XYZ-анализ
Основная идея XYZ-анализа состоит в группировке объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации). Другими словами, этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.
1. Выбираем объект анализа и параметр, по которому мы будем сравнивать объекты. Традиционно в рознице объектами XYZ-анализа являются поставщики, товарная группа (категории), товарные единицы и т. п. Каждый из этих объектов может быть описан различными параметрами: объем продаж (в денежном или количественном выражении), доход (в денежном выражении), товарный запас и т. д.
2. Определяем количество периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год.
3. Определяем коэффициент вариации – среднеквадратическое отклонение – для каждого объекта анализа.
Расчет коэффициента вариации:
где х. – значение параметра по оцениваемому объекту за период; х – среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа; п — число периодов.
4. Составляем рейтинговый список объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.
5. Определяем, какие объекты относятся к группам X, Y и Z.
XYZ-анализ имеет смысл, если количество анализируемых периодов довольно велико, и чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. Количество периодов анализа должно соответствовать периоду оборачиваемости товара: чем больше период оборачиваемости, тем большее количество периодов должно быть взято для анализа.
Например, молоко, хлеб, яйца имеют короткий срок реализации и оборачиваемости, соответственно, в качестве периода может быть взята неделя, а количество периодов – несколько недель или месяцев. Для анализа бытовой техники или одежды нужно брать в качестве периода не менее месяца (лучше больше), а количество периодов – полгода и более, т. к. это товары медленно оборачиваемые.
♦ Группа X – объекты, значение коэффициента вариации по которым не превышает 10 %. Эти объекты изменяют свои показатели с течением времени незначительно, соответственно, возможен более точный прогноз.
♦ Группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10–25 %. Эти объекты изменяют свои показатели во времени, возможности прогноза средние.
♦ Группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25 %. Показатели этих объектов имеют серьезные колебания, какие-либо явные тенденции отсутствуют. Возможности прогноза низкие.
В табл. 2.21 приведен пример анализа по методу XYZ. Объект анализа – товарные позиции, параметр анализа – объем продаж, руб.
Недостатки и ограничения XYZ-анализа. Самый серьезный недостаток XYZ-анализа состоит в том, что в реальной жизни на продажи и доходность товаров в магазине оказывает влияние огромное количество факторов. Например, на объемы продаж определенной товарной группы в разные периоды времени влияют сезонность спроса, регулярность поставок, колебания цен на аналогичные товары у конкурента, наличие или отсутствие специальных мероприятий по продвижению и т. д. Все эти факторы будут вызывать колебания продаж и, как следствие, высокие показатели коэффициента вариации.
Таким образом, можно сказать, что результаты XYZ-анализа будут достоверны, только если анализируется достаточно длительный период времени, что тоже не всегда возможно, т. к. в магазине постоянно происходит ротация ассортимента, да и ситуация на рынке меняется быстро.
Специалист, проводящий такой анализ, должен постоянно отслеживать влияние всех случайных и временных факторов и не принимать решения только на основании попадания товара в группу X, Y или Z.
Группу X в магазине составят товары, спрос на которые действительно мало зависит от влияния различных факторов – хлеб, молоко, соль, сахар и т. п. Относительно всех других товаров необходимо обращать внимание в первую очередь не на степень отклонения от среднего показателя, а на динамику показателей – рост, падение или скачки оборота (доходности).
Совмещение результатов ABC– и XYZ-анализа
В результате данного совмещения мы получаем девять групп объектов анализа по двум критериям: степень влияния на конечный результат (ABC) и стабильность/ прогнозируемость этого результата (XYZ) (табл. 2.23).Таблица 2.21 . Пример таблицы анализа XYZ
Таблица 2.22. Пример таблицы результатов анализа XYZ
Таблица 2.23. Совмещенный ABC– и XYZ-анализ товарооборота
Внедрение интегрированного ABC– и XYZ-анализа в практику работы розничных предприятий обеспечивает эффективное управление товарным ассортиментом, что, в свою очередь, способствует ускорению оборачиваемости товара, уменьшению излишков товаров, снижению риска их списания, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.
Множество аналитических отчетов, таких как «оборачиваемость запасов», «динамика продаж», «ассортиментный минимум» и т. п., оказывают помощь руководителю
магазина в принятии обоснованных управленческих решений. Формирование заказа поставщикам при помощи информационной системы может проводиться с учетом, например, следующих параметров:
♦ по минимальному остатку;
♦ на основании результатов продаж за выбранный период и т. п.
Но не только продажи товара являются основой для формирования портфеля заказов. Для этой цели, особенно для расширения ассортимента, и используется метод ABC–XYZ-анализа.
