.
8. Страх отвечать за проект. Если на нулевом этапе было страшно, что может не получиться, то здесь становится очевидно, что может. А собственник уже заявил, что начал, людей в этот процесс вовлек и деньги потратил. Страшно становится по-настоящему.
Если у вас эти страхи появились, не волнуйтесь. Они есть почти у всех. Нет людей, которые ничего не боятся. Лучший способ работы со страхом – делать каждый день еще один шаг вперед. И через некоторое время ваши результаты покажут, что страхи зря рисовали перед вами картины краха.
Если же страх настолько силен, что не дает действовать, обратитесь за помощью к более опытным товарищам, психологам, коучам, консультантам (можете выбрать того, чей язык вам более понятен сегодня). Главное – продолжать двигаться к цели.
Зачастую в начале пути воображение рисует картинку: я свободен в течение дня, у меня достаточно денег, я могу полететь в отпуск с семьей, купить ту машину, что нравится.
Реальность нанобизнеса часто другая. Иногда на консультациях я рассчитываю с предпринимателем его прибыль, и оказывается, что год он проработал в минус. Говорю с ним об этом, а он, глазом не моргнув, говорит: «Грустно, но ОК». Спрашиваю, готов ли продолжать, а он говорит: «Да, готов. Надо просто снова рекламироваться, набрать персонал, что-то буду зарабатывать…»
Вдумайтесь в смысл: «Что-то буду зарабатывать». А проекту 12 лет. Не вчера начат. О чем это в первую очередь говорит? Деньги не главный приоритет и единственная цель, ради которой человек планирует вести бизнес и нести ответственность. При таких условиях можно заработать в найме за год существенно больше. Но предприниматель даже не думает об этом варианте.
О чем часто не думают первогодки, зато думают более зрелые предприниматели?
На первый взгляд бизнес – это деньги и свобода.
Если вы успешно прожили первый год, посмотрели на итоговые цифры и поняли, как много людей получили пользу благодаря вашему проекту, вы испытываете гордость за себя. Даже если ваша выручка разошлась по расходам и себе толком вы ничего не оставили. Это все равно мотивирует. Ваш проект нужен другим.
Я до сих пор помню, как мне позвонил Артем, партнер по производству тофу «Папа Сделал», и взахлеб говорил: «Оксана, ты видела, ты видела? У нас на счету миллион!» До этого у нас не раз была такая сумма на счету, но это было впервые, когда она осталась после всех трат за месяц. До этого мы целый год жили в состоянии антикризисного управления, до копейки планируя каждую трату. Перед нами стояла большая цель – без инвесторов вывести компанию на определенный объем. Это было очень сложно. И в тот момент миллион на счету оказался символом, что мы почти справились.
Энергия первого года способна невероятно мотивировать, когда ты:
• получаешь первый большой заказ;
• первый раз выполняешь заказ для крупной именитой компании;
• впервые выходишь на большую выручку за месяц или квартал;
• первый раз можешь забрать себе сумму выше своей зарплаты в найме;
• первый раз участвуешь в большой отраслевой выставке;
• первый раз как эксперт приглашен выступить на тему своего проекта;
• открываешь первый офис;
• оформляешь первую лицензию;
• празднуешь первый день рождения проекта…
Все эти и еще массу первых разов вы должны отметить. И я сейчас не про алкоголь, а про выделение таких важных моментов среди остальных. Все эти события нельзя игнорировать! О них должны узнать те, кто помогал вам добиться этих результатов. О многих из них должны узнать ваши сотрудники, о некоторых – те, кто помогал вам на старте, обо всех – ваша семья. Людям важно быть причастными к чему-то, что растет и развивается. Людям важно чувствовать вашу благодарность, так вы вдохновите себя и всех, кто вокруг вас, на новый «первый раз».