Изучению личности макиавеллиста – качеств его характера, жизненных ценностей, мировоззрения, морально-этических норм, поведенческих реакций – посвящено значительное число работ, прежде всего зарубежных, поскольку отечественные исследователи подключились к данной тематике намного позже. Подробное изложение этих работ заняло бы недопустимо много места, поэтому ограничусь описанием полученных результатов.
Говоря о личности макиавеллиста, мы будем подразумевать сильного макиавеллиста: чем сильнее выражен макиавеллизм, тем ярче выражены свойства, о которых пойдет речь в этом разделе. Вы узнаете о манипуляторах все, что поможет вам безошибочно распознавать этих людей и уходить из-под их воздействия раньше, чем вы станете их жертвой.
Личностные качества манипулятора
Наиболее единодушны исследователи в отношении наличия у макиавеллистов такой черты, как эмоциональная холодность, отчужденность. Впервые на это указала Ф. Гейс с соавторами по результатам их эксперимента с переговорщиками, где обсуждаемые вопросы варьировались по степени эмоциональной значимости для участников переговоров.
Именно эмоциональная отчужденность давала сильным макиавеллистам преимущество над слабыми.
В исследовании Ф. Гейс и Р. Кристи негативная оценка, данная экспериментаторами участникам перед началом эксперимента и сообщенная каждому из них, практически никак не повлияла на последующее поведение сильных макиавеллистов, в то время как слабые макиавеллисты стремились произвести хорошее впечатление, дабы загладить «неприятное впечатление» о себе [99, с. 295].
Важно!
Поведение сильных макиавеллистов диктуется исключительно целесообразностью, а не эмоциями. При этом эти люди внешне демонстрируют участие, но это всего лишь маска: чужие заботы их не волнуют. Но и на ответное участие они не претендуют [99, с. 312–313].
Слабая эмоциональная включенность оказалась сопряженной с такими качествами сильных макиавеллистов, как стремление к контролю, расчетливость, недостаток эмпатии, трудности в выстраивании доверительных отношений, ориентацией на статус и силовое решение вопросов [96].
Ряд исследователей связывают склонность к макиавеллизму с нарциссизмом.
Kets de Vries и Miller (1985) соотнесли нарциссизм и личность макиавеллиста, описывая вариацию нарциссизма в виде самообмана. Самовлюбленные люди, по их утверждению, проявляют недостаток эмпатии и страх поражения, и их считают «постоянно стремящимися к идеалу», занятыми только своими проблемами, нуждами и желающими быть любимыми.
Макиавеллисты также отличаются сдержанной тревогой, повышенным риском, эгоцентризмом, пониженным уровнем дружелюбия и ответственности, склонностью объяснять последствия свои поступков влиянием обстоятельств и сильным характером. Их ценности сконцентрированы на власти и выгоде.
Многие авторы отмечают цинизм, негативизм, недоверие к людям, подозрительность по отношению к окружающим, тревожность, напряженность и ролевую неопределенность, при этом тревожность в значительно большей степени присуща макиавеллистам-мужчинам.
Высказанное Р. Кристи мнение о пренебрежении макиавеллистами социальной желанностью их высказываний и поступков [96, с. 30] поддерживается и другими исследователями.
С последним качеством связана прямота и откровенность макиавеллистов. Р. Кристи объяснил это их качество отсутствием потребности в социальном одобрении [96, с. 30]. Тем более, что «вранье – это один из способов установить хорошие отношения с партнером, доставить своей выдумкой удовольствие себе и ему. Это не столько средство преднамеренно искаженного отражения действительности, сколько способ установления контакта и сближения людей» [23].
Любопытный факт
Существует значительная доказательная база того, что сильные макиавеллисты, в целом, дают окружающим нелестную оценку, цинично относятся к другим людям. Однако остается неясным, действительно ли манипуляторы более враждебны или же они просто меньше скрывают наличие таких чувств [99, с. 35–52].
Макиавеллизм тесно связан с доминантностью, авторитарностью личности, ее стремлением к конкуренции и контролю над происходящим.
Поведение макиавеллистов характеризуется пренебрежением к этическим нормам, стремлением эксплуатировать окружающих, неучастием в социальной поддержке.
В ряде исследований изучалось взаимоотношение между макиавеллизмом и склонностью к прямому обману. Н. Флинн, М. Рикард и С. Слайн установили, что сильные макиавеллисты в поведении предрасположены к обману не более, чем слабые макиавеллисты. Обе группы испытуемых пытались обмануть, чтобы избежать наказания, а не для того, чтобы получить награду. Последняя тенденция была значительно более выражена среди сильных макиавеллистов.
Любопытный факт
Сильные макиавеллисты чаще всего готовы были отказаться от обмана, когда чувствовали, что у них мало обоснований для него, но они практически всегда соглашались, если им предлагались логичные обоснования. Слабые макиавеллисты соглашались на обман так же, как и сильные, но от обоснований это не зависело. После своего согласия они меняли свои представления, с тем чтобы обосновать свое поведение [92, c. 258–259].
Однако, будучи уличенным в обмане, сильный макиавеллист более убедительно отрицает свою вину, что объясняется его негативизмом и несклонностью к стыду.
Когда испытуемых спровоцировали на обман (списывание на экзамене), сильные макиавеллисты смотрели исследователю прямо в глаза, отрицая факт списывания чаще, чем слабые макиавеллисты (хотя все субъекты смотрели на исследователя реже по сравнению с интервью, которое проводилось перед выполнением задания, в котором они списали), и признавались в содеянном реже по сравнению со слабыми макиавеллистами. При этом сильные макиавеллисты больше сопротивлялись попыткам сообщника вовлечь их в списывание, но врали они исследователю более изощренно после того, как их уличали в списывании.
Когда испытуемые поменялись ролями – «студенты» выступили в роли «экзаменаторов» и им позволили «использовать свои полномочия, как они того хотят», сильные макиавеллисты-«экзаменаторы» манипулировали своими «студентами» в большей мере по сравнению со слабыми макиавеллистами. Особенно сильные макиавеллисты превзошли слабых в применении новых манипуляций, которые не демонстрировались на предыдущем этапе, когда экзамен сдавали они сами.
Любопытный факт
В работе Н. Белл с соавторами (1986) выявлено, что женщины, склонные к макиавеллизму, не тратят особых усилий на поддержание модного имиджа. То есть стремление к социальному одобрению не является для них приоритетным. Это согласуется с выводами Ф. Гейс и Р. Кристи о том, что, «в целом, сильные макиавеллисты мало вкладывают в то, чтобы защитить свой образ или свои убеждения» [99, с. 313].
В. В. Знаков установил, что у людей, склонных к вранью, высокие показатели макиавеллизма, низкая самооценка нравственных качеств личности, невысокие значения по альтруизму и, наоборот, высокие по подозрительности. Оказалось, что испытуемые с высокими и низкими показателями по Мак-шкале значимо отличаются по двум факторам – подозрительности и альтруистичности. Естественно, что у испытуемых с высоким уровнем макиавеллизма подозрительность (негативизм, злопамятность, критичность как к социальным явлениям, так и к людям) выше. В то же время альтруистичность (отзывчивость, бескорыстие, стремление к помощи и состраданию) ниже [20].
В противоположность сильным макиавеллистам люди, не склонные к макиавеллизму, эмпатичны. Они доверяют другим и стремятся быть честными. Они верят в то, что люди в целом добродушны. Они пассивны, покорны, зависимы, легко соглашаются со всем. В отличие от макиавеллистов, они, как правило, убеждены, что у человека есть не только плохая, но и хорошая сторона.
Важно!
Ряд выявленных характеристик сильных макиавеллистов Р. Кристи и Ф. Гейс предлагают воспринимать с осторожностью, поскольку получены они либо теоретически, либо на нетипичных (как правило, студенческих) выборках. Это такие негативные характеристики, как коварство, неискренность, цинизм, скептицизм, недоверие, приоритет силы.
