[101] смогла её сокрушить.
В военной теории стратегическая концепция превосходства нашла свое отражение в понятии сосредоточения сил. Сунь Цзы пишет в «Искусстве войны» об использовании превосходства следующее: «Если я покажу противнику какую-либо форму, а сам этой формы не буду иметь, я сохраню цельность, а противник разделится на части. Сохраняя цельность, я буду составлять единицу; разделившись на части, противник будет составлять десять. Тогда я своими десятью нападу на его единицу. Нас тогда будет много, а противника мало» {18}.
В Го стратегическую концепцию превосходства применяют для создания плотных построений, получая с их помощью господствующее положение.
Зарисовка 41
Справа на зарисовке 41 стоят девять белых камней. Они образуют плотную стену, полностью отделяющую одни камни чёрных от других. Эти девять белых камней работают вместе и обладают превосходством. Слева против них стоят всего три чёрных камня. Причем чёрные стоят разреженно, с интервалами между собой.
Как использовать превосходство? Превосходство означает, что девять белых камней обладают очень сильным воздействием. Например, на нижнюю сторону. Их реальная, пока не проявленная область воздействия распространяется очень далеко – до двух чёрных камней в углу. Одинокий чёрный на стороне расположен настолько близко к превосходящей силе белых, что он уже находится под их сильным влиянием. Но пока это ещё не проявлено на игровом поле.
Зарисовка 42
Если не видеть превосходства белых, то можно поставить камень 1 (зарисовка 42). Такое ошибочное действие – это уступка чёрным половины нижней стороны, что закрепляется камнем 2. Десять белых камней справа оказываются скованы на узком участке. Заметим – по вине своего владельца.
Правило Го гласит: «Не строй владение от плотной стенки». Почему не строить? Строительство территории – это трудоёмкий процесс. За одну постановку можно прибавить не более восьми перекрёстков.
Постановка камнем 1 позволяет чёрным «погасить» возможность реализовать превосходство белых. То есть игрок белым цветом своими руками делает из своего большого превосходства маленькую территорию. Такую неэффективную деятельность описывает формула: «Гора родила мышь». Гора должна приносить что-то кратное себе, то есть другую гору, пусть даже меньшего размера.
Превосходство выгодно использовать косвенно, получая, к примеру, время. Время даст возможность действовать на других участках игрового поля. Прямое получение владения, то есть снятие «кэша», часто мешает раскрыть потенциал превосходства.
Один известный европейский политик прошлого руководствовался правилом, что чем выше руководитель поднимается во властной иерархии, тем больше у него должно быть свободного времени. С помощью этого правила, он и предлагал оценивать эффективность организации. В современном бизнесе этот принцип нашёл своё отражение в идее делегирования полномочий.
Организация должна быть построена так, чтобы не включать лидера во всё новые и новые оргпроцессы, а наоборот выключать его из старых. Именно таким образом умелыми организаторами завоёвывается дополнительное свободное время для своего лидера. В данном подходе оно появляется как результат, производная от капитала, то есть как производная от корпорации.
Корпорация, на организацию которой затрачено время и усилия специалистов-организаторов, может показать своё превосходство не только перед лидером-одиночкой, но и перед корпорацией, имеющей большие ресурсы (больше камней, говоря языком Го). Добавляя дополнительное время жизни себе и лидеру, она тем самым освобождает дополнительное время себе, так как подобные расходы почти всегда взаимны. Это похоже на то, как, не ставя лишний (промежуточный, второстепенный) камень на игровое поле, мы освобождаем нашим камням часто сразу два дыхания, а не одно. Освобождённое (завоёванное дополнительное) время лидер сможет превратить в ещё больший капитал.
Примером пренебрежения собственным превосходством могут служить ходы на рынке, сделанные автозаводом УАЗ. Завод построил свой бренд во времена СССР, выпуская машины повышенной проходимости. Для жителей СССР и России машины марки УАЗ стали символом преодоления любых препятствий и победы над обстоятельствами. Недаром, именно УАЗы закупала советская армия. А советский военпром в 70-х годах прошлого века обладал ореолом непобедимости. Популярный УАЗ-469 первым из внедорожников покорил Эльбрус в 1974 году. Land Rover повторил это восхождение лишь спустя 20 лет.
Ульяновские внедорожники заняли нишу специального, военного автомобиля, неприхотливой «рабочей лошадки». УАЗы называли машиной-танком. Несмотря на традиционные недостатки УАЗа: неэкономичность и низкую комфортность – машина получила имидж надёжной. Конечно, УАЗ ломался. Но почти любую поломку можно было исправить на месте, с помощью подручных инструментов. А это было особенно важно на бескрайних просторах России в условиях тайги, гор и севера.
Внедорожники УАЗ находились вне конкуренции в нише машин, «которые везде пройдут». Потребность именно в таких недорогих и проходимых машинах всегда была велика в русской глубинке.
