А можете сказать так:
– Этот отзыв посмотрело более двух миллионов человек.
Для большинства людей обе фразы означают одно и то же, хотя на самом деле это принципиально разные вещи.
Подменяя понятия, не лгите. Просто используйте терминологию не совсем корректно.
Социальные обязательства и обещания
Социальные обязательства и обещания являются манипулятивными и имеют двоякую степень воздействия.
Если вы будете давать людям какие-либо социальные обещания или брать на себя какие-нибудь социальные обязательства, то степень доверия к вам сильно повысится. Например,
– Мы перечисляем в детский дом 50 % нашего дохода. И сегодня на эти деньги мы покупаем для детей вот эти кровати. Если вы дадите нам скидку, то к следующему году мы обязуемся открыть еще два филиала и увеличить объемы закупок в 1,5 раза.
Это есть определенный вид социального обязательства. Манипулятивность заключается в том, что вы фактически втягиваете своего оппонента в обещания перед социумом. Вы переводите акцент на то, что благодаря ему у вас откроется еще два филиала. И оппонент начинает считать себя сопричастным к вашим действиям.
Социальные обязательства могут быть направлены на развитие бизнеса, благотворительные проекты, какое-то непонятное благо всему миру.
– Если вы дадите нам скидку на оборудование, то выпускаемая нами продукция сможет быть утилизована по новым технологиям. Вместе с вами мы уменьшим загрязнение окружающей среды в мире.
Таким образом вы втягиваете оппонента в свою игру, в которой хотите улучшить мир.
Социальные обязательства могут быть направлены лично на вас. Иног да действуют абсолютно нелогичные и бестолковые вещи. Например, вы можете сказать оппоненту:
– Если благодаря вашему оборудованию мы не запустим новый филиал салона красоты, то я съем свой галстук.
Или:
– Если благодаря вашим скидкам мы не увеличим объемы продаж в 2 раза, то я брошу курить.
С одной стороны, кажется, что какое отношение может иметь оппонент к вашему курению. Ведь если вы не выполните свои обязательства, то он-то пострадает, а вы просто съедите свой галстук.
Но, с другой стороны, социальные обязательства резко увеличивают к вам доверие на несколько порядков. И благодаря этому вы можете манипулировать конечными действиями.
Если взглянуть на систему внедрения социальных обязательств, то экспромты не работают. Необходимо заранее все придумать и в нужный момент рассказать это.
Три этапа получения желаемого
Каждый человек желает получить от других людей какие-то конкретные действия.
Рассмотрим три варианта действий: просить, менять, отдавать.
Просто попросить
Вы никогда не станете профессиональным, дорогим, богатым продавцом, если не научитесь просить. Почему? Потому что умение просить – это фундамент продаж, который для многих противоречит жизненным взглядам.
Если внутри вас происходит что-то подобное, то обязательно пересмотрите свои жизненные взгляды.
Ваша задача – научиться просить просто так. Зачем? Поймете позже.
Умение просить просто так – это один из методов манипуляции. Учитесь получать желаемые действия просто так.
– Если вам не сложно, помогите мне, пожалуйста, вот в этом деле.
– Будьте добры, сделайте для меня вот это и это.
Элемент «просить» – это уникальная составляющая продаж, которая помогает дрессировать клиентов или посетителей.
Что нужно для того, чтобы научиться просить?
Для этого нужно просто просить! Учитесь просить так, как умеете дышать. Ваши оппоненты должны все время делать что-либо для вас просто так.
Как этому научиться?
Время от времени звоните своему клиенту и спрашивайте:
– Светлана Константиновна, недавно я прислал вам счет, не могли бы вы посмотреть его номер? 12 или 13? А то бухгалтерия просит меня уточнить.
Если вы общаетесь с человеком, и вам нужно попросить его о чем-нибудь личном, то скажите:
– Давайте отойдем с вами в сторонку, чтобы никому не мешать. Или:
– Возьмите, пожалуйста, ручку, бумагу и подойдите ко мне, я вам кое-что продиктую.
