Но при этом основная проблема этих коучей - недовольство собственным заработком. Потому что они считают, что могут зарабатывать больше.
Естественно, существуют определенные хитрости, которые позволяют продавать НЛП-коучинги в большем количестве, чем обычно.
Что это за хитрости? Давайте разбираться.
1. Персонализация результатов
В самом начале стоит заметить, что НЛП-коучинги всегда содержат в себе мало конкретики. Да, в общих чертах они обещают многое, но клиенту в большинстве случаев непонятно, что именно он может получить конкретно.
По этой причине, если Вы хотите продавать НЛП-коучинги, Вам нужно будет в первую очередь собирать всю подноготную на своих учеников.
То есть Вы должны будете узнавать, зачем человеку коучинг, и от какой конкретной боли он с помощью него хочет избавиться.
2. Введение в продажу персонализированных элементов, которые можно измерить Что это могут быть за элементы?
• Деньги
• Отношения
• Здоровье
• Предметы
• Товары
• Услуги и прочее
Если Вы будете вводить в свою продажу аналогичные элементы, то Вы и точно сможете зацеплять своих потенциальных покупателей.
Как продать коучинг, если срочно нужны деньги Что же необходимо сделать, чтобы продать коучинг, когда срочно нужны деньги?
1. Список потенциальных клиентов
Составить список потенциальных клиентов, с которыми Вы лично не знакомы и которым Вы еще ничего не продавали.
Данный список должен содержать в себе минимум 300 контактов (номера телефонов) таких клиентов. Если соберете больше, это будет только плюсом.
2. Квадрат Баранкина
Нарисуйте квадрат 10 на 10. После этого возьмите телефон и начните обзванивать всех потенциальных клиентов по списку и назначать продающие консультации на свои коучинги.
Причем задача обзвона собрать триста отказов, триста «НЕТ», триста «не звоните сюда больше». Даже если Вам придется обзвонить 400 и 500 клиентов, Вы все равно должны собрать это количество, оставляя по три метки в каждом из 100 нарисованных заранее квадратиков. При интенсивном обзвоне на звонки Вы потратите около 2-3 дней. И если Вы выполните данное задание именно так, как того требует правило, то Вам удастся собрать минимум 10, а при нормальном раскладе и 50 записей на консультации. В конечном итоге минимум из этого количества купят у Вас коучинг (стандарт – 10-15 человек).
В данном случае Вам не нужно долго думать, подбирать нужные слова для рассылки писем, полезный материал для распространения в социальных сетях. Вам необходимо просто взять, обзвонить максимум потенциальных клиентов с целью записи их на консультации, а впоследствии на этих же консультациях продать Вам коучинг за хорошие деньги.
Способы манипуляций при продаже коучинга Итак, какими же способами манипуляции Вы можете пользоваться при активной продаже коучинга?
1. Дать, чтобы взять
Например, Вы даете скидку при учете того, что клиент купит у Вас не один месяц коучинга, а три.
2. Начать с малого, чтобы потом предложить большее
Возможно, человек мало знаком с Вами и вашей деятельностью, поэтому для начала Вы можете предложить ему записаться на какой-нибудь недорогой или бесплатный тренинг, вебинар, чтобы потом продолжить участвовать в более масштабном и в более дорогом мероприятии.
3. Вызвать чувство стадности
На примерах других людей, на пиаре результатов других людей, уже прошедших у Вас коучинг, вы пытаетесь вызвать у клиента чувство стадности, и вопросы: «Почему я не в их числе? Чем я хуже, чем они? Почему они смогли достичь результатов, а я нет».
4. Дефицит
В данном виде манипуляции Вы ограничиваете клиента по количеству или по времени. Самый простой вариант – манипуляция малым количеством мест на большое количество желающих.
5. Говори: «ДА!»
Вы должны заставить человека произнести минимум три «да» подряд. Это делается только в том случае, когда Вы тщательно продумываете свои скрипты и свои разговоры. Вы должны специально подготовить и задавать те вопросы, на которые Вам человек гарантированно будет отвечать положительно.
После третьего «Да» Вы можете задать и провокационный вопрос, касаемый цены. Например, «Вы точно уверены, что цена в 200 тысяч рублей вам посильна?». Даже если такая цена человека не сильно устраивает, он все равно на автомате ответит Вам всё тем же привычным «ДА».
Почему так? Да потому что своими предыдущими вопросами с последующими положительными ответами вы вывели человека на данное состояние, где мозг замылился и продолжает думать аналогично.
6. Дрессировка ил скрытые приказы
В своем общении с клиентами, Вы должны использовать как можно больше скрытых приказов в виде глаголов в повелительном наклонении: «возьмите», «запишите», «расскажите», «посмотрите», «представьте», «дайте» и так далее. То есть в течение всего разговора Вы потихоньку приучаете оппонента к тому, что Вы раздаете указания, Вы диктуете правила игры, после чего в том же контексте предлагаете ему связаться с помощницей для оплаты вашего коучинга.
