В этой главе мы поговорим о видах и способах влияния на других людей.
Почему и для чего вами пытаются манипулировать?
Полученные знания можно использовать практически в любой сфере жизни!
Восемь основных видов влияния
Вот 8 основных видов оказания влияния на человека. Кроме принуждения, мы коснемся всех, но особым образом рассмотрим вопрос оказания влияния через подсознание.
1. Просьба
Это самый простой вид влияния. Наверняка вы и сами понимаете, что, если правильно о чем-то попросить человека, в ряде случаев можно добиться результата.
2. Убеждение
Как правило, при убеждении используются логические доводы, аргументы, факты, для того чтобы доказать свою правоту человеку, на которого хотите оказать влияние. В ряде случаев это тоже неплохо работает. Здесь самое главное – научиться противостоять возражениям вашего собеседника.
3. Внушение
Внушение, как правило, не подкреплено логикой, а имеет целью вызвать у человека определенные эмоции, для того чтобы он изменил свою оценку существующей ситуации.
Пример. Вы ведете с кем-то беседу и при этом оцениваете ситуацию, составляете о ней свое мнение и уже предвидите, каким будет результат.
Задача манипулятора в этот момент – вызвать у вас определенные эмоции, для того чтобы вы эту оценку ситуации изменили. Когда отношение к происходящему будет меняться, вы начнете нервничать и терять контроль над своими эмоциями. Вследствие чего вами будет очень легко управлять.
4. «Заражение» идеей
Название говорит само за себя. Человеку можно заложить в подсознание определенную идею. Вы закидываете ее с помощью какого-то намека либо специальной оговорки, шутки и так далее. Это делается незаметно, легким «щелчком по подсознанию». И вот эта мысль оседает где-то на краю подсознания, и практически сразу же человек об этом забывает. Через какое-то время, если вы все правильно сделали, эта идея дает всходы, но собеседник не понимает и не помнит, что в его голову ее заронили вы. Ему начинает казаться, что эта затея – плод его собственных размышлений, а к своим идеям люди относятся очень бережно. И тогда он начинает эту мысль лелеять и взращивать. В итоге она превращается в огромный замысел, который овладевает всеми его мыслями и поступками. Он уже одержим исключительно этой идеей, зациклен на ней, но совершенно не понимает, что на самом-то деле эту идею подали ему вы.
5. Самопиар
С помощью самопиара тоже можно влиять на человека. Представив себя определенным образом, вы можете произвести эффект очень авторитетного человека.
Совет!
Есть очень интересная книга, которую я рекомендую прочитать – «Психология влияния» Роберта Чалдини. Мы будем периодически к ней обращаться на протяжении нашей беседы. Так вот, Роберт Чалдини признание авторитета человека называет одним из самых эффективных методов влияния. Человек подсознательно склонен подчиняться тому, кто имеет для него безусловный авторитет.
6. Вызов симпатии
Это делается с помощью различных комплиментов, лести. Человек этим вызывает у вас определенную симпатию, он начинает вам нравиться. Возвращаясь к книге Чалдини, – по его мнению, вызов симпатии является также одним из самых мощных и эффективных способов оказания влияния.
7. Принуждение
Этой темы мы отдельно касаться не будем, потому что, безусловно, на короткое время вы сможете подчинить человека своей воле силой, но в длительной, долгосрочной перспективе этим ничего не добьетесь. В мире вообще сложно добиться чего-либо силой.
Палка, которой вы пытаетесь сломать другого человека, когда-нибудь обязательно ударит вас по лбу.
Пример. История множественных локальных конфликтов являет собой яркий пример того, насколько яростное и ожесточенное сопротивление возникает при силовом решении вопроса. Ранее завоеванные колонии в конце концов обретают независимость, а их население ненавидит своих колонизаторов, несмотря на то что они принесли извинения и теперь стараются создать в этих странах довольно благоприятные условия.
Так и в личных отношениях. Мужчине очень важно считать и верить в то, что все решения он принимает САМ. Ну и пусть верит, зачем ему мешать?
8. Манипуляция
Манипуляция – это скрытое воздействие на другого человека с целью побудить его к действиям, которые выгодны манипуляторам.
Три основные группы
А теперь, дорогие читатели, пришло время рассказать вам о способах, методах, уловках, которые используют люди, чтобы побудить вас совершать те или иные поступки, следуя сценарию, написанному ими, а не вами.
Скажу сразу, таких способов великое множество, но я выбрал из них 21. Это основные способы, которые встречаются наиболее часто. Читайте внимательно и примеряйте их на себя. Совершенно точно, что сейчас вы распознаете один-два способа, которые когда-то применялись в отношении вас.
