Большая энциклопедия продаж — страница 9 из 36

Для того чтобы вы могли проводить живые продающие выступления со сцены, в первую очередь вы должны не только владеть теорией продаж и понимать ее принципы и идеи, но и должны все это реализовать через свое тело.

Во время продаж со сцены или на вебинарах необходимо уметь владеть своим телом и голосом.

Очень часто продающий текст легко пишется в теории. Снять продающее видео тоже не проблема. Если вдруг были допущены ошибки, то всегда можно снять 2, 3-й дубль или переписать неудачный текст. Однако когда проводится продающее выступление со сцены или на вебинаре, то второй дубль отсутствует. В данной ситуации выступающий не может сказать: «Извините, я не то ляпнул».

При составлении правильного продающего выступления необходимо не только использовать специальную технологию, но и в обязательном порядке необходимо отрепетировать свое выступление.

По своему опыту могу сказать, что многие выступающие нарушают данную технологию.

Это приводит к тому, что они начинают чувствовать определенный дискомфорт и в итоге разочаровываются в своих выступлениях.

Для начинающих ораторов процесс подготовки к продающим выступлениям крайне важен. Со временем этот процесс перерастает в опыт, и только после получения опыта появляется возможность выступать, так сказать, прямо «с колес».

Окружающим людям такой подход будет казаться магией. Однако вы должны понимать, что подобный опыт приходит только после нескольких лет выступления вживую.

Однажды мне посчастливилось увидеть, как готовятся к выступлению спикеры мирового масштаба, которые за одно выступление продают на сотни тысяч долларов. Меня удивило то, что эти люди, подобно школьникам, заучивают свою речь наизусть.

В продающих выступлениях крайне важна структура, которую ни в коем разе нельзя нарушать. Здесь крайне важны отработанные, отрепетированные манеры поведения, шутки, игра с залом, акцентированное внимание на тезисах голосом, мимикой, жестами.

Все эти моменты должны быть хорошо продуманы, проиграны, отрепетированы.

Само по себе продающее выступление со сцены или на вебинаре – это перевод понимания того, что нужно сделать, в то, как это должно быть сделано телом. С одной стороны, теория написанного текста вроде бы и понятна мозгу. Но, с другой стороны, попав на сцену или перед камерой, тело отказывается воплощать то, что было первоначально задумано головой.

В итоге язык как бы прирастает к небу, по телу начинает пробегать мелкая дрожь, речь постоянно сбивается, и все тело становится ватным. При таких условиях возникает ситуация, когда голова вроде бы и знает, что надо делать, а тело упорно отказывается ей подчиняться.

Однако при отсутствии какого-либо опыта подобное положение дел вполне можно исправить с помощью многократных повторений.

Основные ошибки, допускаемые начинающими спикерами

• Выступление по написанному тексту

Люди приходят на выступление для того чтобы слушать лектора, а не оценивать технику его чтения. Если вам нужно привести цитату или отрывок из книги, то выучите текст наизусть или перескажите. Слушателям гораздо интереснее слушать то, как вы умеете говорить, а не наблюдать, как слово в слово вы читаете свой доклад по бумаге.

• Выступление без подготовки

Подготовка выступления делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает так, что человек все знает, но как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми, на веб-камеру или перед зеркалом.

Не имея четко прописанного плана, вы будете уходить от основной темы из-за любого заданного вопроса из зала и в большинстве случаев даже не сможете к ней вернуться.

Не забывайте, что продажи со сцены или на вебинарах – это в первую очередь конкретная четкая структура выдачи информации и структура вашего поведения. Уход от этой структуры и отстранение от данной схемы сразу же влечет за собой отсутствие денег в вашем кармане благодаря вашим неподготовленным продающим выступлениям.

Подобные продающие выступления превращаются в хаос. А хаотичные выступления не продают!

• Во время выступления общение с аудиторией отсутствует

Для того чтобы аудитория слушала и слышала вас, а также применяла вашу информацию, постоянно используйте визуализацию во время продаж со сцены, играйте с людьми, задействуйте моторику их рук. При этом будет очень важно то, как вы говорите, что делаете, задаете ли вопросы, вызываете ли к доске или в центр круга.

Если вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие этой информации станет почти максимальным. Поэтому каждые 2–3 минуты заставляйте людей что-то писать, поднимайте слушателей с места, задавайте им вопросы и спрашивайте у них мнение.

Перед выступлением определитесь, какой вид подстройки вы будете использовать, так как именно от этого фактора и будет зависеть конкретная модель вашего поведения.

Существует три вида подстройки к аудитории (подробно они описываются в главе «Основные составляющие продающего выступления»).

• Монотонное выступление

Если вы будете говорить монотонно, то, скорее всего, ваша аудитория уснет во время ваших продаж со сцены.

Речь в одной тональности повышает у слушателей порог чувствительности органов слуха, и звуковой сигнал перестает ими восприниматься.

Это произойдет даже тогда, когда на протяжении продолжительного времени вы будете просто кричать, выдавая какую-то информацию. Без перепадов в голосе вы обеспечите своих слушателей «тихим часом».

Для того чтобы аудитория слушала вас, обязательно работайте голосом. Выразительность речи достигается увеличением или уменьшением громкости, изменением интонации, скоростью речи и паузами.

Если вы будете вести свое выступление монотонно, то слушатели плохо запомнят то, что вы им расскажете.

Поэтому вставляйте в свою речь якоря, чтобы они могли потом вспомнить то, о чем вы говорили.

Якорями могут быть прикольные рисунки, какие-нибудь интересные истории, заранее продуманные и грамотно подобранные вами анекдоты, которые после вашего выступления люди начнут передавать друг другу из уст в уста.

Если вы собираетесь провести умный-заумный семинар для технарей, то это не повод не включить в свой контент определенный юмор, который будет логически притянут к вашему выступлению.

Работая на большую аудиторию, лучше не делайте экспромты. Сначала все прикольные штучки тестируйте на своих близких людях, друзьях и знакомых.

С чего начинаются продажи со сцены

Продажи со сцены – это не магия, не искусство, а целая технология.

Согласно старой классической схеме продаж AIDA, любое ваше выступление должно начинаться с привлечения к себе зрительского внимания. После вы должны обязательно вызвать интерес у аудитории, затем вызвать у нее желание, а далее сделать так, чтобы слушатели совершили какое-либо действие, направленное в вашу пользу.

Независимо от того, сколько слушателей будет перед вами находиться, вы должны всегда строить свое выступление правильно.

Самое интересное, что, скорее всего, у вас получится во время публичного выступления привлечь к себе внимание, но вызвать интерес у аудитории у вас может не получиться. А от этого будет зависеть, дослушают ли вас люди до конца и совершат ли они какие-нибудь действия, направленные в вашу пользу.

Чтобы вызвать интерес к своему выступлению, расскажите аудитории какие-нибудь интересные факты, сделайте аллегории и привяжите их к той теме, которую вы собираетесь раскрывать. Рассмотрим решение данного вопроса на примере анекдота.

Преподавать в школе географию пришла молодая учительница, только что окончившая институт. На свой первый урок она настроилась так, что все дети просто обожают ее предмет. Но когда начались занятия, оказалось, что география детям не интересна. И как бы молодой педагог перед ними ни распиналась, они не обращали на нее никакого внимания, занимаясь каждый своим делом.

Вся в слезах молодая учительница прибегает к директору школы и говорит:

– Я не могу работать с этим классом. Дисциплины в классе нет, мой предмет их не интересует.

Директор молча взял ее за руку и направился в класс.

– Уважаемые дети, – сказал он, – скажите мне, пожалуйста, кто из вас может натянуть презерватив на глобус?

В классе воцарилась тишина. Вовочка тянет руку и спрашивает:

– А что такое глобус?

– Вот об этом вам и будут рассказывать на уроках географии.

Зачем нужно уметь продавать со сцены

Умение продавать со сцены – это умение публично выступать. И если вы владеете ораторским мастерством, то постоянно выделяетесь среди других людей и не проходите мимо хорошей работы.

Испокон веков считается, что владеть красноречием – это полезный навык, позволяющий человеку быть успешным руководителем, хорошим политиком, уважаемым педагогом, популярным журналистом и даже прекрасным продавцом.

Но в современном мире многие люди считают, что красиво говорить необходимо только тем, кто стоит у власти, читает доклады и выступает перед большой публикой. А некоторые из них думают, что ораторское мастерство – это дар божий и владеть им могут не все.

Однако ораторами не рождаются. Ораторами становятся. И научиться продавать со сцены может абсолютно каждый желающий.

Но все же, для чего всем людям необходимо умение продавать со сцены? Может ли это умение сыграть решающую роль в их жизни? В каких жизненных ситуациях люди находят свое применение благодаря продающему выступлению?

На самом деле существует множество ситуаций, в которых умение продавать со сцены вносит ошеломительные изменения в жизнь выступающего и делает ее до неузнаваемости привлекательной на зависть окружающим.

Умея продавать со сцены, уже сразу после собеседования с работодателем вы сможете получить престижную и высокооплачиваемую работу. Умея продавать со сцены, вы сможете на «отлично» защитить свой диплом. Умея продавать со сцены, вы проведете свою презентацию «на ура» и выиграете тендер, который принесет вам определенную выгоду.

Умея продавать со сцены, вы сможете властвовать над своими слушателями, которые начнут испытывать определенные эмоции и совершать различные действия, направленные в вашу пользу.

И подобные ситуации, в которых умение продавать со сцены помогает человеку блистать перед своим окружением, можно перечислять очень долго.

Если вы хотите быть успешным и высокооплачиваемым специалистом, то, несмотря на свой вид деятельности, учитесь говорить со сцены так, чтобы ваши идеи и замыслы раскупались вашими слушателями, как горячие пирожки. Это даст вам возможность зарабатывать неприлично большие деньги и занимать главенствующее положение в любом месте, где бы вы ни были.

Подготовка продающего выступления

Используя схему продаж, напишите на бумаге текст своего продающего выступления, включив в него максимальное количество различных элементов продаж. В полученный связный рассказ обязательно добавьте интерактивные действия. Например,

– Поставьте единички (плюсики) в чате.

В среднем текст, написанный от руки мелким почерком на листе бумаги форматом А4 – это 3 минуты рассказа. Соответственно, если ваше выступление должно длиться около часа, то рукописный текст нужно написать на 20–25 таких страницах.

После того как текст будет написан, на каждую страницу вставьте какую-нибудь эмоцию, какой-нибудь эмоциональный якорь: шутку, анекдот, свою личную эмоцию по отношению к чему-либо, похвалу или наезд на аудиторию, краткие 15–20-секундные мини-истории или примеры из жизни, затрагивающие важные жизненные аспекты. На это у вас уйдет около трех часов.

Вставленные эмоции должны быть не только позитивными, но и обязательно негативными. Например,

– А кто не будет делать так, как я говорю, будет забанен (выдворен из зала)!

Когда последний эмоциональный якорь будет вставлен, отложите текст продающего выступления в сторону до следующего дня.

На следующий день из 20–25 страниц готового выступления уберите всю «воду», сократив объем наполовину. Перечитайте то, что у вас получится. Вы можете что-то изменить в своем тексте, можете что-то исправить, но объем текста не должен превышать 10–12 страниц. Далее снова отложите свою писанину в сторону до нового дня.

Проснувшись утром, возьмите уже сокращенный текст своего продающего выступления и сократите его еще в 3 раза, чтобы у вас получились только тезисы вперемешку с эмоциональными якорями и общением с аудиторией. В итоге у вас должно получиться 30 эмоций, 30 общений с аудиторией и 3–4 страницы тезисов.

Еще на следующий день из 3–4 страниц тезисов сделайте 2 страницы, которые будут состоять только из структуры и тезисов.

Финалом подготовки продающего выступления станут 2 страницы тезисов.

Далее включите видеокамеру, засеките время (1 час) и по тезисам восстановите первоначальный текст. По записанному видео посмотрите, что за чудовище там выступает (даже если потом вы собираетесь выступать со слайдами).

Первая ваша репетиция будет кошмарной. Возможно, что вы уложитесь в 20 минут или наоборот вам не хватит и двух часов. Ваша задача – отрепетировать все как нужно и при этом уложиться в обозначенное время. Только не прерывайтесь во время репетиции, иначе ваш результат будет неточным.

Зачем нужно снимать себя на видео? Чтобы исправить то, что вам не нравится. Если ваше выступление, записанное на видео, начнет нравиться вам, значит, оно понравится и аудитории.

Три метода подготовки к выступлению

Если вы хотите, чтобы ваши выступления всегда были качественными и интересными и приносили вам определенные выгоды, то уделяйте время их подготовке. В противном случае ваши выступления будут походить на пустословие.

Не пытайтесь попусту молоть языком перед аудиторией, иначе люди просто закидают вас тухлыми помидорами и не станут воспринимать вас первоклассным оратором. В результате вы зря потратите свое время и не сможете ничего продать своим слушателям.

Для того чтобы подготовиться к публичному выступлению, вы можете использовать три подхода:

• классический; • без подготовки;

• с дополнениями, которые диктует современный мир.

Андрей Парабеллум очень любит рассказывать историю, как однажды в Торонто он пригласил на свой тренинг одного очень крутого спикера. И когда этот спикер шел к сцене, то на ходу кинул фразу:

– Что бы такое сейчас рассказать?

И у тех, кто ее услышал, сложилось впечатление, что этот человек совсем не готовился. Но, появившись на сцене, он начал вести классную речь, которую все слушали с открытым ртом.

Сам Андрей также обладает определенной уникальной технологией, которую можно назвать выступлением «с колес». Если Парабеллуму позвонить, когда он летит в самолете, и сказать, что через 2–3 часа он должен публично выступать, то, прилетев к месту назначения, Андрей легко провещает хоть час, хоть два, хоть три. Это есть подход без подготовки. Однако чтобы так выступать, нужен огромный жизненный опыт.

Многие молодые ораторы в начале своей карьеры пытаются подражать таким людям. Но хорошими ораторами не рождаются, ими становятся именно благодаря практике, жизненному опыту и большой эрудиции. И чтобы выступать без подготовки, вы должны иметь все это в комплексе.

А как только у вас в один союз, в одно целое сольются большая эрудиция, огромный жизненный опыт и не менее огромный опыт выступлений, то тут же вы превратитесь в величайшего оратора. Однако так быстро это не происходит.

Если, не обладая всем этим, вы попытаетесь сделать то, что делают великие, то превратите свое выступление в пустозвон и уж точно ничего не сможете продать своей аудитории.

Не забывайте, что любое ваше выступление обязательно должно нести в себе серьезную смысловую нагрузку. Вы должны давать людям определенную ценность независимо от того, перед кем вы выступаете. Это очень важно.

Предположим, что вы приходите к руководителю и говорите:

– Для работы нам нужны еще два новых ноутбука.

В подобной ситуации руководитель обычно просит обосновать ваше предложение, то есть дать смысловую нагрузку. И если вы пришли с такой просьбой не готовясь, то в конечном итоге вы получите от ворот поворот.

Совсем другое дело, если вы подготовитесь к такой беседе и скажете следующее:

– Производительность труда в нашей компании такая-то. Но если мы внедрим в работу еще два ноутбука, то производительность труда увеличится на столько-то. В течение недели мы сможем отбить стоимость ноутбуков и соответственно дальше начнем зарабатывать.

На такой разговор проще вестись, потому что есть смысловая нагрузка.

Те люди, которые пытаются подражать крутым спикерам, идя на выступление без подготовки, в качестве ораторов долго не живут.

Поэтому если на сегодняшний день вы являетесь новичком в продажах со сцены и адекватно смотрите на мир трезвыми глазами, то подобный вид подготовки лучше пока не рассматривайте, по крайней мере до тех пор, пока не начнете обладать настолько большой и серьезной информацией, что могли бы выступать «с колес».

Какие цели нужно преследовать во время выступления

Подготовку к любому выступлению начните с постановки цели. Существует три вида цели, один из которых необходимо выбрать до начала подготовки.

• Передача информации

В жизни каждый человек регулярно сталкивается с выступлениями, которые имеют информативную цель. Например, руководитель предприятия или учебного заведения сообщает вам о том, что с наступлением дождливой погоды всем сотрудникам необходимо иметь сменную обувь, или с наступлением учебной практики каждый учащийся должен ознакомиться с техникой безопасности на производстве.

Большинство выступлений российских преподавателей тоже несут в себе информативную цель. Монотонно прочитанные лекции, исписанные чертежами и графиками школьные доски или собранные подписи за ознакомление с инструкцией по пожарной безопасности – это выполненная миссия учителей, которые нацеливают свое выступление на передачу какой-либо информации.

Я вспоминаю одного такого лектора, который преподавал во время моей учебы в институте. Его лекции длились около двух-трех часов. Но как только он начинал что-то рассказывать, ровно через 15 минут меня начинало клонить ко сну. Что я только ни пытался с собой делать, но на каждой лекции я засыпал и просыпался только тогда, когда он заканчивал вещать.

Как ни странно, но вы тоже должны уметь делать информативные выступ ления, особенно если у вас есть свой «живой» бизнес. Понятно, что не все люди все запоминают, но ваша задача – предоставить сотрудникам нужную информацию.

• Призыв к действию

Вторая цель вашего выступления должна призывать вашу аудиторию к определенному действию. Она будет считаться достигнутой, если слушатели начнут делать то, что вы им говорите и к чему вы их подводите. Это могут быть предвыборные выступления кандидатов от политических партий, или агитация вступления в кружки по интересам, или голосование и т. д. Если говорить о бизнесе, то, конечно же, сюда относятся и мотивация сотрудников, и продажи.

Практически каждый день люди сталкиваются с выступлениями, где цель выступающего – это призыв к какому-нибудь действию. Например,

– Кто сегодня не сдаст 300 рублей в фонд кооператива, завтра будет отключен от электроэнергии!

– Желающие бесплатно отдохнуть в санатории могут обратиться за путевками в профсоюзный комитет.

Если вы хотите научиться продавать со сцены, то ваша задача – сделать так, чтобы после вашего выступления слушатели уходили с какой-либо покупкой. Если до сих пор вы еще думаете, что клиенты сами придут к вам, чтобы выбрать какой-либо ваш продукт или услугу, то сильно ошибаетесь в этом.

Людей нужно завлекать и заинтересовывать, вызывая у них желание приобретать тот или иной товар.

Любое ваше выступление, не ведущее к действиям со стороны ваших клиентов, будет являться бестолковым. Такой речью вы ничего не сделаете и ничего не измените.

Выступая перед публикой, учитесь вынуждать людей делать какие-то действия в вашу пользу. Это поможет вам развить себя в продажах со сцены.

Если вы научитесь вынуждать свое окружение совершать различные действия, направленные в вашу пользу, то подведете себя к черте, за которой начнете зарабатывать деньги за свои выступления. А это очень приятное удовольствие!

• Вызов эмоций

Третьей целью ваших выступлений может быть вызов эмоций у аудитории. Такая речь не несет в себе никакой смысловой нагрузки и не содержит в себе никаких призывов к действиям. Это чисто эмоциональное выступление. Подобным способом зарабатывают сатирики и юмористы.

Эмоциональное выступление применяйте там, где хотите, чтобы вас запомнили.

Современные условия жизни показывают, что существует еще и четвертый тип выступлений – комбинированный.

Однако вы должны понимать: чем дольше выступление, тем больше остается времени на выдачу информации. Если времени не хватает, то делайте призыв к действию:

– Все рассказать не успеваю, кому интересно – записывайтесь на тренинг, касса там.

Если времени на контент совсем нет, то бейте по эмоциям, пусть люди посмеются и запомнят вас.

Эмоции – это не обязательно смех, это могут быть и слезы, и злость, или что-то еще.

На одной из инфоконференций многих слушателей взбесило мое выступление. Они говорили мне: «Так нельзя! Ты сумасшедший!» Но прошло всего две недели, и люди стали писать: «В тот момент ваше выступление было очень жестким, но кроме вас мы никого больше не запомнили».

Возможно, в тот день я действительно перегнул палку и ворвался в аудиторию с шашкой наголо. Но зато я выполнил стоявшую передо мной задачу, пусть и через негатив, но выполнил. А самое главное, люди меня запомнили.

Эмоции – важный вид выступлений. Многие считают, что выступления должны быть только информативные или с призывом к действию, а про эмоции забывают. Но вы должны помнить об этом!

Если к вам приезжает ваш начальник, и вы хотите, дабы он заметил вас, то подготовьтесь к встрече таким образом, чтобы у него возникли положительные эмоции в отношении вас. И для этого необязательно читать лекцию два-три часа. Просто скажите несколько слов, вызвав у человека пусть маленькую, но улыбочку.

Исходя из цели своего выступления, подготовьте контент и соответственно оденьтесь. Ваш внешний вид должен соответствовать цели выступления. По возможности подготовьте и окружающую обстановку.

Если задача вашего выступления – донести только какую-то информацию, то особо можете не париться, подойдут и облупленные стены.

Когда же цель выступления касается определенных действий, то вам потребуется такая обстановка, которая будет направлять вашу аудиторию на эти действия и помогать ей все продумывать.

На эмоциональных выступлениях чем больше вы будете влиять на окружение, свой внешний вид и свой контент, тем лучше все у вас будет складываться.

Классический метод подготовки

Классический метод подготовки выступления имеет:

• начало,

• основную часть,

• заключение.

После полного освещения темы обычно выступающий отвечает на вопросы аудитории.

Именно по такой классической схеме учат проводить выступления во всех российских вузах.

Согласно старой классической схеме продаж AIDA, выступающий сначала привлекает внимание аудитории, затем вызывает у нее интерес, далее вызывает желание и в заключение заставляет людей совершить определенное действие.

Продажи в данной схеме – это не только деньги, но и действия людей, совершаемые во благо выступающего.

Во время проведения информационного выступления ваша продажа заключается в том, чтобы на протяжении всей основной части люди внимательно вас слушали. Это очень важный момент. Именно это вы должны продать аудитории.

Я неоднократно видел, как в институте лектор, зайдя в аудиторию, сразу начинал что-то писать на доске, а затем, объясняя написанное, даже не поворачивался к студентам. Рассказав таким образом тему доске и самому себе под нос, он считал свою миссию выполненной и покидал аудиторию. При этом его абсолютно не волновал тот факт, что студенты могли просто не слушать его доклад.

По сути подобные действия лектора ни к чему полезному не приводят, потому что продажи в них полностью отсутствуют.

К сожалению, так читают лекции большинство преподавателей российских вузов.

Итак, согласно классической схеме продаж AIDA, перед выступлением вы должны привлечь к себе внимание аудитории. Это можно сделать:

• проверив микрофон,

• надев на себя красный яркий галстук,

• набрызгав себя духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать,

• многое другое.

Излишек духов – это, конечно же, перебор, но все же один из вариантов привлечения внимания аудитории.

Задача «привлечь внимание» и «вызвать интерес» – это начало вашего выступления. Чтобы вызвать интерес к своей теме, расскажите какую-нибудь притчу или интересную историю. Люди это очень любят. Притчи хороши тем, что к ним вы можете привязать любой вывод, который придет вам в голову. И самое интересное, что с этим выводом все согласятся.

Начать свое выступление вы можете с какого-нибудь абсолютно неизвестного и шокирующего факта, а затем этот факт привяжите к своему выступлению, как, например, советует Радислав Гандапас:

– А вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает. А сегодня вечером многие из вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а лучше приступим к нашему тренингу.

Вы можете начать выступление с какого-нибудь анекдота или с истории про себя. Аудитории будет очень интересно, если вы расскажете историю про то, как вы летели на тренинг, а ваш багаж был отправлен другим рейсом. Это шикарно работает.

Начало можно рассказать с юмором, можно без юмора. Главное – привлечь к себе внимание.

Задача начала любого выступления – привлечь к себе внимание и вызвать интерес к тому, что будет дальше.

После начала выступления начинается основная часть – это тот основной контент, который вы даете людям.

Если вы ведете собственный бизнес, то чисто информативных и эмоциональных выступлений будет мало. В основном ваши выступления будут направлены на действия.

Если свое выступление вы направляете на действия, то у вас должно получиться следующее: контент, продажа, контент, продажа, контент, продажа. В этом случае контентом вы заслужите доверие клиентов и увеличите количество и качество покупателей.

Многие начинающие продавцы со сцены совершают ошибку. Они дают немного контента и дальше начинают продавать. Это работает плохо. Поэтому, когда вы дадите основную часть, помните о том, что она не должна быть какой-то маленькой, а также не должна сразу переходить в какие-либо продажи. После того как вы расскажете основную часть, переходите к заключению. Обобщите все сказанное и сделайте вывод. Например,

– Давайте посмотрим, что мы успели сделать. Мы успели разобрать три подхода подготовки к выступлению, поговорили о трех целях и разобрали три элемента подготовки к публичному выступлению в классической схеме. Все успели записать? Тогда подведем итог и сделаем вывод.

И далее сделайте какой-то вывод.

Чтобы люди вас запомнили, резюмируйте все, что вы им рассказали, и забейте в их головы то, что и как вы говорили. Поиграйте чуть-чуть с аудиторией. А дальше, если время позволяет, ответьте на вопросы своих слушателей.

Это есть классическая схема подготовки продаж со сцены. О ней вы можете прочесть в любом учебнике по ораторству или можете узнать у 99 % спикеров, которые пытаются преподавать продажи со сцены.

Как самостоятельно подготовиться к продажам со сцены

В своей жизни я провел достаточно много выступлений и в конечном итоге пришел к единственно верному решению. На бумагу я пишу не полную свою речь, а только тезисы.

Когда я выхожу на публику, то не читаю по бумаге, а рассказываю текст своими словами. Если я что-то забываю, то у меня перед глазами всегда есть блокнот с тезисами, в который я могу заглянуть. Это делает мою речь живой и интересной.

Что надо писать в тезисах?

Согласно классическому методу подготовки, необходимо взять личный жизненный опыт и изложить свои мысли и свой контент. Но, как показывает практика, этого не хватает.

– Три с половиной года назад я готовил большой серьезный тренинг по мотивации. Когда я выписал на бумагу все, что знаю, то увидел, что кое-где у меня появились «дырки». К примеру, я не очень хорошо разбираюсь в денежной мотивации и плохо дружу с цифрами. Мне сложно назначать правильно проценты по таблицам так, как это нужно.

Но в то же время, говоря о мотивации, я не могу затронуть только неденежную мотивацию, минуя материальную. Поэтому, если мне не хватает нужной информации, то я беру заемный контент.

Если вы начнете читать книги по мотивации, то очень сильно удивитесь, что почти у всех авторов нет своего контента. В основном все ссылаются на основы одних и тех же великих теоретиков Маслоу и Герцберга. Зачастую заемный контент я беру из книг, каких-то тренингов, видеоматериалов и аудиоматериалов.

Если в своей жизни вы сталкиваетесь с тем, что вам часто приходится выступать на одну и ту же тему, то сейчас вам будут понятны следующие слова:

– Ну как в очередной 49-й раз сказать сотрудникам, чтобы они убирали свое рабочее место?

В подобной ситуации заемный контент придет к вам на выручку не потому, что у вас нет своего, а потому что в 49-й раз говорить одно и то же вам самому станет противно. Вам захочется уже сделать что-то новое и интересное. Поэтому берите заемный контент, лезьте в интернет, смотрите чужие видео, читайте чужие статьи и переделывайте их под свою тему.

Когда вы напишете свой контент и найдете заемный, то все подготовленные материалы нужно будет объединить. Далее структурируйте оба контента не для аудитории, а для себя.

Структурировать – значит составить план и написать оглавление. И вот здесь у многих возникают сложности. От того, как вы структурируете оба контента, будет зависеть, какая аудитория вас начнет воспринимать.

Вы должны понимать, что, готовя продажи со сцены, вы должны создать такую структуру, такое выступление, в котором будете разбираться идеально. И если вам скажут: «У вас сегодня есть только полчаса», – то это значит, что вы берете свой огромный контент и из него набираете материал ровно на 15 минут.

Когда вы будете наизусть знать свой контент целиком, то вам будет все равно, какую его часть рассказывать аудитории и в каких объемах, если вдруг вас об этом попросят.

В конечном итоге вы должны научиться готовить идеальные, правильные и качественные продажи со сцены. Запомните, что все это вы будете делать для себя, а не для публики. Зачастую весь придуманный вами контент никто никогда не узнает.

Но без этих неопубликованных частей в вашей голове не сложится целая картинка, из которой в нужный момент вы сможете взять столько, сколько вам потребуется в той или иной ситуации.

Именно поэтому при подготовке к продажам со сцены максимально плотно работайте не только с тем материалом, который есть у вас в голове, но и с заемным контентом.

Итак, как же придумать начало своего выступления?

На тему «Подбор персонала» я придумал и отработал конкретное начало для продаж со сцены:

– Всем здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр. Я не профессиональный бизнес-тренер, потому что 16 лет просто занимался ведением бизнеса и развитием филиальных сетей. Я не буду сейчас рассказывать вам о том, что написано в книгах. Вы сможете прочитать это и сами. Я расскажу вам про свой собственный опыт и про то, откуда он взялся.

Все началось чуть более 20 лет назад. Тогда у меня был свой офис в Москве, и я занимался раскруткой больших развлекательных московских учреждений. Среди них были казино «Голден Геймс», кинотеатр «КароФильм» и различные театры. И однажды, когда я поехал отдыхать в Краснодар, мне позвонили по телефону и сказали: «Твой офис полностью сгорел. Осталась только микроволновка, но ее честно забрали пожарники».

Вот так я остался ни с чем. Бизнеса нет, денег нет. Но у меня остались два сотрудника, которые сказали мне тогда: «Мы с тобой и в огонь, и в воду». Вот тогда я понял, что самое главное в любом бизнесе – это персонал. И его нужно уметь набирать, обучать, мотивировать.

Вот именно этим я и занимался 16 лет. Я работал практически во всех городах с населением более пятисот тысяч человек от Москвы до Красноярска, поэтому знаю регионы не понаслышке. Я там работал, набирал людей, мотивировал их и развивал филиалы.

Данная история хорошо отработана. Ее я рассказывал аудитории в десять человек и аудитории в четыреста человек. Она отлично работает везде.

Когда вы будете готовиться к продажам со сцены, то обязательно придумайте начало. Это может быть притча или ваша личная история. Больше всего люди любят истории из личной жизни, они обожают копаться в чужом белье, особенно если это белье вы сами им показываете.

Начало обязательно должно быть придумано вами. Если вы не гуру, то лучше не импровизируйте. Это погубит вас как оратора. На эту тему есть хороший анекдот.

Сидит программист далеко в отладке. Подходит сынишка:

– Папа, почему солнышко каждый день встает на востоке, а садится на западе?

– А ты это проверял?

– Проверял.

– Хорошо проверял?

– Хорошо.

– Работает?

– Работает.

– Каждый день работает?

– Да, каждый день.

– Тогда, ради бога, сынок, ничего не трогай, ничего не меняй! Работает – и пусть работает!

Этот отличный анекдот касается и ваших продаж со сцены. Он тоже отработан, и на него также хорошо откликается аудитория. Но для того чтобы его можно было включать в продажи со сцены, было опробовано еще 9–10 других анекдотов, которые прошли мимо аудитории. Например, вы рассказали людям анекдот, а кто-то из вежливости произнес: «Хи-хи».

Как сделать так, чтобы ваше начало попало в цель?

В первую очередь расскажите его своим близким. Начало отлично отрабатывается на детях 12–14 лет. Если оно проходит на них, значит, пройдет и на всех остальных. Например,

– Папа, а почему яблоко белое, а когда кусаешь, оно становится коричневым?

– Дело в том, сынок, что яблоки содержат в себе железо в степени окисления +2. Так что при контакте с кислородом происходит окисление железа и образуется оксид железа 3…

– Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?

Чтобы у вас такого не случилось, расскажите сыну или дочери свою историю. Если после этого последует вопрос: «Папа, а ты сейчас с кем разговаривал?», то такую историю больше никогда не используйте, даже если вы выступаете на меганаучном конгрессе.

Почему? Потому что это не контент, а только вступление к вашей основной части, задача которого – привлечь внимание аудитории и заинтересовать ее, но не более.

Существует общий юмор и общие вопросы, которые доступны всем и которые всегда попадают в «десятку». Не бойтесь и не стесняйтесь делать свое начало не для рангов и имен, а для людей. Если вы увидите в слушателях людей, то они увидят в вас интересного человека. Вот тогда коммуникация пойдет у вас совсем на другом уровне, нежели если вы увидите в людях сразу «ботаников» и с первых двух слов начнете грузить аудиторию терминами ядерной физики.

Ваша задача – понять, что «ботаники» в линзах тоже люди, им не грешно посмеяться или послушать вашу личную историю.

После основной части следует концовка выступления, резюмирование, в котором существует целый ряд составляющих, позволяющих вам усиливать запоминание той информации, которую вы давали людям в течение всего контента. Но об этом речь пойдет уже в следующих главах.

Современные веяния в ораторстве

Классический метод подготовки к продажам со сцены – это основа подготовки, но современный мир вносит в нее свои дополнения, которые тоже очень важны на сегодняшний день.

За последние несколько лет скорость жизни намного увеличилась по сравнению с тем, что было 25–30 лет назад.

Чтобы все на свете узнать и попробовать, людям не хватает времени, поэтому они не хотят, чтобы сегодня им давали информацию, завтра им продавали, а послезавтра вызывали у них эмоции. Мир идет в сторону, где люди желают иметь все в одном флаконе.

Сегодня каждый человек получает такое количество информации, на которое он не рассчитан.

У людей не хватает времени на чтение, 99 % читают заголовками или максимум первыми двумя строчками. Все прочитать невозможно, потому что идущий поток информации нескончаемый.

Хотите вы или нет, но на сегодняшний день любое публичное выступление приходится совмещать, делая из него какой-нибудь микс. Сегодня невозможно позволить себе либо давать информацию, либо продавать ее. Это роскошь. Сегодня хорошие ораторы вынуждены и выдавать информацию, и продавать ее, и вызывать эмоции, чтобы аудитория хоть как-то их запомнила.

Современная методика продаж со сцены отличается от классической схемы. Классическая схема – это, образно говоря, комплексный обед в столовой, а современный метод – это шведский стол. Готовясь к продажам со сцены, вы должны продумать и составить свое выступление так, чтобы у вас получился «шведский стол».

Любое публичное выступление состоит из введения, основной части и заключения, после которого идут долгие ответы на вопросы. Если во время своего выступления вы будете просто давать людям информацию, то в конце вашей речи они уже забудут о том, что было сказано в самом начале. Поэтому информацию необходимо делить на блоки.

Чтобы эти информативные блоки лучше воспринимались аудиторией, выставляйте так называемые якоря. Начало выступления должно привлекать к вам внимание и вызывать интерес слушателей к вашей теме. Для этого расскажите личную историю или притчу, которые и будут являться теми самыми якорями.

Якоря – это не обязательно истории. Это могут быть картинки, слайды, ваше поведение, какая-то музыка или видео. Якоря – это то, что выбивается из стандартного потока информации. Таким образом вы заставите мозг своих слушателей упаковывать информацию частями и привязывать ее к тем вещам, которые были интересные и нестандартные. Люди начнут привязывать выдаваемую вами информацию к якорям.

К каждому блоку информации, который вы дадите слушателям, привяжите что-то нестандартное, интересное, чтобы мозгу было за что зацепиться. У вас должна получиться некая гиперссылка: человек вспомнит рассказанную вами притчу, и эта притча потащит за собой новую информацию.

Сегодня практически любые продажи со сцены – это информация + действия + эмоции.

Какую роль в продажах играют эмоции

Любое продающее выступление – это в первую очередь игра на эмоциях. Оно состоит из двух типов эмоций: положительных и отрицательных.

К положительным эмоциям относятся: любовь, радость, маленький успех, нравится (кто-то или что-то), похвала, рассказы с хорошим концом, юмор, шутки, анекдоты, истории успеха, озарения от полезного контента и т. д.

К отрицательным эмоциям относятся: страх, нецензурные высказывания, показ бездны, в которую можно упасть, разочарование, раздражение, отсутствие веры в себя, рассказы с негативным концом, неизбежность неудачи, истории провалов, жесткие подколки аудитории, негативный срыв на аудиторию и многое другое.

Очень многие спикеры, проводящие свои продающие выступления, допускают одну глобальную психологическую ошибку: они пытаются вызвать у аудитории положительную восходящую реакцию.

И, естественно, это у них получается, но до определенного момента, после которого начинается «зависание» людей. При этом что бы ни делали спикеры, они не могут вывести свою аудиторию хоть на какие-то эмоции.

Почему так происходит? Потому что идеальное продающее выступление должно строиться по типу синусоидной траектории. То есть отрицательные эмоции обязаны сменяться положительными эмоциями, и наоборот.

Давайте рассмотрим в качестве примера историю Золушки.

Начинается она с минуса: у Золушки умирает мама, и ее папа женится повторно, вместе со злой мачехой Золушка заполучает двух сводных сестер и огромную кучу домашних обязанностей.

После минуса тут же следует плюс: в один из дней Золушка получает новость о бале во дворце. Эмоции начинают свое движение вверх.

И снова плюс сменяется минусом: мачеха ставит перед Золушкой задачи, которые отдаляют ее от мечты. Эмоции вновь движутся вниз.

А далее отрицательные эмоции вновь уступают место положительным эмоциям: появляется крестная Золушки, которая не просто помогает ей справиться с домашними делами, но и снабжает свою крестницу превосходным платьем, туфельками и даже каретой с кучером. Положительные эмоции стремительно движутся вверх, и даже новость о том, что Золушка должна покинуть бал до полуночи, не снижает их движение.

В современных продажах эмоциональная составляющая всегда выше 50 %. Учитывайте это при составлении продающего выступления и не забывайте, что эмоции продают всегда.

Помните о том, что ваше продающее выступление не может быть идеально ровным, поскольку в таком случае оно будет скучным и пресным. Поэтому в идеале наполните его как плохими историями, так и хорошими, чтобы выступление имело синусоидную траекторию.

Для того чтобы вы могли проверить свое выступление на предмет синусоидности, вам понадобятся блокнот, ручка и два маркера разного цвета.

Первое, что вам нужно будет сделать, – это записать свое выступление в блокнот. Далее из своего текста выделите все хорошие истории одним цветом, а все плохие – другим цветом.

После этого снова пересмотрите свое выступление на равномерное размещение в тексте так называемых точек взлета и падения. Если вы увидите, что ваш текст перенасыщен хорошими историями, то обязательно вставьте в него что-то плохое, и наоборот.

Раскачка по эмоциям представляет собой просто канву выступления. Но без подобной канвы ни одни ваши продажи не должны обходиться.

Продающая история – это рассказ, вызывающий у аудитории заранее известную реакцию. Подобные истории могут касаться любой темы, но все они обязаны иметь одинаковую структуру. В них должны присутствовать:

• действия, направленные на развитие мелкой моторики человека (взял, записал, позвонил и так далее);

• озвучивание мыслей человека (сомнение, волнение и прочее);

• решение вопроса (занял, поменял и тому подобное).

Все ваши продающие истории, в основу которых могут входить притчи, анекдоты, придуманные вами рассказы, должны быть направлены на разрушение каких-либо барьеров.

Разумеется, придумывать правильные продающие истории достаточно тяжело, поэтому на первых порах используйте уже готовый материал, адаптированный под вас и вашу тему.

Самые дорогие продающие выступления в мире практически состоят на 95–99 % из эмоций и только на 1–5 % из какого-то полезного контента, историй, эмоциональных рассказов.

Ваше продающее выступление – это минимум половина эмоционального текста. Ваши примеры, приводящие к положительным или отрицательным эмоциям, ваша реакция на аудиторию, ваши рассказы, ваши выводы, ваша обработка возражений – все это должно быть построено на вызове какой-либо эмоции.

Как же на самом деле определить, вызывает ли ваше выступление эмоцию у аудитории или не вызывает?

Есть очень простой способ. Написав первую страницу продающего выступ ления, прочтите ее тому, кто ничего не понимает в вашей теме. Посмотрите на мимику этого человека. Если его лицо не меняется, значит, написанный текст можете выбросить. Если же этот человек будет улыбаться, удивляться, морщиться, злиться или реагировать каким-то другим способом, значит, ваш текст хороший.

В идеальном варианте ваша задача – во время своего выступления довести людей до крайних эмоций. Это должна быть эмоция либо большой радости, либо состояния истерики и слез.

Мужчины лучше воспринимают положительную динамику эмоций. Они лучше на ней работают и больше нуждаются в похвалах. Как ни странно, но женщины работают от обратного. Если какой-нибудь женщине сказать: «Ты немножко пухленькая, тебе нужно заняться фитнесом», – то она никогда ничего делать не будет. Однако если ей сказать: «Ты жирная корова, и с тобой стыдно появляться на публике», – то это заставит ее больше двигаться.

Самые лучшие продажи на женскую аудиторию – это там, где женщины рыдают. Самые лучшие продажи на мужскую аудиторию – это там, где мужчины чувствуют себя богами и повелителями Вселенной.

При составлении продающего выступления ни в коем случае не ударяйтесь в какую-то одну эмоцию. Одна эмоция не работает. Если в вашем выступлении все хорошо, то продаж не будет. Если в вашем выступлении все плохо, то продаж тоже практически не будет, но их будет больше, чем в тех выступлениях, в которых все хорошо. Но то и другое продает очень плохо.

Пик продаж на мужскую аудиторию приходится в тот момент, когда спикер говорит им: «Если вы хотите так же, как я, изменить этот мир, то жмите на кнопку». Для мужчин концовка продаж должна быть всегда с положительным вектором.

Пик продаж на женскую аудиторию приходится в тот момент, когда спикер говорит что-то подобное следующему: «И если вы не хотите оставаться жирными коровами, с которыми стыдно выходить в общество, то вы обязаны нажать на кнопку, и тогда мы поможем вам». Или: «Хватит терпеть! Хватит быть рабынями! Хватит…»

Для женщин концовка продаж – это переход из отрицательного пика в положительный (но на малом подъеме).

Если на мужскую аудиторию вы начнете продавать по женскому типу: «Вы все – майонезные шлепки, вы перестали быть добытчиками», – то ваши слушатели убегут из аудитории, «поджав хвост». Как ни смешно, но мужчины согласятся с таким высказыванием и уйдут обиженными. Такой подход не мотивирует мужскую аудиторию к покупкам.

Если то же самое сказать женщинам, то они постараются в противовес сказать и показать: «А хрен тебе!» Однако если им, как и мужчинам, сказать: «Вы сможете! Вы такие же! Каждый из вас победит! Вместе мы сделаем это и одержим победу!» – то им станет неинтересно. В данном случае женщинам не хватит преграды, которую они должны будут преодолеть.

Итак, вы должны понять, что вся структура продающего выступления – это в первую очередь эмоции.

Что нужно знать о ЦА для составления портрета клиента

Современный метод подготовки к продажам со сцены отличается от классической схемы тем, что он диктует начинать подготовку не с цели, а с целевой аудитории. В классической схеме упор на это никогда не делался. Но на сегодняшний день невозможно не учитывать такую вещь, как портрет клиента, потому что у разных людей слишком разная манера восприятия.

Когда мне было 26 лет, я начал набирать сотрудников, достигших сорокалетнего возраста. В то время рынок труда был раем для работодателей, потому что много умных людей, ранее работающих в НИИ и других подобных организациях, остались не у дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться и работать продавцами.

Кстати, продавцы из них получались отличные. Но отлично они продавали у других, а у меня такие люди даже не задерживались. Они толпами ко мне приходили и толпами уходили, а я перемалывал их, как мясорубка.

Но однажды я задумался над тем, что если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, в первую очередь что-то не так во мне. Проанализировав данную ситуацию, я пришел к выводу, что представители старшего поколения очень сильно боятся непонимания. И когда я перестроился сам, то они стали у меня оставаться.

В принципе вся перестройка заключалась в изменении терминов, а сама работа оставалась прежней. Оказывается, что в то время люди более старшего поколения боялись семинаров, не понимая, что же это такое. И тогда вместо слова «семинар» я стал использовать слово «планерка». После этого все встало тут же на свои места.

Самое интересное в этом было то, что сотрудники, переступившие сорокалетний рубеж, шарахались от слова «бонусы» и отказывались принимать участие в бонусных программах. Однако за недельной премией они создавали очереди.

Если вы будете знать портрет целевой аудитории, перед которой вам предстоит выступать, то это очень сильно сократит дистанцию между вами.

Но если у вас не будет этого портрета, то вся ваша речь пройдет мимо ушей ваших слушателей, и вся ваша энергия просто уйдет в никуда.

Целевая аудитория – это главный элемент в продажах со сцены, с которого вы всегда должны начинать.

Что важно учитывать в портрете клиента?

1. Пол.

2. Возраст.

3. Образование.

4. Семейное положение.

5. Наличие детей.

6. Социальный статус.

7. Заработок, деньги.

8. Хобби (иногда очень нужно, если вы занимаетесь продажами).

9. География.

10. Страхи, проблемы.

11. Мечты, желания, потребности.

12. Имидж.

13. Здоровье.

14. Круг общения.

Самый лучший вариант – это составление карточки клиента. Для этого возьмите лист формата А4 и запишите в него все вышеуказанные пункты. Это станет вашей заготовкой, которую вы всегда сможете открыть, чтобы накидать портрет клиента перед своими продажами со сцены. Независимо от того, перед кем вы собираетесь выступать, будь то директор или форум вязальщиц, откройте эту страничку и накидайте портрет своей ЦА. Это самый лучший вариант, при котором ничего не нужно удерживать в своей голове.

Лучше всего человек запоминает то, что проходит через его тело. Поэтому, готовя свою речь, сначала записывайте все на бумагу, а потом только переносите все это в свой компьютер. Когда вы станете писать на бумаге, у вас начнет работать моторная память, которая поможет вам запомнить движения вашей руки.

То же самое проделайте и с портретом клиента. Сначала накидайте особенности ЦА на листочке, а затем перенесите все в компьютер.

Почему нельзя составлять портрет ЦА в голове?

Если вы не сделаете карточку клиента на бумаге, то в вашей голове останутся только определенные обрывки этого портрета. Вы можете помнить, что перед вами предстанут профессора, которым давно за сорок и у которых, возможно, есть внуки. Но при этом вы по-любому забудете то, что поможет вам вызвать у этих людей правильные эмоции и произвести на них правильное впечатление.

