Просто утвердите то, что есть на самом деле, и тогда любое желание оппонента спорить с вами тут же отпадет.
Почему правда, порой не очень приятная и имеющая репутационные риски, является уникальным манипулятивным средством? Потому что она вызывает высокий уровень доверия.
– Хотите честно узнать, почему я не работаю с вашими конкурентами? Потому что в прошлом году я один раз задержал платеж и, соответственно, попал на штраф. Конечно, с тех пор я многое поменял в своем бизнесе, но наши отношения испортились, так как ваши конкуренты не захотели пойти мне навстречу. Со своей стороны, я тоже сглупил и напоследок рубанул шашкой.
На сегодняшний день мне предлагают вернуться, но так как в душе остался осадок, я не хочу больше возвращаться туда.
Если вы будете уходить от правды, пытаясь что-то придумать на ходу, то оппонент легко поймает вас на лжи.
Возможные варианты корректировки правды:
• Вы можете говорить не все.
• В своем рассказе вы можете изменять географическое место событий.
• В своем рассказе вы можете изменять время событий.
• В своем рассказе вы можете менять действующих лиц.
Само событие должно быть правдивым.
Но при этом вы можете что-то недосказать, можете сказать, что оно произошло не 3 года назад в Нижнем Тагиле, а буквально только вчера в Екатеринбурге. Вы можете описать случай, произошедший не с женщиной, а с мужчиной.
Игры
Игры – это один из методов эффективной манипуляции. Игрой может быть конкурс или соревнование:
• на самые большие продажи;
• на самого быстрого;
• на самого эрудированного;
• на сбор купонов;
• на розыгрыш призов и подарков;
• для определенной группы людей (только девушки, только до 25 лет, только учителя);
• участие в тендере.
Создав игру, вы заставляете людей участвовать в конкурсах, собирать купоны, приходить за призами. Вследствие этого люди начинают совершать покупки внутри игры, а вы – зарабатывать деньги. Поэтому обязательно используйте данный метод манипуляции.
С помощью игры вы возвращаете своих клиентов в детство. И самое интересное, что им это нравится.
Тающие бонусы, или растущие цены
Данный метод манипуляций мегапрофессионально используют все корпорации мира.
Приведу пример растущих цен и тающих бонусов.
– Если до конца сентября вы закажете еще две тонны масла, то до конца года цена для вас останется такой же. В противном случае с октября цена увеличивается.
Или:
– Если до 20 августа вы сделаете у нас стрижку, то маникюр и педикюр получите в подарок. А если придете подстригаться в период с 20 по 25 августа, то бесплатно сможете сделать только маникюр.
Растущие цены очень круто используют итальянские железные дороги. Разница в цене у них реально очень существенная. Например, при заказе билетов первого класса от Падуи до Рима за месяц стоимость проезда равна 40 евро. Если такие же билеты заказать в день отъезда, то проезд обойдется уже в 118 евро.
Согласитесь, что разница в цене действительно очень большая, особенно если вы путешествуете не один, а с семьей или друзьями.
В России тоже используется метод растущих цен, но не так явно, как в Италии.
Если вы хотите использовать в продажах растущие цены и тающие бонусы, то заранее пропишите и оповестите об этом всех своих оппонентов. Во время переговоров скажите:
– У нас есть система тающих бонусов и система повышения цены.
С помощью еще одного подвида этой манипуляции вы можете перевести человека в другую категорию.
– На сегодняшний день в нашем салоне действует акция. Если вы делаете стрижку до 20 числа, то получаете в подарок маникюр, педикюр и укладку. Если вы делаете стрижку с 20 по 25 число, то получаете в подарок маникюр и укладку. Делая стрижку после 25 числа, вы получаете бесплатно только укладку. Но лично вам я добавлю еще 5 дней! До 25 числа я оставлю вам и маникюр, и педикюр, и укладку.
Однако здесь очень важен дедлайн и его 100 %-ное соблюдение. Ни в коем случае не делайте никаких поблажек.
Собачка Чехова
Отрывок из рассказа Антона Павловича Чехова «Каштанка»:
«Особенно мучителен был следующий фокус: Федюшка привязывал на ниточку кусочек мяса и давал его Каштанке, потом же, когда она проглатывала, он с громким смехом вытаскивал его обратно из ее желудка. И чем ярче были воспоминания, тем громче и тоскливее скулила Каштанка».
Итак, съедая мясо, собака считала, что ее желудок насытился, но потом, когда мальчик вытягивал его обратно, она снова ощущала голод.
Собачка Чехова – это манипулятивный прием, при котором клиент получает мини-результат, но при этом вы ему практически ничего не даете. К похожей системе манипуляций относится тест-драйв, но там человек получает не результат, а ощущения.