Учитесь просить у клиентов постоянно. Не важно, о чем вы будете просить. Главное, в течение дня просто просите что-либо сделать для вас просто так. Пусть ради вас человек сделает какое-нибудь действие бесплатно. Чем более бестолковым будет это действие, тем лучше. Просьбу можете придумать на ходу. Например, позвоните клиенту и скажите:
– Вы выписали у нас счет. Правильно, да? Отлично. Пожалуйста, позвоните прямо сейчас Елене Шишковой вот по этому номеру и скажите ей, будете ли вы оплачивать этот счет или не будете.
Если вы не умеете просить, значит, и не умеете манипулировать. Поэтому обязательно учитесь просить людей совершать бесплатно для вас какие-либо действия.
Правильно менять
Суть правильного обмена состоит в том, что сначала нужно дать мало, а потом попросить много. И именно на этом построен принцип торговли. Но почему-то в России все происходит с точностью до наоборот. Люди сначала берут много и только потом отдают. Но «возьми, а потом отдай» работает хуже, чем «сначала отдай, а потом возьми».
Обмен работает тогда, когда сначала вы что-нибудь даете человеку, а только потом просите.
Роберт Чалдини замечательно учит правильно менять.
Если в жарком помещении стоит длинная-длинная очередь, а вы не хотите в ней стоять, то купите 10 баночек прохладительного напитка и раздайте их каждому человеку, стоящему в первой десятке этой очереди. После этого скажите:
– Вы знаете, я очень сильно опаздываю. Можно я пройду без очереди?
В данной ситуации люди просто не смогут отказать вам.
Чтобы научиться манипулировать в продажах, для начала научитесь обменивать что-либо на действия. Но перед этим сначала дайте что-нибудь человеку.
Дать можно что угодно: демоверсию какого-либо продукта, тестовый флакончик, просто чем-то попользоваться или хотя бы дать товар в руки.
– Возьмите, посмотрите какой он удобный в использовании. Посмотрите, какой он легкий на вес.
Иначе говоря, сначала дайте что-нибудь человеку, а затем обменяйте это на какие-нибудь его действия.
– Виктория, сегодня я отправил вам фуру с маслом, в нее загружено дополнительно четыре пятилитровых банки масла. Это лично вам от меня. Кстати, в следующем месяце у нас будет повышение цен, я посоветовал бы вам до конца месяца заказать еще одну такую же фуру.
То есть сначала отдайте, а только потом просите совершить ради вас действие.
Не умея просто просить, вы не сможете правильно менять.
Каким образом можно использовать этот метод манипуляции?
Вы можете предложить определенную демоверсию на месячное пользование или просто так дать для личного пользования какой-либо товар в небольшом количестве. После того как человек возьмет это в свои руки, обратитесь к нему с просьбой.
Почему многие проигрывают при обмене?
Не умея пользоваться данным принципом, люди сначала дают другим что-либо бесплатно, а потом стоят и ждут, когда же этот человек самостоятельно сделает для них какое-нибудь добро. Но парадокс в том, что они так и не получат добро. Почему? Потому что после того как дать что-либо бесплатно, нужно самим что-нибудь попросить.
Мне на электронную почту приходит множество писем следующего содержания:
– Александр, я посмотрел ваши бесплатные материалы и благодаря этому заработал первые деньги. Я собрал себе команду и теперь хочу развиваться дальше.
Таким людям я предлагаю записаться на какой-нибудь мой платный тренинг и пройти обучение. Как ни странно, но они начинают у меня покупать.
Манипуляция «правильно менять» является двухшаговой, и ее очень сложно придумать на ходу во время переговоров. Она должна быть продумана заранее.
Например, в начале переговоров вы можете сказать:
– Мы хотим сделать подарок для вашей жены. Она может прийти в наш салон красоты и получить полный комплекс услуг бесплатно. Вот возьмите сертификат. Наши мастера с ней поработают и сделают ее самой красивой женщиной на свете.
Подарив сертификат, продолжайте вести переговоры, ничего не прося взамен.
