[ваша специализация] – здесь укажите, что вы за специалист, по возможности сузив нишу: бухгалтер по учету НДС, дизайнер презентаций, фотограф-портретист, риелтор по элитной недвижимости, юрист по товарным знакам и патентам, свадебный стилист и т. п.;
[глагол] – действие, отражающее ваш вклад: помогаю, укрепляю позиции, привожу к такому-то результату, проектирую, строю, развиваю, упаковываю, решаю, продаю, оформляю, обучаю, охраняю, защищаю, настраиваю, экономлю, раскрываю и т. д.;
[целевая аудитория] – для кого вы работаете, кто конкретно ваши клиенты: предприниматели, эксперты, абитуриенты, стартаперы, молодые мамы, онлайн-школы, бизнес-леди, блогеры и т. д. Этот пункт можно пропустить, если вы указали, кто ваша аудитория, в названии специализации, например детский стилист;
[какую проблему решаете] – боль ваших клиентов, которую вы решаете: увеличиваю охваты, вывожу в топ-10, помогаю найти клиентов, создаю продающие лендинги, разрабатываю маркетинговую стратегию, охраняю и защищаю интеллектуальные права, раскрываю твой стиль и т. д.;
[срок] – временной промежуток, в течение которого клиент получит обещанный результат: продам вашу квартиру за 10 дней, проектирую мебель под ваш стиль жизни – готовый проект за три недели и т. п. Если специфика вашего продукта или услуги такова, что вы не можете указать конкретный срок, попробуйте установить срок для получения промежуточного результата. Например, если вы даете консультации по финансам, в персональном офере можете заявить «базовые основы финансовой грамотности за одну консультацию»;
[с помощью чего / благодаря чему / ваша фишка] – тут можете указать дополнительную фишку вашего предложения: особую технику или авторский метод, которым вы пользуетесь при решении проблемы клиента; гарантию результата; квалификацию, которой мало кто может похвастаться, или престижный сертификат. Могут быть и другие фишки – берите те, которые редко используют конкуренты.
Предлагаю в качестве идей возможные фишки экспертов, но помните, что выбранные варианты обязательно должны быть востребованны вашими клиентами.
Предложите гарантии
Например, гарантия возврата денег, если продукт не подошел или что-то пошло не так. Если ваш продукт действительно качественный, возвратов будет немного, и подобная формулировка офера себя окупит.
Предложите дополнительный сервис бонусом к стандартной услуге: подарок или скидку
Подумайте, какую «плюшку» вы можете предложить клиентам, например:
• бесплатная консультация или бонусный урок;
• льготный пробный период подписки на ваш инфопродукт;
• бесплатный выезд к клиенту для предварительной оценки проекта (актуально для дизайнера интерьеров);
• гарантированный быстрый ответ на запрос;
• скидка/подарок за количество приобретенных продуктов – «при покупке двух кружек третья в подарок» или «скидка 10 % при заказе трех и более изделий» и т. п.
Опробовано на себе
Подчеркните, что вы испробовали метод на себе и добились результата. Этот вариант хорошо подойдет для длинного варианта УЛП.
Так, диетолог может упомянуть, что скинула 20 кг после родов, пользуясь своей методикой. Продемонстрировав, что вас в прошлом мучила точно такая же проблема и вы смогли ее решить, вы станете ближе к клиенту и вызовете его доверие и интерес.
Продемонстрируйте свой успех
По возможности сделайте это в цифрах. Скажем, лучший тренер soft skills 2022, ученик Радислава Гандапаса, мастер топ-студии, мой курс прошли две тысячи учеников, заработал миллион на первом же запуске, мои клиенты сбросили 10 тонн лишнего веса, 50+ воронок продаж за плечами, 20 лет практики, помогла более 1000 семей, более 500 довольных заказчиков по всему миру, моими капсулами гардероба пользуются более 2000 девушек и т. п.
Примеры УЛП по универсальной схеме (короткие версии):
• Литературный агент. Помогаю экспертам издать собственную книгу за 9 месяцев. За плечами 5 бестселлеров.
• Диетолог. Помогу похудеть молодым мамам на 5 кг за 2 недели с помощью корректировки рациона без отказа от любимых продуктов.
• Методолог для популярных блогеров. Увеличиваю средний чек вашего продукта на 30 % за месяц с помощью методики Щедровицкого.
• SEO-специалист для онлайн-школ. Выведу ваш сайт в топ-10 за месяц или верну деньги.
• Налоговый консультант на аутсорсинге. Помогаю предпринимателю сэкономить на налогах до 400 тыс. в год. Всегда на связи – отвечаю на ваши вопросы в течение часа.
• Адвокат по семейным делам. Построю выгодную стратегию развода. Помогу разделить имущество, получить алименты. Первая консультация бесплатно.
• Визажист миллионеров. Победитель Online Makeup Awards-2022. Создам ваш идеальный образ для фотосессии всего за час. Выезд на дом.