В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленную информацию вы должны выдавать по-разному. Если вы не выступаете на научных конференциях, то ваша информация должна быть понятна даже детям 12–14 лет. Это одно из главных правил продаж со сцены. Если детям непонятно то, о чем вы говорите, значит, вы что-то перемудрили.

После того как вы составите портрет ЦА, вам станет понятно, что цель выступления, скорее всего, будет смешанная и будет зависеть от времени. Если вы располагаете большим количеством времени, значит, больше выдавайте полезной информации. Если времени для выступления недостаточно, то заставьте слушателей что-нибудь сделать. А если совсем не успеваете ничего сделать, то хотя бы вызовите у людей эмоции, чтобы они вас запомнили.

Полная схема подготовки продающего выступления

• Выбор темы

Для начала выберите тему, которую вы будете освещать в своем выступлении.

Выбор темы опирается на несколько параметров.

• Экспертность

а) Вы уже эксперт в теме;

б) Вы пока не эксперт в теме.

Если вы оказываетесь в ситуации, когда на чаше весов стоят большие деньги, а на другой – ваше незнание той или иной темы, то, как правило, деньги перевешивают незнание. Поэтому в данной ситуации вы должны стать экспертом в короткие сроки.

Как прокачать в себе экспертность за короткий срок?

Первым делом приобретите и изучите все существующие книги в той теме, в которой вы хотите повысить свою экспертность. Согласно изученной информации сделайте конспект.

Когда вы прочтете первую книгу, то поймете, что какую-то часть информации вы уже знаете исходя из своего жизненного опыта. Читая вторую и последующие книги, вы будете находить все меньше и меньше новой информации для конспектирования, так как практически во всех книгах она будет дублироваться.

Обязательным условием при прочтении должен выступать конспект. Когда вы записываете основные моменты, то у вас задействуются все виды памяти. В результате вы начинаете усваивать информацию быстрее и лучше.

Далее проанализируйте и пропустите через себя всю изученную информацию. То есть, опираясь на свой опыт, найдите в собственной личной жизни примеры того, о чем вы узнали из книг.

Естественно, что после такого анализа у вас отсеется какое-то количество информации. Но основная часть останется, причем останется с вашими примерами. И в итоге у вас получится своеобразная авторская методика, которая и будет служить подтверждением вашей экспертности в изученной теме.

Еще один способ прокачки собственной экспертности – обратиться к помощи экспертов. Общение, встречи, интервью, дружеские беседы – все это должно послужить костяком для вашего понимания данного вопроса.

• Страсть

Проанализируйте, нравится ли вам выбранная тема, зажигает ли она вас, лежит ли у вас к ней душа.

Если к выбранной теме вы испытываете страсть, у вас есть внутренний запал, из вас так и прет энергия, и вы направляете ее на развитие этой темы, значит, ваше выступление будет удачным.

Страсть к той или иной теме можно сравнить с обычными человеческими отношениями.

Если вам нравится какой-либо человек и вы испытываете к нему симпатию, то и все свои действия, касающиеся этого человека, вы будете делать с удовольствием и от души. Но если же какой-то человек будет вам неприятен, то, как бы вы ни старались выложиться по полной, как бы вы ни старались дать ему чуточку больше положенного, вы не сможете этого сделать.

• Востребованность

Определите, насколько выбранная вами тема будет востребована вашей аудиторией. Будет ли она актуальна в настоящее время? Это очень важно!

Если при выборе темы у вас совпадут все три параметра, то это великолепно. Если совпадут лишь 2 параметра, то за определенную плату, скорее всего, вы склонитесь в сторону ее выбора. Но если ни один из трех параметров не будет положительным, значит, вам нет никакого смысла браться за эту тему. Все равно из вашего выступления не получится ничего путного.

Именно поэтому относитесь к выбору темы очень серьезно.

• Портрет целевой аудитории

Как уже упоминалось, готовясь к продажам со сцены, вы должны понимать, перед какой целевой аудиторией вам предстоит выступать.

Если вы не будете себя вести так, как ведет себя ваша ЦА, и если вы не начнете говорить с ней на одном языке, то достучаться до людей вы никогда не сможете, поскольку все ваши слова и действия будут идти мимо целевой аудитории.

Зная портрет своей ЦА, произведите корректировку собственной темы. Это нужно для того, чтобы люди, пришедшие на ваше выступление, понимали то, о чем вы им говорите и что в конечном итоге вы хотите от них получить.

Откорректировать тему вы можете как изменением названия своего выступления, так и изменением подачи информации, а также небольшим отступлением от основной темы.

• Определение цели

Стандартно цели продающего выступления подразделяются на три группы:

• научить;

• вызвать действие (проголосовать, оставить контакт, совершить покупку и прочее);

• вызвать эмоцию.

Чтобы вы могли выбрать правильную цель своего выступления, в первую очередь оттолкнитесь от времени, которое непосредственно будет отпущено на ваше продающее выступление.

Если на все про все у вас меньше 3 часов, то за такой короткий промежуток времени вы не успеете научить людей чему-то серьезному. Поэтому используйте это время так, чтобы ваше продающее выступление вызвало у аудитории определенные эмоции или необходимые вам действия.

Но так как на сегодняшний день практически все современные люди страдают информационной слепотой и, ориентируясь лишь на заголовки, воспринимают информацию не полностью, а кусками, то вышеописанные цели не являются актуальными в настоящее время.

Именно поэтому цели современного продающего выступления обязаны выглядеть следующим образом:

• научить через эмоции;

• вызвать действие через эмоции;

• вызвать эмоции и простое действие.

Если вы хотите привлечь к себе внимание аудитории, то сделайте так, чтобы ваше выступление вызвало у людей эмоции. Ведь если раньше можно было директивно заставить какого-нибудь человека выполнить определенные действия, то сейчас сделать это просто нереально.

• Текст выступления

Текст вашего выступления обязательно должен состоять:

• из темы;

• историй;

• кейсов;

• возражений.

В свою очередь истории стандартно подразделяют:

• на ключевые;

• продающие;

• эмоциональные.

Пример продающей истории:

Если в бочку с солеными огурцами надолго поместить лимон, то со временем он просолится и приобретет вкус и запах соленых огурцов.

Аналогичные метаморфозы происходят и с человеком, помещенным в ту или иную среду. Если эта среда благоприятная и правильная, значит, человек начинает «впитывать» в себя все самое лучшее из окружающей обстановки.

Вы (обращение к аудитории или конкретному человеку) можете сколько угодно заниматься обучением самостоятельно. Но до тех пор, пока вы не попадете в правильное окружение и не начнете заниматься под правильным руководством, вы не сможете достигнуть желаемого успеха.

Очень хорошим мотиватором при принятии решения в пользу покупки вашего коучинга или тренинга является история о Первой мировой войне:

Согласно статистике, 75 % немцев не стреляли во врага во время Первой мировой войны. Причины этого были различные. Однако факт остается фактом. В результате своего бездействия немецкие военнослужащие были убиты.

Приняв решение не стрелять, они не только не помогли своей стране выиграть войну, но и оставили своих жен, детей и близких без кормильцев, лишив, таким образом, детей отцов, а родителей сыновей.

Кому они сделали лучше, отказавшись от выстрелов в противника? Никому!

Именно поэтому очень важно вовремя принимать правильное решение о совершении какого-либо действия.

В качестве продающих историй также используйте цитаты авторитетов, личные примеры, истории чужого успеха.

Цитата – это вещь, вырванная из контекста. Именно цитаты помогают ораторам создавать правильные продающие истории.

Если в качестве авторитета вы выберете такого человека, который жил задолго до современности, то по-своему истолковать его слова вы сможете без труда. И вряд ли найдется кто-то, кто сможет оспорить правдивость ваших слов.

В качестве личного примера используйте даже ту правду, о которой вам не очень хочется вспоминать. Именно правда продает лучше всего.

Многие люди делают большую серьезную ошибку, рассказывая истории с завышенными целями.

Например, крайне нецелесообразно рассказывать аудитории, зарабатывающей в среднем около 2–3 тысяч долларов, историю успеха Дональда Трампа, который заработал практически с нуля миллиард долларов.

Безусловно, аудитория послушает такую историю и восхитится его успехом, но при этом ничего делать не станет. Человеческий мозг откажется от каких-либо действий из-за очень большой разницы в деньгах и целях. Поэтому для примера берите успехи тех людей, которые по заработку выше вашей аудитории в 10–15 раз, но не в сотни и тысячи.

Если человек имеет дело с воображаемыми деньгами, которые превышают его годовой доход более чем в 10 раз, то все многозначные цифры становятся для него одинаковыми и плохо воспринимаются.

• Тренировка

Чтобы ваше выступление всегда выглядело красиво, придерживайтесь одной и той же схемы действий, которая будет работать только в том случае, если вы выполните ее с помощью собственных рук, а не с помощью компьютера. Со временем вы сможете немного упростить эту схему, производя часть действий в своей голове.

Что представляет из себя данная схема?

Перед проведением своего продающего выступления выпишите на бумагу весь заготовленный текст, а затем уменьшите его в 10 раз.

Предположим, что у вас получилось 10 листов. Ваша задача – уменьшить количество листов в 10 раз. Сделать это можно следующим образом. Возьмите записанный текст своего выступления и, перечитав его, удалите лишнюю «воду». Затем заново перепишите весь текст, но уже с изменениями.

После переписывания ваш текст уменьшится примерно в два раза, но этого будет недостаточно. Поэтому повторите данную операцию еще раз, удалив из текста то, что называется «наполовину вода». А далее, еще раз перечитав заново переписанный текст, удалите уже остатки ненужной информации. В итоге вы получите окончательный вид вашего выступления.

Но на этом подготовка продаж со сцены не закончится, поскольку из оставшегося текста нужно будет сделать оглавление или буллиты, а на каждый пункт оглавления создать якоря. В роли якорей может выступать либо одно слово, либо одна картинка.

В конечном итоге вы получите древовидную систему, которая позволит вам проводить полноценное выступление длительностью от 5 минут до 1,5 часов. Благодаря якорям вы сможете вспомнить около двух листов сокращенного текста, а при необходимости – сможете вспомнить и первоначальный текст целиком.

Однако если всю необходимую работу по сокращению текста вы сделаете с помощью компьютера, то данная схема действий не будет рабочей. Почему? Потому что вы не сможете точно запомнить весь первоначальный свой текст.

В свою тренировку обязательно включите накопление историй, их докрутку по эмоциям и видеозапись своего продающего выступления для окончательной его доработки.

Структура продающего выступления

Приветствие

Проработайте свое приветствие. Каким-либо образом обыграйте свое имя и фамилию так, чтобы они остались в памяти вашей аудитории если не навсегда, то надолго.

Слово «здравствуйте» – короткое слово, поэтому для приветствия старайтесь его не использовать. Лучше выберите для этого более длинную фразу. Ваша задача – привлечь к себе внимание и добиться обратной реакции от аудитории. Например,

– Добрый вечер, дамы и господа. Скажите, пожалуйста, вам виден флипчарт? Всем виден? А всем ли хорошо меня слышно? Хорошо, тогда я представлюсь…

Еще один интересный вариант приветствия, который поможет вам выбить людей из привычного состояния и предоставит возможность разорвать шаблоны, – это приветствие, произведенное из конца зала. Но данный способ можно использовать только тогда, когда размеры зала позволяют это делать.

Если тема выступления и атмосфера зала позволяют, то в приветствии используйте любой нестандартный предмет (хлопушку, бенгальские огни и т. д.) или любую нестандартную одежду. Это поможет вам отвлечь людей и переключить их внимание на себя.

Длительность приветствия может составлять от 30 секунд до 30 минут. Это зависит от того, какая аудитория перед вами находится. Если слушатели не знают вас, то приветствуйте их до тех пор, пока не поймете, что больше половины присутствующих отреагировали на вас.

На вебинарах во время приветствия вы можете провести опрос:

• Кто в каком городе живет?

• Кому сколько лет?

• Кто каким видом деятельности занимается?

Также вы можете рассказать свой регламент, что и когда будет проходить, и сколько перерывов планируется сделать. Вообще вы можете говорить все что угодно, только не по делу. Главное, чтобы люди реагировали на вас: смотрели, слушали, отвечали и т. д.

В приветствии также очень важны внешний вид и имидж. Насколько вы хорошо выглядите? Насколько вы являетесь определенным эталоном стиля для своей аудитории? Используете ли вы какие-либо яркие аксессуары, за которыми могут следить ваши слушатели?

Вставление рамок

После приветствия огласите свои правила и законы, по которым пройдет ваше мероприятие. Например,

– Давайте сразу с вами договоримся, что если во время моего выступления у вас возникнут ко мне какие-либо вопросы, то вы начнете их задавать только тогда, когда я закончу вести основную часть. Для ответов на вопросы я специально отвел время в конце своего выступления.

Я сразу хочу сказать, что если кто-то из вас попытается мне указывать, что и как нужно рассказывать и как нужно вести выступление (вебинар), то тут же будет послан в далекую пешую прогулку с эротическим уклоном (забанен).

Также я сразу предупреждаю, что если кто-то из вас будет кидать в чат какие-то левые ссылки или будет без конца ныть и скулить, то тоже будет забанен.

Для чего необходимо обозначать рамки перед выступлением? Для того чтобы впоследствии, если кто-то их нарушит, вы могли сказать:

– А я предупреждал вас об этом в самом начале, поэтому сейчас вынужден вас удалить.

История ключевой компетенции

Расскажите людям о том, как из равного им человека вы выросли на две головы выше и стали крутым в своей области, и что именно подтолкнуло вас заняться этой темой.

Что обязательно должно присутствовать в истории вашей ключевой компетенции?

• Причина, которая подтолкнула вас заниматься вашей темой.

• Мини-провал, который произошел у вас в определенный момент времени.

• Ваш последующий долгий путь к успеху.

• Демонстрация вашего успеха.

• Демонстрация вашей экспертности.

Покажите свою искренность и свои эмоции, докажите фактами честность своего рассказа и вызовите интерес в первую очередь к себе как к личности, профессионалу и эксперту. При этом большую роль будут играть ваш внешний вид, ваша манера подачи информации и те элементы, из которых вы составите свою историю ключевой компетенции.

Длительность истории ключевой компетенции в среднем должна быть не более 15 минут. Чтобы ваша история всегда была интересной для целевой аудитории, обязательно расскажите о том, как:

• вы жили в обычном мире (работали менеджером, питались бутербродами);

• вас стало что-то не устраивать, и вы почувствовали себя чужаком в окружающем мире (стали стремиться к большему; увидели, что можно жить по-другому; начали завидовать);

• вы поняли, что надо что-то поменять и поменять в первую очередь себя (расскажите о своем психологическом состоянии, как вы боролись с самим собой, спросите, кто из аудитории так же мучился и переживал);

• вы отказались от зова приключений (обстоятельства не давали вам менять работу, местожительство, окружение);

• вы встретились с учителем, и чтобы пойти вместе с ним, вам потребовались определенные ресурсы, которых у вас не было;

• вы начали свой путь, решив проблему денег, времени, сил, здоровья, окружения;

• вы столкнулись с новыми проблемами (процесс вашего изменения, вашей трансформации, вашего пути потребовал от вас определенного смирения с миром; весь мир не давал вам идти по пути, указанному гуру), и вам пришлось какое-то время жить без денег, терпеть боль, мало спать; спросите, кто из аудитории тоже столкнулся с сопротивлением в начале пути;

• вы нашли союзника (человека, обстоятельства, предметы), который помог вам;

• вы погрузились в процесс изменения и получили первые положительные результаты (опишите свое психологическое состояние);

• вы обрели суперспособности или суперумение (получили диплом, заработали первый миллион и т. д.);

• вы сражались с вновь возникшим кризисом или проблемой (дефолт, развод, предательство партнеров по бизнесу) и выиграли, вернувшись героем (закалились, стали сильнее);

• вы стали хозяином двух миров (остались таким же, но с новыми навыками).

Презентация и работа с возражениями

Данный блок обязательно должен содержать в себе:

• презентацию и обработку главных возражений;

• кейсы (свои и чужие), примеры, доказательства;

• истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;

• истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;

• отзывы.

Пропишите основные возражения своей целевой аудитории и к презентации добавьте примеры о том, как другие люди смогли решить эти проблемы. Заранее расскажите своим слушателям о том, как им быть, если они вдруг захотят вам возразить. Возражения подразделите по цене (стоимости), техническим условиям, изменениям, насыщению, негативному опыту, эмоциям.

– Возможно, что некоторые из вас скажут, что мое предложение дорогое. И я соглашусь с этим. Сегодня это не самая низкая цена на рынке. Но давайте сравним…

И далее приведите определенные примеры.

– Да, у меня дороже, но быстрее, качественнее и с дополнительными услугами.

Или:

– Да, я согласен, что это не дешево. Но давайте посмотрим на результаты…

И далее расскажите кейс о том, как, используя ваш товар или услугу, человек получил какой-то wow-результат.

Выпишите хотя бы 10 вариантов различных возражений и на каждое из них придумайте на 30–60 секунд мини-историю. Очень важно, чтобы данная история содержала какие-то ненужные подробности.

Ненужные подробности играют огромную роль во всех продающих историях и повышают доверие к спикеру.

Например,

– Возможно, сегодня у вас нет денег. Но давайте посмотрим на пример Васи Пупкина. Когда он ко мне пришел, то у него так же, как и у вас, не было денег. И тогда он спросил: «Как я могу решить этот вопрос?» Я предложил ему взять кредит.

Он пошел сначала в Альфа-банк, где ему ничего не дали. Потом он пошел в Сбербанк, там тоже ему ничего не дали. А потом он пошел в ВТБ-24 и получил нужную сумму. На сегодняшний день Вася не только оплатил мой курс и рассчитался с банком по кредиту, но и зарабатывает в 5 раз больше, чем раньше.

В данном примере ненужная подробность – это «сначала пошел в Альфа-банк, потом в Сбербанк». Зачем она нужна? Чтобы увеличить доверие к рассказу.

Ненужная подробность может касаться времени дня:

– Как сейчас помню, он позвонил мне в час ночи… Ненужная подробность может касаться внешнего вида:

– Он очень странно всегда одет. В его левом ухе торчит серьга, а на руке три золотых кольца.

Ненужная подробность может касаться погоды:

– Мы начали с ним работать 14 февраля, когда на улице было –42°. Ненужная подробность может касаться какого-то места:

– Мы с ним встретились на Красной площади возле Мавзолея. Ненужная подробность может касаться каких-либо аксессуаров:

– Он приехал ко мне на красном велосипеде с красными часами на запястье.

Обязательно включайте ненужные подробности во все свои рассказы и истории, чтобы резко повысить к себе доверие.

История вашей ключевой компетенции – это ваша сказка. И, возможно, что когда вы будете ее писать, то у вас будут какие-то нестыковки – то, чего не было. Но это не значит, что вы должны обманывать аудиторию. Людям нельзя говорить неправду. Просто допустите перемещение героев или событий во времени или пространстве для того, чтобы история была эмоциональной и интересной.

Например, вы хотите описать случай, который произошел 15 лет назад в городе Зарюпинске. Но можете сказать, что это произошло в Москве 3 года назад. Главное, чтобы действующие лица и ваши переживания были настоящими.

Лгать нельзя, но играть фактами можно.

Если вы не хотите озвучивать аудитории какие-то личные свои интимные подробности, то вполне можете выдать их за чужие. Например,

– Недавно я встретил своего одноклассника (ученика, знакомого), и вот что он мне рассказал…

Ваша презентация может быть закамуфлирована. Один из вариантов закамуфлированной презентации – это метод глубокого бурения. Например,

– Сегодня я расскажу вам 576 способов снижения веса.

И далее, просто перечислив их (фактически обозначив всю программу тренинга), скажите:

– К сожалению, сегодня мне не хватит времени разобрать их все досконально. Но вы можете выбрать один из них, и я расскажу вам о нем во всех подробностях.

Оффер

После презентации перейдите к своему офферу, а затем выдайте еще одну подкрепляющую историю на вилку цен. Оффер должен состоять:

• из основной услуги или товара;

• обслуживания или сервиса этой услуги или товара;

• дополнительных услуг или опций, которые даете вы;

• дополнительных услуг или опций, которые дает кто-то посторонний;

• вашего личного времени (личные консультации, аудиты и прочее).

Оффер и вилка цен делают самый больший процент продаж.

Дедлайн и призыв к действию Дедлайн подразделяется:

• на количество людей (всего 5 книг);

• время (всего 5 минут);

• услуги или товары (если прямо сейчас, то получаете еще и обслуживание);

• цену (если прямо сейчас, то действует скидка).

Избегайте основной ошибки начинающих спикеров. Не откладывайте дедлайн и призыв к действию на самые последние минуты своего выступления, потому что вы можете просто не успеть их озвучить.

Призыв к действию не должен быть единичным. Начните активно говорить:

– Жмите на кнопку… заполняйте форму подписки… записывайтесь на консультацию… приходите в наш салон… выписывайте счет…

И тут же вставьте дедлайн. Например,

– Данное спецпредложение действует только в течение 12 часов.

Или:

– Данное спецпредложение только для тех, кто присутствует сейчас на вебинаре. Поэтому если вы слушаете в записи и вас нет в этом чате, то скидку вы не получите.

• Дополнения к презентации, ответы на вопросы и призывы к действию Слова «жмите на кнопку…» – это еще не конец продающего выступления, потому что продажи только начинаются. У вас должно быть запасено что-то полезное, ценное и интересное – то, что вы начнете со слов «кстати… я вспомнил… приведу пример…»

Параллельно дополнениям к презентации отвечайте на вопросы слушателей.

Каждые 2–3 минуты между ответами на вопросы и дополнениями к презентации давайте призыв к действию:

– Жмите на кнопку… записывайтесь на консультацию… звоните прямо сейчас…

Все ваше продающее выступление обязано включать в себя эмоции, которые должны быть помечены цветными маркерами: «+», «–», «+», «–», «+»…

Виды и типы примеров, вставляемых в продающее выступление

Любое продающее выступление – это сплошные истории, примеры или рассказы о том, как кто-то что-то делал. Подобные примеры и истории нужно обязательно собирать и коллекционировать, сортируя их по видам и типам.

• Серая мышь

«Серая мышь» – это стандартный, ничем не примечательный человек, который благодаря вам получил определенный результат.

К данному типу могут относиться: обычный пенсионер, самая обычная домохозяйка, простая учительница или обыкновенный менеджер по работе с клиентами.

Данный вид кейса, отзыва, истории начинается со слов:

– Сейчас я приведу пример. У меня есть одна ученица, которая последние 15 лет занималась воспитанием собственных детей. На работу она не ходила, так как у ее мужа была возможность полностью обеспечивать семью. Однако теперь, когда дети подросли, она решила заняться инфобизнесом.

Придя ко мне, женщина, которая еще вчера была домохозяйкой, смогла заработать за неделю 40 тысяч рублей, что практически равняется месячной зарплате ее мужа.

«Серая мышь» – это человек, который с нуля получил небольшой, по вашим меркам, результат, но ощутимый для него лично.

• Колобок

Колобок – это человек, который рассказывает путь своих мытарств. И в этой компании он работал – не понравилось, и в той работал – не понравилось, и сотрудничать пытался – все насмарку, и наконец-то нашел вас, и тогда у него все получилось.

Все происходит как в сказке. Ушел от одного вашего конкурента, потом от другого вашего конкурента, потом от третьего вашего конкурента, а вот от вас уйти ему не удалось.

В итоге он остался доволен и вашими товарами, и вашими услугами, и результатами, которые он смог получить только у вас.

История про Колобка обычно начинается с того, что у человека были какие-то серьезные проблемы, которые он захотел решить. Для этого он пошел учиться (покупать товар, получать услугу) к конкуренту № 1. Результаты ему не понравились, и он пошел к конкуренту № 2. Там ему тоже не понравилось, и он снова ушел. Так он ходил от конкурента к конкуренту, пока не забрел к вам.

• Вышедший из комы

Вышедший из комы – это человек, у которого раньше все было хорошо, но потом что-то случилось, и он впал в депрессию, а вы смогли его оттуда вытащить. И только благодаря вам у этого человека произошел какой-то прорыв, какой-то взлет. Например,

– Чем он только ни занимался, но долги продолжали расти, и аренду платить было нечем. Но благодаря обучению в моем тренинге у него все стало замечательно – с долгами рассчитался, расширил штат сотрудников, имеет в банке счет на кругленькую сумму.

• Упертый геолог

Упертый геолог – это человек, который очень долго искал, старался, пробовал и наконец-то у него что-то получилось.

Все геологи что-нибудь ищут. Но не каждый из них что-то находит. А этот упертый настолько, что как ни копал, но все-таки нашел свою золотую жилу. Обычно такие примеры связаны с человеком, который долго и упорно без остановок пытался что-то сделать самостоятельно. В конечном итоге он встретил вас, и вы стали для него откровением, и благодаря вам в его жизни многое изменилось.

• Случайный герой

Случайный герой – это история о человеке, который случайно куда-то попал, случайно что-то увидел или услышал, и благодаря этому получил сногсшибательный результат.

Например,

– Мой друг не смог пойти в кино и подарил мне билеты. В кинотеатре я встретил девушку, которая впоследствии стала моей женой и родила мне троих детей.

Это есть пример человека, который наткнулся на вас, ваши товары или ваши услуги абсолютно случайно.

• Фома неверующий

Неверующий Фома – это человек, который долго не верил в вас или долго не воспринимал (был против) вашу услугу, но по какой-то причине все-таки попробовал прийти (получить, сделать) и получил результат.

– Вася Пупкин, который всегда заходил ко мне на странички и писал негативные комментарии о том, что я занимаюсь лохотроном, однажды вписался в мой тренинг и получил реальные результаты.

Возможно, что ваше знакомство с неверующим Фомой началось с какого-то негатива, но сегодня этот человек говорит про вас:

– Раньше я считал его шарлатаном, я ему не верил и думал, что он бездарь… Я считал его банкротом и думал, что с ним нельзя иметь дело, но оказалось, что все это не так…

Такой пример обязательно должен быть в вашей копилке. Если же у вас пока нет такого человека в команде, или вы пока не сотрудничаете с таким партнером, значит, вы еще не смогли его переманить к себе.

Ищите, провоцируйте подобных людей и переманивайте их к себе из другого лагеря.

• В долг

К данному типу примеров относятся люди, которые вынуждены были взять деньги в долг, чтобы купить ваши товары или услуги. В итоге это приобретение помогло им решить какие-то конкретные их проблемы.

Составляющие начала выступления

В продажах со сцены всегда должен быть «шведский стол». И, как в каждом отеле, который предлагает своим гостям такую услугу, в меню вашего «шведского стола» обязательно должны входить определенные «блюда». Одним из таких «блюд» будет являться интересное начало вашего выступления.

Начало – это отдельно живущий элемент ораторского «шведского стола». Оно обязано быть всегда. И таких интересных начал у вас должно быть несколько. Остальные «блюда» могут входить в ваше «меню» или могут не входить, но без начала вы не можете просто войти в аудиторию и сразу начать вещание контента.

Заготовьте несколько вариантов каких-нибудь введений. Если начало вашего выступления вы сравните с блюдом из яиц, то в вашем меню должны быть «омлет», «глазунья», «отварное яйцо под майонезом», «яйцо-пашот», «яичные котлеты» и т. д.

Иногда начало должно быть коротким:

– Добрейшее время суток, дамы и господа! С Вами Белановский Александр, bizmotiv.ru.

Все. Больше ничего не надо. Люди сразу понимают, с кем они имеют дело.

Иногда, наоборот, нужно использовать длинный вариант. Однако от того, как вы начнете свое выступление, так дальше и пойдет разговор с аудиторией. И это не будет зависеть от размера вашего введения. Это очень важный момент.

В первые 5 % времени заинтересуйте людей так, чтобы они захотели остаться с вами еще на 95 % времени. Если за 5 % своей речи вы сможете привлечь к себе внимание аудитории, то вызванный у слушателей интерес протащит на себе оставшиеся 95 % вашего выступления.

Ваше интересное начало должно протащить за собой весь ваш словесный «товарняк».

Интересное начало может состоять из личных или чужих историй, сказок, притч, каких-то невероятных фактов и анекдотов. Вы должны понимать, что начало может быть далеко от того, что вы будете говорить. Главное, чтобы вы смогли привязать его к своей теме.

Описание болей ЦА – залог успешного выступления

Прежде чем выступать перед целевой аудиторией, обозначьте для себя все ее проблемы. К сожалению, на сегодняшний день без этого никак нельзя. Проблемы можно взять из портрета клиента.

Для чего необходимо описывать боли целевой аудитории?

Зная проблемные точки своих слушателей, вы сможете правильно подготовить грамотное выступление, которое принесет вам запланированные результаты.

Предположим, что вы являетесь руководителем и имеете в подчинении нескольких сотрудников. Однако, несмотря на вашу должность, вам придется ежедневно конкурировать перед подчиненными с другими людьми, с которыми они общаются по телефону и наяву. И после таких разговоров вам будет сложно направить сотрудников в нужное вам русло или донести до них необходимую информацию.

Для того чтобы выцепить человека из темы ненужного вам разговора, «уколите» его проблемой.

Если вы не обозначите проблему, то все ваши слова пройдут впустую. Но как только вы зацепите человека за больное место, то он сразу будет вынужден вас слушать и обращать на вас внимание.

Именно поэтому необходимо описывать боли того конкретного человека, с которым вы собираетесь разговаривать. Однако не факт, что вам придется их использовать.

Если вы видите, что попали в аудиторию и все идет нормально, то описанную проблему оставьте на запасном пути. Если вы видите, что что-то пошло не так и вы не попали в ЦА, то у вас всегда будет вариант, который вы сможете тут же использовать.

Каким образом можно выяснить проблемы людей?

Проведите коллективный или индивидуальный опрос.

Если вам нужна информация про одного какого-то конкретного человека, то расспросите о нем других сотрудников. Спросите у кого-нибудь:

– А ты не знаешь, почему Петя сегодня злой? Или:

– А ты не знаешь, что его волнует?

На удивление вам тут же все расскажут.

Если перед вами находится аудитория в несколько человек, то проведите коллективный опрос. Задайте слушателям вопросы, а затем из ответов на эти вопросы выделите проблемы, на основании которых вы сможете подготовить те или иные свои продажи со сцены. Опросы работают очень неплохо.

Как показывает практика, все люди тщеславные. И если к кому-нибудь из них вы подойдете и спросите: «Какие у тебя есть проблемы?», то, скорее всего, человек вам ответит, что он король-олень, плавает поперек ванны, и у него все хорошо.

А если вы подойдете к человеку и скажете: «Вы такой талантливый, такой великий! Можно я возьму у вас интервью?», то он тут же согласится. Интервью – это один из способов выявления проблем. Люди очень любят давать интервью. Задавая вопросы собеседнику, вклиньте в интервью и вопрос о проблемах. И вы тут же получите отличный ответ обо всех его больных местах.

Для руководителей шикарно работают разговоры по душам с сотрудниками. Подчиненные выплачутся вам в жилетку и расскажут все, что у них наболело.

Если речь идет о малой аудитории или о бизнесе, то пригласите человека или группу лиц в какой-нибудь ресторан, в котором даже без капли спиртного вы сможете узнать всю их подноготную.

Если вы ведете свой бизнес и хотите побольше узнать про своего партнера, то пригласите его куда-нибудь за свой счет. Больше вам не придется ничего делать, потому что партнер сам вам все расскажет.

Еще один очень важный момент – это входящая информация. Мало кто умеет ее анализировать. Не пропускайте мимо ушей все, о чем вам пишут, о чем спрашивают во время звонков или семинаров. Запоминайте, записывайте, делайте себе заготовки. Многие игнорируют такую информацию, не обращают на нее никакого внимания и, соответственно, никогда ей не пользуются. Особенно это полезно делать с работниками.

Если к вам подходит уже четвертый подчиненный и рассказывает, что у него есть кредит, значит, сделайте у себя в блокноте заметку «кредиты». Если к вам подошел очередной сотрудник и сказал, что в субботу днем ему не с кем оставить своего ребенка, то это еще одна проблема, которую вы также записываете в свою записную книжку.

Копите обозначенные проблемы до тех пор, пока не насобираете досье. Продажи со сцены и манипуляции – это две смежные темы. Манипулировать людьми невозможно, не зная о них какую-то информацию, которую они сами не хотели бы вам рассказывать.

Если вы не знаете про людей информацию, которую они не хотят о себе рассказывать, то вы не сможете продавать со сцены. В противном случае все ваше выступление будет направлено мимо аудитории. Почему? Потому что эмоции у людей будут отсутствовать.

87 % людей не верят статистике. Из них 97,4 % верят больше, если числа дробные.

Говоря людям о каких-либо проблемах, преподнося им какую-либо информацию, помните, что 97,4 % людей любят дробные числа. Используя их, вы заставите аудиторию испытывать к вам больше доверия.

Технология правильного составления основной части

Основная часть выступления – это либо собственный контент, либо заимствованный, либо их совокупность.

Технология составления хорошего правильного контента, описанная ниже, успешно опробована сотнями людей. Этот метод неплохо работает. И если вы будете использовать его, формулируя собственные мысли, то получите положительные результаты.

Как правильно научиться формулировать свои мысли?

Используя бумагу формата А4, нарежьте 100 полосок шириной 1,5–2 см, а затем заполните их своими мыслями. Написать в один день сто мыслей за заданную тему у вас не получится. Скорее всего, уже после 30-й или 50-й мысли вы себе скажете: «Я больше ничего не знаю». Поэтому как только вы столкнетесь с этой проблемой, сделайте перерыв.

У каждого человека продолжительность перерыва индивидуальная. Кому-то на заполнение хватает часа или двух, кому-то требуется целый день, а кто-то на это тратит целую неделю.

Отдохнув, напишите еще несколько мыслей. Когда все полоски будут заполнены, разложите их на тематические кучки. Пока вы это не сделаете, дальше ничего не предпринимайте, потому что собранной информации у вас будет мало, вы просто еще не будете готовы продавать со сцены.

Когда вы напишете сто мыслей, то переходите к составлению структуры своего выступления. Если у вас будет чего-то не хватать, то добавьте заимствованный контент.

Данная методика позволит вам за очень короткий срок составить большую серьезную структуру продаж со сцены. Почему? Потому что 100 пунктов – это серьезная большая тема, серьезное большое выступление.

Предположим, что вам нужно подготовить выступление на тему «Зима». Сначала напишите все свои мысли, которые у вас ассоциируются с этой темой. Опишите температуру воздуха, агрегатное состояние воды, одежду, болезни, зимние игры. В итоге написанные мысли разгруппируйте по темам, разложите по кучкам, а далее начните составлять структуру своего выступления, добавляя в нужных местах заимствованный контент.

Продающая биография

Продающая биография – это еще один элемент «шведского стола», который используют мастера ораторского искусства при продажах со сцены. Продающая биография может относиться либо лично к вам, либо к вашей фирме, либо к движению вашей партии.

Биография есть у всех. И у всех должна быть такая продающая история. Заготовьте себе ее раз и навсегда, иначе определенные факты вашей биографии или истории вашей фирмы всплывут в самый ненужный для вас момент. Отточите свою продающую историю и начните показывать ее окружающим с той стороны, с которой вам выгодно и интересно. Особенно это касается ваших личных достижений и достижений вашей компании.

Любую ситуацию можно показать с разных сторон.

Несколько лет назад я работал с дилером «Мегафона», а точнее, с челябинским индивидуальным предпринимателем, у которого было в подчинении всего пять сотрудников. Работа со мной настолько понравилась этому человеку, что он написал мне благодарственное письмо:

«Спасибо Александру Белановскому за обучающие семинары, направленные на повышение эффективности в сфере активных продаж и проведенные сотрудникам официального дилера ОАО Мегафон.

Под письмом стояла подпись: Уральский филиал ОАО «Мегафон».

Благодаря этому письму ко мне обратился за помощью ОТП Банк. И это уже был не дилер, а самая настоящая кредитная организация, имеющая 15 филиалов по стране и предоставляющая широкий спектр банковских услуг и продуктов для корпоративных клиентов и частных лиц. Моя работа с ОТП Банком помогла увеличить его продажи в сфере банковских кредитов на 47 %. Это был очень серьезный результат довольно крупной и влиятельной организации.

Если бы в определенный момент я не продумал свою биографию и не преподнес бы факты нужным образом, то никакого ОТП Банка в моей жизни просто бы не было.

Биография должна быть продумана и заготовлена, как соленые огурцы в банке, хранящиеся в погребе. К вам всегда кто-нибудь будет приходить неожиданно. И если такие вкусные, хрустящие, замаринованные заготовки будут припасены у вас в заначке, то в любой момент вы сможете их достать, и при этом все останутся довольными.

Продающих биографий вашей деятельности может быть несколько. Предположим, что вы имеете два бизнеса – услуги и товары. Для клиентов и партнеров своих услуг делайте акцент в биографии на одно, для товарного бизнеса направляйте акцент на другое.

Биографию можно преподносить по-разному, однако при этом всегда говорите только правду. Вы можете что-то недоговорить, не все сказать, но никогда не врите, иначе однажды ложь погубит вашу репутацию за одну секунду.

Вы всегда можете договорить недоговоренное. Но если кто-то уличит вас во лжи, то отмыться от этого вам будет крайне тяжело.

Я никогда никому не говорю, что работал с «Мегафоном». Я всегда говорю, что работал с дилерами, но с ОТП Банком работал напрямую. Если у меня есть реальные заслуги, то я говорю о них. Если я находился где-то каким-то боком, то так и говорю, что находился, например, рядом со Сбербанком. И это нормальная ситуация.

Если кто-то захочет увидеть меня директором Сбербанка, то он увидит это. Кому не захочется, тот не увидит. Обманывать людей нельзя. Но при этом можно смотреть на факты под разным ракурсом.

Работая над продающей биографией, учитесь играть с цифрами. Цифры – как пластилин. Из них вы сможете лепить то, что вам выгодно и интересно.

На одной инфоконференции выступал американец Джим Грэм. Он рассказывал о своем супермаркете, оборот которого составляет 30 миллионов долларов в год. От таких цифр вся аудитория ахнула. Однако если вы узнаете, какой оборот в год делает любой супермаркет в России, то поймете, что у американца был не супермаркет, а какая-то торговая палатка.

Оборот в 30 миллионов долларов в год – это ни о чем. Но, тем не менее, если вы также возьмете свой месячный оборот и умножите его на 12 месяцев, а потом еще на 7 лет, то получите очень нехилый результат.

Самое главное, что вы не будете никого дурить, если скажете, что за последние 7 лет через вашу компанию прошло 12 000 клиентов. При этом если 12 000 разделить на 7 лет, потом на 12 месяцев, а затем еще на 30 дней, то получится, что клиенты приходили к вам даже не каждый день. Но, тем не менее, 12 000 звучит круто.

Анекдот про правильную игру с фактами:

Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то сразу же ему отказывали. После очередного отказа Абрам сказал жене:

– Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей, дети тебе помогут.

Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает его:

– Как же у тебя это получилось?

– У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал: была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.

Очень важно, чтобы вы научились играть с цифрами и фактами. Тестируйте их на своей целевой аудитории. Опробуйте какой-нибудь элемент, и если получите положительный отклик, то сделайте себе отметку в блокноте, а в нужный момент просто его используйте.

Кейсы

Кейсы из жизни – важнейший элемент продаж со сцены. Его можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может выступать в роли якоря или контента, если содержит какую-нибудь «фишку».

Больше всего доверие у слушателей вызывают кейсы из вашей жизни, из жизни ваших работников или ваших учеников, то есть тех, кто находится «под» вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия.

Выдаваемые вами кейсы должны быть докручены и доделаны.

Докручивать кейсы можно, рассказывая их тем, кто находится в ручной доступности. Если ваш рассказ вызвал wow-эффект, то это здорово. Если ваш собеседник сидит и ковыряет в носу от скуки, то это значит, что ваш кейс не работает, и в нем нужно что-то доделать и докрутить.

Плохих историй не бывает, так же, как и не бывает плохих биографий. Но, рассказывая тот или иной кейс, вы можете допустить неправильную формулировку фактов, о которых захотите рассказать другим. И это вы должны понимать.

Истории, притчи, анекдоты

Готовясь к продажам со сцены, используйте не только кейсы из жизни, но и различные истории, притчи и анекдоты. Люди очень любят их.

Анекдот – это та же притча, но наполненная эмоцией. В притче эмоция размазанная, а в анекдоте это целый всплеск. Если после притчи вы сделаете вывод, то у вас получится поучительная история.

Одно время я взял себе за правило ежедневно рассказывать подчиненным хотя бы один анекдот. Так продолжалось несколько месяцев. Но однажды, давая напутствие сотрудникам перед работой, я ничего им не рассказал. И тут люди стали возмущаться, ведь они ждали его, они уже привыкли к тому, что анекдот служит им дозой хорошего настроения.

Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 150 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать.

Для продаж со сцены выбирайте тот анекдот, от которого вас прет, который вам интересен.

Если у вас загораются от него глаза, и вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.

Обычно во время продаж со сцены у людей возникают возражения, к которым вы обязаны быть готовы. К сожалению, не каждый оратор это делает.

На эмоциональные возражения хорошо работает анекдот:

Летит самолет на высоте 10 000 метров. Капитан корабля обращается к пассажирам:

– Уважаемые дамы и господа! С вами капитан корабля Сергей Иванов. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10 000 метров. А-а-а-а-а…

Минутная пауза… Далее пассажиры слышат следующее:

– Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы вы мои штаны спереди!

В салоне сидит пассажир и тихо произносит:

– Видел бы ты мои штаны сзади!

Вопль «а-а-а…» – это эмоция, похожая на эмоциональный отказ в тот момент, когда вы звоните клиенту по телефону и в ответ слышите: «Да пошел ты…»

Расскажите этот анекдот тем, кто парится от того, что кто-то их послал.

Единственная верная реакция на эмоциональное возражение – это подождать, когда эмоция уйдет, а потом сделать звонок еще раз.

Чтобы найти хороший анекдот, зайдите на сайт анекдотов. Если ежедневно вы будете посвящать 15 минут на их прочтение и еще 15 минут на прочтение притч, то за год-полтора насобираете неплохой багаж тех самых «фишек» и анекдотов, которые будут нравиться лично вам.

Рассказать интересно историю вы сможете только тогда, когда она будет интересна лично вам. Однако не всегда ваши интересы и смех будут совпадать с интересами и смехом в аудитории. Поэтому все истории, притчи и анекдоты обязательно тестируйте. Если вдруг вы что-то расскажете людям, а они это не воспримут, то это тоже будет считаться хорошим наглядным примером. Почему? Потому что вы это уже протестировали.

Визуализация во время продаж со сцены

Человек устроен так, что благодаря зрению получает в 20 раз больше информации по сравнению со слухом. И многие ораторы делают большую ошибку, не применяя дополнительную визуализацию во время своих выступ лений.

Для слушателей в первую очередь необходимы какие-нибудь картинки. Поэтому во время своих выступлений используйте различные слайды, наглядные пособия или рисуйте что-нибудь маркерами на флипчарте.

Рисуйте не только схемы, но и различные рисунки, при помощи которых у вас будут получаться якоря. Изобразив какую-нибудь смешную рожицу, заставьте людей смеяться.

И тогда они запомнят то, что вы им рассказали. Если вы обладаете художественным талантом, то нарисуйте чей-нибудь портрет, чтобы было очень похоже. Это тоже станет запоминающимся якорем.

Визуализацию ни в коем случае нельзя игнорировать. Помните, что человеческий мозг анализирует информацию, пришедшую через глаза. И если во время своего выступления вы будете прятаться за колонну, то через пару минут аудитория потеряет к вам всякий интерес. Ваши слушатели начнут думать о всякой ерунде и попытаются занять себя чем-нибудь другим, так как перед их глазами ничего не будет двигаться.

Самое страшное для оратора то, когда аудитория не воспринимает выдаваемую им информацию, а начинает думать все что угодно и про него, и про эту информацию. Мозг людей начинает смотреть по сторонам и ищет то, за что бы зацепиться. Он начинает искать себе работу.

Если вы хотите научиться продавать со сцены и хотите добиться максимального внимания своих слушателей, то ни в коем случае не принимайте статичных поз. Многие думают, что если они уединятся с кем-то в кабинете, то у них получится хороший разговор. Не получится, особенно если вы начальник, а собеседник – ваш подчиненный. Все, что вы будете говорить ему, пройдет мимо его ушей.

Если вы хотите, чтобы человек, с которым вы разговариваете, получил и запомнил как можно больше информации, то сделайте так, чтобы сзади вас была динамичная картинка или вы сами были динамичными. Только в этом случае воспринимаемая информация практически не будет анализироваться вашим оппонентом.

Самый простой пример динамичной картинки – это двигающиеся автомобили за вашей спиной. При таком условии человек схватывает все, что вы ему говорите. У вашего собеседника не остается времени на обдумывание, правда ли все это или нет, так как он видит постоянное интенсивное движение.

Если вы хотите вбить в мозг человека какую-то свою мысль, то старайтесь делать так, чтобы сзади вас находился какой-то движущийся фон.

Во время продаж со сцены ваша задача – забить мозг аудитории нужными картинками, нужными якорями. Если вы ведете переговоры по скайпу, и скорость вашего интернета позволяет вам включать видео, то делайте это. Однако в данном случае серьезно поработайте над фоном. За вашей спиной не должно быть ободранных обоев, старого холодильника «Зил» и горы грязной посуды.

Сделать нормальный фон значительно проще, чем думают многие. Достаточно просто взять белую простынь и прибить ее гвоздями к стене, где стоит компьютер. Белый фон – самый лучший вариант. Если вы ведете переговоры из дома, то не показывайте людям доставшуюся вам в наследство бабушкину мебель. Лучше сядьте в гостиной у камина. Если камина нет, то белая простынь вам в помощь.

Фон и обстановка, в которой вы будете вести какие-то переговоры, – вещь двоякая. Старайтесь их создать под свою задачу.

Зачастую разговоры по скайпу бывают спонтанные, и чтобы под каждую беседу создавать специальный фон, необходимо много времени. Именно поэтому идеальный вариант – иметь что-нибудь нейтральное за своей спиной.

