Следующие три колонки стандартные: «Необходимо сделать», «В работе», «Сделано».
Во всех восемнадцати таблицах были заполнены два левых столбца. Работа ни по одному объекту не начиналась. Но день «Ч» приближался. Да чего там. День «Ч» – сегодня.
Матвей приехал в офис Бориса Викторовича к назначенному времени.
– Добрый день, Борис Викторович.
– Проходи, Матвей, садись. У нас есть время, и я хотел с тобой поговорить на одну тему. Что ты знаешь про ценности?
– Ценности есть, и ценность ценности отражается в денежных единицах. По этому параметру они могут соревноваться между собой. Ну или обладатели ценностей. Если у дамочки перстень в три единицы ценностей, то она чувствует себя королевой, пока в том же помещении не появляется другая дама с перстнем в сто единиц ценности.
– А здоровье – ценность?
– Да, пожалуй, ценность.
– А мечта?
– Мечта – это мечта.
– А последний автобус?
– Последний автобус… в некотором смысле – ценность. Важно, успеешь на него или нет. Ценность.
– Запомни. Чтобы отличить ценность от не ценности, надо задать себе четыре вопроса. Задумай что-то важное для тебя.
Матвей задумал: «Победа в пари».
– Первый вопрос: тратишь ли ты на эту ценность время жизни и много ли тратишь?
– Да фактически все время, если не сплю, а во сне сны смотрю про эту ценность.
– Серьезно. И когда кушаешь? И когда со мной говоришь?
– Да в общем-то, да, и когда кушаю, и когда говорю с вами, успеваю и про эту ценность подумать.
– Понятно. Это серьезный признак того, что мы имеем дело с важной ценностью. Однако. Второй вопрос: тратишь ли ты на эту ценность деньги?
– Нет, она сама деньги.
– Может быть, ты думаешь, как больше заработать? Вложить свободные деньги в рост?
– Да, есть такое.
– Учитываешь ли ты эту ценность при принятии решений, которые с ней напрямую не связаны? Например, когда решаешь, куда пойти поужинать, сверяешься с этой ценностью?
– Да, сверяюсь.
– Думаешь, поехать на встречу с одноклассниками или нет, сверяешься с этой ценностью?
– Сверяюсь.
– Выбирая одежду, сверяешься?
– Да.
– Выбирая работу?
– Да.
– Есть ли такая область жизни, в которую эта ценность не вмешивается?
– Не знаю, ничего на ум не приходит.
– Ты уверен, что тебя на этой ценности не переклинило? Хочешь стать богаче дяди Саши?
– Нет, не переклинило. Так надо, я четко отдаю себе отчет в том, что я делаю и зачем.
– Ну хорошо.
– Ты читаешь что-либо на темы, связанные с этой ценностью, смотришь телевизор, ищешь информацию в сети? Говоришь на эту тему с друзьями?
– Да.
– Диагноз. То, что ты задумал, – действительно ценность. Что она делает с твоей жизнью? Она ограничивает твое восприятие. Мозг не может заметить все. Сначала он обращает внимание на то, что важно. А потом, если остались время и силы, на все остальное. То, что важно для человека, определяет, что он видит. Если для человека важен рост бизнеса, он будет видеть возможности для роста. Если для человека важно поговорить о росте бизнеса, он найдет возможность поговорить. Второе, что делает ценность, – она направляет тебя по жизни. Ты, пожалуй, как никто чувствуешь, как задуманная тобой ценность ведет тебя. Предполагаю, именно она, а не твои врожденные таланты, привела тебя сюда, в этот кабинет, в этот день и в этой должности.
– Так и есть.
– Потом, когда ты будешь доверять мне, ты расскажешь про эту ценность. Но не сегодня. Сегодня у нас другая тема. Про ценности ты понял? Все, на что человек тратит время, деньги, что влияет на его решения, и все, о чем он хочет читать и говорить, – ценность. Для одного его дипломная работа – ценность, для другого – ребенок.
– А что с последним автобусом?
– Уходящий последний автобус – это событие. Безопасность, в которой был бы человек, если бы успел на этот автобус, – ценность. Комфорт – ценность. С ценностями не все просто. Точнее, с ценностями все сложно. Но после некоторой практики ты научишься понимать их. Есть несколько вопросов, которые полезно держать в голове, когда ты знакомишься и работаешь с клиентом. Понятно, что это работает и с друзьями, и с семьей, с кем угодно. Но у нас бизнес, и мы будем говорить про него.
– Конечно.
– Есть вопросы, которые полезно держать в голове, чтобы понять человека и предсказать его поступки. Что для него важно? Что для него важнее всего остального? Чтобы понять ответы, надо узнать, на что он тратит жизнь, деньги. Как он принимает решения, что принимает во внимание. О чем он читает и на какие темы любит говорить. Ты давно в общественном транспорте ездил?
– Несколько месяцев назад.
– Помнишь, на какие темы говорят там люди?
– Быт, покупки, отношения, дети.
– Вот, это и есть ценности многих людей. Встречаешься с человеком, и ищи тему, на которую он захочет с тобой говорить. Такая тема есть у каждого. Она не одна. Ищи, пока не найдешь. И тогда у тебя будет ключик, способный открыть душу другого. Понимаешь?
