В этой главе мы поговорим о том, что является самым важным для женщин, которые собираются делать карьеру или создать собственный бизнес.
Как техники манипуляции и влияния работают в бизнесе?
Что самое важное для карьеры и бизнеса
Бизнес – это прежде всего продажи. Более того, мы говорим: «Бизнес = продажи». Это могут быть продажи услуг, товаров и т. д. Но если вы хотите заниматься бизнесом, первое, что вам необходимо наладить, – это продажи. Любой бизнес направлен на извлечение прибыли, а она возникает тогда, когда продаешь.
Многие считают, что уметь продавать – это не главный и не обязательный навык для бизнесмена. Достаточно нанять людей, которые умеют это делать, а я буду заниматься управлением, какими-то организационными делами. Но на самом деле, даже если вы не продаете напрямую, то есть не стоите за прилавком, как предприниматель или человек, делающий карьеру, вы, без сомнения, должны сами уметь продавать. Должны понимать собственную ценность, достоинства своего товара или услуги и уметь правильно это преподнести клиенту, партнеру, начальнику. Именно в представлении себя, своего товара или услуги и используются техники манипуляции, влияния. Для того чтобы сделать серьезный бизнес, который решит все ваши бытовые проблемы и даст вам возможность жить так, как вы хотите, нужно уметь правильно себя позиционировать, правильно себя подать.
Нравится это вам или нет, согласны вы с этим или нет, но чем раньше люди понимают, что бизнес и карьера – это правильное продвижение себя, своих товаров или услуг, тем раньше они начинают подниматься по карьерной лестнице или развивать собственный бизнес, получая желаемый рост доходов.
Люди, которые бьются над улучшением качества своих услуг, постоянно учатся чему-то, приобретая полезные навыки, но не работают над тем, чтобы потом эти навыки преподнести и продать, – все равно проигрывают.
Пример. Есть огромное количество людей, которые обладают замечательными качествами, знают восемь языков или умеют своими руками делать какие-то эксклюзивные вещи, но в конечном итоге они остаются с тем, что делают их для себя. Потому что какими бы эксклюзивными ни были их способности и умения, если они не могут результат своего труда продать и получить за это деньги, то, собственно говоря, эти способности и умения ничего не дают.
Можно иметь три высших образования, знать пять языков, но зарабатывать копейки. А можно не иметь образования, не знать ни одного языка, кроме родного, но уметь так представить свои способности (прямо скажем, не такие уж выдающиеся), что люди эти способности с удовольствием покупают, назначают на какую-то должность или предлагают вести совместный бизнес.
Влияние: палка о двух концах
В умении правильно себя преподносить и выгодно представлять свои достоинства тоже используются техники влияния. Если в этом же ключе продолжать говорить о продажах, то можно утверждать, что техники влияния и управления исходят как от покупателя, так и от продавца.
Принимая вас на работу, работодатель будет пытаться с помощью всевозможных техник и приемов понять, насколько вы ему подходите. Но, в свою очередь, и вы, желая получить хорошую должность, с помощью тех же техник и приемов влияния сможете активно продвигать необходимые навыки и обходить стороной то, что у вас не очень хорошо получается. Точно так же происходит во время переговоров, когда мы предлагаем товар или услугу своим партнерам, клиентам или когда расширяем бизнес в перспективном направлении.
Манипуляции и влияние – хорошо это или плохо?
Давайте поговорим о том, хорошо или плохо использовать техники манипуляции и влияния при продвижении себя как хорошего специалиста или при продажах своих идей, товаров или услуг.
На самом деле это не хорошо и не плохо. Это абсолютно нормально, когда мы пытаемся показать свою самую лучшую сторону. Совсем другое дело, когда мы сознательно, понимая, что данный товар или услуга совершенно никакой пользы никому не несет, продавливаем сделку, для того чтобы любой ценой заработать здесь и сейчас, мгновенно получить свою выгоду и прибыль. И, собственно говоря, есть такие приемы, которые это позволяют сделать.