Эмоциональные якоря

Эмоциональные якоря – это подколки, направленные на весь зал или на кого-то одного, особо тупого. Они нужны для создания общей атмосферы во время выступления, чтобы все просто посмеялись. Сюда же относятся и очень спорные заявления, тут же вызывающие отклик в зале, особенно если это касается какой-то определенной темы.

Представьте, что к газетчикам пришел интернетчик и говорит им:

– Бумажные носители скоро умрут, и вас больше не будет.

Такое заявление очень круто работает на создание эмоционального якоря. После окончания мероприятия люди еще долго будут вспоминать и прокручивать у себя в голове эту фразу. Подобной подколкой вы сможете захватить внимание собеседников и после окончания разговора.

Для того чтобы вызвать у аудитории ассоциации с тем, что будет являться эмоциональным якорем, вы должны иметь определенный набор летучих фраз и различного рода юмор. Вы можете все это взять из телевизионных передач или старых советских фильмов.

Продавая со сцены, постоянно кидайте в зал летучие фразы, спорные заявления, какие-нибудь подколки либо используйте дополнительный реквизит, чтобы аудитория максимально сосредоточилась на вашей теме.

Когда я начал вести свою деятельность в инфобизнесе, то стал посещать различные инфоконференции. На одной из них выступал Азамат Ушанов. На сцену он вышел с гитарой. Если бы все участники пришли туда с какими-то музыкальными инструментами, то гитара Азамата осталась бы незамеченной. А так он смог привлечь к себе максимальное внимание.

Дополнительному реквизиту учитесь у Елены Малышевой, телеведущей программ «Здоровье» и «Жить здорово». Она показывает сложные вещи, используя самые простые двухкопеечные реквизиты, которые тоже создают эмоциональные якоря. И, как ни странно, передачи пользуются успехом у населения, потому что людям интересно смотреть нестандартные вещи.

Смотрите эти передачи и учитесь моделировать. Если это работает на миллионы зрителей, то будет работать и у вас. Если в вашей голове возникли какие-то смелые идеи, то не бойтесь их осуществлять, даже в том случае, если до вас подобного никто еще не делал. Значит, вы станете первым. Всегда приятно ощущать себя первопроходцем!

Ненужные подробности, без которых не верят

Чтобы сильнее повысить к себе доверие со стороны окружающих людей, не забывайте в свои кейсы или истории из жизни добавлять ненужные подробности.

В моем рассказе про сгоревший офис фраза «все сгорело, кроме микроволновки» является ненужной подробностью, без которой достоверность резко уменьшается.

Ненужную подробность добавляйте и тогда, когда вы рассказываете слушателям о своих учениках.

Моя ученица Васимова Ольга имеет ужасно мерзкий голос. Когда от удовольствия она визжит по телефону, рассказывая о своих успехах, то слушать ее невозможно. Я все время отдираю свое ухо от телефонной трубки. Интересно, что наше знакомство состоялось именно так. Она мне позвонила, и из трубки донеслось:

– А-а-а-а-а, я сделала это! Я заработала 26 миллионов! Мне подписали договор!

И дальше следовали столь же восхитительные нецензурные выражения.

Одно дело рассказывать о том, что ученица заработала несколько миллионов. И другое дело – добавить в рассказ ненужную подробность о мерзком голосе. Достоверность становится совсем принципиально другой.

С первого взгляда, возможно, вам будет непонятно, зачем нужны ненужные подробности. Но, слушая ваш рассказ, люди начинают рисовать в своей голове картинку. И дальше происходит отождествление вашего персонажа. Люди думают: «А нам тоже звонят таким неприятным голосом», – и они уже не могут вам не верить.

Насколько тщательно вы должны освещать все детали?

Чем тщательней, тем лучше. Главное, чтобы подробности не заменили сам разговор. Они должны быть мимолетным отвлечением. Все будет зависеть от того, как долго вы собираетесь крутить основную тему. Если основная тема длится час, то трехминутный рассказ про вашего ученика является мимолетным. Если выступление длится всего 10 минут, то на ненужные подробности можно выделить только 10–12 секунд.

Запомните одну вещь: вы не должны рассказывать никогда и никому что-то из своей жизни, не внедрив в свой рассказ маленькую ненужную подробность.

А вот какую именно подробность нужно будет добавить, вам поможет тестирование.

Никогда не рассказывайте о своем клиенте:

– Вчера ко мне приехал клиент и совершил покупку на 26 миллионов. Правильнее будет сказать следующее:

– Вчера мой клиент совершил покупку на 26 миллионов, но сам приехал на машине за сто тысяч, да еще убитой в хлам. Может, он рисует эти миллионы? Но дело не в этом, купил и купил.

Главное, всегда говорите правду.

В жизни постоянно что-то происходит. Может случиться так, что вам что-то не понравится в ком-то, или в этот день будет плохая погода, или вам позвонит близкий человек, и вы поругаетесь. Просто зацепитесь за это.

Запомните, что лгать людям нельзя, но совокуплять одни события в другие можно. Примером может служить следующая история:

Много лет назад Сергей Кошелев продавал трактора, стоимость которых составляла около одного миллиона рублей за единицу. Соответственно, в какой-то год он мог продать их 100 штук и сделать оборот в сто миллионов рублей.

Оборот в сто миллионов можно переместить по времени, сказав:

– Недавно мы с компаньоном продали тракторов на сто миллионов.

Недавно – это проблема выступающего. Трактора проданы? Проданы. Какие? МТЗ. Кому? За рубеж (Казахстан). Ложь есть? Нет.

Если во время подготовки к продажам со сцены вам не хватает фактов, то расскажите чужую историю, назвав главных героев своими знакомыми. Оперируйте этими вещами и используйте их в своих целях. И это будет честно, правильно и законно.

Итак, готовясь к продажам со сцены, помните, что ваши истории из жизни, кейсы и отзывы должны содержать ненужные подробности. И ваша задача – уметь ими играть.

Продающие истории

Продающая история – это история, призывающая аудиторию или человека к определенным действиям, направленным в вашу пользу.

Однажды Елена Сапогова, владелица сети салонов красоты, позвонила мне и рассказала о том, что каждое лето вместе с семьей и с друзьями она уезжает отдыхать на остров, расположенный на Волге. На этом острове нет турбаз, нет электричества, нет магазинов. Это остров, на котором люди живут в палатках, готовят на костре и едят рыбу, пойманную собственными руками.

Слушая ее рассказ, я представил, как Елена садится в недавно купленный Range Rover и едет кормить комаров и жить в палатке, а затем придумал историю и назвал ее «Рыба».

История «Рыба»

На одном острове люди жили в палатке и не могли уйти с него. В их рационе кроме рыбы ничего не было. Занимались они там только рыбалкой.

На этом острове была гора, с вершины которой можно было увидеть город, расположенный на другом берегу огромной реки. В этом городе была теплая кровать, горячая вода из крана, ТВ, интернет, разнообразное меню. Там не было комаров, и там не надо было круглосуточно ловить рыбу. Кто хотел уехать в этот город? Почти все жители острова!

И вот однажды на острове появляется волшебник. Он собирает всех жителей и говорит:

– Сейчас я улечу обратно в город, у вас есть ровно 5 секунд, чтобы принять решение. Вы или остаетесь, или летите со мной.

И тут люди стали ему говорить:

– Мне надо подумать.

– А я обещал соседу рыбу почистить.

– А я договорился перебраться на другую часть острова, и мне покажут, где рыба крупней ловится.

– У моего мужа послезавтра день рождения, мне нужно готовить праздничный обед.

«Фишка» в том, что на самом деле в город никто не поехал с волшебником, потому что большинство людей были неспособны принять решение. Они нашли миллион отговорок и потом жалели об этом. Но сегодня они продолжают заниматься рыбалкой и рассказывают остальным, что могли все изменить. Могли, но не сделали.

Вывод такой: шанс в жизни дается только один раз, но чтобы им воспользоваться, надо принять решение.

Такая история говорит человеку о том, что он должен сделать.

Поставьте в похожую ситуацию своего слушателя и покажите ему, какие действия, выгодные вам, он должен сделать. В данном случае ему нужно принять одно-единственное верное решение.

На самом деле продающих историй множество, но все они должны призывать к какому-то действию, направленному в вашу пользу.

Основные действия, к которым вы должны призывать ЦА:

• Принимать решение

Это могут быть такие вымышленные истории, как «Рыба», или истории из жизни. Например,

– Вася Пупкин не стал меня слушать и не пришел на второй день тренинга. В итоге он не смог ничего применить из того, что узнал на первом дне. Все его потраченные деньги остались выброшенными на ветер. Если бы он пришел на второй день обучения, то тогда бы знал, как надо это применять, и все было бы принципиально по-другому.

В бизнесе таких примеров миллион.

– Человек решил найти работу лучше и ушел от меня. И вот уже три месяца он сидит без работы и без денег. Но обратно брать я его уже не буду.

Ваша задача – сделать так, чтобы человек принял решение, нужное вам. Например, оплатил тренинг, консультацию и т. д.

• Голосовать

Человек может оставить вам свои контакты, дать визитку или кому-то позвонить, чтобы замолвить за вас словечко, договориться о чем-то.

• Пиарить вас

Призывайте людей пиарить вас.

Например,

– Сейчас все достали свои телефоны, включили «Инстаграм» и сфотографировали меня.

Наиболее раскрученные продающие истории:

• Сказки

Выберите русскую народную сказку, в которой нужно совершить какое-то действие, и расскажите ее. Если вы реально хотите зажечь аудиторию, тогда инсценируйте эту сказку. В любой сказке, будь то «Колобок» или «Золушка», сделайте акцент, направленный в нужное вам русло.

• Истории про самых известных деятелей

Вы можете без проблем использовать истории про широко известных исторических деятелей, потому что большинство из них стали известными и великими только потому, что умели принимать решения. Просто они принимали решения и не отходили от них.

Это может быть рассказ про Петра Первого, как он прорубил «окно в Европу».

– Когда Петр Первый мечтал превратить Русское государство в морскую державу, то для этого он сначала получил образование, потом построил корабли, завоевал выход в Балтийское море и построил морской порт. После этого Россия стала великой. Если бы он не сделал этого, то русские так и сидели бы, хлебая лаптем щи. Царь сказал – царь сделал.

• Спорт

Такие продающие истории вы можете брать из жизни.

Когда я занимался развитием филиалов, то время от времени ко мне приходили устраиваться на работу люди, которые со второго дня уже начинали выть: «У меня ничего не продается… я ничего не зарабатываю… эта работа не для меня…»

В таких ситуациях я начинал рассказывать про Евгения Кафельникова, самого титулованного теннисиста в истории России. Когда ему было пять лет, его распорядок дня выглядел так: завтрак, утренняя тренировка, обед, дневная тренировка, ужин, вечерняя тренировка.

Как вы думаете, если бы на протяжении 10 лет он не тренировался вообще, стал бы он олимпийским чемпионом?

А теперь у него все хорошо. За свою карьеру он заработал около 24 миллионов долларов. Но чтобы таким стать, ему приходилось сначала пахать с утра до вечера.

Вот это одна из продающих историй про команду и про то, как надо быть первым.

Про упорство и труд можно говорить сколько угодно. Продающих историй в спорте можно найти миллион.

• Из фильмов

Продающие истории вы можете брать из фильмов, особенно которые у всех на слуху.

Взять, к примеру, фильм «Звездные войны» про магистра Йоду, такого маленького зеленого чебурашку с лазерным мечом. Вывод такой: не важно, как ты выглядишь, но и тебе могут доверить лазерный меч. Несмотря на то, что Йода был маленький, сморщенный и невзрачный, все-таки он смог стать одним из самых сильных и мудрых джедаев своего времени.

Эта история помогает вселить в человека дух и веру в себя. Если вы хотите научиться продавать со сцены, то должны понять одну простую вещь.

С сегодняшнего дня вчерашних вас не должно быть. Вы должны стать другим человеком. Вы должны стать сборщиком элементов, которые впоследствии будут приносить вам успех, славу, деньги.

В Москве в метро есть немереное количество рекламы. Реклама – это и сборище идей, которые можно продавать, и прикольные слоганы. Если ее внимательно смотреть, то можно понять суть многих вещей.

Наверняка вы видели рекламу про прыщи.

– У вас прыщи?

Сначала идет проблема – наличие прыщей. Но кто не знает об этом, если имеет их? После идет усиление проблемы:

– На вас никто не смотрит?

Далее идет надежда на решение проблемы.

– Вам поможет «Клерасил». И затем идет решение проблемы:

– «Клерасил» уже есть в аптеках города!

Реклама всегда начинается с понимания проблемы. А дальше идет удар ниже пояса. Если бы не было этого удара, то никакой «Клерасил» не помог бы. Удар ниже пояса – это дети, родители, противоположный пол, которые являются усилителями проблемы.

Смотрите рекламу мировых брендов и анализируйте ее. Задавайте себе вопросы, почему ее именно так сняли, и тут же вы станете находить для себя ответы, которые спокойно сможете внедрить в свои продажи со сцены.

• Притчи

Рассказывая людям притчи, в заключение обязательно делайте вывод на действия. Объясняйте им, что они должны делать в той или иной ситуации. Например,

Однажды три друга зашли к мудрецу спросить совета:

– Тот, кто сорвет белый цветок на трясущейся горе в канун Нового года, будет счастлив. Каждый Новый год находились смельчаки, которые пытались залезть на гору, но никто не мог удержаться на ней.

– Упадешь семь раз – поднимись восемь раз, – посоветовал им мудрец. Пошли трое друзей на гору, все с разных сторон.

– Неправ был мудрец, – сказал первый юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только четверть горы. Тогда я решил вернуться.

– Мудрец нас обманул, – сказал второй юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только треть горы. Тогда я решил вернуться.

Третий юноша пришел с белым цветком в руках.

– Разве ты не падал? – спросили его друзья.

– Падал, может, сто раз падал, а может, и больше. Я не считал, – ответил юноша.

– Почему же ты не бросил все? – удивились друзья.

– Перед тем как идти на гору, я научился падать, – засмеялся юноша.

– Нет. Он научился не падать, а подниматься! – сказал мудрец, услышав этот разговор.

Итак, следует вывод: люди не достигают богатства по одной простой причине – они бросают недоделанные дела на полпути. Победа достигается путем ежедневных тренировок. Делая каждый день одни и те же упражнения, человек закаляет свой организм, а увеличивая нагрузки, становится сильнее противников. И все это происходит постепенно.

Путь к финансовому благополучию не бывает быстрым. Никто не знает, сколько раз придется упасть, прежде чем вершина горы будет у него под ногами. Ведь каждый идет своим путем, и силы у всех разные. Нужно научиться преодолевать препятствия. Нужно научиться вставать.

Работа с возражениями

Ни один оратор не сможет хорошо продавать со сцены, если не умеет работать с возражениями.

Поэтому для начала научитесь их классифицировать. Без отработки возражений любое ваше выступление пойдет коту под хвост.

Виды возражений

• Негативный опыт

Когда вы будете выступать перед публикой, в аудитории обязательно найдется какой-нибудь умник, который скажет:

– А я уже так пробовал. Это не работает. Или:

– А мой сосед уже приходил к вам, у него ничего не получилось.

Такой вид возражений относится к негативному опыту, который бывает личный и чужой.

• Не устраивает регламент

В этот вид входят какие-то технические моменты, которые на сегодняшний день не устраивают человека. Например,

– Мне нужны брюки точно такие же, только с перламутровыми пуговицами.

– Нет, я завтра не могу, только в четверг.

– Черная юбка мне не нужна, мне нужна только красная. И чехол на телефон мне нужен красный, и такие же красные сережки. А без чехла и сережек я юбку носить не буду.

– Сколько будет человек? 150? Нет, нет, нет, я не зоопарк, мне нужно не больше двух.

Человека могут не устраивать следующие условия: день недели, цвет, запах, форма, размер.

• Насыщение

Насыщение – это когда люди уже успели до вас получить информацию, и не важно, из какого источника.

Примеры насыщения в продажах со сцены:

– У меня это уже есть, я это купил.

– Предыдущий оратор это уже рассказывал. Зачем вы нам все это повторяете?

– А вы не первый в этой теме! Мы уже слышали это от Парабеллума. Думаете, что если мы строители, то и Парабеллума не смотрим? Вы пересказываете его слова!

• Дорого

Дорого – это не только деньги. Иногда это может быть регламент.

– Я хочу в этом участвовать, но меня не будет в городе, я не успею приехать.

– Я не могу себе столько позволить.

– Тренинг 8 часов? Нет, это для меня дорого. Вот 5 часов я готов потратить. Время – деньги.

– Нет, такая цена меня не устраивает. Я не готов покупать так дорого.

Не могу позволить – это цена. Что-то не стыкуется – это регламент.

• Эмоции

С эмоциями воевать бесполезно, их нужно тушить. Каким образом можно тушить эмоции в аудитории?

На выкрик из зала: «Да кто ты такой, иди, откуда пришел!» – просто ответьте:

– Молодой человек, если вам не сложно, привстаньте! Спасибо, что разрядили обстановку.

Если вы видите, что негатива больше нет, то продолжайте дальше свое выступление. Если человек и дальше не может успокоиться и начинает на вас «катить бочку», то по-любому избавляйтесь от этого.

Запомните, что спорить с людьми нельзя. В любом споре есть точка невозврата. Как только вы начнете вести с людьми полемику, то очень скоро переступите точку невозврата. И вам уже будет все равно, правы вы или нет, но спорить вы продолжите. И от этого сильно поменяется мнение окружающих о вас.

Чтобы потушить подобный негатив, можно использовать силу, словесную или физическую. Например,

– Ребята, выведите отсюда этого парня и больше сюда не впускайте.

Такие ситуации встречаются довольно часто. С точки зрения логики бороться с ними бесполезно. Вы ничего не выиграете. Лучший вариант – это попытаться затушить эмоцию.

Попробуйте сказать:

– Да, спасибо, вы правы. Давайте это обсудим в перерыве.

Если у вас не получается тушить негатив словами, то действуйте силой. Но иногда вам может не хватить и силы. Поэтому если в зале какой-то неадекватный человек мешает вам продавать со сцены, то настройте против него зал.

– Кто согласен с этим человеком? Вы согласны? Пересядьте к нему. А кто не согласен, поднимите руки. Давайте сделаем следующим образом.

Вы сейчас все встанете и объясните этим людям, что продолжать свое выступление дальше я не буду, если подобные выкрики не прекратятся.

Просто настройте всю аудиторию на тех, кто выражает вам свое недовольство. Если вы поднимете сто человек, то эти двое чисто морально не смогут вам больше ничего сказать. Если же вы доведете зал до такого состояния, что большинство аудитории будет настроено против вас, значит, вы никчемный спикер. Вы проиграли эту партию.

И это будет вам уроком.

Все когда-нибудь что-то проигрывают. Однако если большинство зала относится к вам негативно или не обращает на вас внимание, то просто соберите свои вещи и покиньте эту аудиторию. Зачем тратить свою энергию и давать людям свою информацию, если они ей все равно не воспользуются?

Умейте честно проигрывать.

Это касается не только продаж со сцены, но и всей жизни. Никогда не бывает все хорошо, хорошо, хорошо. Поражения всегда будут иметь место. Поэтому соизмеряйте, стоит ли овчинка выделки. Не пытайтесь кипятить чайник спичками, лучше направьте свои силы на что-то другое. И дальше приступайте к новому проекту.

Структура отзыва, или кейса

Любая история, касающаяся примеров ваших клиентов, должна начинаться с описания точки «А». Опишите своего клиента (ученика, последователя). К какому типу он относится? Какие параметры и проблемы были у него на момент обращения к вам?

Далее расскажите, что вы делали и к какой точке «В» подошли.

Например,

– Недавно ко мне обратилась женщина, мать троих детей, которая за последние 3 года ни разу не посещала парикмахера и которую пригласили на собеседование по поводу работы. На различные собеседования она ходит уже целый месяц, но предложений ей так никто и не делал.

На изменение своего внешнего вида денег у нее особо не было. Поэтому я произвел ей сначала окраску волос, затем стрижку, которую она легко сможет укладывать сама в домашних условиях, после передал ее визажис ту, который сделал ей макияж и маникюр. Наведение красоты обошлось ей в 2500 рублей.

В итоге после очередного собеседования она получила вакантное место работы.

По этой технологии составляйте как свои, так и чужие кейсы, а затем вставляйте их в свое продающее выступление.

Какие выступления приносят максимальные заработки

Первые шаги в продажах со сцены не бывают идеальными. Умение управлять своим голосом постепенно будет встраиваться в вас только с опытом. Поэтому будьте готовы к тому, что первые 100 выступлений пройдут у вас не очень хорошо.

И чтобы вы быстрее стали мастером ораторского искусства, вам необходимо тренироваться, тренироваться и еще раз тренироваться, выступая перед той или иной аудиторией.

Большинство людей привыкли к тому, что во время школьного или университетского обучения преподаватели выдают им 100 % контента. Из-за этого у них снижается интерес к учебе, и им становится скучно. Поэтому заработок преподавателей в России оставляет желать лучшего.

Однако если вы хотите научиться продавать со сцены не только за аплодисменты, но и за хорошие деньги, то начинайте внедрять в свои выступления новые «фишки», придерживаясь следующих пропорций.

Для создания интересного выступления достаточно наполнить свою речь контентом и весельем в соотношении 9:1. В этом случае зрители будут рукоплескать вам.

Но уже при пропорции 8:2 вы сможете увидеть всплеск и в деньгах. При таком раскладе аудитория будет обожать вас.

Если вы хотите, чтобы ваше выступление было продающим и приносило вам хорошие деньги, то в его составе должно быть 50 % контента и 50 % развлечений.

Но самое интересное то, что выступления, содержащие 0 % контента и 100 % веселья, приносят максимальное количество денег. При таких условиях люди будут хлопать вам своими купюрами. Вас начнут кругом приглашать как клоуна. Однако так продавать себя может не каждый.

У любого человека есть внутренний тормоз. Готовясь к выступлению, вы сами остановитесь на определенной шкале, потому что не все могут выступать с нулевым контентом и 100 % эмоциями, не у всех хватает сил на это.

К сожалению, большинство начинающих ораторов стараются выдать людям только контент, минуя какие-либо действия или эмоции. Но если вы хотите научиться продавать себя со сцены за приличные деньги, то забудьте про 100 % информацию.

Если рассматривать объективную реальность, то, скорее всего, в вашей жизни будет всего два выступления. Первый тип – это информация и действия, разбавленные эмоциями, или продающие истории, направленные на действия. Второй тип – чистые эмоции, задача которых будет заключаться в том, чтобы вас запомнили.

Простое выступление, не ведущее людей к действиям, является бестолковым.

Простым выступлением вы ничего не сделаете и ничего не измените. Во время своих выступлений учитесь вынуждать людей совершать определенные действия, направленные в вашу пользу. Таким образом, шаг за шагом вы будете развивать себя в продажах со сцены.

Как приобрести ораторский опыт

Для того чтобы научиться продавать со сцены, следуйте следующему правилу: проявляйте чрезмерную инициативу и стремитесь принимать участие там, где не следует.

Правда, в обществе таких людей не очень любят, но без этого, к сожалению, невозможно научиться говорить правильно.

Если вы будете следовать данному правилу, то получите огромное количество практики за очень короткий промежуток времени.

Также принимайте участие в различных собраниях своего подъезда (офиса), чтобы протолкнуть какие-нибудь лозунги соседям (сослуживцам). Поднимайте вопрос о чистоте помещения, выдвигайте кандидатуру, кто будет наводить порядок, или предлагайте какое-то новшество.

Используйте любую возможность выступить перед публикой. Вникайте в различные ситуации. Сами организовывайте вокруг себя кооперативы, собрания, различные мероприятия.

Во время проведения собрания не ведите себя отрешенно, не прячьтесь за колонну, за которой вас никто не увидит. Не живите бесполезной жизнью, заставляйте свои мозги работать.

Обсуждайте любые вопросы в том месте, где вы находитесь, будь то работа, дом или дружеская вечеринка.

Однажды надо мной прикололись друзья. Они внаглую выставили меня на сцену и заставили выступать перед аудиторией. Я попытался что-то промычать, но так и не смог выдавить из себя ни слова и честно ушел со сцены. После этого случая я понял, что без умения выступать публично полноценно жить нельзя, и начал над собой работать.

Я не пропускал мимо себя ни одного мероприятия, в котором нужно было выступать. Поначалу просто «грел» уши, о чем говорят другие. Услышав знакомую тему, тут же ввязывался в разговор. Как только я начинал это делать, деваться было уже некуда, приходилось что-то объяснять и рассказывать.

Со временем, навязывая таким образом себе собеседников, я осмелел и начал собирать вокруг себя уже целые группы собеседников.

А позже в Россию приехал один американец. Ему нужен был человек, который после его обучения занимался бы заключением договоров. И я предложил ему свою кандидатуру.

Так зарождались мои продажи со сцены. С тех пор прошло уже два десятка лет. Я по-прежнему волнуюсь перед выступлениями, но при этом собираю большие залы и зарабатываю хорошие деньги.

Когда вы научитесь продавать при помощи ораторского мастерства, то вам захочется увеличивать свои продажи все больше и больше. Для этого используйте следующие приемы.

• Сравнение

Данный прием поможет вам занять выигрышную позицию в тот момент, когда вы начнете доносить числовую информацию.

Цифры необходимо овеществлять. Если вы хотите сказать аудитории о пяти миллионах долларов, то знайте, что для 99,9 % людей данная сумма расплывчатая. И для них что пять миллионов долларов, что пять миллионов рублей, что пять миллионов евро – это суммы, носящие одно и то же название «до фига».

Если вы хотите, чтобы ваши слушатели почувствовали эту сумму, то спросите у них:

– У кого в собственности есть квартира? Представьте, что по сумме ваш долг сравнялся со стоимостью двух подобных квартир.

После таких слов люди сразу поймут, сколько это.

Такой прием помогает слушателям мысленно соотносить числа со знакомыми им величинами.

• Повторение

Данный прием используйте для лучшего закрепления аудиторией основной части вашего выступления.

Если вы ведете беседу с клиентом и рекламируете ему какой-нибудь товар, то о скидках на этот товар скажите несколько раз. При этом учитывайте, что повторять одни и те же выражения не стоит. Старайтесь выражать свои мысли разными словами.

• Изюминка

Чтобы клиенты полюбили именно вас, вам необходимо иметь какую-то «изюминку», которая будет отличать вас от ваших конкурентов. Каждый раз рассказывайте смешные анекдоты, цепляйте слушателей своим обаянием, привлекайте их к себе своей внешностью.

Как только вы зацепите их чем-нибудь, так сразу же они начнут слушать вас и обращать на вас свое внимание.

• Якоря

Для продающего выступления у вас должны быть якоря, благодаря которым люди не смогут вас забыть.

В вашем образе ничего не должно присутствовать просто так. Старайтесь придерживаться правила: кроме сцены больше нигде не носите одежду, предназначенную для публичных выступлений.

Работаете ли вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы должны всегда выглядеть чисто и опрятно. В противном случае все ваши доводы будут проходить мимо ушей клиентов, и ваше ораторское искусство не будет приносить вам деньги.

Из-за недостатка опыта в продажах со сцены многие люди боятся или стесняются себя продавать. Потому в ораторском искусстве тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь, пока не достигнете желаемых результатов.

Продажа – это самый обычный навык. В нем нет ничего сложного и трудного. Продажи со сцены – это навык, который нужно просто делать, и тогда у вас все получится.

Как заставить людей делать то, что вам хочется

Театральное искусство будоражит сознание людей уже не один десяток лет. Зрители нашли в театре некую отдушину и приходят в него, несомненно, за эмоциями.

Во все времена в театре можно было примерить на себя жизнь какого-либо персонажа, ощутив ее во всей полноте и поняв, как она соотносится с его собственной личностью и его собственной жизнью.

Однако современная жизнь настолько быстротечна, что зачастую у людей не остается времени на театр. Спросите у своих сотрудников или у своих знакомых, давно ли они смотрели какой-нибудь спектакль. Скорее всего, большая часть из них даст отрицательный ответ. Получается так, что на сегодняшний день люди лишают себя эмоций, которые с удовольствием получали их предки.

Однако решение можно найти всегда, было бы желание.

Театральные постановки можно делать во время выступлений. Рассказывая аудитории какую-нибудь притчу, разыграйте ее в ролях. Впечатление у людей будет принципиально другое. То же самое можно сделать и с анекдотом, если вдруг вы заметили, что слушатели стали скучные и потухшие. Вовлекаясь в игру, абсолютно спящая аудитория проснется буквально за 5 минут.

Метод театральных постановок хорошо работает в бизнес-играх и отлично запоминается людьми. Аудитория прекрасно понимает, что происходит. Только обязательно все делайте в гротескной форме. То есть преувеличивайте что-то, делайте так, чтобы людям было смешно. И тогда они с удовольствием будут играть.

Для чего нужны театральные постановки?

Для того чтобы люди лучше раскрывались. Когда они выдают больше энергии, то им значительно интереснее играть.

Театральные постановки хорошо работают и в бизнесе, и на любые аудитории. К сожалению, такой метод не часто используется. Но те, кто попробовал хоть раз так сделать, прибегают к этому все снова и снова, потому что результаты всегда хорошие. Люди начинают делать то, что желает выступающий.

Дрессировка зала

Жизнь штука сложная, и чтобы добиться от людей каких-то серьезных действий, вам не придется ограничиваться только продающими историями.

Для того чтобы клиенты сделали покупку, недостаточно просто рассказать им историю о том, что у вас есть замечательный человек, который пришел и купил ваш продукт. Этого будет маловато для того, чтобы остальные тоже захотели купить. Скорее всего, данный рассказ будет являться последней каплей, когда клиенты скажут: «Мы подумаем».

Дрессировка зала – этап многошаговый, начинающийся с небольших действий, которые вы просите людей произвести.

– Возьмите в руки ручки и блокноты. Пересядьте поближе, потому что у меня болит горло, и я не могу громко разговаривать. Познакомьтесь с соседом справа, а затем с соседом слева.

Такими ни к чему не обязывающими действиями вы начинаете свою дрессировку, после которой рассказываете продающую историю.

Продающие истории бывают простые и сложные. Вот одна из них, которая называется «Продажи долларов со скидкой».

Представьте, что вы сидите дома, а вам на телефон приходит СМС: «Только сегодня до 22:00 часов по адресу: улица Ленина, 5, Сбербанк России меняет доллары на рубли по курсу 1:1».

Первые мысли, которые проносятся у вас в голове: «Спам! Вранье».

Однако подойдя к окну, вы видите, что возле банка стоит очередь. «Ого!» – прокричите вы и еще раз перечитаете СМС, ища в ней подвох.

Далее вы начнете собирать деньги по всем карманам, займете их у кого только можно и побежите в Сбербанк. Заняв очередь, вы подумаете о том, что, возможно, вам не хватит долларов. И поэтому постараетесь как можно быстрей произвести обмен.

При этом, дойдя до места обмена валюты, вы уже не будете париться над тем, как выглядит человек, который совершает эту операцию. Вас не будет парить тот факт, какие купюры, мятые или новые, вам дают. Ваша задача – скорее обменять валюту.

Рассказав аудитории многошаговую продающую историю, скажите людям:

– Обычно моя часовая консультация стоит 30 000 рублей. Но сегодня я готов продать вам ее за 5000 рублей. Поднимите руку, кто хочет получить консультацию в 6 раз дешевле. Есть только одно место. Скидка действует одну минуту. Оплатить можно там.

После таких слов обязательно кто-то встанет и направится к кассе, чтобы оплатить.

Усилители продаж со сцены

Почему иногда люди не делают то, что вы им говорите, а вместо действий анализируют ваш внешний вид, окружающую обстановку и вашу манеру говорить? Ведь все это мешает переговорам!

Чтобы направить мысли собеседника на действия, выгодные вам, забейте его мозг ненужной информацией. Например, это можно сделать при помощи дискомфорта.

Если вы ведете беседу, то ни в коем случае не сажайте человека в мягкое удобное кресло. Дайте ему обычный стул. Лучше пусть он думает, что стул неудобный, нежели что вы являетесь каким-то неприятным типом.

Усилить продажи со сцены, после которых люди начнут совершать нужные вам действия, можно и при помощи температуры воздуха. Лучше пусть в помещении будет холодно. Это заставит людей быстрей принимать решения.

Еще один усилитель продаж со сцены относится к визуальному ряду. Это могут быть слайды, какие-то картинки, видео. Забивая визуальный канал аудитории, вы заставляете людей не думать о чем-то второстепенном, а заставляете их вникать в то, о чем вы говорите.

Действия, блокирующие возражения аудитории

Лучшая тактика по работе с возражениями – сделать так, чтобы они никогда не возникали. Есть много способов, которые предотвращают их появление. Однако как бы хорошо вы ни выступали, у вас все равно время от времени будут появляться слушатели, которые постоянно будут вам перечить.

Предположим, что слушатель говорит вам:

– Все это я уже знаю.

Попробуйте ответить ему следующим образом:

– Если вы все знаете, то почему у вас такие низкие результаты?

А далее, обращаясь к аудитории, скажите:

– Кто хочет быть нищим, делайте как он.

Возможно, что при этом человек возразит вам:

– Я зарабатываю 300 тысяч рублей в месяц.

И тут вы снова блокируете его возражение:

– Вы считаете, что 300 тысяч – это хороший результат?

Если вы решили продавать со сцены, зарабатывая деньги путем проведения семинаров и тренингов, то подобные люди будут периодически попадаться вам. От этого никуда не уйти. Другое дело, как вы станете на это реагировать.

Есть люди, которые хотят показать свое превосходство над остальными. Они чувствуют себя униженными, если кто-то занимает более лучшее или более выгодное положение.

Поэтому, чтобы хоть как-то удовлетворить свое эго, они выкрикивают в зал всякие гадости.

На такие подколки реагируйте спокойно. Вы не должны показывать своим видом, что вас обидели. Не краснейте, не бледнейте, не зовите на помощь маму. Будьте умнее и мудрее тех, кто хочет вывести вас из себя. Запомните, что когда кролик кричит на медведя, косолапый даже внимания на него не обращает.

Самая лучшая работа с возражениями – это сценарий.

Запишите себе в тетрадь все, что может произойти на выступлении, а затем напишите сценарий, как это будет происходить. Сложного в этом ничего нет. Наверняка в своей жизни вы уже готовились к какому-нибудь мероприятию. Например, отмечали в кругу друзей свой день рождения. Однако перед тем как позвать гостей, продумывали каждую мелочь.

Точно так же и с возражениями.

Заранее в своей голове проработайте то, что и как будет происходить на сцене и в аудитории. Продумайте, что вы будете делать, если вдруг погаснет свет или не будет работать микрофон.

Если вдруг вы забудете, что надо говорить дальше, и у вас под рукой не окажется шпаргалки, то скажите, что настало время вопросов и ответов.

И пока аудитория будет три минуты думать, что же спросить у вас, вы успеете привести свои мысли в порядок.

Необязательно с вами случится то, о чем написано выше. Но если вы подготовились, то случайностей как таковых практически не будет. Поэтому напишите, что может произойти во время ваших продаж со сцены, и как в той или иной ситуации вы поступите.

Если вы хотите избежать возражений слушателей, то скажите аудитории:

– Так как время совсем ограничено, то все вопросы задавайте в конце выступления.

А дальше ведите мероприятие так, чтобы на вопросы времени совсем не осталось.

У сложной темы всегда есть возражения и всегда есть вопросы. Ведя ее, скажите в зал такую фразу:

– Сейчас я начну объяснять сложный материал, поэтому, пожалуйста, все вопросы задавайте в конце, так как по ходу своего рассказа, возможно, я на них отвечу. Когда я закончу говорить, тогда можете спросить о том, что осталось для вас непонятным.

Если у человека возникнет какой-либо вопрос, то либо вы на него уже ответите, либо слушатель забудет, что хотел спросить.

В работе с возражениями очень помогает ссылка на авторитет. Говоря о цифрах, ссылайтесь на какие-нибудь источники. Если вы забыли, откуда взяты те или иные цифры, то просто скажите:

– По данным института спроса и предложения Великобритании…

Многие ораторы часто говорят на своих больших мероприятиях следующее:

– На таких тренингах обычно бывает два вида участников. Первые всегда очень внимательно слушают. Это самые благодарные слушатели. Вторые – неудачники. Обычно они высказывают свое несогласие во время выступления. Это люди с комплексами, и в жизни их недолюбили. Но вы же нормальные, у вас все в порядке, поэтому давайте начнем работать.

Если вам говорят, что методика, о которой вы рассказываете, не работает, то ваш ответ должен быть примерно таким:

– Именно поэтому вы и должны внимательно меня слушать, потому что у меня она работает.

Если тема сложная, и кто-нибудь задает вам вопрос, на который вы только что ответили, то спросите у зала:

– Кто понял, о чем сейчас шла речь? Поднимите руки. Пожалуйста, подойдите в перерыве к тем, кто понял, и они вам объяснят.

Или за две минуты расскажите тему еще раз и спросите:

– Я ответил на ваш вопрос?

Еще один шаблон, помогающий ораторам блокировать возражения, называется: «Вы хотели спросить: «Почему?»

Предположим, что во время выступления кто-то из слушателей вам говорит:

– То, о чем вы рассказываете, не работает!

Заблокируйте возражение следующим образом:

– Вы хотели сказать, что вы пробовали это сделать, и почему у вас это не работает? Правильно я вас понимаю?

Возможно, что таким образом человек хотел загнать вас в тупик, но вопросом на вопрос вы его опередите.

Если у вас отсутствует достаточное количество умных и серьезных аргументов, то включайте в свою речь статистику и высказывания древнекитайских философов.

Если же вы владеете такими аргументами, то, выдавая их, вы повысите свой статус.

Если на сегодняшний день вы только начинаете делать первые шаги в продажах со сцены в своей теме и пока еще не имеете каких-то серьезных результатов, то на вопрос: «А какие результаты вы имеете?» – дайте примерно следующий ответ:

– Со своими клиентами я заключаю соглашение конфиденциальности. Возможно, им будет неприятно, если их данные будут опубликованы в свободном доступе. Если какие-нибудь компании согласятся раскрыть свои секреты, то позже подойдите ко мне, я покажу вам статистику.

Если во время тренинга кто-то встает и говорит:

– А я уже так пробовал. Результата нет! – то у вас есть два варианта ответа.

Первый вариант:

– Если вы не знаете, что и как делать, то это не означает, что не существует людей, которые могут это сделать.

Второй вариант:

Напишите на доске: «Паша делал, у него ничего не получилось». И тут же задайте вопрос залу:

– Кто здесь проблема?

А далее сделайте вывод:

– Нужно учиться.

Если из зала следует возражение следующего характера:

– Я бы купил, но только с перламутровыми пуговицами. –

то вы ответьте:

– С перламутровыми пуговицами я не продаю, потому что они радиоактивные и ядовитые. Мои изделия с хорошими зелеными экологически чистыми пуговицами. Я ответил на ваш вопрос? Давайте заключать контракт.

На самом деле какие-то серьезные возражения – это, скорее всего, ваши страхи. Возражения – это то, что вы сами себе накручиваете и надумываете. Если изначально вы готовите свою речь качественно, то каких-то серьезных негативов во время продаж со сцены у вас не возникнет.

Негативы слушателей проявляются тогда, когда вы сами даете повод их сделать. Поэтому качественная подготовка сравнима с профилактикой. Когда оратор готов, возражения чаще всего не зарождаются.

Какую роль играет внешний вид в продажах со сцены

Внешний вид – это сильнейший продающий инструмент. Вы можете быть прекрасным оратором, можете уметь объяснять любой материал, но если ваша внешность противоречит словам, то вся ваша деятельность будет бесполезной и не приносящей вам никакой пользы.

Как сделать так, чтобы собственный внешний вид говорил больше, чем слова?

Создайте собственный определенный имидж, соответствующий вашей деятельности. Сделайте так, чтобы ваша внешность начала работать на вас и лучшим образом начала влиять на вашу карьеру.

Если вы женщина, которая работает психологом и учит людей взаимоотношениям, то, безусловно, вы должны быть красивой, стильной и женственной. Ваш образ должен показывать, что в вашей жизни все складывается хорошо, что вы точно знаете, как производить впечатление на мужчин, и абсолютно точно можете удерживать их внимание. Именно это будет продавать вас.

Создавая собственный образ, думайте не о себе, а о своей целевой аудитории. Старайтесь четко попасть в ее образ, иначе люди просто не станут вас воспринимать. Вы должны выглядеть так, как ждут от вас люди, желающие платить вам свои деньги.

Если вы озвучиваете свой заработок и говорите, что ваш чистый доход составляет 300 тысяч рублей в месяц, значит, вы обязаны выглядеть на 300 тысяч рублей. Покажите это часами, брендами, аксессуарами, парфюмом и т. д.

Если вы хотите, чтобы ваш внешний вид помог вам достичь успеха, то так же, как и у артистов, у вас должны быть концертные костюмы, которые будут предназначены только для того, чтобы вы могли произвести на кого-то нужное вам впечатление. Такую одежду носите только в те дни, когда вам нужно что-то продать со сцены. Концертный костюм – это праздник, это день, наполненный красотой, чудом, удивительной сказкой, манящими за собой в дальние дали.

Одежда, предназначенная для продаж со сцены, должна придавать вам солидность, настраивая окружающих людей на позитивный лад. Это не должен быть клоунский колпак с перьями, как у Киркорова. Не носите концертную одежду каждый день на работу и не надевайте ее на себя, спеша на свидание.

В противном случае она быстро приобретет повседневный вид. И когда вам будет необходимо произвести на кого-нибудь нужное впечатление, то вы попадете впросак.

Многие женщины стараются выглядеть сексуально. Если вы собираетесь на свидание, то такой образ будет к месту. Если же вы хотите продавать со сцены, то глубокое декольте, безусловно, привлечет к вам внимание аудитории, но не принесет вам денег. Почему? Потому что ваши слушатели, в особенности мужчины, будут пристально разглядывать ваше тело, абсолютно не понимая, о чем идет речь.

Если вы не хотите потерять большую часть аудитории, то исключите сексуальный внешний вид на 100 %.

Если во время эмоционального выступления вы начнете сильно махать руками, и у вас вдруг расстегнется какая-то пуговица, а вслед за ней покажется ваше нижнее белье, то внимание аудитории опять будет потеряно. Поэтому очень важно, чтобы комплект нижнего белья, как и концертный костюм, был отдельный.

Что бы ни случилось у вас во время выступления, что бы ни произошло, ваш внешний вид всегда должен быть в порядке. Запомните, что на сцене любая деталь выглядит в 500 раз больше, чем есть на самом деле.

Когда вы будете выступать перед публикой, то все внимание зрителей сосредоточится на ваших руках и лице.

Совет мужчинам:

• Уделите внимание своей прическе. Больше всего на свете женщины не любят лысину. Поэтому если у вас начали выпадать волосы, срочно бегите к парикмахеру и делайте себе короткую стрижку. Это будет намного сексуальней, чем отросшими волосами прикрывать гладкую кожу на голове.

• Посещая парикмахерскую или салон красоты, не забудьте побриться и сделать маникюр. Нет ничего приятней ухоженных рук. Если Вши ногти будут не стрижены, и под ними будет находиться грязь, то все ваши слова не принесут вам пользы.

Если вы говорите, что умеете привлекать деньги, то покажите, что у вас много денег.

Ваш внешний вид – это ваша визитная карточка. Вы можете не сказать ни одного слова, но люди уже оценят вас и примут для себя решение, хотят они дальше общаться с вами или нет. Чем выше ваша привлекательность, тем легче вам завоевывать признание и уважение окружающих и легче находить с ними общий язык.

Для продающего выступления заготовьте такие якоря, чтобы вас нельзя было забыть. Как только вы зацепите людей чем-то, так сразу же они будут вынуждены вас слушать и обращать на вас внимание. В вашем образе ничего не должно быть просто так.

Работаете ли вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы должны выглядеть всегда чисто и опрятно. В противном случае все ваши доводы будут проходить мимо ушей клиентов. А это значит, что ваши продажи со сцены не принесут вам денег. Это будет зря потраченное время.

Согласно британским исследованиям, люди, обладающие приятной внешностью, больше нравятся окружающим. Они более убедительны, им с большим желанием помогают и платят более высокую зарплату. Внешний вид несет информацию о человеке и тем самым влияет на его успех.

Посмотрите, как одеваются президенты. Посмотрите на тех людей, которые ассоциируются с гарантом в головах граждан. Ваша внешность – это пропуск в мир успеха, поэтому уже сегодня вы должны выглядеть так, как хотите жить завтра.

Организация интерактива и дрессировка аудитории

Публичные выступления как со сцены, так и на вебинарах – это всегда определенный интерактив.

Из чего состоит интерактив и как его организовать?

Вы должны понимать, что для того чтобы аудитория что-то покупала у вас, ее нужно дрессировать.

Дрессировка аудитории – это такое ваше воздействие на людей, при котором люди начинают совершать небольшие действия, нужные вам.

При ведении любого мероприятия сначала используйте самый простой способ дрессировки: каждые 3 минуты «бросайте» в аудиторию какую-либо просьбу, которую слушатели должны будут выполнять. Начните с мелкой моторики.

Например, если вы выступаете вживую, то, обратившись к аудитории, попросите поднять руки, приготовить блокноты и ручки и т. д. Если вы проводите вебинар, то попросите слушателей поставить «+», «1», «!!!».

Очень важно, чтобы действия, которые вы просите выполнить, были разными. Это значит, что люди должны писать в чат не только одни плюсики, но и единички, и пятерочки, и какие-то конкретные слова. Если вы выступаете вживую, то просите людей поднять левую руку, поднять правую руку, встать, кивнуть головой, похлопать в ладоши и т. д. Далее перейдите к средним действиям или к более сложным заданиям. Если вы проводите вебинар, то попросите слушателей написать какую-нибудь фразу.

Например, «Я хочу научиться продавать» или «Я хочу получить вашу услугу».

Если вы проводите живое выступление в зале, то дайте слушателям более сложное задание: повернитесь к соседу и расскажите ему историю своей ключевой компетенции или встаньте и сделайте массаж спины друг другу. Второй вариант дрессировки повторяйте каждые 10–15 минут.

