• кто может сделать ремонт быстрее всех.
Какую позицию вы занимаете сегодня?
На сегодняшний день ваша позиция состоит в том, чтобы как можно быстрее найти бригаду ремонтников. И на это у вас есть определенное количество денег и времени. Для этого вы готовы выделить человека из ближайшего окружения, который будет присматривать за ремонтниками и контролировать их.
Какая ситуация произойдет, если вы не решите свою проблему?
Вы должны четко понимать, что если вы сняли помещение под магазин или склад, и вам нужно сделать ремонт, потому что выделенное помещение для бизнеса не подходит, то, не решив эту проблему, вам придется:
• заплатить определенную сумму за аренду и не получить оборотные средства с продажи своего товара;
• выплатить сотрудникам зарплату, на которую у вас не будет средств.
На все эти вопросы вы должны получить ответы в процессе подготовки переговоров.
Вторая часть вашего желания должна включать в себя серию вопросов «почему»:
• Почему вы должны выбрать именно этих поставщиков?
• Почему вы должны выбрать именно эти строительные материалы?
• Почему вы должны уложиться именно в эти сроки?
• Почему вы должны заплатить именно столько денег?
• Почему вы должны подписать договор именно с этим человеком? Вы должны честно себе ответить на все эти вопросы.
Зачастую люди проводят переговоры с людьми, с которыми не хотят этого делать. И если на сегодняшний день у вас сложилась подобная ситуация, то вы должны понимать, почему вы ведете с ними переговоры. Возможно, потому, что у вас просто нет выбора.
Предположим, вы являетесь владельцем парикмахерской и хотите закупать шампуни и краски для волос определенной марки. Вы звоните в представительство, а вам говорят:
– В вашем городе есть склад, за который отвечает Иван Петрович Иванов.
Вы приезжаете на склад, встречаетесь с этим человеком и понимаете, что большего урода в жизни вы не встречали. Вы снова звоните в представительство и интересуетесь, где еще можно приобрести нужный вам товар. На что вам отвечают:
– В вашем городе только там. Если вы хотите закупиться в соседнем городе, находящемся за 500 км, то ваши транспортные расходы сильно возрастут.
Фактически у вас не останется выбора, как заключить соглашение именно с местным представителем выбранной вами компании.
Задав себе вопросы серии «какая», а потом серии «почему», вы настроите себя и убедитесь в тех позициях, которые вам придется отстаивать во время переговоров.
Шаг 2: Определите условия сотрудничества и обсудите позиции
Сформулируйте свои позиции и выслушайте позицию оппонента. Например,
– В течение года мы готовы закупать ваши краски и шампуни на общую сумму 2–2,5 миллиона рублей. Какие условия вы можете предложить нам при таких объемах?
В итоге вы получите первоначальную позицию оппонента:
– В прайсе написано, что вы попадаете в третью категорию и получаете 7 %-ную скидку. Доставка для вас будет бесплатной.
На данном этапе вы еще не торгуетесь, а только выясняете позицию оппонента, и в ответ озвучиваете то, что готовы сделать сами.
На этапе обсуждения позиций не говорите ничего категорически и не диктуйте свои условия. Просто спокойно сделайте свое предложение и выслушайте ответное предложение от оппонента.
Продолжайте собирать информацию. Однако на ее обработку, серьезный анализ и продумывание контраргументов у вас не останется времени, потому что игра уже началась. Теперь вы можете использовать только то, что заранее продумали и заранее узнали. Начинайте пускать в ход манипулятивные техники.
Процесс обсуждения позиций – это процесс обсуждения хотелок, как ваших, так и принадлежащих оппоненту. Вы чего-то хотите, и он тоже чего-то хочет. Но здесь могут быть компромиссы.
• Вы сразу же слышите от оппонента то, что вас устраивает на 100 %
Категорически никогда не соглашайтесь сразу на такое предложение. Ваша задача – поторговаться и получить еще хоть что-то. Не важно, что именно. Всем своим видом покажите, что вас это не устраивает, что вам нужны более льготные условия.
Если вы пришли, сразу согласились и ушли, то в следующий раз оппонент сядет вам на шею.
• Вам предложили то, что не полностью вас устраивает, но вы на это готовы
Данную ситуацию воспринимайте таким образом, что все это несерьезно. Для себя вы должны понимать, что переговоры будут жаркими, поэтому необходимо будет тщательно подготовиться.
• Вам заведомо озвучивают условия, которые не устраивают вас ни при каких обстоятельствах
Получив подобное предложение, уйдите в сторону. Например,
– А вы правильно поняли мою задачу? Средняя цена на рынке 1,5 миллиона, а вы называете мне сразу 14 миллионов. Может быть, вы допустили ошибку в расчетах? Мы говорим с вами об одном и том же?
