И размышляю о приятеле. Он же знает меня, зачем прислал ее? Может, я чего-то не вижу?
Предложила девушке прийти ко мне на три дня. Дала нам обеим время подумать. И… До сих пор вспоминаю ее как отличного секретаря. Очень внимательного, ответственного и инициативного.
Хорошо, что мне тогда хватило мудрости, а сейчас уже хватает образования, чтобы понимать, что такими, как я, все в команде быть не должны. Иначе никакой команды не выйдет.
Если бы Катя искала в администраторы себе подобных людей – только таких же ответственных, системных, структурных, – она бы до сих пор выполняла функции администратора сама. Отбросив попытки работать только с людьми своего типажа, она однажды превратит свою маленькую студию в многопрофильный эстетический центр.
И если в первый год бизнеса ты можешь говорить, что «твоя главная ценность – люди», то на второй-третий ты больше не имеешь права зависеть от своей команды.
Однажды на мероприятии я встретила Анну, руководителя сети турагентств. Она вспомнила, что была у меня на тренинге восемь лет назад. И напомнила мне наш диалог тогда:
– У меня сеть турагентств, два офиса.
– Два – это не сеть.
Она сказала, что так возмутилась, что сразу после тренинга пошла и открыла третий офис, а потом еще четыре. Стало семь.
Еще во время того первого разговора много лет назад я спросила: «Что отличает ваше турагентство от других?»
– У нас самые классные сотрудники. Они заботливые и всегда помогут клиенту.
– Бизнес, который зависит от сотрудников, обречен, – ответила я.
Аня сказала, что возненавидела меня в этот момент, но за несколько лет сделала свой бизнес независимым от сотрудников. И добавила, что очень благодарна мне теперь за эти две фразы.
Что же ей пришлось сделать?
1. Программу адаптации сотрудников и обучения, чтобы легко вводить новый персонал в курс дела.
2. Систему управления и дополнительного контроля нескольких филиалов, потому что одному контролировать семь филиалов в разных местах нереально.
3. Портрет необходимого кандидата, чтобы не тратить время на подбор новых сотрудников, перебирая людей.
4. Систему контроля сотрудников, чтобы даже удаленно понимать, хорошо ли команда справляется со своими задачами.
5. Систему отслеживания того, насколько клиенты довольны оказанными услугами.
Получается, чтобы компания не зависела от сотрудников, необходимо не персоналом заниматься, а строить систему: мотивация, CRM, твои помощники, автоматизация процессов, внутреннее обучение.
Ваш бизнес – это система, в которой постоянно протекают определенные процессы, а вы настраиваете их и управляете всеми потоками: денежными, клиентскими, информационными. Чем раньше вы начнете смотреть на свой проект именно так, тем раньше перейдете от маленьких денег и глобальной суеты к большому бизнесу.
Однако бывает, что стремление вырастить нанобизнес во что-то большое
проекту, а не помогает.
Глава 21Какие признаки говорят, что пора расширяться?
На второй-третий год в бизнесе у предпринимателя должно быть понимание, в какую сторону он хочет развиваться.
Это может быть:
• расширение сбыта на новые рынки;
• диверсификация продуктовой линейки;
• вертикальная диверсификация;
• расширение точек присутствия (собственная розница, франшиза);
• открытие дополнительного бизнеса.
Давайте на примере проекта с тофу.
Сейчас мы продаем товар в крупные торговые сети. Расширяя сбыт, мы можем пойти в мелкие сети, в эколавки, в рестораны и кафе. Диверсифицируя линейку, можем начать производить, например, соевую сметану или соевый йогурт, попробовать эффективно продавать их. Вертикальная диверсификация – это если мы начинаем, например, сами выращивать сою. Или перерабатывать остатки сои. А можем начать выпускать оборудование для производства тофу. Кроме того, мы можем создать франшизу по производству тофу или открывать собственные магазины, лавки.
Однако чаще всего нанобизнес грешит последним вариантом – открытие дополнительного бизнеса.
Почему грешит?
Когда я говорю, что бизнес должен расти, то говорю о масштабировании типового процесса.
Научились продавать 100 пачек микрозелени – можем думать, как продавать 500.
Загрузили работой двух подологов – загрузим и четырех.
Однако часто бывает, что предприниматель понимает рост иначе: «У меня есть магазин косметики, и там дела идут так себе, еще у меня есть магазин нижнего белья, и там дела идут еще хуже. Попробую открыть магазин одежды!»
В итоге предпринимателя отбрасывает в нулевой период, и он начинает все сначала.
Не работает ни первый проект, ни второй, не заработает и третий.
Предприниматель становится вечным начинатором. Застревает в нулевом годе или в первом.
Когда владелица студии праздников «Гудвин» Ольга впервые пригласила меня на консультацию, она упомянула, что мечтает развить свой проект до такого уровня, чтобы там появилась еда.
– Может, пиццерию свою открыть? – сказала она задумчиво.
На тот момент это была просто мечта, размышления вслух.