Третий вариант дрессировки – это многоэтапные действия, связанные с продажами. Во время проведения вебинара сделайте следующее:

– Прямо сейчас жмите на кнопку. Давайте я вместе с вами тоже нажму на нее, а вы повторяйте действия за мной.

Если говорить о продажах со сцены, то очень хорошо действует следующее:

– Кто хочет научиться тому, о чем я сейчас рассказывал? Поднимите руки. Встаньте. А теперь пойдемте вместе со мной вот сюда. Возьмите в руки вот эти листочки и заполните их. Заполненные листочки вместе с указанной суммой оставьте моему помощнику или оплатите картой.

То есть проговорите действия и на собственном примере покажите слушателям то, что они должны сделать.

Третий способ дрессировки повторите пару раз за время проведения своего продающего выступления. Например, проведите со своими слушателями зарядку.

– Я вижу, что вы все уже устали. Давайте встанем и все вместе сделаем зарядку. Повторяйте за мной…

Аудитория должна сделать серию действий под вашим руководством.

В продажах большинство продавцов используют принцип «делай, как я говорю», но он работает плохо.

Лучше всего в интерактивном режиме работает принцип «делай, как делаю я».

5 типов клиентов

• Халявщик

Халявщик – это человек, который хочет получать все бесплатно. Ему нужно только то, что раздается на халяву. Участвуя в какой-либо акции, он требует предоставления ему дополнительных льготных условий. Халявщик всегда ведет себя подобным образом. Покупая за 0, он всегда недоволен.

Основные возражения халявщика:

– Почему количества пользы (внимания) так мало?

– У вас все очень дорого!

Что плохого в этом типе клиентов?

Среди халявщиков всегда присутствует огромное количество скептиков, которые постоянно подвергают сомнению все, что вы говорите. И если вас пригласят выступать перед такой аудиторией, то будьте к этому готовы.

Как бороться с такой ситуацией?

Если вам попалась такая аудитория, то попробуйте сразу выжечь из нее всех негативщиков. Скажите людям:

– Господа, данное мероприятие бесплатное. За его проведение денег вы никому не платили. Поэтому если кому-то что-то не нравится, значит, он встает и уходит либо просто не мешает мне выступать. При этом мне все равно, что вы обо мне думаете.

И далее начинайте выступать.

• Ищущий что-то максимально дешевое

Человек, который ищет только то, что стоит максимально дешево, всегда покупает услуги или товары по купонам, ждет самых больших распродаж и едет на другой конец города для того, чтобы купить там что-то дешевле на 5 копеек. Его не интересуют затраты, которые возникнут во время поиска. Его задача – получить максимально дешевое.

Основные возражения:

– У вас все очень дорого!

– Мне неудобно ехать к вам!

– Я так долго сидел у вас в очереди! Других вы пропускаете сразу, а мне приходится ждать!

– Так не честно! Всем вы уделяете полчаса времени, а мне только 15 минут!

Данный тип клиентов ни отрицательный, ни положительный. В сравнении с халявщиками таких людей значительно проще сподвигнуть на какие-либо действия. И соответственно, процесс продаж идет намного быстрее.

Что делать, если аудитория наполнена такими людьми?

Сделайте только 2 предложения. Самое невыгодное пусть будет с большой скидкой, а нормальное – с маленькой скидкой. Например,

– Для тех, у кого сегодня огромные проблемы связаны с деньгами, и кто принял решение, что ему нужно самое дешевое, есть спецпредлжение «Супер Эконом». Для тех, кто хочет помимо основного курса получить еще и различные дополнительные услуги, заплатив при этом в 3 раза дороже, есть предложение просто «Эконом».

• Оплативший из максимального расчета «цена-качество»

Данная категория людей тратит какое-то время на изучение и сравнение «цены-качества» и сама принимает решение – что, когда и за сколько покупать. Цена может выражаться не только в деньгах, но и в личных затратах или во времени.

Таких людей очень легко монетизировать, подтолкнув их на определенные действия. Они сами покупают, сами приезжают, сами хотят учиться, и им это интересно.

В бизнесе такие люди сами подходят и просят помочь им в каком-то деле, потому что здесь, здесь и здесь у них ничего не получилось. И ради вашей помощи они готовы потратить свои выходные, лишь бы исправить ошибки и доделать то, что нужно.

Они сами выбирают и сами соглашаются с ценой. Основные возражения:

– Это дороговато!

– Это не совсем то, что я хотел.

– Это недостаточно качественное.

Люди этой категории практически не покупают какие-либо дополнительные услуги. Они вроде бы и довольны своим приобретением, но при этом никогда не говорят: «Вау, это именно то, что я хотел! Я доволен на 1000 %». Такие люди всегда остаются чуть-чуть неудовлетворенными качеством или сервисом и постоянно ворчат: «Да, дороговато!»

Если к такому клиенту вы придете самостоятельно, то застанете его врасплох. Он не успеет подготовиться к встрече с вами и не будет знать, насколько ваши услуги или товары удовлетворяют его и по цене, и по качеству.

В данном случае встройте за них блок «вилку цен» и сделайте за них подготовительную работу по сравнению:

– Вот цены и услуги конкурентов. А вот мы и наше уникальное предложение.

• Пострадавший от пожара

Пострадавший от пожара – это человек, которому надо было вчера. Поэтому сегодня для него важна скорость. Цена волнует его мало, так же, как и мало волнует то действие, которое он должен совершить. Главное для такого человека – получить желаемый результат.

– Вчера я должен был заплатить аренду, денег нет. Что делать?

Такой человек готов делать все, что вы ему скажете, лишь бы ситуация была исправлена. Это касается и тренингов.

– Вчера я заключил контракт на миллион, через два месяца должен выступить перед аудиторией. Однако я никогда этого не делал! Научите меня.

Человек готов заплатить вам за обучение 590 тысяч рублей, в противном случае он лишится своего миллиона. И вдобавок ему попадет еще от руководства.

Так ведут себя пострадавшие от пожара. Им срочно нужно потушить ту проблему, которая есть.

А так как выбора у них нет, то они сразу начинают внедрять то, что вы им говорите.

Основные возражения:

– Я понимаю, что мне надо было получить это вчера и что вы делаете это быстро, но это дорого!

– Это очень долго! Мне надо быстрее!

Такого человека не сильно волнует качество. Ему важно, чтобы «дырка» была закрыта, а «пожар» потушен. Несмотря на какие-то недовольства, он совершает покупку при любых условиях.

С подобным клиентом нужно делать все очень быстро. Ему нельзя говорить: «Перезвоните завтра». В противном случае он найдет вашего конкурента и отдаст ему свои деньги.

• VIP-клиенты

VIP-клиент – это человек, который ищет лучшее предложение на рынке, эксклюзив. И в первую очередь ему нужны сервис и обслуживание. Он ищет того, кто будет индивидуально с ним работать и обслуживать его на высоком уровне.

К такому типу относятся скромные миллиардеры, которые хотят получить самое лучшее. Им все равно, сколько стоит ваше предложение. Однако не факт, что завтра они сделают то, что было у них запланировано. С точки зрения ваших энергетических затрат это не совсем благодарная категория людей.

Вы можете долго рассказывать им что-то, после чего они сделают у вас покупку, а потом поймут, что это совсем не то, что им было нужно. Для них этот момент неважен, а у вас останется осадок, что вы вложили свои силы, а результат не получился.

По статистике 20 % людей из этой категории «дурят таксистов», то есть деньги дают, но сами никуда не едут. Возможно, вы удивитесь, но есть люди, которые платят за индивидуальный коучинг 300 тысяч рублей, но так и не появляются ни на одном из занятий.

Вы можете им звонить, писать, спрашивать о начале занятий, предлагать вернуть деньги, но они, как покойники, не станут выходить с вами на связь, несмотря на то, что будут заходить в скайп регулярно. В итоге вы станете чувствовать себя обязанным.

Еще 30 % VIP-клиентов не выдерживают нагрузки. Их можно сравнить с наемными работниками, которые согласились на двухмесячный испытательный срок, а уже через две недели завыли:

– А мы думали, что все будет по-другому.

Точно так же они ходят и на тренинги. Посетив 2–3 занятия, они больше не появляются.

40 % VIP-клиентов – это на 90 % адекватные люди. Они получают ровно такие результаты, насколько вкладывают свои силы. Мало поработали – получили маленький результат, хорошо поработали – получили хороший результат. И только 10 % людей из этой категории делают все на 100 % и получают результаты.

Есть тренеры, которые радуются, что люди платят им деньги, а на занятия не приходят.

Но в мире просто так ничего не происходит. Бог дал – бог взял. Поэтому тщательно отбирайте людей в коучинги и всегда старайтесь брать тех, кто будет с вами работать.

Основные недовольства:

– Дорого, но что делать, это последняя модель! Я же не могу пользоваться чем попало.

– Ой, ну там такой отвратительный сервис! Я не думал, что у них такое обслуживание. Больше не буду покупать эту марку.

– Вы обещали мне эксклюзив! А тут кто-то еще покупает такое же! Разговаривать с VIP-клиентом нужно следующим образом:

– О, я вижу, вы хотите получить серьезный товар. Давайте я подготовлюсь, а завтра мы с вами встретимся и в индивидуальном порядке в течение часа обсудим все нюансы. И тогда вы сможете принять объективное решение.

В данном случае торопиться нельзя. Лучше создайте антураж.

Всегда важно понимать, кто к вам приходит. Те люди, которые не заплатили вам ни копейки, не имеют право голоса с точки зрения личных продаж.

К какому бы типу не относился ваш клиент, он всегда будет говорить: «Это дорого», высказывая вам свои недовольства в разной эмоциональной степени по поводу вашего обслуживания, сервиса и сроков исполнения.

Виды выступающих

• Лектор обыкновенный

С типом «лектор обыкновенный» каждый россиянин сталкивался в свои школьные или студенческие годы. Многие российские преподаватели, зайдя в класс или аудиторию, монотонно выдают новый материал и на этом заканчивают свое выступление.

Если вы будете подражать данному типу, то не получите никаких дивидендов, ни моральных, ни эмоциональных, ни физических, выраженных деньгами или подарками. Вся ваша речь будет идти мимо аудитории. Вряд ли большинство ваших учеников захотят добровольно платить вам высокую зарплату из своего собственного кармана.

Безусловно, в российских школах и вузах есть учителя от бога, к которым интересно ходить на уроки, но, к сожалению, их можно сосчитать на пальцах. Именно поэтому большая часть российского преподавательского состава, несмотря на профессионализм, относится именно к этому типу.

• Брежнев

Второй тип лекторов – еще более кошмарная разновидность, названная в честь генерального секретаря КПСС.

Приехал Брежнев в Англию. Перед ним стоит Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Скажите ему, что я не Индира Ганди. Я Маргарет Тэтчер.

– Это не Индира Ганди, это Маргарет Тэтчер.

– Здравствуйте, уважаемая Индира Ганди.

– Леонид Ильич, я не Индира Ганди, я Маргарет Тэтчер.

– Ребята, а вы куда меня привезли?

Такой тип лекторов читает ровно то, что написано на бумаге, не обращая никакого внимания на окружающую обстановку. Соответственно, такая лекция идет мимо аудитории и не воспринимается ею.

Очень многие выступающие стесняются выходить на сцену с блокнотами, думая, что это смотрится позорно. Однако все зависит только от настроя. Если вы считаете, что, выступая со шпаргалкой, вы похожи на лоха, то на сцене будете выглядеть именно так, потому что записи в ваших руках будут постоянно вас парить. Если вы считаете блокнот своим рабочим инструментом, то по большому счету на него никто не обратит внимание.

Если тренинг проводится вами уже в 27-й раз, то никакие записи вообще не будут нужны, потому что весь текст выступления вы будете помнить наизусть. Профессиональные артисты заучивают все до минуты, до секунды, до жеста. А это уже актерство. Это игра. Так выступает Радислав Гандапас.

Все основные западные спикеры – большие артисты. В большинстве случаев их выступления в основном состоят из историй из жизни и артистизма, а контент практически отсутствует полностью.

Если вы хотите равняться на Радислава Гандапаса, то вам придется довольно долго идти к тому, чтобы аудитория аплодировала вам деньгами. Сначала вам придется отточить несколько раз свое выступление, а потом уже отрепетированное докладывать слушателям.

Если же у вас нет возможности каждый раз заучивать все наизусть, то не парьтесь на счет каких-либо вспомогательных инструментов, которые можно использовать на сцене. Если определенные шпаргалки не будут смущать вас, то они не будут смущать и аудиторию.

• Пионер

Лектор «Пионер» – это человек, говорящий лозунгами. Например,

– Ура! Всем привет! Я так рад, что вы здесь! Как здорово, что все мы собрались!

Так выступают в сетевом маркетинге. Это, конечно, прикольно и здорово, но в большинстве случаев пионерские лозунги не действуют на обычную аудиторию, так как люди не любят и не воспринимают такие вещи. В итоге выдаваемая информация проходит мимо.

Плохо работают пафос и понты.

– Да у меня и так все нормально. Да у меня и так лучше всех. У меня машина «Мерседес», квартира на Гавайях. А вы что здесь собрались?

При таком выступающем люди начинают чувствовать себя не в своей тарелке. Поэтому подобный тип лектора не работает. Так вести себя не нужно.

На самом деле какого-то единства не существует. На аудиторию по-любому будет работать какой-то комплекс, какой-то микс, в который можно включить, например, подколки из ComedyClub.

Большие аудитории можно привлечь и заинтересовать, моделируя Навального:

– Росгидромехприбор опубликовал вчера свои данные на сайте, и оказалось, что у них были закуплены золотые унитазы и потрачены государственные деньги.

У Навального всегда есть контент, но к нему обязательно нужно добавить еще и лозунги. Пионеры говорят только лозунгами. Если вы соедините слоганы и призывы к действию с контентом, то тогда большая аудитория хорошо воспримет вашу речь. Чем больше людей, тем больше нужно говорить с ними таким образом.

Если сначала вы даете какое-то доказательство, а потом добавляете лозунги, то это здорово работает.

Если вы начинающий оратор и вам сложно моделировать Навального, то можете использовать определенное панибратство.

– Ребята, я такой же, как и вы. Вместе с вами 27 лет назад я начинал работать в шахте. Мы все братья, мы все одинаковые.

Однако впоследствии это приведет вас к некоторым проблемам. Если у вас мало опыта, то во время выступления часть аудитории начнет вести себя по отношению к вам точно так же. Это скажется на потере вашей субординации и экспертности в том числе.

– Мы помним, как ты киркой один раз… ничего ты тогда не сделал, вот я делал, а ты нам теперь тут рассказываешь.

Подобные выкрики из зала можно услышать в том случае, если вы находитесь в панибратстве с аудиторией. Но если вам тяжело заходить на аудиторию «сверху», то в принципе данный вариант считается рабочим. Однако не забывайте, что при этом вас будут поджидать определенные проблемы.

Если у вас есть свой бизнес, или вы работаете руководителем, то никогда не общайтесь с людьми на равных.

Будьте всегда выше их. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что нужно вам, то, находясь «сверху», начните их дрессировать. Дрессировка пространства, в котором находится выступающий, – это одна из главных составляющих продаж со сцены.

• Волшебник из-за бугра

«Волшебник из-за бугра» – это человек, приехавший издалека. Такой тип лекторов шикарно работает на любую аудиторию. На одной инфоконференции два американца очень круто продали никому не нужную информацию на 100 тысяч долларов.

Волшебника из-за бугра всегда любят. Изначально люди настроены к нему очень позитивно.

– К нам лектор из Москвы!

– А у нас в Москве не то что у вас в Саратове!

– К нам в Саратов приезжал лектор из Москвы, и теперь полученные знания мы передаем вам, сельским жителям.

• Скромный миллиардер

Если вы обладаете большим количеством знаний по сравнению с аудиторией, перед которой выступаете, то люди воспринимают вас как миллиардера и начинают относиться к вам совсем по-другому. Почему? Потому что вы чувствуете себя настолько уверенно и спокойно, что это подкупает ваших слушателей.

В свое время я сотрудничал с начальником российской торгово-промышленной палаты – скромным дедушкой-миллиардером, у которого реально все было. И он искренне и честно без понтов делился с людьми своим опытом, как заработать второй миллиард.

• Пенкин

«Пенкин» – это выступающий, который срывает шаблоны и работает достаточно неплохо.

У меня есть видео, в котором я делал распродажу, будучи больным с температурой 39°. А в комментариях мне написали: «Какой вы актер! Вы классно сыграли больного! Я никогда не ожидал, что вы залезете в кровать, наденете на себя капюшон и так круто сыграете!»

Время от времени ваша ораторская речь будет направлена на разные аудитории.

Где-то вы сорвете шаблон, где-то будете скромным миллиардером, а где-то часть доклада проведете лозунгами. В итоге у вас получится определенная картина вашего поведения во время продаж со сцены.

Вы должны понимать, что любой ваш доклад, любой ваш тренинг будут состоять из частей в той или иной пропорции независимо от того, общаетесь ли вы с сотрудниками или даете кому-нибудь какую-то информацию.

– Мы должны были заработать миллион, а заработали только 999 тысяч. Где еще тысяча? Что, так сложно было ее заработать?

В течение дня вы говорите лозунгами. Например,

– Только миллион в день! Только миллион в день!

Лозунг должен забиться людям в голову.

Вы можете кого-нибудь подколоть по поводу «недозаработанной» копейки, включив в свою речь какой-то юмор.

Самое главное, чтобы во время публичного выступления вам было перед кем отыгрывать свои роли.

Вот тогда вы привьете себе навык и острить, и говорить лозунгами, и научитесь быть где-то волшебником из-за бугра, а отрепетированные роли войдут в состав ваших выступлений.

Что такое продающее выступление

Многие ораторы ошибочно полагают, что продажа со сцены – это отдельная, встроенная часть продающего выступления. Однако само по себе продающее выступление – это и есть продажа. И каждый его шаг, начиная от вступления и заканчивая призывом к действию, продуман и в конечном итоге ведет к покупке.

Для того чтобы лучше понимать, что из себя представляет продающее выступление, представьте горную реку, впадающую в море. Такая река несет в себе различные породы и течением переносит их с одного места на другое. Каждая порода состоит из определенного набора минералов.

В продающем выступлении в роли таких минералов выступают блоки (контентный, эмоциональный, поведенческий, имиджевый, продающий, катализаторы), каждый из которых является его неотъемлемой частью.

Река, постоянно находящаяся в движении и несущая с собой различные породы до самого моря, создает хаос, вызывающий у большинства людей неоднозначное ощущение. Подобно этой реке и должно быть составлено ваше продающее выступление. Аудитория должна думать, что в нем присутствует полная неразбериха, скопившая путаницу и беспорядок, но на самом деле оно будет заранее вами четко продумано и спланировано.

Чем больше хаоса вы сможете создать в своем продающем выступлении, тем больше сможете продать в конечном итоге.

Людям будет совершенно непонятно, что делать дальше с выданным вами контентом. Но при этом они четко осознают, что им необходимо совершить покупку именно у вас.

Запомните, что у продажи нет начала и конца. Все ваше продающее выступление должно представлять собой одну большую продажу, которую вы будете проводить в некоторых местах напрямую, а в некоторых – достаточно завуалированно. У вашей аудитории должно создаться впечатление, что вы просто общаетесь с ней и не более.

Классическая схема продаж

Продажи представляют собой процесс, в котором человек пытается вынудить окружающих его людей совершить нужное ему действие.

Просто заниматься продажами нельзя, ими необходимо жить. Правда, при условии, что вы хотите научиться продавать не просто хорошо, а виртуозно. Ведь продажи – это не только действия, направленные на ваших клиентов или партнеров, но и направленные на ваших друзей, родственников или даже близких людей.

Каким образом могут выглядеть продажи, совершаемые в кругу друзей?

Представьте себе, что вы желаете поехать в какое-нибудь место. Но мало того, что вы не хотите ехать туда в одиночку, так вы еще банально не имеете возможности туда добраться из-за отсутствия автомобиля.

Что можно предпринять в подобной ситуации?

Во-первых, вы можете отказаться от задуманного и просто остаться дома. А во-вторых, вы можете попытаться продать свою идею поездки своим собственным друзьям, а затем отправиться вместе с ними в путешествие.

В том случае, если вы живете продажами, то вы однозначно выберете второй вариант, продав друзьям свою идею поездки.

Что вы получите в результате этой сделки?

Как минимум – массу положительных эмоций, как максимум – какой-то новый опыт.

Как видно из примера, жить продажами не просто выгодно, но еще и весело, и интересно.

Но каким же образом необходимо выстраивать сам процесс продаж, чтобы он проходил успешно?

Итак, для того чтобы ваши продажи проходили успешно, выстраивайте их по определенной схеме.

«AIDA» – классическая схема продаж, состоящая из 4-х последовательных действий. Первое действие – привлечь внимание, второе действие – вызвать интерес, третье действие – вызвать желание, четвертое действие – сделать призыв к действию и спровоцировать оппонентов на определенное действие.

Большинство людей считают, что внимание нужно привлекать к товару. Однако при продажах это есть большая ошибка. И если вы хотите что-то продать, то в первую очередь вы должны привлечь внимание аудитории именно к себе, к своей личности.

Сделать это можно с помощью собственной уникальности и так называемых «спецэффектов». В данном случае под «спецэффектами» подразумеваются какие-либо ваши действия, помогающие притягивать к вам внимание аудитории.

При этом спецэффекты не нужно выдавать постоянно, достаточно будет уделять этому примерно 5 % того времени, которое вы отводите на первоначальное знакомство.

Вторая составляющая схемы продаж «AIDA» – интерес. Интерес, как и привлечение внимания, в первую очередь должен быть направлен на вас. И здесь уже вам не поможет привлекательная внешность или неординарные поступки. Здесь вам потребуется ваш ум и ваша эрудиция.

Третья составляющая «AIDA» – желание. Но, как показывает практика, вызвать желание в человеке достаточно проблематично. Предположим, что вы хотите привлечь своих домочадцев ежедневно выносить мусор. Для того чтобы данная обязанность не стала для ваших близких предметом скандалов, вы должны вызвать у них желание делать это самостоятельно без всяких напоминаний.

Например, используйте страх и расскажите всем членам семьи историю, в которой главный герой лишился каких-то благ только потому, что вовремя не вынес мусор (заболел инфекционным заболеванием, страдал от нашествия тараканов и мышей и т. д.).

Таким образом вы вызовете желание у близких избавиться, наконец, от мусора в доме.

Четвертая составляющая классической схемы продаж – действие. После того как вы пройдете по всем шагам «AIDA», вам останется только спровоцировать человека на нужное вам действие и завершить продажу.

Из чего состоят продажи

Продажи состоят из нескольких главных блоков.

• Привлечение внимания

Не начинайте общаться с аудиторией и уж тем более что-то продавать ей, пока она не дала вам обратную реакцию.

В качестве обратной реакции могут выступать:

• обращенные на вас взгляды слушателей;

• демонстрация готовности при помощи поднятых рук или приготовленных блокнотов;

• коллективные ответы на вопросы;

• многое другое.

Привлечь к себе внимание можно абсолютно разными способами. Зачастую мировые бренды используют для этого весьма нетрадиционные и не всегда положительные методы.

Например, в рекламе Apple и Microsoft по поводу лидерства на рынке постоянно идут споры и прения с принижением достоинства друг друга. Причем происходит все это публично и практически регулярно ради привлечения внимания к бренду.

В данном блоке, как и в продажах в целом, не существует понятий «хорошо» или «плохо».

Поведение оратора, его этика общения, принцип построения разговора с клиентом всегда зависят от аудитории и сложившейся ситуации в момент продаж со сцены. Именно эти составляющие влияют на то, состоится ли вообще продажа или нет.

Каждому человеку приходилось хоть раз в жизни покупать ненужную вещь.

Поройтесь у себя дома в шкафу, и вы непременно отыщете какую-нибудь чесалку для спины, переливающуюся ручку с фонариком или самоучитель игры на гитаре, которыми вы никогда не пользовались и которые вам кто-то когда-то красиво продал. При этом вы не держите зла на того человека, который «впарил» вам все это.

Зачастую вы вините себя лишь в том, что попались на красивую уловку. Ведь любому человеку приятно, когда ему что-то красиво продают.

• Вызов/захват интереса

В первую очередь вызывайте интерес к себе, а не к товару или услуге. Будьте интересным и собеседником, и человеком, чтобы окружающие с удовольствием вас слушали и доверяли вам.

Фактически в данном блоке продаж вы покупаете время аудитории. Если вы хотите, чтобы люди уделили вам один час своего времени и выслушали ваше предложение, то первые 6 минут выложитесь по максимуму и расскажите самый «смак».

• Полный захват внимания

Делайте так, чтобы человек отдавал вам свой «мозг» и не отвлекался на посторонние раздражители. Во время продаж вы обязаны быть главным.

Если во время продающего выступления ваши слушатели занимаются своими делами (смотрят в телефоны, разговаривают между собой и прочее), то это есть основной признак вашей плохой работы. Видя все это, приостановите свое выступление.

На живых мероприятиях вы можете проверить внимание своей аудитории самым простым способом. Смените свое местоположение и проследите за реакцией слушателей.

Если из центра вы переместились налево или направо, и головы или глаза людей повернулись вслед за вами, значит, вы полностью захватили внимание своей аудитории. Если нет, то вам предстоит над этим еще поработать.

Важный момент: на этапе полного захвата внимания речь о продажах еще не ведется. Но многие продавцы этого не понимают и пытаются продавать в данном блоке. Предсказуемый итог подобных действий – практичес ки нулевой результат.

Ведь продажи – это когда посредством манипуляций один человек вынуждает другого сделать то, что он хочет. А без захвата внимания совершить это действие невозможно.

• Манипуляции, ведущие к действиям

Если речь идет о манипуляциях в продажах, значит, эти продажи осуществляются через эмоции. Подобные действия всегда основываются на психическом процессе, отражающем субъективное оценочное отношение к существующим или возможным ситуациям, а не на логике.

При этом просто какие-то эмоции не помогут вам в продажах, поскольку они должны затрагивать максимальное количество органов чувств человека (зрение, вкус, запах и так далее).

• Действия

Существует один парадоксальный парадокс. Люди хотят вызвать в окружающих нужное им действие, но при этом не готовят место, в которое все желающие могут отнести свои деньги.

Например, вы создали сайт с кучей полезного материала, но не сделали в нем кнопку «Купить».

Если вы хотите продавать, то предоставляйте людям возможность совершать необходимые вам действия. В противном случае ваши потенциальные клиенты быстро перегорят и откажутся от покупки.

• Категория цен

Все цены можно разделить на три категории:

• «пофиг цена», состоящая из 80 % эмоций и 10 % от дохода;

• эмоциональная цена, состоящая из 65 % эмоций и 100 % от дохода;

• логическая или аналитическая цена, состоящая из 50 % эмоций и 1000 % и более от дохода.

При этом для различных ЦА данное разделение будет разным, поскольку для одних людей 1 000 рублей – незначительная сумма, то есть «пофиг цена», а для других это уже заметная сумма, то есть эмоциональная цена.

Что означает каждая ценовая категория в отдельности?

«Пофиг цена» – это сумма денег, потеря которой незаметна для покупателя, человек считает ее незначительной. Если вы продаете продукт по «пофиг цене», то делайте это только с помощью эмоций. Например, покупательница вам говорит: «Хочу красный утюг». В данной ситуации ваша задача – предложить ей все имеющиеся у вас утюги красного цвета.

Товары или продукты, соответствующие «пофиг цене», люди приобретают не задумываясь. При этом они руководствуются принципом «пусть будет». На покупку товаров данной категории влияют только эмоции, а логика в данной ситуации практически полностью отсутствует. В процентном соотношении это выглядит примерно так: эмоции – 50–80 %, логика – 20–50 %. Например,

– Я купила эту вещь потому, что у продавца был очень приятный голос.

Или:

– Я купил этот журнал потому, что у продавщицы была красивая фигура.

Эмоциональная цена – это сумма денег, потеря которой уже обидна для покупателя. Она заставляет человека задуматься перед покупкой.

Если вы продаете продукт по эмоциональной цене, то включите в свою продажу что-то умное или хорошее. Например, клиент хочет купить у вас телевизор. При этом он смотрит не только на внешний вид, но и на технические показатели. Ваша задача – предоставить покупателю образцы с нужными ему показателями.

Однако зачастую показатели продукта не сильно интересуют человека. Для него главное заключается в другом: определенные технические показатели просто обязаны быть только потому, что покупка совершается по эмоциональной цене.

Логическая (аналитическая) цена – это сумма денег, потеря которой очень трагична для покупателя. Такую сумму денег человек готов заплатить только после тщательного обдумывания и взвешивания ситуации. Если вы продаете продукт по логической цене, то ваша задача – предоставить покупателю все необходимые ему данные, касающиеся приобретаемого товара.

Но при покупке продуктов по логической цене эмоциональные составляющие таких товаров перевешивают их качества. Поэтому если потенциальный клиент начинает вам говорить:

– А расскажите подробнее… давайте посмотрим документы…

то о продаже вы можете забыть. Просто вам не удалось «зажечь» человека, и его эмоции не взяли над ним верх.

Как ни странно, но совершая покупки по аналитической цене, человек также в какой-то мере руководствуется своими эмоциями. Даже несмотря на мировой кризис, роль эмоций при подобных покупках не опускается ниже планки в 50 %.

Если вы продаете какой-то продукт за 100 000, 200 000 или 300 000 рублей, то все равно не забывайте об эмоциях, так как они являются главными катализаторами продаж.

Для каждой категории цены выберите свой тип продаж, который будет по-разному влиять на покупателя. При этом помните, что людей, не желающих совершать покупки, не существует. Но есть продавцы, которые просто не могут правильно продавать тот или иной товар.

Например, если ваша ЦА состоит из аутистов, то обычный способ продаж не принесет вам результатов. В данном случае вы должны использовать «wow-эффект», благодаря которому эти люди получат свой эмоциональный заряд.

Запомните: чем ниже цена, тем больше необходимо воздействовать на эмоции покупателей.

Только при таких условиях ваши продажи будут проходить крайне эффективно.

Аксиомы продаж

Аксиомы продаж – это определенные модели, позволяющие увеличивать количество продаж за счет воздействия внешней среды на аудиторию. Ваше выступление никогда не будет существовать само по себе. Оно всегда будет зависеть от того, кто выступал перед вами, кто будет выступать после вас, и к чему в конечном итоге вы хотите привести людей, сидящих перед вами.

При каких условиях модели, увеличивающие продажи, будут работать на массы?

• Чем менее удобно людям сидеть, тем больше они покупают.

• Чем больше людей в аудитории, тем более упрощенным должно быть выступление.

• Обучая ученика знаниям, обязательно берите у него что-то взамен.

• Обучая знанию, вы обучаете и незнанию.

Когда выступление проходит перед небольшой группой лиц, то все внимание людей приковывается к деталям. А когда оно проходит перед большой аудиторией, то основное внимание людей уделяется общему образу оратора. Почему? Потому что в театре у зрителей нет возможности рассмотреть актера вблизи, и они воспринимают его игру в общем.

Если перед вами находятся примерно 100 человек, то разговаривать с ними вы должны как с учениками 7-го класса. Если же перед вами тысячная аудитория, то разговор с ними надо строить как с семилетними детьми.

Обучая ученика знаниям, обязательно берите у него что-то взамен. Если вы перекормите его бесплатной информацией, то ваше предложение он точно не купит. Зачем что-то покупать, если информации так много, что ее можно внедрять еще очень долгое время?

Единственный вариант, успешно работающий при таких условиях, заключается в следующем.

Выдача множества контента и эмоций на фоне ограниченного времени.

Только в этом случае у человека не останется времени на обдумывание, а его желание совершить покупку будет только увеличиваться. Поэтому он и побежит покупать ваше предложение.

Как правило, в процессе обучения человек проходит 4 стадии: неосознанное незнание, осознанное незнание, осознанное знание и неосознанное знание.

Неосознанное незнание – это когда какой-то процесс не имеет большого значения для человека, который вообще не задается вопросом, умеет ли он что-то делать или нет.

Осознанное незнание – это знание какого-то процесса, но непонимание, как это все работает.

Осознанное знание – это глубокое изучение определенной темы, приобретение навыков в этой теме и использование их на практике.

Неосознанное знание – человек автоматически совершает определенный набор действий, не задумываясь над процессом. Это стадия мастера-профессионала, имеющего большой стаж и опыт.

Однако из стадии неосознанного знания обучать практически невозможно. Именно поэтому профессионалам очень тяжело обучать новичков, поэтапно и пошагово «разжевывая» им информацию. Им приходится самим возвращаться в стадию осознанного знания.

Если люди придут к вам на обучение, то перед вами встанет задача не только закрыть область их осознанного незнания в каком-то вопросе, но и открыть другие области незнания, которые им впоследствии также захочется заполнить. Проявите и актуализируйте области осознанного незнания настолько, чтобы у людей эта тема начала болеть.

Но помните, что прямые манипуляции при этом не работают, а вот намеки, особенно женской аудитории, работают гораздо лучше. Поэтому чтобы активировать новые области незнания, апеллируйте либо историями успеха, которые в итоге приведут к авторизации этих областей, либо какой-нибудь смешной историей неудачи, которая актуализирует новые боли.

Технология продаж

Представленную технологию продаж можно использовать:

• для составления писем, текстов и книг;

• для подготовки личных выступлений;

• для съемки собственного видео.

Она отлично работает на динамическую аудиторию и имеет два преимущества.

• Ее нельзя повторить.

• Непосвященный человек не увидит в ней продажу.

Существует несколько схем продаж, о которых уже упоминалось. Самой распространенной является схема продажи через боль. В настоящее время вы можете ее встретить в любой рекламе. Выглядит она следующим образом: «Pain – More Pain – Hope – Solution – Offer – Deadline», что в переводе на русский означает «боль – больше боли – надежда – решение – оффер – дедлайн».

Еще одна работающая схема продаж – 4Р (не путать с 4Р в маркетинге). Суть данной схемы заключается в том, что сначала, рисуя картинку счастливого будущего, вы даете надежду. И в доказательство того, что это счастливое будущее реально, далее даете решение, затем призыв к действию и дедлайн.

Модель продажи АССА (Awareness, Comprehension, Conviction, Action) расшифровывается как: привлечение внимания (знакомство) аудитории, понимание сути предложения, формирование убежденности и побуждение к совершению покупки.

При использовании этой схемы продаж предполагается, что потребителю уже известно о продаваемом товаре или услуге. Поэтому он должен просто выяснить, чем именно для него может быть полезен этот продукт, и после должен принять решение, покупать его или нет.

Все описанные схемы продаж очень сильно перекликаются между собой, и каждая состоит из одних и тех же блоков, очередность которых лишь меняется.

Поэтому вы можете вообще не следовать какому-то алгоритму, а просто заранее заготовьте все блоки по отдельности и выдавайте их аудитории в том порядке, в котором посчитаете нужным, в зависимости от ситуации и настроя людей. Но делайте это придерживаясь очень важного правила.

Какое бы выступление вы ни проводили, в нем обязательно должны присутствовать: приветствие, продающая история, оффер, дедлайн и призыв к действию. Все остальное можете менять так, как посчитаете нужным.

Блоки продаж

Итак, продажа должна состоять из блоков:

• болевого,

• результативного,

• процессного,

• интерактивного,

• поляризующего,

• экспертного,

• продающего,

• поведенческого.

Болевой блок

К болевому блоку заранее заготовьте 4 истории.

• Основная боль (на примере конкретного человека)

Опишите боль на примере конкретного человека. Опираясь на все органы чувств, расскажите о том, как плохо и тяжело человеку живется с ней. Таким образом вы вызовете у аудитории максимум эмоций.

• Основные боли (на примере статистики, соцопроса или мнения великих людей)

Ссылаясь на авторитетных людей или мнения большинства, обозначьте боль как факт. Для большей убедительности лучше всего подтвердите свои слова графиками, рисунками, схемами.

При этом графики могут не иметь никакого отношения к тому, что вы рассказываете.

Главное, чтобы аудитория, видя какое-либо графическое подтверждение, лучше воспринимала информацию.

Используя цифры, постарайтесь снова по максимуму задействовать эмоции аудитории.

Цифры не могут быть средними. В зависимости от темы они должны быть либо катастрофически малы, либо максимально велики. Этим вы усугубите ситуацию и усилите боль.

Даже если ваши цифры выдуманы или не совсем близки к реальной статистике, обязательно учитывайте важный момент: дробные числа вызывают больше доверия, нежели округленные. Вместо «86 % опрошенных» скажите лучше: «86,3 % опрошенных».

• Основные боли (на личном примере)

Расскажите о боли, которая когда-то была связана лично с вами. Опираясь на все органы чувств, опишите все свои эмоции, пережитые в момент той самой боли.

По сути случай может быть незначительный. Главное, глубоко, до самого дна, «копните» по эмоциям, чтобы аудитория на себе прочувствовала эту боль.

• Описание перехода из нуля в минус

Рассказав про боль все свои истории, вы обязательно столкнетесь с некоторым количеством слушателей, которых не зацепит рассказанное. Они не смогут ни прочувствовать эту боль, ни понять ее. Поэтому ваша задача – показать, что если до сегодняшнего момента такая проблема у них еще не возникла, то скоро это может случиться.

Помимо основной боли каждую историю наполните максимальным числом ненужных подробностей.

Ненужная подробность – это отступление на какую-то постороннюю тему или пояснение какой-либо ситуации, не относящейся к основному рассказу.

Такая подробность повышает доверие аудитории к вашей истории и давит на подсознание ваших слушателей, ставя акцент на правдивости и искренности ваших слов.

Рассказывая аудитории ту или иную историю, никогда не говорите неправду.

При этом вы можете допустить перемещение героев и событий как во времени, так и в пространстве.

Любую боль необходимо усиливать.

Это можно сделать с помощью:

• Фантазии

Главная ваша задача – максимально утрировать имеющуюся производную боль человека. Например,

– Если вы не справитесь со своей нынешней болью, то через 2 года с вами произойдет то-то и то-то.

• Рассказа или истории с личным примером

Расскажите о производной боли, которую вы испытали на себе. Но не путайте данный рассказ с рассказом об основной боли, которая связана непосредственно с вами.

– В связи с аварией я потерял здоровье и теперь не могу кататься на лыжах.

Нет здоровья – это основная боль. Отсутствие возможности заниматься спортом – это производная боль.

• Жутких историй

Жуткие истории, которые касаются вашей темы, действительно должны вызывать ужас и наводить страх. В противном случае лучше не используйте их. Например,

– В результате начала развиваться гангрена. Мягкие ткани ног постепенно отмирали, незаметно превращаясь в «пепел».

Или:

– После суда все имущество было конфисковано. В доме не осталось даже ложки. Да и дом, в общем-то, тоже уже был чужим.

Подобные истории отлично работают на женские и бизнесовые аудитории.

Женщины всегда сопереживают вопросам здоровья и внешности, а бизнесменов всегда волнует вопрос денег.

• Истории последствий для семьи

Идеальных семей не существует. Всегда находится что-то, что мешает людям нормально жить. У одних не хватает финансов, у других не складываются взаимоотношения, у третьих в совокупности присутствует и то и другое.

Подобные истории всегда должны присутствовать в вашей копилке. Они работают на всех людей без исключения, поэтому вставляйте их в свое выступ ление в разные места. Тематика историй может касаться материнства, детства и супружеских взаимоотношений. Например,

– Из-за того, что ты плохо исполняешь свои родительские обязанности, твои дети не могут позволить себе вот это и вот это.

• Описания перехода

От основной боли перейдите к последствиям. Расскажите, как человек, испытывающий боль, трансформировался в героя жуткой истории.

• Непредсказуемого перехода

Отлично работает неожиданный переход. Например,

– Ничто не предвещало катастрофу.

Итак, составьте 10 историй с описанием боли и с ее усилителями. В идеале запишите все на видео, затем пересмотрите и определите, где именно в этих историях проявляются эмоции, а где их нет и в помине.

Блок результата

В результативном блоке опишите основной результат, который в конечном итоге получат люди от взаимодействия с вами (решение или счастливое будущее). Например,

– Вы заработаете деньги… выйдете замуж… вас перестанут мучить боли в спине…

Основные результаты можно описать с помощью:

• результатов, основанных на личном примере;

• историй о результатах клиентов или учеников;

• статистики;

• фантазий на тему результата;

• доказательств и фактов.

Рассказывая разным людям про чужие результаты, в большинстве случаев вы будете попадать в минимальное количество человек. Вследствие этого ваши истории не станут вызывать отклика в людях. Чтобы этого не произошло, пополните свой арсенал историй минимум десятью моделями чужого результата. Таким образом, вы всегда будете иметь возможность точного попадания в максимальное количество людей в аудитории.

При описании основного результата также используйте статистику. Цифры либо где-нибудь ищите, либо создавайте самостоятельно путем проведения соответствующего опроса. Грамотно заданные вопросы позволят вам получить именно тот результат, который будет вам нужен в определенный момент времени.

Фантазируя на тему результата, скажите аудитории:

– Представьте, что вы заработали один миллион рублей. Что вы сделаете с ним?

При продажах со сцены всегда используйте правильные вопросы, подводя, таким образом, людей к тому, что вам необходимо.

Рассказывая о результатах, показывайте людям фотографии, доказывающие существование определенных фактов. Например,

– Вот ее машина… квартира… особняк на Рублевке… отдых на Канарских островах…

Модели историй чужих результатов

• «Гарри Поттер»

Продемонстрируйте потрясающий результат, полученный другим человеком за минимально короткий срок.

При этом подчеркните, что подобный результат повторить практически невозможно. Однако он был, он зафиксирован, и поэтому вы о нем рассказываете.

Чтобы ваши слова не выглядели голословно, вместе с историей запустите избыточное количество разнообразных доказательств, таких как фото, скриншоты, графики и прочее.

• «Обыкновенное чудо»

Расскажите об обычном результате обычного человека. При этом в качестве усилителей используйте средний возраст и профессии, вызывающие доверие (врач, военный, пожарный и так далее).

История «Гарри Поттера» – это потолок, максимум, к которому можно прийти.

История «Обыкновенное чудо» – это гарантированный минимум, ниже которого невозможно опуститься. Именно поэтому данная история очень важна для аудитории.

• «Через тернии к звездам»

Расскажите о том, как человек долго и нудно шел к поставленной цели и, наконец-то, дошел до нее.

• «Случайный герой»

Расскажите о том, как какой-то человек, абсолютно ничего не желая, случайно попал к вам и получил хорошие результаты. Подобной историей продемонстрируйте то, как важно оказаться в нужном месте и в нужный час в компании нужных людей.

• «Бывший скептик»

Расскажите о сомневающихся людях, делая акцент на количестве времени, которое было ими потеряно, пока они являлись скептиками. Будет особенно круто, если вы составите несколько аналогичных историй.

В идеале они должны подразделяться:

• по форме

– Эта ерунда на меня не работает.

• по подаче

– Лично он мне не нравится.

• по сути

– Вот так делать нельзя.

• «Системность»

Расскажите о человеке, который, наконец-то, понял структуру и осознал, как она работает.

• «Фрик»

Это разновидность вирусной истории, которая рассказывает о том, как нестандартному человеку было плохо, и как с вашей помощью ему стало хорошо.

• «если он смог»

– Если человек с церебральным параличом успешно занимается продажами, значит, это можете сделать и вы.

• «Парабеллум лучше, чем секс»

Продемонстрируйте, что вы – лучший взрыв эмоций, мозга и всего остального, что только может случиться с человеком.

• «Из большого минуса»

С вдохновением расскажите о человеке, который купил ваше предложение на последние деньги и взял резкий старт вперед.

• «Не растет кокос»

Расскажите о человеке, который в своей жизни за что бы только ни брался, всегда получал отрицательный результат. Но после того как он пришел к вам, у него стало все получаться.

• «Разовый быстрый результат»

Зачастую многие люди мечтают заполучить практически мгновенный результат, поэтому рассказав своей аудитории подобную историю, вы стандартно привлечете к себе множество слушателей.

• «Чужими руками»

– Он нанял для работы людей и получил результат.

• «Оно само»

– Она пришла, начала делать, и у нее само собой все получилось.

• «Мы вместе»

Данная история – очень важный кейс, поскольку она помогает убивать в человеке ощущение самостоятельности. Только объединившись с кем-нибудь, можно получить хороший результат.

– Сам ты ничего не сделаешь (не скачаешь, не внедришь, не получишь результат). Вот он нашел партнеров, и они вместе это сделали.

• «Звезда»

Расскажите о каком-нибудь известном человеке, который купил у вас предложение и получил результат.

• «Гламурная история»

Продемонстрируйте красивый кейс и притяните внимание аудитории именно его внешней привлекательностью.

• «Второстепенный результат»

– Она пришла ко мне на тренинг, а в итоге вышла замуж.

Итак, какие-то модели вышеперечисленных историй подавайте как «волшебную таблетку». Например,

– Всего каких-то 3 недели из 80 лет вашей жизни… Другие преподносите как «кровавую пахоту». Например,

– Три недели придется не спать, не есть, ни с кем не общаться, а только работать, работать и еще раз работать.

Запаситесь как минимум пятью аналогичными историями. Но в идеале ваш арсенал должен быть наполнен всеми перечисленными историями. Чтобы их получить, созвонитесь со своими бывшими клиентами и попросите их оставить вам отзывы, на основании которых вы сможете без проблем составить необходимые вам истории, демонстрирующие результаты ваших учеников.

А далее возьмите соответствующий отзыв и трансформируете его в кейс, доказательством которого выступит сам первоисточник.

Блок «результат результата»

На данный момент времени людей уже не интересует просто получение результата, поскольку они хотят получать и результат результата. Поэтому используйте данный блок для успешного развития этой темы. Расскажите, как будет счастлив человек, когда получит результат.

Результат результата – это перемещение в сторону:

• любых материальных ценностей

– Вы купите новую квартиру или машину.

• свободного времени

– Благодаря этому вы получите кучу свободного времени.

• изменения окружения

– У вас появятся новые учителя и партнеры по бизнесу.

• свободы

– Вы начнете путешествовать каждую неделю.

• здоровья

– Вы перестанете болеть.

Как ни странно, но все 5 обозначенных пунктов вы легко можете притянуть к любой теме, потому что логика в продажах абсолютно не нужна. Например,

– Каким образом к вам вернется здоровье? Когда вы заработаете 100 000 рублей, то у вас появится возможность сходить в платную клинику и провести полное обследование своего организма. Вы можете потратить эти деньги на санаторное лечение, а также на прохождение курса хорошего массажа.

