А как поставщик/продавец помните, что покупатель может судить о дороговизне/дешевизне товара, отталкиваясь не от издержек, не от реальной его ценности или других факторов, а от «якоря» – первой цены на данную товарную категорию (или даже, как показал эксперимент, случайной цифры).
85. Избегаем паралича решения
Принятие решений требует серьезных ресурсов.
Возможно, вы слышали про знаменитый «эксперимент с вареньем»[39]. В продуктовом магазине проводили дегустацию джема и предлагали после нее приобрести банку понравившегося со скидкой.
В эксперименте сравнивались две витрины: на одной было шесть видов джема, на другой – 24.
Витрина с большим выбором ожидаемо привлекла больше людей: 60 % остановившихся против 40 % у витрины с ограниченным выбором.
Но зато статистика покупок уже не так интуитивно очевидна: 30 % посетителей витрины с ограниченным выбором сделали покупку – против 3 % посетителей витрины с большим выбором, который, судя по всему, усложняет решения, а не дает нам свободу.
При возможности ограничивайте количество альтернатив, когда принимаете решение, – иначе будет очень нелегко его принять и сравнить все варианты.
86. «Наши мальчики не могли погибнуть напрасно»
Если у вас есть два способа добраться из точки А в точку Б: на такси (200 рублей) и на метро (50 рублей) и вы никак не сможете дойти пешком, то во сколько вам обойдется тот или иной вариант?
Такси обойдется в 150 рублей, а метро – в 0 рублей, потому что 50 вам придется заплатить в любом случае.
Деньги, уже потерянные (или которые будут потрачены в любом случае), не должны приниматься в расчет при принятии решений.
Как говорит Ричард Нисбетт[40], «нет смысла есть кислый виноград потому, что вы много за него заплатили». Деньги вам уже не вернуть, и не нужно оправдывать эти расходы.
В экономике этот принцип называется принципом невозвратных издержек и сводится к тому, что, принимая решение, нужно учитывать только будущие прибыли и затраты.
А фраза из названия этого бизнесхака – самый печальный пример невозвратных издержек: когда на войну отправляют новых солдат, потому что те, кто уже погиб, не должны погибнуть зря.
87. Резинка
Если вы не можете выбрать между двумя похожими, практически равноценными вариантами, представьте, что находитесь в середине большого резинового жгута буквально между этими вариантами, и спросите себя, что вас держит и какая сторона тянет вас сильнее.
88. Правило 10/10/10
Принимая решение, задайте себе три вопроса:
• как я буду относиться к этому через десять минут?
• как я буду относиться к этому через десять месяцев?
• как я буду относиться к этому через десять лет?
Некоторые решения могут вызывать краткосрочные эмоции, страх, и бывает полезно подумать о том, какие дивиденды они способны принести в долгосрочной перспективе.
Будете ли вы жалеть, что на что-то не решились? Или наоборот?
Электронная почта
Электронная почта может быть удобным инструментом, а может стать чудовищным пожирателем вашего времени. От нее никуда не деться – это инструмент делового общения № 1, – и лучше пусть работа с ней будет удобной и приятной. Приемы из этого раздела помогут вам тратить на почту минимум времени – и оставлять больше часов на более важные задачи.
89. Сохраняйте историю переписки
Цитируйте всю историю переписки с конкретным адресатом, потому что у многих людей сотни писем в день и им может быть очень сложно вспомнить, о чем шла речь раньше. Недаром многие деловые люди в своей подписи просят: «Пожалуйста, цитируйте всю переписку со мной».
90. Избегайте относительных дат в письмах
В электронных письмах лучше писать «13.11.2015», а не «послезавтра». Это все-таки не звонок – ваш адресат может прочитать письмо следующим утром или вообще через несколько дней.
91. Меняйте тему с «RE: RE: RE: FW: ТЕМА» на актуальную
В результате долгой переписки тема письма может стать такой: «RE: RE: RE: RE: RE: FW: FW: RE: FW: Отчет по продажам».
При этом суть обсуждения уже изменилась и речь идет не о первоначальном вопросе.
В таких случаях меняйте тему на актуальную, даже если продолжаете старую переписку, – адресатам будет проще понять, о чем речь.
92. Проверяйте письмо «на деньги»
Если у вас в почте накопилось очень много писем, начинайте с тех, где вопросы «стоят дороже всего» с точки зрения вашего бизнеса.
Это могут быть письма:
• от крупных клиентов;
• связанные с большими потенциальными выгодами;
• или потенциальными потерями вашего бизнеса.
Игорь Манн:
Я отмечаю «денежные письма» зелеными флажками (напоминающими доллары).