Первое, что нужно знать, что все эти способы и уловки людей, которые пытаются влиять на вас, делятся на три группы.
1. Разрушение адекватного общения
Методы и способы, которые имеют цель – разрушить процесс общения как таковой, то есть нарушить процесс нормального, адекватного общения, чтобы вами было легко манипулировать, легко управлять.
2. Вызов раздражения
Группа манипуляций, направленная на то, чтобы вызвать у вас чувства и эмоции негативного плана. С этим связано наибольшее количество манипуляций, потому что проще всего управлять человеком, когда он находится в сильном эмоциональном состоянии – раздражен либо испытывает чувство вины.
3. Сбивание с толку
Способы, методы, цель которых – сбить вас с толку, отклонить от нормального, логического ведения беседы. Когда беседа развивается по логически продуманному сценарию, манипулировать вами довольно сложно.
Противостоять железным логическим доводам трудно. Чтобы направить вас в нужную сторону, манипулятору приходится сбить вас с толку, чтобы вы потеряли направление движения.
21 Способ влияния
Как я уже говорил, существует множество способов влияния. Но мы разберем только основные, которые применяются практически во всех сферах жизни:
• в бизнесе;
• в отношениях;
• в коммуникациях;
• в повседневном общении;
• при взаимодействии с коллегами и так далее.
1. Принижение ваших способностей
Существуют два мнения: одно мое, другое глупое.
Первый способ – это когда вас пытаются принизить и с помощью этого управлять вами. Наверняка вы сталкивались с людьми, которые проявляют какое-то высокомерие в отношении вас. Они считают, что их мнение самое верное, самое авторитетное. Такие люди не любят возражений, не считаются с вашими доводами. Им свойственны жесты превосходства.
Таким методом влияния, как правило, пользуются люди, которые по какой-то причине не уверены в себе. Возможно, в какой-то момент, в какой-то период жизни им не хватило внимания, ласки, любви и такое поведение является своего рода «защитной броней». Если вы прочитаете Р. Чалдини, то у него «вызов авторитета» – один из самых эффективных способов оказывать влияние на другого человека.
Люди подсознательно стремятся подчиняться тем, кто является для них авторитетом. Поэтому человек, использующий этот метод, явно хочет стать таким авторитетом для вас.
Как правило, люди совершают две ошибки, когда общаются с манипулятором:
• начинают перед ним заискивать;
• вступают в конфронтацию, пытаются показать, что они влиятельнее, чем он.
Сразу скажу: это ни к чему хорошему не приведет, потому что вместо компромисса вы придете к еще большему конфликту. Можно просто спокойно подчеркнуть, что для вас важно мнение этого человека, и максимальное количество времени оставаться с ним на равных – то есть вести спокойную беседу. Очень хорошо на таких людей действует, когда вы просите у них какой-то совет, подчеркивая таким образом, что уважаете его точку зрения.
Пример. «Вы недовольны политикой какого-то человека, а как бы вы поступили на его месте?» И тут ваш собеседник высказывает свое мнение. В этот момент такие люди тают, расслабляются, смягчаются, высказывают свое мнение. В ответ вам стоит сказать: «Спасибо, я ваше мнение очень ценю, а теперь давайте перейдем к сути нашей беседы…» Защититься от подобного рода управления вами достаточно просто.
2. Вызов к общению на чужой территории
Что за радость ходить в гости, если тебе говорят «Будьте как дома»?
С методом манипуляции, основанным на принижении ваших способностей, очень тесно связан такой прием, как вызов вас к общению на чужой территории. Как правило, он применяется в бизнесе либо на деловых переговорах.
Вы были когда-нибудь на собеседовании при приеме на работу? Вас приглашают в кабинет, вы входите и видите человека, который сидит в очень удобном, высоком кресле, а вам предлагает маленький и неудобный стул.
По всей стене развешаны его портреты, какие-то дипломы, награды, медали, а у вас ничего этого нет, верно? Он, возможно, демонстративно курит, не спрашивая разрешения и не интересуясь, удобно ли вам это. Он может пить чай с печеньем, намеренно вам не предлагая.
То есть он сразу всячески подчеркивает, что по положению он выше вас. В таких ситуациях человек сразу же подсознательно переходит в разряд какого-то низшего существа, а оппонент ему представляется существом высшим, имеющим безусловный авторитет. Любой подсознательно склонен в таких ситуациях подчиниться.
Этот способ влияния используется повсеместно – вашим начальником, мужем и т. д.
Лекарство против этого способа влияния очень простое. Стараться всегда на такие важные переговоры либо приглашать человека на свою территорию, либо встречаться на нейтральной.