Итак, блок «результат результата» должен основываться на ваших личных примерах, на примерах других людей, на статистике, фантазиях и фактах, касаясь при этом всех органов чувств человека.

Также немаловажным элементом здесь выступает и сравнение человека с какой-нибудь известной и популярной личностью. Например,

– Вот сейчас я рассказал вам о Васе Пупкине, который объехал столько-то стран, выучил столько-то языков и на данный момент занимается вот этим. А теперь посмотрите на себя. Что в своей жизни сделали вы?

При этом заранее подготовьте перечень определенных вещей для сравнения, который ваши слушатели смогут проверить без вашей помощи.

Процессный блок

Процессный блок – это контентный блок, главная задача которого сводится к описанию процесса. Он нужен для того, чтобы вы могли показать аудитории, как на самом деле будет происходить их движение из начальной точки к конечной.

Болевой блок – это демонстрация точки «А» с описанием отрицательных эмоций. Блок результата – это демонстрация точки «В» с описанием положительных эмоций. А процессный блок – это блок, в котором вы выдаете серьезные и полезные вещи.

Что включает в себя процессный блок?

• Действия, необходимые для избавления от боли

Перечислите и покажите все, что имеется у вас на эту тему. Но 9 из 10 пунктов раскройте поверхностно, а один рассмотрите очень глубоко (принцип «глубокого бурения»). Таким образом вы продемонстрируете аудитории свою экспертность.

Далее разберите какой-нибудь кейс. При этом вы можете взять за основу как ранее озвученную вами чью-то историю, так и кейс, докрученный тут же вживую.

Разбор чужой истории – это крутой способ описания процесса, который ко всему прочему вызывает чувство зависти у людей. Ведь тот, кто с вашей помощью не смог докрутить свой кейс вживую, захочет купить ваше предложение с целью докрутить его уже в процессе обучения.

• Основные ошибки

Опишите и разберите не менее 10 ошибок, а в идеальном варианте – 30.

• Ваш опыт в данной теме

– Для того чтобы разработать вот эту чудотворную методику, я перечитал столько-то книг и выяснил, что вот это совершенно не работает ни у кого, вот это работает не у всех, а вот это работает абсолютно у всех на 100 %.

Интерактивный блок

Продавать монологом достаточно сложно, поэтому при составлении продающего выступления, написания текста или записи видео обязательно используйте интерактив.

Как выглядит интерактив в письме?

– Выберите то, что подходит вам больше: быть здоровым, счастливым и богатым или быть грустным, замотанным и бедным. Если вы выбираете второй вариант, значит, дальше даже можете не читать.

Интерактивный блок подразделяется на несколько упражнений.

• Упражнения на бумаге

• Плюсы и минусы

Попросите своих слушателей разделить лист бумаги пополам, а затем в одной половине написать все минусы покупки, а в другой – все ее плюсы.

Рассмотрите, что теоретически люди могут потерять, купив ваш продукт, и что при этом они точно могут приобрести.

Ваша задача – свести все минусы людей только к потере денег.

• Радарная диаграмма

Попросите слушателей нарисовать круг и разделить его на 5 секторов: деньги, время, окружение, свобода и здоровье. Каждый сектор в индивидуальном порядке пусть они закрасят настолько, насколько считают себя довольными в том или ином направлении.

Полностью закрашенный сектор означает, что человек доволен на 100 %, незакрашенный – категорически недоволен тем, что с ним происходит. Все, что находится между центром и границей круга, показывает примерный процент, который имеется у них на сегодняшний день.

Интерпретируйте получившиеся данные по собственному усмотрению, невзирая ни на что.

Ваша задача – включить людей в игровой процесс и занять их мозг чем угодно, только не оценкой стоимости вашего предложения.

• Тест

Проведите тест. Например, скажите слушателям:

– Давайте пройдем тест на определение вашего жизненного предназначения. Ответьте на первый вопрос: в месяц вы зарабатываете

500 000 рублей? Если «да», то к итогу добавьте 174 балла, если «нет», то отнимите 367 баллов.

Своими вопросами демонстрируйте людям то, что они живут плохо. При этом количество начисляемых или отнимаемых баллов не должно быть простым. Почему? Потому что на суммирование результата людям потребуется определенное время, и они будут заняты подсчетом баллов гораздо больше, чем оценкой того, что вы говорите.

Запомните: перед любыми упражнениями нужна мини-история, рассказывающая о том, что ваш тест или ваша диаграмма – это не ваши придумки, а наработки каких-нибудь известных людей прошлого.

• Упражнения через тело

• Задействование частей тела

Задействовав определенные части тела, заставьте людей проверить на собственных пальцах, руках и кулаках какие-либо утверждения. При этом ваша задача остается неизменной: данным упражнением вы переключаете внимание и мозг аудитории со стоимости своего продукта на какие-либо части тела.

• Задействование всего тела

Если ваша тема касается здоровья, то используйте упражнения, в которых по максимуму задействовано все человеческое тело. Таким образом во время своего продающего выступления вы загрузите людей действиями, не дадите им скучать или думать о чем-то другом.

• Групповые упражнения

К групповым упражнениям относятся: сценки, рассказ стихотворения на публику, обыгрывание той или иной ситуации и т. д. Совершая их, люди объединяются в небольшие группы.

• Упражнения на других

Направьте свою аудиторию на совершение какого-нибудь действия при помощи посторонних лиц. Например,

– Позвоните своему клиенту и предложите ему купить дополнительный товар.

И не важно, получит ли человек результат, главное, чтобы он это сделал. Для вас важен сам процесс.

• Конкурсы

Конкурсы устраиваются абсолютно на всех продающих мероприятиях и с абсолютно разными людьми.

Если аудитория более пафосная, то в качестве приза подарите что-нибудь интеллектуальное. Например, начните конкурс со слов:

– Кто будет первый, тому я подарю час консультации (книгу, аудит и тому подобное).

Если аудитория попроще, то подарите что-нибудь материальное, то, что можно потрогать или съесть: тортики, шампанское, сувениры.

• Аукционы

На живом продающем выступлении аукцион отлично работает, веселит и пробуждает азарт у аудитории.

Начните его с одной копейки, а после преодоления порога в 5000 рублей постепенно добавьте дополнительные продукты, которые получит победитель.

Когда за единственное «место под солнцем» будут бороться 2 человека, то в идеале доведите стартовую сумму до 50 000 рублей. Именно это очень сильно запомнится людям.

Когда на аукционе вы продадите за 50 000 рублей ужин или завтрак, проведенный с вами, то в глазах людей ваша ценность резко повысится. В результате этого у слушателей возникнет дикое желание быть похожими на вас и получать деньги за приятное времяпрепровождение.

• Упражнения на действия

Придумайте любое упражнение, которое люди сделают в шутку. Но для вас важно, чтобы они сделали это по-настоящему. В момент таких упражнений в мозге человека программируется правильная реакция, правильный порядок действий, которые он должен совершить при возникновении аналогичной ситуации в реальной жизни.

• «Доллары со скидкой»

С помощью истории «Продажи долларов со скидкой» проговорите за других людей нужные вам действия, после чего обязательно сделайте правильный вывод. Например,

– Если вы не умеете продавать, то вам нужен просто хороший оффер, чтобы все происходило как будто бы само собой.

• Фото, видео

Данные элементы особенно хорошо работают в рамках проведения каких-нибудь флешмобов.

Предложите людям записать видео в первый и последний день подобной акции для того, чтобы они могли наглядно увидеть изменения, которые произойдут с ними за время участия в этом флешмобе.

Поляризующий блок

Учитесь разделять любую аудиторию на «своих» и «чужих», то есть на тех, кто будет у вас что-нибудь приобретать, и кто точно этого делать не будет. Ведь никогда не бывает 100 % продаж. Поэтому выбирайте людей, которые заинтересованы в приобретении ваших продуктов.

Нежелающие совершать покупки, скорее всего, выдвинут вам массу возражений, на перекрытие которых вы потратите уйму своего времени. Однако это время вы можете вполне расходовать на отработку разумных возражений, направленных на продажи.

Каким образом можно поляризовать аудиторию?

• Вы не всесильны

Скажите аудитории, что кому-то вы точно можете помочь, а кому-то нет.

• Обозначение критериев

Обозначьте конкретные критерии, по которым вы будете отбирать людей. Например,

– Я не работаю с людьми моложе 25 лет и старше 55 лет.

Или:

– Я работаю только с мужчинами.

• Использование историй

• История про тех, кому надо

Фактически данная история является портретом вашей целевой аудитории и рассказывает о ее основных болях.

• История про тех, кому не надо

Это история про человека, который думал, что ему ничего не надо, и поэтому не предпринимал никаких действий. А когда он понял, что ему надо, то было уже поздно.

В данной истории давите на материальные ценности, здоровье, свободу и аналогичные элементы.

• История про героя

Расскажите не просто историю про то, как кому помог ваш продукт, а о том, какими качествами надо обладать, чтобы получить результат от вашего продукта. Данная история должна состоять из восхваления таких качеств, как решительность, самостоятельность, желание быть первым, умение тратить деньги, умение занимать деньги (если это нужно), отсутствие боязни далеких поездок, страсть к обучению, безусловное доверие к вам как к продавцу, умение идти против окружающих.

Идеальная продолжительность такой истории около двух минут.

• Использование нецензурных выражений

Использовать бранные слова можно не всегда и не везде. Однако только таким образом вы можете определить, готовы ли воспринимать вас люди таким, какой вы есть, и готовы ли они доверять вам и следовать за вами, несмотря ни на что.

• Нестандартный внешний вид

В какой-то момент времени появитесь перед слушателями не в той одежде, в которой вас привыкли видеть. В результате аудитория тут же поляризуется, причем независимо от того, знали ли вас люди до этого раньше или нет.

• Личное окружение

• Резкая смена шаблона поведения или переход на другой язык

Если вы чувствуете, что все ваши слова пролетают мимо аудитории, то резко смените шаблон разговора. Это поможет вам достучаться до людей. Причем не важно, перейдете ли вы с русского языка на английский или же с литературного русского на обычный матерный.

• Цинизм

Данный элемент работает особенно хорошо в медицинской сфере.

• Анекдоты в тему или высмеивание определенных людей

Анекдоты, помогающие вам высмеивать не готовых к покупке людей, отлично поляризуют аудиторию. Однако именно поляризация поможет вам проводить продажи более эффективно.

Экспертный блок

В экспертном блоке расскажите про себя и про то, как вы стали экспертом. Правильный экспертный блок должен включать в себя:

• Историю о том, как вы стали экспертом

Добавьте в этот рассказ свою ключевую историю.

• Перечисление книг и статей, написанных вами

Чтобы подобное перечисление не выглядело нелепо, составьте из него историю, а затем вставьте ее в свое продающее выступление. Например,

– Кстати, такой-то факт описан в моей книге, в третьей главе на 28 странице.

Или:

– В данный момент абсолютно нет времени на более подробное рассмотрение этой темы. Поэтому те, кому интересно, зайдите на сайт такой-то газеты и найдите мое интервью от такого-то числа.

Даже если вы являетесь очень скромным человеком, то все равно обязаны знать, что в случае с экспертностью хвастаться всегда лучше, чем молчать.

• Перечисление людей, являющихся вашими друзьями в профессиональном плане

Ими могут быть признанные эксперты в вашей теме, «звезды» в вашей теме и «звезды», не имеющие отношения к вашей теме.

• Перечисление ваших дипломов и наград

Представленные дипломы и награды должны иметь отношение к вашему профессионализму.

• Перечисление ваших учителей

Учителя, о которых вы будете рассказывать своей аудитории, должны быть либо «звездами» в вашей теме, либо признанными экспертами в ней.

Продающий блок

Продающий блок продающего выступления должен состоять из следующих элементов.

• Обработка возражений

В отличие от продаж тет-а-тет продажи на аудиторию требуют иной обработки возражений, так как чисто физически их невозможно отработать индивидуально на большое количество людей. Именно поэтому уже на этапе составления своего выступления заранее вставляйте в него данный элемент.

Когда у ваших слушателей будут возникать возражения, то просто указывайте им на ранее озвученную историю. Таким образом вы сможете держать людей в постоянном тонусе.

Разумеется, предусмотреть все возражения невозможно. Однако заранее подготовить обработку наиболее популярных из них, конечно же, в ваших силах.

Чаще всего встречаются возражения:

• по цене

Расскажите историю о том, как у какого-то человека не было денег, но он взял их в долг, купил ваше предложение и получил фантастический результат, который помог ему не просто расплатиться с долгами, но и еще остаться в плюсе.

• техническим условиям

В большинстве случаев люди выдвигают подобное возражение просто так, будучи не готовыми платить вам деньги. Предположим, что вам говорят:

– А я не могу ехать в Москву для прохождения данного тренинга.

Ответьте этому человеку следующее:

– Хорошо, вы не можете ехать в Москву из другого города. Я готов сделать лично для вас онлайн-трансляцию. Но вы готовы оплатить ее прямо сейчас?

Если человек согласится, то скажите ему:

– Я дополнительно созвонюсь с вами чуть позже.

И уже при личном общении донесите до него простую мысль:

– Если для вас важен только конечный результат, то какая разница, в каком городе вы его получите?

При отработке возражений техническим условиям учитывайте то, что люди могут озвучивать данные возражения, действительно опираясь на какие-то причины.

Например, человек не хочет ехать в Москву, потому что считает, что проезд и проживание обойдутся ему очень дорого. В данном случае ваша задача – показать такому потенциальному клиенту альтернативные пути: вместо поезда воспользоваться автобусом, а гостиницу заменить на мотель или хостел.

• Оффер

Расскажите историю о том, как ваш товар или услуга уже помогли кому-то, и как другой человек благодаря вашему продукту достиг хороших результатов. И уже на этом этапе начните продавать, совмещая оффер и призыв к действию.

Призывая к действию, постоянно просите людей не торопиться и не создавать очередь. Таким образом вы вызовете настоящий ажиотаж.

Чередуя оффер с историями успеха, заставляйте людей совершать определенные действия, при этом не утомляя их долгими рассказами. Очень хорошо работают фотографии людей или скриншоты их страниц из социальных сетей, вставленные в ваш оффер в виде доказательства их реального существования.

• Вилка цен

Вилка цен – отдельный элемент в обработке возражений. Если при обработке возражений по цене вы просто говорите о ней, то в вилке цен идет ее сравнение.

Сравнение цены может быть трех типов: прямым, косвенным и с результатом.

Сравнивая себя с конкурентами напрямую и вставляя в качестве доказательств скриншоты их страниц, вы повышаете степень доверия к своим словам.

Косвенное сравнение – это сравнение цены вашего продукта с ценой других продуктов, не имеющих никакого отношения к вашей теме, но при этом оказывающих сильное влияние на аудиторию из-за своей цены. Например,

– Мой тренинг стоит столько же, сколько стоят три с половиной чашки кофе в аэропорту Домодедово на международных рейсах.

В настоящее время будет особенно здорово, если вы сделаете сравнение с какой-нибудь вещью, купленной в Европе за евро.

Сравнение с результатом тоже очень сильно влияет на аудиторию. Например,

– Вы хотите сказать, что счастливые глаза ребенка не стоят полутора тысяч, которые вы отдадите за тренинг?

Или:

– Вы думаете, что, продав на 100 тысяч, вы не сможете позволить себе из этих денег оплатить обучение стоимостью всего 10 тысяч?

• Дедлайн

Расскажите историю о том, что случилось с теми людьми, которые в прош лый раз не успели ничего приобрести у вас.

Поставьте конкретные рамки и условия по отношению к цене своего продукта.

В жесткой форме и безапелляционно предупредите аудиторию о том, что через определенное время цена продукта увеличится. И если кто-то не успеет купить его в течение обозначенного вами срока, то никаких снижений и действий старых цен производиться не будет.

Говоря о дедлайне, внесите в свое предложение дополнительные бонусы. В качестве бонусов могут выступать записи ваших кастомарафонов, которые вы никому не продаете.

И те люди, которые не смогли попасть в свое время на эти кастомарафоны по каким-либо причинам, теперь могут получить их записи только при покупке основного продукта.

Создать ажиотаж вокруг конкретного продукта довольно просто. Достаточно просто ограничить его продажи.

• Призыв к действию

В сфере инфобизнеса призыв к действию просто необходим.

Он должен присутствовать везде, поскольку без него никто ничего делать не будет. Когда вы постоянно озвучиваете призыв к действию, то у людей срабатывает так называемое «стадное» чувство, которое и подталкивает их к покупке.

Поведенческий блок

В поведенческом блоке программируйте поведение других людей. Делайте это с помощью историй:

• правильного поведения; • клиентов и учеников;

• великих людей.

К таким историям относятся: «Продажа долларов со скидкой», «Ягоды», «Рыба», «Олимпиада», «Первая мировая война», а также притчи, сказки и анекдоты.

У всех подобных историй должен быть один объединяющий простой и понятный вывод. Например,

– Тот, кто приходит первым, остается в памяти людей навсегда. Занявшие второе и третье место никому уже не нужны.

Или:

– Решение следует принимать быстро.

Или:

– Скупой платит дважды.

В поведенческом блоке вы должны приводить не только жизненные примеры, но и излагать так называемую народную мудрость, с которой невозможно поспорить. Это заставит людей действовать именно так, как вы хотите.

Итак, все блоки продаж позволяют отлично воздействовать на аудиторию. Используя их, вы можете составить хорошее продающее выступление абсолютно на любую тему, причем порядок расположения этих блоков не будет иметь какого-то особого значения. Главное, чтобы все они присутствовали в ваших продажах со сцены.

Самыми эффективными элементами продаж считаются:

• факты; • правда;

• вы и ваш личный опыт.

Между всеми блоками продаж должна проходить невидимая красная нить, ведущая к одной цели – продаже. Истории, связки, вызов интереса с помощью юмора – все это должно работать на единую задачу, призыв к действию.

Если вы собираетесь вести продающее выступление с напарником, то очень тщательно выбирайте сооратора.

Зачастую бывает так, что человек является очень хорошим специалистом и профессионалом в своем деле, но оратором ему быть не суждено априори. Он не может поймать нужную волну, не понимает ваших действий, направленных на аудиторию, не поддерживает ваши начинания. И в итоге получается, что из-за несоответствия вашего партнерства рушится все выступление.

Если вы понимаете, что ваш напарник не способен вам помочь в проведении продающего выступления, то попросите его лишь изредка соглашаться со сказанными вами словами, дабы избежать нулевых продаж, но при этом создать вид активного участия.

Основные составляющие продающего выступления

Выступление называется продающим в том случае, если его главной задачей является продажа, состоящая из разных блоков, используемых в любом порядке.

Любое продающее выступление можно сравнить со шведским столом. Представьте, что вам хочется есть, и перед вами представлен выбор различных блюд. Вы можете попробовать каждое из них, можете выбрать какое-то свое любимое блюдо, а можете просто съесть очень вкусный десерт и остановиться на этом. Ваша главная задача – насытить свой организм и получить удовольствие.

Подобным образом составляется и продающее выступление, главным дегустатором которого является аудитория, а вы выступаете в нем в роли шеф-повара. Если вы угодите своим слушателям, значит, в благодарность они начнут аплодировать вам своими деньгами. И чем вкуснее вы их накормите, тем крупнее будут суммы вашего гонорара.

Продажи – это всегда эмоции, но не односторонние. Продажа – это обмен эмоциями между продавцом и покупателем.

Если, выступая перед аудиторией, вы не чувствуете отдачи, значит, в скором времени к вам придет усталость, и в итоге вы завершите свое выступление очень скомкано. Чтобы этого с вами не случилось, учитесь правильно готовить свои продающие выступления.

Сначала составьте их из основных блоков продаж, а затем отрепетируйте каждое свое слово, каждый свой жест. Только комплекс всех этих действий будет гарантировать вам успех проведения всего вашего продающего выступления.

Для того чтобы основные блоки были подготовлены вами правильно, выпишите на бумагу всю ту информацию, которую вы хотите выдать своей ЦА в процессе своего же выступления. Например,

– Анекдоты я буду использовать вот такие, кейсы у меня будут вот эти, я надавлю на такие-то проблемы и этим усилю их.

В результате подобных действий у вас получится подробнейший план, на основании которого вы сможете без проблем провести свое продающее выступление.

Контентный блок

Контентный блок должен состоять:

• из основной темы или темы вашей ключевой компетенции;

• кейсов;

• контентных историй;

• цитат.

Кейсы – это примеры из жизни, которые имеют непосредственное отношение к вашей основной теме. При этом кейс – это не рассказ о том, что вашим клиентом является какой-то крутой человек, а это динамичное повествование, имеющее несколько реперных точек:

• что у вас было сначала,

• что стало теперь,

• что вы делали для того, чтобы из точки «А» попасть в точку «В».

Если вы забудете вставить в свой кейс рассказ о том, что вы делали, чтобы из точки «А» прийти в точку «В», то сильно проиграете по сравнению с теми, кто сделает это. Ведь именно описание процесса, как ни удивительно, повышает покупательскую способность. Ваши контентные истории должны быть наполнены такой полезной информацией, которая позволит людям получать конкретные результаты. Это должны быть истории, касающиеся вашей основной темы и входящие в вашу ключевую компетенцию.

Также это может быть мнение какого-то авторитетного лица, которое вы достаточно вольно пересказываете своей аудитории. Например,

– Английские ученые опубликовали очередное исследование, которое доказывает, что пиво вреднее водки. В качестве доказательства они привели статистические данные, демонстрирующие, что среди людей, отдающих предпочтение легкому алкогольному напитку, зафиксировано большее количество смертей, нежели среди тех, кто предпочитает крепкий алкоголь.

Почему контентный блок обязательно должен быть наполнен вашей основной темой, кейсами и контентными историями?

Ваша основная тема представляет собой ваши наработки, которыми вы делитесь с аудиторией. Кейсы – так называемые «социальные» доказательства ваших слов. А контентные истории – заключительное и самое важное доказательство ваших наработок, звучащее из уст авторитетных лиц.

В тех случаях, когда вы не являетесь полным экспертом в какой-то теме, но вам все-таки нужно подтвердить свою экспертность, используйте цитаты. Например, расскажите своей аудитории какие-нибудь секреты, которые вы узнали от человека, известного в вашей теме.

Эмоциональный блок

Что входит в эмоциональный блок?

• Проблемы

В обязательном порядке заранее пропишите проблемы своей ЦА. При этом все описываемые вами боли должны быть расписаны в 5 определенных направлениях.

• Деньги и все, что с ними связано. • Окружение (семья, коллеги по работе и прочее). • Свобода (в частности свобода принятия решений). • Энергия (здоровье, эмоции и так далее).

• Время.

Каждый человек оценивает эффективность собственной жизни именно по этим 5 направлениям. И если в его жизни есть, например, ограничения в свободе, то вряд ли он чувствует себя счастливым. Аналогичные ощущения люди испытывают из-за неправильного окружения, а также из-за отсутствия свободного времени, денег, положительных эмоций и многого другого.

Если вы правильно будете воздействовать на проблемы своей ЦА, то ваши продажи всегда будут высокими. Например, скажите людям:

– Кому из вас не понравилось, что за прошлый год деньги обесценились в 2 раза? А кто из вас хотел поехать за границу, но не сделал этого из-за обвала рубля?

• Светлое будущее

Если вы хотите успешно продавать другим людям, то вам ни в коем случае нельзя показывать им, что у них все уже хорошо.

Ваша задача – демонстрировать своим потенциальным покупателям, как сегодня у них все плохо, и как с вашей помощью завтра у них все может быть очень хорошо.

Если при этом вы будете говорить тихим, вкрадчивым голосом, то вполне вероятно, что сможете ввести свою аудиторию в некое подобие транса. И это наилучшим образом отразится на ваших продажах.

Чтобы картины счастливого будущего, нарисованные вами, вызывали доверие у вашей ЦА, снабжайте их ненужными подробностями.

Ненужные подробности – это то, что совершенно не влияет на ход вашего рассказа, а просто описывает какие-то второстепенные вещи. Например,

– Когда я путешествовал по Америке и записывал видеоуроки на тему «Как стать богатым коучем», то девушка-водитель, перевозившая меня из одного города в другой, была в ярких красивых шортах.

Яркие красивые шорты – это ненужная подробность.

Естественно, слишком большое количество схожих подробностей будет отвлекать внимание людей от главного, но небольшое их «вкрапление» произведет нужный эффект без всяких отрицательных последствий.

• Страшилки

Страшилки – это рассказы о том, что мир вокруг человека ужасен, и с этим ничего невозможно сделать.

Для чего они нужны?

Благодаря таким рассказам вы можете выходить на проблемы ЦА, а уже потом из проблем и болей аудитории выходить на надежду и решение. То есть благодаря страшилкам вы можете без труда проходить по классической схеме продаж «AIDA».

Наиболее эффективно страшилки работают в медицинской теме.

• Запланированный юмор

Чаще всего запланированный юмор – это рассказанные аудитории анекдоты. Однако не каждый анекдот люди воспринимают эмоционально. Поэтому для продающих выступлений ищите действительно смешные и интересные истории.

Подпишитесь на несколько сервисов, которые занимаются рассылкой анекдотов. Если в течение месяца вы будете ежедневно получать хотя бы по 5 юмористических историй, то в конце месяца у вас получится неплохая подборка, которую вы легко сможете использовать с пользой в своих продающих выступлениях.

• Запланированные действия

Определенные запланированные действия всегда должны проходить «красной нитью» через все ваши продающие выступления. Для чего? Для того чтобы выступления не получались эмоционально ровными и монотонными.

В качестве запланированных действий могут выступать какие-то «случайно оброненные» матерные слова, мемы, анекдоты и так далее. Кстати, у женщин в качестве запланированного действия могут выступать даже слезы. И такой метод, как ни странно, отлично срабатывает, особенно на женских аудиториях.

Однако запланированные действия необходимо тестировать.

Предположим, что вы решили ввести в свое выступление бранные слова. Вы стоите перед аудиторией, что-то им рассказываете и неожиданно для всех используете нецензурное слово. Если оно вызывает у вашей аудитории хороший отклик, то вы еще раз пробуете его использовать, но только с другими людьми.

В том случае, если люди вновь хорошо воспринимают ваше аналогичное действие, то вы можете без проблем периодически вставлять такое выражение в свои будущие выступления.

• Секс

По большому счету секс является совершенно отдельным действием, не относящимся к продажам, однако в нем присутствуют эмоции. Поэтому для выведения аудитории на эмоции вы можете использовать какие-то элементы, имеющие сексуальную подоплеку. Например,

– Существует доказанный факт, что человек, одетый в яркую облегающую одежду, притягивает к себе большее количество внимания, нежели человек, одетый в темную, бесформенную одежду.

Мужчины, признавайтесь, кто из вас терял голову при виде красивой девушки в красном обтягивающем платье?

При этом элементы, имеющие отношение к межполовым отношениям, необходимо использовать осторожно. Если вы не уверены в том, что сможете правильно вписать их в свое продающее выступление, то лучше вообще откажитесь от их использования.

Итак, главная задача эмоционального блока – вызывать у людей эмоции. И если с помощью своих действий или слов вы сможете это сделать, значит, и продать им вы тоже сможете.

К примеру, американские ученые проводили эксперимент. Они собрали определенное количество людей в одном месте и предложили им пройти довольно простой тест. После того как испытуемые прошли этот тест, им были выданы ответы, с помощью которых они должны были самостоятельно проверить свою работу.

При этом разработчики эксперимента обратили особое внимание на тот факт, что те люди, которые правильно ответят на все вопросы, получат 100$. Отдельно говорилось и о том, что дополнительно работы перепроверяться не будут.

Что произошло на самом деле? Примерно 70 % испытуемых подошли к организаторам эксперимента и сказали, что они прошли тест правильно.

Однако эти люди не знали, что в действительности их работы перепроверяются. Так ученые узнали правдивое количество людей, действительно прошедших тестирование.

А дальше ученые вновь повторили аналогичный эксперимент, но на другой аудитории.

Для другой аудитории было введено новое правило: после прохождения теста люди должны были написать в конце своей работы все библейские заповеди, которые только они могли вспомнить. В результате данного эксперимента лишь 45 % испытуемых подошли к организаторам за вознаграждением.

Это говорит о том, что эмоции действительно имеют сильнейшее влияние на людей. Поэтому вы никогда не должны забывать об этом.

Поведенческий блок

Поведенческий блок представляет из себя следующее:

• Дрессировка аудитории

Дрессировка аудитории – это упражнение, направленное на каждого человека.

Предположим, что у вас есть маленький ребенок, и вы занимаетесь с ним какими-либо играми, направленными на развитие его мелкой моторики. По факту вы занимаетесь «дрессировкой» своего малыша. При этом чем старше ваш ребенок, тем более сложные упражнения вы даете ему, постепенно увеличивая сложность «дрессировки».

Подобным образом работайте и со своей аудиторией.

Начиная свое продающее выступление, скажите людям:

– Кто прошел регистрацию, займите свои места в зале… Поднимите руку, кто меня понял… Встаньте, кому все понятно… Приготовьте блокноты и ручки…

Однако чем дольше вы будете находиться перед аудиторией, тем более сложную «дрессировку» вам необходимо будет проводить.

При этом вы обязаны понимать, что соприкасаться с аудиторией подобным образом вы должны не менее одного раза в 2–3 минуты.

Интересный факт: профессиональные и высокооплачиваемые спикеры взаимодействуют так с аудиторией не менее двух раз в минуту.

• Оправдание ожиданий ЦА

Для успешных продаж со сцены недостаточно просто уметь пичкать свою аудиторию нужной вам информацией, нужно еще уметь провоцировать людей на те действия, которые вам необходимы.

Однако заставить другого человека сделать то, что он не хочет, достаточно сложно.

Поэтому если вы хотите правильно управлять своей ЦА, то учитесь оправдывать ее ожидания.

Предположим, что вы пришли в цирк на представление и смотрите, как на арену выходят клоуны. Без всяких сомнений вы будете надеяться на то, что клоуны вас развеселят. И если вдруг вместо смешных сценок вы увидите, что клоуны поднимаются под купол цирка и начинают поражать зрителей чудесами эквилибристики, то расстроитесь из-за изменения ожиданий.

Так вот, если на продающем выступлении вы сможете попасть в ожидание ЦА, то люди будут делать нужные вам действия. Если не сможете, значит, они не будут ничего делать. При этом если вы не знаете, что ждет от вас аудитория, то лучше не гадайте, а просто уточните у людей, что именно они ждут от вас.

Благодаря такому нехитрому действию, вы получите «оружие», с помощью которого сможете влиять на свою ЦА.

• Управление аудиторией

Управление аудиторией – это взаимодействие не с каждым человеком, как во время дрессировки, а сразу с группой людей. Например,

– Прямо сейчас ко мне должны подойти 4 человека.

Итак, поведенческий блок нужен для того, чтобы оратор мог без труда снижать защитную систему страха человека. Это означает, что любой человек воспринимает все новое и неизвестное со страхом. Но если он видит, что в новом нет ничего плохого, то начинает расслабляться и доверять этому новому. В результате степень его доверия к оратору возрастает, и выступающий может без труда проводить свои продажи.

Продающий блок

В состав продающего блока входят:

• раскачка по эмоциям;

• продающие истории;

• 7 шагов продаж;

• работа с возражениями;

• оффер.

Всегда помните о том, что ваше выступление не может быть идеально ровным, поскольку в таком случае оно будет скучным и пресным. Поэтому в идеале наполните его как плохими историями, так и хорошими, чтобы выступление имело синусоидную траекторию.

Для того чтобы вы могли проверить свое выступление на предмет синусоидности, вам понадобятся блокнот, ручка и два маркера разного цвета.

Первое, что вам нужно будет сделать, – это записать свое выступление в блокнот. Далее из своего текста выделите все хорошие истории одним цветом, а все плохие – другим цветом. После этого снова пересмотрите свое выступление на равномерное размещение в тексте так называемых точек взлета и падения. Если вы увидите, что ваш текст перенасыщен хорошими историями, то обязательно вставьте в него что-то плохое, и наоборот.

Раскачка по эмоциям представляет собой просто канву выступления. Но без подобной канвы ни одни ваши продажи не должны обходиться.

Продающая история – это рассказ, вызывающий у аудитории заранее известную реакцию. Подобные истории могут касаться любой темы, но все они обязаны иметь одинаковую структуру. В них должны присутствовать:

• действия, направленные на развитие мелкой моторики человека (взял, записал, позвонил и так далее);

• озвучивание мыслей человека (сомнение, волнение и прочее);

• решение вопроса (занял, поменял и тому подобное).

Все ваши продающие истории, в основу которых могут входить притчи, анекдоты, придуманные вами рассказы, должны быть направлены на разрушение каких-либо барьеров.

Разумеется, придумывать правильные продающие истории достаточно тяжело, поэтому на первых порах используйте уже готовый материал, адаптированный под вас и вашу тему.

Катализаторы

В роли катализаторов могут выступать усилители внешней средой и усилители контентом и поведением.

Определенные внешние условия всегда будут влиять на эффективность ваших продаж со сцены независимо от того, какими внутренними качествами и умениями вы обладаете. Поэтому если вы хотите продавать успешно, побеспокойтесь о том, чтобы помещение, предоставленное вам для выступления, хорошо проветривалось либо было оснащено кондиционером. В противном случае жара или недостаток кислорода убьют ваши продажи.

Правильная расстановка стульев – еще один усилитель внешней средой. Казалось бы, какое отношение это имеет к продажам? Но на самом деле ваш успех будет напрямую взаимосвязан с тем, насколько плотно вы расположите стулья или кресла в аудитории.

Если человек, пришедший на ваше продающее вступление, будет лишен возможности активно двигаться, то он станет вяло реагировать на все ваши призывы.

Еще один усилитель продаж, имеющий название «инсценировка», только начинает набирать обороты в России, хотя в Америке его используют уже достаточно давно. Чтобы воспользоваться этим методом, пригласите какого-нибудь человека на свое продающее мероприятие и попросите его выполнить необходимые вам действия в нужный момент.

Таким образом, человек покажет правильную модель поведения людям, которые будут сидеть рядом с ним.

Усиливать продажи контентом или поведением – значит показывать аудитории свой личный пример. И если вы хотите добиться от своих слушателей какого-нибудь конкретного действия, то в первую очередь совершите его самостоятельно. Но прежде чем это сделать, определитесь, какой вид подстройки вы будете использовать, так как именно от этого фактора и будет зависеть конкретная модель вашего поведения.

Существует три вида подстройки к аудитории.

• Подстройка снизу

Подстраиваясь к аудитории снизу, вы явно демонстрируете людям, что они важнее и главнее вас. Такой вид подстройки дает наихудшие результаты при продажах. Почему? Потому что вы ставите себя ниже аудитории, а значит, вы позволяете людям сомневаться в вашем профессионализме и экспертности.

Однако данную подстройку можно использовать при работе с «холодной» аудиторией, правда, только для того, чтобы войти в нее. Как только вы это сделаете, сразу же переходите на равное общение с людьми, а затем начинайте подстраиваться к ним сверху.

• Подстройка на равных

Подстраиваясь к аудитории на равных, вы демонстрируете людям, что находитесь с ними наравне. Продажи с такой подстройкой возможны и будут проходить лучше, чем предыдущие, но не так успешно, как при подстройке сверху.

Однако и здесь есть свой «подводный камень». Считая вас равным, слушатели будут хотеть получить от вас что-то бесплатное, так сказать, на правах близких друзей. Подобная ситуация создаст вам преграды, мешающие успешно продавать.

• Подстройка сверху

Подстраиваясь к аудитории сверху, вы сразу даете понять людям, что сами являетесь круче и профессиональнее их. С такой подстройкой вы сможете продавать практически без проблем. Однако здесь вы тоже можете столкнуться с недоверием слушателей.

На вашем пути всегда будут встречаться люди, пытающиеся занижать вашу самооценку. Лучший способ борьбы с такими людьми – выдворение их из помещения, в котором вы проводите свое продающее выступление, или забанивание, если ваше мероприятие проходит онлайн. Также вы можете сузить свою специализацию до узкой тематики. И когда вы станете самым крутым в своей «обновленной» теме, то уже никто не сможет усомниться в вашем профессионализме.

Подстраиваясь к своей аудитории сверху, обязательно соблюдайте правило под названием «недоступность спикера».

Что представляет из себя это правило?

До совершения продажи держитесь на расстоянии от своей аудитории.

Кстати, аналогичным правилом пользуются многие известные российские политики и даже сам президент России.

Соблюдая его, вы получите право в нужный вам момент времени авторитарно диктовать волю другим людям. Это не означает, что вы должны переходить границы и безрассудно пользоваться своим практически безоговорочным влиянием. В противном случае это охарактеризует вас не с лучшей стороны.

Имиджевый блок

С помощью имиджевого блока покажите своим слушателям, насколько оправдаются их ожидания после того, как они совершат у вас покупку, продемонстрируйте им такие свои личные результаты, которые однозначно вызовут у них зависть.

Предположим, что вы продаете коучинг и учите в нем людей с нуля зарабатывать до 300 000 рублей. В данном случае вы не можете себе позволить носить дешевые наручные часы, так как такой аксессуар не вызовет у людей зависти и не будет соответствовать их ожиданиям.

Также не вызовет зависти у аудитории и ваш рассказ о том, что вы провели свой летний отдых на даче или на какой-нибудь недорогой турбазе. Люди будут ждать от вас более эпатажного и яркого рассказа о вашем отпуске, так как вы обучаете других зарабатывать до 300 000 рублей, а значит, и сами зарабатываете не меньше этой суммы.

При составлении данного блока продаж обязательно ориентируйтесь на свою ЦА. Ведь то, что считается крутым у одних групп людей, у других воспринимается просто какими-то несерьезными понтами. В данном случае ваша задача – не попасть впросак.

Итак, имиджевый блок складывается из вашего визуального образа и ваших историй.

К визуальному образу относятся: ваш внешний вид, автомобиль, которым вы постоянно пользуетесь, круг вашего общения, ваш сайт или странички в соцсетях и т. д.

Те истории, которые вы будете рассказывать людям, обязательно должны помогать формировать ваш имидж и давать целевой аудитории то, что она хочет. Это очень важно.

Рассказывайте людям истории:

• про свое обучение;

• свои траты;

• свое окружение.

С помощью этих историй показывайте аудитории, что вы регулярно проходите обучение у какого-нибудь крутого профессионала в вашей теме, делая акцент на том, что он учит вас не бесплатно.

Истории про ваши траты и ваш круг общения очень хорошо сработают, если будут содержать в себе какие-нибудь маленькие интимные подробнос ти, о которых другие люди не знают.

К примеру, вы можете рассказать о своей игре в казино, проведенной в Лас-Вегасе с каким-нибудь известным человеком. Сделайте акцент на то, что в принципе вы не любите азартные игры, но в этот раз вы получили настоящее удовольствие от того, что проиграли уважаемому человеку крупную сумму денег.

Итак, после того как вы отдельно пропишете каждый блок своих продаж, соберите все свое продающее выступление воедино. При этом последовательность блоков будет зависеть как от ваших целей, так и от вашего настроя на конкретную аудиторию.

Усилители блоков продаж

• Продажи в положении стоя – конверсия выше

• С видео продажи выше, чем с аудио

Видео должно быть правильным: выступающий находится в положении стоя и пребывает в кадре примерно по пояс; фон либо имеет белый цвет, либо содержит в себе логотипы выступающего; выступающий использует слайды или флипчарт.

• Контрастная одежда и макияж

Чем более контрастен выступающий, тем больше внимания к себе он привлекает.

В результате его продажи растут.

• Правильные слайды

Правильный слайд в обязательном порядке содержит картинку, заголовок и немного текста. Причем картинка должна вызывать эмоции, а текст должен быть интересным.

• Разделение аудитории на «своих» и «чужих»

• Свидетели

Приглашение на выступление тех, кто уже состоялся в данной теме.

• Скриншоты

Должна быть картинка, вызывающая доверие у аудитории и подталкивающая людей к покупке.

• Возможное партнерство

• Личная докрутка в прямом эфире

• Гарантии (возврата денег, получения результата и т. д.)

Что объединяет все блоки продаж

• Переходы по эмоциям

Нельзя все время демонстрировать аудитории только что-то хорошее или только что-то плохое, нужно постоянно вести людей от плюса к минусу и обратно. При этом очень важно делать это с переменной амплитудой.

• Ненужные подробности и ответвления

Если вы как бы случайно уходите от основной темы, а потом снова к ней возвращаетесь, то это помогает создавать целостность картины.

Почему? Потому что таким образом вы демонстрируете, что являетесь обычным человеком, который может отвлекаться на что-то, как и все.

• Качественный вы

Люди всегда должны завидовать вам:

• как вы выглядите;

• как вы говорите;

• что вы рассказываете;

• вашим историям;

• вашим кейсам;

• многому другому.

При этом будьте осторожны, стараясь не «перегнуть палку» при демонстрации всех вышеобозначенных пунктов.

В противном случае вы сильно оторветесь от целевой аудитории, и люди вас просто не поймут. Именно поэтому будьте выше своей аудитории лишь на несколько порядков.

Например, демонстрируйте свою езду на «Мерседесе», в то время когда большая часть вашей аудитории передвигается на KIA.

Кстати, по какой-то непонятной причине именно в России большая часть коучей пытаются подражать стилю Стива Джобса. Они носят водолазки и джинсы, но при этом удивляются отсутствию доверия к ним со стороны аудитории.

Люди не станут вам завидовать и доверять, имея все то же самое, что и вы.

Когда вы показываете, что вы качественный, то доверие к вам значительно возрастает.

• Актуальность темы

Всегда учитывайте актуальность своей темы. Если во время кризиса вы предлагаете людям учиться петь, то вряд ли найдете массу желающих платить за данное обучение. Но если вы предложите не только обучение пению, но еще и монетизацию таланта, то ваша тема станет более актуальной и востребованной.

Если тема неактуальная, то во время вашего выступления интерес аудитории будет угасать, и люди не вовлекутся в сам процесс.

По ходу выступления вы можете придавать своей теме актуальность спонтанно, наблюдая за реакцией аудитории.

• Недосказанность

В начале своего выступления скажите про определенное число каких-то моментов, но перечислите их не все. В результате в аудитории возникнет недоумение по поводу обещанного. Далее сошлитесь на нехватку времени и на то, что вы вернетесь к этому вопросу в конце выступления, если останутся драгоценные минуты. Это вызовет к вам очень сильный интерес аудитории и повысит вашу ценность.

7 шагов в продажах

Для того чтобы ваша аудитория не только слышала вас, но еще и прислушивалась к вам, необходимо знать один секрет, который заключается в следующем.

Во время своего продающего выступления не начинайте сразу воздействовать на логику людей. Сначала поработайте с их рептильным мозгом и завоюйте у них доверие.

Эволюция человеческого мозга имеет несколько стадий: • рептильный мозг;

• мозг млекопитающего;

• логика.

Самая главная ошибка многих спикеров заключается в том, что они сразу начинают воздействовать на логику своих слушателей. В результате таких действий люди закрываются, и спикеры не могут им что-либо продать.

Что же необходимо сделать, чтобы подобных ситуаций у вас не возникало?

Пройдите так называемую идентификацию на чужого или своего, которая заключается в работе с эмоциями людей и захватом их внимания. Захватив внимание аудитории, начните воздействовать на так называемый «мозг млекопитающего», а затем на логику.

7 последовательных шагов в продажах, которые помогают пробить эмоции аудитории

• Приветствие

Цель первого шага – привлечь к себе внимание.

Чтобы ваше приветствие справлялось с данной задачей, здоровайтесь с аудиторией до тех пор, пока она не отреагирует на вас и не даст вам обратную связь. При этом очень круто работают нестандартные действия. Например, сядьте на пол, достаньте телефон и начните в нем играть.

Будьте уверены, что через определенный промежуток времени люди начнут обращать на вас внимание, и тогда вы сможете продолжить свое выступление.

В данном шаге вы можете использовать следующие блоки продаж: эмоциональный, поведенческий, имиджевый.

• История ключевой компетенции

История ключевой компетенции – это рассказ о том, как вы стали специалистом в своей области, как зафиналили проект и для чего вообще стремились стать профессионалом в своей теме.

Схема построения такой истории во многом схожа со схемой выстраивания истории Золушки.

Изначально покажите аудитории, что в какой-то период времени все в вашей жизни было ровно по эмоциям. А затем у вас произошел сбой, после которого все, находящееся вокруг вас, стало рушиться. Но в определенный час свершилось какое-то событие, после которого наступил переломный момент, и вы вновь начали подниматься с колен.

Подобных движений «вверх» и «вниз» у вас должно быть несколько. В противном случае ваша история ключевой компетенции не вызовет интереса у аудитории. Даже если вы работаете перед «теплой» аудиторией, которая хорошо вас знает, то все равно расскажите такую историю, иначе ваши продажи будут на порядок ниже, чем всегда.

История ключевой компетенции нужна для того, чтобы вы могли пристроиться к своей целевой аудитории. Покажите людям, что на первоначальном этапе вы были такими же, как они, или даже на порядок ниже. Но потом начали профессионально расти и стали мастером. Покажите аудитории все свои результаты, расскажите про все достижения, к которым вы пришли на сегодняшний день.

Цель вашей пристройки к аудитории – показать своим слушателям, что с ними вы одной крови, что когда-то вы находились на том же уровне, на котором сейчас находятся они, и, несмотря на различные преграды, все же смогли стать профессионалом. И теперь вы прекрасно понимаете все их проблемы, боли и трудности, так как буквально некоторое время назад сами находились в подобных условиях, но при этом все это преодолели и достигли высот, на которых сейчас находитесь.

Чем эмоциональнее вы рассказываете историю своей ключевой компетенции, тем выше становится уровень доверия к вам со стороны ЦА, и тем лучше она начинает воспринимать вас и вашу тему в дальнейшем.

Во втором шаге используйте следующие блоки продаж: эмоциональный, поведенческий, имиджевый, катализаторы.

Не забывайте, что главная задача истории ключевой компетенции – вызвать у аудитории интерес к вам как к продавцу товара или услуги.

• Презентация

Ваша презентация должна быть заготовлена.

