– И что с ним теперь? – спросил Матвей. В его планы вписывалось увеличение заработка. Это все равно не те деньги, которые ему были нужны, но прогресс в доходе был налицо.
– С кем? – непонимающе уточнил директор.
– Что с продавцом, который продавал по одной машине в день?
– А, ты про это. Это было полгода назад, и теперь у него свой автосалон. Это неважно. Важно то, что Николай считает, что у тебя может получиться. Ты можешь стать хорошим продавцом. У тебя есть задатки.
– Я, конечно, недолго в продажах, но у меня неплохие результаты. По мнению моего начальства в издательстве.
– Конечно, Матвей. Никто не спорит. Когда я узнал, что ты работаешь меньше месяца, то подумал – обманываешь. Я специально уточнил, так ли это. Ты очень талантлив. Мы хотим сделать тебе предложение. Такого предложения тебе больше никто не сделает. Что скажешь? – спросил Георгий Александрович.
– Не знаю, надо подумать и, потом, хочется понять, что конкретно будет входить в мои задачи и сколько денег я смогу заработать?
– Заметил? – директор смотрел на Николая и улыбался. – Заметил, он говорит «заработать»? Другие говорят: «Сколько я буду получать». Это только слова, но за ними такая разница! Это два разных способа жить. Одни получают, другие готовы зарабатывать. Ладно, обсуждайте детали. Надеюсь, Матвей, в понедельник ты будешь уже в нашем салоне.
У Матвея зазвонил телефон. На экране высветилось «Вера». Матвей сбросил звонок. Отключил звук и положил телефон назад в сумку.
– Ответь, если это что-то важное, – сказал Николай.
– Я потом перезвоню.
– Ну, смотри. Ты в машинах разбираешься? – спросил Николай.
– Не очень. У меня и прав-то нет.
– Это мы решим. Права тебе нужны. Что ты знаешь о машинах?
– Ну, в самых общих чертах. Журналов не читал. Сайты не посещаю.
– Ты не хочешь иметь машину?
– Хочу, но пока не могу себе позволить.
– Какую машину ты хотел бы иметь?
– Ну, такую, маленькую, незаметную.
– Что бы ты говорил окружающим при помощи такого автомобиля?
– Что я хочу быть незаметным на дороге? – с улыбкой предположил Матвей.
– А что бы ты хотел говорить окружающим своей машиной?
– Наверное, что я – успешный и активный.
– Ты знаешь, какой автомобиль соответствовал бы этому имиджу?
– Нет, не знаю. Не думал. «Бентли»?
– Будешь владеть банком, купишь «Бентли». А сейчас?
– Ну, не знаю, «Мерседес»?
– Ну, так себе версия. Тебе сколько лет? «Мерседес» добавит тебе лет десять. Будешь важным. Авторитетным. Этого хочешь?
– Я не стремлюсь добавить себе лет, я и сейчас комфортно себя чувствую.
– Вот тебе задание. Найди модель, которая будет соответствовать твоему имиджу.
– Так, Николай, подожди. Ты так говоришь, типа, я уже дал согласие работать у вас.
– А что тебя смущает?
– Хочу понять задачи и условия.
– Ты выходишь, и мы тебя учим продавать.
– Так-то, я умею…
– Да, конечно, иначе мы бы тебя не заметили и не пригласили. Ты умеешь. Ты продаешь интуитивно. Вот интуиция у тебя сильная. Мы к ней добавим технологии продаж, и ты будешь лучшим. Если нам с тобой повезет, ты будешь лучшим. Тебя ведь в издательстве никто не учил?
– Там Петрович проводит тренинги.
– Да знаю я эти тренинги. Психологическая устойчивость и способность быстро находить правильные слова. Вот ты и научился этому. Тебе что-то дают новые занятия?
– Уже нет. Я его уже переигрываю время от времени.
– Не обольщайся, обыграть Петровича дорогого стоит. Это он тебе поддается для поднятия духа. Ну, смотри. Там пробудили твою интуицию. Может быть, что-то еще сделали. И ты стал, как продавец, заметен на общем фоне. Это значит, ты вошел в десятку. Каждый десятый продавец достаточно хорош, чтобы обратить на себя внимание. Каждый по-своему, конечно. Ты хорош своей интуицией и чем-то еще, я пока не понял. Если не мы, так кто-то другой переманит тебя из твоего издательства. Это предопределено правилами игры.
– Какими правилами?
– Игры. Это игра. Жизнь – это игра. У игры есть правила. По этим правилам продавец должен работать там, где он чуть-чуть не дотягивает до требуемого уровня. Если в компании от продавца требуется уровень, скажем, три из десяти, то там будут работать те, кто находится на нулевом уровне, на первом, на втором, на третьем. Но там никогда не будет работать продавец четвертого уровня. Он или сам уйдет, или его переманят. Так вот, считай, что у вас максимум продавца – это три балла. Алена твоя на этом уровне. Петрович, может быть, на четвертом. И ты поднялся с нуля до третьего уровня меньше чем за месяц. Теперь скажи, кого мы должны из вас троих переманить, если нам это надо.
– Почему не Петровича, у него четвертый уровень? Или Алену? Она гораздо опытнее.