93. Офлайн-работа с почтой и эффект Зейгарник
Советский психолог Блюма Зейгарник – одна из основательниц психологического факультета МГУ – сделала в своей известной дипломной работе следующее открытие: незавершенные дела запоминаются гораздо лучше завершенных.
Как не получится не думать о желтом пингвине, если вас попросят о нем не думать, так и невозможно не обращать внимания на иконку, оповещающую о новом письме в Outlook, или на изменившийся заголовок в браузере. Даже если вы не будете открывать и читать письмо, все равно прерветесь и потеряете концентрацию на текущей задаче.
Ренат Шагабутдинов:
Под онлайн-режимом я понимаю не только работу с интерфейсом почты (когда у вас ящик на одном из почтовых сервисов, например на Gmail, и вы просматриваете почту прямо во вкладке браузера), но и работу с почтовым клиентом (The Bat, Outlook) с автоматической загрузкой писем.
В книге The Organized Mind Дэниела Левитина описывается эксперимент, показывающий, что один лишь взгляд в почтовую программу, в которой есть новые непрочитанные сообщения, в среднем на 10 баллов снижает результат последующего теста на IQ.
Именно поэтому проверка почты должна быть отдельной задачей, которая производится несколько раз в день. (Глеб Архангельский рекомендует проверять почту два – четыре раза в день, другие авторы – от четырех до шести раз. Наш личный опыт: ближе к шести сеансам в день. Ваш показатель будет зависеть от того, насколько срочно вам нужно отвечать на письма и какова значимость электронной почты в вашей деятельности. Если вы, например, PR-менеджер, то вам придется проверять почту гораздо чаще. Но это не значит, что нужно работать с ней в онлайн-режиме.)
Существенный минус веб-интерфейсов – у них меньше возможностей по сравнению с почтовыми клиентами (нет автозамены, правил автоматической обработки писем, условного форматирования – оформления писем в соответствии с их темой, отправителем или содержанием, возможности проводить автоматические массовые рассылки с разными параметрами).
94. Входящие по расписанию
Отличное дополнение к предыдущему бизнесхаку от Романа Рыбальченко, основателя проекта Roma.net.ua
Воспользуйтесь сервисом для Gmail, который подгружает входящие письма три раза в день: https://www.batchedinbox.com.
Вы будете меньше отвлекаться, испытывать меньше стресса и более продуктивно обрабатывать почту.
95. Избавляемся от всех ненужных рассылок в несколько кликов – unroll.me
Сервис Unroll.Me позволяет вам увидеть в одном месте список всех рассылок, на которые вы подписались – умышленно или неосознанно (например, забыв убрать галочку при покупке). После просмотра общего списка вы сможете быстро, в один клик, отписаться от всех ненужных рассылок и тем самым значительно освободить свой ящик.
Кроме того, у вас появится возможность настроить опцию The Rollup и получать одно письмо со всеми рассылками раз в сутки в определенное вами время.
Сервис можно найти по адресу https://unroll.me.
96. Напоминания об отправленных письмах – followup.cc
Сервис FollowUp.cc позволяет получать напоминания о письмах, на которые вам не ответили.
Он очень удобен: при отправке письма вам достаточно поставить в скрытую копию адрес 5days@followUp.cc, и через пять дней (конечно, вы можете настроить любой удобный интервал и даже сделать повторяющееся напоминание, если вам нужно выходить на связь с каким-то человеком периодически) вам придет напоминание с копией вашего письма. Если вы поставите такой адрес в обычную копию – напоминание придет и вашему адресату.
Сервис можно найти по адресу https://followup.cc.
97. Google Inbox
Рекомендация от Елены Рябикиной, кудесницы мероприятий.
Есть отличный сервис Google Inbox. Он присылает те же самые уведомления и намного удобнее в использовании – не нужно уходить на сторонний сервис, родной интерфейс Google Почты. Одни удовольствия.
Адрес сервиса https://inbox.google.com.
Добавим, что в новый интерфейс вы можете попасть прямо из своей почты по ссылке в правом нижнем углу.
Среди преимуществ Inbox:
• отложенная отправка;
• удобная группировка писем, покупок, оповещений;
• напоминания;
• дайджесты из рассылок.
98. Несколько подписей в электронной почте
В Outlook вы можете настроить несколько подписей, сделать одну из них подписью по умолчанию, а другую (другие) использовать в отдельных случаях. Между ними можно моментально переключаться.
Например, это могут быть подписи на разных языках (на русском для внутренней переписки и на английском для переписки с иностранными партнерами) или подписи для аудиторий/сегментов (например, подпись для учеников и слушателей, подпись для коллег и подпись для потенциальных слушателей).