В первую очередь заранее все пропишите и выучите. Отрепетируйте дикцию, эмоциональную окраску предложений и интонацию. Как только вы научитесь эмоционально проводить презентацию, можете включить в нее импровизацию.

Только хорошо зная фундаментальные основы, вы можете немного отходить в сторону от основной темы, добавляя в презентацию что-то интересное.

Виды презентации

• Завал информацией

Подобная презентация превосходно работает в технической теме.

• Бурение

Бурение – это очень глубокое погружение в одну из тем, остальные из которых изучаются более поверхностно. При этом презентация данного вида будет выглядеть очень эффектно, если тему для более глубокого погружения выберете не вы, а ваша аудитория.

Предположим, что вам нужно осветить несколько тем, но для более основательного их раскрытия вам не хватает времени, или вы пока не можете рассказать более подробно каждую из них. Что необходимо предпринять в таком случае?

Для начала представьте аудитории план своей презентации и постарайтесь зацепиться за какой-нибудь вопрос из зала, который будет хотя бы косвенно затрагивать нужную вам тему. А далее переходите к ней для более глубокого рассмотрения, поверхностно рассказывая об остальных темах.

• Wow-эффект

Wow-эффект – это то, что удивляет даже профессионалов. Презентация данного вида отлично работает, если вы имеете какой-нибудь невероятный кейс или результат.

В презентации вы обязательно должны освещать:

– выгоды, которые получат люди, купившие ваши товары или услуги;

– процесс пользования вашим продуктом;

– контент;

– борьбу с возражениями.

Презентуя товар или услугу, вы однозначно столкнетесь с возражениями клиентов. Чтобы подобная ситуация не выбивала вас из колеи, заранее подготовьте себя ко возможному сопротивлению аудитории. Например, кто-нибудь из ваших слушателей говорит вам:

– Для нас это дорого. Мы не имеем столько денег.

«Дорого» или «нет денег» – самое популярное возражение в любых продажах, перекрыть которое вы можете какой-нибудь продающей историей. Проведите параллели между своим и каким-нибудь чужим предложением.

– Курсы парикмахеров стоят 20 000 рублей в месяц, а мой продукт стоит всего лишь 5000 рублей в месяц. При этом после обучения парикмахеры смогут зарабатывать в регионах не более 20 000 рублей в месяц, а мои ученики смогут иметь доход от 100 000 рублей в месяц вне зависимости от своего места проживания.

Основные типы возражений

• возражение цене

Ценовые возражения можно перекрывать с помощью историй, демонстрирующих, что высокая цена не является глобальной проблемой. Покажите аудитории, сколько действительно стоит ваше предложение в расчете на день.

Допустим, вы хотите продать годовой коучинг за 72 000 рублей. Соответственно, месячная цена вашего предложения составит 6000 рублей. Если же вы разобьете эту сумму на 30 дней, то дневная цена составит всего лишь 200 рублей, а в час и вообще 8 рублей с копейками.

Разложив перед аудиторией цену своего товара или услуги подобным образом, вы практически наверняка перекроете возражение у людей, сидящих перед вами.

• возражение изменениям

Практически 70 % людей в мире являются консерваторами. Возможно, что вы тоже относитесь к таким людям. Это ни плохо и ни хорошо, это просто факт.

Консерватор – это человек, который очень болезненно воспринимает все нововведения. Зачастую он покупает одежду в одном и том же магазине, за продуктами ходит в один и тот же супермаркет, ремонтирует свою машину на одной и той же станции ТО и так далее. Он даже не допускает мысли о том, что в каком-нибудь другом месте товары могут быть лучше, дешевле или качественнее.

Людям-консерваторам достаточно тяжело что-либо продавать. Единственный способ, позволяющий это сделать, заключается в демонстрации того или иного предложения, представленного как хорошо проверенное старое.

• возражение избыточному предложению

Возражение избыточного предложения вы можете перекрыть с помощью своего УТП, которое позволит вам отстроиться от конкурентов и аналогов. Ваша главная задача в данном случае – демонстрировать людям собственную уникальность и находить ответ на вопрос: «Почему я?»

• возражение техническим условиям

Возражение техническим условиям следует перекрывать с помощью заранее продуманных аргументов.

• эмоциональное возражение

Данный тип возражений очень интересен, так как людей, озвучивающих такие возражения, могут обуревать эмоции, не имеющие отношение к самому выступлению. Поэтому перекрывать или тем более бороться с такими возражениями не имеет смысла.

Эмоция, накладываемая на эмоцию, всегда рождает конфликт. Однако игнорировать такие возражения не стоит. В данном случае лучше всего забанить того, кто является инициатором такого возражения.

Если группа людей, перед которой вы выступаете, настолько мала, что бан не возможен, то вам следует прекратить работу того дня, в котором вы столкнулись с подобным возражением.

• возражение негативному опыту

Перекрыть возражение негативного опыта можно с помощью личного примера или с помощью кейсов. Например,

– Я знаю, что многие из вас уже проходили тренинги (покупали уже этот продукт), но не получили никакого результата. Поэтому давайте посмотрим на пример Васи Пупкина, который пришел ко мне в программу и смог буквально за полгода получить ошеломляющие результаты. А теперь послушайте самого Васю Пупкина…

Для обработки подобного возражения также можно использовать статистику. Не забывайте, что любые цифры гораздо лучше их отсутствия.

Представьте, что вы проводите коучинги, в которых за весь период обучения зафиналить вашу программу смог только один человек. Соответственно, в своей презентации правдиво укажите, что у вас имеется всего один финалист. Естественно, у аудитории возникнет множество вопросов по этому поводу, на которые вы можете ответить примерно так:

– Да, моя программа сложная, но ее можно пройти до конца.

Еще один вариант отработки возражения негативного опыта может выглядеть следующим образом:

– Те люди, которые приходят ко мне на обучение, в 80 % случаев уже учились где-то, так и не получив желаемых результатов. Однако после моего даже месячного обучения 37 % учеников выходят на такой-то уровень рентабельности.

Если вы хотите преуспеть в продажах со сцены, то обязательно занимайтесь отработкой возражений. Более того, чем больше вы будете продавать, тем больший объем будет приобретать ваш так называемый «золотой фонд» отработки возражений.

«Золотой фонд» отработки возражений – это некая тетрадь или карточка, в которой обозначены все возможные возражения и варианты их отработки.

Имея такую тетрадь, вы без труда сможете подготовить любую свою презентацию. Предугадав возможные возражения своей аудитории, вставьте в текст собственного выступления отработку этих возражений.

В презентации вы можете использовать абсолютно все блоки продаж. Но при этом не забывайте, что цель презентации – вызывать желание аудитории сотрудничать с вами.

Итак, с помощью приветствия вы привлекаете к себе внимание аудитории, с помощью истории ключевой компетенции вы вызываете к себе интерес своих слушателей, а с помощью презентации вы вызываете желание аудитории сотрудничать с вами.

После проведения презентации и отработки возражений вам останется только провести продажу.

• Оффер

Оффер – это спецпредложение, которое вы предлагаете аудитории здесь и сейчас.

Если у вас будет суперкрутой оффер, то ваша аудитория может простить вам многое: где-то не показанные вами эмоции, неотработанное какое-нибудь возражение и т. д.

Однако и здесь может быть не все так гладко. Если ваш оффер будет очень хорошим, то люди перестанут в него верить. В результате ваша конверсия начнет падать. Именно поэтому придерживайтесь главного правила составления отличного оффера.

Всегда используйте разумную разницу между ценой и ценностью.

Что это означает?

Предположим, что вы продаете коучинг, на котором доводите своих учеников до первого миллиона рублей. Если этот коучинг вы будете продавать за 1 500 рублей, то люди просто не поверят в вас и вашу экспертность, потому что разница между самой ценой и ценностью вашего предложения будет слишком велика.

Но если стоимость этого же коучинга вы увеличите до 100 000 рублей, то аудитория и поверит вам, и купит ваше предложение, потому что оно будет выглядеть разумным.

Важный момент: не обещайте людям то, что вы точно не сможете сделать.

Никогда не говорите людям:

– Лично с вами я буду заниматься каждый день на протяжении всего года.

Лучше пообещайте им чуть меньше, а сделайте чуть больше. Тогда ваши ученики будут не просто приятно удивлены, но и поразятся вашим профессионализмом.

Процесс составления оффера – это целое искусство. И в вашем продающем выступлении все должно базироваться именно на нем.

Основная задача оффера сводится к усилению желания: приобретении предлагаемого товара или услуги. Однако многие спикеры допускают распространенную ошибку. Уже на стадии презентации они пытаются начать продажи. Разумеется, делать так нельзя, потому что потенциальные клиенты еще не начинают верить выступающему перед ними человеку и уж тем более еще не верят в его предложение.

Именно поэтому начинайте продажи только после того, как ваша аудитория заинтересуется вами, узнает о вас и поверит вам.

При составлении оффера используйте следующие блоки продаж: эмоциональный, продающий, поведенческий, катализаторы.

• Вилка цен

На данном этапе ваша задача – обработать все имеющиеся возражения по цене, сравнить свою цену с ценой конкурентов, сделать статистические выкладки.

Процесс вызова желания клиентов приобрести какой-либо продукт растягивается на три шага: презентация, оффер, вилка цен. И именно на вилке цен этот процесс должен закончиться.

На данном этапе используйте следующие блоки продаж: поведенческий, эмоциональный, катализаторы.

• Дедлайн

Дедлайн – это определенное ограничение (только первые 5 человек; только тем, кто пришел в красном; только сегодня до 18:00 и т. д.).

В дедлайне используйте следующие блоки продаж: поведенческий, эмоциональный, катализаторы.

• Призыв к действию

Призыв к действию – это всегда конкретные и четкие указания. Например,

– Если вы готовы, подходите сюда, берите вот эту анкету и заполняйте ее.

При ведении переговоров призыв к действию должен трансформироваться в более мягкую форму, которая носит название «заключение сделки». Например,

– Вы будете подписывать договор синей или черной ручкой?

Подобный призыв носит не только более мягкую форму, но и содержит в себе так называемый правильный вопрос.

Вопрос называется правильным в том случае, если он создает человеку видимость выбора, хотя на самом деле этого выбора просто нет.

Правильным вопросом вы предоставляете клиенту право выбрать незначительную деталь, но не даете ему возможность отказаться от сотрудничества с вами. Такой мудреный подход к клиенту нужен для того, чтобы у человека не складывалось ощущение, что вы на него давите.

Многие люди уверены, что, действуя жестко, продавец насильно впихивает им что-то.

Если клиент не хочет совершать покупку, то он не станет приобретать продукт, как бы жестко вы ни работали с ним.

Безусловно, большое значение здесь имеет и цена.

Если предложение представлено в ценовой категории «пофиг», то клиенту становится все равно, и он может позволить себе даже ту покупку, которая ему абсолютно не нужна.

Если стоимость предложения находится уже в рамках эмоциональной цены, то продать человеку то, что ему не нужно, будет крайне сложно. Однако если он все же совершит покупку, значит, на самом деле клиент сильно-то и не противился данному приобретению.

Если во время продажи вы обманите своего покупателя, значит, он будет считать, что вы действительно ему впарили что-то. Поэтому при честных сделках эффективность ваших продаж будет зависит только от технологии продаж, а не от уникальности вашего товара или услуги.

Продающие ответы на вопросы

Если во время продающего выступления вы пройдете по всем семи шагам в продажах, и у вас останется дополнительное время, то используйте его для продающих ответов на вопросы.

Ответы называются продающими в том случае, если вы отвечаете только на те вопросы, которые имеют отношение к увеличению количества сегодняшних ваших продаж.

На все остальные вопросы полностью не отвечайте. Если ваши клиенты все же захотят получить на них ответы, то просто скажите им:

– На этот вопрос вы можете получить исчерпывающий ответ только в VIP-блоке или вот на таком-то моем мероприятии.

При этом существует один крайне важный нюанс, который нельзя игнорировать.

Предположим, что вы провели продающее выступление и в оставшееся свободное время начали отвечать на «правильные» вопросы, а через определенный промежуток времени осознали, что ваши слушатели практически перестали задавать вам нормальные вопросы.

Если в этот момент в зале находится не менее 60 % людей от того количества, которое присутствовало на продающем выступлении изначально, то прос то так отпускать столько человек вы не должны. Постарайтесь удержать их и уговорить на покупку. А далее запустите свой крутой контент вновь.

Вы можете выдать людям часть даже той информации, которую планировали выдать своим ученикам в тренинге. Главное, чтобы ваш контент был действительно крутым и полезным. Совместно с крутым контентом в конце своего выступления вы можете запустить хорошую продающую историю, которая сломает определенные барьеры у ваших слушателей. Это также поспособствует увеличению количества ваших продаж.

Такой ход конем нужен для того, чтобы оставшиеся в зале люди встали и купили ваше предложение. Среди них по-любому будут присутствовать те, кто до последнего момента сидит и думает о необходимости покупки.

Самое интересное заключается в том, что хорошие спикеры делают самые большие чеки в конце продающего выступления. В результате их продажи резко возрастают.

Усилители продаж

• Правда

Самое сложное, но самое значимое – это заставить человека рассказать о себе всю правду. Если вам удастся это сделать, то вы увидите все его нутро, всю подноготную, узнаете все его боли и проблемы, которые волнуют и которые мешают ему хорошо жить.

Зная боли и проблемы человека, вы всегда сможете предложить ему именно то, от чего он не сможет отказаться.

• Истории из жизни

Существует 4 типа рассказов:

• контекстуальный или контентный (рассказ об абстрактном человеке);

• рассказ-представление (погружение аудитории в какую-либо атмосферу или представление какой-либо ситуации);

• рассказ-воспоминание (выступающий предлагает людям вспомнить конкретную историю или какой-нибудь случай из их жизни, а также заставляет вспомнить эмоции и чувства, которые были пережиты в этот момент);

• рассказ про себя или личная история из жизни (вызывает максимум доверия к выступающему).

В своем выступлении используйте те истории из своей личной жизни, которые помогут людям представить какие-то жизненные моменты или кадры из фильмов, а также помогут сравнить определенные ситуации, происходящие либо с ними, либо с кем-то из их окружения.

• Большая идея

Ваша задача – донести до людей суть покупки вашего коучинга. Это не просто трата денег для получения новых знаний, а изменение их жизни. Помогая людям трансформировать их жизнь в лучшую сторону, вы делаете их состоятельнее, умнее, известнее и богаче.

Покажите аудитории, что деньги для вас – это второстепенное, главное же – масштабная цель, ради которой вы и работаете.

• Хорошо отработанные ключевые истории

Для того чтобы уверенно и слаженно выступать, вы должны иметь в своем запасе множество ключевых историй, из которых и будет состоять ваше выступление.

У ораторов мирового масштаба в арсенале находится около 500 таких историй. Вам же достаточно иметь их хотя бы 60.

Главное, чтобы каждая история независимо от своего содержания (притча, анекдот, история Золушки, личная история из жизни и так далее) носила законченный характер и вызывала как минимум 2 всплеска эмоций.

Важный момент: чем меньше выступление по объему, тем меньше должно быть «умного» контента.

Включайте в свое выступление те истории, которые будут работать на эмоциональном уровне.

• Рефрейминг

Начните свое выступление с завоевания внимания аудитории и четкого обозначения его цели. Чем нестандартнее будет ваше начало, тем лучше пойдет все последующее выступление.

С самого начала обозначьте границы своей речи, расставьте все точки над «и», чтобы аудитория чувствовала себя более раскованной и стала более лояльнее к вам. Помните, что форма и подача информации важнее ее сути.

• Интерактив

Основная задача интерактива сводится к втягиванию аудитории в диалог. Задавайте людям какие-нибудь вопросы, пусть они начнут вам отвечать на них. Оцените, в какой форме излагаются эти ответы.

По данному параметру вы можете определить не только общий эмоциональный настрой аудитории, но и многое другое.

• Хаос

Когда спикеры-новички только начинают свои продажи со сцены, то зачастую добиваются успеха, независимо от того, что их выступления в большинстве своем не носят идеальный характер. Но как только они решаются подтянуть свое выступление до идеального состояния, то их продажи начинают падать. Почему? Потому что их выступления становятся структурированными и понятными.

Вы должны запомнить, что хаос – это то, что помогает продавать. И если людям будет все предельно ясно и понятно в вашем вступлении, то они не пойдут покупать.

Но если же аудитории будет непонятно что-то, или она будут не согласна с чем-то, то на удивление люди встанут и совершат покупку. Вот такой парадокс.

Самое сложное заключается в том, что хаотичное выступление должно выглядеть настоящим, а не отработанным. Чтобы этого добиться, возьмите свое самое идеальное выступление и сделайте в нем несколько ошибок. Причем чем нелепее будут такие ошибки, тем более натуральным будет выглядеть ваше выступление.

Всегда следите за тем, чтобы хаос для других не превращался в хаос и для вас. Вы обязаны всегда четко знать, что, в какой последовательности и для чего вы выдаете аудитории.

• Выдача контента без выдачи контента

В том случае, когда речь заходит о продающих выступлениях, то чаще всего звучат два понятия: информация и деньги.

Каким образом должно выглядеть идеальное выступление с точки зрения соотношения выданного вами контента и заплаченных вам денег?

Для начала представьте себе, что вы учитель, который выдает 100 % контента и ни грамма так называемого «шоу». При этом ваш заработок составляет 300–500 рублей в час.

Теперь представьте, что вы известный юморист, который выдает 100 % шоу и ни одного процента контента. Сколько вы можете зарабатывать в этом случае? От 500 000 рублей и выше.

А теперь представьте себе, что вы довольно известный спикер, который зарабатывает около миллиона рублей за одно свое выступление. И здесь ваше продающее выступление, скорее всего, будет содержать в себе примерно 50 % контента и 50 % шоу. С одной стороны, в вашем выступлении вроде бы и есть контент, но с другой стороны, его нет.

Ваше идеальное продающее выступление подобно какому-либо сериалу должно содержать в себе 3 главных составляющих:

• каждое ваше выступление всегда должно иметь какой-то законченный небольшой второстепенный сюжет;

• в каждом вашем выступлении должна быть неоконченная основная сюжетная линия, которая пройдет красной нитью через все ваши выступления;

• в каждом вашем выступлении аудитория может наблюдать буйство разнообразных эмоций.

Итак, каждое ваше выступление должно иметь законченный вид. Но при этом вся выданная вами информация сама по себе должна быть непонятна людям. И, конечно, в ваших продающих выступлениях эмоциям должна отводиться главная роль.

Скучные сериалы не смотрят, а скучные продающие выступления не продают.

Как влияет на продажи первое впечатление

Очень важным моментом в продажах со сцены является первое впечатление, которое производится на аудиторию с помощью внешнего вида, голоса, походки, запаха, дикции и которое практически невозможно изменить в дальнейшем.

Именно первое впечатление задает атмосферу для общения и выводит аудиторию на нужную волну.

Если вы впервые предстали перед аудиторией не в лучшем виде, то винить в провале или плохих продажах вы можете только себя.

В продажах со сцены существует так называемая пирамида первого восприятия, которая показывает, что при восприятии человека на первом месте стоит его внешний вид, на втором – его голос, и только на третьем – выданная информация.

Удивлены? Но, как бы то ни было, такова статистика. Поэтому всегда помните об этом, чтобы вы могли производить на людей правильное и приятное первое впечатление.

Следите за поддержанием приятного внешнего вида. Опрятность, аккуратность, чувство стиля, имидж, подача, гармоничность и вкус во всем играют главную роль.

Зачастую начинающие ораторы думают, что выдаваемая ими информация очень умна и понятна аудитории. Но когда они начинают спрашивать у людей, все ли им понятно, то зал наполняется тишиной. И тогда молодые спикеры повторяют основные свои мысли более громким голосом.

Однако в идеале необходимо использовать другой звук, другую интонацию, другие паузы и другую подачу для того, чтобы информация, наконец-то, дошла до слушателей.

Учитесь владеть своим голосом, учитесь сопоставлять собственную речь с работой подсознания людей. В противном случае ваши продажи потерпят крах.

Голос – это мышечная активность. Для того чтобы ваша пирамида первого восприятия всегда сходилась, активно занимайтесь своей речью и своим голосом. В обязательном порядке тренируйте свою речь перед продающим выступлением. Делайте это перед зеркалом или на камеру для того, чтобы точно понимать, как это звучит со стороны.

Ведь зачастую люди не говорят, а «мямлят». Однако они делают это неосознанно, поскольку читают заготовленный текст только мозгом, тем самым не вызывая эмоций у своей аудитории.

Не зацепив своего слушателя, вы никогда не сможете совершить продажу.

Помните, что речь – это движение, танец, красота. Она обязательно должна быть «вкусной». Только при таких условиях продающее выступление проходит и завершается эффективно.

Какой образ помогает спикеру осуществлять продажи различным аудиториям

К различным аудиториям требуется разный подход, в противном случае ваши продажи не всегда будут успешными. То, что работает на одну аудиторию, абсолютно не работает на другую.

Осуществлять продажи женской аудитории намного сложнее, чем мужской, особенно если продающее выступление ведет тоже женщина. Если мужчине-спикеру мужская аудитория может простить некоторую неопрятность внешнего вида, то женщине женская аудитория этого не простит никогда.

Поэтому те женщины, которые занимаются продажами со сцены, должны тщательно прорабатывать свой образ в зависимости от своей же ЦА. И здесь есть два пути:

• выбрать один образ и абстрагироваться от всех остальных;

• постоянно менять образы, привлекая внимание своим непостоянством.

При этом женщинам легче продавать мужской аудитории, так как мужчины покупают у них всегда. Даже если женщина-оратор не является красавицей, то мужчины покупают у нее из жалости. Если же, наоборот, ее образ является эталоном красоты, то аудитория также совершает покупки, но уже из других соображений.

Однако довести мужчин до результата сможет только стерва, у домохозяйки это никак не получится.

Если вы собираетесь продавать премиум-услуги, то основной акцент делайте на имиджевую составляющую, демонстрируя аудитории то, что вы и сами относитесь к премиуму.

Творческую аудиторию крайне сложно замотивировать работой, поэтому к ней требуется особенный, нестандартный подход, отвечающий нестандартному мышлению творческих личностей.

Прежде чем приступить к продажам, создайте именно тот образ, который хочет видеть ваша аудитория. При этом исключите такие выражения, относящиеся к вашему внешнему виду, как «мне нравится» и «я люблю». Замените их на «им нравится» и «они предпочитают». Иначе вы не сможете преуспеть в своих продажах.

Чтобы создать себе правильный образ, воспользуйтесь интернетом и найдите фотографии известного, популярного человека, который работает в той же нише, что и вы. Желательно, чтобы выбранный вами аналог работал на западном рынке.

А далее выберите для себя примерно 10 человек, чей имидж станет прототипом вашего внешнего вида.

Благодаря подобному копированию вы получите уникальную возможность без проб и ошибок сформировать именно тот образ, который нравится вашей ЦА.

Однако если вы считаете, что искать множество аналогов бессмысленно, хватит и одного, то очень сильно ошибаетесь.

Почему? Потому что много аналогов позволят вам сформировать не прос то правильный образ, а тот, который будет максимально приближен к вашему привычному. Конечно же, если только он не слишком отдален от того, который нравится вашей ЦА.

Для аудитории, состоящей из людей более старшего поколения, внешний вид оратора не является первостепенной важностью. Такие слушатели обращают мало внимания на внешность спикера и больше прислушиваются к тому, что он говорит.

Поэтому, чтобы такой аудитории вы смогли успешно что-то продать со сцены, проработайте не столько свой образ, сколько свои «плаксивые» истории, затрагивающие души людей и демонстрирующие слушателям, что их проблемы кому-то нужны.

Артикуляционная гимнастика оратора

Артикуляционная гимнастика основана на принципах фониатрии и физиологии и на первый взгляд достаточно проста. Однако на деле она представляет собой достаточно сложный комплекс упражнений и особенно сложна для тех, кто впервые работает с мышцами собственного лица.

Всего 3 минуты вашего времени, потраченные на изложенные ниже упражнения, помогут вам грамотно разработать мышцы и научиться правильно работать со своим голосом. Все упражнения ежедневно повторяйте утром и вечером.

• Упражнение № 1 «Подготовка»

Встаньте перед большим зеркалом, которое отражает вас в полный рост. Встаньте перед ним так, чтобы вы занимали максимум свободного пространства.

Глядя в зеркало, вспомните, как в детстве вы строили забавные рожицы и просто гримасничали. Окунувшись в эти чудесные воспоминания, приступите к артикуляционной гимнастике, которая поможет вам разработать мышцы вашего лица.

Для начала сделайте несколько круговых движений плечами вперед и назад, чтобы размять мышцы.

Высуньте язык и начните его аккуратно прикусывать, как по центру, так и по краям.

Растяните губы в улыбке и распластайте язык. Удерживая язык во рту, жуйте его молярами, то есть своими самыми дальними зубами.

Втяните вовнутрь рта щеки и аккуратно надкусайте их изнутри. То же самое проделайте с губами.

Проведите языком внутри рта сначала по одной щеке, а затем по другой. При этом делайте вид, что вы хотите протаранить свою щеку языком. Обязательное условие при этом упражнении: неподвижность подбородка.

Закройте рот и поводите языком по зубам. Совершая круговые движения, сначала делайте их в одну сторону, а затем в другую.

Поцокайте языком с постоянным изменением формы рта. Сначала сложите губы буквой «О», а затем «И», и так по кругу.

Правильно выполнив данное упражнение, вы постепенно разогреете собственные мышцы и начнете ощущать все большую нагрузку с каждым новым заданием. Это абсолютно нормально.

• Упражнение № 2 «Мышка»

Стоя перед зеркалом, покажите себе только 4 верхних зуба. При этом не морщитесь и не щурьтесь. Стоя в таком положении, ощутите, как напрягаются мышцы скул. Если вы не уверены в правильности выполнения этого задания, то положите свои пальцы перпендикулярно крыльям носа. При верном выполнении упражнения ваши пальцы будут подниматься.

После нескольких таких подходов обнажите только 4 нижних зуба, тренируя аналогичным образом мышцы подбородка.

Возможно, что данное упражнение не получится у вас сразу. Однако по истечении некоторого времени при постоянных тренировках у вас все начнет происходить буквально на автомате.

• Упражнение № 3 «Прямоугольник»

Обнажите 4 верхних и 4 нижних своих зуба, создав таким образом подобие прямоугольника. Держите свой рот в таком положении некоторое время.

• Упражнение № 4

Максимально откройте рот так, чтобы в него вошло 4 ваших пальца, расположенных по вертикали. Как и в предыдущих упражнениях, возможно, что у вас что-то не получится: вы либо не сможете во всю ширь открыть рот, либо не сможете его долго держать настолько широко открытым.

Для тренировки возьмите обычный коробок спичек и освободите его от содержимого. Затем вертикально расположите коробок во рту и носите его в течение 10 минут. Данное упражнение выполняйте ежедневно.

Человеческий организм и мышцы лица способны приспосабливаться к различным условиям, о которых вы можете даже и не догадываться.

Не бойтесь, что у вас опять что-то не получится. Постоянно тренируйтесь. Помните, что от этого зависят ваши продажи.

• Упражнение № 5

Максимально откройте рот и расслабьте подбородок так, чтобы у вас возникло ощущение, что ваша челюсть сейчас упадет на пол. Если вы сделаете все правильно, то у вас возникнет зевота, и вы срочно захотите закрыть свой рот.

• Упражнение на дыхание

Сложите руки в замок, положите их на низ живота и начните часто дышать так, как делает это собака. При этом на вдохе надувайте свой живот, а на выдохе сдуваете его. Во время данного упражнения дышите сквозь сцепленные открытые зубы.

• Упражнение «Согласные»

Данное упражнение обычно преподают в актерской и дикторской школе. Итак, по 4 раза произнесите каждый согласный звук так, чтобы он звучал максимально громко. Но произносите его не из горла, а из низа живота.

Более того, после произношения каждого согласного открывайте рот так, как вы делали это в упражнении № 4.

Для упражнения используйте согласные: «Б», «В», «М», «П», «Ф». Последний звук произносите в нос.

После этого упражнения, скрутившись, обязательно выдохните, как бы выдув из себя весь воздух. Возьмите небольшую передышку.

Сложить свой язык таким образом, чтобы он приобрел дугообразную форму, а его кончик уперся в корень языка. С «загнутым» языком произнесите следующие согласные: «Г», «К», «Х».

После произношения второй группы согласных вновь выдохните и возьмите передышку.

Уприте кончик языка в корни верхних зубов и начинайте произносить такие согласные: «Д», «Ж», «З», «Л», «Н», «Р», «С», «Т», «Ц», «Ш».

При произношении «Ж» ваша челюсть должна «тянуться» к вашим ногам.

После того как вы выполните данное упражнение, в идеале вы должны почувствовать прилив сил и энергии. Именно таким образом разогревайте себя перед собственным выступлением.

Как артикуляционная гимнастика работает в разговорной речи

Работу артикуляционной гимнастики можно увидеть на примере произношения обычных русских скороговорок. Учить их нужно не на уровне мозга, а на уровне мышечной памяти. Именно так учат свои тексты все актеры.

Если вы последуете этому совету, то вам не придется вспоминать свой текст во время выступления. Ваши мышцы будут сами работать на воспроизведение. При этом вы начнете тратить 90 % своего внимания только на аудиторию.

Отработать артикуляционную гимнастику вы можете на скороговорке «Бык тупогуб, тупогубенький бычок, у быка бела губа была тупа».

Данная скороговорка является одной из самых сложных. Повторяйте ее на уровне согласных один раз в день на протяжении всей недели. Привыкнув к данной фразе, вы уже не будете стараться произносить ее, поэтому через неделю смените эту скороговорку на другую.

Гимнастику начните с самого первого слова «бык». При этом стремитесь к тому, чтобы издаваемые вами звуки шли к потолку. Не делайте лишних мышечных движений. Они вам не нужны. Переход между двумя согласными от «Б» к «К» осуществляйте без закрывания рта.

Далее перейдите к слову «тупогуб». Звук «Т» произносите в верхние зубы, «П» – одними губами, «Г» – загибая язык к корню, «Б» – губами.

Таким образом произнесите всю скороговорку до конца, совершенно не используя при этом свой мозг. На первых порах при ее произношении вы будете постоянно сбиваться с правильной речи на более привычную для вас. Это произойдет потому, что вы будете стараться одинаково произносить оба предложения, которые относятся к разным видам речи, а именно: к двудольной и к трехдольной.

Что это означает?

Если первую часть скороговорки на слух можно разбить на две части, то вторую надо произносить быстро и на выдохе. Но если вы попытаетесь в одинаковом ритме произнести всю фразу целиком, то вполне вероятно, что вы собьетесь. Именно этим и объясняется сложность синтаксически правильной фразы.

Возможно, что сейчас в вашей голове зародилась мысль: «А зачем все это нужно?» Ведь жили же вы столько лет без артикуляционной гимнастики и еще столько же можете прожить.

Но во время ваших продаж со сцены ваша аудитория не должна думать. И если вы будете иметь нечеткую дикцию и плохо произносимые слова, то люди, сидящие на вашем продающем выступлении, волей-неволей начнут включать собственный мозг. Они начнут додумывать за вами некоторые фразы.

Если вам нужны хорошие продажи, значит, вы обязательно должны делать аналогичные упражнения. При этом мозг нужен будет вам только для того, чтобы вы вовремя переводили движения тела в речь.

Позвольте собственной речи звучать самой, и тогда вы увидите, каких потрясающих результатов вы достигли.

Как составить правильное продающее выступление

Создать правильное продающее выступление, которое приведет вас к хорошим продажам, не так уж и легко. Поэтому прежде чем приступить к написанию своей речи, задайте себе несколько вопросов.

Алгоритм создания правильного продающего выступления должен выглядеть следующим образом.

• В какой теме я хочу предстать экспертом перед аудиторией?

Размытый ответ «Я хочу предстать экспертом в теме так называемых холодных звонков будет неправильным. Поскольку в данном случае обязательно необходимо использовать еще и различные уточняющие вопросы. Например, «Звонки кому? С какой целью?».

Уточняющие вопросы помогут вам сузить вашу тему, снизить количество ваших конкурентов и увеличить вашу экспертность.

• Какая у меня ключевая история?

Ваша ключевая история обязательно должна начинаться нейтрально, но при этом ярко и интересно. И, безусловно, она должна обязательно быть понятной для аудитории.

Если вы расскажете своим слушателям, что когда-то работали в компании у своего родственника, но потом вам все надоело, и поэтому вы ушли оттуда, то, скорее всего, ваша аудитория не примет подобную историю. Особенно если она состоит из обычных людей, которые пробиваются вверх по карьерной лестнице своими силами.

Однако если вы начнете свой рассказ с того, что ваша трудовая деятельность началась с работы в каком-нибудь салоне сотовой связи в качестве продавца, то такая история наверняка вызовет гораздо больший отклик среди ваших слушателей.

В ключевой истории обязательно должны присутствовать ненужные подробности. Например,

– Я работал продавцом в магазине сотовой связи, который находился рядом с кинотеатром «Космос». За полгода я смог подняться до директора салона.

Кинотеатр «Космос» – это ненужная подробность.

Очень важно, чтобы вся ваша ключевая история ни в коем случае не занимала более 3 минут. При этом в ней обязательно должно присутствовать минимум 6 эмоциональных всплесков.

В данном случае речь идет о любых проявлениях эмоций, как положительных, так и отрицательных. И если ваша история начинается ровно и даже немного поднимается в самом начале вверх, то дальше должен следовать какой-нибудь спад. Например,

– Через какое-то время на смену старому генеральному директору сети наших магазинов пришел новый. Ему не понравилось, что наш магазин неоднократно получал награды как лучший. Поэтому он сделал все, чтобы убрать меня со своего пути.

При этом никогда не говорите своей аудитории о том, что вас, например, уволили. Лучше предстаньте перед людьми в образе героя, который пострадал ни за что. Это вызовет больший отклик у аудитории.

Далее ваша ключевая история должна иметь примерно следующее продолжение:

– А дальше я вернулся домой, где меня ждали жена и трое детей. Разумеется, у нас были какие-то сбережения, но я понимал, что долго на них прожить мы не сможем. Поэтому я пошел и устроился на работу в компанию, которая занималась активными продажами с помощью холодных звонков.

Не скрою, мне было очень сложно начинать там работать. Ведь новых людей там никто не обучал, перед ними просто ставили план и говорили его выполнить. При этом уйти на новое место я тоже не мог, потому что мне обещали платить 800$. Именно столько стоила съемная квартира, в которой я жил со своей семьей.

В самом начале у меня мало что получалось. Но потом я понял, что для достижения успеха мне необходимо учиться. И первое, что я сделал, – пошел в книжный магазин и потратил там около 300$ на покупку книг по продажам.

После того как изучил все книги, я начал применять полученные знания на практике. Я делал холодные звонки, стоя перед зеркалом.

Конечно, все мои коллеги, а их было около 70 человек, поначалу смеялись надо мной, поскольку я был единственным человеком, работающим подобным образом. Однако после того как я стал лучшим продавцом по итогам года и получил премию, коллеги перестали надо мной шутить.

А еще через небольшой промежуток времени я получил приглашение на работу в Марокко. Там я не только обучал холодным звонкам других людей, но и продолжал учиться сам.

После аналогичной истории всегда хорошо срабатывают упоминания об успешных учениках.

После того как вы составите свою ключевую историю, обязательно протестируйте ее. При этом если вы будете проводить тестирование на друзьях или родственниках, то попросите их дать вам правдивую и адекватную оценку услышанному.

Когда тест будет пройден, приступите к написанию своего продающего выступления.

• Приветствие

Проработайте свое приветствие. Каким-либо образом обыграйте свое имя и фамилию так, чтобы они остались в памяти вашей аудитории если не навсегда, то надолго.

Слово «здравствуйте» – короткое слово, поэтому для приветствия старайтесь его не использовать. Лучше выберите для этого более длинную фразу. Ваша задача – добиться обратной реакции от аудитории. Например,

– Добрый вечер, дамы и господа. Скажите, пожалуйста, вам виден флипчарт? Всем виден? Хорошо, тогда я представлюсь…

Еще один интересный вариант приветствия, который поможет вам выбить людей из привычного состояния и предоставит возможность разорвать шаблоны, – это приветствие, произведенное из конца зала. Но данный способ можно использовать только тогда, когда размеры зала позволяют это делать.

Если тема выступления и атмосфера зала позволяют, то в приветствии используйте любой нестандартный предмет (хлопушку, бенгальские огни и т. д.) или любую нестандартную одежду. Это поможет вам отвлечь людей и переключить их внимание на себя.

• Озвучивание темы

Ваша тема обязательно должна быть интересна максимальному количеству людей, находящихся перед вами.

• Ключевая история

Расскажите о том, почему и как вы стали крутым в своей области, что именно подтолкнуло вас заняться этой темой. Например,

– Однажды утром я проснулся и понял, что моя мама не может позвонить мне на телефон с помощью видео. Я ужаснулся. Ведь столько людей ежедневно сталкиваются с подобной проблемой…

Что должно обязательно присутствовать в вашей ключевой истории? • Причина, которая подтолкнула вас заниматься вашей темой.

• Мини-провал, который произошел у вас в определенный момент времени.

• Последующий ваш долгий путь к успеху.

• Демонстрация вашего успеха.

• Демонстрация вашей экспертности.

• Выдача контента

Запустите блок с контентом.

Данный блок обязательно должен содержать в себе:

• список возражений и их отработку;

• кейсы, как свои, так и чужие;

• истории, разрушающие барьеры, как выдуманные, так и правдивые;

• истории, демонстрирующие аудитории, как нужно поступать;

• отзывы.

В итоге ваша аудитория должна осознать простую истину: выигрывает только тот, кто приходит к финишу первым, а вторые, третьи и тем более последние – просто неудачники.

Пример продающей истории:

В конце позапрошлого века жил ученый, который вставил в монокль линзу, дающую перевернутое изображение. Когда он надел ее на себя, то чуть не сошел с ума. Его мозг никак не мог адаптироваться к новым условиям. В результате ученый полностью потерялся в пространстве, так как абсолютно не мог совершать даже самые элементарные действия.

Промучившись подобным образом около недели, ученый принял решение завершить эксперимент. И когда он снял с себя свое приспособление, то вновь был шокирован. Его мозг вновь не мог нормально воспринимать окружающую действительность. В итоге к нормальной работе человек смог вернуться только через месяц.

Однако история на этом не закончилась. Спустя несколько лет двое других ученых решили повторить этот эксперимент, но не на себе, а на добровольце. Они дали человеку уже не монокль, а очки, оснащенные перевернутыми линзами, и заставили его не снимать их. Через 20 дней мозг добровольца адаптировался к перевернутому изображению и начал воспринимать все как норму.

Когда ученые попросили человека снять очки, то у него наступила временная потеря ориентации, которая также восстановилась через несколько дней.

Эксперимент продолжался до тех пор, пока доброволец не начал одинаково воспринимать как обычное, так и перевернутое изображение.

Данная продающая история говорит о том, что мозг человека спокойно может адаптироваться к чему-то новому, но для этого ему потребуется определенное время.

Когда вы расскажете своей аудитории эту историю, то скажите людям:

– Если вы хотите получить результаты, то пройдите у меня хотя бы 30-дневное обучение. Примерно столько времени вам потребуется для адаптации в новой ситуации.

Если же вы просто купите мой недельный коучинг, то, скорее всего, получите результат как с перевернутой линзой. То есть новую информацию вы от меня получите, но ваш мозг не будет знать, что с ней делать. В итоге на определенное время вы перестанете нормально воспринимать действительность.

А далее перейдите к отзывам. По-любому кто-нибудь из вашей аудитории захочет ознакомиться с ними ближе. Только не пытайтесь никого обманывать.

Еще один важный момент: отзывы, полученные от известных брендов, всегда гораздо ценнее тех, которые получены от обычных людей. Чтобы получить такой отзыв, придите в какую-нибудь крупную компанию и предложите свои услуги в проведении тренинга. В большинстве случаев вам не откажут, так как практически у всех крупных компаний есть определенный план, имеющий отношение к обучению сотрудников.

За проведенный тренинг попросите руководство компании дать вам видео отзыв или письменную благодарность. В результате проделанной работы у вас на руках останется рекомендация, которую вы сможете спокойно демонстрировать своей аудитории или размещать на своем сайте.

Но самое интересное заключается не в этом. Дело в том, что после первого полученного отзыва обычно начинают приходить новые клиенты. Именно поэтому первый шаг обязательно должны сделать именно вы.

Если вы хотите получить отзывы от обычных людей, то попросите своих учеников оставить их вам в обмен на какой-нибудь ваш бесплатный бонус.

Собирая отзывы, следите за тем, чтобы они имели правильную структуру.

Итак, правильный отзыв должен содержать в себе:

• Ф.И.О. человека;

• название его компании (если она есть);

• название продукта, услуги или тренинга и Ф.И.О. человека, который его проводил;

• описание большого плюса (что было внедрено или получено);

• описание маленького минуса, который не относится к ключевой компетенции (плохая погода, неудобный стул и т. д.);

• призыв к действию, данный другим людям (приходите, запишитесь, примените и т. д.).

Правильные отзывы очень важны, так как они вызывают нужную вам реакцию в тех людях, которые их читают.

Не забывайте, что неправильно составленные отзывы всегда лучше, чем полное их отсутствие. Неимение каких-либо отзывов – однозначно плохой показатель.

• Оффер

После того как вы выдадите контентный блок, переходите к своему офферу, после которого вы сможете выдать еще одну подкрепляющую историю на вилку цен.

Оффер состоит:

• из основной услуги или товара;

• обслуживания или сервиса этой услуги или товара;

• дополнительных услуг или опций, которые даете вы;

• дополнительных услуг или опций, которые дает кто-то посторонний;

• вашего личного времени (личные консультации, аудиты и прочее).

Оффер и вилка цен делают самый больший процент продаж.

• Дедлайн

Дедлайн подразделяется:

• на количество людей (всего 5 книг);

• время (всего 5 минут);

• услуги или товары (если прямо сейчас, то получаете еще и обслуживание);

• цену (если прямо сейчас, то действует скидка).

В данном блоке всегда хорошо срабатывают заранее подготовленные вещи. Например, во время продающей встречи вам звонит якобы ваш заказчик и просит вас продать ему ваше предложение.

В данном случае избегайте основной ошибки начинающих спикеров. Не откладывайте дедлайн и призыв к действию на самые последние минуты своего выступления, потому что вы можете попросту не успеть их озвучить.

• Закрытие сделки

Закрытие сделки всегда должно сопровождаться правильным вопросом. Например,

– У меня с собой есть два договора, один на 50 000 рублей, а второй на 75 000 рублей. Вы какой будете подписывать?

Если на стадии закрытия сделки человек начинает не соглашаться с вами, воспользуйтесь многократно проверенной на практике «фишкой»:

– Вы абсолютно правы, но дело не в этом… Какой договор лучше дать вам, чтобы вы передали его своему генеральному директору?

В конечном итоге, когда ваше продающее выступление будет составлено на бумаге, запишите его на видеокамеру, а затем взгляните на себя со стороны и докрутите его в тех местах, где оно того требует.

По статистике 99,9 % людей не могут смотреть на себя без ужаса или отвращения, прокручивая свои первые записи. Но со временем это проходит. Поэтому записывайте свое выступление на видео до тех пор, пока вам самим не начнет нравиться ваше выступление.

Если вы понравитесь себе, то уж точно сможете понравиться и другим людям. Потому что вы начнете выступать перед ними уверенно и спокойно.

Только после 100 проведенных выступлений вы, наконец-то, сможете научиться хорошо работать с людьми вживую.

Но до этого момента вы будете просто нарабатывать опыт проведения публичных выступлений.

Что необходимо для проведения продающего выступления

• Выступление всегда должно совпадать с аудиторией

Ваше продающее выступление всегда должно совпадать с той аудиторией, перед которой вы выступаете.

Если же, начав продавать со сцены, вы поняли, что промахнулись с ЦА, то сделайте следующее:

• остановитесь, поскольку дальнейшее следование намеченному плану не будет иметь смысла;

• начните делать что-то кардинально противоположное, чтобы поймать внимание аудитории.

Продающее выступление держится на трех «китах»: внимании, основанном на эмоциях; обратной реакции слушателей и их доверии. Если вы привлечете внимание слушателей, значит, возникнет и обратная реакция аудитории, а вслед за этой реакцией придет и доверие к вашей личности.

Однако как только вы начнете проводить свои первые продающие выступ ления, промахи мимо ЦА будут преследовать вас практически постоянно. Почему? Потому что вам будет не хватать достаточного количества опыта для правильного считывания невербального кода людей.

Для того чтобы ваше выступление всегда совпадало с аудиторией, начните тренироваться на маленьких аудиториях (от 20 человек), осуществляя таким образом проведение минимум 300 выступлений.

Важный момент: когда вы начнете отрабатывать свои выступления на небольших аудиториях, следите за тем, чтобы они были однородными. Это означает, что 1/3 или половина ваших слушателей должны быть примерно одного возраста и должны вести примерно один и тот же образ жизни.

Почему это важно? Потому что так вам легче будет учиться воспринимать реакцию аудитории на ваше же продающее выступление.

• Разгон

Разгон – это то, что позволяет вам проводить свои выступления ярко и интересно.

Продажи со сцены представляют собой навык, который необходимо постоянно тренировать. И если вы не проводили продающие выступления в течение недели или двух, то обязательно проведите какое-нибудь небольшое мероприятие, чтобы таким образом подготовиться к большому выступ лению.

Например, перед выступлением на какой-нибудь конференции проведите тренинг. Так вы и «разогреетесь», и дополнительно прокачаете свой навык продаж.

• Просмотр выступлений лучших ораторов

Регулярно смотрите и слушайте выступления лучших ораторов, причем их выступления необязательно могут быть продающими. Учитесь у них новым техникам и новым способам подачи информации на аудиторию. Смотрите выступления, проходящие на инфоконференциях, на них может происходить небольшая докрутка человека по его теме.

Однако не берите всю модель целиком и не переносите ее на свои выступления, а улавливайте и применяйте определенные «фишки» и детали, которые будут логичными, интересными и уместными в вашей теме.

