Усредненная торговая наценка в нашем сегменте равна примерно 40 %.
Соответственно, мы должны иметь валовый доход (оборот в рублях минус себестоимость закупленного товара), который будет ежемесячно покрывать 854 167 рублей. В случае, когда фактическая усредненная наценка в 40 % будет равна этой сумме, мы получаем точку безубыточности. Оборот при этом должен составить 2 135 417 рублей.
Теперь о том, какой должен быть оборот через 2 года, чтобы достичь заданного уровня рентабельности. Общая сумма вложенных средств за 2 года составит 20 500 000 рублей. 20 % от этой суммы – 4 100 000 рублей, что составит 341 667 рублей в месяц прибыли до налогообложения.
Прибавляем эту сумму к ранее рассчитанному показателю оборота в точке безубыточности и получаем 2 447 083 рубля, округленно 2 450 000 рублей в месяц – оборот, на который должен выйти магазин через 2 года, чтобы достичь заданных показателей рентабельности.ПРИМЕР: Скоро открытие магазина «Ласточка». Подсчитаем потенциал магазина, использовав данные по трем магазинам в других районах города со сходными характеристиками (табл. 2.11).
ВЫВОД: При прочих равных условиях прогноз продаж на неделю для магазина ・・Ласточка・・ будет равен 38 тысяч рублей.
За месяц потенциал объема продаж можно установить 162 000 рублей.
Но такой расчет верен в случае, если у «Ласточки» в районе нет конкурентов. Если же конкуренты есть, то 162 000 рублей – это общая емкость данного рынка, который может быть занят несколькими другими магазинами.
Таблица 2.11. Расчет потенциала магазина по трем магазинам со сходными характеристиками
В таком случае нужно определить примерную долю каждого конкурента и понять, у какого магазина и за счет чего (низких цен? лучшего сервиса? бесплатной доставки? грамотных продавцов?) мы постараемся отнять часть покупателей и сколько процентов рынка мы собираемся завоевать.
Источник: Бузукова Е.А. Прогнозирование спроса при открытии магазина. Управление магазином. 2006
При расчетах также нужно учесть прогнозы по уровню инфляции.
Однако этот расчет – только одна часть дела, ответ на вопрос «сколько нужно», а еще есть вопрос «сколько возможно». Для этого нужно вычислить потенциальный объем продаж вашего магазина.
ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ. ПЛАНИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ПРИ ОТКРЫТИИ МАГАЗИНА СТРОЙМАТЕРИАЛОВ
Ценовая и ассортиментная политика открывающегося магазина – один из самых важных факторов, определяющих успешность создаваемого бизнеса. Правильное сочетание цены и ассортимента позволяет фирме привлечь максимум покупателей, а также минимизировать издержки.
Существующие магазины строительных и отделочных материалов можно разделить на две большие группы: строительные супермаркеты (гипермаркеты) площадью от 1000 м2 и салоны отделочных материалов.
СТРОИТЕЛЬНЫЙ СУПЕРМАРКЕТ
АССОРТИМЕНТ: несколько тысяч наименований. Товарная направленность: эконом-класс. Основная идея: для ремонта есть все (пример – слоган «Капремонт до мелочей!»). При формировании товарной стратегии необходимо учесть следующие категории товаров:
• базовые, т. е. обязательные для данного формата (например, обои);
• профилирующие, отличающие от конкурентов (например, жидкие обои);
• сопутствующие – для полноты ассортимента и максимального удовлетворения запросов покупателя (например, клей для обоев и оборудование для поклейки).
ЦЕНЫ: необходимо учесть, что на основные виды товаров торговая наценка составляет 30–0 %. Исключение составляет так называемая «мелочевка» – товар с небольшой розничной ценой, зачастую идущий как дополнение к основному (пример – уголки к пластиковым панелям, заглушки и углы к напольным плинтусам). На такой товар наценка может достигать 300 %. Также как исключение можно рассматривать производителя, продающего в розницу продукт своего производства. Одним из путей повышения процента наценки для продавца является наличие некоего эксклюзива – товара, не представленного на рынке никем из остальных операторов.САЛОН ОТДЕЛОЧНЫХ МАТЕРИАЛОВ
АССОРТИМЕНТ: не ограничен ничем. Товарная направленность: бизнес-класс и элит. Работа по каталогам, предоставление широкого спектра услуг (дизайнер, свои бригады отделочников и т. п.).
ЦЕНЫ: гибкая ценовая политика, индивидуальный подход к каждому клиенту, «эффект эксклюзива», позволяющий установить большую наценку за счет эксклюзивного товара и индивидуального обслуживания.