ABC-анализ и XYZ-анализ могут применяться в отношении любых товаров или услуг и позволяют ответить на следующие вопросы:
♦ какие товары закупать в первую, вторую и последнюю очередь;
♦ какому товару стоит уделять больше внимания, делать акцент при продвижении;
♦ поставщики каких товаров требуют особых отношений.
Важно помнить о следующих нюансах.
1. Специфика ценообразования в рознице, связанная с наличием в ассортименте взаимосвязанных товаров, требует внимательности и специального анализа прибыльности товаров, поскольку некоторые особенно важные для магазина товарные позиции могут иметь минимальную прибыль или не иметь ее вообще.
2. Анализ прибыльности товарных позиций не может основываться только на валовой прибыли, необходимо учитывать затраты именно на продажу данной позиции. Это связано с тем, что доля затрат у разных товаров будет различной (см. подробнее в соответствующем разделе).
Подведем итог. Вопрос о первенстве прибыли или оборота можно признать риторическим. И то и другое важно для магазина и не существует в отрыве друг от друга. Реальное положение дел в магазине может быть оценено только при анализе обоих параметров.
Наиболее удобным представляется ABC-анализ, являющийся, по сути, рейтинговым списком. Этот метод получил широкое распространение и «вшит» во многие программы в качестве стандартного отчета. Часто он используется совместно с XYZ-анализом, однако возможности использования последнего ограничены.
Анализ ассортимента по параметрам влияния
Метод анализа характеристик товаров, оказывающих наибольшее влияние на объем продаж, позволяет определить наиболее прибыльные и продаваемые товары, спрогнозировать продажи нового товара. Для этого все товары описываются по определенным параметрам, оказывающим наибольшее влияние на продажи:
♦ цена;
♦ наличие рекламы;
♦ особая выкладка;
♦ освещение;
♦ дизайн изделия.
По выбранной балльной шкале каждому товару присваивается определенный балл, отражающий влияние параметра на продажи товара (табл. 2.24). Например, выбирается трехбалльная шкала оценки:
♦ 1 балл – высокий уровень цены;
♦ 2 балла – средний уровень цены;
♦ 3 балла – низкий уровень цены.
Далее методом экспертной оценки определяется вес каждого параметра в общей сумме параметров. Общая сумма весов должна быть равна 1. Например: цена – 0,3; наличие рекламы – ОД; особая выкладка – 0,2; освещение – 0,1; дизайн изделия – 0,3. Сумма весов = 0,34 + 0,1 + 0,2 + 0,3 = 1.
В результате определяется итоговый рейтинг каждого товара: итоговый рейтинг товара Р = сумма (вес параметра х балльная оценка параметра).
Для того чтобы оценить достоверность выбранных параметров и точность определения их весов, необходимо определить коэффициент корреляции между итоговым рейтингом товара и показателем продаж. Чем ближе коэффициент корреляции к 1, тем точнее выбраны параметры и их веса.
Этот метод эффективен также для составления прогнозов продаж новых товаров: определяется рейтинг нового товара и соотносится с уровнем продаж товаров, имеющих сходный либо близкий рейтинг.Таблица 2.24. Пример определения итогового рейтинга каждого товара
Коэффициент корреляции итоговых рейтингов товаров и показателей продаж К = 0,982, это говорит о том, что параметры и их оценка выбраны правильно, в соответствии с реальными показателями продаж. Таким образом, с высокой долей вероятности можно спрогнозировать, что показатель продаж по новому товару будет примерно равен 28 000 у. е., т. к. его итоговый рейтинг сходен с итоговым рейтингом Товара Г, продажи которого составляют 27 800 у. е.
Глава 3 Мерчандайзинг
Мерчандайзинг – это план продвижения нужного товара в нужном месте в нужное время в нужном количестве по нужной цене.
Комитет по определениям Американской ассоциации маркетинга
Что скрывается за словом «Мерчандайзинг» [21]
Что такое «мерчандайзинг» [22] ? Чтобы правильно ответить на этот вопрос, представьте себя покупателем.
Вы заходите в супермаркет и тратите 15 минут, чтобы найти стеллаж с консервированными овощами. На стеллаже вас ждет еще один сюрприз – 11 видов зеленого горошка, да еще и выложенных сверху вниз длинной узкой полоской так, что нужная вам торговая марка затерялась где-то на уровне коленей. А на кассе оказывается, что выбранный вами горошек стоит в полтора раза больше, т. к. продавец-новичок перепутал ценники. С каким настроением вы выйдете из супермаркета? Ответ очевиден.