Жизненные ценности манипулятора
Достижение успеха
Многочисленные исследования, 65 из которых обобщены в труде Р. Кристи и Ф. Гейс (1970), показали, что сильные макиавеллисты мотивированы на достижение успеха, поэтому они намного успешнее в переговорах, создании команд, получении материального выигрыша. Причем стремление к успеху выражено как мужчин, так и у женщин.
Материальные, статусные и гедонистические ценности
Именно в них сильные макиавеллисты видят материализацию своих успешных действий, предпочитая их ценностям духовным и ценности близких, доверительных отношений с другими людьми.
Установлено: чем сильнее выражен макиавеллизм, тем менее для такого человека характерно стремление к духовным ценностям, идеалистическое отношение к жизни и соблюдение этических принципов, когда те препятствуют достижению цели. У сильных макиавеллистов экономическая ответственность за действия, направленные на увеличение собственной прибыли и прибыли своего предприятия, явно преобладает над социальной (отражающей соблюдение социальных норм на работе) и моральной ответственностью. Правда, этот вывод нельзя считать универсальным из-за обнаруженных половых различий. Женщины демонстрируют большее внимание к неэкономическим типам ответственности, чем мужчины: у них показатели моральной ответственности перед окружающими их людьми выше, чем ответственность за экономическую выгоду предприятия.
Для слабых макиавеллистов приоритетны духовные ценности и ценность отношений, которые сильные макиавеллисты ставят на последнее место. Наиболее различаются предпочтения между сильными и слабыми макиавеллистами по следующим ценностям: «Руководить людьми, иметь влияние и пользоваться авторитетом», «Быть лидером, первенствовать среди других» и «Приятно и весело проводить время, получать удовольствия, острые ощущения». Все эти ценности в иерархии сильных макиавеллистов занимают гораздо более высокие места по сравнению со слабыми макиавеллистами [28].
Моральные установки
Сравнивая понимание ситуации морального выбора сильными и слабыми макиавеллистами, В. В. Знаков пишет: «По результатам эксперимента нельзя сказать, что субъекты с высокими показателями по шкале макиавеллизма в ситуации морального выбора в большей степени, чем испытуемые с низкими оценками по Мак-шкале, оправдывают ложь. Однако они в меньшей степени склонны выполнять обещание, данное малознакомому человеку» [22, с. 50].
Значительно сильнее оказались различия в моральных установках мужчин и женщин, маскулинных и фемининных индивидов. «Женщины выше, чем мужчины, оценивают нравственные и эмоционально-коммуникативные свойства своей личности. Они в большей степени убеждены в том, что по отношению к малознакомым людям, с которыми больше никогда не встретишься, надо вести себя честно» [22, с. 47].
В ситуации моральной дилеммы, давая сходные ответы, мужчины и женщины по-разному объясняли их. «Мужчины, во-первых, обращали внимание на социальные роли людей, включенных во взаимоотношения, и сравнивали моральный поступок с социально-нормативными представлениями – тем, как „должно быть“. Во-вторых, мужское понимание дилеммы основано на представлении о праве субъекта на самостоятельность в принятии решений и контролировании ситуации морального выбора. Характерно, что они не узурпируют право самостоятельного решения, а признают и права других людей. Женщины акцентировали внимание на психологической, интимно-личностной стороне взаимоотношений. Женскому пониманию ситуации присуща диалогичность, оно реализуется в категориях Я и Она (Они). Для женщин важно сохранить и не разрушить связь с другими людьми. В ситуации морального выбора ложь расценивается как меньшее зло, нежели разрушение психологических отношений» [22, с. 47–48].
Испытуемые маскулинного типа являются сильными макиавеллистами и считают, что имеется моральное право на ложь. «Гипермаскулинные испытуемые считают, что обещание сдерживать не обязательно, если это тебе не принесет выгоды… Гиперфемининные субъекты руководствуются не выгодой, а самоуважением, основанным на осознании правильности, безусловной необходимости выполнения моральных норм, поскольку нарушенные обещания разрушают отношения с другими людьми, даже не близкими тебе…
Таким образом, гипермаскулинным субъектам более свойственны обращения к сложившимся у них представлениям о справедливости, морально и социально должном. Для них во взаимоотношениях важны социальные роли и правила, которые следует выполнять. Гиперфемининные испытуемые менее категоричны, ориентированы скорее на сами взаимоотношения, их качественные характеристики, такие как стабильность, доверительность, близость. При интерпретации они чаще обращаются к чувствам, эмоциям и переживаниям участников ситуации (обида, сочувствие, вина)» [22, с. 49–50].
Жизненные ценности сильных и слабых макиавеллистов
В своей диссертации Д. Б. Катунин (2006) ранжировал 20 ценностей в плане предпочтения их сильными и слабыми макиавеллистами. Оказалось, по ценностям, которые люди рассматривают для себя как базовые и связывают в первую очередь с ближним кругом общения, эти две группы практически не различимы. Единственное отличие: материальная обеспеченность занимает в иерархии сильных макиавеллистов более высокое место, чем у слабых. То есть макиавеллизм проявляется скорее в дальнем кругу социальных взаимодействий, не затрагивающем личную сферу жизни (любовь, здоровье, брак, дружба, финансовая стабильность, любимое дело).
При анализе ценностных предпочтений людей разного возраста был обнаружен ряд значимых отличий между тремя группами – молодого (18–35 лет), среднего (36–55 лет) и старшего (56–79 лет) возраста.
Выявилось различие между первой и двумя другими группами в отношении к таким ценностям, как «Здоровье», «Брак, счастливая семейная жизнь». У людей среднего и старшего возраста эти ценности доминируют. Старшему поколению «Брак, счастливая семейная жизнь» представляется «сверхценностью».
Единственная ценность, кардинально разделяющая три возрастные группы, – «Реализовать свои способности».
Их представители стремятся к реализации своих способностей по-разному – от сильного намерения у молодых до слабого у пожилых.
Для старшей возрастной группы ценностями, предпочтение которых отличает ее от двух других, стали: «Красота природы и искусства», «Уважение окружающих», «Материальная обеспеченность», «Социальная стабильность, общая хорошая обстановка в стране». Две прочие группы не различаются в своем отношении к этим ценностям.
Представители младшего возраста отличаются от двух других возрастных групп в первую очередь приоритетом таких ценностей как: «Приятно и весело проводить время, получать удовольствия, острые ощущения», «Известность, популярность, слава», «Иметь хороших друзей», «Руководить людьми, иметь влияние и пользоваться авторитетом».
Что касается потребности в друзьях, то здесь отличия минимальные и только с индивидами старшего возраста.
Ценность «Брак, счастливая семейная жизнь» молодые люди хотя и помещают в число приоритетных, но в гораздо меньшем количестве, чем люди среднего и старшего возраста.
Автор сделал следующие выводы:
1) у сильных макиавеллистов сходства в иерархии ценностей с какой-либо определенной возрастной группой отсутствуют;
2) у слабых макиавеллистов картина ценностных предпочтений больше всего напоминает структуру иерархии ценностей людей старшего возраста [28].
Сильные и слабые макиавеллисты – два образа действий
Сильные макиавеллисты, безусловно, более искусны в манипулировании, чем средние и тем более слабые, по крайней мере, в краткосрочных контактах.
Р. Кристи писал: «Сильные макиавеллисты – первые там, к чему все стремятся, конкурируя, используя других как средство выиграть». И действительно, они всегда оказываются гораздо более успешными при ведении переговоров и торгов, получении вознаграждения, формировании групп.
Какие же личные качества и жизненные установки позволяют таким людям во всем быть первыми?
Одна из причин, согласно Р. Кристи и Ф. Гейс, – умение верно оценивать ситуацию и выбирать наиболее гибкую тактику манипулирования.
И во время экспериментов, и в жизни сильные макиавеллисты проявляют себя как самые решительные, инициативные, доминирующие. Их не волнуют чужие этические и личные проблемы, и при этом они наиболее популярные участники команд.
