Создание чувства потери
Чувство потери – это такой вид манипуляции, при котором вы даете клиенту что-то и тут же это отнимаете.
Этот способ манипуляции очень хорошо работает при продаже физических товаров.
– Вот, возьмите в руки, посмотрите, какая удобная ручка.
И тут же заберите товар обратно.
С чувством потери отлично продаются детские игрушки, домашние питомцы, натуральные шубы, смартфоны и многое другое.
Комплименты
«Никто не может справиться с искренней лестью комплимента», – так говорил Дейл Карнеги.
Комплименты – это такой вид манипуляции, который доставляет оппоненту удовольствие. Но комплименты нужно уметь делать, их нужно учиться делать, их нужно практиковать.
Комплименты бывают в отношении:
• личности
– Я давно хотел с вами познакомиться, прочел множество ваших работ. Я просто восхищаюсь вами!
• внешнего вида
– Вы самый красивый генеральный директор, которого я встречал!
• одежды, моды, стиля
– Более стильного главного бухгалтера я еще не видел!
• рабочего места
– Какой уютный кабинет у вас!
• семьи и детей
– Какой чудный ребенок!
– А дочки-то какие красавицы! Все в маму!
• сотрудников
– Более учтивую и вежливую секретаршу я еще не встречал!
– Такого профессионального бухгалтера днем с огнем не найдешь!
• гаджетов, аксессуаров, техники
– О, у вас смартфон последней модели! Круто! А я все никак не могу решиться.
– Эти очки очень идут вам!
– У вас классный автомобиль, очень комфортный и безопасный!
Любой комплимент должен быть искренним. Если вы вошли в кабинет оппонента, и вам не понравилось там, то не говорите, что кабинет очень уютный. Если вы видите, что человек сидит в костюме, который ему достался в наследство от отца и деда, то не говорите: «Ой, как вы стильно выглядите». Если вам не понравилась секретарша, то не говорите: «Какой прекрасный персонал».
Заранее подготовьте несколько комплиментов, а затем при встрече или на переговорах выберите тот, который вы максимально искренне сможете преподнести своему оппоненту.
Обещание счастливого будущего
Обещание счастливого будущего – это манипулятивный ход, который шикарно работает, особенно с теми, кто недавно в бизнесе.
– Вы представляете, что сейчас мы купим у вас первую партию, а уже через месяц купим вторую. Через два месяца мы планируем удвоить объемы закупок. В этот момент как раз созреет наш главный инвестор, который дал нам обещание, и уже через три месяца совместно с инвестором мы планируем увеличить объемы в 10 раз.
Но вы же понимаете, что сегодняшнюю покупку я не смогу осилить по такой цене. Зато в ближайшем будущем мы сделаем с вами десятикратные объемы продаж! Давайте подумаем, как все это мы можем урегулировать.
Обещать счастливое будущее не значит кого-то обманывать. Это значит – говорить о своих планах на будущее. Но планы могут не сбыться, при этом никакого вранья здесь не будет.
Используя данную манипуляцию, пройдитесь по всем органам чувств и расскажите, как хорошо вам будет жить в счастливом будущем вместе с оппонентом.
Игнорирование, или холодное плечо
Игнорирование, или холодное плечо – это одна из сильнейших человеческих манипуляций.
Данный метод манипуляций не совсем переговорный, но он очень хорошо работает в подготовке к переговорам.
Игнорирование или сухие формальные ответы очень сильно выбивают оппонента из равновесия.
Предположим, что ваш оппонент говорит вам:
– Я хочу купить у вас вот это.
– Хорошо, покупайте.
– Но, я бы хотел получить скидку.
– К сожалению, я не готов сейчас обсуждать это. Давайте вернемся к этому вопросу через неделю.
Когда через неделю оппонент позвонит вам, скажите:
– Извините, я сегодня занят.
Если оппонент перезвонит вам еще раз, то снова скажите, что сегодня у вас никак не получается встретиться с ним. А вот потом назначьте ему встречу сами. Для оппонента это уже будет благим намерением. И вы можете считать, что уже оказали ему услугу. А когда начнутся переговоры, то вы займете позицию «сверху», так как уже успели его помурыжить, и начнете диктовать свои условия.
Science fiction, или научная фантастика
Данный вид манипуляции основан на игре с цифрами и сравнении несравнимого.
Игра с цифрами
– Предположим, что ежедневно вы выкуриваете одну пачку сигарет и тратите на это 100 рублей. Вы только представляете, что если бы вы не курили, то ежегодно в вашем кармане оставалось бы 36 500 рублей. На эти деньги вы могли бы каждый год покупать новый айфон.
Согласитесь, что, с одной стороны, это звучит логично. Однако это полный бред. Почему? Потому что если вы бросите курить уже завтра, то вместо сигарет вы начнете покупать себе жевательную резинку, леденцы, булочки и т. д.
