Ваши продающие истории должны закрывать часто встречающиеся возражения.
Если вы регулярно слышите от людей, что ваши товары или услуги – это дорогое удовольствие, то встройте в свой рассказ сравнение.
Если зачастую люди боятся вносить в свою жизнь изменения, то, рассказывая им ту или иную историю, сделайте акцент на счастливое будущее или кошмарное прошлое.
Если же рынок перенасыщен конкуренцией, то в продающую историю встройте свое УТП.
В результате у вас получатся готовые истории, которые вы обязательно встроите в свою продажу.
Предложите своему клиенту заполнить вашу анкету, благодаря которой вы сможете как можно больше узнать про этого человека и понять его основные проблемы.
Для того чтобы клиент захотел купить ваш продукт, подготовьте кейсы, отзывы, счастливое будущее, ради которого он начнет менять свою жизнь и процесс вашего сотрудничества.
Как только все это будет готово, приступайте к продаже.
Если вы готовы к продаже и знаете портрет своей ЦА, то вопрос «купить или не купить» никогда не встанет перед вашими клиентами. Более 70 % людей, пришедших к вам повторно, купят у вас то, что вы хотите им продать.
Девять способов обработки возражений в продажах
• «Да, но…» или «Вы абсолютно правы, но…» Клиент говорит вам:
– У вас дорого. Вы отвечаете:
– Вы абсолютно правы, но другой альтернативы на рынке нет.
• «Именно поэтому»
Предположим, что вы спрашиваете у своего клиента:
– Вы хотите сбросить лишний вес в течение месяца? Человек отвечает:
– Да.
И вы продолжаете:
– Именно поэтому диета, разработанная мной, и стоит дорого.
Данный вариант обработки возражений интересен еще и тем, что он позволяет перекрывать еще не озвученное вслух возражение о цене.
• «А для вас?» Вам говорят:
– Это дорого.
И вы спрашиваете:
– А для вас недорого – это сколько?
Зачем нужно задавать такой уточняющий вопрос? Чтобы понять свою дальнейшую работу с таким человеком. Ведь если он назовет слишком низкую цену, то дальше продолжать продажу будет бессмысленно.
• «А давайте сравним»
Человек говорит, что ваш продукт стоит дорого. Предложите разделить стоимость своего продукта на количество времени его использования. Для чего? Чтобы продемонстрировать клиенту, что сумма не такая уж и большая, как ему показалось.
• «Вспомните, когда вы…»
Вам говорят, что ваш продукт стоит дорого. Скажите в ответ:
– Вспомните, когда вы покупали что-то дешевое. Это долго вам прослужило?
• «Давайте представим, что вы уже это сделали. Какие выгоды вы видите?»
– Давайте представим, что вы уже купили товар. Какие выгоды вы видите в этой покупке?
• «Да что вы говорите!»
– Да что вы говорите! У меня дорого? В качестве примера посмотрите стоимость услуг в соседнем салоне, где коррекция фигуры приравнивается к стоимости квартиры. Вот там действительно дорого!
• «А если бы…»
Ваш клиент говорит, что у вас дорого. Вы отвечаете:
– А если было бы так, как хотите вы, то вы оплатили бы?
Таким образом вы выясняете, действительно ли ваш клиент выдвигает какие-то возражения, или он просто пытается увильнуть от покупки.
• Ссылаться на великих
Вам говорят, что ваш товар стоит дорого. Ответьте примерно так:
– Как сказал Сократ, кто хочет, тот ищет варианты. А кто не хочет, тот ищет причины и оправдания.
Часть 4. Манипуляции в продажах
Переговоры и их пошаговая подготовка
Переговоры – это встреча продавца с клиентом один на один, в процессе которой продавец совершает продажу.
Если обычно переговоры с физическими лицами заканчиваются действием, направленным на перемещение денег из одного кармана в другой, то с аудиторией В2В результатом переговоров зачастую является действие, направленное на подписание определенного соглашения.
Предположим, что вы хотите провести переговоры по поставкам товара или оборудования для какой-либо организации либо хотите получить скидку от транспортной компании, которая доставляет ваши товары из интернет-магазина.
Как правило, в данных переговорах будут принимать участие заинтересованные лица (бухгалтеры, начальники отделов продаж, руководители и т. д.). Поэтому в первую очередь вы должны понимать, что все переговоры должны быть разбиты на несколько шагов.
Шаг подготовительный: Обратите на себя внимание
Радмило Лукич, бизнес-тренер, консультант, основатель компании Pinta Lab Ltd, говорил: «В переговорах принятие решения зависит от эмоциональной оценки личности продавца в 75 %».
По сути переговоры – это театр, это игра, где вы, как продавец, исполняете роль одного актера. А так как возможность влиять на различные внешние факторы фактически отсутствует у вас, то все внимание клиентов будет приковано именно к вам.
