Репетиция – это незаменимый инструмент в продажах, которым почему-то не все пользуются.
В продажах старайтесь делать все максимально честно и прозрачно.
Любые продажи – это определенная агрессия в отношении конечного потребителя. Продажи – это игра фактами, цифрами и правдой.
Иногда при создании продающей истории или истории кейса клиента не нужно говорить оппоненту всей правды.
Например, вы получили письмо от своего клиента:
– Александр, огромное вам спасибо! Я занимаюсь консалтингом в сфере производства аккумуляторов. Благодаря вам я продал свои товары и услуги на три миллиона рублей. Два миллиона девятьсот девяносто девять тысяч этих денег я потратил на изготовление этих товаров и в конечном итоге заработал всего тысячу рублей. Подскажите мне, пожалуйста, как мне увеличить свои доходы?
Предположим, что у вас намечается новая встреча, на которой вы должны консультировать владельца предприятия по производству аккумуляторов. Вы понимаете, что данный кейс абсолютно бестолковый, потому что вы не можете сказать:
– В прошлом месяце я увеличил доходы вашего конкурента на одну тысячу рублей.
Но, с другой стороны, вы можете сказать:
– Благодаря мне ваш конкурент увеличил свои продажи на три миллиона рублей только в прошлом месяце.
А дальше вы молчите и не говорите всю правду, не называете сумму расходов.
Если вы не имеете опыта и навыков в игре переговоров, то при встрече с новым клиентом вы обязательно в чем-нибудь проговоритесь. В конечном итоге такой кейс сработает против вас.
Репетиция является одной из сильнейших манипулятивных техник.
Заранее отрепетируйте свой продающий текст и выучите его наизусть так, чтобы вы говорили с эмоциями, паузами, интонацией. Отрепетировав текст 15–20 раз, вы начнете воспринимать его не как недосказанную историю из жизни, а как заученный стишок в школе.
Благодаря репетиции вы будете излучать свою уверенность настолько, что ваше невербальное состояние покажет вашему оппоненту, что вы говорите абсолютную правду.
Вы сможете выдавать желаемое за действительное только в том случае, если научитесь репетировать свои кейсы и истории.
В свое время я репетировал следующим образом. Я записывал несколько дублей на видео. Далее выбирал лучший из них, переносил запись на смартфон и несколько часов подряд слушал сам себя. А затем повторял, повторял, повторял.
Подобные репетиции очень сильно помогают примирить уверенность и внутренние несоответствия («а как же я буду говорить не всю правду?»).
5 чувств
Если вы хотите, чтобы ваш оппонент максимально проникся какой-нибудь вашей идеей, то погрузите его в картинку, используя все органы чувств.
Например,
– Вы только представьте, как просыпаетесь утром, открываете окно и видите голубое-голубое море. Внезапно в открытое окно проникает теплый южный ветерок, и легкие занавески с нежностью касаются вашего тела.
Солнце уже давно встало, на небе нет ни облачка. Вы слышите, как плещутся волны и кричат чайки. До вас доносится аромат свежесваренного кофе и тропических фруктов. От сногсшибательных запахов вы начинаете предвкушать вкус предстоящего завтрака.
Подобную историю включите в свою презентацию на переговорах. Рассказывая что-то оппоненту, несколько раз пройдитесь по всем органам чувств: зрению, слуху, обонянию, вкусу и осязанию. Таким образом вы поместите своего оппонента в нужную вам обстановку.
Данную манипулятивную технику особенно часто применяют в банках и МЛМ-компаниях.
Выбор без выбора
Выбор без выбора – это манипуляция, которая в большинстве случаев относится либо к каким-то промежуточным решениям, либо к завершению сделки.
В продажах существует понятие, которое называется «правильный вопрос».
Все вопросы, которые дают оппоненту возможность ответить «нет», являются неправильными. Все вопросы, которые имеют один вариант ответа «да», но в разных модификациях, являются правильными.
Примеры правильных манипулятивных вопросов:
• Вы расплатитесь сейчас наличными или банковской картой?
• Для подписания договора вам распечатать экземпляр или прислать по электронной почте?
• Вам удобнее забрать товар прямо сейчас или нужно оформить доставку?
• Вы будете подписывать договор шариковой ручкой или перовой?
Когда вы делаете какие-то продажи, то в самом конце задавайте оппоненту несколько вариантов правильных финальных вопросов об оплате, перечислении денег, подписании договора, которые должны быть у вас всегда наготове. После этих вопросов продажа заканчивается, и никакого торга уже нет.
Запугивание и кошмарное будущее
Однажды я присутствовал на выступлении одного очень крутого юриста, которое было построено на запугивании слушателей. Выступление выглядело примерно следующим образом.