В годы перестройки качество выпускаемых автомобилей снизилось. Упал и объём продаж. В конце 90-х годов на заводе прошла масштабная реформа, которая затронула и модельный ряд. Флагманом завода вместо привычной модели УАЗ-469 становится новый внедорожник УАЗ Patriot. Принципиальное отличие новой модели от предыдущих в том, что внедорожник Patriot должен стать «машиной для жизни», комфортным и представительным городским внедорожником для успешных россиян.
Подобный ход означал для УАЗа выход из уникальной, но узкой ниши доступного, специального автомобиля в широкий и размытый сегмент городских машин. Если раньше УАЗ конкурировал в сознании людей с вездеходом, то теперь его конкурентами должны были стать гранды мирового автопрома: Toyota, Mitsubishi, Nissan, Chevrolet. Обладал ли УАЗ конструктивными и дизайнерскими решениями, способными привлечь внимание городских покупателей? Новый УАЗ позиционировался в ценовом сегменте городских внедорожников: от 20 тысяч долларов США. Но по своим качественным характеристикам он значительно уступал иномаркам. Вместо привычного «УАЗ-дизайна» потребитель увидел копию «джипа». Особенности УАЗа как специальной сверхпроходимой машины в городских условиях теряются и воспринимаются как недостатки и недоработки.
Перепозиционирование УАЗа из «машины для войны» в «машину для жизни» привело к потере уникальных ценностей бренда и к потере исторической ниши недорогой машины для трудной работы. Ульяновский завод не может конкурировать с грандами мирового автопрома, да ещё в новом для себя сегменте. Внедорожники-иномарки всегда будут находиться вне конкуренции по сравнению с внедорожниками УАЗа. Оговорка: в своём сегменте. Поэтому УАЗ вынужден конкурировать с производителями внедорожников из Китая. Но и им он проигрывает в конкурентной борьбе, теряя репутацию, накопленную в советские годы.
Российский рынок внедорожников по итогам 2006 года признан самым крупным в Европе. В 2006 году в России было продано 238,3 тысячи таких машин. Причём по оценкам экспертов в ближайшие годы объём рынка может возрасти до 650 тысяч машин в год.
Лидерство по объёму продаж в сегменте среднеценовых внедорожников удерживают иностранные производители. УАЗ Patriot, позиционирующийся в этом ценовом сегменте, в 2006 году не вошёл в пятерку лидеров по объёму продаж. Какова динамика продаж продукции УАЗа? По данным завода, прирост продаж его продукции в 2006 году по отношению к 2005 году составил всего 1 %. В то время как рынок за тот же период вырос на 33 %.
Дилеры не хотят брать УАЗы даже на реализацию. 2000 долларов маржи не покрывают того, что автомобиль месяцами занимает место на парковке, а в случае продажи можно гарантировать возврат после поломки в течение ближайших двух недель. Лучше любой джип с маржей в 500 долларов, чем УАЗ с любой маржей. Это провал. Стратегический провал на рынке. Факт: в 2006 году на УАЗе вернулись к выпуску внедорожников прежнего дизайна (УАЗ-Hunter), видимо оценив почти нулевую динамику продаж своей продукции.
Какое изящное решение можно было бы предложить УАЗу? На взгляд авторов автозаводу достаточно сосредоточить усилия на восстановлении своих позиций в угловом сегменте специальных машин высокой проходимости. Раз и навсегда отказаться от попыток сравняться в дизайнерских решениях с современными городскими внедорожниками. В этом сегменте у УАЗа нет ни предпосылок, ни технологий, позволяющих добиться красивого и эффектного исполнения автомобиля. Дизайн УАЗа уже разработан великолепными дизайнерами – американскими инженерами времён Второй мировой войны. Именно этот дизайн стал символом победы над врагом для русских. На этих машинах военшофёры возили по улицам Европы офицеров самой могущественной армии в истории. Этот победный дизайн надо увидеть. Затем, понять и полюбить. Прежде всего, самим производителям. УАЗу стоит направить усилия на доработку своего внедорожника как машины для сложных, агрессивных условий езды, выстроив бренд «вечной машины».
Внедорожники УАЗа могут занять свою уникальную историческую нишу, используя накопленное годами превосходство. Они даже смогут стать на этом рынке первыми. В противном случае УАЗу придётся всегда бороться за позиции «в конце списка». И всегда оказываться на новом и незнакомом рынке против большого числа сильных и опытных конкурентов. Исход этой конкурентной борьбы нетрудно предсказать.
Другим примером пренебрежения превосходством является продажа необработанного сырья (круглый лес, нефть, рыболовные квоты, руда и лом). То, что можно было использовать как своё превосходство для получения больших прибылей, но в будущем (через несколько шагов) – продаётся сразу. Конечно, продающий получает справедливую цену за свой товар. Но её размер несопоставим с тем, что можно было бы заработать в случае глубокой переработки сырья на территории страны.