Данный прием используется достаточно часто. Однако не путайте этот способ манипуляции с элементарной невежливостью людей. Но если вы видите, что подобное воздействие применяется против вас сознательно, то знайте, это признак опасности. Возможно, вас преднамеренно хотят принизить для того, чтобы вы совершили поступки, которые выгодны человеку, использующему против вас эти приемы.
Будьте бдительны и внимательны!
3. «Дивный голосок»
Мэр Вайли оторвал зад от табурета и заговорил бисквитным голосом, который он обычно использует, дабы произвести впечатление на своих избирателей.
Возможно, это утверждение прозвучит невероятно, но люди, владеющие своим голосом, могут влиять на других людей. То есть, когда вы кого-то слушаете, человек подсознательно обращает внимание не только на то, что вы говорите, но и как вы говорите. Здесь влияние может происходить с помощью следующих вещей.
• Громкость.
Когда человек говорит слишком громко, иногда возникает желание от него немного отодвинуться. И это вполне нормальная подсознательная реакция. Как правило, тихий, спокойный, но твердый голос – это отличительный признак уверенного в себе человека, человека, который умеет и склонен оказывать влияние на других людей.
• Паузы.
Паузы могут придавать речи некоторую выразительность, поэтому не стоит любую паузу считать попыткой вами манипулировать. Но есть паузы несколько иного свойства.
Например, вы задаете человеку какой-то вопрос, и, прежде чем ответить, он делает сначала выразительную паузу, оглядывает вас с ног до головы, показывая «что за глупость ты спрашиваешь?», и только потом отвечает либо вообще не считает нужным вам отвечать и продолжает говорить.
В этом случае нужно обязательно дождаться ответа или спокойно, но твердо, если человек не отвечает на ваш вопрос, перевести разговор в то русло, которое выгодно вам. Уверенно сказать: «Все здорово, но вы не ответили на мой вопрос, давайте, пожалуйста, продолжим и ответьте на мой вопрос…»
• Исключение ответа.
Бывает наоборот: человек сам задает вопрос и, не дожидаясь ответа, продолжает говорить. Как будто вообще исключает вас из процесса общения. Дает понять, что ваше мнение ему совершенно неинтересно. Опять же не стоит это путать с обычной задумчивостью. Но если такие приемы в отношении вас используются сознательно, вы непременно это заметите.
• Подстраивание под тембр речи.
Знайте, если кто-то подстраивается под тембр вашей речи, это один из признаков так называемого психологического присоединения. Психологическое присоединение является действенным инструментом влияния.
• Интонации.
Если вы замечаете, что человек вдруг резко меняет интонацию при общении с вами, то из этого можно сделать вывод, что разговор стал неудобен и невыгоден ему и он старается направить беседу в другое русло. Это значит, что ваши доводы показались ему логичнее, весомее, чем его. И для того чтобы сорвать переговоры или процесс общения, он начинает резко менять интонацию, выводить вас из равновесия и таким образом пытается привести к результату, который выгоден ему.
4. «Сказал, но не договорил»
Данный способ в основном применяется в бизнесе, а также при выдаче вам кредита в банке. Если вы занимаетесь бизнесом, обратите на этот способ особое внимание. Речь идет о так называемом неполном информировании. То есть вам предоставляется не вся информация о сделке. Причем делается это сознательно. Когда же вы выявляете данный факт и указываете на него, то, как правило, случившееся выставляется как какая-то нелепая случайность.
– Ты будешь бедствовать, зарплаты ни на что не будет хватать, и ты пожалеешь, что выбрал этот путь.
– Простите, что вы сказали?
– Я говорю, распишитесь здесь – и кредит ваш.
Либо наоборот, используется избыточное информирование. На вас вываливают огромное количество информации, и вам нужно самому в ней разбираться. Хотя разобраться со всем этим иной раз невозможно и за неделю.
Пример. Манипулятор может вытащить огромную кипу бумаг, положить ее перед вами и сказать: «Смотри, какую огромную работу мы выполнили, и вся информация находится здесь…», – и вам это все придется просмотреть.
Часто этот способ используется при выдаче кредитов различными банками или финансовыми организациями. Наверное, многие из вас на этом попадались, и я в том числе.
Когда вы приходите за кредитом, то вначале с вами разговаривает менеджер банка, который НА СЛОВАХ разъясняет вам условия получения кредита, сознательно не упоминая некоторые детали… После этого он дает вам договор на нескольких страницах и кучу дополнительных соглашений, набранных мелким шрифтом. Но вам не хочется все это читать, правда? Ведь все условия вам уже РАССКАЗАЛИ. Однако через какое-то время вы вдруг с удивлением обнаруживаете, что платить надо больше, чем говорил менеджер. И на ваш вопрос «Ну как же так?» – вам отвечают: «Вы же подписывали договор, там все написано, мы от вас ничего не скрывали. Читать надо внимательнее, дорогой товарищ…»
Совет!