Сильные макиавеллисты стремятся быть в центре внимания и в непродолжительных взаимодействиях в малых группах выдвигаются в лидеры, они могут легко переспорить слабых макиавеллистов, и им легче создать группу [96, 98].
Более того: хотя сильные макиавеллисты не умнее слабых, они воспринимаются окружающими как более интеллектуально развитые и привлекательные.
Эти люди искусно «преломляют» правила, формально не нарушая их. Это было выявлено Ф. Гейс (1970), которая изучала сильных, средних и слабых макиавеллистов, играющих в настольную игру, которая позволяла создавать альянсы.
Два игрока могли составить команду, чтобы победить третьего и поделить выигрыш. Игроки договаривались между собой о создании коалиции и определяли, как поделить выигрыш (например, 50/50 или 70/30). Коалиции можно было формировать и разрушать во время игры. Например, кто-то мог согласиться на условия 20/80 для создания коалиции, а к концу игры выйти из коалиции, чтобы получить весь выигрыш. Сильные макиавеллисты были более успешны, но даже они избегали недобросовестной тактики.
Некоторые слабые макиавеллисты, сформировавшие коалицию, потребовали от партнера обещания не разрушать ее. Во всех случаях слабые макиавеллисты вели себя так, будто подразумевалось, что они дали такое же обещание. Напротив, несколько сильных макиавеллистов взяли такое обещание со своего партнера, но позже вышли из коалиции с целью увеличить свой выигрыш. В конце концов, они ведь не давали никаких обещаний! Однако все сильные макиавеллисты, которые пообещали не разрушать коалицию, сдержали свое обещание, даже когда это противоречило их (краткосрочным) интересам.
Сильные макиавеллисты чаще, чем слабые, признают свои недостатки и огрехи, не склонны к оправданиям.
По мнению Н. Барбера (1994), макиавеллизм – это проявление межличностного социального соревнования.
Например, в групповых дискуссиях учащиеся-сильные макиавеллисты более активны и вносят больше предложений, чтобы повлиять на свои группы, нежели слабые макиавеллисты. В целом учащиеся-сильные макиавеллисты достигают больших результатов в аргументации, вербальной агрессивности и терпимости к разногласиям.
Важно!
Выбор между рациональностью и эмоциональностью – одно из самых кардинальных отличий сильных макиавеллистов от слабых. Эмоциональная включенность последних делает их более открытыми, импульсивными и, следовательно, уязвимыми. Они проигрывают, принимая потребности и заботы партнера как свои.
Сильным макиавеллистам присуща эмоциональная отчужденность. У них нет этических колебаний по поводу допустимости манипулирования. Они выигрывают, используя зависимость слабых макиавеллистов от мнения группы, их потребность в теплоте чувств, признании со стороны других, согласие на подчиненное положение.
Сильные макиавеллисты идеологически нейтральны, они стараются не поддаваться эмоциям, если это дает им преимущество. Они чаще побеждают в ситуациях, где вовлечены эмоции, поскольку эмоции отвлекают от существа дела.
Во взаимодействиях с окружающими сильные макиавеллисты более обособлены и настроены на выполнение задачи.
Любопытный факт
Дж. Хораи и Л. Вассерман (1974) обнаружили, что сильные макиавеллисты реже выражают симпатию к окружающим, нежели слабые. Во время своего обширного исследования (1970) С. Гутерман пришел к выводу: люди, которые часто, но не близко общаются со своими друзьями и соседями, – это сильные макиавеллисты; те же, у кого более тесные отношения, пусть даже контакты редки, как правило, слабые макиавеллисты.
Сильные макиавеллисты охотно используют нечестную тактику.
Например, У. Харрелл и Т. Хартнейджел (1976) убедились в этом, предоставив возможность сильным и слабым макиавеллистам совершить кражу в ситуации «работник – контролер».
В одной ситуации контролер проявлял подозрения, что работник совершит кражу, и периодически контролировал его поведение. В другом случае контролер проявлял больше доверия и объявлял, что ему нет необходимости контролировать поведение работника.
Большинство работников совершили кражу в случае с недоверчивым контролером (95 % сильных макиавеллистов украли в среднем 0,81 доллара, 86 % слабых макиавеллистов украли в среднем 0,92 доллара – разница между сильными и слабыми макиавеллистами незначительна).
Однако сильные макиавеллисты проявили большую готовность украсть у доверчивого контролера, а также украли большую сумму, чем слабые. Конкретно: 81 % сильных макиавеллистов украли в среднем 1,01 доллара в то время, как 24 % слабых макиавеллистов украли в среднем 0,25 доллара. При этом сильные макиавеллисты старались скрыть кражу и отрицать факт кражи, когда их об этом спрашивал недоверчивый контролер. Слабые макиавеллисты вели себя более самоуверенно, и в некоторых случаях совершали кражу открыто.
Таким образом, сильные макиавеллисты не только имеют больше способностей к манипулированию и убеждению других, но и менее подвержены воздействию манипуляций и убеждению, нежели слабые макиавеллисты [96].
Ф. Гейс и У. Мун (1981) повторили эксперимент с кражей и записали на видео участников, отрицавших факт кражи. Половина участников отрицала свое участие в краже очень правдоподобно. Слабые макиавеллисты были столь же убедительны, сколь и сильные, говорившие правду. В то же время слабым макиавеллистам-лжецам верили меньше, чем слабым макиавеллистам, которые говорили правду.
Нельзя считать сильных макиавеллистов отпетыми негодяями, как и слабых макиавеллистов образцами добродетели! Несмотря на положительные ответы на утверждение в тесте на макиавеллизм «Для обмана других людей нет оправдания», слабые макиавеллисты обманывают, мошенничают и совершают другие неэтичные поступки в экспериментах, проводимых для выявления такого поведения [96, с. 298].
Р. Экслайн, Дж. Тибо, К. Хикки и П. Гумпарт (1970) попросили участников эксперимента выполнить задание с партнером, который обманывал и в то же время призывал участников к сотрудничеству. Испытуемые могли отказаться от обмана на разных стадиях эксперимента: пытаясь остановить партнера; прерывая эксперимент; сообщить о подозрительном поведении партнера в конце эксперимента. Но почти все участники вне зависимости от баллов по тесту на макиавеллизм позволили втянуть себя в неэтичные действия.
Аналогично К. Богарт, Ф. Гейс, П. Леви и П. Зимбардо (1970, 1978) пригласили социально привлекательного соучастника (выпускника-отличника факультета права) и социально непривлекательного соучастника (студента, который, имел низкие результаты по личностным тестам), чтобы они попытались убедить участников эксперимента списать задание на «экзамене». Равная пропорция сильных и слабых макиавеллистов списали, но сильные макиавеллисты были более разборчивыми, списывая только вместе с социально привлекательным соучастником.
Эти и другие исследования показывают: соблюдение этики слабых макиавеллистов ограничивается сферой их непосредственного окружения. Слабые макиавеллисты воздерживаются от создания неэтичных ситуаций, но ведут себя в них неэтично, если мотивированы партнером. Слабых макиавеллистов мотивируют с помощью эмоций непосредственно партнеры, в то время как сильные макиавеллисты отвлечены от эмоций и мотивированы нацеленностью на конечный результат.
Наряду с очевидными преимуществами у макиавеллизма есть и недостатки, главным образом – неприятие и избегание сильных макиавеллистов окружающими. «Классический» сильный макиавеллист преуспевает, плавно переходя от одних краткосрочных отношений к другим, оставляя позади себя гнев и негодование.
Исследования Й. Шеппарда и Р. Сохермана (1997) показали, что слабые макиавеллисты также могут манипулировать, но при этом используют тактику «прикинуться слабым». Подобную манипуляцию Ф. Перлз назвал «собака снизу»; напротив, манипуляцию с позиции силы, используемую сильными макиавеллистами, он окрестил «собака сверху».