Люди будут смотреть на все: как вы одеты, какая у вас прическа, какие аксессуары вы носите, как выглядит ваша обувь, насколько ухожены ваши руки и лицо, какой ручкой вы ставите автограф, каким ноутбуком или смартфоном вы пользуетесь и т. д.
Вы должны понимать, что в переговорах ваш оппонент будет обращать на вас внимание не нарочно, потому что кроме вас смотреть ему будет не на кого. Поэтому вы категорически не имеете права быть в глазах оппонента таким, какой вы есть в быту.
Недавно я встретился со своей бывшей ученицей, которая во время обучения сразу получила неплохие результаты. После тренинга в ее жизни произошли семейные неурядицы. Спустя год она решила вновь возобновить личные продажи. Но то, что я увидел перед собой спустя год, повергло меня в шок. Передо мной стоял человек, абсолютно не способный ничего продавать из-за своего внешнего вида.
Любые переговоры или встречи требуют понимания, что продавец сам себе не принадлежит. В первую очередь он принадлежит искусству продаж.
Эмоциональная оценка личности продавца – это есть его внешность и поведение. И если эта оценка положительная, то продавец имеет шанс выиграть в переговорах. Он совершает сделку или заключает договор. Но если эмоциональная оценка отрицательная, то такого шанса у него уже не будет.
В самом худшем случае вы должны выглядеть не хуже своего оппонента. Своим внешним видом покажите человеку, что вы с ним по крайней мере равны.
В стандартном случае будьте чуть-чуть лучше. Будьте лучше причесаны, лучше отглажены, более аккуратно наложите себе макияж и т. д. В лучшем случае превзойдите оппонента на две головы.
Когда вы встретитесь с оппонентом, то буквально в первые секунды человек оценит вас, и его эмоциональная оценка повлияет на ход вашей встречи. Это не значит, что вы должны смотреть на человека свысока и разговаривать с ним презренно «через губу». Это не значит, что на встречу вы должны наряжаться, как новогодняя елка. Это значит, что косвенное доказательство будет само продавать за вас.
Косвенное доказательство должно быть таким, чтобы ваш оппонент изначально был или на равных с вами, или чуть-чуть ниже вас. Поэтому уделите себе максимум внимания.
В подготовку себя к процессу переговоров входит анализ современной моды. Независимо от вашего возраста, вашей фигуры или каких-либо физических недостатков вы должны быть не только опрятными и ухоженными, но и должны быть в тренде современной моды. Уделяйте внимание своим волосам, ногтям, коже.
Для начала сделайте в интернете запрос «Деловой стиль женщины (мужчины) в 2017 году».
Наберите тот год, который идет или будет. Затем перейдите в картинки и 15–20 понравившихся из них сохраните себе на телефон. Далее идите в магазин и пробуйте составить по этим картинкам капсулы.
Капсула – это набор одежды, которая сочетается друг с другом и всегда готова для вашего выхода в свет.
Постарайтесь выбрать для себя несколько наборов одежды, которую вы не будете носить каждый день. Такая одежда будет предназначена только для выступлений, встреч и переговоров.
Одежду выбирайте не из того, что вам нравится, а из того, что изображено на картинках деловой современной моды. Купите себе что-то подобное и надевайте это только в те моменты, когда вам нужно будет провести сделку или заключить договор. Именно такой подход поможет вам выиграть в процессе переговоров.
К одежде обязательно добавьте аксессуары. Это могут быть часы, украшения, запонки, сумки, ремни и т. д. Выбирая тот или иной аксессуар в магазине, не покупайте китайские подделки. Лучше купите вещь пусть малоизвестной марки, но модную и оригинальную.
Если вы хотите заниматься продажами профессионально, то данный этап будет просто необходим вам для того, чтобы вы могли стать своеобразной иконой стиля для своих оппонентов. Но это не значит, что люди должны пялиться на вас. Не пользуйтесь теми видами одежды, косметики или парфюмерии, которые заставляют окружающих людей акцентировать свое внимание на этом.
Во время переговоров ваш оппонент не должен отвлекаться на ваш слишком яркий макияж, на ваше слишком глубокое декольте или слишком терпкий аромат ваших духов. Человек не должен отвлекаться от того, что вы говорите и как вы ведете переговоры.
Общее правило подготовки себя к переговорам: с одной стороны, вы должны выглядеть стандартно, но, с другой стороны, показывайте, что у вас все обстоит хорошо в моде, стиле, работе.
Когда вы подготовитесь к переговорам по всем правилам, то почувствуете в себе внутреннюю уверенность и спокойствие. Это отвлечет вас от таких вопросов, как:
• А как я выгляжу?
• А как я сижу?
• А как я пахну?
Самое главное в процессе переговоров – не обращать внимание на самого себя.
Ваша задача – сконцентрировать все свое внимание на оппоненте и преждевременно предугадать его реакцию на ваши слова и предложения. Поэтому следите за глазами, мимикой, жестами человека и наблюдайте за его поведением.