7. Завершать сделку. Предложить покупателю совершить покупку. Сначала вроде как в шутку. Если покупатель спокойно воспринимает такие просьбы, то усилить давление. Если у покупателя внутренний локус контроля, то давить надо аккуратно, шутейно. Если предложение действительно хорошее, а покупатель все равно отказался, то надо узнать причину отказа. Надо спросить: «Почему вы не покупаете, если согласны, что это хорошее предложение?» Если покупатель не ответит честно на этот вопрос, то продавец не должен обманываться. Он не смог ни установить отношений, ни заручиться доверием.
– Вроде, все понятно, – закрыл Матвей свой блокнот и книгу продаж. Встал. Потянулся и пошел к Джексону. До конца рабочего дня оставалось менее часа.
– Джексон, я закончил с книгой продаж. Прочитал.
– Давай обсудим. Какие есть вопросы? Записывал?
– Исписал целый блокнот.
– Давай с главного вопроса.
– Как рассмешить незнакомого человека?
– Ты уверен, что правильно понял глагол рассмешить?
– Не знаю. Что тут можно не понять?
– Опиши, как выглядит человек, которого рассмешили.
– Ну не знаю. Хохочет, складывается пополам, вытирает слезы…
– Ты тут Райкина нам не включай. Достаточно, если твой собеседник улыбнется. Это ведь проще сделать? Улыбни меня.
– Здравствуйте, господин Джексон, а мы тут с коллегами поспорили, зайдете вы к нам сегодня или нет?
– Ого! Хорошая у тебя подготовка. Сколько ты в продажах?
– Двадцать четыре календарных дня.
– Шутишь?!
– Если я решу пошутить, я начну так: «Однажды русский, немец и американец решили узнать, у кого тещи лучше…» Ну и так далее.
– Ну и кто спор выиграл?
– Наш, конечно.
– А как?
– Этого я пока не придумал.
Джексон широко улыбался.
– С тем, как рассмешить покупателя, разобрались? Давай дальше по книге продаж пройдемся.
– Меня смущает, что я не знаю ничего про сами машины. Что тут можно сделать?
– Ты неделю будешь работать со мной. Будут беседы с Николаем. Если повезет, то посмотришь, как работает Гера. С твоими талантами ты быстро втянешься. Кроме того, покупатели часто знают про автомобиль больше нашего. Они много читают. На форумах всяких. Отзывы. И так далее. При любой свободной минуте иди в ремзону. Разговаривай со слесарями, понимай суть.
– Почему со слесарями?
– Понимаешь, в торговом залы ты узнаешь все, что должен знать про продажи. А в ремзоне ты все узнаешь про машины. Про слабые места той или иной модели. Про то, как она в эксплуатации. Как можно угробить автомобиль и как его починить. Про машины надо узнавать не из рекламных проспектов, а от слесарей, которые каждую гайку руками потрогали.
– Понял. Познакомишь меня со слесарями?
– После того, что ты с утра тут устроил на площадке, тебя все знают и жаждут пожать руку, как же, у Джексона тыщу выиграл.
– Заработал.
– А?
– Тысячу заработал.
– Конечно. Пошли в зал, продашь мне еще одну машину.
Джексон и Матвей вышли в зал. Клиентов там не было. И Джексон предложил: «Продавай».
– Могу тебя попросить? Выйти и зайти в салон, как клиент, чтобы я мог тебя встретить и поработать с самого начала.
– Разумно.
Джексон вышел под удивленные взгляды Лехи, Оксаны и Георгия Алексеевича, который в этот момент вышел из ремзоны. Джексон вошел в салон и окинул его блуждающим взглядом. Матвей кивнул Оксане, что начать игру должна она. Оксана улыбнулась и сделала два шага навстречу Джексону.
– Добрый день, могу я вам чем-нибудь помочь? – широко улыбаясь, бодро произнесла Оксана.
Джексон с безразличным видом посмотрел в сторону Оксаны, сквозь нее. Оксана терпеть не могла этого взгляда и сейчас, даже зная, что на нее смотрит и владелец компании тоже, едва сдерживалась, злясь на Матвея, который втянул ее в эту глупую игру. Матвей подошел к Оксане сзади. Аккуратно приобнял ее за талию и, обращаясь к Джексону, сказал: «Чип и Дэйл спешат на помощь». Джексон едва заметно улыбнулся.
– Добрый день, Матвей, ваш персональный менеджер. Как к вам обращаться?
– Я у вас кота купил. Полгода назад. Чета сдох. М? – Джексон стоял в метре от Матвея, держал руки в карманах брюк и качался с носков на пятки.
– Кота? Вы, наверное, ошиблись адресом. Если вы дадите мне пару минут, я найду поблизости зоомагазин.
Все присутствующие в салоне смеялись в голос. Оксана, которая стояла ближе всех к Матвею, сказала: «Он имеет в виду „Ягуар“, автомобиль „Ягуар“».
– Извините, я не сразу вас понял. Так, отлично, вы купили у нас автомобиль, и он поломался. Вы хотите обсудить условия ремонта?
– Нет. Я хочу замену. Вы мне продали утопленника.
– Утопленника? Кота-утопленника?.. – Матвей был растерян. Он вообще не понимал, о чем идет речь, и про утопленников ничего в книге продаж сказано не было.
– Джексон, не по правилам играешь. Ты сам не смог ответить на эту претензию, ко мне пришел. Что ты хочешь от парня, который первый день машины так близко видит? – спросил Георгий, который, оперевшись на колонну, наблюдал за происходящим.
