ужой офис.
Исследования, проведенные в США, показали, что принятие/одобрение гостеприимства хозяев повышает вероятность заключения сделки.
Пусть и на 2,5 % – но и они лишними не будут.
Запоминаем. На вопрос «Чай? Кофе? Воды?» – всегда говорим: «Да, спасибо, пожалуй, …»
А если вы – принимающая сторона? Исследования[30] показывают, что теплая чашка чая/кофе в руках собеседника также располагает его к вам.
60. Подарок в начале встречи
Приходите на встречу с небольшим подарком и вручайте его в самом начале. Доказано, что после получения презента – даже скромного – люди чувствуют себя «обязанными» и неосознанно стремятся к тому, чтобы сделать ответный шаг, «отдать долг», пойти вам навстречу.
Подробнее о принципе взаимности вы можете прочитать в уже упоминавшейся выше книге Чалдини «Психология убеждения»[31]. В ней он приводит несколько примеров и экспериментов, подтверждающих, что помощь или подарок устанавливают очень значимое социальное обязательство, и получатель в большинстве случаев будет чувствовать благодарность и желание ответить взаимностью.
61. Приходите с чем-то необычным
Возьмите на встречу необычный девайс, устройство, аксессуар. Скорее всего, это заинтересует вашего собеседника и инициирует вопрос с его стороны. Ответ на этот вопрос станет началом разговора, позволит сделать атмосферу менее формальной и растопить лед.
Пример от Игоря Манна – iRing, удобное и необычное крепление для смартфона.
62. Дома и стены помогают
Если есть такая возможность, проводите переговоры и деловые встречи на своей территории – в своем офисе, там, где вам все знакомо и где вы будете чувствовать себя более комфортно. Если вы встречаете гостей, а не наоборот, то получаете психологическое преимущество, чувствуете себя увереннее.
63. Особым гостям – особое внимание
Если у вас запланирована встреча в ресторане с важными гостями, заранее договоритесь с администратором или официантом, чтобы на ваш столик обратили повышенное внимание. Конечно, будет проще, если это ресторан, в котором вы постоянный гость и где у вас есть знакомые администраторы или официанты. Но и в новом заведении вы можете заранее договориться с персоналом, обсудив соответствующие чаевые.
64. Разведка и «досье»
Благодарим Виталия Говорухина за этот бизнесхак.
Все знают, что к переговорам и встречам стоит готовиться. Одна из важнейших составляющих подготовки – понять, что собой представляет ваш будущий визави. Для подготовки к типовым встречам удобно использовать чек-лист сбора информации.
Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее стоит изучать потенциального контрагента. Это позволит повысить вероятность успеха.
Что именно изучать?
• Биографию и карьерный путь.
• Социальные сети (Facebook, LinkedIn, «ВКонтакте», «Одноклассники»). О чем он пишет (что интересно/ радует/ раздражает), с кем состоит в друзьях. Если есть общие друзья, возможно, получится узнать больше подробностей.
• YouTube. Ищем интервью, выступления. Оцениваем энергетику, стиль общения, образ мышления. Да-да, по видео можно это частично оценить.
• Текстовые интервью. Ищем в сети и узнаем больше о самом человеке и его компании.
• Бизнес-сайты. E-xecutive.ru, sostav.ru и т. д. Ищем публикации и комментарии в обсуждениях. Изучаем позицию и картину мира.
• Ищем статьи. Например, по тегу «Имя + статья», «Имя + сфера деятельности».
• Поиск по e-mail. Если есть визитка, то по e-mail находим контентные следы: поиск сотрудников, объявления, статьи.
Обладая расширенной информацией о человеке, мы можем более эффективно управлять переговорами и избежать ситуации «я его/ее представлял совсем по-другому». Хотя, безусловно, личное общение – важнее и показательнее всего.
В настоящее время мы оставляем в сети много следов. Будьте внимательны и используйте это, чтобы повысить собственную эффективность.
65. Моментально считывайте информацию с визиток
Программа Business Card Reader Plus от ABBYY позволяет моментально считать данные с визитной карточки, использовав камеру смартфона, и перенести их в телефонную книгу. С ее помощью вы сможете:
• переносить данные с визиток в контакты на телефоне;
• хранить визитки в самой программе и искать необходимую информацию в базе;
• получать доступ к своей базе с визитками с любого устройства (база синхронизируется).
У программы есть версии для всех платформ – Windows, Apple и Android.
Сайт программы http://www.abbyy.ru/bcr.
66. Сканер в телефоне
Хорошую альтернативу приложению Business Card Reader Plus нам порекомендовал Роман Рыбальченко.