Слабые макиавеллисты ориентируются на личность, стремятся понять других и готовы им подчиниться [96, с. 285], то есть их манипуляции можно назвать, следуя К. Хорни (1993), «цеплянием». При этом выигрыш слабых макиавеллистов лежит в области чувств и взаимоотношений. Но измерить их затруднительно, и это, возможно, одна из причин меньших успехов слабых макиавеллистов.
Следуя Р. Кристи, следует считать, что первопричиной указанных различий между манипулированием, осуществляемым слабыми и сильными макиавеллистами, является теплота во взаимоотношениях со стороны первых и холодность – со стороны вторых [96, с. 295].
И соответственно, эмоциональная вовлеченность со стороны слабых макиавеллистов и рационализм сильных. Так, введение в эксперимент эмоционально-значимых факторов понижало успешность слабых макиавеллистов и никак не отражалось на успехе сильных [96, с. 190–209].
Важно!
Сильные макиавеллисты, решаясь на ложь, исходят только из ее ситуационной целесообразности (достижение результата, получение бонуса), внешние побуждения ко лжи не действуют на них. Напротив, слабые макиавеллисты могут пойти на обман именно в результате воздействия на них других лиц, в первую очередь – эмоционального.
В работе Дж. Нельсона и Д. Гильбертсона (1991) дан обзор характеристик сильных и слабых макиавеллистов, накопленных к тому времени в многочисленных экспериментах.
Таблица 1
Краткий обзор основных характеристик макиавеллистов
В диссертации Д. Б. Катунина (2006) этот перечень дополнен следующим (возраст респондентов – от 33 до 42 лет).
Таблица 2
Характеристики сильных и слабых макиавеллистов
Тактики манипуляторов. Позиция силы и позиция слабости
В действиях макиавеллистов, с одной стороны, присутствует нечто общее, с другой – при разных уровнях макиавеллизма тактики могут очень отличаться.
В модель манипулятивного воздействия (см. Введение. Модель преднамеренного воздействия) укладываются соображения Д. Маклвейна (2003) об использовании макиавеллистом: в качестве мишени воздействия – слабостей адресата и особенностей его состояния;
в качестве фоновых факторов – стремления стать приятным собеседником (в частности, с помощью комплиментов и лести), демонстрации «общности взглядов» с адресатом;
располагающих тактик (например, самопиара) с целью усиления собственной привлекательности и повышения собственного влияния.
Общим для макиавеллистов разных уровней также является «деликатность» действий. Макиавеллисты действуют не грубым нажимом, давлением на адресатов, а изощренно, скрытно.
На этом сходства заканчиваются. Поговорим о различиях.
Грэмс и Роджерс (1989) выявили следующие различия в тактиках сильных и слабых макиавеллистов.
Сильные макиавеллисты начинают обычно с воздействия на эмоциональную сферу: комплименты, лесть, проявления дружелюбия, уважения, обращения «за консультацией» и т. п. Если это не приводит к желаемому результату, они прибегают к жестким методам: обман, давление статусом, связями, образование выгодных коалиций и т. п.
Напротив, слабые макиавеллисты проявляют негибкость, действуют более шаблонно, например убеждая, уговаривая, прося.
Сильным макиавеллистам присуща установка преимущественно на эксплуатацию, а слабым – на сотрудничество. Именно эксплуатирующее поведение позволило сильным макиавеллистам добиваться больших успехов во время экспериментов по составлению коалиций с целью получения выигрыша; при этом они делали больше предложений создать ту или иную коалицию. Если более выгодным оказывалось сотрудничество, они принимали эту тактику. То есть сильные макиавеллисты меняют тактику, если это приводит к увеличению выигрыша. При этом во всех экспериментах сильные макиавеллисты выигрывали в большей степени за счет тех, у кого более низкий уровень макиавеллизма. Сильные макиавеллисты уклонялись от сотрудничества с членами группы и не оказывали ни помощи, ни поддержки другим кроме случаев, когда их манипуляции были направлены против членов конкурентной группы.
Любопытный факт
У. Фрай (1985) обнаружил, что слабые макиавеллисты особенно уязвимы в контактах лицом к лицу, поскольку «запрограммированы» на определенное поведение, в то время как сильные макиавеллисты действуют исходя из ситуации.
Сильные макиавеллисты склонны добиваться своего с позиции силы, доминирования, считая проявление слабости уделом слабых.
Но ради достижения успеха они могут сделать вид, что изменили свою точку зрения под влиянием оппонента, а также нарушить свое обещание, если это сулит выгоды.
Установка сильных макиавеллистов на доминирование во взаимоотношениях приводит к тому, что в ситуациях, где более эффективной тактикой служит проявление «слабости» (мнимой), они все равно предъявляют себя как сильного оппонента.
Важно!
Эффективность тактик сильных макиавеллистов оспаривается рядом авторов. Так Нэнси Белл с соавторами (1986) в своей статье противопоставляет макиавеллизмуассертивностькак более эффективную и «безопасную» тактику.
Ассертивность– способность отстаивать свои интересы, не ущемляя интересов других.
Автор данной книги поддерживает эту точку зрения. Причем в отношении любого скрытого управления, частным случаем которого являются манипуляции, отдавая предпочтениеассертивному скрытому управлению[73].
Важно!
Сильный макиавеллист выигрывает в краткосрочных контактах, в дальней же перспективе манипуляции приводят к утрате доверия к макиавеллисту со стороны окружающих – со всеми вытекающими последствиями для него.
Мысль о неэффективности тактики сильных макиавеллистов поддерживается и в исследованиях самопрезентации и интервьюирования. Во время самопрезентации сильные макиавеллисты ощущают себя отдаленными от слушателей.
Слабые макиавеллисты тоже не прочь поманипулировать, но избираемые ими тактики – иные. Манипуляции могут производиться не только с позиции силы, но и с позиции слабости («собака снизу»). Характерный пример – тактика самораскрытия, одна из женских манипулятивных тактик.
Манипуляции слабых макиавеллистов подчас не так заметны, поскольку они стремятся к выигрышу в сфере чувств и взаимоотношений, которые трудно фиксируются со стороны.
Действия слабых макиавеллистов могут попросту дезориентировать наблюдателей, поскольку слабые макиавеллисты в силу своих приоритетов продолжают сотрудничать даже тогда, когда это ведет их к проигрышу.
Важно!
Поведение слабых макиавеллистов в реальной жизни показывает, что они также манипулируют людьми. Однако слабые макиавеллисты предпочитают тактику «прикинуться слабым», а сильные – проявлять силу.
Под тактикой «прикинуться слабым» подразумевается, что человек намеренно выставляет себя слабым противником, чтобы другая сторона расслабилась. Целью инициатора такого воздействия является внушение его адресату ложного чувства уверенности в том, что он, не напрягаясь, одержит полную и безоговорочную победу.
Например, перед спортивным поединком распространяется ложная информация о травме участника или проблемах в команде, ее неготовности к игре. Тактика «прикинуться слабым» проглядывает даже в играх детей, когда проигрывающий во время борьбы кричит, якобы от боли, чтобы ослабить усилия противника и воспользоваться этим.
Эта тактика полностью укладывается в предложенную автором данной книги в главе 1 модель манипулирования. Вовлечение в контакт осуществляется сообщением о якобы своей слабости. Мишенью воздействия служит искусно создаваемое макиавеллистом чувство превосходства адресата над ним. Сформированный тем самым благодушный настрой адресата служит благоприятным фоновым фактором для манипуляции и побуждает его ослабить свои усилия в предстоящем поединке.
Исследования Дж. Шеппарда и Р. Сочермана (1997) также подтверждают, что слабые макиавеллисты более склонны использовать тактику «прикинуться слабым» (авторы называют ее «игрой вполсилы»).
Первый эксперимент этих авторов показал: люди, положение которых неблагоприятно, провоцируют соперника на ослабление усилий. Причем способ доведения информации до адресата не имеет значения. Респонденты ответили, что противник ослабит свои усилия против участника, находящегося в невыгодном положении, вне зависимости от того, сообщили ли ему эту информацию заранее, либо она была выявлена в ходе соревнования. Так же думают и участники, ответившие, что тоже приложат меньше усилий в борьбе с противником, оказавшимся в неблагоприятном положении, – независимо от того, каким образом они узнали об этом.