– Надо учить в условиях, приближенных к реальным. Да и парень удар держит как профессионал. Гера, знаешь, что Матвей продавцом работает двадцать четыре рабочих дня?
– Теперь знаю. Давайте, тренируйтесь, и, при возможности, покатай Матвея на машинах. Пусть почувствует, что такое нормальная машина в движении.
– Ладно, давай с твоего приветствия. Скажи его еще раз.
– Добрый день, Матвей, ваш персональный менеджер. Как к вам обращаться?
– Иван Иванович.
– За последние две недели у нас появились потрясающие автомобили. Вы уже решили, на чем от нас поедете?
– Планировал на своем авто. На котором приехал, – Джексон был серьезен и даже строг.
– А на каком вы приехали?
– А вы с какой целью спрашиваете?
– Хочу проверить свою интуицию. Мне кажется, я знаю, какая машина вам была бы по душе.
– Ну, вангуй!
– А, вангуй, сразу не понял… Тут одно из двух. Или большой внедорожник, или, наоборот, маленький и быстрый спорткар. Легко могу вас представить на таком. Вам, пожалуй, только мотоцикл противопоказан.
– Это еще почему?
– Пойдемте в мой офис. Предложу вам чашку кофе, и мы обсудим все эти перипетии судьбы.
– Так, игра закончена. Что ты там про мотоцикл сказал, салага пешеходная?
– Да я так, искал, на чем тебя можно зацепить.
– Нашел?
– Ну заинтересовался ты, когда я сказал, что у меня интуиция и могу догадаться, на какой машине ты приехал.
– Это да, сработало. Надеюсь, ты не будешь это делать со всеми покупателями. И второе, не всегда шутки принимаются клиентами. Поэтому если шутка не пошла, не надо продолжать, очень велик шанс резко ухудшить отношения. Понял?
– Да.
– Ну, пойдем в твой офис. Кофе пить.
Прошло две недели. Матвей вполне освоился на новом рабочем месте. Продажи у него начались с третьего рабочего дня. Премия за первый проданный автомобиль составила пятьсот долларов. Такое начало внушало оптимизм. Но потом появились и дни без продаж. Самым длинным периодом без единой продажи были четыре дня. Сегодня пятый, и если сегодня не будет продажи, это катастрофа. Матвей не может позволить себе такую работу. У него есть оклад, и на него он, конечно, проживет. Но у Матвея цель была не выжить. Цель была – победить. Для победы ему нужен был миллион. Миллион долларов в движимом и недвижимом имуществе.
Матвей пришел на работу как всегда, за двадцать минут. Переоделся и листал автомобильный журнал с обзором новинок. В раздевалке были другие сотрудники. Со всеми Матвей успел подружиться, и с некоторыми он общался и после работы.
– Семеныч, что ты думаешь про этот внедорожник? – Матвей показал журнал, раскрытый на странице с новинкой.
– Продавать его – одно удовольствие будет, вот увидишь. Марка не меняла модель почти десять лет, даже самые преданные фанаты соскучились по новинкам. Так что через полгода первые машины появятся и у нас. Пробег будет минимальный. Состояние нового автомобиля. Так что продавать – одно удовольствие.
– Как думаешь, мне такой подошел бы?
– Нет, ты молодой и стройный. А этот аппарат для взрослых и толстых. Ну вот таких, как я.
В комнату заглянул Георгий Алексеевич, владелец компании и лучший из продавцов, кого встречал Матвей.
– Привет всем. Матвей, хорошо, что ты уже здесь, – зайди ко мне.
Матвей положил журнал в стопку. Поправил, чтобы стопка выглядела безупречно.
– Да, проходи, – сказал Георгий и жестом пригласил Матвея садиться на диван у журнального столика. Кабинет Георгия больше всего походил на библиотеку. Все стены были уставлены шкафами с книгами. Это были художественные книги, по большей части классика.
Матвей смотрел на эти шкафы. На эти книги.
– Знаешь, почему я много читаю?
– Любите это дело?
– «Это дело» я точно люблю. А книги я читаю потому, что мне приходится общаться с людьми, которые эти книги прочитали в детстве, в школе, в институте. Сейчас я читаю «Альтист Данилов». Читал?
– Нет. Альтист – это про музыку?
– Нет. Альтист Данилов – это незаконнорожденный демон. У него отец – демон, а мать – земная женщина.
– Это фантастика, что ли? Или эта, как ее, мистика?
– Вроде того.
– Интересуетесь?
– Нет, я же тебе говорю, мне приходится общаться с людьми, которые читали «Альтиста Данилова» в 1980 году.
– Ваши друзья и знакомые ведь не тестируют вас на знание этих произведений?
– Тестируют, еще как тестируют. Но не так, как ты думаешь. Только представь, подходит мужчина к автомобилю стоимостью в семь миллионов рублей. И хочет он его купить. И может. И деньги с собой. И гладит он руль, как будто уже приобрел, и говорит вроде сам себе и задумчиво: «Ничто не слишком». А потом поворачивается к тебе и добавляет: «А?» Откуда тебе знать, что фраза «ничто не слишком» – девиз Кармадона, демона, друга и соперника альтиста Данилова? Ну, предположим, ты не знаешь всего этого, и теста ты не прошел. Покупатель думает, стоит ли отдавать семь миллионов человеку, который не прошел теста и относится к другой культурной прослойке. Заметь, не к худшей и не к лучшей. К другой. Ты для него чужой. А вот если ты прошел тест, то ты для него свой. Купить у своего человека машину и отдать деньги чужаку – это очень большая разница.