Однажды мы сидели на кухне у моей мамы с моим партнером по «Центру профессий будущего» Машей Ивановой. И тут Маша вскользь упомянула, что не знает, как поступить, ведь заявок в первый класс нашей частной школы уже 16, а детей мы возьмем только 12. «Хоть второй первый класс набирай», – сказала Маша, улыбаясь.
Моя мама замерла с чашкой в руках: «Девочки, я что-то не пойму, какой первый класс? О чем вы?» Маша сказала, что мы не только представляем в регионе Центр тестирования и развития «Гуманитарные технологии», который занимается профориентацией и обучаем подростков по программам 1С. Год назад мы открыли семейные классы, а сейчас активно ищем место под частную школу, чтобы лицензироваться официально. Упираемся лишь в отсутствие подходящих зданий в городе, продолжаем поиск.
Вы бы видели лицо моей мамы. Я вдруг осознала, что она никогда и не слышала об этом. И даже толком не знает, чем мы занимаемся. Меня как молнией поразило. Оказывается, мои самые близкие люди не знают, что же, собственно, важно лично для меня и какие проекты я бы хотела нести в мир. Зачастую родные нам все время говорят, что мы много работаем. Но не осознают, ради чего…
Что же тогда могут знать о нашем отношении клиенты и сотрудники?
И команде, и вам самому важно прочувствовать все изменения, которые происходят. Отметьте этот день в своем календаре, не прикрываясь делами и текучкой. Сделайте фото, принесите торт к чаю. Или устройте любой другой ритуал, который вам нравится.
Чаще всего бизнес закрывают предприниматели выгоревшие.
У которых ожидания (деньги, свободное время, имущество и тому подобное) не сбылись. Если вы не умеете радоваться тому малому, что у вас уже получается, вы рискуете не найти в себе силы идти дальше. Говорить себе: «Мое достижение очень маленькое, вот Илон Маск…» – не только некорректно, но и вредно. Если вы никогда не создавали огромных корпораций, не стоит сравнивать свои шаги с теми, которые по росту основателям империй. Это как сравнивать годовалого ребенка с выпускником бизнес-школы. Важно учитывать только то, чему вы научились исходя из своих реальных возможностей. Не замечать своих достижений – путь к выгоранию.
Устойчивые зрелые предприниматели признают свои успехи.
Упражнение
Напишите прямо сейчас не менее пяти пунктов, которые стали важными вехами в вашем бизнесе за последний год. Это события, которые стоит отпраздновать, которыми стоит поделиться с вашими клиентами, сотрудниками и семьей.
Ко мне часто приходят за мотивацией и вдохновением опытные предприниматели, у которых бизнесу по 15–20 лет. Чаще всего они говорят, что хотят роста проекта, но на самом деле приходят с низкой мотивацией и в попытке найти задачу, от которой снова, как в нулевой год, загорятся глаза. Им хочется вновь ощущать влюбленность в проект, когда ты часами думаешь о проекте, спешно записываешь в блокнот идеи и озарения, заранее предвкушаешь сделку или встречу, перебираешь в голове картинки видов из окна будущего офиса.
Потом это состояние уходит. И каждый раз хочется вернуться в него снова. Потому что в этом процессе кажется, что море по колено. Легко не спать, не есть и на подъеме идти вперед, не замечая трудностей.
В первый год, когда начинаются первые сложности, важно вспоминать о своих счастливых моментах. Вести их учет, делиться теми, которыми возможно, с клиентами. Потому что трудностей впереди еще будет много. И чем больше вы хотите вырасти, тем больше.
А еще важно благодарить себя за все, что у вас получилось.
Держать в уме некую награду, которая ждет вас в финале определенного процесса.
Этот совет, который часто дают всевозможные коучи, порой вызывает недоумение предпринимателей: «Ну в смысле купи себе тортик за сделку? Я же не девочка, которая экзамен сдала. Меня этот торт вообще не мотивирует».
Бывает, что не мотивирует не только торт, но и новый телефон или даже машина.
Поэтому важно найти, что мотивирует именно вас. «Закрою сделку – поеду на отраслевую выставку в Китай» или «Выйду на вот такой уровень дохода – подарю себе путешествие, о котором мечтал» или «Поеду с партнером на выставку за рубеж». Найдите свою цель!
Упражнение
Придумайте награду, которая ждет вас за достижение определенной задачи к конкретному сроку. Эта цель обязательно должна быть для вас вдохновляющей, классной, мотивирующей.
Лучше всего записать ее на бумаге и повесить рядом с вашим рабочим местом, чтобы держать на виду. Она обязательно поддержит вас в тяжелое время.
1. Вы определились с продуктом и целевой аудиторией.
2. Типовой продукт вы как собственник можете больше не делать своими руками. Есть те, кто занимается исполнением. Иногда вы сами «становитесь к станку» в периоды «пожаров», но это происходит нечасто.
3. Налажен типовой канал продаж. По рекламе приходят люди в запланированном количестве.