Возможно, вы обратились в компанию, которая не рассчитана на ваш уровень. Но, как показывает практика, даже в таких ситуациях оппонент может изменить условия, чтобы вы смогли уложиться в свой бюджет. Просто отойдите в сторону и обсчитайте аналоги, стоимость которых намного дешевле оригинальных товаров. Главное, чтобы результат данного решения вас полностью устраивал.
Данный вариант – это еще не торг, а только обсуждение условий. Поэтому решить поставленную задачу можно следующим способом. Скажите оппоненту:
– Я понимаю, что вы делаете это вот так. А если вы сделаете то же самое, но используете мои материалы, тогда мы сможем вписаться в мой бюджет?
Не исключается вариант, что вы просто ошиблись адресом и пришли не по назначению.
Шаг 3: Раскачайте амплитуду предложения
Узнайте у оппонента амплитуду его возможных движений, которые касаются качества товара или услуги, цен, сроков поставки или выполненных работ, прямых и каких-либо дополнительных услуг.
Предложите свой вариант там, где оппонент может менять условия. Заранее приготовьте свой план изменения условий и далее начните делать свои различные предложения с выгодными вам условиями.
– А если я сделаю вот так, а вы – вот так?
Делайте такое предложение, чтобы в него уже были заложены один-два-три шага назад.
– Я вижу, что у вас скидка 20 % от миллиона. Давайте я дам вам дополнительную неделю на поставку, а вы мне сделаете 20 %-ную скидку от 100 тысяч.
При этом 20 %-ная скидка будет устраивать вас от полумиллиона.
То есть вы делаете предложение, которое, скорее всего, будет отвергнуто, но которое позволит вам вернуться назад на 1–2–3 шага.
Шаг 4: Торг
Начните торговаться. Приводите аргументы, идите навстречу, жертвуйте и отвоевывайте.
Никогда ничего нельзя получить, прежде не отдав.
Жертвуйте в малом, просите в большом.
Составляя свой оффер на подготовительном этапе, вы должны были продумать, где и чем вы можете жертвовать. В процессе торгов потихоньку выкладывайте свои карты.
– Хорошо, пусть скидка будет не от 100 тысяч, а от 250. И на поставку (выполнение работ) я увеличу вам срок до полутора недель. Тогда я готов заключить договор не на 3 месяца, а на полгода.
Вообще во время торга можно использовать огромное количество различных манипулятивных техник.
Шаг 5: Заключение договора
Если вы правильно умеете использовать манипулятивные техники, то в процессе торгов вы можете прожать человека на не очень выгодные для него условия.
При этом ваш оппонент как бы сам не поймет этого. И пока он будет находиться в состоянии эйфории, в обязательном порядке зафиксируйте на бумаге результат переговоров до того, как вы договоритесь, согласитесь и пожмете друг другу руки.
Дрессировка
Если вы хотите, чтобы ваш оппонент сделал то, что хотите вы, то постепенно подталкивайте его к выгодным и нужным вам действиям, которые станут итогом ваших переговоров и торгов.
Дрессировка должна идти как на ментальном уровне, так и на физическом.
Приведу пример ментальной дрессировки.
В манипуляциях есть принцип, который называется «говори «да». Например,
– Вы согласны с тем, что объемы наших закупок являются интересными для вас?
Или:
– Вы согласны с тем, что сегодня мое предложение является одним из самых выгодных на рынке, и наш полугодовой контракт будет интересен и вам, и мне?
Заранее придумайте серию вопросов, которые изначально должны быть правдой и на которые нельзя было бы ответить «нет».
Задача ментальной дрессировки заключается в том, что вы регулярно задаете оппоненту свои вопросы и заставляете его говорить вам «да».
Например,
– Сегодня прекрасная погода, не правда ли? – Да.
– Здесь такое замечательное место! Свежий воздух! Вам тоже нравится вести наши переговоры в такой обстановке? – Да.
– Я просто уверен, что наше сотрудничество будет долгосрочным и пойдет нам с вами на пользу, не правда ли? – Да.
– Вы же видите, что то, что я предлагаю, является сегодня одним из самых выгодных предложений на рынке. Вы согласны со мной? – Да.
Постоянно выводите человека на то, чтобы он соглашался с вами. Таким образом вы будете дрессировать его на дачу вам положительных ответов. Вы станете заставлять его мозг привыкать к тому, что он всегда должен говорить вам «да».
Если ваши переговоры и торги будут идти от 30–40 минут до 1,5 часов, то при регулярно задаваемых вопросах, иногда даже отвлеченных от темы, человек будет вынужден постоянно соглашаться с вами.
Заранее дрессируя мозг оппонента соглашаться с вами, вы с легкостью получите положительное отношение к своему принципиальному предложению во время торга.
Пример физической дрессировки.
Начиная с самых простых и элементарных вещей, давайте оппоненту маленькие указания к действию. Например,