Понятное дело, что клиенту может стать не по себе от Вашего напора и давление на самые больные точки. Многие из клиентов начинают отнекиваться и не признаются в том, что их волнуют именно озвученные Вами проблемы. И это, кстати, первый признак на неадекватности таких людей – несогласие и непризнание своих проблем, недостатков, «болей».
Если же человек соглашается с Вашими высказываниями, то Вы уже можете сделать вывод, что с таки клиентом Вам будет работать легко, а главное – результативно. И именно в этот момент Вам необходимо преподнести ему блок «счастливого будущего», рассказав иллюстрировано, как будет прекрасно жить этому человеку, когда он сможет избавится от насущных проблем.
И снова после красочного представления прекрасного будущего Вы должны получить согласие на такое будущее от своего клиента, чтобы продолжить с ним общение дальше. Что же еще необходимо сказать человеку на консультации и собеседовании? Очень важный момент, о котором Вы должны предупредить Вашего клиента – это то, что, работая с Вами, у него начнутся проблемы.
Клиент в недоумении будет ждать расшифровки этих проблем, которые Вы должны будете ему пояснить. Пояснения могут выглядеть следующим образом:
1. Работая со мной, Вы вынуждены будете выделять определенное время, которое придется «забрать» у семьи, у работы, у отдыха и так далее. Как правило, Ваши близкие будут недовольны тем, что Вы перестали уделять им должного времени, в связи с чем будут пытаться отговорить Вас от обучения, настроить против, вызвать определенный негатив и разочарование к выбранному Вами занятию.
Обучение у меня первичное, поэтому готовьтесь к тому, что многие из Вашего окружения будут недовольны Вашим новым увлечением. Слухи и сплетни о шарлатанстве, об обманах, о бесполезной выкачке денег – обычная и распространенная история при прохождении коучинга.
2. Вы хотите мгновенного результата, но его не будет, и просьба быть к этому готовым. Я Вам не дам волшебную таблетку, выпив которую, все Ваши проблемы тут же улетучатся, нет! Я с Вами пошагово, потихонечку, буду достигать результатов, двигаясь к намеченной глобальной цели.
3. Я буду решать, когда Вам и чем заниматься, когда и что предпринимать, в связи с чем Вам будет тяжело не только физически (от усталости и нехватки времени), но и морально. Порой Вам будет казаться, что это все неправильно и нелогично.
4. Вы начнете меняться, что может начать пугать Вас и Ваших окружающих. Понравится ли Вам это или не понравится, захотите ли Вы этого или не захотите, но Вы быстрыми темпами начнете трансформироваться в другого человека. И, естественно, это изменение, буде для Вас непривычным состоянием. Для сравнения представьте, что Вы в середине зимы из суровой Сибири переехали на месяц в теплый Таиланд. Согласитесь, Вам точно также, как и Вашему организму, будет непривычно находиться в другой обстановке и в другом климате. Существует правило 21 дня. И для того чтобы действительно получить желаемый результат, Вы должны на 21 день погрузиться в это дело. Быстрее прийти к цели не получится, так как именно 21 день нужен человеку для того, чтобы претерпеть какие-то изменения и привыкнуть к новому состоянию, привить себе новые привычки, развить новые способности.
Задача данного рассказа о предшествующих проблемах – подготовить к возможным возникающим проблемам во время прохождения Вашего коучинга. Вы заранее должны нарисовать картину неприятных моментов, с которыми может столкнуться Ваш клиент на период обучения, чтобы он не пугался и не метался во время наступления этих моментов. Вам необходимо объяснить клиенту, что в любом процессе всегда есть какие-то трудности, есть некий негатив, о котором считаете своим долгом заранее его предупредить, чтобы потом не возникало лишних недоразумений и проблем. Как говорится, предупрежден, значит, вооружен.
Итак, если человек Вам сказал, что он все понимает, и что он осознает, что в процессе обучения у Вас ему будет и сложно, и трудно, то Вам нужно будет задать ему следующий вопрос. Какой? Примерно такой: «А откуда у Вас деньги на обучение?» В этом случае, как Вы понимаете, существует всего два варианта ответа: либо Ваш потенциальный клиент начинает Вам что-то объяснять, либо нет. Стоит отметить, что адекватный претендент всегда начинает пояснять, мол, я отложил, я заработал и так далее.
Неадекватный человек стандартно отвечает односложно: «А Вам какое дело». Разумеется, Вам нужно будет каким-то образом ответить на подобное заявления. И сделать это можно примерно вот так:
«У меня есть свои правила на этот счет. К примеру, я не сотрудничаю с людьми, которые отдают мне деньги, заработанные нечестными или неправедными путями. Так же я не работаю с теми, кто хочет мне отдать последние свои деньги. По этой причине Вам лучше прояснить данный момент».
Кстати, если Вы думаете, что подобные меры излишни, то Вы ошибаетесь. Поскольку на своих собеседованиях Вы иногда сможете услышать такие вещи, от которых Ваши волосы, фигурально выражаясь, точно встанут дыбом.
И если лично Вы сможете вести какие-то дела с такими людьми, то это Ваше право. А если Вы крайне щепетильны в этих вопросах, то Вы сразу же свернете свое продающее собеседование.