Scannable от Evernote – удобное приложение, которое самостоятельно определяет границы листа и делает качественные контрастные сканы. Его можно использовать не только для визиток, но и для бумажных документов.
67. Встреча – а визитки нет
Бывает такое – пришли на встречу, а визитной карточки нет: забыли или они закончились.
Есть четыре способа выйти из этой непростой ситуации.
1. Используйте заранее приложение up5 – и, если вы не забыли свой смартфон, проблема с визиткой будет решена.
2. Создайте профиль в LinkedIn и/или Facebook – и, извинившись за отсутствие визитной карточки, скажите: «Найдите меня в …»
3. Попросите еще одну визитку вашего собеседника и напишите свои контакты на ней (самый неправильный способ).
4. Возьмите любую купюру из кошелька (просить у собеседника не надо ☺) и напишите свою почту и мобильный телефон на ней.
Последнее быстро учит не забывать визитки и носить достаточное их количество с собой.
68. Список вопросов в Evernote
Создавайте одну заметку к каждой запланированной встрече в программе Evernote. Каждый раз, когда у вас возникнет вопрос к участникам встречи или придет в голову идея, которую на этой самой встрече стоит обсудить, – занесите информацию в эту заметку, не пытаясь запомнить.
У вас будет разгружена память, а к встрече вы сможете просмотреть все вопросы – и никогда ничего не забудете.
69. Язык жестов
Освойте язык жестов (начните с книг Алана и Барбары Пиз[32]). Это пригодится вам, во-первых, чтобы считывать мысли других – понимать, что люди думают, но не говорят или недоговаривают.
А во-вторых, чтобы манипулировать ими, управлять разговором.
Наиполезнейший навык для делового человека – на любом уровне, на любой позиции.
70. «Вы на самом деле так думаете?»
Это одна из техник, предложенных Марком Гоулстоном, автором бестселлера «Я слышу вас насквозь»[33].
Она помогает в тех случаях, когда ваш собеседник находится в возбужденном или паническом состоянии и его нужно успокоить.
Если вам говорят, что все пропало, дело катится к чертям и как-то иначе преувеличивают не столь серьезные проблемы, тихо и ровно, без пренебрежения и грубости, задайте вопрос: «Вы в самом деле так думаете?»
Этот вопрос, заданный в спокойной и вежливой манере, заставляет многих людей пересмотреть свое гиперболизированное отношение к проблеме или какому-то вопросу.
71. Предложите заполнить пропуски
Еще одна эффективная техника от опытного переговорщика Марка Гоулстона. Она позволяет избежать прямых вопросов, заставляющих обычно уходить в глухую оборону, и втянуть собеседника в разговор. Позвольте ему самому высказаться и почувствовать, что его понимают и что он полноправный участник диалога.
Сравните эту технику с обычным вопросом: «Что вы хотите узнать из книги о переговорах?» и «Вы хотите купить книгу о переговорах, потому что вам нужно научиться ________?» (в момент паузы можно сделать приглашающий жест).
Этот метод хорошо работает в продажах. Во-первых, он ломает барьеры и нетипичен для большинства продавцов, во-вторых, вы не пытаетесь делать предположения о потребностях клиента, а позволяете ему высказаться самостоятельно.
72. Запоминаем имена
Неловкая ситуация, знакомая многим: вы забыли имя нового партнера, знакомого, коллеги…
Есть несколько приемов для запоминания имен.
1. Самый простой способ: произнесите имя человека про себя хотя бы три раза подряд, глядя на него. «Николай. Николай. Николай».
2. Способ более эффективный: произнесите имя вслух, желательно несколько раз. Не говорите просто «Привет», а скажите: «Рад познакомиться, Мария». А затем, через короткий промежуток, произнесите имя еще хотя бы в одной фразе, например: «Мария, расскажите, вы первый раз участвуете в этой конференции?»
3. Если есть возможность (и это уместно и этично), обсудите нюансы произношения имени – так вы запомните его еще лучше. Например: «Простите, через “и” или через “е”?»
4. Артур Думчев – эксперт в области развития памяти – рекомендует использовать ассоциации для запоминания имен[34]. Познакомились с Сергеем – вспомните лучшего друга Сергея, представьте, что он неожиданно влетел в комнату и дал пощечину вашему новому знакомому! Чем абсурднее, эмоционально ярче вымышленная ситуация – тем она лучше запоминается. А связь с реальным товарищем и его именем не даст забыть имя нового знакомого. В момент прощания Артур рекомендует еще раз прокрутить ситуацию в голове, а в идеале – и на следующий день, и через неделю.
73. В центре событий
Исследование старой телевизионной игры «Слабое звено» привело к интересному выводу[35]