ЗАПОМНИТЕ: продажный блок, который носит название «боль» обязан быть четким и конкретным.
Например, разговор о том, что у человека нет денег или же о том, что он очень много работает и у него совершенно не остается свободного времени – разговор ни о чем, то есть это и есть та самая «вода».
Каким же образом должен выглядеть правильный и конкретный текст? Запомните, он всегда должен вынуждать человека узнавать самого себя. Проще говоря, прочитав Ваш продажный текст, клиент обязан узнать какую-то конкретную ситуацию, в которой он оказался. Так же он обязан узнать какой-то конкретный момент или какое-то конкретное дело, которое гложет его по ночам. Для чего Вам нужно создавать подобные узнаваемые ситуации? Для того чтобы мозг Вашего клиента начинал активировать и его боль.
Для примера: «Наверняка Вам знакома такая ситуация: Вы приехали в большой торговый центр и зашли в какой-то не менее большой супермаркет. И вот Вы идете по этому магазину и видите то, что давно хотели приобрести.
Если Вы цените хороший алкоголь, то представьте себе, что Вы видите дорогое марочное вино, продающеюся с большой скидкой.
Если Вы ценитель рыбы и морепродуктов, то представьте, что Вы набрели на прилавок с рыбой, на котором красуются редкие экземпляры по вполне приемлемой цене. А может быть Вы неожиданно обнаружили, что в данном супермаркете именно в этот день цена на верхнюю одежду снижена чуть ли не в половину. А Вам именно сейчас нужна новая теплая куртка на зиму.
Да, в конце концов, Вы можете наткнуться и на отдел с электронной техникой, в котором именно в этот день проводится распродажа.
Ваш же компьютер уже достаточно давно барахлит, виснет и хочет уйти на покой. По этой причине Вы давно мечтали купить новое электронное устройство. И вот Вы заходите в отдел и стоите рядом, допустим, с компьютером Вашей мечты. Вы четко понимаете, что цена на него действительно классная, что его параметры Вас полностью устраивают и даже его цвет Вам сильно нравится. Но Вы говорите сами себе: „Ничего страшного, я еще немного потерплю и подожду, но не буду сегодня покупать новый компьютер. Поскольку у меня элементарно не хватает денег на эту покупку”.
Как видно из примера, Ваша задача сводится к тому, чтобы Вы постоянно примеряли «шкуру» клиента на себя. То есть Вам нужно постоянно и беспрерывно быть в курсе проблем людей, которые пришли к Вам с какой-то болью. Ведь если, к примеру, большая часть Вашей аудитории состоит из женщин, то Вы не сможете заинтересовать их машинами или рыбалкой. Потому что как Вы сможете описать «боль», если данные предметы не являются какими-то проблемами женщин? А чем же Вы сможете надавить на проблемы женской аудитории? Это могут быть салоны красоты, покупки, вопросы здоровья, семьи и так далее.
В том случае, если у Вас практически мужская аудитория, Вы можете использовать в примерах темы зависти, темы богатства или темы востребованности у противоположного пола.
ВАЖНО: все проблемы Вашей ЦА Вы должны держать у себя в голове. По той простой причине, что данный блок продаж представляют собой своеобразную кнопку «Купить». И нажмет ли Ваш клиент на эту кнопку или не нажмет - зависит только от Вашего умения правильно описывать боль или проблемы людей.
2. Усиление боли или еще боль
После того, как Вы поймете проблему Вашей ЦА, Вы сможете ее описать. Однако для успешных продаж этого еще недостаточно.
Поэтому Вам нужно будет применить определенный усилитель, говоря по-другому, катализатор, чтобы Вы смогли раздуть «боль» Вашего клиента до неимоверных размеров. При этом Вы должны осознавать, что вышеописанная ситуация про компьютер, когда Ваша старая техника плоха, а на новую не хватает денег, вполне узнаваема и реальна. Но она может вызывать у Ваших клиентов не ту реакцию, на которую Вы рассчитываете. К примеру, клиент может ответить: «Ну и что? Я достаточно много в этой жизни терплю, поэтому не вижу в данной ситуации ничего страшного».
Можно с уверенность говорить о том, что даже Вы уговариваете себя примерно точно такими же словами, когда хотите совершить покупку, на которую у Вас нет денег. Вы убеждаете себя, что Ваша жизнь не остановится в тот момент, когда Вы откажетесь от покупки.
Так как можно избежать аналогичной ситуации и как нужно усиливать «боль» клиента? Смотрите, чтобы Ваш клиент не отказывался от покупки, Вы должны делать так, чтобы его проблема становилась не только более узнаваемой, но и более угрожающей. Лишь в этом случае человек сможет понять, что он сам себе вредит. И его «боль» никуда не исчезнет, а, наоборот, будет нарастать буквально день ото дня. Итак, Вы начинаете усиливать «боль» Вашего клиента и начинаете демонстрировать ему, во что может в итоге вылиться его несерьезное и нехорошее отношение к делу. В случае с компьютером это может выглядеть примерно так: «Вы просто присядьте и посчитайте, сколько именно Вы тратите времени в день на то, чтобы перегрузить свой компьютер.
Добавьте к этому время, которое уходит у Вас и на медленное открытие каких-то нужных Вам для работы программ.
