– Спасибо тебе, – смог сказать Матвей.
– Спасибо тебе, – сказала Калина и поцеловала Матвея в щеку. В скулу рядом с мочкой уха. Матвей дернулся от мурашек, которые пробежали по его телу.
– Садись в машину, поедем праздновать.
– Это мурашки, – Матвей считал нужным объясниться.
– Мурашки – это хорошо, садись.
– А вы чего приезжали? – решила спросить Анна, девушка со смешной прической.
– Ой, спасибо, что напомнила. Все печеньки съели. Давай свои запасы!
К концу второго месяца пари за месяц и десять дней работы в автосалоне Матвей продал восемь автомобилей. Суммарно его премия составила 7250 долларов, включая 1500 долларов за Bentley Continental GT, который продал Георгий. Это была значительная сумма, которую раньше Матвей не видел и в руках не держал. Но от этой огромной суммы до цели, которой надо было достичь, была пропасть. Матвей не знал, как он переберется на другую сторону. Он был уверен, что переберется. Он отрезал все пути к отступлению. Он решил сделать это. Он присягнул продажам. Он чувствовал себя продавцом, и это вызывало у него глубокий душевный комфорт, который есть у каждого, кто нашел свой путь. Матвей вкусил удовольствие от своей способности оказывать влияние на людей и наслаждался им каждый раз, когда предоставлялась подходящая возможность.
По воле счастливого случая он в день рождения Калины встретился с ней, и они смогли поговорить. Калина попросила прощения за свой поступок. При гостях на своем дне рождения Калина публично призналась, что, желая проверить Матвея, она смухлевала и вытащила бумажку с надписью «да», зная, что на ней будет написано. Она признала, что была не права и не должна была этого делать. Она признала, что у Матвея нет обязательств по зарабатыванию миллиона. Матвей еще раз попросил прощения у Калины за резкость своих слов, когда он узнал правду, и заявил, что он будет следовать данному им слову, пока не достигнет намеченной планки.
Матвей несколько раз за последние дни смог поговорить с Калиной. Калина радовалась успехам Матвея. Говорила, что его результаты впечатляют ее. Калина уходила от разговора о Владе и не соглашалась на встречи, которые можно было бы назвать свиданиями. Но встречам в кафе Калина была заметно рада. Она болтала без умолку и время от времени жаловалась на недостаток оборотных средств. Если бы были свободные деньги, то можно было бы купить хорошую кофемашину. Можно было бы купить дополнительное оборудование. Кофе ручной обжарки, да мало ли что еще. Матвей предложил свои свободные деньги. Калина отказалась. Анна, которая слышала разговор и которая владела такой же долей в бизнесе, предложила оформить деньги как займ с выплатой процентов и датой погашения долга. Матвей без особого энтузиазма согласился.
Настроение у Матвея было замечательным. Он мог встречаться с любимой девушкой. У него была замечательная работа. Наставник, о котором можно только мечтать. У него была своя клиентура и продажи. Что еще нужно молодому человеку для ощущения счастья? Миллион.
Рано утром Матвей бодро шел к автосалону. Будет замечательно, если сегодня он сможет продать автомобиль или даже три. Матвей смог установить отношения со всеми коллегами. С кем-то просто ровные, а с кем-то ровнее. Оксана вначале восприняла Матвея в штыки. Дело в том, что она видела, что Матвею что-то надо, то есть она видела его целеустремленность, и, поскольку у нее своей цели не было, Матвей раздражал, как раздражают все, кому больше всех (больше тебя) надо.
Матвей решил поставить эксперимент, целью которого было вовлечь Оксану в выполнение его целей. Когда человек не знает, чего хочет, то ему легко внушить желание. Матвей откровенно тренировался и видел результаты своих усилий. Сначала ему было нужно сделать Оксану сторонницей. Матвей пошел напрямик и стал говорить комплименты Оксане. Каждое утро он начинал с того, что говорил ей комплимент. Оксана узнала о себе много нового. Она утвердилась, что обаятельная. Она поверила, что ее улыбка сводит людей с ума. Она даже стала замечать, как это происходит. Она знала раньше, а теперь подтвердила свои догадки, что значительная часть покупателей приходит в салон только потому, что она работает здесь. Оксана знала, что у нее легкая рука, и если она захочет, то менеджер продаст автомобиль, а если не захочет, то не продаст.
– Матвей говорит, что аура у меня сильная и энергетика будь здоров! – говорила она друзьям.
Оксана влюбилась в Матвея, но он не замечал или игнорировал ее сигналы. Однажды Матвей сказал, что ему нужно время, чтобы познакомиться и сблизиться с человеком, и Оксана в будущее смотрела с оптимизмом. Матвей был замечательным. Он всегда был весел и дружелюбен. Он умел говорить то, что девушка хочет услышать. Он умел рассмешить. А когда настроение было «так себе», он поднимал его в один момент. Оксана, когда хотела привлечь внимание Матвея, делала грустное лицо, и буквально через пару минут Матвей подходил и утешал ее.
