Не стоит пытаться учесть все смыслы сразу. Для начала выделите 15–20 смыслов и попробуйте регулярно включать их в контент. Вполне нормально, если со временем вы начнете определяться с позиционированием и создавать контент и в процессе будете уточнять и дополнять вашу карту, внося все новые и новые смыслы.
Ядро вашей карты смыслов может выглядеть как в таблице 10.
Табл. 10
Пример ядра карты смыслов
Когда вы пишете текст, снимаете видео для блога, берите карту смыслов и используйте из нее минимум один пункт, чтобы постепенно связывать у людей свой образ с нужными вам смыслами. Карта поможет писать конкретно, не растекаясь. Вы можете совмещать профессиональные и личные смыслы и создавать контент на стыке: например, написать пост, как ваша практичность помогла решить определенную задачу клиента.
Используя маркетинг смыслов, вы ненавязчиво и постепенно вкладываете в голову потенциальному клиенту всю необходимую информацию, плавно подводя его к покупке. В момент, когда вы напишете продающий пост, где напрямую объявите о выгодах работы с вами, подготовленный клиент согласится с прописанными в нем доводами.
Органично встраивать продажи в контент поможет искусство сторителлинга, о котором мы подробно поговорим в следующих главах.
Давайте рассмотрим три типичные причины возможных неудач в процессе монетизации блога и меры, которые помогут вам исправить ситуацию.
1. Низкое качество продукта
Если вы пытаетесь продать откровенно плохой продукт, не стоит удивляться возникающим проблемам с продажами.
Что делать?
Мой совет здесь – не портите карму, а срочно доработайте продукт так, чтобы вам самим, будь вы на месте ваших подписчиков, хотелось его купить.
2. Неправильно сформулированная выгода
Вроде и продукт замечательный, и контент качественный, и смыслы вы доносите. Но вот очереди из покупателей что-то не заметно. Очень вероятно, что те качества товара, которые вы усиленно рекламируете, просто не важны вашему потенциальному покупателю. Вспомните, что производитель косметики не продает крем для лица, на самом деле он продает возможность молодо выглядеть.
Что делать?
Более тщательно изучить целевую аудиторию. Верно ли вы ее определили? Вернитесь к главе 7, поработайте над аватарами ваших клиентов и во что бы то ни стало узнайте их желания, страхи и возражения. Далее для каждого аватара сформулируйте четкую выгоду использования своего продукта, после чего соответствующим образом скорректируйте свои меры по продвижению. До тех пор пока вы качественно не проделаете эту работу, не ждите хороших продаж.
3. Неэффективное продвижение или его отсутствие
Вы на 100 % уверены в собственном продукте, точно знаете, кто его покупает и для чего, четко прописали выгоды для каждой группы клиентов и регулярно их транслируете через смыслы. Вероятно, ранее ваш продукт неплохо продавался, но в какой-то момент приток подписчиков остановился и продавать стало некому. Если это про вас, то, похоже, ваша реклама не работает и вам надо срочно менять способ продвижения или таргетолога.
Вспомните, что производитель косметики не продает крем для лица, на самом деле он продает возможность молодо выглядеть.
Что делать?
Во-первых, честно оцените визуальную составляющую своего проекта. Посмотрите со стороны на свой блог и на себя как на автора блога. Каким вас видят ваши подписчики? Качественные ли у вас фотографии? Соответствует ли ваш образ образу эксперта в этой области? Хочется ли на вас подписаться и приятно ли за вами наблюдать?
Во-вторых, пересмотрите привычные способы продвижения. Возможно, что в текущем виде ваша реклама не работает. Уверены ли вы в качестве рекламной площадки? К примеру, паблик, где вы разместили рекламный пост, мог оказаться «накрученным». Или вас подвел блогер, с которым вы договорились о рекламе.
Если у вас нет сомнений в качестве рекламной площадки, попробуйте сменить формулировки рекламных текстов, поработайте над визуализацией рекламного сообщения, по возможности привлеките профессиональных специалистов по продвижению (например, таргетолога или копирайтера). Подробнее о способах продвижения блога читайте далее в главе 14.
И главный мой совет – это, конечно же, не отчаиваться и продолжать попытки. Лично я не знаю блогеров, развивающих блог собственными силами и без огромных бюджетов, у которых все получилось с первого раза. Но я точно знаю, что по-настоящему качественные и нужные людям продукты превосходно продаются при правильном подходе к продвижению и должном упорстве их создателя.
И главный мой совет – это, конечно же, не отчаиваться и продолжать попытки.
ВЫВОДЫ:
Знание этапов воронки продаж позволяет органично встраивать продажи в контент, плавно подводя клиента к покупке.
Чтобы помочь клиенту быстро решиться на покупку, на финальной ступени воронки продаж используйте триггеры.
Любой контент успешного блогера обязательно включает смыслы, из которых в итоге и складывается имидж востребованного профи.