• Добивайтесь интерактивности

На какую бы аудиторию вы ни выступали, добивайтесь с ней интерактивности, то есть устанавливайте со зрителями и слушателями контакт и обратную связь.

Способы могут быть абсолютно разные. Например, в поисках обратной связи привлекайте к себе внимание аудитории с помощью анекдотов, шуток, повторяющихся и провокационных вопросов, изменения скорости и ритма речи, лишних телодвижений (снятие пиджака, расстегивание пуговиц на рубашке) и так далее. Главное, чтобы аудитория начала вас слушать, слышать и понимать.

• Работа с негативными моментами

Во время вашего выступления могут возникнуть моменты, в которых люди неосознанно поставят вас в неловкую ситуацию, пытаясь выяснить то, что их интересует. Старайтесь сглаживать и переводить в шутку все негативные моменты, а также вопросы, задаваемые зрителями.

Также время от времени на ваши выступления будут приходить некоторые индивидуумы с целью создания конфликта и показа вашей некомпетентности в том или ином вопросе. В подобной ситуации ваша главная задача – грамотно и тактично поставить человека на место, не предоставляя ему возможности поиграть в «знайку», и продемонстрировать свой высокий интеллект.

Помимо высказываний и некорректных вопросов аудитории может возникнуть еще одна не очень приятная ситуация: во время непосредственных продаж или оффера люди будут вставать со своих мест и потихоньку уходить. В некоторых случаях вы можете просто игнорировать тех, кто уходит.

Однако если вы хотите удержать хотя бы часть аудитории, то оставшихся людей попробуйте зацепить следующими словами:

– Ну вот, теперь, когда все лузеры ушли, и остались лишь избранные, подсаживайтесь ко мне поближе, я расскажу вам сейчас самое интересное.

Обычно после таких слов люди, собирающиеся уходить, остаются до конца выступления.

Удержать аудиторию на продающем блоке вы можете еще одним очень действенным способом. Спровоцируйте уход тех, кому не интересна ваша тема. Например,

– Кому не нужно то, о чем я сейчас рассказываю, кто не хочет дальше расти и развиваться в данной теме, можете быть свободны.

Конечно, это звучит жестко, но эффективно.

Запомните: главная цель продающего выступления – сделать так, чтобы человек, который не купил ваш коучинг или тренинг, вышел неудовлетворенный из аудитории. Естественно, что при этом он будет винить во всем тренера, бездарного и неопытного, по его мнению.

• Работа с эмоциями

В отличие от вебинаров вести продающее выступление намного проще, так как сразу видно реакцию людей и можно легко контролировать их поведение, устанавливать контакт и привлекать внимание при его утере.

Если вы действительно оратор с большой буквы, то после вашего выступления люди, выходя из аудитории, будут не просто восхищаться вами, они будут прежде всего чувствовать изменения в себе, в своем сознании.

Именно это и является целью ораторского искусства на продающих выступлениях.

Для того чтобы отточить свои ораторские навыки и выработать правильную тактику ведения продаж со сцены, для начала неоднократно пересмотрите свои выступления в видеозаписях и проведите работу над ошибками.

В конечном итоге вы поймете, что при увеличении продаж главным фактором выступает не ваш продукт, который покупают люди, а сама продажа и ваша подача информации.

Самое парадоксальное в успешных продажах то, что чем больше разница между предлагаемым вами продуктом и эмоциями, которые вы вызываете у людей во время продаж, тем лучше.

Поэтому старайтесь продавать не продукт, а чувство, эмоции, состояние стабильности и комфорта, счастье, умиротворение, гармонию – все то, что нравится людям, чего порой так не хватает им для полноценной комфортной жизни.

Для того чтобы продавать чувства и эмоции, сначала пересмотрите все свои продающие выступления, если таковые имеются. Если их у вас нет, то хотя бы озвучьте родственникам и друзьям все свои продающие истории, чтобы вы могли определить, какие именно моменты этих историй вызывают у людей эмоции.

В идеале на 1 минуту выступления должно приходиться 2 эмоциональных всплеска.

Если, перелопатив свои истории, вы обнаружите, что эмоциональных всплесков в них не так уж и много, то сделайте следующее:

• сократите свою историю

Возможно, что вы не захотите сжимать свою историю, особенно если она правдивая и вы были ее непосредственным участником. Но не забывайте, что в продажах мнение аудитории главнее вашего. Поэтому сделайте все, чтобы ваша продающая история стала интересной в первую очередь другим людям.

• добавьте в историю новую «искру»

В роли новой «искры» могут выступать, например, так называемые «шутки в одну строчку», которые любят использовать современные юмористы.

Если ваша продающая история, составленная по всем правилам, не производит должного впечатления на аудиторию из-за того, что во время перерыва люди успели плотно пообедать, то воспользуйтесь групповыми занятиями, которые позволят не только расшатать людей, но и поднять их эмоциональный настрой. С поднятым настроением люди отлично воспримут вашу продающую историю, а, значит, и ваши продажи.

О чем нужно помнить, создавая продающее выступление

Написание продающего выступления – непростое дело, и на его выполнение требуется несколько часов. Именно поэтому здесь очень важна подготовка: составление плана, тестирование историй, докрутка историй, запись собственного выступления на видео, просмотр видеозаписи, исправление ошибок.

Только так можно создать продающее выступление, которое точно найдет свою аудиторию и приведет к продажам.

Кроме этапа подготовки отведите большую роль этапу постоянной тренировки. В вашей жизни всегда должны присутствовать продажи. Учитесь продавать на автомате даже тогда, когда вам совершенно не хочется этого делать. Ваша задача – продавать, продавать и еще раз продавать.

Однако если аудитория вам не доверяет, то продажи будут даваться вам очень сложно. Поэтому запомните: никакая техника продаж не сможет заменить собой доверие. Будь вы хоть суперподкованным человеком, но если вы не умеете располагать к себе людей, то и продавать им вы тоже не сможете.

Убить доверие к вам может и отсутствие логики в ваших продажах. Конечно же, во время проведения продающего выступления вы вправе использовать нелогичные факты, выводы и примеры, но логика продаж обязана проглядываться четко всегда. Например, вы говорите:

– Благодаря этому предложению доходы моих клиентов в среднем возрастают на 20 %.

Если вас спросят: «А может ли доход увеличиться на 30 %?», то ваш ответ должен звучать так:

– Ваш доход точно вырастет на 20 %, но при этом он может увеличиться еще на несколько процентов.

Таким образом, вы останетесь верными своему слову, продемонстрируете логику и покажете, что гарантированный результат – это не предел.

По статистике страх сцены сильнее страха смерти в 3–9 раз. Это говорит о том, что сначала вам будет очень страшно проводить свои продающие выступления. Поэтому изначально учитесь выступать на небольшие аудитории, а затем постепенно начинайте их расширять.

Как правильно вызывать эмоции

Очень многие спикеры, проводящие свои продающие выступления, допускают одну глобальную психологическую ошибку: они пытаются вызывать у аудитории положительную восходящую реакцию.

И, естественно, это у них получается, но до определенного момента, после которого начинается «зависание» людей. При этом что бы спикеры ни делали они не могут вывести свою аудиторию хоть на какие-то эмоции.

Почему так происходит? Потому что идеальное продающее выступление должно строиться по типу восьмерки. То есть отрицательные эмоции обязаны сменяться положительными эмоциями и наоборот.

Давайте рассмотрим в качестве примера историю Золушки.

Начинается она с минуса: у Золушки умирает мама, и ее папа женится повторно, вместе со злой мачехой Золушка заполучает двух сводных сестер и огромную кучу домашних обязанностей.

После минуса тут же следует плюс: в один из дней Золушка получает новость о бале во дворце. Эмоции начинают свое движение вверх.

И снова плюс сменяется минусом: мачеха ставит перед Золушкой задачи, которые отдаляют ее от мечты. Эмоции вновь движутся вниз.

А далее отрицательные эмоции вновь уступают место положительным эмоциям: появляется крестная Золушки, которая не просто помогает ей справиться с домашними делами, но и снабжает свою крестницу превосходным платьем, туфельками и даже каретой с кучером. Положительные эмоции стремительно движутся вверх, и даже новость о том, что Золушка должна покинуть бал до полуночи, не снижает их движение.

Если вы хотите научиться правильно вызывать эмоции своей аудитории, то работайте по воображаемой восьмерке или синусоидной траектории, о чем подробно изложено в главе «Какую роль в продажах играют эмоции».

Также помогает вызывать эмоции в людях и манипулятивная техника под названием «игла». Правда, она не совсем честная, и ей пользуются лишь тогда, когда хотят вызвать длительное, эмоциональное и нелогичное привыкание. Работает она следующим образом.

Существуют такие семейные пары, которые постоянно ругаются друг с другом и страдают от этого, но, тем не менее, остаются вместе. Это происходит потому, что прототип той самой техники «иглы» держит подобные пары.

То есть вместе людей держат «короткие замыкания», которые возникают в момент перехода их общих эмоций от плюса к минусу и от минуса к плюсу. Причем переход от плюса к минусу заметен сильнее, нежели обратный переход.

Однако в условиях проведения продающего выступления вы не сможете обладать достаточным количеством свободного времени, чтобы таким образом гонять аудиторию по эмоциям. Поэтому сгруппируйте свою историю так, чтобы она резко двигала людей по эмоциям.

В результате такого движения аудитория начнет испытывать шок, и в моменты перехода из минуса в плюс вы сможете продавать им что угодно.

Если гонять людей по эмоциям примерно один раз в 2–3 недели, то в среднем через 3 месяца у них возникнет полное привыкание.

Партнер, который использует подобные манипуляции, практически никогда не изменится. В данном случае возможно только то, что он успокоится на пару недель, а далее все вновь будет повторяться из раза в раз.

Можно ли бороться с данной манипулятивной техникой? Безусловно, да. Но при этом необходимо осознать, что человек, использующий технику «игла», похож на маленького, капризного и непослушного ребенка, который делает то, что хочет, и не слушает остальных. В результате он получает негативный опыт и через некоторое время пытается повторить его вновь и вновь.

Итак, бороться с техникой «игла» можно следующим образом:

• убрать от себя на время негативный контакт;

• зеркально отразить эмоции человека, выдавая их на выходе еще сильнее;

• выдвинуть ультиматум.

Wow-эффекты в продающих выступлениях

Существует определенное мнение о том, что люди стремятся покупать исключительно качественные вещи. И если вы будете создавать подобные продукты, то у вас будут покупать даже при отсутствии рекламы с вашей стороны. Однако в этом случае вы ничего фактически самостоятельно не продвинете, так как, используя сарафанное радио, ваши клиенты сделают это за вас сами.

Ведь не секрет, что, получая что-то действительно хорошее, человек стремится поделиться информацией об этом со всем миром. А вы, в свою очередь, начинаете использовать это себе во благо.

Казалось бы, такой «рецепт» продаж достаточно прост. Однако на самом деле большинство людей предпочитают создавать недоработанные продукты, лишь бы быстрее их выпустить. При этом находятся и те, кому такие продукты нравятся, и те, кто бежит от них, как от огня.

Разумеется, что подобным создателям приходится прикладывать немало усилий, чтобы «пропихнуть» свой продукт.

Хотите ли вы идти по схожему пути? Или вы хотите вкладывать деньги в рекламу, вместо того чтобы использовать их для создания нового качественного продукта?

Ваше имя всегда должно приравниваться к превосходному качеству. Качество – это полученное вами удовольствие от того, чем вы пользуетесь.

В результате использования такого простого равенства вы получаете массу преимуществ.

1. Вы не бегаете за клиентами, они сами бегают за вами.

2. Вы имеете возможность работать с любым продуктом, так как для его продвижения будет достаточно вашего имени.

3. Клиенты, уже совершавшие у вас покупки, сами подталкивают к этому новых людей.

4. Вы можете быть не самым дешевым предложением на рынке.

При этом если вы сразу установите высокую планку, то вам не придется ее удерживать. Даже если вы провалитесь где-то, то общая картина в целом не сильно пострадает от этого, так как вы будете олицетворять собой опору. Но в любом случае вам придется быстро подтягивать «хвосты».

Какой бы уникальный продукт вы ни предлагали всегда найдутся люди, которые также захотят им заниматься. А при наличии конкурентов позволять себе подобные ошибки вам нельзя.

Однако не думайте, что если вы создадите суперкачественный продукт, то вам совершенно не нужны будут wow-эффекты.

Правильные wow-эффекты – это то, что будет отличать вас от ваших конкурентов. И основным таким эффектом может стать ваше умение превращать любое мероприятие в настоящий праздник.

Каким бы бизнесом вы ни занимались, у вас все равно должна быть выработана своя «фишка», которая будет являться вашей отличительной чертой.

Например, вы можете дарить собственным клиентам печенье с пожеланиями. И пусть оно будет не самым вкусным, и пожелания будут самыми стандартными, но людям будет все равно приятно.

При этом самым важным показателем для вас должна быть не первая покупка, а так называемый «срок жизни клиента», то есть период, в течение которого ваш клиент будет находиться рядом с вами. На данный показатель влияет множество факторов, среди которых фигурируют и ваше качество, и ваше обслуживание.

Безусловно, вам нравится, когда ваша проблема решается достаточно быстро после какого-нибудь вашего обращения. Как ни странно, но это нравится и вашим клиентам. Поэтому независимо от сегодняшнего вашего заработка ни в коем случае не отгораживайтесь от собственных клиентов, так как это еще один wow-эффект, который помогает вам «приклеивать» к себе людей.

Итак, чтобы ваш продукт всегда ассоциировался с превосходным качеством, чтобы уже имеющиеся у вас клиенты, превращаясь в «проповедников», ходили и рассказывали о вас всем подряд, вам нужно:

• провести аудит своего продукта

Аудит продукта нужен для того, чтобы вы могли найти то, что не нравится лично вам, и то, что является неправильным с точки зрения общества.

Когда вы найдете то, что не нравится вам, то удалите это, иначе ваша работа не будет приносить вам только положительные эмоции.

Когда вы найдете то, что является неправильным с точки зрения общества, то внимательно изучите это, поскольку именно такой элемент может стать вашей главной «фишкой».

• найти свое уникальное торговое предложение (УТП)

Вы можете говорить о своем УТП, а можете и умалчивать, делая вид, что подобное предложение для вас – норма.

• быть честным с самим собой и другими

Если вы ошиблись, то признайтесь в этом. Если вы правы, то позвольте себе настоять на чем-нибудь. В кризис вы сможете выжить только тогда, когда научитесь слушать и слышать своих клиентов.

Итак, wow-эффекты должны присутствовать в ваших продающих выступлениях. Однако главная роль должна все-таки отводиться качеству вашего продукта.

Без желания стать лучшим в своей сфере незачем и браться за это дело.

Если вы гордитесь собственным продуктом, то неосознанно начинаете его продвигать везде, и не потому что хотите получить много денег, а потому что мечтаете помочь как можно большему количеству людей.

Насколько может быть сложным проведение продающего выступления

Если вы ставите перед собой задачу заработать как можно больше денег, то по большому счету нет ничего сложного в проведении продающего выступления.

Но если вы хотите помогать людям, делая их лучше, то продающее выступление начинает превращаться в достаточно сложное действие.

Почему? Потому что за один час (именно столько длится стандартное выступление) физически невозможно привести того или иного человека к результату даже при использовании алгоритма, дающего стопроцентную гарантию на результат.

Дело в том, что просто привести человека из начальной точки в конечную будет недостаточно, еще его нужно будет научить и самостоятельному движению вперед, и необходимым действиям после достижения конечного результата.

Во время такого движения у человека стандартно возникает множество вопросов, на которые невозможно ответить всего за один час времени. За этот же промежуток времени также невозможно успеть чему-то научить человека, при этом нормально его замотивировав.

Поэтому во время продающего выступления вы должны приложить максимум усилий для того, чтобы ваше предложение было кем-то куплено.

Как только вы начнете проводить свои продающие выступления, так у вас возникнет желание помогать людям здесь и сейчас. Вы будете стараться решать проблемы аудитории прямо во время продаж со сцены. С одной стороны, это не плохо, но с другой стороны, это и не хорошо, так как результата вы не достигнете, а соответственно, не удовлетворитесь своей работой.

Так как знания составляют всего 3 % успеха, а все остальное зависит от навыков, поэтому разработайте какую-нибудь собственную систему для того, чтобы вы могли гарантированно доводить людей до конечной точки.

А затем проработайте навыки тех людей, которых вы возьмете к себе в годовой или полугодовой коучинг.

Итак, продающее выступление, направленное на помощь другим людям, представляет сложность в том, что:

• нужно не просто выйти на сцену и что-то рассказать аудитории, а еще нужно заставить людей купить коучинг, использовать его и получить результаты;

• во время работы придется постоянно сталкиваться с огромным количеством негатива.

Если этот негатив незаслуженный, и вас критикуют за положительные результаты, значит, вы находитесь на верном пути, который всегда будет помогать вам менять окружающий мир к лучшему.

Как правильно создать рекламу, используя восприятие информации аудиторией

Настоящее время – это время огромных потоков информации, которую люди воспринимают следующим образом:

• 80 % – визуально;

• 5–7 % – на слух;

• 13–15 % – всеми остальными органами чувств (осязание, обоняние и так далее).

Именно поэтому то, что вы говорите, не так важно по сравнению с тем, как вы это говорите.

Если после прослушивания тренинга у большинства людей из аудитории забрать тетрадки с записями и пометками, то вряд ли кто-нибудь из них сможет точно вспомнить, о чем конкретно шла речь. Но если потянуть за якоря, освежив таким образом некоторые моменты (вспомнить пару рассказанных анекдотов, шуток и так далее), то многие смогут воспроизвести у себя в голове целый блок информации.

Это происходит потому, что человеческий мозг, опираясь на якоря, начинает искать в зрительной памяти эмоции, которые возникли в тот или иной момент.

Если вы хотите хорошо продавать, то учитесь правильно выстраивать свою рекламную кампанию. Любое маркетинговое исследование делится на 2 составляющие:

• массовое, опирающееся на количество; • немассовое, опирающееся на качество.

Массовое маркетинговое исследование подразумевает то, что нравится большинству опрошенных людей и является у них в приоритете. В немассовом маркетинговом исследовании приоритет отдается уже не тому продукту, который был выбран большинством голосов, а, как правило, тому, который по количеству голосов занял вторую или еще более низкую строчку рейтинга и при этом на основании поведенческой стратегии оказался более правильным.

Для того чтобы понять, почему люди выбирают разные варианты, создайте фокус-группы, состоящие из 5–7 человек, и задайте им уже более развернутые и конкретные вопросы, ответы на которые выявят причины их первоначального выбора.

При выборе рекламной кампании используйте разные схемы продаж.

Стандартная схема продаж выглядит следующим образом: сначала обозначается проблема или боль, потом с помощью надавливания эта боль усиливается, затем обрисовывается картина негативного будущего при неискоренении данной проблемы, и только потом предлагается решение.

Если у вас не всегда получается придумать что-то свое, что-то новое и интересное, попробуйте взять за основу наиболее удачные примеры из телевидения, радио, газет и журналов. Однако не стоит заниматься 100 % плагиатом.

Просто разложите рекламу по частям и посмотрите, как обыгран тот или иной момент, и далее используйте определенный прием или подачу в своих выступлениях.

Не бойтесь «воровать» чужие слоганы, если они работают. Без зазрения совести берите и используйте их в своей речи, в письмах, в обращениях.

Варианты предложений для разных типов клиентов

При любых продажах необходимо понимать, что аудитория может быть наполнена людьми с разным уровнем финансового достатка. И если люди готовы платить вам больше денег, то это происходит не потому, что вы даете им больше информации, а потому что они просто привыкли покупать более дорогие вещи.

В продажах существует кривая спроса и предложений, которая показывает, как от цены зависит количество покупок. Если цена высокая, то количество покупок сводится к минимуму. Если цена низкая, то количество покупок увеличивается. Но все же это не идеальная кривая, так как при высоких ценах случаются всплески продаж, а при низких ценах – спады.

Золотую середину найти достаточно трудно, даже практически невозможно. Поэтому для сегментации рынка используйте четыре варианта предложений:

• эконом;

• средний (Gold);

• VIP;

• супер-VIP.

Эконом-версия должна предоставлять клиентам все самое необходимое для достижения определенного результата и для осуществления трансформации, которую вы обещаете людям. Это могут быть какие-то уроки, курсы, информация, но без вашей обратной связи, вашего контроля и вашей ответственности за результат.

Эконом-версия – это предложение по самой низкой цене. Соответственно, с ее помощью ваши клиенты не должны закрывать все свои боли. Предоставленной информацией вы показываете им путь, по которому они могут пройти, чтобы достичь желаемого результата.

Безусловно, воспользовавшись данной версией, люди столкнутся с определенными трудностями, и им будет непонятно, как надо делать то или иное действие. Именно поэтому предоставьте им возможность немного приоткрыть завесу и воспользоваться предложением среднего сегмента.

Версия-Gold также дает людям все необходимое, как и эконом-версия, но уже в более интересной упаковке с какими-то дополнительными функциями и свойствами, делающими данную версию удобной, комфортабельной и закрывающей возражения.

Например, вы можете сказать человеку:

– Если вы новичок, то я предоставлю вам отдельный блок, с помощью которого вы сможете сделать это с нуля. Я буду поворачивать ваш угол входа в эту нишу до тех пор, пока вы не встанете на нужную тропу.

В данном варианте дайте детальный разбор трех самых лучших кейсов.

Однако версия-Gold не должна закрывать абсолютно все боли. Часть из них оставьте для VIP-версии.

VIP-версия – самый дорогой вариант предложений. Ее стоимость в несколько раз превышает стоимость предыдущих версий. Вы можете использовать VIP-версию при личных конфиденциальных занятиях либо с мини-группами.

Одно из правил VIP-версии – ограниченное количество мест. Причем это ограничение должно быть логическим: либо оно делается на свободное время для занятий, либо на качество обучения и получение результата. Например,

– У меня нет свободного времени более 5 часов в день, поэтому я могу взять на обучение только 5 человек.

Или:

– Если количество учеников будет больше 5, то обучение не станет максимально качественным.

VIP-версия может содержать и дополнительные бонусы, и живые встречи, и какую-то поддержку.

Вы должны понимать, что если вы новичок в своем деле, то цены на все эти три версии должны быть разумными и соответствующими вашим знаниям и опыту. Однако есть люди, которые готовы платить в два раза дороже лишь потому, что хотят индивидуального внимания без афиширования своих кейсов на массы.

Если ваш клиент готов платить вам любые деньги, но только при условии полной конфиденциальности и обособленности от других, выкупая ваши часы и вашу работу с ним отдельно от всех остальных, то эта версия переходит уже в разряд супер-VIP.

Вы должны понимать, что высокая заявленная цена за VIP или супер-VIP – это для многих потенциальных клиентов не просто ваша прихоть и барьер при покупке, а в первую очередь избежание лишних возражений, где высокий ценник является громоотводом.

Запомните, что чем дешевле будут ваши тренинги, тем выше будут недовольства ваших клиентов. Понятное дело, что результат вы должны обещать всем, только не все будут добиваться его по максимуму.

Повышайте ставки тем клиентам, которые покупают у вас версию супер-VIP, и одновременно повышайте им процент выигрыша. Конечно же, вы можете работать с такими людьми индивидуально или вовсе можете взять все в свои руки, тогда без вас они не смогут ступить и шагу и будут постоянно от вас зависеть. Если вектор масштаба у вас маленький, то вы вполне можете набрать себе около сотни таких клиентов и вести только их. Но если вы хотите двигаться дальше, то научите этих людей работать самостоятельно, предоставив им все необходимое.

На входе в супер-VIP делайте интервью, этим вы отсеете совсем неадекватных людей. Ведь если степень неадекватности ваших клиентов будет зашкаливать, то вы просто-напросто не сможете с ними работать и уж тем более не сможете довести их до результата.

Если вы новичок в продажах со сцены, то первые деньги супер-VIP станут для вас одновременно и вашим призом, и вашей бедой. Поэтому первое время не тратьте деньги сразу направо и налево, иначе потом вам придется искать их для возврата клиентам.

Как показывает практика, первые несколько раз вам придется вернуть примерно половину денег супер-VIP из-за того, что вы не сможете довести людей до результата.

Несмотря на то, что это может быть вовсе и не ваша вина, в данной ситуации лучше верните своим клиентам деньги, иначе прослывете непрофессионалом в своей области.

Попробуйте пересмотреть и докрутить свою тему или вовсе измените направление своей деятельности и начните работать с нуля.

Но если вы уже взялись вести супер-VIP, то на каждом этапе будьте рядом со своими учениками, помогайте им во всех начинаниях.

Если потребуется, то подсказывайте им даже на вебинарах, помогайте отвечать на вопросы аудитории, запустите с ними какую-нибудь совместную программу.

Понятное дело, что не все придут к вам на супер-VIP, но именно такие клиенты приносят большое количество денег. Причем денег может быть настолько много, что всю остальную работу вы спокойно сможете делать бесплатно.

Купить супер-VIP у вас могут многие люди. Но если вы не оправдаете их надежд, не дадите им обещанного, то легко их потеряете.

Помните, что, работая с VIP и супер-VIP предложениями, вас может накрыть волна:

• повышения материального уровня жизни; • власти;

• известности.

Поэтому при получении первых больших денег сохраняйте самообладание и продолжайте работать с прежней интенсивностью.

В любых продажах со сцены, а особенно в супер-VIP версии, обязательно должна быть большая идея.

Сделайте упор на достижение результата, а не на денежную составляющую.

Но не переусердствуйте в этом, иначе неправдоподобно будет выглядеть то, что деньги для вас ничто.

Как во времена кризиса правильно выбрать нишу для выгодного развития

При выборе ниши стандартно руководствуйтесь следующими моментами:

• это должно нравиться вам;

• в этом у вас должны быть результаты;

• это должно быть востребовано аудиторией.

Однако во времена кризиса измените немного свой подход к выбору темы и выведите на первое место востребованность. В противном случае вы попадете в ситуацию, в которой ваша тема просто возьмет и рухнет. На второе место поставьте умение показывать результаты в выбранной теме. А на третье – такое понятие как «мне нравится».

Почему в условиях кризиса «мне нравится» должно стоять на последнем месте? Потому что заставить себя делать хорошо то, что вам не нравится, вы сможете, но не долгое время.

Каким образом можно определить востребованность той или иной темы?

Просто спросите у своей аудитории:

– Хотите ли вы в условиях кризиса научиться делать вот это?

При этом ваши личные предпочтения обязаны стоять на последнем месте, так как попытка продать то, что нравится только вам, как правило, закончится плохо.

Самыми трендовыми темами на сегодняшний день являются:

• «Как заработать денег»

• «Как увеличить свой доход»

Однако если вы хотите работать в теме финансовой грамотности, то можете это сделать только в нише инвестиций. Во всех остальных случаях данная тема не сработает, поскольку в России изначально плохо относятся к подобным вопросам. А вот люди, у которых есть достаточное количество свободных денег, вполне могут заинтересоваться вашим предложением в схожей теме.

Но решение войти в тему инвестирования во время кризиса – не совсем мудрое решение.

Что касается ценовой политики, то в вашей линейке продуктов обязательно должны присутствовать и дешевые, и средние, и дорогие предложения.

Однако особо рассчитывать на дорогие продукты вы не должны, поскольку во время кризиса аналогичные VIP-предложения начнут пользоваться все меньшим спросом.

Если вы будете работать преимущественно с VIP-тарифами, то станете крайне зависимыми от конъюнктуры рынка. Но этого не произойдет, если вы сделаете ставку на дешевые или средние тарифы. При этом не думайте, что, работая с дешевыми и средними по цене продуктами, вы заработаете на порядок меньше, чем с дорогими.

Но это произойдет только при условии, если вы соберете большую аудиторию, к примеру, на 1000 человек.

Конечно, делать продажи в несколько подходов достаточно проблематично. Однако подобные действия помогают зарабатывать на недорогих предложениях практически столько же, сколько и при продаже одного самого дорогого продукта.

Как докрутить оффер

Прежде чем приступить к составлению оффера, сначала определите для себя заработок, который вы хотите получать в конечном итоге. Однако все желаемые цифры должны быть реальными, в противном случае у вас ничего не выйдет.

Если с запуска вы хотите заработать 1 000 000 рублей, то докрутить ваш оффер будет вполне реально при условии, что в настоящее время вы зарабатываете в 2–3 раза меньше этой суммы. Но если вы зарабатываете в 10 раз меньше, то здраво оцените сложившуюся ситуацию и поставьте перед собой реальную цель.

План продаж – это то, к чему вы обязаны стремиться и к чему обязательно должны прийти.

Если самое дешевое ваше предложение стоит 10 000 рублей, то для того чтобы заработать миллион, вам необходимо совершить не менее 100 продаж.

Сможете ли вы это сделать? Вряд ли, особенно если такое ваше предложение стандартно покупают 7–8 человек. То есть наверняка без особых проблем вы сможете увеличить количество таких продаж, но не более чем в 2–3 раза. Чтобы с одного запуска вы могли заработать один миллион рублей, просто докрутите свой оффер.

Как это сделать?

Для начала выпишите то, что именно сейчас входит в ваше предложение, а после подумайте, что еще вы могли бы к этому добавить. Например, если сейчас вы предлагаете аудитории два кастомарафона по 6 часов, то добавьте к этому и мастер-группу без обратной связи. Также вы можете добавить свои индивидуальные консультации, чек-листы, шаблоны, образцы и аналогичные материалы.

Как ни удивительно, но докрутить оффер зачастую помогает добавленный в него материал, имеющий отношение к соседней теме.

К докрутке оффера могут быть причастны:

• индивидуальные консультации;

• аудит (а зависимости от темы);

• done for you – все под ключ (но здесь имеется определенная доля риска «облажаться»);

• книга.

Это даст вам возможность увеличить стоимость своего среднего пакета до 30 000 рублей.

Если говорить о VIP-пакете, то включите в свой оффер:

• послетренинговую поддержку;

• книгу продаж;

• участие в закрытой коучинговой группе;

• различные записи (как можно больше).

Таким образом, свой VIP-пакет вы сможете увеличить до 60 000 рублей. Постарайтесь продать аналогичные предложения около 5 штук.

Далее обратите внимание на конверсию.

В первую очередь, приготовьте 3–4 продающих семинара на немного разные темы. На каждом из этих семинаров при помощи демонстрации всех имеющихся у вас пакетов ссылайтесь на большой кастомарафон. Ваша задача – продать как можно больше именно средних и VIP-пакетов, за 30 и 60 тысяч рублей соответственно. Причем про первые 2 тарифа упомяните лишь вскользь, только то, что они у вас есть, а акцент сделайте на 2-х более дорогих.

Во-вторых, составьте подробный список возражений, с которыми вы можете столкнуться при продаже средних и VIP-пакетов. На каждое из возражений сразу же продумайте обработку. Придумайте какую-нибудь продающую историю, используйте кейсы, примеры из жизни, статистические данные.

Начните пугать «историями-страшилками» тех, кто так и не захотел изменить свою жизнь и не обратился к вам за помощью.

Чтобы продать на миллион, сделайте небольшие заготовки по контенту, по представлению себя, по работе с возражениями, по кейсам, по продающим историям, которые ломают барьеры. Далее все эти части соберите в слайды. В продающий блок включите именно средний пакет за 30 000 рублей, сравнив данный тариф со всеми остальными с помощью вилки цен.

Если при выдаче оффера продажи полностью отсутствуют, то сделайте следующее.

• Отойдите в сторону от темы

Если ваше предложение не дойдет до аудитории с первого раза, то отойдите в сторону от темы своего спецпредложения, а потом вновь обязательно к ней вернитесь.

Внимание аудитории можно переключить с помощью:

• примеров, кейсов;

• обработки возражений по очереди;

• рассказа о процессе;

• ответов на незаданные вопросы.

В отдельном порядке уточните у каждого не купившего слушателя причину, по которой он отказался от покупки. Этим вы индивидуально перекроете возражения людей.

Не забывайте и о том, что чем больше вы ответите на вопросы аудитории, тем меньше покупок у вас будет в конечном итоге. Поэтому если у вас есть возможность не отвечать на озвученные вопросы, то воспользуйтесь ею. Если же вы не можете их игнорировать, то скажите примерно так:

– На все вопросы отвечу в тренинге.

• Докрутите оффер отдельным модулем

Если вариант с уходом в сторону у вас не работает, то по ходу действия сразу докрутите свой оффер каким-нибудь отдельным модулем. Например, модулем для новичков.

При этом для вас не должен иметь значения тот факт, когда именно вы придумали подобный модуль.

• Докрутите оффер дополнительными бонусами

Отличный вариант докрутки оффера – дополнительные бонусы (индивидуальные консультации, чек-листы, шаблоны и т. д.)

• Не предоставляйте скидку на дорогие тарифы

Если потенциальный клиент желает купить у вас VIP-тариф и просит вас предоставить ему скидку, то обязательно скажите ему:

– Если у вас нет денег, то не покупайте VIP. Для таких людей, как вы, есть базовый тариф.

• Предоставьте желающим пожизненную клубную карту

• Предоставьте возможность перехода на следующий уровень

– Первые 10 человек, совершившие покупку, получат возможность сделать переход на следующий уровень.

Если вы хотите оставить о себе хорошее впечатление, то в конце собственного выступления запустите какую-нибудь мотивацию.

Если же вы хотите, чтобы люди ушли неудовлетворенными, а потом вернулись и совершили покупку, то напоследок «выжгите» их.

Естественно, для того чтобы заставить людей совершить покупку, нужны большая идея, глобальная цель и решение проблем. Люди должны понимать, что, купив у вас тренинг или коучинг, они смогут жить той жизнью, которой хотят и о которой мечтают.

Поэтому чем утопичнее и масштабнее будет ваша идея, тем проще ее будет продать.

Упражнение, которое разогревает аудиторию и настраивает ее на нужный лад и работу

Разбейте аудиторию на группы по 4 человека.

В каждой группе назначьте по одному человеку, который будет играть роль самого «продвинутого» в какой-нибудь области.

Задача остальных трех участников из каждой группы – принизить достоинство лидера при помощи слов, не используя какое-либо силовое воздействие и прикосновения.

Задача «сильного» – выдержать натиск трех участников в течение одной минуты.

Далее каждый из трех участников так же поочередно примеряет на себя роль «лидера».

Цель данного упражнения – показать аудитории, что каждый человек, находясь в зале, может быть победителем. Однако, столкнувшись в реальной жизни с трудностями, он тут же может потерять лицо, наткнувшись на грубость и недоверие окружающих.

Данное упражнение проводится для того, чтобы под внешним давлением человек не сломался в первые же секунды после прихода к нему успеха, славы или денег. Оно готовит его к подобной ситуации.

Ключевые моменты продающего выступления

Ощущаемый комфорт во время выступления через какое-то время приведет вас к деньгам.

Поэтому если на вашем выступлении какой-нибудь слушатель будет вести себя неподобающим образом, мешая вам проводить тренинг и тем самым создавая неблагоприятную атмосферу в аудитории, то попросите его удалиться из зала или забаньте этого человека в своем чате.

Чем лучше у вас будет налажен контакт с аудиторией, тем выше будут продажи. Поэтому не стесняйтесь избавляться от неприятных вам людей, которые заставляют испытывать негативные чувства или эмоции.

Умейте отличать глупые и назойливые вопросы от возражений по своей теме. На возможные возражения заранее подготовьте ответы в виде историй и скриншотов с доказательствами своей правоты.

Одним из частых возражений является возражение по цене, отработку которого можно провести без труда. Если потенциальный клиент сказал вам: «У меня нет денег. И я думаю, что это дорого», то попробуйте согласиться с ним:

– Да, я согласен, что у вас нет денег. Вопрос в чем?

Таким образом вы начнете немного троллить человека, демонстрируя всем остальным, что он задает вам глупые вопросы.

Еще один вариант реагирования на аналогичные возражения сводится к следующему:

– Раз у вас нет денег, как у школьника, которому родители дают их на мороженое, то воспользуйтесь моими бесплатными материалами. Зайдите на мой сайт, скачайте их и занимайтесь самостоятельно.

Благодаря подобному ответу вы принизите человека и покажете аудитории, что бесплатные материалы предназначаются школьникам и студентам, а не взрослым людям.

Когда слушатели начнут задавать вам вопросы, то сразу же в своей голове продумайте на них ответы.

Вопросы могут быть настолько неудобными, что вам не захочется отвечать на них. Если вы поймете, что какой-то вопрос, заданный вам из аудитории, касается не очень приятного для вас момента, то начните отвечать на другой вопрос.

Подобным образом часто поступают политики, причем как российские, так и зарубежные. Существует даже целый курс на эту тему, который представляет собой полезный и интересный материал.

На неудобные для вас вопросы вы можете и отвечать, и не отвечать. Но если уж все-таки вы приняли решение ответить, то обязательно поставьте аудиторию в известность, что вам это не нравится. Более того, оповестите людей о своем настроении. Например,

– Сегодня я буду ругаться матом, потому что у меня нет настроения. Если вас все устраивает, то давайте продолжим. Если нет, то освободите помещение…

Основная «фишка» заключается в том, что во время проведения своих продающих выступлений вы не сможете быстро прийти к подобному поведению, если станете терпеть неудобства и проявлять мягкость своего характера только для того, чтобы не вызвать конфликтную ситуацию.

Но как только вы «взорветесь» один раз, так вам сразу станет легко и просто общаться со слушателями. Правда, при условии, что они нормально воспримут такую реакцию.

Во время продающего выступления всегда помните о том, что презентация и продажи – это неразрывные вещи. Плавные переходы от одного к другому можно делать примерно следующим образом:

– Я ценю то, что сегодня вы отдаете предпочтение мне, поэтому я хочу подарить вам подарок.

А далее начните рассказывать о своем подарке и сделайте так, чтобы аудитория немного поборолась за него.

Таким образом вы не просто добавите в свое выступление интерактив, но и сделаете неразрывными презентацию или выдачу контента с продажами.

Продажи без продаж

Для совершения покупки аудиторией очень хорошим рычагом воздействия на людей являются распродажи и конкурсы. Это так называемые продажи без продаж.

Продемонстрируйте свой продукт аудитории и в виде какой-либо игры разыграйте его определенным образом.

Например, это может быть игра с картами. Сначала опишите ярко и красочно приз, который получит победитель, а затем раздайте карты всем присутствующим в зале. Заранее определите карту, обладатель которой получит приз в виде ранее заявленного вашего продукта. Таким образом, не используя блок продаж, вы привлечете внимание и вызовете интерес к своему продукту.

Точно так же используйте игру с деньгами. Сначала продайте свой продукт, а затем продайте вырученные деньги за купюры меньшего номинала. Предположим, что вы продали VIP-участие в своем тренинге за 5000 рублей. Далее продайте 5000 рублей за 3000 рублей, затем 3000 – за 1000, 1000 – за 500, и в конечном итоге 500 рублей – за бесплатно.

Такие игры вызывают у зрителей дикий ажиотаж и чувство борьбы за легкую добычу.

При проведении подобных игр предусмотрите месторасположение и расстановку мебели в зале, который играет не последнюю роль в продающем выступлении.

Самой лучшей аудиторией будет являться та, в которой стоят стулья без столов. Причем стоять они должны по 2 (максимум по 3) стула в ряд, между которыми есть проход.

Например, в конкурсе с картами или денежными купюрами важно иметь свободный доступ к сцене, на которой вы стоите. Это нужно для того, чтобы каждый слушатель, быстро среагировав на ваше предложение, имел возможность первым выбежать к сцене и забрать приз. Если же этот путь преградят «мебельные препятствия», то ждите ушибов, падений, растяжений и прочих телесных повреждений у своих зрителей.

Устраивая конкурсы, в которых нет прямых продаж, но в которых присутствует розыгрыш ваших продуктов, вы имеете возможность лишний раз рассказать и прорекламировать свои товары или услуги. При этом люди чувствуют себя более комфортно.

Также вы демонстрируете аудитории нужность и востребованность своих продуктов.

Если все это идет еще вместе с программированием, с вашей продающей историей, заканчивающейся в конце игрой на распродажу, то у людей в голове откладываются не только ваши слова, но и запоминаются действия, которые были совершены в этот момент.

Секреты успешного проведения продающего выступления

• Личные истории

Чем больше личного вы расскажете своим слушателям, тем больше доверия вызовете у них.

Но учитесь отделять сцену от реальной жизни. Если вы не хотите иметь проблемы с родственниками, то сразу поставьте их в известность, что вынесете их на всеобщее обозрение как участников вашей истории.

Наиболее востребованные личные темы, всегда хорошо воспринимаемые аудиторией:

• истории из детства;

• истории, описывающие проблемы в семье;

• истории, связанные с родителями;

• истории, связанные с детьми.

Если вашим слушателям незнакома ситуация, которую вы описываете, то, проникшись ею, они начинают верить вам и сами погружаются в излагаемую вами историю.

Ваши истории могут не иметь отношения к вашей основной теме, но они обязательно должны иметь правильный вывод.

• Истории о себе

Чтобы не пугать аудиторию своими званиями и регалиями, учитесь правильно встраивать в собственное выступление рассказ о себе. В противном случае люди будут думать о том, что раз они не имеют то, что есть сегодня у вас, значит, они обязательно испытают неудачу. Как правильно нужно рассказывать о себе?

• рассказ о себе встройте в историю своего клиента

– Буквально 5 минут назад я получил письмо от своего ученика, поэтому не могу не поделиться с вами радостью.

• рассказ о себе встройте в историю, связанную с мегагуру

– Вчера я не только посетил тренинг самого мегагуру, но и познакомился с ним.

В данной ситуации ваша задача – не рассказать своей аудитории об этом человеке, а показать людям свой кейс.

• рассказ о себе встройте через СМИ

Здесь очень важно использовать ненужные подробности, но такие, до которых ваша аудитория точно не дотянется. Например,

– Когда я летел в Германию, то в самолете читал немецкий «Forbes». Так я узнал о том, что…

• создайте свою ключевую историю

Для начала четко осознайте свою тему, позаимствовав ее у конкурентов. Если ваши конкуренты смогли зайти на аудиторию с этой темой, значит, сможете и вы.

Далее точно определите портрет своей целевой аудитории и ее боли. Продумайте, каким образом ваша тема может перекрыть эти боли.

На основании проделанной работы составьте свою ключевую историю.

• Кейсы

Кейсы нельзя взять из воздуха, их необходимо наработать. Каким образом вы можете это сделать?

• Снижение цены

Предположим, что ваш продукт стоит 100 000 рублей. Выберите нескольких человек, которых вы быстро сможете довести до результата, и только для них снизьте свою цену до 20 000 рублей. Но при этом сразу договоритесь, что обязательным условием такого сотрудничества будет являться кейс.

• Выдуманные люди

Настоящие кейсы вы можете дополнить выдуманными именами. Возьмите из интернета фотографии людей, желательно проживающих не в России, и разместите их вместе со своими историями.

• Бредогенератор

Бредогенератор – это умение, позволяющее человеку моментально переключаться с одной темы на другую с помощью одного слова. Такое упражнение легче всего дается женщинам, нежели мужчинам, потому что дамы обладают от природы аналогичным навыком уводить разговор в сторону.

Обладать таким навыком вам необходимо для того, чтобы в любой ситуации вы могли продолжить беседу, несмотря ни на что.

Предположим, что вы впервые проводите выступление с каким-нибудь спикером, с которым познакомились буквально за 10 минут до мероприятия и успели обсудить с ним план выступления лишь в общих чертах.

Именно поэтому вы должны грамотно использовать бредогенератор для легкого подхватывания той темы, на которой закончит свое выступление этот спикер.

• Возражения

Лучшим доказательством при обработке возражений всегда выступают факты.

Прежде чем вы начнете продающее выступление и поймете, каким образом вы сможете продать свой продукт, сначала в обязательном порядке соберите тестовую группу людей, которые своими вопросами и возражениями укажут вам на пункты вашего выступления, необходимые для проработки в первую очередь.

Любая продажа является процессом обработки возражений. А чтобы вы могли постоянно увеличивать собственные продажи, заведите тетрадь, в которой будут собраны все возникающие по вашей теме возражения и которую вы будете регулярно пополнять либо самостоятельно, либо с помощью помощника.

После того как вы соберете различные возражения, перед вами встанет задача найти ответы на них, а затем записать в тетрадь самый эффективный ответ как наиболее действенную обработку.

Для осуществления высоких продаж вы можете в любое время обращаться к своим записям или давать их своим ученикам.

Существует еще одна схема продаж, которая тоже помогает заранее перекрывать возражения. Например, вы выходите к аудитории и сразу анонсируете:

– Скорее всего, моя методика вам не понравится, и практически вы будете не согласны с ней. Но благодаря этой методике я уже получил вот такие-то результаты. Поэтому недовольные могут сразу покинуть аудиторию, а с оставшимися я продолжу работать.

Данная схема продаж полезна тем, что с ее помощью вы сразу демонстрируете аудитории, что возражать в конце вашего выступления не имеет смысла.

После фиксации вся обработка возражений должна пройти тестирование, в результате чего вы получите индивидуальный перечень блоков, который будет отлично работать именно для вас.

• Продажи

80 % результативных продаж зависит от фильтрации людей на входе. Чем более качественные люди будут приходить к вам, тем больше продаж вы совершите. При этом ваша задача – не просто правильно выбирать целевую аудиторию, но и ответственно подходить к подбору людей на свои выступления.

Любые продажи стандартно подразделяются на два раздела, которые никогда не совпадают, так как представляют собой разные вещи:

• то, что людям хочется;

• то, что людям надо.

Например, человек хочет ничего не делать, но при этом хочет зарабатывать много денег. Чтобы получить удовлетворение в заработке денег, он должен работать, продавать, обрабатывать возражения, заниматься лидогенерацией и так далее.

Когда вы что-то продаете, то вы должны продавать не сам продукт, а иллюзию счастья, за которой скрывается набор определенных инструментов.

Какие основные проблемы возникают у начинающих продавцов?

• Попытка сразу продать инструменты

Обычно такое действие заканчивается ничем, поскольку человек стандартно не хочет ничего делать. Например, если вы вставите в свой оффер нетворкинг, то это не прибавит вам количество продаж. Почему? Потому что нетворкинг – это не результат, а всего лишь инструмент.

• Попытка продать то, что хочется человеку

Как ни странно, но это тоже не продается. Почему? Потому что такие вещи – своеобразная «волшебная таблетка», которая никогда не будет работать. И люди это понимают.