Однако в случаях, когда информация, полученная обоими способами, рассматривается с недоверием, сообщение о неблагоприятном положении противника вряд ли заставит участников ослабить свои усилия.
Как установлено авторами этого исследования, по результатам их второго эксперимента, испытуемые чаще стараются произвести хорошее впечатление и проявить максимум своих способностей. Однако слабые макиавеллисты выбрали наихудшие результаты по квалификационному тесту в условиях, когда им предстояло далее соперничать с сильным оппонентом и они сомневались, что добьются успеха. Поступив таким образом, они надеялись убедить партнера ослабить усилия и тем самым увеличить свои шансы на успех.
Любопытный факт
В обстановке соперничества и при неуверенности в успехе намеренное проявление слабости представляется разумной тактикой. Но сильные макиавеллисты отказываются от нее: ввиду своего характера они скорее покажут свою силу, чем проявят слабость. Они не были склонны выбирать низкие результаты по предварительному тесту, даже в ситуациях, когда такой выбор оказывался более эффективной тактикой. Сильные макиавеллисты стараются произвести хорошее впечатление при любых обстоятельствах, а «прикинуться слабым» – тактика слабых макиавеллистов. Однако и последние применяют ее только при наличии соперничества и неуверенности в победе.
«Прикинуться слабым» – довольно распространенный прием. Например, в служебных отношениях:
► манипуляция «Хочу с вами посоветоваться» имеет целью переложить на адресата воздействия (руководителя) ответственность за результаты последующих действий инициатора (подчиненного);
► манипуляции «Казанская сирота», «Дитя», «Слабая женщина», «Не с моими возможностями» – перекладывание своей работы на других;
► манипуляция «Обезьяна на шее» – перекладывание на руководителя и работы подчиненного, и ответственности за ее результат.
О названных и упоминаемых ниже манипуляциях можно прочесть в книге автора «Психология манипулирования».
Манипуляция «Заболел» разыгрывается и детьми, и супругами, и сослуживцами.
Супруги прикидываются слабыми, беспомощными в манипуляциях «Муж-дитя», «Обиделся», «Обиделась», «Если бы ты меня любил», «Свою машину ты любишь больше, чем меня», «Я отдала тебе лучшие годы, а теперь…», «Женские слезы».
Дети и подростки манипулируют взрослыми, преувеличивая свою слабость с помощью показного плача («Мама, я плачу не тебе, а бабушке») и в манипуляциях «Вы меня не любите», «Ко мне относитесь хуже», «Я твой нелюбимый ребенок», «Почему сестра не помогает?», «Невыполнимое задание».
Любопытный факт
Тактика «прикинуться слабым» распространена не только среди людей. У животных она имеет вид воздействия «беспомощностью».
Птицы притворяются ранеными и представляющими легкую добычу, отвлекая хищника или человека от их гнезд.
Пауки и опоссумы в опасности притворяются мертвыми, чтобы хищник потерял к ним интерес и переключился на живую и более аппетитную добычу.
Жизнь живого существа и его потомства подчас зависит от воздействия «беспомощностью», оказанного на хищника потенциальной жертвой.
Важно!
Тактика «игры вполсилы» – это эффективнаякратковременнаястратегия, которая лучше всего подходит для того, чтобы срыватьподготовкупротивника к соперничеству, в котором результат может зависеть либо от одного удара (как, например, в боксе), либо от одной игры (например, финальной).
Однако тактика «прикинуться слабым» не подходит под любой тип соперничества. Несмотря на то, что теннисист может заявлять о плохом самочувствии, жаловаться на неподходящие условия или просто извиняться за то, что он плохой игрок, сопернику становится очевидным истинное положение вещей после первой же подачи.
Свои выводы Дж. Шеппард и Р. Сочерман сделали по результатам лабораторных экспериментов. Однако относительно поведения сильных макиавеллистов в реальной жизни эти выводы сомнительны.
Это касается, прежде всего, утверждения о том, что сильные макиавеллисты предпочитают не пользоваться приемом «прикинуться слабым». Приведу опровергающие примеры, на мой взгляд, более чем убедительные.
1. Шулеры, безусловно, сильные макиавеллисты, проигрывающие первые партии в карты или на бильярде, пока жертва не поставит на кон серьезные деньги: именно тогда шулер проявляет свои истинные, отнюдь не слабые способности, выигрывая решающую партию.
2. Выдающиеся полководцы, без сомнения, являлись сильными макиавеллистами. «Прикинуться слабым» – многократно используемый ими прием. Реализовать его можно по-разному: атаковать небольшими силами, а затем обратиться в бегство, увлекая за собой противника, которому подготовлена засада из наиболее боеспособных частей; создавать слухи или доставлять через «перебежчиков» информацию о якобы малой численности, разладе в войсках, отсутствии боеприпасов, слабых местах в обороне и т. д. Попавшийся на этот «крючок», противник терпел жестокое поражение.
3. Во время сражения осажденные выбрасывали белый флаг с целью обмануть противника. Когда тот прекращал огонь и ослаблял бдительность, выходил забрать своих раненых, то попадал в засаду якобы побежденных противников. Так могут поступить только сильные макиавеллисты, для которых нормы морали малозначимы. Ведь «белый флаг» – это общепризнанный символ, имеющий гуманный смысл: остановить кровопролитие, уменьшить число жертв.
4. Факты показывают, что многие перечисленные выше манипуляции в служебных и семейных отношениях применяются систематически и с успехом на протяжении многих лет, а это свидетельство того, что они проводятся сильными макиавеллистами. А ведь все эти манипуляции реализуют прием «прикинуться слабым».
Подобные примеры можно продолжать и продолжать, но в этом уже нет необходимости.
Подводя итог, можно подкорректировать выводы Шеппарда и Сочермана следующим образом.
Важно!
Сильные макиавеллисты в реальной жизни используют больше приемов, нежели слабые. А наиболее сильные макиавеллисты используют и излюбленные приемы слабых макиавеллистов.
Впечатление, создаваемое мапипулятором. Как распознать манипулятора
Может ли неподготовленный человек в обычной обстановке распознать манипулятора?
Предположение о вероятно положительном ответе на данный вопрос базируется на том, что внутренняя суть человека проявляется в его невербальном поведении.
Сильные макиавеллисты смотрят пристально, как бы гипнотически. Общительные люди более привлекательны. Интроверты держатся на расстоянии друг от друга, а также от тех, с кем они общаются.
Внешность и невербальное поведение влияют на впечатление, производимое человеком на окружающих.
Участники беседы, спокойно смотрящие друг другу в глаза в момент общения, воспринимаются как более искренние, а более привлекательные – те, кто имеет социально одобряемые черты характера и высокий статус. Те, кто во время беседы располагается ближе к собеседнику, вероятно, и психологически расположены к нему, и более заинтересованы в беседе.
Ф. Гейс и М. Леви (1970) установили, что сильные макиавеллисты довольно точно определяют у других степень макиавеллизма. Слабые макиавеллисты безошибочно указывают на более сильных, чем они сами, макиавеллистов.
Итак, по каким же внешним признакам можно распознать макиавеллиста?
В исследовании Р. Черульника (1981) неподготовленные эксперты просмотрели короткие видеозаписи без звука и фотографии 18 человек, которые были предварительно протестированы психологами и разделены на сильных и слабых макиавеллистов. Экспертов попросили отнести каждого из них к категории сильных или слабых макиавеллистов и выбрать из списка прилагательных, характеризующих черты индивида, те слова, которые лучше всего отражают особенности каждого.
Тестируемые были безошибочно идентифицированы. Индивидуальные черты, выбранные из списка, оказались схожими с характеристиками сильных и слабых макиавеллистов. Но ни одно из мнений экспертов не основывалось на какой-то одной заметной детали внешности или поведения, а обосновывалось целым их комплексом.