Если вы занимаетесь бизнесом, всегда тщательно проверяйте любую информацию, которую вам предоставляют.
5. Подтасовка мнений
Используется, как правило, когда в дискуссии участвуют несколько человек. Участники подбираются таким образом, чтобы вначале выступил нужный манипулятору человек, потому что психологически у людей формируется установка на то, что главная мысль та, которая высказывается в дискуссии первой.
Либо наоборот, в дискуссии делается перерыв, после которого манипулятор или какой-то его сторонник подводит итог дискуссии, ведь лучше всего запоминается сказанное напоследок.
Пример. Помните фильм «Семнадцать мгновений весны»? Так вот, там Штирлиц заходит к Рольфу и начинает выяснять, что тому известно о радистке Кэт, а потом, перед самым уходом, просит у Рольфа шведское снотворное. И голос за кадром: «Штирлицу вбили это в разведшколе, что запоминаются только последние сказанные слова. И теперь если Рольфа спросят, зачем заходил к нему Штирлиц, Рольф ответит, что Штирлиц заходил к нему за шведским снотворным…»
И это на самом деле так. Психологи называют это эффектом крайности. То есть человеку врезаются в память и в подсознание только слова, сказанные последними.
Всегда старайтесь, чтобы последнее слово оставалось за вами.
6. Использование двойных стандартов
Чаще этот прием используется, если в дискуссии участвуют несколько человек. То есть манипулятор своим сторонникам специально, сознательно позволяет несколько больше, чем вам. Он позволяет какие-то резкости, позволяет перебивать, перекрикивать, менять тему разговора, а вам сознательно указывает на ошибки, не дает вставить слово. Посмотрите любое ток-шоу по нашему телевидению, особенно политическое, и вы поймете, о чем идет речь.
Цель манипулятора – вывести вас из нормального, спокойного состояния, вызвать у вас раздражение. В таком состоянии вы либо идете на уступки, либо, если ваши доводы более весомы, в таком случае переговоры просто срываются.
Манипулятор получает паузу, в течение которой у него есть возможность обдумать другую стратегию общения с вами, и так далее. То есть цель достигнута. Он либо сразу же добился своего, либо получил необходимую паузу, чтобы сделать вторую попытку привести вас туда, куда ему нужно.
7. Увод темы
Этот прием часто используется в личных отношениях. Манипулятор позволяет теме уплыть в сторону, чтобы вы «выпустили пар» на каких-то малозначительных деталях разговора. Не на самом предмете разговора, который так важен для вас сейчас, а именно преднамеренно уводит разговор и начинает рассказывать какую-то совершенно бессмысленную историю.
Вы раздосадованы, щедро выплескиваете свои эмоции, тратите энергию… Но после того как вы выпустили пар и устали, манипулятор вдруг резко увеличивает темп беседы и проталкивает нужное ему решение.
Сейчас вы устали и у вас одно желание – покончить вообще с этим всем, и именно в этот момент опытный манипулятор успешно добивается своего. Вы даже не поймете, в чем дело и почему вы согласились на его решение. А все потому, что вы просто устали и растратили свою энергию на пустой разговор.
8. Стравливание
Этот метод также используется в групповых дискуссиях. В данном случае манипулятор стравливает участвующих в разговоре людей, доводит ситуацию до открытого конфликта.
Цель ясна. Теперь, с подачи манипулятора, вы – люди, с которыми в принципе невозможно адекватно общаться. Ну как можно ждать каких-то серьезных решений от людей, которые постоянно грызутся между собой? И с тяжким вздохом манипулятор вынужден взять миссию принятия решения на себя… Вот и весь секрет.
Кстати, этим часто пользуются наши мамы.
9. Игнорирование
Суть метода состоит в том, что ваши доводы сознательно игнорируются, вам не дают вставить слово, а высказанные вами идеи не выслушиваются и не воспринимаются.
10. Смещение акцента
Этот способ состоит в следующем: вы что-то говорите, а манипулятор отвечает. Он высказывает вроде бы то же самое, что и вы, но другими словами.
Например, он хочет пойти в свой выходной на футбол, а вы говорите: «Давай лучше поедем вместе к моей маме».
