Когда и второй клиент в такой же грубой форме скажет вам, что ему ничего не нужно, то нарисуйте диагональ в этой же клетке. Когда третий клиент негативно вам откажет, то нарисуйте вторую диагональ.
В конечном итоге внутри первого квадрата у вас должна появиться точка с двумя диагоналями в виде крестика. Ваша задача – заполнить таким образом все поле.
До того момента, пока все поле не будет заполнено, ни о каком вашем развитии в продажах не может быть и речи. Почему? Потому что вы должны понять своих клиентов, вы должны понять их боли и проблемы. Вы должны понять то, что вы делаете не так.
Когда вы получите более 50 отказов, то у вас появятся первые продажи. Но такие продажи будут случайными. И если вы остановитесь на этом этапе и перестанете собирать отказы, то никакого прорыва в продажах у вас не получится. Ваша задача – считать не покупки и положительные моменты, а отказы и негативы.
Данная методика шикарно работает на всех категориях людей, готовых взять на себя обязательство и выполнить его. Учитесь получать удовольствие и радоваться тому, что люди вам отказывают. Ведь каждый отказ или негатив будут приближать вас к моменту, когда все это мучение наконец-то закончится.
Вы можете использовать и другую методику изменения отношения к продажам, поставив себя в ситуацию невозможности не сделать. То есть вы даете себе обязательство – не прекращать собирать отказы, пока не наберете их 300 штук, и спорите с кем-нибудь из друзей или знакомых, что за определенный промежуток времени (7 недель) вы выполните это обязательство.
Если за указанное время вы не выполните свое обещание и проиграете спор, то человек, который его выиграет, получит от вас в награду вашу месячную зарплату. Таким образом, вы поставите себя в ситуацию невозможности не сделать. А человек, с которым вы поспорите, будет с интересом контролировать выполнение данного вами обязательства.
Получив первые 100 отказов, вы получите не только свои первые продажи, но и доказательства того, что в продажах нет ничего сложного и трудного. Продажи – это просто.
Знайте и понимайте людей, которым вы звоните. Решайте их проблемы. И тогда они сами принесут вам деньги.
Итак, любую продажу можно представить в виде бус, состоящих из различных элементов, первый и последний из которых всегда остаются неизменными.
1 вариант продажи
2 вариант продажи
Первый элемент – приветствие. Его задача – обратить на себя внимание. Пока клиент не обратил внимание на продавца, ни о каких продажах речи быть не может.
В личных продажах приветствие может выражаться в виде:
• слова «здравствуйте»;
• заголовка, который заставляет клиента прочитать статью, пост или письмо;
• названия продукта (телепередача «Давай поженимся!», колбаса «Папа может!»).
То, как вы будете приветствовать своего потенциального клиента, не играет никакой роли. Ваша задача – только привлечь к себе внимание. Сама по себе форма подачи приветствия может не иметь ничего общего с вашим продуктом. Просто каким-то образом по логике вещей притяните целевую аудиторию к своему названию.
Второй элемент – история создания, или история ключевой компетенции, или история причины продажи, или продающая история. Это рассказ о том, как вы начали продавать данную услугу, данный товар или продукт, а также о том, с какими проблемами вы столкнулись и через какие препятствия вам пришлось пройти.
Задача данного элемента – вызвать интерес сначала к себе, а затем к своей продукции.
Третий элемент – описание болей и проблем целевой аудитории. Покажите людям, что их ждет, если эти проблемы останутся нерешенными.
Четвертый элемент – обработка возражений. Данный элемент не единый. Он разбит между другими элементами.
После приветствия, истории ключевой компетенции и описания болей начните обрабатывать основное возражение потенциального клиента – нет денег, или дорого. Например,
– Возможно, что сегодня вы испытываете огромные проблемы с деньгами, но это не помешает нашему совместному сотрудничеству, потому что сейчас я расскажу, каким образом вы можете изменить эту ситуацию.
Таким образом вы сразу покажете человеку его возражение. И когда он захочет вам сказать, что у него нет денег, то вспомнит, что вы уже упоминали об этом.
Вы должны понимать, какие возражения, связанные с техническими условиями («я хочу точно такую же, но с перламутровыми пуговицами» или «я хочу у вас учиться, но по четвергам мне не удобно»), часто встречаются у вашей целевой аудитории, чтобы без всяких проблем вставлять между другими элементами обработку этих возражений.
Вы можете сказать:
– Я прекрасно понимаю, что дом в 50 км от города заставит вас немного дольше ехать до города. Но, с другой стороны, в нашем поселке есть вся инфраструктура, и вам не придется ездить в город так часто.
И когда человек вновь захочет возразить вам, то снова вспомнит, что вы уже об этом рассказывали.