Карта смыслов формируется постепенно и служит основой для формирования экспертного и личного контента.
ЗАДАНИЕ
Создайте собственную улитку контента, встроив каждый из этапов воронки продаж в контент-план.
Составьте карту минимум из 15 смыслов, продумав, как именно интегрировать эти смыслы в свой контент.
Напишите пост о связи вашего хобби с текущей профессиональной деятельностью. Используйте минимум 2–3 смысла из вашей карты. Например, у вас может получиться следующая логическая цепочка: в свободное время занимаюсь йогой = это помогает мне развивать сосредоточенность = я всегда скрупулезно отношусь ко всему, что связано с цифрами = не подведу, если вы станете моим клиентом.
Глава 12Расскажите историю
На Святой земле есть два моря: Мертвое и Галилейское. Оба моря питаются из одних и тех же источников. Только вот в Мертвом море никто не живет: концентрация соли убила всех его обитателей. Тогда как подводный мир Галилейского моря населен различными видами рыб, и его пресная вода бежит во все уголки Израиля.
Все потому, что у Мертвого моря нет оттока – оно лишь принимает ручьи, которые тут же улетучиваются в жаркой пустыне. Мертвое море постепенно высыхает под палящим солнцем.
Галилейское же море не только принимает, но и отдает множество ручьев и реку Иордан.
Эту историю я впервые услышала от знакомой, сотрудницы известного благотворительного фонда, когда спросила ее, как ей удается убеждать бизнесменов и инвесторов жертвовать средства в фонд. «Мы не упрашиваем, не давим на жалость, не умоляем, – ответила она. – Мы приводим аргументы и иллюстрируем их эмоциональным примером. История с морями показывает, что мы чувствуем себя живыми не только когда накапливаем, но и когда отдаем богатство».
Чтобы повлиять на собеседника, побудить его совершить нужное вам действие, важно вызвать у него доверие. Каждый блогер завоевывает доверие подписчиков, публикуя полезный экспертный контент, рассказывая о себе, своих проектах и клиентах.
Что произойдет, если мы открыто скажем или напишем: «Доверяйте мне! Я хороший человек! Я профи! Покупайте мои курсы!»? Такой вопль отчаяния вызовет подозрение или смех. Чтобы по-настоящему проникнуться доверием, подписчики должны самостоятельно прийти к подобному выводу. Лучшее, что вы для этого можете сделать, – рассказать историю. Историю о вас, ваших ценностях и успехах. Это и есть сторителлинг. Проверенный и эффективный способ, не навязываясь, продемонстрировать, что вы за профессионал и каковы ваши ценности.
Чтобы повлиять на собеседника, побудить его совершить нужное вам действие, важно вызвать у него доверие.
Сейчас вы уже определили целевую аудиторию и нишу. Настало время попробовать эффективный инструмент продвижения, без которого не обходится ни одна стратегия управления репутацией, – сторителлинг.
Когда я набрала первые 2000 подписчиков, мой блог вдруг перестал расти. Я продолжала публиковать полезные посты и делала вовлекающие сторис, но прирост аудитории застопорился. К тому же площадка, на которой я вела блог, стала блокировать некоторые привычные мне способы продвижения. Тогда я взяла рекламу в одном из пабликов. Мой выбор пал на сообщество, посвященное королевской семье Великобритании. Аудитория паблика – интеллигентные читающие люди, как раз такие подписчики мне были нужны, да и реклама стоила всего пару сотен рублей. Но хозяйка паблика поставила одно условие – «напишите что-то интересное».
Я написала текст о традициях королевской семьи, сделав рерайт из женского онлайн-журнала, и добавила призыв подписаться на меня. Но модератор не одобрил – «скучновато». Пришлось заморочиться: я смонтировала видеоряд с редкими фото королевских особ, а текст серьезно переработала и подала в форме подборки коротких увлекательных историй, приправив их юмором. Вышедший пост получил небывалый охват, хотя и содержал рекламу моего аккаунта. Его репостили, комментировали, сохраняли и даже требовали продолжения. В мой блог потянулись люди – за новыми историями! Подсчитав стоимость подписчика от такой рекламы, я осознала всю магию сторителлинга и, воодушевившись, стала искать другие подобные площадки.
Идеальным вариантом для меня стали познавательные и исторические паблики, где в качестве затравки своего рекламного призыва я предлагала зарисовки об известных событиях и личностях прошлого. Текст поста я не копировала из интернета, а писала историю с нуля, пользуясь известными мне правилами сторителлинга, например: «Главная матершинница Советского Союза, она курила “Беломорканал” и называла себя не иначе как “урод”…» Люди вовлекались с первых же строчек, гадая, о ком же идет речь, и, прочитав пост до конца, переходили ко мне в блог. Не буду вас мучить: в строчках выше речь идет о Фаине Раневской.