Похожее исследование проводил Д. Б. Катунин (2006). Все эксперты (учителя, учащиеся и школьный психолог) также определили, кто из учащихся является сильным макиавеллистом. Причем лучшими экспертами оказались одноклассники, хорошо знающие друг друга. При этом сильным макиавеллистам остальные доверяют и сотрудничают с ними при достижении краткосрочных целей.
Однако в исследованиях, где изучалась реакция зрачков, никаких различий между лгущими слабыми и сильными макиавеллистами не выявлено, как и при проверке на детекторе лжи, и при изучении различных видов невербального поведения. Одно исследование даже показало, что сильные макиавеллисты, которые лгали, легче обнаруживаются по частоте пульса и кожной реакции.
Эти результаты можно истолковать так. Во-первых, способность сильных макиавеллистов обманывать других может быть поверхностной и не затрагивать физиологические процессы. Во-вторых, Р. Экслайн с соавторами (1970), а также Гейс и Мун, которые выявили убедительные подтверждения того, что сильные макиавеллисты говорят неправду, сами призывали участников эксперимента ко лжи, предоставляя им сильные стимулы.
В экспериментах, где получены слабые, но различимые признаки того, что сильные макиавеллисты лгут, участники просто получили задание говорить ложь исследователю – это нельзя считать сильным стимулом, чтобы лгать эффективно.
Очень интересное исследование провели Д. Нир, Д. Уилсон и Р. Миллер (1995). Они попросили сильных и слабых макиавеллистов написать рассказ от первого лица о ком-нибудь, кто попал на необитаемый остров с двумя другими людьми того же пола. Участники должны были описать события, которые, по их мнению, произойдут на острове, уделив особое внимание отношениям, которые сформируются между тремя персонажами. Затем эти рассказы читали другие участники и оценивали личность каждого персонажа. Также «читатели» выполнили тест на макиавеллизм так, будто он выполняется главным героем. Баллы теста для всех персонажей практически полностью совпали с баллами теста авторов. Описываемые «писателями»-сильными макиавеллистами персонажи часто получали оценку как эгоистичные и манипулятивные, менее привлекательные для взаимодействий по сравнению с персонажами «писателей»-слабых макиавеллистов.
Сильные макиавеллисты какое-то время могут быть очаровательными в общении, но они не «надевают» свою «социальную маску» на созданных ими персонажей.
«Метод рассказа» использован Д. Уилсоном, Д. Ниром и Р. Миллером и в другой их работе (1998). В этом эксперименте сильные и слабые макиавеллисты написали рассказы от первого лица, в которых главные герои (которые назывались «я») оценивались другой группой испытуемых. Рассказы очень явно показали склонность к сотрудничеству слабых макиавеллистов и склонность к эксплуатации других – сильных макиавеллистов. При этом оцененные по созданным ими героям, сильные макиавеллисты не принимались остальными испытуемыми в качестве партнеров в большинстве социальных контактов, за исключением ситуаций, когда они использовали свои навыки эксплуатации против членов конкурирующих групп [145].
Психологи, изучающие сильных макиавеллистов, часто описывают их как очаровательных людей, и точно так же они обычно оцениваются участниками, которые только что с ними познакомились. О благоприятном впечатлении, производимом сильными макиавеллистами, первыми высказались Р. Кристи и Ф. Гейс. Несмотря на первое отрицательное впечатление от сильных макиавеллистов в силу их выраженных манипулятивных установок, после общения с ними упомянутые авторы пришли к выводу, что они, в общем-то, безобидны, хотя и эксплуатируют окружающих. При достижении целей они действуют более эффективно, на окружающих (экспериментаторов и других участников экспериментов) производят впечатление откровенных, понятных и предсказуемых, проявляют меньше враждебности и мстительности, нежели слабые макиавеллисты.
Р. Кристи и Ф. Гейс признаются: «Мы поняли, что восхищаемся способностью сильных макиавеллистов превзойти, победить других. Их большее желание признавать социально нежелательные черты по сравнению со слабыми макиавеллистами наводило на мысль о, возможно, более глубоком понимании себя и честности. У нас теперь нет такой однозначной реакции на термин «макиавеллизм», как была раньше» [96, c. 311].
Однако не исключено, что благоприятное впечатление, создаваемое сильными макиавеллистами, маскирует корыстные побуждения. Одним из способов сорвать маску лицемерия являются проективные тесты, которые могут показать истинное лицо.
В исследовании Ф. Гейс и М. Леви (1970) сильные макиавеллисты точнее оценивали склонность других к макиавеллизму по сравнению со слабыми макиавеллистами. Оценка сильными макиавеллистами степени макиавеллизма человека практически соответствовала Мак-шкале, которую заполнял этот человек.
Слабые макиавеллисты показали себя менее проницательными. Они постоянно недооценивали макиавеллизм, присущий оцениваемым персонам, хотя очень точно описали людей, признанных сильными макиавеллистами как более склонных к манипулированию.
Сильные макиавеллисты также превзошли слабых в определении сходств и различий между собой и предложенными для оценки персонами.
Интеллект манипулятора
В большом числе исследований макиавеллизм сопоставлялся со следующими измерениями уровня интеллекта: IQ, тест речевых способностей, проверка умственных способностей, вступительный тест в медицинский институт [96, c. 36–37], тест на запоминание цифр, средняя успеваемость, тест Мура-Касторе, тест Гилфорда-Цимермана. Ни одно из этих исследований связи макиавеллизма с интеллектом не обнаружило. Это один из самых распространенных результатов, который представлен в литературе по макиавеллизму. Вот что пишут по этому поводу Р. Кристи и Ф. Гейс:
«Одно обстоятельство, которое действительно поразило нас в ходе всех этих исследований, – это тот факт, что не отмечается ярко выраженных различий в способности сильных макиавеллистов набирать больше баллов, чем слабые макиавеллисты, при выполнении стандартных тестов на проверку интеллектуальных способностей [96, c. 358].
Обман, как мы знаем, нередок среди студентов во время сессии. Цель обмана очевидна – получить более высокую оценку. Нередко действия студентов-макиавеллистов успешны. И, тем не менее, замечено: чем сильнее выражен макиавеллизм студента, тем ниже его успеваемость. Это еще одно свидетельство отсутствия связи между интеллектом и макиавеллизмом.
Было высказано предположение, что стандартные тесты на интеллект не имеют связи с макиавеллизмом, поскольку сами по себе не очень хорошо соотносятся с успехом в жизни. Желая проверить его, Д. Уилсон с соавторами (1996) включили в тесты такие ключевые слова, как «достигать», «успех», «статус», «доход», которые соотносят макиавеллизм с более практическими показателями успеха в современном мире. Но и эти авторы не нашли никакого подтверждения тому, что сильные макиавеллисты превосходят слабых макиавеллистов по интеллекту. Не обнаружено также связи между макиавеллизмом и успехом в профессиях, связанных с продажами, маркетингом, преподаванием в вузах.
Любопытный факт
Самой устойчивой тенденцией оказалась выявленная рядом исследователей зависимость между макиавеллизмом и удовлетворенностью своей профессией вообще.
Только два (из числа известных автору) исследования выявили положительное соотношение макиавеллизма с успехом в реальном мире, при этом преимущество макиавеллизма существенно зависело от контекста.
C. Тернер и Д. Мартинез выявили положительное соотношение макиавеллизма с доходом у высокообразованных макиавеллистов, но у макиавеллистов с низким уровнем образования оно оказалось отрицательным. Более того, для мужчин с высшим образованием макиавеллизм ассоциируется с более высоким уровнем престижа профессии и большими доходами. Дж. Шульц (1993) показал, что биржевые брокеры, сильные макиавеллисты, преуспевают в неструктурированных организациях, а в структурируемых – нет.
Любопытный факт
По наблюдению автора этой книги студенты-макиавеллисты ловко сдают зачеты и экзамены, не занимаясь в течение семестра и не напрягаясь в период сессии, поэтому у них нет стимула к изучению предметов. Низкие оценки их не смущают, тем более что взамен они имеют возможность в студенческие годы пожить и погулять в свое удовольствие.