Он отвечает: «Да, конечно поедем, ехать вместе куда-то – это здорово, вообще семейный отдых – это замечательно…»
Ваш собеседник говорит вроде бы то же, что и вы, не отказывает вам, не спорит и даже как бы соглашается с вами. Но обратите внимание, как сильно смещается акцент. Не исключено, что через несколько фраз тема и суть разговора, а также его результат могут оказаться для вас достаточно неожиданными.
Всегда будьте настороже, когда с вами на первый взгляд соглашаются, но смещают акцент, уводя разговор в сторону. Тщательно наблюдайте за тем, какой поворот принимает беседа. Незаметно и неожиданно для вас разговор может пойти по пути, который невыгоден вам, и вы можете согласиться с решением, которое вас совершенно не устраивает.
11. Вывод из равновесия
Это один из самых излюбленных способов манипуляторов. Используется в любых сферах жизни. Чаще всего – в личных отношениях, но нередко в бизнесе и на работе. Цель манипулятора – вызвать у вас раздражение. Не забывайте, чем больше человек выходит из себя, тем легче им манипулировать.
В состоянии сильного раздражения вы можете «наломать дров», совершить какую-нибудь глупость, начать повышать голос, возможно, даже перейти к оскорблениям, и так далее. Если подобное все же случилось, помните о некоторых важных вещах.
Во-первых, вас могут обвинить в срыве диалога, например сказать в присутствии вашей свекрови: «Мама, ну посмотри, как с ней общаться?! Да она же психопатка…» Общественное мнение теперь против вас. Или торжественно объявить: «Я не могу общаться с человеком, который не в своем уме…»
Во-вторых, выведя вас из равновесия, манипулятор будет пытаться вызвать в вас чувство вины. «Психопатка, я с тобой спокойно говорил, а ты ругаешься, ты меня обзываешь…»
Вам становится стыдно за то, что вы накричали и, может быть, даже оскорбили его. А когда человеку стыдно, у него возникает подсознательное желание исправить ошибку. В таком состоянии вас очень легко привести к тому результату, который нужен манипулятору. Для достижения цели манипулятор всячески принижает вас; намекает на вашу неосведомленность, невежество, некомпетентность; демонстрирует иронию и сарказм в отношении вас; допускает всевозможные «ухмылки с подтекстом».
Будьте сдержанны, немногословны, а когда чувствуете, что против вас применяется этот метод манипуляции, твердо укажите на необходимость вернуться к беседе по существу.
12. «Безусловный авторитет»
Цель этого способа – заставить вас поверить, что манипулятор является для вас авторитетом. Помните, мы говорили, что человек подсознательно склонен подчиняться и верить авторитетным для себя людям.
Пример. Недавно по телевизору показывали сюжет, как раз наглядно демонстрирующий, как беспроигрышно работает этот способ манипуляции. Один человек договорился с главврачом, арендовал в поликлинике кабинет и начал принимать больных. «Лечил» он от всех болезней массажем. Массаж заключался в паре щипков и шлепков по мягкому месту, причем за это он брал с пациентов по 5000 рублей. В его кабинете висела огромная фотография, где он запечатлен на каком-то симпозиуме вместе со знаменитым доктором Леонидом Рошалем. В красивой рамочке красовалась лицензия. Разумеется, это тоже была фальшивка, как выяснилось позже в ходе следствия. В течение полугода «доктор» вел свою деятельность, пока одна из обманутых женщин не обратилась к юристу, который проверил номер его лицензии. В результате было составлено заявление в полицию и мошенника привлекли к уголовной ответственности.
– Скажи нам, что такое авторитет, – попросили ученики Ходжу Насреддина.
– Авторитет – это суррогат, – ответил Ходжа. – Мелкая монета для нищего, костыль для хромого, корсет для стареющей красавицы.
Кстати говоря, мы априори склонны считать авторитетными врачей, сотрудников силовых структур и т. д. И непорядочные люди вовсю этим пользуются – для примера достаточно посмотреть криминальные новости. Часто такой способ применяют мужчины, когда страстно желают соблазнить женщину.
Люди могут представляться совсем не теми, кем они являются на самом деле. Если вы чувствуете, что человек навязчиво пытается выглядеть безусловным авторитетом для вас, нужно быть особенно внимательным.
Как распознать такую ситуацию? Есть ли явные признаки того, что вами пытаются манипулировать, используя прием «безусловный авторитет»?
Это происходит, если человек пытается приписать себе принадлежность к определенным структурам (врач, представитель силовых структур и т. д.).
