Смысл одной из них укладывался в два предположения: «Если завлечь на избирательные участки молодежь (как известно, молодежь — наиболее пассивные избиратели), можно увеличить явку избирателей до 25 %. А если получится эти 25 % заманить на свою сторону, это станет одним из факторов победы». Кампанию развернули под девизом «Голосуй или проиграешь!» — тем летом этот девиз можно было увидеть и услышать везде — в социальной рекламе на телевидении, в призывах по радио, в листовках из почтовых ящиков, на уличных бигбордах. В призывах не содержалось никакого указания голосовать за Б. Н. Ельцина. Ни единого! Но агитационный материал подавался таким образом, чтобы у людей возникало желание не голосовать за представителя Коммунистической партии, за Г. А. Зюганова. «Голосуй!» — громко призывал голос за кадром, — или проиграешь!» И тут же на экране возникали картинки символов коммунистического прошлого — бюсты Ленина, танки, колючая проволока, наручники. Манипуляция удалась. В первом туре Ельцин набирает 35 %, потом один из кандидатов — генерал Лебедь отдает ему свои 14 % голосов, что очень быстро приводит Ельцина к победе во втором туре. Характерный для манипуляций факт: после прекращения предвыборного информационного потока, уже к концу того же 1996 года, опросы общественного мнения снова демонстрировали массовое раздражение властью и конкретно своим избранником — Б. Н. Ельциным, который стремительно терял рейтинг, возвращаясь к изначальному уровню в 9 %.
Другой пример применения политтехнологий уже ближе к настоящему времени. Во время президентских выборов 2000 года избирательный штаб В. В. Путина подготовил интервью с представителями сексуальных меньшинств г. Москвы, в котором шла речь о Г. Явлинском. В свою очередь, штаб Явлинского ответил сюжетом, в котором имя Путина связывалось с фашистами. Оба штаба использовали один и тот же самый прием, направленный на манипулирование общественным мнением.
Глава 1. Манипуляции — это просто!
Психологи говорят, что манипуляция — это любое личностное влияние, направленное на кого-либо. Если один человек влияет на другого — это манипуляция? Не кажется ли вам, что определение слишком общее? Вы встаете в автобусе и уступаете место пожилому человеку, чем подталкиваете его к тому, чтобы сесть на ваше место, — вы манипулируете пожилым человеком? Вы разговариваете с приятелем, и вдруг переключаетесь на новую тему, чем скрыто поворачиваете внимание собеседника в нужную и интересную для вас сторону, — вы манипулируете своим приятелем? Когда вы говорите знакомому: «Здравствуй!» и при этом широко улыбаетесь — ваш знакомый, хочет того или нет, улыбнется вам в ответ. Это манипуляция? Можно было бы считать, что «все манипулируют всеми». Но это только на первый взгляд.
Манипуляция — это психологическое воздействие, которое вызывает заданный отклик у человека помимо его воли. Манипуляция обходит сознательный контроль и действует на нас скрыто, изнутри, как будто это наше желание или решение.
Человек-манипулятор скрытно побуждает другого человека изменить отношение к чему-то или принять решение, выгодное манипулятору. Уловка, чтобы обыграть, объегорить, надуть. В таком смысле манипулируют уже не все люди, а лишь некоторые. Тот парень, что уступил место старику, не извлекает никакой выгоды из своих действий. Если дедушка и присядет, то желание парня уступить место совпадет с потребностью пожилого человека дать отдых больным ногам, значит поступок подростка нельзя считать манипуляцией. Парень — молодец, достоин уважения.
Манипуляцией можно было бы считать обман, принуждающий человека, который до последнего не может распознать его, принять невыгодное для себя решение. Но психологи предостерегают пользоваться таким определением. Многие тонкие манипуляции, говорят психологи, строятся не столько на обмане, сколько на эффектах восприятия и субъективной оценки. «Сказка о царе Салтане» А. С. Пушкина — история о том, как князь Гвидон психологическими воздействиями скрыто добился того, чтобы царь-батюшка оставил свои дела и навестил его город на острове Буяне. Князь Гвидон тем не менее обманщиком не является, царь-батюшка счастлив, читатель доволен.
«У меня к тебе просьба: сделай мне, пожалуйста, крепкого чаю!» — эта просьба сама по себе манипуляцией тоже не является. Но если сделать при этом усталый вид или искренне улыбнуться, это уже может сработать в качестве искусного психологического воздействия, побуждающего человека отложить свои дела и сейчас же принести вам чаю.
Мы манипулируем другими людьми в самых обычных ситуациях и не осознаем этого. Такие воздействия принято называть «тонкими коммуникативными влияниями», не вкладывая в эти слова ничего плохого, ведь пользоваться ими, чтобы быть убедительным, может и учитель в школе, и политик на трибуне, и врач, и руководитель.