Итак, после того, как Вы проясните вопрос с деньгами, Вам нужно будет подвести определенный итог Вашей встречи.
Сделать это легко Вы сможете только в том случае, если Вы в течение всего разговора делали себе какие-то пометки по основным вещам. Проще говоря, Вы составляли конспект своего разговора.
В качестве примера: «Давайте сейчас подведем небольшой итог. Так, Вас зовут так-то, вам столько-то лет, Вы живете там-то, и у Вас столько-то детей. Хорошо. Сегодня у Вас есть вот это. Вы хотите от меня получить то-то и то-то. Но я Вам дать этого не могу, и мы уменьшаем все в 2 раза. Отлично.
Так, с этим Вы согласны. У нас с Вами на сегодняшний день существуют вот такие-то проблемы и вот такие-то боли.
Вы бы хотели от них избавиться и прийти к такому-то счастливому будущему. Прекрасно. С тем, что Вам будет сложно и трудно, Вы согласны. Супер. Деньги у Вас оттуда-то и оттуда-то. Хорошо. Скажите, я все правильно перечислил?» После того, как человек отвечает Вам утвердительно, Вам нужно будет продолжать: «Замечательно. Я беру Вас в свой коучинг».
И вот именно в этом момент Вам и надо будет подключать к разговору своего помощника. Как это может выглядеть?
Представьте себе, что Вы проводили продающее собеседование в Skype. И вот Вы подытожили разговор с потенциальным клиентом и говорите ему: «Ок, я подключаю помощника».
После того, как Ваш помощник или помощница подключились, Вы говорите: «Мы с таким-то человеком обо всем договорились. Я согласен, он согласен, поэтому решайте финансовые вопросы». После сказанного Вы отключаетесь. То есть Вы демонстрируете своему потенциальному покупателю, что Ваша задача – нести добро в мир. А деньги и все остальные вопросы – проблемы других людей. Что должен делать Ваш помощник? Он должен давать человеку, которого Вы согласились взять в коучинг, ссылку на страницу оплаты.
При этом Ваш помощник или помощница обязательно должны акцентировать внимание человека на том факте, что оплату необходимо проводить в течение 48 часов. А что надо делать, если Вы по каким-то причинам работаете без помощника? Естественно, Вам нужно будет давать ссылку на оплату самостоятельно. При этом Вы так же должны будете говорить о том, что у Вас большая очередь и поэтому оплата должна пройти в течение 48 часов.
Как Вы думаете, на этом все? Вы можете считать, что продали свой коучинг? Нет, это далеко не все. Так как продадите Вы свой коучинг ровно тогда, когда деньги клиента поступят на Ваш счет.
А до этого момента Вы можете столкнуться с такой ситуацией: потенциальный покупатель вроде и готов оплачивать место в коучинге, но не сейчас, а чуть позже. И вот от этого показателя «чуть позже» Вам и нужно отталкиваться. Если Ваш клиент говорит, что он может оплатить, допустим, через неделю, то Вы еще можете подумать, работать с ним или нет.
Но если человек говорит, что он оплатит, к примеру, через месяц, то Вы можете сразу о нем забыть.
По той простой причине, что существуют определенные статистические данные, которые говорят о том, что через месяц возвращается всего 3% клиентов. То есть примерно из 100 человек к Вам наверняка вернутся всего трое. Остальные к Вам не придут никогда. В связи с вышеизложенным формируется определенный вывод: если Ваш потенциальный клиент не готов платить быстро и сразу, то Вам с ним и не надо тратить собственное время.
ЗАПОМНИТЕ: серьезно настроенный клиент готов оплачивать Ваши услуги сразу же. Но чтобы заранее предусмотреть подобную ситуацию с оплатой, Вы должны будете включить аналогичный вопрос в свое продающее собеседование. То есть Вам нужно будет спрашивать вот так: «А когда Вам это надо?»
При этом схожий вопрос Вам стоит добавлять при разговоре с потенциальным клиентом только в том случае, если Вы работаете без помощника. Если же Вы работаете с помощником, то выяснение сроков – его прямая обязанность. Давайте представим, что Вы все-таки работаете с помощником. И вот Вы провели собеседование и передали потенциального покупателя человеку из своей команды. И Ваш помощник спрашивает у Вашего клиента: «А когда Вы бы хотели начать?». Здесь, как Вы понимаете, может быть несколько вариантов дальнейшего развития событий. Давайте рассмотрит наиболее популярные из них. Итак, человек отвечает, что он хотел бы начать недели через две. На это Ваш помощник должен будет говорить примерно следующее:
«Замечательно, вот Вас ссылка на оплату. У Вас есть 48 часов для внесения предоплаты, а оставшуюся сумму Вы должны будете перечислить в течение 2 недель». А как быть, если Ваш потенциальный покупатель скажет, что готов начинать через три месяца? В таком случае Ваш помощник должен будет донести до человека, что его вычеркивает из списков. Поскольку у Вас и так стоит большая очередь, более 15 человек. И что будет через три месяца совершенно непонятно. То есть место в коучинге может и быть, а может и не быть.