36 500 рублей (образная сумма) – это деньги, которые рассчитаны на то, что вы их потратите на получение какого-либо удовольствия. Но, согласно методу Science fiction, в вашем кармане эти деньги будут считаться лишними.
Игра с цифрами очень хорошо используется в процессе переговоров и продаж. Например,
– Только в течение последних двух лет наш супермаркет принес нам в среднем около 20 миллионов долларов.
Звучит круто, но если посчитать, то получится, что данный магазин приносит 5 миллионов рублей в месяц. Если из этой суммы вычесть зарплату продавцов и другие расходы, то получится не очень много. Но ведь не все это знают!
Сравнение несравнимого
– Заплатив всего лишь 30 тысяч рублей, вы получите 14 незабываемых дней, проведенных в нашем отеле.
Для человеческого мозга очень сложно сравнивать дни с рублями, он не умеет этого делать. Поэтому у человека включаются ассоциации. А так как у всех людей ассоциации могут быть разными, то в данной ситуации ваша задача – сделать так, чтобы человек начал сравнивать рубли с чем-нибудь несущественным, а дни, наоборот, – с чем-то существенным.
– На это вы потратите всего каких-то 30 тысяч рублей, а получите ЦЕЛЫХ 14 ДНЕЙ в огромном отеле с бассейном, сауной, джакузи в номере, большой удобной кроватью с шелковыми простынями! Каждое утро вы будете бесплатно завтракать прямо у себя в номере! Просто сделаете заказ по телефону, и вам тут же его принесут.
Учитесь во время продаж сопоставлять несравнимые вещи. Например,
– Давайте вы оформите нам доставку, а мы, со своей стороны, бесплатно распространим ваши визитки. Через наш магазин проходит 1500 клиентов в день, за год это составляет более полумиллиона. Вы представляете, за один час работы вашей «Газели» вашу рекламу увидят полмиллиона человек!
Оппонент будет пытаться сравнивать раздачу визиток со временем работы своей «Газели». И данные вещи у него не состыкуются. Но полмиллиона человек будет звучать круче, чем час работы «Газели». Поэтому данное сравнение относится к научно доказанному бреду.
Почему это бред? Потому что некоторые покупатели заходят в магазин повторно, при этом не каждый из них берет визитку. Соответственно, рекламу видят не полмиллиона человек, а значительно меньше.
Для того чтобы в данной ситуации принять адекватное решение, необходимо сделать тестовое размещение рекламы и посмотреть на конверсию.
Если вы научитесь играть с цифрами и фактами, а также научитесь сравнивать несравнимые вещи, то сможете хорошо и много продавать.
Птичий язык
Птичий язык – это способ манипуляции, при котором продавец, привлекая аудиторию, начинает с ней общаться на птичьем (профессиональном) языке. Манипуляция заключается в том, что птичьим языком продавец вышибает людей из комфортного им состояния.
Люди не любят чувствовать себя дураками, но активно и явно признаться в этом они не могут. Поэтому они с умным видом стоят и слушают. В результате у них возникает потребность закрыть дыру незнания. Это заставляет людей совершать больше покупок.
Самое интересное, что большинство людей думают:
– Если говорят столько непонятных слов, значит, это круто!
Птичий язык помогает невероятно продавать медицинские услуги, эзотерику, и все, что связано с компьютерами и цифровой техникой.
Часть 5. Продажи чужими руками. Создание отдела продаж
В середине 90-х годов прошлого столетия я проводил пиар-компании для крупных московских развлекательных учреждений. Все было замечательно, пока однажды не раздался телефонный звонок, который кардинально изменил мое отношение к ведению бизнеса. По телефону мне сообщили, что внезапный пожар полностью уничтожил мой офис, сгорело все оборудование, осталась только микроволновая печь.
Оставшись без денег и бизнеса, я не знал, что делать дальше. От депрессии меня спасли двое моих сотрудников, которые на тот момент сказали мне:
– Мы тебя не бросим, с тобой мы пойдем хоть в огонь, хоть в воду.
И тогда я понял, что самое главное в любом деле – это набор, обучение и мотивация персонала. Когда есть люди, то можно свернуть горы.
История с пожаром заставила меня задуматься о том, что одиночный бизнес сильно подвержен определенным рискам, именно поэтому я начал заниматься развитием филиалов.
Когда есть хотя бы пара офисов, то бизнес не вымирает полностью при каких-либо непредвиденных обстоятельствах.
Занявшись новым делом, я начал делать акцент на подбор, мотивацию и удержание персонала.
Я работал почти во всех крупных городах России и за три года открыл тридцать филиалов в Сибирском и Уральском регионах. За годы работы я разработал и отработал систему подбора, мотивации и удержания персонала, которая работает везде.