Как показали многолетние наблюдения, опыт манипулирования, приобретенный в вузе недобросовестными студентами (ведь при отсутствии знаний получить зачет или положительную оценку можно только с помощью манипуляции), неплохо помогает им в карьере.
Дело в том, что существуют другие, отличные от IQ виды интеллекта, которые не менее важны для успеха в жизни, нежели традиционно понимаемый интеллект. Это – «социальный интеллект» и «практический интеллект». Они будут рассмотрены далее.
Дж. Гилфорд ввел понятие «социальный интеллект», определив его как «совокупность интеллектуальных способностей, определяющих успешность межличностной оценки, прогнозирования и понимания поведения людей». По мнению некоторых авторов, макиавеллизм является частью системы социального интеллекта [145, с. 286].
Р. Байрн и Э. Уайтен (1988) провели различие между социальным интеллектом и другими формами интеллекта. Работа Н. Хамфри «Социальная функция интеллекта» (1976) подробно описывает эти формы. Хамфри, кроме макиавеллизма, выделил и другие аспекты социального интеллекта, которые не относятся к макиавеллизму. Он предположил, что основная роль социального интеллекта – объединять общество, и подчеркивал, что можно получить пользу как от сохранения структуры группы, так и от эксплуатации и исключения из нее некоторых людей. Социальная система – это защитная оболочка для ее членов, а взаимодействия в группе построены не только на эгоизме, они смягчены сочувствием.
Таким образом, социальный интеллект включает в себя не только макиавеллизм. Возникают важные вопросы: когда макиавеллизм более эффективен по сравнению с другими, менее манипулятивными формами социального интеллекта? правильно ли отождествлять макиавеллизм и эксплуатирующее поведение?
Рассмотрим цитату из книги Н. Макиавелли «Государь»: «Для него будет весьма полезным выглядеть, а в целом, и быть милосердным, честным, человечным, справедливым и религиозным. Но он должен сохранять положение таким образом, чтобы в любой момент он смог изменить поведение в случае, если возникнет необходимость» [34, с. 80].
В соответствии с этим отрывком, частью макиавеллистской стратегии является готовность к сотрудничеству, завоевывание доверия и т. п., если это выгодно. Возможно, стоит рассматривать макиавеллизм как искусную стратегию, включающую в себя как сотрудничество, так и эксплуатацию, плюс систему правил, когда и как их использовать. Эта стратегия может быть настолько всеобъемлющей, что она всегда будет приводить к правильному поведению, возвращая нас к макиавеллизму как к основному фактору эволюции интеллекта.
Те, кто рассматривает стратегию эксплуатации как единственный вариант, часто сталкиваются с нежелательными последствиями для себя. Другие, кто избегает эксплуатации (это их жизненный принцип), также много теряют. Обе крайности плохи, необходимо сосуществование этих стратегий.
Практический интеллект, который большинство людей называют здравым смыслом, в повседневной жизни значительно больше востребован, чем собственно интеллект, подразумеваемый под IQ. Не обладая хотя бы малой долей практического интеллекта, нельзя выжить в культурной и тем более в природной среде. В работе Р. Стернберга и П. Рузгиса (1994) исследованы многие аспекты практического интеллекта, но особое внимание сосредоточено на одной из его важнейших сторон – неявном (имплицитном) знании, получаемом в процессе повседневной жизни, чему обычно не учат и что часто даже не получает словесного выражения. Неявное знание подсказывает оптимальное решение, позволяющее достичь наилучшего результата.
Практический интеллект определяет будущий успех, так же, как и академический, обычно оцениваемый тестами. Указанные авторы считают, что оценка практического интеллекта позволяет делать более точные прогнозы успешности в реальной жизни, чем академического.
Ввиду сказанного, макиавеллистский интеллект можно с определенной долей уверенности отнести к практическому интеллекту.
Новые возможности в изучении вопроса о соотношении макиавеллизма и интеллекта привнес эволюционный подход.
Термин «макиавеллизм» появился и в эволюционной биологии, где уже широко используются такие термины, как «эгоистичный» и «манипуляция». Р. Доукинс и Дж. Кребс (1978) утверждали, что в условиях естественного отбора выживают индивиды, которые умело манипулируют поведением других, вне зависимости от того, полезно это для последних или нет.
В эволюционной психологии макиавеллистская модель поведения (также известная как социальная модель поведения) – это способность быть успешным в социальных группах. В приматологии данная концепция упомянута в книге Франса де Вааля «Поведение шимпанзе» (1982), где описываются приматы с явно выраженным макиавеллизмом. В эволюционных представлениях о макиавеллистском интеллекте взаимодействия особей одного вида между собой с другими видами и окружающей средой рассматриваются как наиважнейшие акты естественного отбора для развития интеллекта. Причем тип интеллекта, который приспособлен к социальным взаимодействиям, не продуктивен в других областях (например, в использовании орудий труда), и наоборот. Аналогичные взгляды возникли и в психологической литературе, родились гипотезы о макиавеллистском интеллекте.
В процессе наблюдения за поведением обезьян выявлено, что этих животных очень волнует положение в социальной иерархии и возможности его повышения. Для того чтобы способствовать продвижению «вверх» отдельных особей, формируются сложные альянсы и коалиции. Самыми заядлыми «политиками» среди всех животных являются шимпанзе. Шимпанзе-самцы живут в мире политических интриг, которые произвели бы впечатление на самого Н. Макиавелли хитростью, предательством и безжалостным стремлением к достижению и сохранению власти.
Развитие способности управлять поведением сородичей не является исчерпывающим объяснением эволюции мозга и интеллекта, хотя, несомненно, эта способность сыграла в ней свою роль. Исследователи пришли к выводу, что в процессе эволюции у животных выработались определенные модели поведения, которые обеспечивали выживание и повышение вероятности выживания потомства. Развитие этих моделей происходило медленно, постепенно, из поколения в поколение. Под давлением социальной среды в рамках общего интеллекта происходило возникновение подтипов интеллекта, позволивших более успешно адаптироваться к окружающей среде. Индивиды, которые для усиления своего влияния или достижения успеха использовали любые стратегии по принципу «цель оправдывает средства» оказывались более адаптированными. Так возник макиавеллистский интеллект как особая разновидность социального интеллекта.
Важно!
Макиавеллистский интеллект– это способность субъекта к познанию другого субъекта с последующим введением последнего в заблуждение в процессе общения путем манипулятивного, неэтичного поведения с целью добиться личной выгоды.
Р. Байрн и Э. Уайтен (1988) рассмотрели две интересные возможности.
1. Интеллект человека является адаптацией к социальным взаимодействиям. Интеллект также может применяться в других областях, но он не приспособлен для решения несоциальных проблем.
2. Интеллект человека мог стать результатом многочисленных факторов отбора, воздействующих на общую характеристику интеллекта.
Гипотеза о макиавеллистском интеллекте (или гипотеза «социального мозга») предполагает, что основные интеллектуальные способности возникли посредством острой социальной конкуренции, в которой социальные соперники вырабатывали все более изощренные макиавеллистские стратегии в качестве средства достижения успеха.
С. Гаврилец и А. Воус (2006) доказали, что механизмы, лежащие в основе гипотезы о макиавеллистском интеллекте, действительно могут быть результатом эволюции во временном промежутке от 10 до 20 тысяч поколений.
Вместе с тем получены результаты, показывающие, что расположение к сотрудничеству может являться частью природы человека. Хотя это и противоречит парадигме макиавеллистского интеллекта, которая выдвигает идею о том, что мозг развивался в большей мере для того, чтобы получить преимущество в условиях конкуренции внутри группы себе подобных. Тем самым, сочетание развитого макиавеллистского интеллекта и проявлений сотрудничества, является рациональным свойством мозга.