7. Правильные слова
Говорите правильные слова. Что это такое? Это слова катализаторы. Например, «Я все верно говорю», «Очевидно», «Согласитесь», «Я гарантирую», «Несомненно», «Однозначно», «Вы сами видите».
Используя данные слова, Вы настраиваете человека во время Вашей беседы на доверие к Вам, потому что при помощи этих слов он постоянно с вами согласен. Он постоянно слышит от Вас фразы, которые делают его причастным к тому, что вы говорите. Используйте данные способы манипуляции в продажах при звонках, при личном общении, чтобы увеличить свой заработок на коучингах.
Что нужно знать коучу перед продажей коучинга Что Вам нужно продумать, прописать и составить, как коучу, перед началом своих продаж?
1. Полный список конечных выгод, которые получат Ваши клиенты от Вашего коучинга
Что такое конечная выгода? Все просто: дрель нужна не для того, чтобы сверлить, а для того, чтобы на стене висела картина.
При этом конечные выгоды обязательно должны формулироваться с помощью определенных глаголов.
Для примера: «Вы сделаете», «Вы получите», «Вы сможете», «Вы измените» и так далее.
2. Какая именно выгода или какое именно закрытие боли является самым ценным для Вашей ЦА
3. Ваше УТП и Ваше отличия от конкурентов
4. С какими именно технологиями, товарами или услугами Вы конкурируете в своем коучинге
Допустим, Вы работаете в теме устранения болей в спине. Так вот, Вы конкурируете не только с другими коучами, работающими в данной сфере, но и с всякими медицинскими приборами и приспособлениями, которые так же помогают избавляться от различных болей в спине.
5. Как позиционировать свой коучинг на рынке
В качестве примера: «такой-то эксклюзивный коучинг», «такой-то секретный коучинг», «коучинг такой-то для избранных» и так далее.
При этом название Вашего коучинга должно не просто нравиться Вам. Его надо обязательно тестировать, то есть Вам надо выяснить, за что люди будут готовы выложить самые большие деньги. Например, за эксклюзивность или за секретность.
6. Как Ваш коучинг будет проходить, и какие он будет давать результаты Например, Вам надо будет подготовить графики, схемы, перечень заданий и прочее. Разумеется, в процессе проведения коучинга что-то из этих элементов может измениться. Но к началу продаж они обязательно должны быть у Вас подготовлены.
7. Какие Вы можете дать гарантии на свой коучинг
Важный момент: гарантии могут даваться не только на результат, но и, например, и на сроки.
8. Вам следует просчитать сходимость или эффективность Вашего коучинга У любой программы есть своя сходимость. Что это такое? Представьте себе, что к Вам в коучинг «как заработать миллион рублей с нуля» пришло 100 человек, из них результата добилось всего 10.
При этом лишь 9 человек из этих 10 могут в два раза окупить свои затраты на коучинг. И лишь 1 человек из 9 примерно за месяц работы сможет заработать свой первый миллион. При этом как Вам видно из примера, 1 человек из 10 точно не окупит свои затраты на коучинг. Почему? Потому что он наверняка не горел желанием учиться, соответственно, он и не хотел прийти к результату.
9. Насколько Ваше предложение по сравнению с другими предложениями на сегодняшний день выгодно:
• сколько можно сэкономить;
• какие у Вас есть скидки и так далее.
10. Какой существует интервал цен на Ваш коучинг
Стоит отметить, что разброс цен в большинстве случаев зависит от того, каких именно результатов хочет добиться Ваш ученик. Ведь чем больше он хочет получить в итоге, тем большую цену Вы и должны назначать.
11. Какие у Вас есть отзывы и кейсы
12. В какие сроки Вы сможете начать работать после оплаты То есть сможете ли Вы начать работать буквально на следующий день после оплаты, или же Ваш коучинг начнется не раньше, чем через полгода.
13. В каких вариантах можно с Вами сотрудничать
Для примера: оказываете ли Вы разовые консультации? Есть ли у Вас групповой и индивидуальный коучинг?
Говоря по-другому, перед началом продаж своего коучинга Вам нужно будет найти ответы на эти и аналогичные вопросы.
14. Какая у Вас будет поддержка
То есть будут ли у Вас выступать еще какие-нибудь спикеры, будете ли Вы проводить мастер-группу, будете ли Вы созваниваться со своим клиентом и прочее.
15. Как быстро и каким образом работает Ваша «горячая» линия Проще говоря, насколько быстро Ваш ученик сможет Вас найти при возникновении у него такой необходимости.
16. Какие существуют официальные условия работы с Вами
17. Кто будет вести Ваш коучинг
Например, коучинг будете вести Вы, и Вы же будете отвечать на вопросы? Или Вы будете просто отвечать на вопросы, а вести его будет кто-то другой? Как создать клиентам чувство потери и увеличить желание оплатить коучинг
Вы должны понимать, что на Вашем пути к званию «богатый коуч» будет встречаться множество «препонов». А как иначе, ведь Вы же не хотите довольствоваться званием «просто какой-то коуч».