Для принятия решения об окончательном ассортименте были проведены следующие мероприятия:
• Исследование местного рынка стройматериалов (представленные товары, основные операторы, цены, местные поставщики).
• Определение формата магазина путем сопоставления результатов анализа рынка, своих желаний и финансовых возможностей.
• Составление подробного ассортиментного перечня (что будет покупаться в данном районе, за чем поедут люди из других районов, тенденции развития спроса и т. д.). При планировании также необходимо продумать ширину и глубину ассортимента, учитывая не только формат магазина и потребности покупателей, но и объективную возможность сформировать выбор из большого количества видов обоев в торговом зале.
• Определение цены, исходя из формата магазина и цен, сложившихся на рынке.
• Выбор поставщиков. На этом этапе полезно иметь местного поставщика на ряд товарных групп. Проигрывая в торговой наценке, можно выиграть на складских издержках (не нужно затоваривать склад товаром, если непонятно, как он будет продаваться) и оперативности поставок. В дальнейшем, повышая оборот, можно разговаривать об улучшении условий либо переходить на поставщика другого уровня. _______________
Далее, независимо от принципа разделения всего ассортимента на товарные категории, было продумано наличие и представление следующих групп товаров:
• товар, который при установленной конкурентоспособной цене имеет наибольшую маржу – это приоритетная группа товаров, на которые делается упор в продаже;
• товар по минимальной цене на рынке – он будет привлекать основную массу зависимых от цены покупателей;
• новинки, на которые можно установить максимальную цену, если особый договор с производителем позволяет некоторое время продавать эти товары только у вас;
• товар для ассортимента – что должно быть в магазине только потому, что покупатели ожидают это увидеть;
• товар по специальным ценам – как будут организованы распродажи с целью избавления от остатков или привлечения покупателей, а также как будет представлен некондиционный товар, чтобы не нанести урон имиджу магазина.Чтобы вычислить потенциал своего магазина (T1), можно воспользоваться математическим методом.
1. Выберите несколько магазинов-конкурентов со сходными характеристиками – формат, численность населения в районе, уровень доходов и возраст целевых клиентов.
2. Получите объемы продаж этих магазинов (T2, T3…., Tn ) и вычислите средний недельный объем продаж в расчете на одну тысячу жителей (покупателей) а.
В этом вся сложность метода. Как правило, конкуренты крайне неохотно делятся такими сведениями. Вычислить можно по среднему чеку, сделав «контрольные» закупки утром и вечером – на чеке пробивается порядковый номер, и можно посчитать примерное количество чеков в день.
3. Полученное значение (а) умножьте на число жителей (покупателей) N1 вашего района.
После этого нужно сравнить вычисленный потенциальный показатель оборота с экономически обоснованным. В случае если потенциал превосходит экономически обоснованный, можно смело приступать к открытию. Если же ниже – требуется либо пересмотреть изначальные ожидания, либо отказаться от открытия данного магазина.
2. Если магазин уже существует, то планирование продаж основывается в первую очередь на статистике прошлых периодов. Имея данные об объемах продаж за прошедшие периоды и данные о желаемых (планируемых) показателях, производим оценку реальности такого увеличения объема продаж с учетом конкурентной ситуации, покупательской способности целевой аудитории, местоположения магазина и зоны охвата. После этого проводим корректировку планов продаж и разрабатываем план мероприятий: изменение ассортимента, реклама, промо-акции для привлечения новых покупателей и увеличения размера среднего чека, мероприятия по сокращению издержек.
Иногда составляют оптимистический и пессимистический планы продаж. Оптимистический – сколько продадим, если все будет складываться так, как происходит в настоящий момент, без серьезных изменений ситуации на рынке. Пессимистический – сколько продадим, если все будет складываться для нас не очень удачно, т. е. в худшем случае.
Таким образом, для составления плана оборота необходимо учесть 4 группы факторов (табл. 2.12):
1) сравнительные данные оборота прошлых периодов;
2) сравнительные данные об уровне инфляции прошлых периодов по официальным и экспертным данным, а также прогнозы на плановый период;
3) данные по росту розничного рынка определенной товарной специфики за прошедший период и прогноз на плановый период в целом по России и конкретно по региону;
4) прогноз изменения индивидуальных особенностей конкретного магазина: конкурентная ситуация, зона охвата и транспортные потоки.Таблица 2.12. Таблица для расчета планового оборота
Вывести «формулу» вычисления плана оборота практически невозможно, да и не нужно: в любом случае она будет охватывать не все возможные факторы влияния. По сути, приведенные выше факторы необходимы как аргументация (обоснование) планового показателя оборота.
Вот несколько правил составления плана, которые нужно выполнять обязательно:
♦ уровень инфляции нужно прибавить к плану товарооборота;