С инструкцией ознакомлен(а): __________ / ___________________________ /
«__» __________ 201_г.
Добрый день!
С вами ____________________ (Ф.И.О. или название ООО). Я (мы) помогаю (-ем) предпринимателям нашего города увеличивать продажи в два раза даже в кризис.
Сейчас у всех идет подготовка к Новому году. В стране транслируют кризис, а многие предприниматели думают, как бы закрыть год без потерь.
А вы задумывались, что будет после Нового года? Что будет уже в январе?
Будут ли вообще продажи? И останется ли работать у вас ваш сегодняшний персонал?
С каких цифр вы начнете свой год?
А может быть, вы хотите наладить все уже сейчас? Тогда я (мы) помогу (поможем) вам влететь в двери нового календаря с максимальной прибылью и заделом на стабильный доход!
Я (мы) предлагаю (-ем) вам уже сейчас:
• выжать максимальную прибыль со своего бизнеса уже в декабре;
• увеличить доход на 30 %, несмотря на кризис;
• замотивировать и удержать ваших сотрудников на будущий год;
• создать стабильную и надежную основу рентабельности;
Наконец-то позволить отдохнуть вам в предстоящие праздники и провести их со своей семьей.
Только до 20-го декабря действует 60 %-ная скидка на двухдневный тренинг продаж для вашего персонала.
Общая стоимость тренингов 50 000 рублей составляет сейчас 20 000 рублей.
Напишите ответ прямо сейчас и получите полную программу тренинга.
Как составить служебные обязанности нанимаемого сотрудника
Приступив к поиску продавца, прежде всего тщательно продумайте все обязанности предоставляемой должности, а также характер работы и результаты, которые вы собираетесь ставить перед человеком, который будет занимать эту должность.
Составляя список обязанностей, вы должны учесть:
• каким образом вы будете измерять производительность труда своего сотрудника;
• что конкретно вы будете от него ожидать;
• какие задачи вы поставите перед сотрудником, исходя из общей цели компании;
• какие ежедневные обязанности он должен будет исполнять;
• сможет ли работа нового сотрудника облегчить вашу жизнь каким-либо образом;
• какого результата вы будете ожидать от нового сотрудника;
• какие промежуточные результаты нового сотрудника вы будете учитывать (прохождение обучения, разработка какой-либо стратегии, достижение определенного уровня продаж и т. д.).
Многие успешные компании настаивают на подписании сотрудником трудового соглашения, в котором четко и подробно прописываются условия работы и должностные обязанности.Данная политика очень продуктивна, так как позволяетизбегать неверного толкования обязанностей.Обратитесь в юридическую контору с просьбой составитьподобное соглашение для всех ваших сотрудников.Или попросите это сделать своего юриста.
Помимо должностных обязанностей обязательно определитесь и с личными качествами нужного вам сотрудника. Крайне важно понимать, какие качества вы хотели бы видеть в человеке, с которым вам придется работать постоянно.
Ведь те качества, которыми должен обладать ваш потенциальный работник, важны ничуть не меньше обязанностей, выполняемых им.
Перечень может быть широким: умный, честный, целеустремленный, общительный, обучаемый, веселый, внимательный, пунктуальный, компетентный, амбициозный, организованный и т. д. Главное, чтобы вы четко понимали, что сможете работать с этим человеком длительное время.
Естественно, сотрудник не должен раздражать вас. Поэтому, каким бы отличным специалистом он ни был, но с имеющимися у него качествами, которые вас не устраивают, вы не сможете сработаться ни при каких обстоятельствах.
Во время собеседования задумайтесь, а хотели бы вы, чтобы данный человек представлял вашу компанию и работал в вашей команде? И если вдруг во время собеседования возникнут какие-либо неприятные моменты, то не воспринимайте их слишком серьезно, просто отнеситесь к данному кандидату как к браку в работе.
Когда будут определены все основные моменты (обязанности, личные характеристики), приступайте к поиску кандидатуры.
Система наказаний и поощрений
Наказание – это мера воздействия на человека, который нарушает установленные правила или является виновником в совершении какого-нибудь проступка.
Наказания бывают:
• материальные;
• устные, иногда выраженные в нецензурной форме;
• связанные со временем.
Поощрение – это метод, который стимулирует какое-либо развитие, проявление или побуждение к каким-либо действиям.
Работу любого продавца всегда можно оценить по четырехбалльной шкале.
Неудовлетворительная оценка – это выполнение продавцом менее 50 % от установленной нормы. За неудовлетворительную оценку предусматриваются наказания:
• предупреждение;
• финансовое (лишение премии или бонусов, штрафы) или временное наказание (сокращение/лишение времени, отведенного на развлечения, либо увеличение рабочего времени);
• увольнение.