Также существуют своеобразные фразы-маркеры – если собеседник их использует, вам следует насторожиться. Например, вы наверняка слышали такую фразу «Прежде чем обсуждать, вам нужно бы знать…» или «Знаете, прежде чем вам со мной спорить, вам следовало бы знать следующее…», а может быть «Я могу вам заявить со всей ответственностью…». Встречались ли вам люди, которые произносили такие слова? Эти приемы направлены на то, чтобы изначально вас принизить, вызвать веру в то, что собеседник непременно должен являться для вас авторитетом.
Похвалите его за компетентность, покажите, что по достоинству оценили его социальное положение, но переведите разговор на ту тему, которая важна для вас. В беседе с таким человеком нужно упрямо гнуть свою линию. И если он начинает сыпать подобными фразами, корректно, но твердо переводите разговор в то русло, которое выгодно вам.
13. Россыпь неизвестных терминов
Человек наполняет свою речь неизвестными вам терминами, заведомо понимая, что вы их не можете знать.
Не теряйтесь, не надо скрывать, что вы этих слов не знаете, спрашивайте, что они означают.
14. Подхалимаж
Обычно эту стратегию используют продавцы магазинов. Причем крупные торговые сети тратят огромное количество денег для того, чтобы обучить своих продавцов манипулировать сознанием потенциальных покупателей.
И наверняка у каждого хоть раз в жизни была ситуация, когда вы приходили домой и в своем пакете обнаруживали кучу вещей, которые вам в принципе не нужны, но по какой-то причине вы все-таки их купили. А случилось так потому, что продавец нащупал в вашем подсознании определенные точки и нажал на них, как на кнопку. И вот результат!
…Носорога обманывают деревом,
слона – посредством ямы,
зеркалом – медведя,
капканом – льва,
а человека лестью…
Простейшая манипуляция – это подхалимаж. И действует он не на всех людей, а исключительно на тех, кто высокого мнения о себе, на тех, кому важно то, что о них подумают другие. Таких людей очень легко зацепить именно этим способом манипуляции.
Пример. Продавец в магазине вам говорит: «Вот такая красивая и стройная женщина наверняка должна оценить качество нашего нижнего белья…» Что он подразумевает? Если вы не оцените качество нижнего белья и не купите, значит, вы на самом деле не стройная и не красивая. И связано это с подсознательным страхом человека потерять достоинство не только «на людях», но и в собственных глазах. Этому страху подвержены практически все. Люди готовы сделать все, что угодно, лишь бы этого не произошло.
Этот способ может работать и в личных отношениях. «Ну ты же у меня такая красивая, такая уверенная в себе, неужели ты будешь переживать из-за какой-то вечеринки с друзьями?..» То есть если вдруг не отпустит его на вечеринку, значит, она не красивая и не уверенная…
15. Демонстративная обидчивость
Как правило, используется тогда, когда общение идет по сценарию, крайне нежелательному для манипулятора. Чтобы перевести разговор в нужное ему русло, он показательно демонстрирует обиду по любому поводу.
Поверь, меньше всего мне хотелось тебя обидеть… Да, не спорю, мне хотелось. Но меньше всего.
Наверняка вы тоже с чем-то подобным сталкивались: собеседник постоянно обижается, нервничает, показывает, что вы его чем-то обидели, оскорбили – это выбивает вас из колеи. В таком случае вы либо идете на уступки, либо манипулятор хлопает дверью и тем самым получает паузу для того, чтобы лучше подготовиться к разговору с вами.
Этот прием используется в тех случаях, когда ваши доводы более весомы, чем доводы манипулятора.
16. Обвинить и победить
Обвинение – один из излюбленных приемов манипуляторов всех мастей. Любой из нас хоть раз в жизни, но использовал этот способ. Что уж там греха таить, заставить собеседника оправдываться – приятнейшее занятие!
– Гражданин, вы обвиняетесь в самогоноварении.
– А с чего вы взяли, что я гоню.
– Ну, аппарат же есть? Значит, гонишь!
– Тогда уж сразу предъявите обвинение в изнасиловании!
– Не понял…
– Ну, аппарат же есть…
Но дело не только в этом. Когда ваши доводы оказываются весомее и значительнее, собеседник начинает перебивать, перекрикивать, показывать свое нежелание вас слушать вообще. Он стремится показать, что вы говорите полную ерунду, потом вас же обвиняет, что не даете ему слова сказать, или начинает, например, давить на жалость. Рассказывает, что он тратит кучу времени и сил для того, чтобы прокормить своих детей, а вы, такая неблагодарная, этого не понимаете. Все направлено на то, чтобы сорвать процесс общения либо вывести вас из равновесия, вызвать у вас чувство вины, чтобы вы начали оправдываться. В таком состоянии вами легко управлять.