• Попытка продать всем подряд

Начинающие продавцы не умеют определять свою целевую аудиторию. И если они продают чесалки для спины, то полностью уверены в том, что эти чесалки нужны абсолютно всем, так как у каждого человека есть спина. Однако это совершенно неверный вывод. Именно он и приводит новичков к провальным продажам.

Как правильно определить целевую аудиторию?

Быстро создать свой продукт

Естественно, изначально качество продукта, созданного «на коленке», будет не очень хорошим. Но на данном этапе это не так важно.

Начать искать покупателей на свой продукт

Ищите не тех, кто просто в теории может купить ваше предложение, а тех, кто готов заплатить за ваш продукт прямо здесь и сейчас.

Сформировать портрет своей целевой аудитории

Делайте это, основываясь на тех людей, кто вложил уже деньги в ваш продукт.

Собрать свою целевую аудиторию

Чтобы ваши продажи были успешными, учитесь верно определять свою целевую аудиторию и продавайте иллюзию, за которой скрываются инструменты, помогающие претворять эту иллюзию в реальность.

Целевая аудитория может быть трех видов: моно, «сборная солянка», разношерстная.

Моноаудитория представляет собой какой-нибудь клуб, в котором люди имеют одну определенную единую боль.

«Сборная солянка» – это и тема интересная, и вход доступен по цене, и люди, имеющие единую проблему, собираются в одном месте без всяких ограничений. Набрать такую аудиторию можно просто через интернет. Однако если вы будете делать это через свой сайт, то следите за тем, чтобы вас можно было легко найти и ваше доменное имя не вызывало затруднений при наборе.

На данный момент времени в России существует очень своеобразная офлайн-аудитория, которая совершенно не верит онлайн-бизнесменам.

Поэтому если вы определите, что ваша аудитория находится в офлайне, то в онлайне вас быть не должно. Но при этом у вас должен быть сайт и какие-то размещенные на нем бесплатные материалы.

Разношерстная аудитория – это люди, которые случайно услышали тему выступления, заинтересовались ей и решили остаться. При этом они вообще не имеют ничего общего между собой.

Самые лучшие продажи с самым большим чеком осуществляются на узкую аудиторию, имеющую одну боль.

Если вы начнете демонстрировать свои результаты, нарезая их на очень мелкие элементы, то ваши продажи также возрастут. Например,

– Вы научитесь осуществлять утренние и вечерние звонки клиентам. Вы получите портфолио, которое будет состоять из 3-х таких-то фотографий и 3-х таких-то. Вы научитесь правильно одеваться в соответствии со своим цветотипом.

Во время проведения бесплатных программ обязательно продавайте на них, но только что-то недорогое. Например, свой лекционный тренинг. Однако если ваша задача – заработать на основной своей программе, то сделайте следующее:

• объявите, что у вас есть ваша основная программа, которая стоит столько-то.

Сделайте это до запуска своей бесплатной программы. Так вы заранее определите для себя конечную цель и заранее позволите аудитории морально подготовиться к покупке вашего предложения.

• проведите бесплатную, но при этом продающую программу.

Разделите свое мероприятие на две части. В течение первой части выдайте полезный контент, а в течение второй проведите продажи.

• определите, сколько мероприятий вам нужно провести еще.

Дополнительные мероприятия нужны для того, чтобы участники ваших программ «созрели» до покупки основной программы.

Чтобы вы смогли что-то продать, люди не должны получать на ваших мероприятиях никаких результатов. Они должны получить лишь контент и зародить в себе мысль о том, что без вашей помощи они не смогут прийти к конечному результату.

В кризис ориентируйтесь только на дорогие и дешевые чеки. В противном случае продаж у вас станет совсем мало.

• Мотивация

От цели вашего выступления зависит многое. Поэтому вашей приоритетной задачей должно стать определение этой цели.

Безусловно, что в течение всей жизни вам придется проводить различные выступления, в том числе и мотивационные, на которых вы не будете ничего продавать, а только будете подталкивать свою аудиторию к чему-либо.

Предположим, что вы хотите замотивировать своих сотрудников на улучшение месячного результата. Но если вы поставите перед людьми задачу увеличить конечный результат минимум в 2 раза, то в этом случае простая мотивация не принесет вам 100 %-ный результат.

Почему? Потому что совместно с мотивацией вы должны обязательно использовать голодотерапию и дрессировку.

Голодотерапия – это наказание сотрудников в виде лишения премий или каких-либо иных денежных выплат.

Что касается дрессировки, то она выглядит следующим образом.

• Вы что-то делаете, а человек просто смотрит, при этом он может задавать вопросы.

• Вы делаете, человек помогает вам.

• Человек делает, а вы помогаете ему. Будьте готовы к тому, что на данном этапе произойдет «зависание» вашего подчиненного.

• Человек делает, а вы смотрите.

• Человек делает все самостоятельно.

Если чисто физически вы не можете научить всех сотрудников (их слишком много), то надрессируйте нескольких, чтобы потом они дрессировали других.

Благодаря такой упрощенной схеме дрессировки вы реально можете передавать свой опыт собственным сотрудникам.

Перед проведением мотивационного выступления соберите все ошибки сотрудников, ранжируйте их от наибольшей к наименьшей и вставьте их в недельный план своих выступлений.

Во время проведения мотивационного выступления разберите на нем не более одной ошибки. Причем в первую очередь разберите наиболее часто встречающиеся ошибки, затем те, которые повторяются среднее количество раз, и только потом наиболее редко встречающиеся.

Когда вы составите план своего мотивационного выступления, то особое внимание уделите усилению боли и призыву к действию. Боль усиливайте более глубоким копанием, а призыв к действию можете заменить каким-нибудь конкурсом. Например,

– Вы не выполнили план! Задумывались ли вы, чем в следующем месяце станете оплачивать съемную квартиру?

Усилить боль можно и сравнением состояния человека с состоянием других более успешных и богатых людей, тем самым еще раз надавив на точку боли.

Заменить призыв к действию каким-либо конкурсом можно следующим образом:

– Я объявляю конкурс, в котором могут принять участие все те, кто получил от клиентов более 15 отзывов.

Таким образом, вы замотивируете людей на действие не просто призывом, а стимулом выигрыша в каких-либо соревнованиях или конкурсах. И вероятность того, что действия будут иметь длительный характер, резко увеличивается по сравнению с обычным призывом на короткий срок.

• Правильный своевременный контент

Переизбыток контента и теории во время продающих выступлений – это распространенная ошибка многих начинающих коучей, в результате которой наблюдаются низкие или вовсе нулевые продажи.

Использование контента в социальных сетях должно быть правильным. Это означает, что вам следует привлекать и заинтересовывать людей, но ни в коем случае не давать им всю теорию своего коучинга. Выдавайте лишь малую часть в виде «магнита», который вызовет у слушателей делание: узнать больше и копнуть глубже по вашей теме.

Заинтересуйте клиентов с помощью метода «Обучение незнанию» и употребления умных слов и непонятных фраз, вызывающих сразу же массу вопросов по их пояснению и расшифровке. Тем самым вы подтолкнете их на дальнейшее обучение, на котором расскажете и разберете все эти непонятности более подробно.

Выйдя на аудиторию, которая до вас никогда не сталкивалась с продажами в лоб, вы столкнетесь в первую очередь с жестким сопротивлением. Люди устроены так, что хотят получить все, сразу и бесплатно.

Поэтому при вашем поверхностном контенте у них возникнет возражение и недоумение:

– А за что мы заплатили сейчас, если необходимо платить еще, чтобы узнать больше? Это какой-то обман!

Поэтому объясните им, что свое обещание рассказать, что и в какой последовательности нужно делать, вы выполнили. А вот как делать, чтобы это работало и приносило результат, вы расскажете отдельно. И в этом нет никакого обмана.

Те слушатели, которым действительно это будет нужно, обязательно придут к вам в программу, чтобы пройти обучение. А те, кому это не нужно, не нужны вам!

Поэтому не старайтесь при первой же встрече выкладываться на все 100 %, помогая людям решать их проблемы. Как правило, клиенты не ценят помощь, оказанную бесплатно или за малые деньги, и не пользуются полученными советами в полной мере.

Только испытав дискомфорт от бесплатного общения с вами и заплатив приличные деньги за дорогую программу, люди начнут применять вашу методику на практике, в результате чего и получат высокие результаты.

Именно поэтому ваш контент и ваше отношение к аудитории на первых этапах должны быть не только правильными, но и своевременными. Это закон успешных продаж!

Все вопросы и проблемы, возникающие у людей на первых этапах, переносите в свои следующие программы. Этим вы вызовете у них желание принять участие в ваших платных коучингах и тренингах, чтобы получить от вас ценную информацию.

Сделайте четкое разграничение аудитории на потенциальных клиентов и клиентов. Первым покажите только обертку, а саму конфетку предоставьте лишь непосредственным клиентам. Не бойтесь, что вас неправильно поймут, знайте себе цену и экономьте свое время, которое тоже стоит денег.

Если вы будете подстраиваться под всех, то ваши продажи так и будут минимальными. Поэтому делайте так, как удобно в первую очередь вам и тем, кто платит вам хорошие деньги.

Поляризация

Устанавливая определенные рамки при ведении продающего выступления, учитывайте следующие моменты:

• вещание начинайте с определенного времени

Как правило, основное количество людей придут на ваше выступление только к 30 минуте. Поэтому начните устанавливать рамки не ранее чем с 10 минуты. А до этого времени вставьте блок приветствия.

Только после того как вы обозначите правила своей игры и поставите рамки, можете начинать основную часть своего вебинара.

• людей нужно воспитывать

Во время продающего выступления ваша задача – отсеять тех, кто не готов и точно не будет ничего покупать у вас. При этом можете делать это в грубой форме.

На протяжении всех занятий регулярно говорите аудитории, что в работе и выборе клиентов вы принципиальны и работаете только с теми, кто потенциально готов совершать покупки. Таким образом вы поляризуете свою аудиторию, что поможет вам в дальнейшем сделать свою работу гораздо проще и эффективнее.

Если вы ведете себя довольно мягко с аудиторией, то придумайте благовидный предлог для введения своих рамок. Например,

– Сегодня я приболела, у меня очень сильно болит горло. Поэтому сейчас я буду работать с вами так, как удобно мне.

Благовидных предлогов может быть множество. Главное, не бойтесь использовать даже самые глупые из них.

Если вы столкнетесь с человеком, который захочет от вас получить что-нибудь бесплатно, то не отшивайте его прямо в лоб. Это точно не понравится вашей аудитории.

Лучше предложите такому человеку купить вашу книгу и найти в ней ответы на все свои вопросы.

Тарифы

Когда вы озвучите какую-либо цену или разместите собственные расценки на своем сайте, то сделайте так, чтобы у людей была возможность сравнить все ваши цены между собой. Для этого используйте тарифную сетку, которая стандартно состоит из тарифов за:

• час;

• один день;

• один день оптом;

• месяц (6–8 дней занятий).

Таким образом, если один час вашего выступления стоит 10 000 рублей, то один день будет стоить примерно 50 000–60 000 рублей, а один месяц около 350 000 рублей.

Если же вы разместите на своем сайте только один тариф, например, за месяц, то ваша аудитория может посчитать его дорогим, и тогда у вас практически не будет продаж.

Сбор контактов

На своих выступлениях вы не всегда сможете продавать напрямую, так как не все организаторы мероприятий будут давать вам зеленый свет в этом вопросе.

В подобной ситуации существует три способа действий.

• Экологичный способ

– Вы отвечаете на вопросы в перерыве и не на сцене.

– Вы собираете электронные адреса людей, которые хотят у вас купить.

– Вы просите их прислать письмо на вашу почту.

– Вы собираете контакты через своего помощника.

При этом ничего ужасного для вас не происходит, потому что в конечном итоге собранные контакты приведут вас к продажам по телефону.

• Полуэкологичный способ

В данном случае вы не собираете контакты напрямую, а только вскользь упоминаете о своем оффере.

Но при этом вы обязательно говорите:

– Если бы мне можно было продавать, то я обязательно бы рассказал вам обо всем подробнее.

• Неэкологичный способ

Несмотря на запрет, вы все равно продаете, а после выступления просто уходите и больше никогда не работаете с данными организаторами.

Избавление от комплексов

Практически все начинающие коучи со страхом думают о том, что не смогут помочь своим слушателям полностью избавиться от боли. В связи с этим у них возникают различные комплексы, связанные как с озвучиванием цены, так и со многими другими вещами.

Чтобы подобные мысли не засоряли вам голову и вы могли практически без труда продавать свои продукты аудитории, соблюдайте следующие правила:

• учитесь разделять работу и личную жизнь; • избавляйтесь от своих комплексов;

• постепенно приучайте аудиторию, что за каждый шаг нужно платить.

Итак, если вы на работе, значит, занимайтесь только продажами и ничем другим. Чтобы избавиться от различных комплексов, которые мешают вам осуществлять продажи, представьте, что сцена – это Disneyland Park, а вы являетесь не только представителем этого парка развлечений, но и дарите разным людям чудесную сказку, которая несет с собой счастье и радость.

Самое интересное, что за такое сказочное путешествие люди будут с удовольствием платить вам свои деньги.

А как только вы приучите людей к мысли, что каждый шаг нужно оплачивать, так ваши комплексы тут же рассеются, и вы перестанете бояться озвучивать свою цену.

Тема

Существует некоторые темы, которые очень плохо собирают аудиторию в офлайне, так как людям крайне сложно выносить свои интимные труднос ти на всеобщее обозрение. К таким темам, например, относятся кредиты или венерические заболевания.

Если вы работаете с подобной тематикой, то ориентируйтесь на работу в онлайне. Таким образом, люди будут спокойно собираться все вместе, и при этом у каждого из них возникнет ощущение индивидуальной работы с вами.

Однако никогда не забывайте о том, что чем больше людей вы соберете, тем легче должна быть подача вашего материала. Помните, что уровень понимания у различных людей всегда будет разный.

Продажи со сцены, не приносящие результат

Чрезмерное употребление слов «новый» и «уникальный»

Примерно 75 % людей крайне плохо реагируют на уникальные предложения, так как являются консерваторами. Они ничего не хотят менять в своей жизни. При этом чем старше средний возраст аудитории, тем больше они консервативны. Зачастую такие люди упускают свою выгоду в угоду собственных стандартных привычек.

Если вы работаете с аудиторией консерваторов, то очень аккуратно используйте слова «новое» и «уникальный». В противном случае ваша аудитория от вас отвернется.

Неверная формулировка пользы

Польза обязательно должна быть измеримой и четко выраженной в цифрах. В противном случае аудитория не сможет ее понять.

Если вы работаете в такой теме, в которой очень сложно измерить пользу, например, в изотерической, то все равно ищите правильные и понятные формулировки. Например,

– Сегодня я познакомлю вас с такой техникой, которая поможет вам за три месяца увеличить собственный доход в 2 раза.

Неправильные ответы на вопросы

Отвечая на вопросы аудитории, сделайте так, чтобы каждый ваш ответ содержал в себе продажу. Например,

– Спасибо, что вы задали свой вопрос. Он очень интересный и важный, и ответ на него – три.

Безусловно, человек переспросит вас:

– Что три?

И вы продолжаете:

– Три – значит три методики, которые вы можете использовать для решения своего вопроса. Однако более подробную информацию об этих методиках вы можете получить только на моем тренинге. Поэтому я настоятельно рекомендую вам подойти вон к тому человеку и купить у него участие в моей программе.

На непрофильные вопросы от непрофильных людей реагируйте следующим образом:

– Спасибо, замечательный вопрос. Признаться, я и сам хотел его обсудить с вами, но только не сейчас. Сейчас у нас крайне мало времени.

• Ведение споров с аудиторией

Никогда не спорьте с аудиторией, потому что после второго витка людям становится все равно, о чем спорить. Особенно это заметно при большом скоплении народа.

Что же делать в ситуациях, в которых слушатели начинают спорить с вами?

Соглашайтесь со спорщиками и переводите разговор на другую тему.

При этом если аудитория уже поляризована, и вы точно знаете, что человек, спорящий с вами, не совершит покупку, то ваш ответ может быть даже резким.

• Использование большого количества тарифов

Как ни странно, но большое количество тарифов – скорее минус, чем плюс. Почему?

Потому что среди многообразия подобных предложений люди теряются и не знают, что выбрать.

В идеале тарифов должно быть три:

• Стандарт

• Премиум

• VIP

Тариф «Стандарт» самый дешевый, тариф «VIP» самый дорогой.

Подобный разброс цен нужен для того, чтобы человек останавливал свой выбор на средней цене, так как самое дорогое предложение ему не по карману, а самое дешевое ему брать не хочется.

С помощью трех тарифов вы без труда демонстрируете аудитории, что ваша средняя цена абсолютно недорогая. Большее количество тарифов прос то путают людей.

• Использование основной техники ораторского искусства при создании продающего выступления

Основа ораторского искусства, которая преподается везде, складывается всего из нескольких блоков: вступления, основной части и заключения.

Однако для продаж такая техника абсолютно не подходит, поскольку она не помогает продавать.

Правильная продающая техника складывается из так называемой «нити времени» и определенных наборов историй, или блоков, которые чередуются в том порядке, в каком их хочет видеть целевая аудитория.

Ваше продающее выступление обязано выстраиваться в зависимости от поведения ваших слушателей, а не в зависимости от информации, которую вам надо рассказать. Это есть основное отличие продающего выступления от обычного.

Если вы будете использовать только заранее подготовленные заготовки, то рано или поздно попадете в ситуацию, когда ваше выступление даст нулевой результат по продажам. А это, разумеется, очень большая промашка.

Разновидностей подобных промашек бывает несколько.

• Перед вами выступил спикер, который круче вас.

Результат такого выступления очевиден: вы можете выйти выступать практически перед пустым залом, так как большую часть людей уведет предыдущий спикер.

• Вы попали под влияние независящего от вас обстоятельства.

• Курс рубля рухнул, а цены ваших продуктов исчисляются в долларах.

• На продающих выступлениях вы работаете со слайдами.

Слайды – это демонстрация заранее подготовленной информации, поэтому их использование на продающих выступлениях считается нецелесообразным.

Если вы промахнулись, и ваше выступление не заходит на аудиторию, то вам все равно придется демонстрировать слайды, а значит, вы не сможете сменить «курс». Именно поэтому на продающих выступлениях рациональнее использовать флипчарты, а слайды – только на информационных.

Размещение блоков продаж в правильном продающем выступлении на основе классической схемы продаж под названием «Pain – More Pain – Hope – Solution – Offer – Deadline».

• Блоки боли

• Результативные блоки

• Процессный блок

• Экспертный блок

• Поведенческий блок

• Поляризация

• Продажа

Интерактивный блок присутствует во всех вышеобозначенных блоках. Почему? Потому что продажи – это, образно говоря, теннис, и ваш «мяч» никогда не должен находиться на полу. Вы подаете его аудитории, а аудитория возвращает вам его назад, и так каждые 2–3 минуты.

Таким образом вы постоянно дрессируете аудиторию. Сначала вы начинаете с мелкой моторики рук, потом переходите на тела людей, а уже затем выводите слушателей на сложные действия.

Однако в самом начале выступления кто-нибудь из аудитории может попытаться прервать вас. В этом случае ваша задача – продемонстрировать людям, кто в доме хозяин. Если вы не сделаете это, то допустите очередную непростительную промашку.

Обучение тому, в чем выступающий не является профессионалом

Многие коучи работают по принципу «сапожник без сапог». Они учат людей тому, в чем сами не являются профессионалами. Естественно, люди понимают это и в результате практически ничего не покупают у них. Что можно сделать, чтобы избежать данной ошибки?

• Перестаньте выдавать желаемое за действительное

Если вы не умеете продавать, то не навязывайте себя как идеального продавца.

• Переборите свои внутренние комплексы

До тех пор, пока вы будете считать, что продажи – это всегда ущемление чьих-то интересов, вы не сможете нормально продавать.

• Проработайте свой имидж

Ведь имидж является внешним доказательством вашей экспертности.

• Станьте экспертом в своей теме

В любой продаже действует закон вероятности. Правда, у всех он свой. У кого-то 1:10, у кого-то 1:1000.

Если у вас есть «n» клиентов, то из них «m» клиентов всегда сделают у вас покупку. Среди N количества клиентов всегда найдется тот человек, который купит ваше предложение, несмотря ни на какие условия.

Разумеется, что одна продажа на тысячу человек – это очень мало. Поэтому если вы стремитесь к хорошим продажам, то обязаны знать следующее:

• нормальная конверсия составляет не менее 4%на «холодную» аудиторию и не менее 15 % на «теплую»;

• хорошая конверсия составляет примерно 8–10%на «холодную» аудиторию и не менее 20 % на «теплую»;

• крутая конверсия составляет не менее 12%на «холодную» аудиторию и не менее 30 % на «теплую».

Разделение контента и продаж

Зачастую начинающие спикеры допускают грубейшую ошибку, стараясь разделить контент и продажи.

Самые большие продажи бывают только тогда, когда выступающий дает минимальное количество контента и максимальное количество эмоций. Но программисты являются исключением из данного правила, так как их целевая аудитория нуждается только в четком, понятном контенте, и эмоции здесь не к месту.

Если, выходя на сцену, вы начнете выдавать аудитории много контента только для того, чтобы показать себя слушателям с наилучшей стороны, то эмоции людей, сидящих перед вами, станут затухать.

В результате, когда вы примете решение начать продажу, вам придется приложить гораздо больше усилий, чтобы «расшатать» аудиторию до нужного вам эмоционального состояния.

Использование сложных и непонятных аудитории выражений

Чем большее количество людей находится перед вами, тем более простым языком вам необходимо с ними разговаривать. При этом вы обязаны уметь пользоваться птичьим языком той аудитории, перед которой выступаете.

Птичий язык – это определенные сленговые выражения, которые используются в той или иной среде.

Перед тем как вы начнете что-то продавать людям, узнайте, на каком птичьем языке они разговаривают, а затем вставьте в свое выступление наиболее популярные их выражения. Таким образом вы добьетесь лояльного расположения к себе и растопите лед между собой и аудиторией.

Использование на тестируемых анекдотов, «фишек» и историй

Если вы хотите, чтобы все ваши продающие выступления проходили идеально, то прежде чем использовать в них новые «фишки», проведите тестирование.

В кругу своих друзей тестируйте новые истории или анекдоты, перед «теплой» аудиторией – какие-то новые кейсы.

Если вы выступаете там, где нельзя продавать, то используйте возможность тестирования нового указания к действию.

Каждый раз поступая аналогичным образом, вы сможете сделать так, что все ваши разговоры будут становиться денежными пусть даже и не сразу, а только через несколько шагов.

Стремление всем нравиться

Многие спикеры-новички, выступая перед аудиторией, хотят нравиться всем слушателям. Но чем больше они стараются, тем меньше у них получается диктовать людям какие-то свои правила игры. В итоге это приводит к практическому отсутствию продаж.

Что же необходимо делать, чтобы не допускать такую ошибку?

• Не старайтесь всем нравиться

Как бы вы ни вели себя, всегда найдутся те, кто будет вами недоволен.

Если вы ругаетесь матом, то всегда найдутся люди, которые это осудят. Но как только вы перейдете на образцовый литературный язык, то тут же появятся те, кто попросит вас стать немного проще.

• Сразу ставьте перед аудиторией определенные рамки

– Сегодня занятие продлится до 14:00. Поскольку времени остается не так уж и много, то я хочу выдать вам максимально возможное количество контента. Если в конце свободное время все-таки останется, то я дам ответы на ваши вопросы.

Если вы работаете с аудиторией, которая изначально выше вас, то примените следующую хитрость. Предложите аудитории два варианта развития событий.

Первый вариант: вы безоговорочно проводите свое выступление, так как оно уже оплачено, при этом все спокойно занимаются своими делами и слушают вас вполуха.

Второй вариант: вы даете людям полезный контент, они внедряют и применяют его, и далее начинается конструктивное обсуждение итогов совместной работы.

В большинстве случаев аудитория выбирает второй вариант. И это позволяет вам подстроиться к ней на равных.

В подобном случае другого варианта подстройки и быть не может. Если вы начнете подстраиваться к такой аудитории «снизу», то вас попросту сомнут. А если вы попытаетесь подстроиться «сверху», то вам не дадут этого сделать.

Все знания выдаются поверхностно

Запомните, что на поверхности большая рыба не плавает. И для того чтобы ее поймать (продать свой коучинг дорого), нужно обязательно использовать принцип глубокого бурения. Покажите аудитории свой профессионализм, свою экспертность в глубине. Прыгая по верхушкам знаний, вы не заработаете больших денег.

Чтобы повысить свою экспертность, двигайтесь в одном направлении, причем чем глубже, тем лучше. Не распыляйтесь на множество направлений. Выберите одну узкую тропу, узконаправленную тему, и становитесь профессионалом именно в этой стезе.

Возражения уменьшают продажи

У каждого есть свой закон вероятности, своя конверсия. Если сегодня ваша конверсия 10:2, то вы просто обязаны услышать 8 «НЕТ», для того чтобы услышать 2 «ДА». По-другому никак!

Чтобы услышать 2 согласия, вы должны провоцировать 8 отказов. Получая новые отказы, вы пополняете свой золотой фонд. Пополняя свой золотой фонд, вы всегда знаете, как реагировать на то или иное возражение. В результате ваши продажи растут. Поэтому любите возражения, и ваша конверсия не будет стоять на месте (10:3, 10:4 и так далее).

Возражения – это инструменты роста продавца. В любой сфере всегда найдутся те, кому ваше дело придется по душе, и те, кому что-нибудь не понравится. К этому надо быть готовым. Это надо научиться любить.

Стремление угождать слушателям

Большинство ораторов перед началом выступления включают музыку для раскачки аудитории. Они стараются ей угодить и ставят ту музыку, которая нравится слушателям.

Раскачка – это вызов эмоций. Однако в зале не может быть создана нормальная энергетика, если все счастливы. У людей должны быть разные мнения. Кто-то будет согласен с вами, кто-то не согласен. Только при таких условиях аудитория насытится самыми лучшими флюидами.

Прежде всего музыка ставится для ведущего. И она должна быть энергичной. Не бойтесь не понравиться какой-то части аудитории. Кто-нибудь всегда будет недоволен. И это нормально.

Что делать нельзя?

Нельзя делать так, чтобы всем нравилось, и нельзя делать так, чтобы всем не нравилось. Когда одни слушатели «за», а другие «против», то раскачка идет быстро, и люди тут же входят в процесс выступления или в процесс разговора. То же самое делается в процессе переговоров.

Используйте групповые упражнения. Попросите кого-то что-то передать или скажите всем, чтобы они взяли ручки и блокноты. За счет определенных историй и «фишек» вызывайте у людей различные эмоции.

В онлайне и в офлайне люди раскачиваются по-разному. Когда перед вами сидят живые люди, то вы можете моментально реагировать на происходящее в зале. Когда идет онлайн-тренинг, то вы не видите, что делают ваши слушатели, поэтому опирайтесь на свой опыт.

Отсутствие собранности в выражении мысли

Оратор не может все время рассказывать складно перед аудиторией в 2–10–100–1000 человек. Готовясь к продажам со сцены, он учит свой текст наизусть либо распечатывает его на бумагу. Но когда приходит время выступать, он уже не может придерживаться именно того плана, который у него был изначально.

Решить эту проблему можно с помощью чек-листа. В онлайне использовать его намного проще, так как выступающего никто не видит. В офлайне помогает репетиция перед зеркалом. На сегодняшний день зеркало отлично замещается видеокамерой, и свое выступление всегда можно пересмотреть несколько раз, исправляя ошибки в будущем.

Начиная продажи со сцены, вы обязательно должны представиться аудитории.

Вот приблизительный чек-лист мини-презентации.

• Приветствие (улыбка, энтузиазм).

• Краткая история (кто вы, откуда и чем занимаетесь).

• Презентация (чем можете быть полезны).

• Контакты (куда звонить, писать).

Смущение при контакте глаза в глаза

При контакте глаза в глаза некоторые ораторы начинают смущаться. Если вы разговариваете с одним, двумя или тремя собеседниками, то такая прямая взаимосвязь обязательно нужна. Однако смотреть нужно не прямо в глаза, а чуть выше переносицы. В этом случае дискомфорт не возникает.

Если вам предстоит выступать перед большой аудиторией, то вы лишаетесь возможности смотреть в глаза целому залу. Но для того чтобы связь с аудиторией не прерывалась, придерживайтесь следующих правил.

Для начала в своем сознании разделите зал на 4 части. Затем поочередно в каждой части аудитории выбирайте одного человека и, глядя ему в лицо 2–3 секунды, продолжайте свою речь. Так на протяжении всего выступления, прогуливаясь по всему залу и входя в контакт с тем или иным человеком, держите под своим обзором всю аудиторию.

Взгляд в глаза – потрясающая вещь. При таком контакте люди, находящиеся перед вами, ощущают себя небезразличными. Они знают, что в любой момент вы можете посмотреть на них, и поэтому перестают отвлекаться и хулиганить.

Взглядом в глаза вы удерживаете внимание и дисциплину.

Как только вы посмотрите в глаза своему слушателю, а затем переведете свой взгляд на другого человека, так сразу же первый из них начнет мечтать о вновь предстоящем контакте с вами. Это означает, что все его внимание будет приковано к вам. И, несмотря на то, что вы давно уже с ним не разговариваете, он продолжит ждать, когда же вы вновь повернетесь к нему.

Это очень важный момент при продажах со сцены.

Запомните, что если вы действительно смогли заинтересовать аудиторию, то слушатели всегда будут смотреть вам в лицо.

Выступление стойкого оловянного солдатика

Для того чтобы аудитория слушала и слышала вас, а также применяла вашу информацию, во время продаж со сцены постоянно используйте визуализацию, играйте с людьми, задействуйте моторику их рук. При этом будет очень важно то, как вы говорите, что делаете, задаете ли вопросы, вызываете ли к доске или в центр круга.

Если вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие этой информации станет почти максимальным. Поэтому заставляйте людей что-то писать, поднимайте слушателей с места, задавайте им вопросы и спрашивайте у них мнение.

Скованное выступление в незнакомой аудитории

Выступая перед незнакомыми людьми, многие ораторы допускают грубейшую ошибку. Они не узнают заранее о том, что больше всего интересует слушателей, перед которыми им предстоит выступать. Вследствие этого продажи со сцены получаются скованными.

Если на подобной встрече вы хотите чувствовать себя свободно и естественно, то стремитесь к тому, чтобы аудитория не воспринимала вас как нечто чужеродное. Для этого правильно присоединяйтесь к аудитории и вызывайте у нее интерес.

На раскрепощение очень хорошо работают групповые упражнения. Путем игр превращайте своих слушателей в детей. Этим вы сильно повысите к себе их лояльность.

Монотонность выступления

Если вы будете говорить монотонно, то, скорее всего, ваша аудитория уснет во время ваших продаж со сцены.

Речь в одной тональности повышает у слушателей порог чувствительности органов слуха, и звуковой сигнал перестает ими восприниматься.

Это произойдет даже тогда, когда на протяжении продолжительного времени вы будете просто кричать, выдавая какую-то информацию. Без перепадов в голосе вы обеспечите своих слушателей «тихим часом».

Для того чтобы аудитория слушала вас, обязательно работайте голосом. Выразительность речи достигается увеличением или уменьшением громкос ти, изменением интонации, скоростью речи и паузами.

Если вы будете вести свое выступление монотонно, то слушатели плохо запомнят то, что вы им расскажете.

Поэтому вставляйте в свою речь якоря, чтобы они могли потом вспомнить то, о чем вы говорили.

Якорями могут быть прикольные рисунки, какие-нибудь интересные истории, заранее продуманные и грамотно подобранные вами анекдоты, которые после вашего выступления люди начнут передавать друг другу из уст в уста.

Если вы собираетесь провести умный-заумный семинар для технарей, то это не повод не включить в свой контент определенный юмор, который будет логически притянут к вашему выступлению.

Работая на большую аудиторию, лучше не делайте экспромты. Сначала все прикольные штучки тестируйте на своих близких людях, друзьях и знакомых.

Желание спрятать свою проблему от аудитории

Если вы стесняетесь своей фигуры или чего-то еще, то о своей проблеме говорите людям открыто.

«Если хочешь что-то спрятать, выставь это напоказ» – так гласит народная мудрость.

Как только вы сами обозначите свою проблему, слушателям станет неинтересно развивать дальше эту тему. Они начнут воспринимать вас таким, какой вы есть.

Смех над собой отлично работает на любую аудиторию. Люди очень ценят тех, кто умеет над собой смеяться, потому что сами боятся это делать.

Неумение цеплять аудиторию

Если вы не умеете цеплять своих слушателей, то вряд ли сможете успешно проводить свои продажи со сцены. Чтобы данную ситуацию можно было как-то исправить, показывайте людям их конечные выгоды.

Например, люди, читающие данную книгу, хотят уметь говорить красиво, влиять на аудиторию, убеждать других, для того чтобы потом использовать все это в продажах со сцены и во время ведения переговоров. Вследствие этого благосостояние этих людей начнет повышаться.

Благодаря умению красиво говорить у них появятся интересные знакомства. Они смогут с легкостью налаживать отношения с нужными им людьми, на которых смогут равняться и у которых смогут учиться. При этом они начнут зарабатывать больше денег, начнут расти по карьерной лестнице, получат уважение со стороны своего окружения, станут переносить меньше стрессов.

Все это является конечными выгодами продаж со сцены.

Подобно этому примеру разберите «хотелки» своих слушателей и разложите их на конечные выгоды.

Рассеянные мысли, провоцирующие отвлечение от главной темы

Если по какой-либо причине ваши мысли рассеиваются, и у вас нет возможности держать перед собой свои записи или слайды, то для того чтобы постоянно не отвлекаться от главной темы, сделайте себе карточки в виде игральных карт. На каждой карточке напишите один вопрос из своего плана выступления.

Имея в кармане маленькие листочки с вопросами или тезисами, вы всегда будете знать, о чем нужно спросить собеседника во время переговоров или какой-то важной встречи, а также никогда не собьетесь с мысли, если вдруг вас кто-нибудь отвлечет.

Осветив тот или иной вопрос, уберите карточку в другой карман.

Ведение выступления в виде монолога

Иногда человек так увлекается своей темой, что не замечает, как его слушатели превращаются в мумии. Чтобы этого не допустить, перечитайте свой подготовленный план выступления, найдите в нем моменты, в которых вы сможете обратиться к аудитории с каким-либо вопросом, и в этих местах поставьте для себя определенные значки.

Проделав эту работу, вы уже не сможете говорить монологом и вести сухой безэмоциональный разговор, так как оставленные пометки напомнят вам о необходимом обращении к аудитории.

Важно помнить, что обращаться к слушателям нужно через каждые 3–5 минут. В противном случае связь с аудиторией будет потеряна.

Заострение внимания на реакцию аудитории

Если вы боитесь негативной реакции аудитории, то включите в свое выступление то, на что заранее знаете, как отреагируют люди. Это может быть юмор, возглас «Ого!» и т. д.

Рассказывайте людям истории уже с прогнозируемой реакцией, заранее понимая, как будут вести себя слушатели.

Однако если вы не можете на что-то повлиять, то возглавьте это. Если вы не можете повлиять на реакцию людей, значит, организуйте такую реакцию, которая вам нужна. Для этого используйте любые примеры, не относящиеся к вашей теме. Главное, чтобы в нужный момент аудитория либо засмеялась, либо сказала: «Ого!».

Неуверенность в собственной привлекательности

Всегда учитывайте фактор одежды в публичных выступлениях. Стильная прическа, начищенная обувь, тщательно отглаженное платье или костюм, аккуратно застегнутые пуговицы будут оказывать на вас определенное воздействие.

Если вы не уверены в своем внешнем виде, и это мешает вам выступать, то одевайтесь так, как желает видеть вас ваша аудитория. Если вы выступаете перед бизнес-аудиторией, то придерживайтесь классического стиля.

Безупречный внешний вид всегда будет вселять в вас больше уверенности, больше веры в собственные силы и будет повышать ваше уважение к самому себе.

Отсутствие жестикуляции

Без жестикуляции у вас не получится хороших продаж со сцены.

Чтобы руки перестали быть веревками, начните тренироваться перед зеркалом, а лучше всего запишите свои выступления на видео. Сняв видео, пересмотрите записанные кадры и исправьте ошибки. Потратив 2–3 дня на тренировку и откорректировав свои движения, вы сможете начать жестикулировать уже красиво.

Однако жесты должны быть адекватными, поэтому учитесь этому ремеслу у профессионалов. Наблюдайте, как они говорят, как ходят, как жестикулируют. Подражайте им. Со временем, добавляя что-то свое к жестам профессионалов, вы сможете выработать свой стиль поведения.

С помощью движений своих рук привлекайте ту часть зала, которую вы потеряли. Рисуйте динамику, картины или оживляйте истории.

Спор во время выступления или переговоров

Задача любого спора – выиграть, а не искать истину. Поэтому вы должны понимать, что в споре победителей не бывает. Однако существует секретная технология по выигрыванию любого спора, которая неоднократно проверена на практике. Скажите своему оппоненту:

– Вы абсолютно правы, но дело не в этом…

Так вы уйдете от самого спора и дальше сможете поменять тему.

Суть выступления, не доносимая до слушателей

Если суть вашего выступления промахивается мимо целевой аудитории, то слушатели не услышат то, что вы хотите донести до них. Поэтому считывайте реакцию с людей. В противном случае ваши продажи со сцены не состоятся. Если аудитория вас не слушает, значит, поставьте свою презентацию на паузу и выманите людей на себя. Обычно это делается через жесткую правду. Например,

– Кому моя тема не интересна? Встаньте, пожалуйста, и выйдите за дверь. Не тратьте свое и мое время.

Быстрая подготовка короткого выступления

Оптимальное время подготовки к выступлению зависит от аудитории. Чем больше аудитория, тем больше времени вам потребуется на подготовку. И чем короче выступление, тем дольше вам придется к нему готовиться.

Часовое выступление составляется не менее одной недели. Однодневное можно приготовить за день. На 15-минутное уйдет около месяца.

Ваше выступление должно быть емким. Оно должно не только отражать причину вашего присутствия, но и заряжать своими целями.

Выход на большую аудиторию с непроверенными историями

Все истории необходимо тестировать перед выходом на большую аудиторию. Нельзя выходить в большие залы и рассказывать истории или какие-либо анекдоты, предварительно не проверив их. В противном случае люди могут неадекватно на них отреагировать.

Поэтому несколько раз тестируйте все новое на разные небольшие группы людей и только потом уже выходите в массы с хорошо отработанными притчами, кейсами из жизни или продающими историями.

Подбор слушателей под собственные инструменты

Нет общего правила проведения продаж со сцены. Не факт, что, будучи смешными, вы сможете улучшить свою конверсию. У клоунов конверсия выше только в том случае, если они попадают в целевую аудиторию.

Попробуйте гримасничать, быть смешными, устраивать клоунаду перед вице-президентами и директорами, у которых средний возраст составляет 50 лет. Конверсии не будет никакой. А вот на студентах такой вариант сработает отлично.

Всегда подбирайте инструменты под целевую аудиторию и никогда не делайте наоборот. Это грубейшая ошибка.

Говорить красиво – не самое главное в продажах со сцены

Многие считают, что умение говорить или писать красиво – это не самое главное в продажах со сцены. Однако на сегодняшний день мир сильно поменялся по сравнению с тем, что было раньше.

В современном мире все основано на умении говорить или писать. Люди перестали жить в замкнутом пространстве. Они постоянно разговаривают по телефону, постоянно что-то пишут в социальных сетях. Они вынуждены отдавать информацию вовне. Когда не было мобильной связи и интернета, люди практически не выдавали информацию во внешний мир, потому что отдавать ее было некому. Они, скорее, были ее собирателями.

Но сегодня все происходит в обратном порядке.

Неумение красиво говорить – это проваленные переговоры, неустройство на хорошую работу, отсутствие карьеры, неудачные разговоры с клиентами и т. д. Все это только уменьшает продажи.

Молчание – золото

Если вы молчите и не высказываете свое мнение, то окружающие начинают считать, что вы всем довольны. В подобной ситуации люди садятся вам на шею, начинают вас использовать, манипулируют вами, а вы тащите весь этот груз на себе только потому, что боитесь аргументировано выступить и что-то доказать.

Отсутствие портрета клиента перед выступлением

Фактически каждый человек что-то продает при помощи свой речи. И вы должны понимать, на кого рассчитана ваша речь и кто является вашим слушателем.

Портрет клиента включает в себя пол человека, его возраст, род занятий, семейное положение, наличие детей, доходы и интересы. Женщины больше нуждаются в эмоциях, мужчины – в логике и технических вопросах. От портрета клиента зависит и манера подачи вашей информации, и контент.

Когда вы знаете, чем занимался находящийся перед вами человек последний год или последние несколько лет, то вы быстро понимаете, каким образом и на какие темы с ним можно разговаривать.

Отсутствие плана выступления

Есть люди, которые не считают нужным готовить выступление. Они думают, что выйти на публику и что-то рассказать – дело нехитрое.

Однако любое выступление должно состоять из приветствия, краткой истории, основной темы, каких-то запоминающихся аудиторией историй и реальных примеров из жизни. Примеры должны содержать конкретные факты: фамилии, имена, названия улиц и городов, количество в килограммах или штуках. Дальше следуют отработка возражений и яркое заключение.

Если у вас информационное выступление, то подведите небольшие итоги своего рассказа. Если выступление эмоциональное, то заключение должно быть на пике эмоций. Аудитория обязана запомнить то, что вы сказали. Если у вас продающее выступление, то в конце сделайте призыв к действию.

Отсутствие подготовки

Подготовка делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает, что человек все знает, но как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми или на веб-камеру.

Отсутствие визуализации

80 % информации человек получает через зрение, и только 5–7 % через слух. Если вы хотите научиться отлично продавать со сцены, то не забывайте о том, что свое выступление нужно визуализировать.

Визуализацию можно использовать в любом варианте. Это могут быть компьютер, флипчарт, слайды, какие-то наглядные пособия.

Глаза человека обязаны быть задействованы, но почему-то большинство ораторов этого не делают, тем самым допуская большую ошибку.

Отсутствие эмоций

Любая эмоция – это хорошо, даже если она негативная. Отсутствие эмоций – это очень плохо.

Никогда не работайте на неэмоциональном уровне, потому что такой контент никому не нужен и ни к чему не приводит. Люди совершают действия только при отрицательных или положительных эмоциях.

Отсутствие отзывов

Некоторые ораторы постоянно допускают один и тот же промах. Они не используют отзывы во время своего продающего выступления.

Однако отзыв является одним из лучших способов привлечения новых клиентов, потому что именно он повышает степень доверия к выступающему.

В своих продающих выступлениях обязательно используйте отзывы. Это увеличит ваши продажи.

Выступление, не имеющее цели

Обращаясь к людям, оратор достигает различные цели. Одна из них – это донесение информации, или передача сведений. Такая речь называется информационной. Она должна соответствовать запросам аудитории и побуждать у слушателей пытливость и любознательность. Когда вы хотите чему-то научить, то цель локализуется на мышлении.

Другая цель может быть направлена на эмоции. Оратору все равно, запомнят слушатели его речь или нет. Его цель – развеселить аудиторию и отвлечь людей от текущих проблем. Если ваше выступление направлено на эмоции, расскажите анекдот или какую-нибудь душещипательную историю.

Также существует цель, которая побуждает аудиторию к действиям. Если слушатели не делают то, что говорит оратор, значит, выступающий зря перед ними распинался.

Чтобы с вами такого не произошло, учитесь подводить людей к действиям, направленным в вашу пользу. Как только вы научитесь это делать, так сразу подведете себя к черте, за которой станете зарабатывать продажами со сцены большие деньги.

Если вы приходите к слушателям без всякой цели, то вы просто воруете чужое время.

У оратора, учителя есть моральная обязанность перед аудиторией – передать какой-то материал и дать знания. Если цель отсутствует, то нет и смысла тратить на это свою энергию.

Страх перед выступлением

Чтобы преодолеть страх перед публичным выступлением, необходимо как можно чаще выступать на публику. Как говорится, клин клином вышибают. Чем чаще вы будете ораторствовать, тем быстрее избавитесь от этих чувств.

Избавиться от страха вам помогут репетиции перед зеркалом или видеокамерой. Тренируйтесь до тех пор, пока вам самим не начнет нравиться то, что вы говорите. Если ваша речь понравится вам, значит, она понравится и остальным слушателям.

Отсутствие пауз

Выразительность речи иногда достигается паузой, которую сложнее всего держать. Но профессионалы говорят, что хороший оратор может сказать в ней больше, чем плохой в сотне слов. Пауза – это золотое время для слушателя, человек, наконец-то, может думать о том, что ему сказали.

Выделяя свою мысль молчанием, вы, в конце концов, сами отдыхаете, сами думаете.

Многие считают, что публика разойдется, пока оратор молчит какое-то время. Но созданная им пауза длится в десять раз быстрее, чем у публики. Публика держит еще больше паузу.

Иногда в речи появляются такие вставки, как «э», «ну». Они появляются из-за того, что оратор боится молчать, стараясь обязательно заполнить такие отрезки выступления.

Умение продавать со сцены – дар божий

Многие люди считают, что умение продавать со сцены – это дар божий, владеть которым могут не все. Но ораторами не рождаются, ими просто становятся. И этому мастерству может научиться каждый.

С давних времен считалось, что умение публично выступать – полезный навык. Однако когда дело доходит до выступления, многие люди начинают «прятаться в кусты», потому что ими овладевают страх или стеснение.

Такой подход не сделает из вас хорошего оратора. Поэтому если вы желаете получить навыки ораторского мастерства, вам необходимо выступать во всех местах, где только можно. Это могут быть собрания жильцов вашего дома, обсуждение в очереди какой-нибудь темы, поддержание разговора в курилке и т. д. и т. п.

Постоянная работа над собой – залог обретения профессионализма. Продажи со сцены – это подготовленная речь.

Еще в древности люди считали, что для достижения успеха необходимо правильно излагать свои мысли. А для этого нужно четко знать, что надо говорить, где говорить и как говорить.

Продажи по телефону и Skype