Манипулятивный прием «Собачка Чехова» вы можете использовать даже в процессе переговоров. Предположим, что вы пришли в телестудию с предложением: ваш салон красоты хочет взять данную телестудию на постоянное обслуживание.
– Пока мы будем разговаривать, пусть ваша помощница сходит в мой салон красоты и бесплатно сделает себе укладку, а потом вернется сюда. Вы увидите результат своими глазами и примете окончательное решение.
В результате помощница остается довольная, ваш оппонент тоже понимает, что все это классно, но при этом он осознает, что если не заключить договор с вами прямо сейчас, то потом такого классного результата уже не будет. И пока он не поставит свою подпись и не перечислит вам деньги, большой результат для него будет закрыт.
Маленький результат – это то, что можно пощупать, потрогать, ощутить на себе. Он очень хорошо работает в коучингах и тренингах. Например,
– Давайте сделаем маленькое упражнение… Прямо сейчас зайдите на сайт, наберите имя, логин, пароль, ознакомьтесь с инструкцией, самостоятельно сделайте то-то и то-то…
Или:
– Давайте вместе с вами прямо сейчас сделаем небольшую продающую страницу…
Такая манипуляция очень круто работает в теме «Здоровье».
– Прямо сейчас заварите себе вот такой чай… и пока мы будем с вами разговаривать, вы уже ощутите прилив бодрости.
То есть вместе с клиентом вы делаете какое-нибудь конкретное действие, которое приводит человека к реальному результату. В конечном итоге клиент получает то, что, образно говоря, может забрать с собой.
Авторитет
Зачастую в продажах используется манипуляция, при которой продавец давит на оппонента авторитетом или мнением авторитета.
Используя данную манипуляцию, вы можете просто упомянуть авторитет. Например,
– Сегодня нашими услугами пользуются: «Кока-Кола», Газпром, Сбербанк.
Или вы можете упомянуть о мнении авторитета:
– Вы можете посмотреть отзывы о работе нашей компании от Иосифа Пригожина, Аллы Пугачевой, Валерия Леонтьева.
Или можете надавить мнением авторитета:
– Вы же согласны с тем, что Газпром и Сбербанк не работают со всеми подряд. Вы же согласны с тем, что авторитет компании, которая подписала договор со Сбербанком, должен быть достаточно высоким, чтобы работать на этом рынке. Вы же согласны с тем, что Владимир Владимирович Путин просто так никому руку не пожимает, и эту возможность получают только те люди, которым он доверяет.
Как получить возможность манипулировать тем или иным авторитетом?
Окажите авторитету какие-нибудь бесплатные услуги.
Один мой знакомый, который занимается продажей дверей, договорился с сельским отделением Сбербанка о том, что заменит им в отделении межкомнатные двери. За это ему дали документ, в котором написано: «Данная компания является официальным поставщиком межкомнатных дверей для Сбербанка в селе Кузькино Курской области».
Обычно никто не смотрит на то, что замена дверей происходила в селе Кузькино Курской области. Все видят только один факт: официальный поставщик Сбербанка. Поэтому в данной ситуации человек вполне может давить авторитетом.
Если вы написали книгу, то отправьте ее на рецензию какому-нибудь известному человеку. То, что он ответит вам, будет не важно. Главное, что вы сможете абсолютно честно заявить, например:
– Мои книги рецензирует Михаил Горбачев. Вы же понимаете, что этот человек не пишет просто так свои рецензии.
Фактически вы можете сами создавать для себя мнения авторитетов. Но для этого вам придется пожертвовать своими силами, временем, деньгами и т. д.
Большинство ситуаций, которыми вы можете управлять и манипулировать в продажах, создавайте самостоятельно.
1000 леммингов
Суть данной манипуляции в том, что 1000 человек не могут быть не правы.
– Вы же понимаете, что с плохим сервисом у нас не было бы два миллиона клиентов. Вы же понимаете, что мы не работали бы на рынке 20 лет, если бы условия наших поставок были бы неконкурентными.
Давите на то, что огромное количество клиентов выбрали именно вас и уже сотрудничают с вами.
Где взять такое количество клиентов?
• Соберите 1000 отзывов
Я знаю одну компанию, которая сделала хороший старт, заказав в пиар-конторе 10 тысяч отзывов и заплатив за это около миллиона рублей. При этом сотрудники компании говорили:
– Мы только стартуем, а у нас уже есть более 10 тысяч отзывов. Зайдите на наш сайт, и вы сами все увидите. Вот ссылка.
• Честно заслужите 1000 отзывов • Поиграйте с цифрами
– Данный ролик посмотрело более миллиона человек. Если бы мы не были настолько хороши, разве его посмотрели бы столько человек?
Просмотр не значит, что ролик всем нравится. Просмотр не значит, что люди доверяют вам. Но, используя цифры, вы можете подменять понятия рядом стоящих вещей. Например, вы можете сказать:
– У меня есть 1000 отзывов на YouTube.