После того, как Вы проведете расчеты, Вы сможете увидеть, что Вы теряете не менее 3 рабочих часов в день из-за неисправности своей техники. А теперь умножьте эти 3 рабочих часа на 365 дней. В результате Вы получите чуть больше
1.000 часов в год.
А если Вы разделите получившуюся цифру на 30, то Вы узнаете, что больше месяца в год Вы фактически выбрасываете на помойку. Потому что именно столько времени Вы тратите на то, чтобы «реанимировать» свою технику.
Теперь ответьте, пожалуйста, на вопрос: «Сколько Вы зарабатываете в месяц?» Если Вы зарабатываете хотя бы 15.000 рублей, то Вы вполне можете продать свой старый компьютер за 5.000 рублей.
Добавив к этой сумме одну свою зарплату, Вы сможете без проблем приобрести новую электронную технику за 20.000 рублей.
И Вы более не будете тратить впустую собственное время, а будете отдавать те же 3 часа в день только работе.
При этом тот целый месяц, который Вы раньше просто тратили, Вы сможете использовать себе во благо.
К примеру, Вы сможете взять продолжительный отпуск и сможете спокойно съездить туда, куда давно хотели.
Или же Вы откажетесь от отдыха в пользу заработка дополнительных денег, чтобы иметь возможность приобрести своим детям тот гаджет, который они давно просили. В любом случае, как бы Вы не использовали тот месяц, который раньше уходил у Вас в никуда, Вы будете все равно в выигрыше.
И это все Вы заполучите тогда, когда примите окончательное решение наконец-то поменять свой старый компьютер на новый».
Как видно из примера, усиление «боли» - демонстрация того, что человек получит в конечном итоге или показ того, к чему человек в результате придет. Для того чтобы Вы стали богатым коучем, Вам нужно научиться дорого продавать собственные коучинги.
А для того чтобы дорого продавать свои коучинги, Вам надо учиться правильно воздействовать на своих клиентов.
В свою очередь научиться воздействовать на других людей не так уж и просто, как может показаться. Потому что простые уговоры или рассказы в данном случае не оказывают должного действия.
Только акцентирование внимание на проблемах клиента и раздувание этих проблем до больших размеров сможет помочь Вам на этапе продаж.
В связи с чем Вам нужно научиться правильно работать с основными блоками, из которых, собственно, и состоят продажи.
И первых два продажных блока Вам уже известны, это блок под названием «боль» и блок под названием «усиление боли».
Третий же блок носит название «счастливое будущее». Что представляет собой данный блок? Это такой блок, который позволяет Вам после обрисовки проблем клиента демонстрировать ему и то, что обязательно случится с ним, когда он примет правильное решение.
При этом Вам нужно понимать, что демонстрация картин счастливого завтрашнего дня обязательно должна быть.
Поскольку если человек увидит себя, как новую личность, если он осознает, как приятно и счастливо можно жить без «боли», то он точно поймет необходимость покупки. В противном случае Ваш клиент просто не сможет осознать, зачем ему нужны Ваши коучинги.
В качестве дополнения хочется отметить, что всего существует несколько схем продаж. И все подобные схемы основываются на поиске проблемы человека и на демонстрации ему же его счастливого будущего.
Итак, возвращаемся к блоку «счастливое будущее». Стандартно данный блок начинается с обрисовки мечты человека.
При этом Вы должны использовать такие слова, которые помогают человеку быстрее оказываться в вымышленной ситуации. Например, «представьте себе», «закройте глаза и увидьте», «сравните себя» и так далее.
Хочется отметить, что женщины обладают большей фантазией, чем мужчины. По этой причине они гораздо лучше воспринимают подобные выражения. Мужская аудитория обычно менее фантазийная, а посему она лучше реагирует на такие фразы, которые позволяют им сопоставлять себя с кем-то другим. Оптимальный вариант – когда мужчина сопоставляет себя с каким-то человеком из своего окружения, который более успешный, более здоровый или более счастливый, чем он сам. Для примера: «У Ваших знакомых или друзей уже решена такая-то проблема? У них уже все хорошо?» Если человек отвечает: «Да», то Вы продолжаете: «Отлично. А теперь поставьте себя на их место».
Следующий момент: когда Вы для своего клиента обрисовываете картину счастливого будущего, то Вы должны будете с ним приходить к какому- то результату. И в качестве конечных результатов могут выступать два элемента: преимущества полученного результата и результат от результата.
Что представляют собой подобные элементы? Смотрите, наверняка Вы помните о том, что обрисовка «боли» Вашего клиента может дать не тот итог, который Вы ожидаете. Проще говоря, человек может ответить Вам так: «Ну и что? Я и так часто терплю, поэтому могу потерпеть и еще».
В связи с этим, чтобы получить нужную реакцию, Вы начинаете усиливать «боль». При этом Вы демонстрируете своему клиенту, как именно ему может быть плохо. В том случае, если Вы хотите показать человеку просто конечный результат, Вы должны будете совершить аналогичные действия. То есть Вы должны будете показывать человеку конкретный предмет или вещь, которую он сможет получить. Для примера: «Представьте себе, что у Вас совершенно новый компьютер. Он работает гораздо быстрее, чем старый. Все программы на нем загружаются и открываются молниеносно, время обработки видео сократилось в 5 раз. И теперь у Вас столько много свободной памяти, что Вы, совершенно не переживая, можете качать все подряд».