4. Выберите место, где клиентам комфортно с вами взаимодействовать, и формат этого взаимодействия. Например, если вы бьюти-мастер и хотите работать по высокому прайсу, очевидно, что кушетка на кухне не подойдет. Нужен оборудованный по всем стандартам кабинет.
5. Проанализируйте, какие каналы рекламы для вас будут целевыми, – через какую рекламу эффективнее всего достучаться до клиента. Стоит ли дизайнеру интерьера вести личный блог или лучше участвовать в профильных выставках и сотрудничать с застройщиками? Все зависит от того, кто ваш клиент и какой объем работ вы готовы реально делать. Если надо привлечь один-два заказа в месяц, это один путь, если сто – совсем другой.
6. Заручитесь поддержкой партнеров. Кто может быть вашим партнером? Кто работает с вашей аудиторией и может вас рекомендовать или делать с вами совместные проекты? Возможно, на этапе запуска вы сразу «взлетите», если договоритесь о распространении рекламы с доставкой роллов и пиццы, а не начнете снимать дорогостоящие ролики.
7. Продумайте план открытия. Как будет реализован этап старта проекта (открытие)? Может быть, у вас будет этап предпродаж по сниженной цене, а может, вы приурочите открытие к масштабному тематическому фестивалю или отраслевой выставке.
8. Попробуйте понять свой продукт со стороны клиента. Кто протестирует продукт на старте? Кто сможет пройти путь клиента первым, встав в его тапки? Кто убедится, что клиенту понятно, комфортно и удобно с вами сотрудничать?
9. Составьте список тех, кто может помочь вам. Возможно, это блогеры или люди из вашей профессиональной среды, которые добавят вам влияния, медийности и «веса».
10. Подготовьте список необходимых сотрудников, а также модели, шаблоны и инструкции для персонала. Нужно представление обо всей команде и должностных обязанностях каждого сотрудника.
11. Решите, какие консультации понадобятся. Например, при запуске пищевого производства потребуются консультации технолога и инженера, который хорошо знает оборудование для производства. Может быть, эти люди не нужны в штате компании на постоянной основе, но они теоретически смогут прибавить вам эффективности в два-три раза и помочь избежать множества типичных ошибок.
12. Подготовьте план продаж до запуска. Не когда-то потом. Лучше потом спешно думать, как дотянуться до этих цифр, чем не ставить их вообще. У вас и ваших сотрудников хотя бы будут ориентиры. Я часто встречаю бизнес-проекты, собственники которых ничего не планировали. Вот они запустились, деньги через них проходят, кажется, что бизнес работает, начинаем считать финансы, и оказывается, что прибыли нет. Представляете, каково это? Проработать год и не заработать ничего?
Проработка всех задач, особенно тщательная и последовательная, стоит денег и времени. Во многих случаях это займет около шести месяцев полноценной работы по несколько часов в день. И денег может потребоваться тоже немало.
Предприниматели нередко пытаются сэкономить на подготовке. Ведь это не аренда, расходы на которую максимально понятные, и не оборудование, которое тебе без денег не отдадут. Как будто это факультативные траты денег и времени, которыми, кажется, можно пренебречь.
Но если так и сделать, проект погибнет с высокой долей вероятности. Есть цифры, которые предрекают вам грустный финал уже на старте. И сейчас я расскажу, что это за цифры.
Глава 9Джедайские техники выживания бизнеса на старте
Итак, система понятна, план есть. Так почему же проекты часто погибают именно на старте?
Потому что происходит встреча с реальностью.
Мечта, что ты совсем скоро будешь лежать на заграничном пляже и потягивать мохито, пока в России маленькие исполнительные сотрудники днями и ночами ткут ковер твоего благосостояния, разбивается о правду жизни.
А правда звучит жестко. Рынок тебя не ждал.
Ему от тебя ничего не нужно.
Если ты, конечно, не изобрел лекарство от рака.
Если изобрел и это действительно эффективный и безопасный препарат, можешь расслабиться: потребность в твоем продукте настолько высока, что его купят без легенд, убеждения и рекламы. Люди настолько нуждаются в твоем изобретении, что ты просто проснешься миллиардером и все.
Во всех остальных ситуациях ваша задача – убедить рынок, что ваш продукт интересен. Не просто зайти и рассказать, а ворваться, доказать, замотивировать, влюбить, продать, залезть в умы и души. Но это все сработает, если у вас действительно хороший продукт. Потому что плохой купят один раз, повторных продаж не будет, и вы не продержитесь на рынке и года.
Наверняка некоторые из вас прочитали эти строки и подумали: «Продвижение, уговаривание, убеждение, весь этот маркетинг – не мое». Отлично. Не начинайте! Ищите лекарство от рака. Без него бизнес вас не ждет.
Но если вы решили рискнуть, предлагаю запомнить несколько правил, которые спасают всех начинающих предпринимателей.
ПРАВИЛО 1: знайте свою роль.
