– Если вам не сложно, попросите принести для меня стул, а то мне не очень удобно сидеть в кресле.
– Если вам не сложно, то, пожалуйста, подайте мне вот эти документы.
– Я переслал вам письмо. Прямо сейчас откройте его.
Заранее заготовьте целую серию указаний к выполнению мелких действий, которые будут рассчитаны на физические действия оппонента (подай, принеси, открой, возьми и т. д.).
Таким образом вы будете постепенно дрессировать не только мозг оппонента, но и его тело, которое в течение одного-двух-трех часов начнет воспринимать вас как указателя к действию.
Подобные манипуляции хорошо работают даже с высокопоставленными людьми.
Поэтому если вы ведете переговоры с какими-нибудь чиновниками, то правильно продумайте те действия, которые они должны будут сделать для вас.
Когда вы начнете ментальную и физическую дрессировку и будете вместе использовать приемы «говори «да», «подай», «принеси», «покажи», «разъясни еще раз», «вы же не будете против», «согласитесь, что это так» и так далее, то постепенно ваш оппонент превратится в маленькую марионетку, которой вы будете управлять сверху.
В итоге человек будет соглашаться с вами и будет делать то, что нужно вам.
Для того чтобы вы могли воспользоваться методом дрессировки, заранее составьте список действий и вопросов и запишите его в свой ежедневник. Во время переговоров время от времени пересматривайте свои записи и используйте те или иные методы и приемы.
Без заранее составленного списка дрессировочных указаний к действию и без заранее составленного списка вопросов, имеющих однозначный ответ «да», вы не сможете быстро сориентироваться и быстро вести себя правильно. Именно поэтому заранее составленные заготовки рулят.
Конкуренция
Конкуренция – еще один способ манипуляции, который особенно круто работает в процессе торга. Данный способ так же требует подготовки.
Если во время торга вы пытаетесь получить то, что вам нужно, но вдруг откуда ни возьмись появляется информация о конкуренте вашего оппонента, который предлагает более выгодные условия, то дайте понять своему оппоненту, что вы уже имеете более интересные и более выгодные предложения (дополнительные услуги, низкие цены, короткие сроки).
Каким образом можно реализовать данную манипуляцию?
• Случайно перепутал
– Сейчас я покажу вам предложение, которое было бы интересно мне.
На самом деле вы даете оппоненту уже написанное на листе бумаги готовое сформированное конкурентом предложение с выгодными для вас ценами (прайс-лист) и тут же говорите:
– Ой, простите, я дал вам не тот документ.
Или вы можете как бы случайно отправить оппоненту письмо его конкурента, который согласился предоставить вам более выгодные условия, а потом извиниться за свою ошибку.
• Достал вместе с другими предложениями
Вы можете выложить на стол выгодные для вас предложения, не акцентируя на них внимание.
– Так, это от «Пепси»… это от «Кока-Колы»… это от «Очаково»… а вот ваше.
Оппонент должен увидеть, что он уже с кем-то соревнуется, хотя напрямую вы не будете ему ничего говорить.
• Случайный звонок
Случайный звонок необходимо организовать. Договоритесь с кем-нибудь, чтобы в нужное время вам позвонили и представились конкурентом вашего оппонента.
– Алло. Кто звонил? «Пепси»? Так я же договорился с ними встретиться на следующей неделе. Перезвони им, пожалуйста, и скажи, что встреча назначена на следующую среду. Видно, они там что-то напутали у себя. Спасибо.
Или:
– Алло. Кто звонил? Геннадий Михалыч? А кто это? Ааа, из «Пепси», понятно. Что? Согласны? О, как интересно! Ладно, я приеду, разберемся.
Итак, с помощью конкуренции вы выводите своего оппонента из состояния равновесия, из зоны комфорта, из состояния уверенности в себе.
Для того чтобы правильно отыграть «фишку» с манипуляцией «Конкуренция», обязательно потренируйтесь, отрепетировав каждый свой шаг. Ваше поведение должно быть не наигранным, а естественным.
• Игра с открытыми картами
Ситуация «Конкуренция» отлично работает в открытую. Например, вы говорите:
– Вы знаете, я хочу открыть перед вами свои карты. На сегодняшний день я уже имею от вашего конкурента предложение, которое в принципе устраивает меня.
Но в данном случае у вас должно быть четкое объяснение, почему вы пришли и к этому оппоненту тоже.
Очень плохо работает фраза, которая не является манипуляцией и которую, соответственно, никто не любит:
– У меня есть предложение от вашего конкурента, но я пришел к вам в надежде, что вы дадите мне более низкую цену.
При продаже дорогих продуктов вы можете использовать игру с открытыми картами следующим образом:
– Вы знаете, это место практически занято (этот товар практичес ки продан). Есть один человек, который готов оплатить его хоть сейчас, поэтому я не могу предоставить (продать) его вам. Но дело в том, что данный человек не совсем устраивает меня. Его недисциплинированность и опоздания на переговоры просто раздражают меня. Я не люблю работать с такими людьми.