Матвею от Оксаны нужно было одно: она должна была входящим клиентам правильно презентовать самого Матвея. Матвей сказал Оксане: «Когда поймешь, что нужно клиенту, если это касается покупки автомобиля, скажи, что по этому вопросу у вас Матвей главный, подведи клиента ко мне и одной фразой передай, что клиенту нужно». После того как Матвей натренировал Оксану правильно выполнять это действие, у него увеличились продажи, а Леха получал возможность поработать с покупателем, когда Матвей был занят. Леха не мог понять, что изменилось, и почему вдруг клиенты пошли к Матвею. Некоторые вещи могут происходить у всех на виду и оставаться незамеченными. Особенно легко это дается с действиями, которые предполагаются стихийными, случайными. Если действие случайное, например выбор покупателем продавца, с которым заговорить, то никому и в голову не придет искать силу, которая направляет покупателей.
Матвей к идее вовлечь Оксану в круг своих помощников пришел после очередного разговора с Николаем. Николай пригласил Матвея и спросил: «Что ты думаешь о продажах?»
– Во-первых, это профессия, и, как в любой профессии, есть разные уровни профессионализма.
– Согласен. Ты сейчас на каком уровне?
– Мне кажется, что на четвертом уже.
– Допустим. Ты знаешь этапы продажи. Ты работаешь по этапам. Ты не рассматриваешь этапы как догму. Что они для тебя, кстати?
– Сложно объяснить. Это что-то вроде вектора. Вектор указывает, где начало и в какой стороне окончание. Двигаться по этому вектору можно последовательно, можно перескакивая, если ситуация это позволяет. А иногда, когда соскальзываешь с вектора и не понимаешь, что происходит в твоих отношениях с покупателем, возвращаешься на ту часть вектора, где ситуация была под твоим контролем, и начинаешь с этого места.
– Поясни.
– Вчера был клиент. Рассказал о себе, сказал, какие машины у него были и есть сейчас. Говорит: «Хочу чего-то свежего». Прям, чтоб «новые ощущения и недорого». Я подумал, что понял, что изменит его жизнь к лучшему. Я безо всяких шуток, всерьез, предложил ему Mercedes-Benz SLR McLaren. Он обиделся. Тогда я понял, что не понял его, и говорю: «Это не те новые ощущения за рулем, про которые вы говорили?»
– Так, и что покупатель?
– Он говорит, что ему страшно на такой низкой машине ездить среди этих людей на самосвалах, – Матвей улыбнулся. – Тогда мы снова пошли к внедорожникам. Он долго смотрел на Hummer, хотел, но не решился на покупку вчера. Думаю, что шансы, что он вернется на этой неделе, больше пятидесяти.
– Почему так думаешь?
– Он говорил, что сосед сдохнет от зависти.
– Да, думаю вернется. Хороший пример. Ты думал, что понял покупателя. Сделал ему предложение. Покупатель не принял предложение, и ты откатился назад, чтобы узнать, что не было учтено в твоем предложении. Я наблюдаю за тобой. Ты умеешь выстраивать отношения. Люди тянутся к тебе. В машинах ты начинаешь разбираться.
– Да, стал обращать внимание на машины даже в тех ситуациях, когда это не связано с работой.
– Обычное дело. Что еще ты скажешь про продажи?
– Все решают отношения между покупателем и продавцом. Покупатели действительно знают про автомобили все или почти все. Они знают про такие вещи, как покраска класса А, которая видна водителю, и покраска, которая не видна. И недавно мне один рассказывал, что на его машине все поверхности покрашены по классу А, даже те, которые он никогда не увидит. И он готов за это платить.
– Да, слушай покупателей. Как ни странно, они будут твоими учителями, но учти, что часть их знаний ошибочны. Так что лучше уточняй. Про поверхности покраски – тут все верно.
– Вот. Покупатель всегда, прежде чем он придет в салон, поговорит с друзьями. С начальством, если оно у него есть. Почитает на форумах в интернете. Почитает отзывы. Журналы почитает. И приходит подкованный. Я заметил, если покупать сразу и безоговорочно отвергает какую-то марку, то, значит, его против нее настроили. Чаще всего друзья. Если друзья, не знаю, в бане критиковали конкретную модель, то человек ее не купит. Если он купит, то ему придется друзей менять или друзьям объяснять, почему он проигнорировал их предупреждения. А если, не дай Бог, случится какой косяк с машиной, то друзья покупателя со свету сживут. И все это не позволяет сделке состояться.
– У тебя были такие случаи в практике?
– Конечно, три раза в день. Еще не было ни одного покупателя, чтобы без тараканов. И еще не было покупателя, у которого тараканы были свои. Тараканы передаются от человека к человеку через истории о том, что знакомый слышал, как его друг видел, что один мужик другому рассказывал, что тот читал… И так далее до бесконечности.
– Как ты поступаешь, когда покупатель говорит «нет» твоему предложению?
– Я стал говорить: «…Существует устойчивое мнение, что подвеска у этого автомобиля…» И тогда покупатель говорит, что он подобное слышал от своих друзей. Или читал в интернете. Тогда я ему говорю, сколько прошло времени с момента, когда та информация была актуальна. У некоторых моделей по три поколения уже сменилось, а они все старые байки трут.