• первый год – период, когда вы налаживаете стабильный поток клиентов, сформировав рабочую цепочку аудитория-продукт-реклама;
• второй-третий год – этап, когда можно развивать и наращивать то, что создано и работает.
Дочитав эту книгу, вы поймете, на каком этапе находится ваш проект сейчас: я дам для этого понятные чек-листы.
И начнем мы с самого начала, с нулевого периода.
Наверное, вы знаете, что в Корее при рождении ребенка по традиции считается, что ему уже год. В этом есть своя философия. Ведь до рождения ты тоже существовал. Существовал весь срок беременности, развивался, слышал окружающие звуки, уже даже испытывал эмоции.
В предпринимательстве то же самое. Бизнес зарождается задолго до момента, когда сотрудники надуют шары в офисе и откроют его двери первым посетителям.
От первой мысли о проекте до открытия проходит время, которое сопряжено с переживаниями и продумыванием деталей проекта. Бизнес проходит становление именно в это время. Именно до открытия он обретает первую форму.
На этом этапе ему дают имя, покупают первые вещи и готовятся показать миру. Здесь же в проекте появляются дополнительные люди-крестные: партнеры, инвесторы, первые сотрудники.
Если пройти нулевой год грамотно, можно гарантировать своему проекту безопасность и финансовый успех в будущем.
Нулевой год, предшествующий рождению «ребенка», похож на состояние влюбленности. Каждый день сознание будоражит идея, в которую ты веришь. Ты чувствуешь, что это тот самый момент, который может изменить для тебя все. Ты связываешь с проектом свое счастье и свое будущее. Ты готов посвящать проекту все свое время.
Если все пройдет успешно, проект встанет на ноги, станет большим и самостоятельным, тогда однажды журналисты спросят: «Как вам пришла в голову эта идея?»
Но это только если вы благополучно справитесь со всеми испытаниями начального периода.
И не наделаете ошибок.
Глава 6Три главных заблуждения на уровне рождения бизнес-идеи и одна большая ошибка ее «родителя»
Почти на каждой консультации мы обсуждаем с предпринимателем этап, когда идея родилась, согрела его изнутри и он уже внутренне начал готовиться к старту. Именно здесь у многих выявляем три больших заблуждения, которые иногда встречаются по отдельности, а иногда и все вместе. Я опишу их на реальных примерах, уверена, вы сможете провести параллели.
ЗАБЛУЖДЕНИЕ 1: «Создам продукт, которого нет на рынке, и разбогатею».
Например, вам пришла в голову идея: хочу производить сладкую вату со вкусом манго.
Идея классная? Как вам?
Сладкая вата – понятный продукт, но вкус у нее всегда одинаковый. И тут вдруг пришла идея делать вату не простую, а с определенным вкусом, почему бы и нет?
Я бы никогда не предлагала вам с этой идеей начинать бизнес. И вот почему.
Вы не знаете объема продаж. Вы еще не пробовали продавать сладкую вату в принципе и даже не понимаете, с чем придется столкнуться: разрешение на торговлю, безответственность продавцов, СанПин и так далее. При этом вы сразу думаете о производстве (что раз в десять сложнее, чем сфера услуг). Плюс не представляете, как создается этот продукт.
Что ж, вам придется найти технолога, чтобы он продумал рецепт.
Предположим, вы встретили технолога, который именно такой продукт уже делал, – отлично! Тогда он сможет рассказать вам, какое оборудование потребуется, какой марки закупить вкусовые и ароматические добавки, какие ТУ необходимы для производства. Плюс еще тьма деталей, чтобы всегда (а не иногда) получать нужный результат.
Но в 90 % случаев малый бизнес рассуждает так: «Кажется, мой знакомый Вася как раз технолог. Наверное, он сможет что-то подсказать. И возьмет недорого…»
Факт, что Вася вообще-то на рыбном заводе трудится и со сладкой ватой с детства не встречался, обычно считают незначительными деталями. А уж о времени, которое уходит у технолога на разработку незнакомого продукта (как правило от полугода), тоже никто не думает.
В итоге с оборудованием ошиблись, ингредиенты не те, вкус манго не выражен или вкус вообще не тот… На эти ошибки и переборы образцов у вас может уйти куча денег и много лет работы.
Удастся ли вам сэкономить?
Проще заплатить тому, кто уже это делал, и вам нравится его результат. Сильно быстрее и дешевле.
Правило: выбирайте всегда того, кто умеет делать то, что вам надо! Умеет – это когда есть результат и образцы, которые вас устраивают. Оставьте знакомым роль знакомых, не надо привлекать их в свой проект без нужного опыта.
А если проходить сложный путь создания принципиально нового проекта вы не готовы, значит, и не надо по нему идти.
ЗАБЛУЖДЕНИЕ 2: «Начинать надо с аренды помещения и закупки оборудования».
На примере: предприниматель решил производить детскую мебель и продавать на маркетплейсе. До сих пор собственного производства у него не было. Как пойдут продажи, он не знает. Но начинает с покупки дорогих станков для производства мебели.