В данном случае, пользуясь такими приемами, при этом ясно понимая, что предлагаемый товар или услуга реально никому не нужны, мы только теряем. В будущем так можно лишиться репутации. Это чревато потерей доверия. Когда мы продавливаем какую-то сделку, манипулируя партнером, заставляем его во что бы то ни стало принять свои условия, такая манипуляция приобретает отрицательное значение, потому что она воспринимается как попытка заставить человека сделать что-то совершенно ему не нужное любыми способами, вплоть до шантажа.
Заработав или получив что-то сейчас, мы теряем возможность получения этого же самого в будущем. Это очень плохо, потому что все время придется ходить и заманивать все новых и новых клиентов, постоянно теряя старых. Это экономически невыгодно. Мы оставляем за собой «выжженную землю» и в конечном итоге находимся все время в напряжении – а получится ли у нас в следующий раз сломить волю клиента и заработать на нем очередные деньги. При этом клиенты постоянно уходят.
Если перенести эту ситуацию в плоскость личных отношений, скажите, стали бы вы общаться с человеком, если бы он постоянно пытался принудить вас к чему-то? Как бы вы себя чувствовали в этом случае?
Ярким примером подобного поведения является ситуация, при которой женщина с помощью манипуляций заставляет мужчину на себе жениться. Вроде бы она ему симпатична, но сам он еще решения не принял, а она делает все возможное, вплоть до шантажа, чтобы он на ней женился. Чем закончатся такие отношения? Естественно, крахом. Тяжелый осадок навсегда останется в душе, и это не будет давать хода нормальным отношениям в будущем. От этого не будет хорошо ни одной, ни другой стороне.
Возвращаясь к теме поведения в бизнесе, я всегда людям говорю, для того чтобы зарабатывать хорошие деньги, нужно понимать весь процесс продажи целиком, понимать все этапы продаж, начиная с подготовки к продаже. Нужно понимать техники и методики, которые позволяют заключить сделку здесь и сейчас. Эти техники и методики будут работать вам на руку, и люди будут довольны, будут с вами оставаться, если вы перед этим всю работу сделали правильно.
РАБОТА, КОТОРУЮ НУЖНО СДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНО
Какую же работу нужно сделать правильно? Техники влияния, техники окончания сделки, техники представления цены, техники представления своих выгод, своих сильных сторон, безусловно, необходимы, но при условии что мы
• четко понимаем, кому предлагаем товар или услугу, и четко осознаем, что эти люди или компании действительно являются нашей целевой аудиторией, то есть предложение им в принципе интересно;
• сделали предварительную подготовку и поняли, что наше предложение интересно и партнеры готовы это предложение рассматривать уже сегодня.
Если все эти условия соблюдены, тогда можно применять техники и методики, которые позволят сделать так, что человек примет решение здесь и сейчас. В этом случае происходит следующее: человек осознает, насколько выгодно ему такое предложение сегодня и в будущем, и, когда мы подталкиваем его к принятию решения здесь и сейчас, соглашается. У каждого человека возникает внутреннее сопротивление при принятии решения. Это тоже нормальный процесс, потому, окончательно принимая решение, вы лишаете себя возможности выбора.
Подталкивать человека к сделке имеет смысл при условии, что это действительно обоюдное решение, которое выгодно обеим сторонам. Все техники влияния и манипуляции хороши в жизни и в бизнесе только при соблюдении этого условия. Иначе начинает страдать не только человек, который на себе испытал эту манипуляцию, но и тот, который манипуляцию проделал. Потому что он понимает, что все равно такой его деятельности придет конец.
На самом деле я исхожу из собственного опыта, потому что, пока мы учились делать бизнес, заниматься продажами, заключать сделки и договариваться с людьми, попадали в разные ситуации. Когда от страха, что у меня не получится, вели себя неправильно и какие-то сделки и решения продавливали разными способами: обидами, «отойдем в сторону, поговорим один на один» и т. д. Но все эти способы не сработают, если изначально человек не готов к данному предложению, как и происходило в нашем случае. Естественно, все эти сделки ушли в конечном итоге в «песок», и приходилось искать новых клиентов.