Сотрудник может выполнить работу неудовлетворительно не больше трех раз. После третьего раза вы обязаны его уволить. В противном случае неуволенный сотрудник будет подавать плохой пример остальным, расхолаживая при этом весь коллектив.
Продавец, выполняющий свою работу неудовлетворительно, должен получать заработную плату на 20 % ниже рыночной оплаты труда.
Удовлетворительная оценка – это выполнение работы на 50–100 % от установленной нормы. За удовлетворительную оценку применяйте не только систему наказаний, но и систему мотивации.
Сначала посмотрите на мотивацию (материальную, нематериальную) продавца и попытайтесь поговорить с ним. Выясните, где человек ошибается, помогите ему исправить эти ошибки. Скажите продавцу, что если он выйдет на 100 %-ный уровень, то вы дадите ему какое-то поощрение (материальное, нематериальное).
Если в течение недели или двух система мотивации не будет работать, значит, вводите систему штрафов. Начните вводить понижающий коэффициент, заставляя человека работать дополнительно.
Продавец, выполняющий удовлетворительную работу, должен получать 100 % рыночной оплаты труда.
Нормативная оценка – это выполнение работы на 90–110 % от установленной нормы. При нормативной оценке работы используйте нематериальные способы поощрения и переводите сотрудника на следующий, более высокий уровень.
Если продавец стабильно делает 90–110 % нормы, то вы должны понимать, что это не будет вечно.
Существуют такие понятия, как «замыливание глаза», усталость, конвейерность, которые рано или поздно приводят человека к удовлетворительной и даже неудовлетворительной работе. Поэтому пока ваш продавец стабильно выполняет норму, переведите его в наставники и за обучение других людей дайте ему какое-нибудь поощрение. Таким образом вы повысите человека по рангу.
Однако и тут помимо системы финансовых поощрений должна быть и система наказаний.
Продавец, выполняющий нормативную работу, в среднем должен получать 120 % рыночной оплаты труда.
Сверхнормативная (премиальная) оценка – это регулярное выполнение работы на 100 % от установленной нормы и более. Зачастую сверхнормативный продавец выполняет план на 150–200–300 %.
Как показывает практика, из премиальных продавцов получаются плохие наставники. Почему? Потому что другие продавцы фактически не могут повторить их работу.
Обычно сверхнормативные продавцы являются «звездами» и понимают, что они сильно перевыполняют план. Поэтому будьте с ними максимально жесткими, иначе попадете в их зависимость.
С одной стороны, такие люди будут зарабатывать вам деньги. Но, с другой стороны, если вы дадите им волю, то они сольют всех остальных ваших продавцов. Изначально сверхнормативные продавцы считают, что они делают вам одолжение, работая на вас.
При сверхнормативной оценке также используйте и систему поощрения, и систему наказания за любую провинность. При этом всегда держите «звездных» продавцов в ежовых рукавицах.
В каждом бизнесе материальные поощрения рассчитываются индивидуально. Единых процентов не существует. И, как показывает многолетний опыт в работе с продавцами, материальная мотивация не рулит, и деньги не являются главной причиной того, что люди работают у вас.
Продавец, выполняющий сверхнормативную работу, никогда не должен получать более 200 % рыночной оплаты труда. В противном случае он будет считать себя выше вас и думать о том, что все время вы не доплачиваете ему.
Если продавец выполняет сверхнормативную работу более чем на 200 %, то оплату работы, превышающей двойную норму, переводите в категорию бонусов и поощрений.
Например, месячная норма продаж составляет 1 миллион рублей и оплачивается в сумме 35 тысяч рублей. Сделав двойную норму, продавец получит 70 тысяч рублей, но не более. Для того чтобы сверхнормативный продавец работал не только на 200 %, но и более, подарите ему на выходные дни путевку на турбазу или оплатите ему какое-нибудь медицинское обслуживание, если он выполнит работу, превышающую двойную норму.
Запомните: ни одна мотивация не работает постоянно. То же самое касается и наказаний. В среднем какая-нибудь конкретная мотивация или какое-то конкретное наказание работают 3–4 месяца, а далее начинают восприниматься как должное.
Какому продавцу отдать предпочтение при приеме на работу
На современном рынке продаж сложилась ситуация, при которой все меньше продавцов хотят много работать и много зарабатывать. Зачастую люди хотят меньше работать и зарабатывать при этом какое-нибудь минимальное количество денег.
Если вы пообещали своему продавцу заплатить за работу 1,5 тысячи долларов в месяц, то он отработает ровно на 1,5 тысячи, а остальное время практически ничего не будет делать. Поэтому при приеме на работу отдайте предпочтение более активным людям, а не тем, кто будет стоять и ждать, когда клиенты сами придут и сами что-нибудь купят.