– А как вас зовут?
– Матвей.
– Вы не представились, когда подошли, – в голосе девушки была неприкрытая провокация.
– Извините, я, видимо, спешил оказаться вам полезным.
– Не надо дерзить, молодой человек, – сказала девушка едва ли старше Матвея.
Матвей виновато опустил глаза. Девушка не могла его расстроить, огорчить, разволновать и, тем более, обидеть. После тренировок Петровича все «наезды» казались смешными и детскими. Так что у Матвея была главная задача – не рассмеяться. Еще Матвей знал, когда покупатель, по только одному ему ведомой причине, начинает отчитывать продавца, надо молчать и слушать, пока покупатель не закончит. Матвей молчал и слушал. А покупательница поучала, как надо работать в салоне элитных автомобилей с покупателями, которые могут себе позволить такую покупку. К этому времени Матвей прекрасно знал, как ведут себя обеспеченные люди. По крайней мере, трезвыми в автосалоне. Самые богатые из них были самыми скромными и тихими. Они, конечно, могли стереть тебя в порошок, но зачем? Что им потом с этим порошком делать? Те, кто начинал быть богатым, нуждался в преклонении и демонстративном почтении.
– Вам понятно? Как ваша фамилия?
– Круглов. Извините, Углов, – Матвей сам не понял, как у него вырвалась эта шутка. Он думал, что уже забыл ее.
– То есть вы не знаете своей фамилии? Очень интересный экземпляр. Слава, слышал? Он не знает. То ли он Круглов, то ли он Углов. Пьяный, что ли?
Матвей с легкостью был способен переносить такое незаслуженное глумление. Надо будет заехать к Петровичу, «спасибо» сказать.
– Ну, так что вы можете сказать про этот автомобиль? – девушка утомилась выводить Матвея из себя и сдалась. Теперь она собиралась его протестировать.
Матвей, как ни в чем не бывало, начал презентацию, зная, что пропущенный этап сбора информации ему еще аукнется. Будет куча возражений и претензий, потому что он не спросил, чего они хотят и какие машины были у них раньше. Из некоторых машин переход в INFINITI QX80 будет непростым по многим параметрам. Включая ворота гаража, если он у них есть.
– Это все ерунда. Вы по делу скажете что-нибудь? – неожиданно спросила девушка.
– Конечно, давайте присядем в салон, – предложил Матвей.
– Вы полный ноль в продажах. Вы даже не спросили, зачем нам этот автомобиль. Может, нам седан больше под наши задачи подойдет.
Тут даже Матвей завис. Какими вопросами задается эта девушка? Как ей показать Матвею свой статус? Зачем ей это нужно? Самомнение? Взгляд Матвея скользнул по ее сумочке, туфлям, платью, часам, серьгам. Девушка не была богатой. Она не была даже обеспеченной. Такой автомобиль был ей не по карману. Ее спутник все время был рядом, разглядывал автомобиль. «Постой! Скорее, он делал вид, что разглядывает автомобиль, а сам слушал разговор своей девушки и Матвея. Зачем? У них такие брачные игры? Меня снимает скрытая камера? Новый розыгрыш? Проверка работы… Проверка работы продавца! Вот оно что. Тогда все встает на свои места. Если это проверка, тогда все понятно, все естественно, все примерно так и должно было бы быть. Николай не говорил про проверки. А должен был? Джексон не говорил. А должен был? Леха и Оксана не говорили. А они сами знают про проверки? Это может быть проверка не от Георгия? Может, конкуренты? Или, не знаю, Ревизорро? Так. Допустим, это проверяющие. Какими вопросами они задаются? Соблюдается ли стандарт работы? Реагирует ли продавец на хамство, оскорбления и незаслуженные упреки? Что говорит об автомобиле? Да и не вопрос. Сейчас вы получите все ответы на свои вопросы».
– Позвольте мне начать с самого начала. Можно с вами познакомиться? Меня зовут Матвей, я менеджер по продажам в этом автосалоне. Как прикажите обращаться к вам?
– Ира. Ирина Вячеславовна, – поправилась девушка, и была заметна ее растерянность.
Матвей подумал: «Сейчас она попробует вернуть инициативу себе». А вслух спросил: «Скажите, какая мечта привела вас в наш салон?»
Ирина растерялась. Смутилась, и ей на помощь пришел молодой человек, который все слышал и, возможно, записывал на диктофон.
– Мы молодая семья, – начал он каким-то формальным заученным тоном. А Матвей вспомнил, что у девушки нет обручального кольца на пальце. Боковым зрением Матвей заметил, что девушка так перехватила сумку, чтобы закрыть безымянный палец правой руки, – хотим первый семейный автомобиль, но так, чтобы покупка была на несколько лет. Что вы можете нам посоветовать?
То есть они пришли в салон покупать первый семейный автомобиль, от входа прошли к INFINITI QX80, и теперь выясняется, что у них нет никаких мыслей и предпочтений? Странные. Может быть, и не проверяющие. Полно странных людей на улице. Странность этих двоих была в том, что они не те, за кого себя выдают. «Зачем им это надо? Почему они заволновались? Им кажется, что я их раскрыл? Подыграю немного, посмотрю, что будет дальше».