Многие, наверное, через это прошли, но вопрос в том, куда они пришли? Некоторые, к сожалению, бросают бизнес и продажи, потому что думают, что у них ничего не получается, вместо того чтобы досконально изучить этот вопрос. Продажи и бизнес – это всего лишь набор определенных понятий и действий, которые нужно понимать и применять. Поэтому ничего сложного в занятии бизнесом и продажами нет ни для кого в этом мире. Другой вопрос, хочет ли человек этому научиться.
Влияние на клиента
1. Понять, на кого вы хотите влиять
Первое, что нужно хорошо знать и понимать: для кого ваш товар или услуга могут представлять ценность. Например, вы продаете товары для здоровья. Очень часто люди думают, что если они продают этот товар, то его готовы покупать абсолютно все люди на земле. Но кто действительно покупает товары для здоровья?
Давайте посмотрим на людей, у которых есть проблемы со здоровьем. Как раз эти люди товары для здоровья и не покупают – к такому выводу мы придем, если начнем рассуждать о том, почему эти люди пришли к столь плачевному состоянию здоровья. Оттого, что они жалели для себя денег, оттого, что не хотели заниматься собой, или потому, что считали, что нужно обращаться только к врачам? Такие люди бросаются устранять последствия, а не заботятся об их упреждении, приобретая в том числе товары для поддержания здоровья. А вот те, кто считает здоровье ценностью, абсолютно точно будут вкладывать свои деньги в профилактику и поддержание своего здоровья.
Есть люди, которые уже сегодня заботятся о своем здоровье. Это мамы, которые понимают, насколько важно иметь здорового ребенка. Скорее всего, такая мама рассмотрит какое-то предложение, только чтобы ребенок был здоровым.
Пример. Женщины, которые заботятся о своем внешнем виде, часто используют средства для сохранения молодости и красоты. Люди, которым небезразлично свое физическое состояние, уделяют внимание уходу за телом, в том числе покупая товары для здоровья.
Теперь мы уже более конкретно можем определить людей, на которых собираемся влиять. Если мы хотим воздействовать на всех больных и на всех женщин в этом мире, то вряд ли это осуществимо. Возможно, нашей целевой аудиторией могут стать публичные люди, которым важно, как они выглядят, но опять же не все. Изначально мы задавались вопросом, как влиять на клиента. Но чтобы на вопрос ответить, в первую очередь нужно понимать, какой товар у вас есть и на каких клиентов вы хотите влиять.
2. Как предлагать товар
Мы уже поняли, на каких людей хотим влиять. Давайте перейдем к следующему этапу. Если мы, допустим, имеем товары для здоровья, давайте, условно говоря, возьмем какое-нибудь средство, которое позволяет сохранять и поддерживать иммунитет. И это средство подходит как мужчинам, так и женщинам, как детям, так и пожилым людям. Мы хотим его продать этим категориям покупателей. Будем предлагать его мамам, у которых есть дети и которые заинтересованы, чтобы малыши оставались здоровыми. Также предложим его спортсменам, которые активно занимаются спортом, ходят в фитнес-клубы, поддерживают красоту своего тела. Чтобы оказать на потенциальных покупателей влияние, можно ли это средство предлагать им одинаково? Конечно нет, потому что у них совершенно разные проблемы в жизни. У мамы ребенка одни проблемы, у женщин или мужчин, озабоченных красотой и здоровьем своего тела, совсем другие.
Пример. Ребенок плохо спит, устает, у него большая нагрузка в школе, он еще ходит в спортивную секцию, рано утром не может проснуться, плохо учится. Вот его проблемы. Если мама будет давать ему наш препарат, она решит эту проблему. Ребенок будет, высыпаться, нормально отдыхать и, соответственно, хорошо учиться. Может, наоборот, ребенок сидит в школе, дома за компьютером, мало двигается, начал набирать вес, часто простужается, стал плохо запоминать, учиться, мама хочет, чтобы он не болел, не пропускал школу, и так далее.
Еще пример. Теперь давайте поговорим о взрослом человеке, который прикладывает усилия для сохранения молодости и красоты. Какие у него проблемы? Лишний вес, хочется оставаться все время стройным. Возможно, у кого-то от внешности зависит успех в работе и необходимо все время быть в форме, чтобы подниматься по карьерной лестнице, и так далее. Кто-то очень переживает из-за возраста, не желая, чтобы этот вопрос наложил отпечаток на отношения с партнерами, их доверие и желание иметь совместный бизнес. Женщине немолодой возраст тоже добавляет тревог, ведь хочется, чтобы мужчины продолжали обращать внимание и ухаживать.