«Даже не думайте, что вы не можете этого сделать! Все вы — талантливые и трудолюбивые. Мы сделаем этот проект вместе, и у нас все получится!» — говорит руководитель на собрании, каждую фразу оттеняя соответствующей интонацией и незаметно манипулируя чувствами подчиненных. Первой фразой подначивает, второй репликой играет на честолюбии, а в конце всех психологически поглаживает, показывая командную общность, в результате чего даже сотрудники с низкой самооценкой начинают верить в свои силы. Это хороший руководитель, врачующий свой коллектив добрым и вовремя сказанным словом.
Настоящими манипуляциями считаются только злонамеренные действия, когда манипулятор причиняет зло другому человеку целенаправленно. Или даже группе людей, как это случилось в XV–XVII веках, когда с помощью вольного трактования библейского текста и трудов давно умершего историка в сознание людей вложили идею о неполноценности некоторых рас.
Кто здесь кукловод?
Зимой 1969 года в послеобеденное время по команде исследователей на оживленную улицу Нью-Йорка вышли студенты и остановились посреди тротуара, задрав голову кверху и глядя на соседнее здание в окно шестого этажа, за которым притаились Милгрем и коллеги с кинокамерой. Исследователи подсчитывали, сколько прохожих повторят поведение искусственно созданной толпы. 40 % прохожих остановилось и посмотрели в ту же сторону, что и искусственно созданная толпа. Эксперимент доказал, что, не произнося ни единого слова, не показывая ни единой эмоции, небольшая группа людей может заставить большое количество людей бросить все дела и вглядываться в какую-то точку.
Подобные массовые манипуляции, когда никого не обманули, не развели, не объегорили, встречаются редко. Другие манипуляторы, управляющие сознанием групп, не церемонятся с нами, отбирая наши деньги или время и силы.
Города-курорты
По вечерам на набережных курортных городов юга России можно увидеть барышень, одетых на старинный манер. Пышные юбки до земли, приталенные расписные кафтаны со стоячими воротничками, шляпки на лентах и обязательные корзинки с розами. Много-много цветов в корзинке. Барышни словно плывут в летних сумерках, приветствуя прохожих легкими наклонами головы, загадочно улыбаясь и время от времени подплывая к столикам уличных кафешек. А за столиком сидите, например, вы со своим любимым человеком или любимой девушкой.
— Молодой человек, — барышня обращается к вам и тут же, не дождавшись вашего дозволения, протягивает розу вашей спутнице, — купите своей девушке цветок.
«Как это мило», — думает ваша спутница, принимая цветок и глядя на вас влюбленными глазами.
«Это нечестно», — думаете вы, натягивая на лицо неискреннюю улыбку, адресованную продавщице, спешно подчитывая в уме наличность и соображая, хватит ли вам денег заплатить за эту милую манипуляцию, которая оставила вас без единого шанса выкрутиться. — “Не куплю — выставлю себя жмотом, а купив, окажусь простофилей, которого одурачила какая-то уличная «старорусская красавица”. И стоит же эта розочка наверняка дороже целого букета!»
Вами и вашей подругой только что манипулировали. Грубо и безыскусно, но эффективно. Еще секунду назад вы не собирались покупать цветы, и ваша подруга их не жаждала. Но стоило продавщице поставить вас в неловкое положение, как вы их купить вынуждены, и ваша подруга (это читается в ее взгляде) страсть как хочет, чтобы вы купили ей непременно этот цветок. Это был простейший пример манипуляции групповым сознанием. Группа была маленькая, из вас двоих, но ведь группа.
«Подайте артисту»
Музыканты в подземном переходе делают это так: один посредственно играет на гитаре и фальшивит прокуренным голосом, исполняя песни популярных групп, а его напарник мечется по всему переходу, бросаясь прохожим под ноги. «Подайте артисту», — выпрашивает он с заискивающей улыбкой, тыча людям в лицо шапку для подаяния. Претензий к первому музыканту никаких: играет как может — многие даже так не сыграют, не споют. Все претензии ко второму — вот кто манипулирует прохожими, зарождает мысли о собственном скупердяйстве и скряжничестве. «Неужели мне жалко положить в шляпу копеечку? я жмот, что ли?» — разговаривает один прохожий сам с собой, старательно отводя глаза от протянутой к нему шляпы и стараясь пробежать мимо протянутой руки как можно быстрее. А другой в этой ситуации положит в шапку деньги, словно откупаясь от своего стыда своими же деньгами.
Иллюзионист Стив Джобс
15 января 2008 года, Сан-Франциско, США. Ежегодная Всемирная конференция-выставка, посвященная платформе Apple Macintosh и ее продуктам. На сцене Стив Джобс в джинсах и черной водолазке. В руке курьерский желтый конверт на красной завязке.
— Как вы знаете, Apple создает самые лучшие ноутбуки в мире — MacBook и MacBook Pro. Они уже стали стандартами, по которым судят о ноутбуках других компаний. Сегодня мы представляем вам третий тип стандарта.
Он неторопливо разматывает тесьму и извлекает из конверта… ноутбук, тоньше которого на тот момент в мире не существует — 19 миллиметров с одной стороны и 4 миллиметра с другой. Школьные тетради — и те толще, аудитория буквально взрывается аплодисментами!