Смысл предпринимательской деятельности – это создание комбинаций, которые могут принести доход, из ресурсов: людей, денег, оборудования и информации.
Вы – комбинатор. Готовность в любой момент переделать всю систему и перестроиться – это качество, которое спасет ваш проект. Вы можете изменить все (целевую аудиторию, основной продукт, регион, вид деятельности), и это нормально.
Вы скажете сейчас, что это кощунственно. Как это – готовность сменить продукт? А как же замысел, идея? Разве не нужно быть верным своему замыслу? Нет. Предприниматель не должен верить только в один продукт. Предпринимательство – это способность моделировать и создавать разные проекты и продукты. Например, один парень создал магазин специй, но быстро понял, что денег в рознице это не приносит. Тогда он начал делать собственные смеси, договорился с супермаркетами и поставил свою продукцию к ним на полки. Это позволило ему получить оборот и приличную маржу.
Поэтому не ограничивайте себя, нередко предпринимателю приходится быть гибким.
ПРАВИЛО 2: готовьтесь быть азартным неудачником.
Вы можете сколько угодно уверять себя, что именно ваш товар в том виде, который вы придумали, станет хитом. Но этого может и не произойти. Важно, чтобы вы не отчаивались и относились к процессу как к игре. Представьте, что вы играете в головоломку, цель которой – собрать пирамиду из предложенных кусочков. И у вас раз за разом не получается. Но выход есть, вы просто пока не собрали нужную комбинацию и поэтому не можете перейти на новый уровень. Может, нужно взять подсказку, попросить пройти уровень более опытного игрока или вообще отложить игру и завтра продолжить «со свежей головой». Проигрыш сегодня – всего лишь неприятность. И чем больше разных попыток вы готовы сделать без уныния, а с азартом, тем больше шансов у вас пройти игру.
Готовьтесь преодолевать трудности играючи. Только такое отношение поможет вам пройти путь.
ПРАВИЛО 3: четко осознавайте, на каком вы этапе. Делайте то, что нужно вашему бизнесу именно в этой фазе развития.
Не надо обучаться созданию франшизы, если у вас толком не работает даже первая точка. Не надо открывать магазин заколок, если у вас и с магазином расчесок пока так себе. Вы с высокой долей вероятности уйдете с рынка в первые три года, если не сделаете все, что нужно вашему бизнесу именно сейчас. Четко отрефлексируйте точку, в которой находитесь (с помощью чек-листов из этой книги) и отрегулируйте процессы, которые должны быть налажены к текущему моменту. Как с ребенком: не готовьте второклассника к ЕГЭ, на этом этапе важно научить его умножать, делить, писать и корректно общаться с друзьями.
Что же стоит предусмотреть, чтобы не уйти с рынка в первый же год?
Ключевые причины, которые губят проект без вмешательства внешних факторов в самом начале:
• отсутствие реалистичного расчета доходности;
• продукт, который не нужен рынку;
• неверный подход к организации работы, который за год создает такую усталость собственника, что хочется прямо сейчас все бросить.
Рассмотрим подробнее каждый пункт.
У Елены небольшой детский клуб в спальном районе, куда мамы приводят детей на полдня.
А в соседнем доме работает клуб-конкурент, и слава о нем гремит на весь город. Туда родители готовы даже возить детей из других районов. У Лены все не так вдохновляюще.
Приезжаю на консультацию. Вывеска красочная, но текст на ней плохо читается. А если и прочтешь, мало что поймешь.
Меня встречает хозяйка – маленькая, хрупкая девушка с глазами лани.
– Я работаю в клубе с малышами. Все вроде хорошо. Но муж ругается и говорит, что я сюда ухожу с утра до вечера, а денег эта затея не приносит…
Прошу показать, что с финансами. Лена открывает ноутбук: она – бывший бухгалтер, и все расписано до копейки, цифра к цифре.
– Лена, ваш муж прав. Вы работаете в ноль, а иногда и в минус. Но это не самое страшное. При текущем формате и бизнес-модели вы не сможете зарабатывать больше, чем сейчас.
У девушки слезы в глазах.
Цена была ограничена конкурентами (выше не поставишь – мамы предпочтут соседей), а количество воспитанников – вместимостью помещения. Если вычесть из предельного возможного дохода аренду, расходы на персонал, материалы, расходники и все остальное, предел прибыли для Лены составлял 30 тысяч рублей, и это в лучший месяц. За такие деньги нет смысла вести бизнес, проще найти работу в найме, еще и времени на себя больше будет.
Смотрю на расстроенную хозяйку и понимаю ее. Это непросто – задумать свое дело, создать в помещении уют с любовью к каждой детали, подружиться с детьми, и все напрасно.
– Могу предложить вам изменить формат. С учетом обстановки можно доделать это место до частного сада с пребыванием на весь день. Мебель у вас есть, часть надо будет докупить, а еще найти место для прогулок…