– Этот автомобиль прекрасно подойдет для большой семьи. Но подумайте вот о чем. Если вы планируете завести детей сейчас, и сразу троих, тогда да, INFINITI QX80 – один из лучших вариантов. Но если вы планируете пару лет посвятить друг другу, а ведь планируете, я по вам вижу, тогда давайте посмотрим на задачу шире: что может купить себе семья, покататься на этом, а потом, когда пойдут дети, пересесть на INFINITI QX80?
– Хорошая идея, но мы хотели бы все-таки узнать преимущества этого автомобиля.
Матвей все понял. Эти люди играют роль. Играют, как умеют, и по роли им нужно, чтобы Матвей или любой другой продавец продал им этот автомобиль. Может быть, Георгий хочет знать, почему этот автомобиль не продается. Или владелец этого авто отправил сюда проверяющих, чтобы узнать, как в салоне презентуют именно его автомобиль. Получайте. Матвей разве только не поцеловал автомобиль в капот и фары. Он пел этому автомобилю дифирамбы. Сравнивая его то с ласточкой, то с катком, то с кораблем, то с котиком. Матвей заставил эту парочку придумать автомобилю имя, как если бы они уже купили его.
– Как бы вы назвали этого красавца после покупки?
– Мне хочется назвать его Геракл, – сказала Ирина и даже не взглянула на своего спутника.
– Замечательное имя! – восторгался Матвей.
Кончился их разговор прозаично и предсказуемо. Матвей перешел к завершению сделки. Ирина сказала, что им надо подумать. Матвей согласился и предложил вместе перечислить вопросы, на которые стоит найти ответы. И оказалось, на все вопросы Ирина уже имеет устраивающие ответы. Это действительно лучший автомобиль для той легенды, которую они себе придумали или которую им выдали. И, значит, оставался только вопрос денег.
– Вопрос в деньгах? – предположил Матвей в лоб.
– Да, – искренне, впервые за весь разговор, сказала Ирина.
– Хорошо, давайте рассмотрим кредит. Сколько у вас есть для первого взноса?
– Нам надо подумать. Спасибо за время, которое вы нам уделили. Пойдем, дорогая, посмотрим в других салонах. Может, есть что-то подешевле. Спасибо, Михаил, – и, не прикасаясь к молодой жене, молодой муж заспешил на выход, и Ирина, смущенно улыбаясь, покинула место проверки.
Матвей поднялся в кабинет Николая.
– Слушай, сейчас странная парочка была. Мне показалось, что проверяют. Есть у нас что-то такое?
– Ну-ка расскажи.
Матвей рассказал о своих впечатлениях и догадках.
– Я тебе слово даю, что мне ничего не известно, и раньше Гера никогда нас не проверял. Думаю, он и так прекрасно знает, что тут происходит и кто как продает. Нет ли у тебя доброжелателей, которые тебя конкретно проверяют?
– Да все мои доброжелатели тоже знают, как я работаю.
– Если в течение пары дней ты получишь предложение о новой работе, то я не удивлюсь и буду благодарен тебе, если ты так же откровенно мне об этом расскажешь. Скажу тебе прямо. Тебе еще есть чему учиться здесь. Рано отсюда уходить, и совершенно нет смысла уходить в другой автосалон. Можешь мне поверить. Даже директором по продажам. Тем более, ты хороший продавец, а работа начальника над продуктом и продавцами – это сосем другое.
– Обещаю. Ладно, пойду поработаю.
По вечерам Матвей ходил в автошколу. Изучал правила и устройство автомобиля. Скоро начнется вождение. Вот уж начнется потеха. Иногда после автошколы, если у Матвея оставались силы, он ехал к Калине. Не всегда заставал ее в кафе. Но в любом случае он сидел, пил чай или кофе. Общался с Аней или другими сотрудниками. Однажды так случилось, что в кафе собрались почти все сотрудники, была и Калина, и разговор зашел о том, как повысить посещаемость заведения и как сделать, чтобы люди, которые побывали однажды, возвращались.
В тот вечер они так разговорились, что в итоге закрыли пустое кафе, в котором кроме сотрудников все равно никого не было, и устроили мозговой штурм. Когда все идеи были записаны на бумаге, кто-то, обратившись к Матвею, спросил:
– Матвей, ты, как продавец, что можешь сказать?
– Причем тут «продавец»? – отреагировал Матвей.
– Матвей, представь, что тебе предстоит продать это кафе инвестору. Продать надо через месяц и как можно дороже. Чтобы продать кафе максимально дорого, тут должно быть полно народу с утра до вечера. Скажи, что бы ты, как продавец, изменил бы? – спросила Калина.
– Ну, вы можете обидеться на меня.
– Ты нас не обижай, и мы не обидимся, – сказала Анна, девушка со смешной прической.
– Как вас не обидеть, если сама концепция требует пересмотра?
Калина и Анна переглянулись. Они, будучи совладельцами бизнеса, в последнее время задавались вопросом о жизнеспособности идеи. И не могли найти окончательного ответа. Им хотелось создать такое место, куда людям было бы легко и ненапряжно приходить каждый вечер. Они купили различные игры, книги, музыкальные центры для индивидуального прослушивания музыки. И все нравилось гостям. Даже то, что можно заплатить фиксированную сумму и пить чай и кофе все время пребывания в кафе. Но высокой посещаемости добиться не удавалось.