– Петрович к своему уровню шел несколько лет. А ты – несколько дней. Петрович так лоялен компании, что его переманить сложнее и дороже. А Алена так обросла контактами именно в сфере издательства и рекламы, что не хочет терять свою клиентскую базу. Мы ей предлагали. У нее бы хорошо получилось. Так что когда ты скажешь, что увольняешься и идешь работать к нам, Алена все поймет. Если будет строить козни – дай ей понять, что ты знаешь о предложении, которое мы ей делали, – Николай помолчал, убедился, что Матвею все понятно. – Теперь про оплату. Оклад будет вот такой, – Николай написал цифру на листочке бумаги. – Премия за проданный автомобиль – это вот такой процент, если иное не озвучено особо. Бывают автомобили, которые надо продать быстро, и тогда на них назначаются особые премии. В смене три человека. В твоей смене сейчас два, ты – третий. Выходи на работу, как только сможешь. Первая неделя – обучение. Обучение проводит старший менеджер, он же руководитель смены. Я буду с тобой заниматься и, если повезет, то Георгий Алексеевич даст тебе пару мастер-классов. Эти уроки запоминай как «Отче наш». Он гений продаж. Никто не продает больше, и никто не продает лучше. Есть клиенты, которые приезжают и покупают, только если он с ними будет общаться. Ну, это политики, спортсмены, актеры и прочие сливки. Тут, кстати, ты часто будешь видеть таких людей. Не вздумай о них с кем-нибудь говорить. Смертный грех. Будешь уволен в тот день, когда станет известно, что ты нарушил правило, даже если в этот день ты продашь три элитных внедорожника, которые не продаются последние пять лет. Понял?
– Понял.
– Детали поймешь по ходу дела. Все будет сделано правильно и в лучшем виде. Нам нужно, чтобы ты продавал в полную силу, и все твои вопросы бытовые и прочие мы решим, чтобы ты не парился на работе о постороннем. Когда сможешь выйти на работу?
– Надо хотя бы в офисе появиться. Алене сказать. Петровичу… Орать, блин, будет как резаный.
– Не бойся. Думаю, что через год я буду орать на тебя, потому что тебя переманят из этого салона куда повыше. Такие правила игры. Ничего не поделаешь. Хороших продавцов все время переманивают, и задача компании – получить от продавца как можно больше, пока он работает на тебя. Если же тебя не будут переманивать из нашего салона, значит, я в тебе ошибся.
– Можно вопрос?
– Конечно.
– А какие правила у этой игры?
– Не думаю, что кто-то знает. Не думаю, что кто-то с тобой за просто так будет делиться правилами, которые открыл для себя. Почему я поделился с тобой, хочешь спросить? Так ты и сам поймешь, без моего ответа. Я поделился не всеми правилами, которые знаю. Только теми, которые мне выгодно, чтобы ты знал. Скажем, я знаю два десятка правил об этой жизни. О продажах, о людях, о женщинах, о деньгах. Знание этих правил позволяет занимать мне то место в иерархии человеческих существ, которое я занимаю. Гера знает двести правил. Он занимает другой уровень иерархии. Совершенно недостижимый для меня. И часто непостижимый. Я не могу понять многие его поступки. Но потом, спустя несколько дней, месяцев и лет, становится понятно, что он поступил правильно. Так что это не случайность. Он знает правила, по которым идет эта жизнь. Есть кто-то, кто знает все пять тысяч правил. Или тысячу. Или миллион правил. Есть кто-то, кто правила устанавливает. Например, есть правило, кому на какой машине следует ездить в наше время в нашем обществе. Если человек ездит на машине не по правилам, то или смешит, или смущает, или злит, или огорчает окружающих, которые знают правила. Понимаешь?
– Кажется, да.
– Тебе, чтобы продавать авто, надо знать эти правила. И мне выгодно, чтобы ты эти правила узнал как можно скорее. Просто ты скорее начнешь продавать. Если ты предложишь машину не по чину покупателю, и он знает это, то что покупатель будет думать о тебе, о твоих начальниках, о самом салоне? Он будет думать, что тут балбесы, которые не понимают правил бизнеса, которым занимаются. Можно у них покупать автомобили?
– Подожди, не понял. Неужели ты, знающий правила автомобильного бизнеса, не смог сам понять, что надо сервис ставить на первое место?
– Хороший вопрос. Сначала скажу вот что. Как люди узнают правила? На своем опыте и от наставника. На своем опыте – долго и, часто, дорого и больно. Даже само понимание существования правил может прийти к человеку на финише его безрадостной жизни. Посмотри, сколько людей живут вне правил и ждут, что мир приспособится к ним, ждут, что мир изменит свои правила, потому что им так хочется. Чтобы получить правила от наставника, нужно, чтобы ты нравился наставнику и наставнику было выгодно сообщить тебе правила. Ученик часто не понимает, какую ценность он получает от наставника. Просто не способен осознать всей полезности получаемого. Может быть, потом, много лет спустя, осознает и будет благодарен. А может, и не осознает. Я открываю тебе саму идею существования правил, чтобы ты мог по жизни идти с открытыми словами. Есть правила. Их кто-то устанавливает. Возможно, что когда-то ты достигнешь такого величия, что установишь свое правило и увековечишь себя. Все люди делятся на такие группы. Первая. Самая многочисленная. Они просто живут. Не задумываясь о правилах, по которым все происходит. Они, конечно, знают уголовный кодекс. В смысле, за что могут посадить. Они знают правила дорожного движения. Они знают, как сварить борщ и другие рецепты, которые тоже являются, как ты можешь убедиться, прав