• Бровист. Преображаю брови и ресницы без вреда для здоровья с использованием только натуральных средств. VIP-мастер топ-студии «Персона».
• Мастер продаж. Делаю воронки продаж дорого и круто. Автор книги-бестселлера. 70+ воронок за плечами.
Вариант длинного УЛП:
• Копирайтер для маркетплейсов. Создаю тексты-магниты для покупателей. Описание одного товара всего за день. Лучший ученик гуру продающих текстов для маркетплейсов Анны Шуст. Проработаю вашу целевую аудиторию, специфику и сильные стороны вашего продукта, создам мощное продающее описание, которое привлечет клиентов.
Невозможно подогнать под единый шаблон формулировку УЛП, так же как и перечислить все фишки, которые вы можете использовать. Универсальная схема не панацея, не нужно относиться к ней как к непреложной истине. Это скорее компас, с которым вы сверяете направление работы над персональным офером.
Эволюция УЛП
Вам придется перебрать десятки вариантов УЛП, прежде чем найдете самый-самый. Даже если вы уже определились с титульным офером, вероятнее всего, он будет меняться со временем: совершенствуясь в своей сфере, развивая профессиональные качества, определяясь с поднишами, вы будете предлагать подписчикам разные выгоды. Например, если вы маркетолог, офер может эволюционировать так:
• Продвигаю интернет-предпринимателей.
• Строю личный бренд успешных людей.
• Создаю личный бренд микроблогеров и т. д.
Если вы застряли в поисках нужной формулировки для УЛП, предложу несколько проверенных вариантов, где можно поискать вдохновение.
Бизнес-книги – бестселлеры
Пройдитесь по книжным магазинам и изучите названия бестселлеров в своей сфере. Зайдите на Amazon.com: американцы умеют сочно упаковать свои продукты, нам есть чему поучиться.
Продукты инфобизнесменов
Кто знает толк в персональном предложении, так это гуру инфобизнеса. Посмотрите, как называются их продукты, – эти люди зарабатывают миллионы не случайно.
Продуктовый магазин
Посетите ближайший супермаркет и почитайте упаковки товаров: обычно это результат кропотливого труда профессиональных маркетологов. Выберите торговую полку, где рядом стоят товары, удовлетворяющие одну и ту же потребность (например, шампуни для волос), и проанализируйте, какое предложение выделяет каждый отдельный бренд на фоне конкурентов. Да, это предложение для продукта, а не для эксперта, но согласитесь, что востребованный эксперт точно так же должен уметь продать себя.
Итак, «просто шампуни» не продаются (!). Вы можете встретить примерно такие отстройки:
• Шампунь с отваром трав, то есть приготовленный по особой технологии. По аналогии УЛП эксперта тоже может быть основано на особой методике.
• Шампунь-бальзам (или шампунь-кондиционер) два в одном. Этот пункт также легко реализуется в УЛП эксперта, когда вы предлагаете дополнительный сервис бонусом к стандартной услуге.
Универсальная схема не панацея, не нужно относиться к ней как к непреложной истине. Это скорее компас, с которым вы сверяете направление работы над персональным офером.
• Шампунь для густоты волос: «+20 % новых волосяных луковиц всего через месяц ежедневного использования». Здесь используется фишка с предоставлением гарантии. Обратите внимание, что бренд обещает конкретный результат, выраженный в цифрах (хотя навряд ли можно это проверить).
Как человек, проработавший много лет в продуктовом маркетинге, обещаю: изучая предложения на полке, вы откроете много нового! Анализируйте, проводите аналогии и создавайте персональный продающий офер.
ВЫВОДЫ:
Удачная формулировка УЛП поможет читателю блога осознать ваш четкий образ как специалиста и увидеть вектор дальнейшего сотрудничества: подписка, чтение блога, покупка услуги.
При составлении УЛП важно сделать акцент именно на выгоде. Проверьте, предлагаете ли вы пользу или выгоду читателям.
Используйте в УЛП «фишку», которая лежит на пересечении ваших преимуществ, важных вашему клиенту, и особенностей сервиса, которые не используют ваши конкуренты.
Ваше УЛП вполне может эволюционировать и меняться по мере вашего развития как специалиста. Смело пробуйте разные варианты и смотрите, где больше отклик.
Глава 9Как заработать на блоге
Билл сидел в кресле брадобрея, когда в дверь парикмахерской забежал растрепанный мальчик-посыльный. Он принес хозяевам коробку с мылом, да замешкался в дверях. Посетители, по всей видимости, узнали паренька: со смешками перемигивались, поглядывая на него. Билл спросил у брадобрея, что это за пацан.
– О, мой друг! Это самый глупый мальчик во всем городе! – громко ответил брадобрей. – Я сейчас покажу!
С этими словами он знаком подозвал посыльного, вытащил из кармана однодолларовую бумажку и монету в 25 центов и положил перед ним на стол.
– Эй, дурень! Что выбираешь?
Мальчик молча показал на 25 центов. Посетители парикмахерской разразились громким смехом.