Если оппонент принял ваш подарок и тем более обрадовался ему, а если еще при вас подарил его, то он уже не сможет отказать вам в том, о чем вы правильно попросите его.
Это есть сильнейшая манипулятивная техника. Именно таким образом строятся многие криминальные структуры и сети распространения запрещенных препаратов.
Отдавать, не прося ничего взамен
Этот вид получения желаемого может быть не связан напрямую с вашим товаром.
Например, у вас есть определенный товар и какие-то сопутствующие услуги. И вы можете просто так отдавать эти сопутствующие услуги, не прося ничего взамен.
Если речь идет о виде получения желаемого «менять», то тогда нужно отдавать мало, а просить много. Почему? Потому что должна быть маржа! На чем-то же нужно зарабатывать! И то, что вы отдаете, должно быть дешевле того, что берете взамен. Вот тогда вы будете в прибыли.
Однако вид получения желаемого «отдавать» несоизмеримо больше обмена.
Предположим, что вы являетесь владельцем клиники для животных и имеете список клиентов, совершающих у вас покупки.
Проведите для своих клиентов какую-нибудь бесплатную лекцию. Или организуйте для них какой-нибудь парк, в котором они будут гулять со своими питомцами.
Или организуйте выставку животных вашего района, и тогда кто-нибудь обязательно придет на нее.
В конечном итоге вы получите значительно больше денег, нежели если просто что-либо попросите или обменяете.
Что можно отдавать в мир?
Это могут быть какие-то ваши наработки, какой-то ваш креатив, ваши знания, опыт, навыки, придумки. Возможно, это будет какая-то кооперация определенных людей, совместно с которыми вы будете заниматься какой-нибудь помощью для тех, кто в ней нуждается. Просто найдите ту область, в которой вы сможете это делать.
Мероприятия, направленные на то, чтобы безвозмездно отдавать что-либо в мир, в конечном итоге приносят организаторам значительно больше на порядок, чем они отдают. Но проблема в том, что большинство людей в это не верят. Они говорят:
– Как это я возьму и отдам просто так кому-то что-то свое?
Секрет данной манипуляции заключается в том, чтобы направлять свои мысли не на подсчет материальных благ (сколько отдал и сколько получил), а на то, чтобы просто отдавать в мир добро. Только в этом случае Вселенная сработает таким образом, что в накладе вы не останетесь.
Если смысл получения желаемого «отдавать» вам пока непонятен, значит, вы еще не созрели для этого, и вам пока рано заниматься таким видом получения желаемого. Это нормальная ситуация. Ваша задача – понять, что «отдавать» – это бизнес-идея, а не стопроцентная благотворительность.
Прекрасным примером получения желаемого «отдавать, не прося ничего взамен» являются все церкви и духовные институты мира, где никто никого ни о чем не просит и ничего не меняет.
Практически в любом духовном институте вы можете получить все прос то так. Конечно же, там есть какие-то условные расценки, но если вы скажете, что у вас нет денег, то вам все равно сделают это просто так.
Отдавать, не прося ничего взамен, – сильнейший инструмент получения того, что вы хотите.
Данную манипуляцию можете использовать в переговорах с какими-нибудь государственными учреждениями. К примеру, регулярно делайте что-нибудь на благо города. Вы можете дарить жилищно-коммунальным конторам метлы для уборки улиц, потом – лопаты для уборки снега, затем – семена цветов для благоустройства.
Когда перед вами встанет вопрос, например, о текущем ремонте труб, и вы придете в ЖЭК с просьбой провести вам ремонт без очереди, то вам не откажут.
Когда на протяжении долгого времени вы что-то отдаете людям, то вам не приходится просить что-то взамен. В определенный момент происходит накопление, и люди начинают уже приходить к вам сами.
– Вы так много для нас делаете, давайте мы сделаем вам скидку и возьмем на себя все транспортные расходы.
Никогда не держите втайне свои самые секретные секреты. Не бойтесь, что кто-то украдет их. Просто отдавайте их сами. И тогда для большинства людей вы станете главным Прометеем, и люди будут сами к вам возвращаться.