4. В 80 % случаев приходят те люди, которых вы описывали как свою целевую аудиторию.
5. Даже если это B2B, B2G – клиент не один, их несколько. Нет такого, что 90 % денег приносит только один клиент. Хотя бы три в равных долях.
6. У проекта появляется прибыль. Возможно, это еще возврат инвестиций, но прибыль есть.
7. Вы определились, какая команда должна работать, у кого какой функционал. Он описан.
8. Есть план роста на будущий период х2 минимум. И понятно, что для этого необходимо сделать.
9. Бывают случаи, когда количество заказов больше, чем для комфортного тихого выполнения. Даже приходится переносить заказы вперед, ставить в очередь.
10. У вас налажена обратная связь с покупателями. Вы регулярно и системно получаете отзывы.
Если хотя бы один из этих пунктов не выполнен, не нужно пытаться решать задачи следующих периодов. Наметьте себе цель завершить эти. Не распыляйтесь!
Часть IVВторой – третий год бизнеса
Глава 1860 % бизнесов уже погибли, а ваш нет
Итак, первый год позади.
Шесть из десяти бизнесов, запущенных параллельно с вашим, уже погибли. А вы в строю. Поздравляю!
Вы знаете, какой продукт продаете, кому и как. Вы уже можете не делать продукт своими руками. В нужное время ваш условный офис, магазин или салон есть кому открыть, и к концу дня деньги окажутся в кассе без вашего прямого участия. Более того, вы понимаете, что нужно сделать, чтобы этих денег в кассе стало больше – например, больше вложить в тот рекламный канал, который уже и так успешно приводит к вам людей.
То есть сложилась некая система, отлажен цикл.
И вместе с тем именно в этот период – казалось бы, такой спокойный и комфортный – я вижу у предпринимателей больше всего турбулентности мышления. Предпринимателя начинает качать, как в лютый шторм посреди Атлантики.
Сегодня: «Я герой, я вышел из найма, мой доход больше, чем зарплата большинства моих знакомых! Все классно!»
Завтра: «У меня ничего не получается, все, что я создаю, – мелко… Все, что я делаю, из фигни и палок…»
Послезавтра: «Решил построить завод!»
То есть переход из найма в бизнес формально состоялся, но это ощущение – «Я бизнесмен, я все могу, я за все несу ответственность сам» – как будто не закрепилось в теле и сознании. Знаете, бывает, человек похудел с большого веса, но в магазине все равно по привычке тянется к мешковатым вещам не своего размера. Потому что мышление не зафиксировало перемены, прежние страхи и комплексы по-прежнему с ним.
И тем не менее бизнес оперился, ведь в нем:
• Налажен регулярный сбыт.
• Сформирован (почти) регулярный штат.
• Каналы рекламы понятны и работают.
• Есть возможность планировать инвестиции.
Рядом со словами «регулярный штат» пишу «почти», потому что часто в этот период нанобизнес держится на нескольких таких матерых и опытных, по мнению предпринимателя, сотрудниках. И у него еще нет того уровня управленческой уверенности в себе, чтобы уметь быстро заменить в цепочке любое звено. Бывает, что сотрудник, «на котором все держится», внезапно уходит на больничный или берет отпуск, и собственник выходит за него на работу сам. Если больничные или отпуска затягиваются, собственник может работать за сотрудника месяцами.
Нанобизнесу вообще свойственна некая в плохом смысле «семейственность»: предприниматель опекает сотрудников, часто «входит в положение», делает много работы, которую делать не должен, теряет на это время, которое мог бы потратить на стратегию и заработать куда больше.
В бизнесе Ольги, которая открыла проект «Гудвин» и занималась организацией детских праздников, такими сотрудниками были аниматоры. Из некоторых быстро вырастали «звезды», которые начинали указывать руководителю, как строить бизнес. Увольняя одну «звезду», Ольга быстро воспитывала следующую. Это стандартная история, когда собственнику сложно дается роль управленца, ему хочется быть со всеми хорошим. «Я просто хочу, чтобы мы были семьей, чтобы все понимали, помогали и поддерживали друг друга», – часто говорят такие руководители и сами же страдают от этой позиции.
На один из праздников сотрудники подарили Ольге статуэтку «Курочка с цыплятками» – символичный подарок, согласитесь.
Увы, но пока ты не управляешь сотрудниками, сотрудники управляют тобой.
Одна из главных иллюзий этого периода – «Нас все знают».
Собственника хоть и штормит, но периодически он уже ощущает себя героем. Допустим, у него в репетиторском проекте 60 учеников, и среди них пять взялись как будто из ниоткуда. Просто взяли и написали люди с улицы.
«Это потому что слава обо мне уже пошла по всему городу», – ликует предприниматель в дни биполярного настроения, когда ему кажется, что все классно.
Из-за этого порой он мало внимания уделяет продвижению. Канал рекламы часто один. Бюджет не меняется или падает.