17. Обращение к высшим материям
Этот способ заключается в том, что собеседник постоянно и совершенно не к месту произносит какие-то высокопарные фразы. Например: «Вы своим поведением втягиваете нас в совковое прошлое…» Причем совершенно непонятно, каким образом вы это делаете.
У меня есть друзья, семейная пара, Саша и Оля. Они часто ссорятся. По-моему, им это просто нравится. Так вот, в процессе скандала Саша говорит Оле: «Так, как ты, поступают только фашисты…» Я пытался разобраться, почему именно «фашисты», но вразумительного ответа Саша дать не смог… Если вам скажут подобное, вряд ли вы сможете с ходу ответить на такое обвинение. Вы начнете оправдываться, что «на самом деле вы не фашист» и совсем не то имели в виду. Таким образом, вы окажетесь в позиции оправдывающегося.
Цель манипулятора – вызвать у вас чувство вины.
18. Сужение проблемы
Начнем с примера. Предположим, вы обсуждаете глобальную проблему о возможности или невозможности ваших дальнейших взаимоотношений с каким-то человеком. Вы рассуждаете о том, имеет ли смысл вообще продолжать отношения, а он эту проблему упрощает или, пользуясь нашей терминологией, «сужает» и говорит: «А помнишь, ты мне ужин не приготовила в прошлый раз… не увиливай от этого…»
Цель этого вида манипуляции – сбить вас с толку, увести от той проблемы, которую вы хотите обсудить. Как только вы начнете оправдываться, русло разговора достаточно легко повернуть в ту сторону, которая выгодна манипулятору, а не вам.
Нужно спокойно сказать: «Вместо того чтобы обсуждать частности, давайте спокойно взвесим все “за” и “против” и придем к какому-то консенсусу по нашей главной проблеме. Не будем погружаться в детали». Делайте это спокойно, корректно, но максимально твердо.
19. Много вопросов
Манипулятор засыпает вас вопросами, тем самым отвлекая внимание от обсуждаемой темы. Обычно это означает, что человек либо хочет сорвать процесс общения, либо вас подстерегает еще какая-то опасность. Например, вы начинаете отвечать на один вопрос, а вас тут же обвиняют в том, что вы увиливаете от остальных. Достаточно коварный метод, но он часто используется и в отношениях, и в бизнесе.
В этом случае нужно спокойно, корректно, но твердо перевести разговор к обсуждению темы, важной для вас. Пример: «Нет, я совершенно не увиливаю, просто по порядку отвечаю на те вопросы, которые вы мне задали. Я их прекрасно запомнил и теперь, если вы настаиваете, я дам ответ. Если нет, то давайте продолжим разговор по нашей основной теме…» Как правило, люди понимают, что вы тоже не лыком шиты и манипуляция не удается.
20. Превращение вопроса в абсурд
Вы высказываете какой-то вопрос, собеседник обдумывает его, отвечает, но превращает вопрос и ответ в абсурд. То есть намеренно преувеличивает вопрос, в процессе высмеивает вас, издевается, поднимает на смех.
Переговоры либо срываются, либо, чтобы не быть высмеянным и опозоренным, вы вынуждены идти на определенные уступки.
Спокойно выслушайте собеседника и скажите: «Да, я оценил твой юмор, но, как говорится, повеселились и будет, давай-ка перейдем к той теме, которую мы, собственно, и обсуждали…» Самое главное – не поддаваться на провокации и не давать себя втянуть в выяснение отношений.
21. Несоответствующий вывод
Вы что-то говорите, собеседник вас выслушивает и делает вывод, который вообще никак не следует из ваших слов, либо приписывает вам то, что вы на самом деле не говорили, и на основании этого делает какой-то вывод. Этот способ манипуляции чаще используется в личных отношениях, но возможно его применять и в бизнесе. Это достаточно хитрый способ влияния, который требует от вас предельного внимания и сосредоточенности.
Установите карантин
Мы разобрали основные способы манипулирования вами. Но есть еще один очень важный момент, который необходимо рассмотреть отдельно.
В реальной жизни негативные люди разрушительно влияют на вашу жизнь. Как говорится, один весельчак не может заставить смеяться пятерых ворчунов, зато всегда случается наоборот. Наверное, вы сталкивались не раз с ситуацией, когда один негативно настроенный человек портит вечер всей веселой компании?