Некоторое время мы с Ольгой наводили порядок в ее event-проекте: составили понятные описания продуктов, четкий прайс, разобрались с доходами и расходами. Как я уже рассказывала, много внимания уделили сбору отзывов. И оборот стал расти.
Полгода спустя я прилетаю на очередное обучение в Москву. В два часа ночи звонок: Ольга взахлеб рассказывает, что ей предложили взять в аренду кафе. Бывший арендатор уезжает из региона и предлагает забрать заведение вместе с персоналом, меню, техкартами, мебелью, оборудованием и всем необходимым. В проходимой точке в развлекательном центре.
– Брать? – спрашивает Оля.
– Конечно, брать! – отвечаю я.
Построить с нуля кафе – это несколько миллионов. А тут тебе дают готовое в аренду со всеми настроенными процессами. Отчего же не брать? Идеальная возможность научиться, разобраться, да еще и без риска. С аренды в любой момент можно уйти. Не вкладывая миллионы рублей и не теряя их, если не получится.
– И знаешь, почему они позвонили мне? Я спросила у них. Ведь моему проекту полгода, меня никто и не знает, а мне предложили такое. Мне сказали, что читали отзывы в моих соцсетях. Те самые отзывы, которые ты заставляла меня собирать!
Отзывы – ваши лучшие друзья. Всегда необходимо строить систему их постоянного получения. В первый год вы обязаны научиться это делать. Во второй и третий – продолжать собирать их на системном уровне. И научиться конвертировать их в дальнейшие продажи.
Через семь месяцев после запуска одного проекта (студия праздников) у Оли появилось еще и кафе.
За три месяца и без того стройная девушка похудела, мне кажется, килограммов на 10 или 15. Для нее это был огромный стресс. Калькуляции, закупки, шеф-повар, товаровед, СанПиНы – общепит устроен несоизмеримо сложнее, чем обычные услуги. Но Ольга училась. И упорно разбиралась в проекте.
В этот период одной из моих функций было запрещать Оле реализовывать другие проекты, идеи которых роились в ее голове. Это вообще ее сильная сторона – генерировать идеи. Но вы же помните, какая участь ждала мыло, деревья из кофейных зерен и магазин свадебной атрибутики? Как многим предпринимателям, Ольге было свойственно с энтузиазмом карабкаться на Эверест, но сдуваться, когда нужно делать что-то рутинное и обязательное. Как большинство предпринимателей, она все время норовила начать делать «что-то еще» и тем самым снова угодить в нулевой год. Или в первый.
Оля работала на износ, но как только выдавались два-три спокойных дня, сразу думала, каким бы бизнесом заняться еще. Это обманчивое ощущение первогодок. Им начинает казаться, что проект уже прочно стоит на ногах и можно разрешить ему двигаться самому, лишь немного контролируя. А самому стартануть еще дальше, часто совсем в другой сфере. Как правило, состояние «все хорошо и стабильно» у первогодок длится от нескольких часов до нескольких дней. Потом обязательно случается неприятность, которая сбивает с ног. Стоит ли в таком неустойчивом положении затевать новые проекты?
Мне это напоминает анекдот про козу.
Еврей жалуется раввину на плохие жилищные условия. Раввин:
– А ты возьми козу и посели ее в комнате.
– Да что ты говоришь? Куда еще козу-то?.. И так шагнуть негде.
– Приведи козу.
Согласился, привел козу. Через несколько дней приходит к раввину:
– Что ты мне насоветовал! Тут и без козы житья не было!.. А теперь вообще кошмар!..
– Теперь убери козу, – говорит раввин.
Увел козу. Скоро приходит и говорит:
– Как же спокойно жить стало! Спасибо тебе!
Когда в первый год предприниматели начинают новые проекты, не отладив процессы в текущем, чаще всего это заканчивается тем, что от одного из них в короткий срок хочется избавиться. Ведь предпринимателю нужно не только круглосуточно решать проблемы, но и жить успевать.
В один прекрасный день Оля рассказывает мне, что хочет взять в аренду еще одно помещение и открыть уже собственное кафе. Называет мне локацию. Показывает состояние объекта. Помещение большое, в центре города, но это почти подвал и нужен дорогостоящий ремонт.
– Не делай этого, – говорю Ольге. – В ремонт этих стен надо вложить миллионы, а помещение не твое. Если надо будет переехать или продать бизнес, ты эти деньги просто потеряешь. Студия праздников еще не приносит такого дохода, чтобы можно было спокойно вытащить оттуда настолько крупную сумму.
– Но это центр города! – возражает Ольга.
– Нет, – отвечаю ей.
Но Оля берет помещение в аренду…
Вы задумывались, почему банки не любят давать кредиты стартаперам с горящими глазами? Все просто: предприниматель у себя в голове нарисовал красивую картинку, но она не означает, что он сумеет должным образом организовать процесс. Вот поработай и покажи, что у тебя получилось по факту. Тогда и поговорим! Идеи мало. Чтобы выйти на запланированный доход, нужен план, расчеты и много усилий.