3. Способы влияния
Вот теперь мы подошли к самому главному – как в процессе продвижения товара влиять на людей. Как вы будете предлагать свой препарат, например молодой маме? Как на нее повлиять?
• Забота о близких.
Один из способов влияния – делать упор на то, что хорошие родители заботятся о здоровье своих детей, и рассказывать при этом, какие замечательные детки, как они прекрасно учатся, какие проблемы вообще по жизни решает этот препарат, помимо того, что он поддерживает хорошее здоровье.
• Страшилки.
Еще один способ – это страшилки. Напугать маму, сказать ей: «Вот видите, ваш ребенок часто болеет, и в конечном итоге это может привести к таким-то последствиям, а это значит, что у него в жизни могут возникнуть такие-то проблемы».
• Экономическая выгода.
Можно маме показать экономическую выгоду того, что она не будет травить своего ребенка какими-то химическими лекарствами и, более того, сможет сэкономить приличные средства, приобретая более эффективное и безопасное средство.
Естественно, человеку, который ходит в спортивный зал, вы будете говорить совершенно другие слова.
• Помощь в достижении цели.
Если мы точно знаем, чего человек пытается достичь, если он принимает участие в каких-то соревнованиях, то можно сказать о каких-то высоких достижениях.
• Сохранение здоровья, энергичности, внешней привлекательности.
Люди хотят оставаться молодыми, здоровыми, красивыми. Им это нужно для того, чтобы сделать успешную карьеру, удачно выйти замуж и так далее. Значит, мы будем им говорить о том, что такой препарат позволит им сохранять стройность, не изнуряя себя тяжелыми тренировками 5 раз в неделю.
Можно рассказать, что от препарата у девушки будет прекрасный цвет лица и это обязательно заметят мужчины, если она хочет выйти замуж. Спортсмену можно сказать, что препарат дает колоссальное количество энергии и после тренировки он не будет чувствовать себя как выжатый лимон, а будет готов к новым победам на работе, в бизнесе, и так далее.
То есть мы каждому из них будем говорить то, что будет мотивировать именно его. Нужно узнать основные проблемы, цели и желания этого человека, и тогда вы сможете понять, каким образом ваш товар поможет ему достичь того, о чем он мечтает.
Что нужно знать, чтобы влиять на клиента
Что же необходимо знать, чтобы оказывать сильное влияние на других людей?
Самое главное:
1. Понимать, что представляет собой ваш продукт или услуга.
2. Понимать, кому он может быть в принципе интересен.
3. Понимать, какие насущные проблемы и задачи клиентов этот продукт может решить.
4. Уметь представить продукт или услугу с позиции выгоды, ценности для конкретных целевых подгрупп.
Если ваша позиция четко соответствует этим четырем пунктам, вы в состоянии оказать самое сильное влияние, которое только может быть, для того, чтобы заработать много денег, или для того, чтобы ваши клиенты оставались с вами. Это же касается и тех людей, кто собирается сделать карьеру.
Чтобы быть успешным на рынке труда, вам нужно адекватно оценить свои таланты, навыки, знания и умения, четко понимать, кому вы все это можете предложить, ясно представлять, где вы хотите работать, какую карьеру хотите сделать и в каком направлении желаете двигаться. Вы выбираете, в какую компанию, на какую должность вам пойти, и, придя туда, представляете себя таким образом, чтобы руководство увидело, что с вашей помощью они смогут решить огромное количество проблем. И это будет самое крутое влияние.
На самом деле техник манипуляции, которые применяются в бизнесе, большое количество. С их помощью вы можете влиять на партнера в процессе переговоров, обосновывать цену как оптимальную, а продукт или услугу – как стоящий этих денег. Вы можете продвигать свои интересы, стимулировать человека к покупке или заключению сделки здесь и сейчас.
Но в этой главе я рассказал о самых главных условиях, которые должны быть обязательно соблюдены, прежде чем эти приемы вы будете применять в жизни и в бизнесе.