Эмоциональные состояния так же заразны, как грипп или скарлатина. И если вы часто общаетесь с подобными людьми, то рано или поздно вы подхватите «вирус». Причем вам может казаться, что, выслушивая рассказы о бедах подруги, сочувствуя ей, вы помогаете, спасаете ее от депрессии. Но на самом деле вы лишь топите себя. Ведь ситуация, в которой она оказалась, не возникла сама собой. Так не бывает, что все было хорошо, и вдруг одним прекрасным утром женщина просыпается в суде на бракоразводном процессе. К этому привели какие-то ее поступки. И если она навлекла неприятности на свою головушку, то навлечет и на вашу, даже не сомневайтесь.
Конечно, рядом всегда есть люди, которые действительно иногда попадают под удар судьбы, им тяжело, и нужно помочь. Но есть и такие, кто с завидной регулярностью притягивает всевозможные неприятности. Причем они считают своим долгом вывалить весь этот мусор на вас.
Проблема в том, что люди очень восприимчивы к настроениям, эмоциям, состояниям, образу мышления тех, с кем они часто общаются, и очень скоро вы также начнете притягивать беды и неприятности.
Что же делать? Спасение одно – карантин! Не допускайте таких людей в свою жизнь, иначе вы рано или поздно заразитесь и умрете – духовно, морально… Не общайтесь с ними!
Обращайте внимание не на то, что они рассказывают о своих проблемах, а на то, как они воздействуют на окружающий мир. Не поддавайтесь соблазну их пожалеть. О том, что при этом происходит, вы можете прочесть в известной басне Леонардо да Винчи «Орех и колокольня».
Разжившись где-то орехом, довольная ворона полетела на колокольню. Устроившись там поудобней и придерживая добычу лапой, она принялась яростно долбить клювом, чтобы добраться до лакомого зернышка. Но то ли удар оказался слишком сильным, то ли ворона сплоховала, орех вдруг выскользнул у нее из лапы, покатился вниз и исчез в расселине стены.
– О, добрая стена-заступница! – слезно запричитал орех, все еще не пришедший в себя от жестоких ударов вороньего клюва. – Не дай погибнуть, сжалься надо мной! Ты так прочна и величава, у тебя такая красивая колокольня. Не гони меня!
Колокола глухо и неодобрительно загудели, предупреждая стену не доверяться коварному ореху, так как он может оказаться опасным для нее.
– Не оставь меня, сирого, в беде! – продолжал причитать орех, стараясь перекричать сердитый гул колоколов. – Мне уже надлежало покинуть родимую ветку и упасть на сырую землю, как вдруг нагрянула злодейка. Оказавшись в клюве прожорливой вороны, я дал себе зарок: если удастся избежать смерти – провести тихо и спокойно остаток своих дней в какой-нибудь ямке.
Пылкие речи ореха растрогали старую стену до слез. Вопреки предупреждению колоколов она решила оказать ореху гостеприимство и оставить в щели, куда он закатился.
Однако со временем орех оправился от испуга, освоился и пустил корни, а те начали вгрызаться в гостеприимную стену. Вскоре из расселины выглянули наружу первые ростки. Они дружно тянулись кверху и набирали силу. Прошло еще немного времени, и молодые побеги орешника уже гордо возвышались над самой колокольней. Особенно доставалось стене от корней. Цепкие и напористые, они все пуще разрастались, круша и расшатывая старую кладку, и безжалостно выталкивали прочь кирпичи и камни.
Слишком поздно стена поняла, насколько коварным оказался невзрачный жалкий орешек с его клятвенными заверениями жить тише воды и ниже травы. Ей теперь ничего другого не оставалось, как корить себя за доверчивость и горько сожалеть, что в свое время она не прислушалась к голосу мудрых колоколов.
Орешник же продолжал расти с гордым безразличием, а колокольня все более разрушалась. [Источник: http://pritchi.ru/id_2251]
Сейчас вы можете мне совершенно резонно возразить – как же быть, если это близкие нам люди? Как же их выкинуть из жизни? А если это мама или подруги детства? Так можно всех растерять…
Ну, во-первых, всегда рядом есть жизнерадостные, оптимистичные люди, которые притягивают удачу. Общайтесь больше с ними, ведь они – источник радости. Самое главное – вы неосознанно начнете тянуться именно к ним.
А во-вторых, если уж никак не получается прекратить общение с негативными людьми (например, это ваша мама), то просто ставьте запрет на определенные темы. Если чувствуете, что вас заражают негативом, говорите смело: «Мамуля, я тебя очень люблю, но на эту тему я говорить не хочу, извини». Тактично, но решительно. Точно так же и с близкими подругами. Иначе они вытянут из вас всю жизненную энергию, и вы будете чувствовать себя как выжатый лимон.
«…Никогда не открывай дверь для наименьшего из неудачников, ибо, если ты это сделаешь, многие другие войдут, ухватившись за него… Не замарайся злосчастием других».