Возражать на тему, которая уже была поднята, очень сложно. Поэтому проработайте основные возражения, которые есть у вашей целевой аудитории, и обработку этих возражений распределите между другими элементами продаж.
Пятый элемент – счастливое будущее, или излечение от боли. Это рассказ о том, как человеку станет хорошо, если он начнет обладать вашим продуктом.
Нарисуйте потенциальному клиенту картинку счастливого будущего, в котором уже все произошло и он счастлив.
Шестой элемент – юмор и поучительные истории. Данный элемент распределите по всей своей продаже. В процессе продажи (переговоров) или в течение всего текста (письма, видео) используйте несколько заранее заготовленных шуток или несколько мини-поучительных историй.
Седьмой элемент – процессный. Расскажите о процессе: как пользоваться продуктом; из чего он состоит; как будут проходить обучающие занятия; как всем этим управлять и т. д.
Данный элемент показывает целевой аудитории, что вы знаете, как устроен весь процесс, как он работает и как им пользоваться. Самое интересное, что большинство людей тоже хотят знать, как устроен и работает этот процесс, потому что он крайне важен для них.
Восьмой элемент – большая идея. Расскажите, для чего вы занимаетесь этим делом, почему вы хотите изменить этот мир, каким образом вы хотите поменять жизнь окружающих.
В России хорошо работает идея о вселенском счастье, о справедливости, о помощи.
Девятый элемент – wow-эффект, или огромный результат. Данный элемент очень крут, но не все люди могут его использовать.
Пример wow-эффекта:
– Посмотрите, как мой ученик заработал 8 миллионов рублей, заплатив за тренинг всего лишь 15 тысяч рублей.
Или:
– Мои технологии использует «Майкрософт».
Десятый элемент – презентация товара или услуги: технические характеристики, фотографии, тест-драйв по возможности, доказательная база, цифры, графики, сравнительный анализ, логические выводы. Данный элемент раскрывает все плюсы самого товара (услуги) и результатов его использования.
Одиннадцатый элемент – отстройка от конкурентов. Сравните себя с конкурентами. Скажите аудитории:
– Сегодня на рынке есть подобные предложения, но все они уступают нашему.
А далее расскажите, чем вы отличаетесь от большинства остальных людей или компаний, предлагающих подобные предложения.
Двенадцатый элемент – информация об авторе или о компании. Расскажите о себе без лишних подробностей, которые никому не нужны. Расскажите о том, как вы достигли успеха, как вы стали успешным в своем деле. Это история ваших наград, званий, регалий.
Если вы будете говорить об истории компании, то мало кому будет интересно, в каком году какой отдел вы открывали. Людям будут интересны результаты. Поэтому расскажите о свершениях и победах своей компании. Например,
– В таком-то году мы открылись. Дальше набрали первую тысячу клиентов. Потом заключили договор с «Майкрософтом». Потом начали обслуживать правительство…
Тринадцатый элемент – доказательства экспертности, чистые факты: дипломы, сертификаты, мнения лидеров рынка, кубки, медали.
Четырнадцатый элемент – стандартные ошибки. Расскажите, какие стандартные ошибки допускают ваши клиенты. Расскажите о стандартных заблуждениях, развейте какие-нибудь мифы, покажите, что на самом деле не все так страшно. Например,
– Есть стандартные ошибки. Но если их не делать, то все будет прос то и легко… А вот мифы, которые мы сейчас развеем, и вы поймете, что все просто.
Пятнадцатый элемент – кейсы, отзывы. Кейсы – это рассказанные вами примеры из жизни. Отзывы – это тоже примеры из жизни, но рассказанные вашими клиентами или учениками. Вы можете рассказать пример из жизни «звезды» даже в том случае, если эта «звезда» не использует ваш продукт или вашу услугу. Например,
– Подобным образом добился успеха всем известный Василий Пупкин. За 6 месяцев он похудел на 56 кг. Но за это ему пришлось заплатить в Германии 40 000 евро. Я же помогу вам избавиться от лишнего веса подобным способом, но всего лишь за 40 000 рублей.
Кто-то из «звезд» может пользоваться моделью телефона, которую вы продаете. Или кто-то из «звезд» может жить в том районе, где вы продаете недвижимость. Используйте такие примеры в своих кейсах.
Шестнадцатый элемент – «Вы столкнетесь с проблемой». Предупредите свою аудиторию:
– Когда вы будете пользоваться нашими товарами или услугами, то у вас могут возникнуть проблемы. Например, если вы придете ко мне на стрижку, покраску и укладку, то я сразу вас предупреждаю, что после моего «колдовства» ваши знакомые вас не узнают. Они подумают, что перед ними дама из высшего общества, а не продавщица из магазина. Я сразу вас предупреждаю, что процедура не быстрая. Я буду работать с вами около пяти часов.