Поэтому давайте разговаривать честно. Вы готовы сейчас рассмотреть мое предложение, или в этом нет смысла?
Если вы хотите играть в открытую, то делайте это очень грамотно. Заранее проиграйте ситуацию и протестируйте ее на ком-нибудь.
Объективная, на ваш взгляд, причина открытия карт может быть не совсем логичной, но она должна быть совершенно понятной.
Например,
– Вы знаете, условия вашего конкурента меня вполне устраивают. В принципе я доволен всем. Но его офис находится так далеко, что мне не всегда удобно туда ездить. К тому же на территории базы постоянно бегают бродячие псы, с которыми я категорически не хочу встречаться.
Заранее приготовленные тесты или опросники
Если вы являетесь производителем какого-либо товара или услуги в малом или среднем бизнесе, то в качестве манипуляции смело используйте тесты и опросники.
В чем суть теста или опроса?
При составлении теста или опроса ваша задача – выстроить вопросы таким образом, чтобы оппонент, самостоятельно отвечая на них, пришел к мысли, что ему необходим ваш товар или ваша услуга.
Каким образом это можно сделать?
– Для того чтобы стать нашим клиентом, вы должны пройти тест, ответив на несколько вопросов.
Делая акцент на конечную точку своих переговоров (продажа вашей услуги или вашего товара), превратите свой оффер в вопросник. Например,
– Для того чтобы оформить заявку на этот автомобиль или предоставить вам тест-драйв, а затем назвать точную цену выбранной вами комплектации, заполните вот эту анкету.
А далее для того чтобы человек полностью оплатил свою заявку или хотя бы внес предоплату прямо сейчас, выстройте свои вопросы следующим образом:
• Насколько важна для вас пятилетняя гарантия на товар (услугу)?
• Насколько важна для вас безопасность?
• Насколько важно для вас получить дополнительные услуги при покупке нашего товара (услуги)?
• Согласны ли вы с тем, что безопасность очень важна в жизни человека?
• Готовы ли вы внести оплату за товар (услугу) прямо сейчас, чтобы получить 10 %-ную скидку?
• При отсутствии наличных денег готовы ли вы взять кредит для покупки товара?
Таким образом вы заставляете человека все больше и больше продавать самому себе вашу продукцию.
Такой манипулятивный прием особенно хорошо действует на большие суммы или если вы предлагаете услуги фитнеса. Например,
• Сколько вам лет?
• Какой у вас вес?
• Страдаете ли вы ожирением?
• Какой у вас объем талии, груди, бедер?
• Высчитайте коэффициент массы тела по формуле…
• Запишите свои результаты в таблицу, расположенную ниже опросника.
• Является ли нормой масса вашего тела?
• Каким физическим упражнениям вы хотели бы уделять больше внимания?
• Являетесь ли вы спортсменом?
• Есть ли у вас спортивный разряд?
• Какими хроническими заболеваниями вы страдаете?
• А знаете ли вы, что 75 % полных людей болеют сахарным диабетом?
• Насколько важно для вас получить гарантию по снижению веса?
• Насколько важно для вас заниматься с индивидуальным тренером?
• Готовы ли вы к тому, что уже через 3 месяца вам придется сменить свой гардероб на 2–3 размера меньше?
Если ваш опросник будет составлен правильно, то ваш оппонент убедит сам себя в том, что без физических упражнений в вашем спортзале ему просто не жить. Почему? Потому что по всем параметрам у него будут идти сплошные нестыковки с нормой, которые необходимо исправлять в срочном порядке.
Тест или опросник должен включать в себя 20–50 коротких вопросов. Если вопросов будет меньше, то ваш оппонент не успеет проникнуться вашим предложением. Если их будет слишком много (больше 50), то на заполнение анкеты уйдет очень много времени. На заполнение анкеты (теста, опросника) должно уходить не более 10–15 минут.
Правда
Вы никогда не будете чувствовать себя более уверенными и более непоколебимыми, если всегда будете говорить людям правду и только правду. Поэтому старайтесь придерживаться принципа: никогда не лгать.
К сожалению, понятие правды в любых продажах сильно размыто. Но это не значит, что нужно говорить все и обо всем. Если за вами стоит не совсем приятная правда, то она будет действовать более манипулятивно, чем многие другие способы. Например, вам говорят:
– Неужели так принципиален для вас этот один процент?
А для вас он действительно принципиален, потому что в противном случае вы не сможете оплачивать аренду. Поэтому в данном случае самым правильным будет сказать следующее:
– Хотите знать правду? На сегодняшний день все мои средства вложены в другой проект, поэтому сегодня даже этот один процент поможет мне в оплате аренды и ведении бизнеса.