– Что бы вы ни делали, все равно ничего хорошего у вас не выйдет. Вы по-любому нарушите какие-то правила, о которых даже не подозреваете. И если сейчас вы не оформите нашу годовую помощь «Автоюрист», то в ближайшее время вас ждут многочисленные штрафы, бесконечные проверки и беспокойное будущее.
Выступление было шикарным. Выступающий приводил прекрасные жизненные примеры и варианты ужасного кошмарного будущего, а также использовал хорошую систему продаж.
Однако я не советую вам использовать манипуляцию запугивания как единственную. Данная манипуляция должна быть использована совместно с комплексом других манипулятивных техник. Просто включите ее в нужный момент, когда будете усиливать боль оппонента.
Данной манипуляцией отлично пользуются различные религиозные организации, юристы, врачи.
Полюби меня
Полюби меня – необъективный вид манипуляции, которого боятся и избегают многие люди, но который работает безотказно.
В процессе своих переговоров рано или поздно вы столкнетесь с оппонентами противоположного пола, которые начнут симпатизировать вам. Возможно, что, оказывая знаки внимания, вас пригласят в какой-нибудь ресторан или кафе для того, чтобы просто посидеть и пообщаться в неформальной обстановке. Подобных ситуаций не нужно бояться, их нужно культивировать.
Если оппонент положил на вас глаз, то для ваших продаж сразу открывается дорога, и начинает светить зеленый свет. Поэтому ни в коем случае не загоняйте такую ситуацию в тупик. Сделайте так, чтобы этот человек симпатизировал вам все больше и больше, и начинайте пользоваться этой симпатией.
Например,
– Если вы хотите чаще со мной встречаться, то купите мой тренинг «Подвиг каждый день». Вот тогда вы будете гарантированно видеться со мной ежедневно в течение трех недель. А если вы хотите, чтобы я уделял вам свое время индивидуально, то воспользуйтесь личным коучингом.
Создание чувства вины
Андрей Парабеллум часто рассказывает анекдот:
– Что нужно делать, чтобы семейная жизнь была хорошая? – спросила у матери дочь перед тем как выйти замуж.
– Когда твой муж, опаздывая на работу, уже выйдет за дверь и начнет спускаться по лестнице, крикни ему вдогонку: «Купи молоко и хлеб». Конечно же, он не купит ни молоко, ни хлеб, но чувство вины у него останется.
Чувство вины – это двухшаговый вид манипуляции. Сначала подловите своего оппонента на ошибке или поставьте его в условия, при которых он обязательно ошибется, а потом начинайте играть на чувстве вины.
Например, вы говорите:
– Мне нужно, чтобы товар доставили послезавтра.
– Хорошо.
– Только доставку произведите с 17 до 18 часов.
– Хорошо.
– Я еще раз повторю вам, что товар нужно доставить до 18 часов.
– Хорошо.
Ровно в 18:00 закройте склад. Скорее всего, машина приедет после 18 часов. Даже если товар привезут в 18:01, то все равно скажите:
– Кладовщик ушел, ключа нет.
А после позвоните поставщику и скажите:
– Я же просил приехать до 18:00 часов. И вы сделали пометку.
И далее в переговорах используйте эту ситуацию как определенный козырь в свою сторону.
– Я, конечно, все понимаю, но вы срываете мне работу. Вы не можете вовремя доставить товар.
Вот, например, 27 числа была сорвана поставка по вашей вине. Я заранее просил вас приехать до 18:00. Когда мы можем, то принимаем товар после 18 часов, но в этот день мы не могли, поэтому я специально попросил вас отметить это.
В результате вашей халатности у нас произошел сбой в работе, и торговля прервалась на полдня. Давайте теперь обсуждать какие-то льготы, скидки, бонусы.
Создание чувства срочности
Чувство срочности – очень хороший и работоспособный способ манипуляции.
– Сегодня у меня назначено 47 встреч. Вы еще только 7-й. Товара на всех не хватит, поэтому давайте быстренько принимайте решение.
На чувстве срочности работает множество мошенников, когда клиенту надо, а у продавца практически нет времени ждать, пока тот примет решение.
Чувство срочности можно использовать в переговорах в виде игры.
– Алло. Что? «Кока-Кола» согласилась? О как! Ну, теперь подожди. Я сейчас разговариваю с «Пепси». Сколько есть времени? Полчаса? Хорошо.
Далее кладете трубку и обращаетесь к оппонентам:
– Ребята, у нас есть полчаса. Или я подписываю договор с вами, или с «Кока-Колой», они уже согласились.
Чувство срочности можно использовать в продажах тренингов или коучингов.
– Добрый день! Вы общались с Белановским, и вам выставили счет, но пока еще думаете, оплачивать или нет. Дело в том, что есть человек, который готов заплатить уже сегодня. Вы отдаете ему свое место или нет? У вас есть час времени, чтобы принять окончательное решение.