Рукалицо…
По-хорошему, этапы должны быть такими:
1) идея;
2) образец;
3) первые продажи для сверки рынка с курсом;
4) после оценки реакции рынка, возможно, надо будет что-то изменить – рекламу, сам образец (перекрасить в красный, сделать больше и так далее);
5) посчитать, сколько просят штук – соответственно, сколько надо производить;
6) заказать пробную партию у контрагента (у нас все еще нет своего цеха!);
7) продать;
8) убедиться, что спрос есть, и тогда уже купить свое оборудование.
Как действует 90 % предпринимателей?
После первого пункта сразу восьмой.
И что тогда?
Если что-то придется поменять и спроса не будет, предприниматель, помучившись, будет вынужден продать оборудование и с тоской в глазах закрыть свой проект.
Конечно, кто-то этому даже обрадуется. Например, мы с партнером недавно купили за 1,3 млн оборудование, которое стоит 10 млн. Как нам это удалось? Неопытный предприниматель сделал такую же ошибку: купил оборудование сразу после идеи. А то, что он хотел производить, не пошло.
Он бы продал оборудование, конечно, и дороже… Но вот только оно никому не нужно, потому что именно это оборудование нужно в редких случаях. И в очередь за ним не стоят.
Так что продажа может быть долгой и с большими потерями.
Правило: дорогие покупки делаем только после проверки спроса!
Первую партию вполне можно заказать у подрядчика и изготовить на его оборудовании. Это не так важно. Главное – убедиться, что вы сможете успешно продать ваш товар.
ЗАБЛУЖДЕНИЕ 3: «У меня есть несколько идей, надо пробовать все сразу, что-то да выстрелит».
Пример: у человека есть идея построить баню и сдавать в аренду. А еще сдавать квартиры в аренду, а еще у него есть большой участок земли, было бы здорово когда-то сделать там загородную базу.
Итог – квартира в аренду не сдается, потому что не доделан ремонт.
Земля пять лет стоит и ждет.
На баню нет денег.
Да и вообще нет денег.
Чтобы реализовать идею, нужно все бросить и все ресурсы отдать ей.
Хочешь строить баню? Проверь спрос. Есть? Отлично! Строй баню. Продавай квартиру и ненужную землю.
Правило: в одного человека не вмещается много задач одновременно. Нужно сосредоточенно выполнить одну и дать ей столько необходимых ресурсов, сколько нужно. Можно реализовать разные проекты последовательно. Но перед стартом следующего надо убедиться, что старый проект устойчив и работает без твоих усилий.
И главная ошибка предпринимателей на старте – скрывать свой проект.
Знаете, мамы иногда выкладывают фото детей в соцсети, заклеивая лицо смайликом, чтобы не сглазили. Так вот, скрывать лицо своего проекта – это еще более бессмысленная затея.
Я несколько лет вела тренинги по бизнес-планированию в центрах «Мой бизнес» для тех, кто только собирается начать. Мы небольшой группой работали над проектами в течение недели, чтобы максимально подготовить основу для бизнес-планов участников, с которыми они могли стартовать. Каково же было мое удивление, когда в группе из 10–15 человек всегда находились один – три человека, которые отказывались озвучивать, с каким проектом они пришли на курс.
Мотивируя отказ тем, что их идею могут украсть!
Украсть? Вы серьезно? В малом бизнесе? Идею?
Никто, кроме вас, не знает слова «кафе»? Или мелкое производство фруктовых чипсов? Думаете, никто больше не листал сайт с франшизами?
Ладно бы это была встреча инвесторов-миллиардеров, каждый из которых может выбрать любое направление для дальнейшего инвестирования. Только вот малый бизнес их не волнует. И без бизнес-плана разговаривать с ними непросто, если не бессмысленно.
Каждый предприниматель с опытом скорее усмехнется предположению, что идею украдут. Он, наоборот, будет заинтересован, чтобы о его проекте узнало максимальное число людей.
Потому что какой толк от идеи?
Все детали пазла есть только в вашей голове. И никто другой точно так же, как вы, сделать не сможет.
Однажды на таком курсе девушка, которая с детства занимается гимнастикой, боялась рассказать, что хочет открыть свою студию. Кроме нее в группе были мужчины и еще одна девушка, приехавшая из поселка с идеей разведения поросят. Я спросила первую: «А кто из нас, по-твоему, может украсть твою идею, покажи?»
И наоборот, говоря о своей идее громко и вслух, вы можете найти потенциальных клиентов или партнеров, протестировать спрос, получить советы, как сделать дешевле и лучше, узнать, насколько для людей понятна и привлекательна ваша идея.
Вы от этого только выиграете.
Помню, как на тренинге одна девушка 15 минут рассказывала, что планирует заниматься арт-коучингом. Можно было рассказать за две минуты, но группа никак не могла понять, ни что это, ни для кого это, ни почему она вообще в этом специалист. Ребята задавали вопросы, но все равно ничего не поняли.