За последние десятилетия гипотеза социального (макиавеллисткого) интеллекта получила эмпирическую поддержку. Ее основное утверждение – разум приматов прежде всего направлен на адаптацию к трудностям в социальной жизни. В дополнение к этой гипотезе есть еще одно утверждение: разум «социален» по своей природе.
Выводы могут быть представлены следующим образом.
Способность манипулировать является определяющей чертой социального интеллекта, который был основной избирательной силой в эволюции интеллекта человека. Однако это односторонний взгляд, в котором «более манипулятивное» лучше, чем «менее манипулятивное». С другой стороны, манипулятивное поведение лучше в некоторых ситуациях, но хуже – в других, что приводит к разнообразию социальных стратегий [145, c. 287–288].
Тонкости манипулятивного общения
Надеюсь, читатель на данный момент составил достаточно полное представление о личности манипулятора. Напомню его основные черты.
Сильные макиавеллисты держатся эмоционально отчужденно и обособленно, склонны ориентироваться на обсуждаемую проблему, а не на собеседника, не доверяют окружающим. Их контакты с друзьями и знакомыми часты, но поверхностны. Манипулятор не нагружает себя чужими проблемами, не склонен сочувствовать и оказывать помощь. Ф. Гейс и Р. Кристи назвали высокий уровень макиавеллизма «синдромом эмоциональной холодности», потому что социальная отстраненность является основной характеристикой подобных людей [96, c. 294–311].
Вместе с тем результаты экспериментов показывают, что сильные макиавеллисты очень коммуникабельны и убедительны независимо от того, говорят они собеседнику правду или лгут. Они точны и честны в восприятии и понимании себя и других, целеустремленны, конкурентоспособны и сосредоточены на достижении цели, а не на отношениях.
Последние два утверждения нашли подтверждение в исследовании В. В. Знакова: чем выше оценка по Мак-шкале, тем сильнее у человека выражена направленность на свое «Я» и тем слабее направленность на взаимодействие с окружающими. Окружающие чувствуют это, поэтому сильные макиавеллисты обычно получают низкие баллы по методике социальной желательности: никто не хочет вступать с ними в близкие отношения.
Сильные макиавеллисты также отличаются негибкостью в общении: не склонны отстаивать свою точку зрения, а готовы без спора временно изменить ее, если в данный момент им это тактически выгодно. Они немногословны, категоричны, обычно игнорируют внутренний мир другого человека, редко отражают свое отношение к нему, мало интересуются его социальными характеристиками и тем, как он относится к окружающим.
Копнем еще глубже. Почему манипулятор так себя ведет? Так ли он силен и уверен в себе, как кажется со стороны?
Результаты исследования Л. И. Рюмшиной показали следующее. Для манипуляторов главное – понимание собственных желаний, мыслей, целей общения: всего, кроме чувств. По отношению к партнеру наблюдается другая ситуация: его чувства, желания, цели общения не имеют значения, важно лишь понять его мысли. Для лиц с манипулятивной направленностью обсуждение проблемы – чисто рациональный процесс, лишенный чувственной составляющей. Понимание их собеседником для них не имеет особого значения. Они допускают понимание партнером их желаний, менее предпочтительно понимание их целей общения, неважно, что не поняты их мысли, и все это – на фоне отрицания важности понимания их чувств. Иными словами, они считают, что должны четко осознавать, чего хотят сами, понять мысли собеседника («вычислить» его), но при этом остаться не понятыми им. При этом – не обращать внимания на чувства и переживания, как собственные, так и партнера, отказаться от эмоциональной включенности в процесс обсуждения проблемы. В данном случае можно говорить лишь о понимании (в большей или меньшей степени), но не о взаимопонимании.
Выводы Рюмшиной согласуются с известной точкой зрения ученых гуманистической ориентации относительно личности манипулятора и его отношения к другим и общению в целом.
В процессе экспериментального исследования [18] была выделена стратегия – «псевдодиалог». Именно эта стратегия обеспечивает поведение манипуляторов. Для псевдодиалога характерны постоянная смена собственной позиции, «ускользающее» поведение, свидетельствующее о закрытости, недоверии, притворстве. С. Л. Братченко также считает, что лицам с выраженной манипулятивной направленностью присуще стремление «получить нужную информацию в сочетании с собственной скрытностью, неискренностью, ориентация на развитие и даже „творчество“ (хитрость) в общении, но односторонняя – только для себя за счет другого» [9, с. 35].
В результате наблюдения за процессом такого «взаимодействия» стало ясно, что подобное поведение провоцирует встречное недоверие, скрытность, нежелание взаимодействовать – независимо от коммуникативных ценностей партнера. Однако и сами манипуляторы неохотно идут на взаимодействие (особенно если собеседник тоже имеет манипулятивную направленность в общении), стараются его прекратить при всяком удобном случае. В процессе общения они не переспрашивали партнера и не задавали уточняющих вопросов. Взаимодействие в таких парах проходило тяжело, даже если формальные критерии указывали на эффективное общение. Однако, когда партнеры с манипулятивной направленностью сами могли выбрать собеседника, контролировать его и ситуацию, они чувствовали себя более комфортно.
Лицам с манипулятивными установками трудно эффективно общаться. Исследование [51] их ценностно-смысловой сферы, показало, что внешне они самоуверенны, социально адаптированы и компетентны в общении. Однако сопоставление отдельных граней их личности выявляет большую ее противоречивость и несогласованность ценностно-смысловой сферы.
Это и находит подтверждение в общении: хорошо понимать себя, много думать, но не чувствовать; понять мысли другого, но при этом остаться непонятым им.
Такие отношения могут затруднять общение, приводить к конфликтам. Но, если манипуляции становятся основным способом взаимодействия, включаются на уровне личностных установок в ценностно-смысловую сферу личности, они разрушают само общение, ориентируют человека на одностороннее понимание другого, а не на взаимопонимание. Взаимопонимание – это всегда цель и результат общения, «которое обязательно несет в себе отношение к другому человеку как к высшей ценности» [7, с. 9]. И уж никак не могут манипуляции способствовать настоящей любви и дружбе. Это скорее путь к отчуждению и одиночеству.
Сам манипулятор не столь искушен в общении. Постоянный контроль за собой и партнером, страх поддаться своим чувствам или проникнуться переживаниями собеседника делают манипулятора уязвимым. Это его слабое место, воздействуя на которое (осознанно или нет) можно разрушить его манипулятивную деятельность. Это и происходило в исследовании, когда собеседниками манипуляторов выступали лица с конформными установками: своим «ускользающим» поведением (не противодействуя и постоянно подстраиваясь) они нарушали целенаправленную деятельность манипуляторов [52, с. 91–93].
Одной из внутренних причин, обусловливающих внешнее поведение, выступает степень выраженности экстраверсии и интроверсии. Поэтому естественен вопрос, есть ли связь этих характеристик с макиавеллизмом.
Согласно К. Юнгу, основная тенденция поведения экстравертов выражается зависимостью их поступков от внешних обстоятельств, однако компенсирующая тенденция, напротив, состоит в сильной эгоцентрической установке. Основная тенденция поведения интровертов связана с зависимостью их поступков главным образом от внутренних факторов; компенсирующая тенденция, наоборот, проявляется в сильном влиянии на их личность и поведение внешних обстоятельств. Ориентация экстравертов на общение позволяет накапливать опыт межличностных взаимодействий и становиться в этом деле компетентными. Однако эта характеристика относится больше к ориентировке в партнере [6, 40], тогда как интроверты более точны в оценке ситуации, более успешны в качественной и количественной переработке информации и более компетентны в отношении собственного психологического потенциала [6].
Несмотря на то, что экстраверты, как лица, ориентированные на общение, должны быть менее склонны к использованию манипулятивных техник, анализ работ отечественных и зарубежных психологов не позволяет утверждать однозначно: как экстраверты, так и интроверты в силу разных особенностей бывают склонны к манипулированию [54].
Подводя итог, можно отметить: многочисленные исследования, проведенные различными авторами с разных позиций, дают общую картину неполноценности и ущербности общения у лиц с выраженной манипулятивной направленностью.