– Да.
– Когда ты заходишь в заведение и узнаешь, что владельца нет и неизвестно, когда будет… Когда ты узнаешь, что за последние три года он не вложил в бизнес ни копейки… Когда ты узнаешь, что владелец живет своей жизнью, а компания – своей… Когда ты встречаешься с ним, а он готов говорить про свой загородный дом, про семью, про детей, про спортивную машину… Ты не должен его осуждать. Ты должен понять его ценности. И твое предложение о покупке нами его заведения должно быть не про заведение. Оно ему, видимо, не особо интересно. Твое предложение должно быть о том, что для него самая важная ценность. Даже если это его реинкарнация в теле синего быка.
– Кармадона.
– Ха. Молодец. Далеко пойдешь.
– Еще как далеко, или я не понимаю в людях, – сказал дядя Саша, минуту назад вошедший в кабинет. – Ну что? Вы готовы? Давайте посмотрим, есть ли куда нам вложить первые деньги?
– Еще один вопрос остался, Александр Александрович.
– И я послушаю, такой старый, позабыл уже много.
– Матвей, чтобы понять человека глубже, чем он сам себя понимает, нужно сделать не так уж много. Первую задачу мы обсудили. Это выяснение того, что важно для человека. Выяснение его ценностей. Второе – надо понять, по каким правилам играет человек. Понимаешь, о чем речь?
– Понимаю, только не думаю, что у людей есть точное понимание этих правил.
– Это неважно. Человек может не понимать правил, по которым живет. Ты понимать обязан. Иначе крупные сделки не заключить. Ты это по автосалонам должен знать. Но как понять правила человека, если ты с ним знаком две минуты и надо переходить к делу?
– Надо посмотреть на одежду, аксессуары, на обстановку кабинета, – Матвей сделал широкий жест рукой и осмотрел кабинет Бориса Викторовича.
– Все верно. Самый короткий путь к пониманию правил, по которым живет человек, – это понимание, с какой группой он себя ассоциирует. Если он бандит, он точно будет жить по бандитскому своду правил. Если он выпускник MBA, то можно с закрытыми глазами сказать, по каким правилам он будет выбирать себе работу, машину, жену. Можно деньги ставить, что человек будет полностью предсказуем. Хотя сам будет утверждать, что это его искренние решения. Так и есть. Сначала правила, которые действуют в MBA, вбиваются в голову, в кровь, в кость, в мозг. Правила становятся своими. Потом человек ими руководствуется. Они действительно его. Запомни, хочешь понять, по каким правилам играет, точнее, живет, человек, – узнай, к какой группе людей он льнет. Он может не принадлежать к этой группе. Он может только хотеть влиться в эту группу, и тогда будет копировать их правила. Но в полной мере правила группы можно понять, только побывав ее членом. Нельзя прочитать книгу про мафию и понять правила мафии. Потренируйся. Возьми знакомого, определи, к какому кругу людей он хочет принадлежать, на кого он хочет быть похож. Из этого ты в два счета поймешь, по какому своду правил он живет.
– Понял задачу.
– Дядя Саша, помнишь, у нас с тобой курьер был в 93 или 94 году?
– А, да, Саша. То есть Ингвар.
– Точно, Ингвар. Матвей, только представь себе: парень хотел принадлежать к кругу людей, которые именовали себя «рыцари» и все к тому времени вымерли. Но Александра и его друзей это не остановило. Они начитались книг. Выработали правила, которые, как они думали, должны быть у рыцарей, и жили по ним. Смехота. Он был курьером и таскал документы по городу, а из рюкзака торчал деревянный двуручный меч. Потому как рыцарь без меча не может отправиться в путь.
– Как на него реагировали окружающие?
– Как на сумасшедшего, а как еще? Но, насколько я понял, рыцарей мнение окружающих не сильно волнует, пока дама сердца благоволит. Матвей, ты приходишь в компанию. Например, в ресторан. Знаешь, что владелец ресторана должен следовать двум наборам правил: один регулирует ресторанный бизнес, второй – предпринимательский. Правила могут пересекаться, дополнять друг друга и даже конкурировать. Такова жизнь. В ее сложности и запутанности есть какой-то смысл. Наверное.
– Есть, – сказал дядя Саша.
– Если ты видишь, что руководитель следует правилам, то, значит, с его бизнесом все будет хорошо. И покупать этот бизнес будет сложно. Владелец или не будет продавать ни за что, или запросит немыслимую цену. Нам нужны те компании, где владелец или не понял правил, которым должен следовать, или устал от них и решил: «Да гори оно синим пламенем, пусть будет, как будет». И пустил дело на самотек. Полно владельцев, которые устали владеть своими компаниями. Устали ими управлять. И продать их непросто. Если компания не построена на правилах бизнеса, то это клуб по интересам владельца или храм его имени, или еще Бог его знает что. Но не бизнес и поэтому не продается. Какой бизнес продается?
– Тот, который не завязан ни на владельца, ни на какую другую конкретную личность и который имеет стабильный поток лояльных клиентов, совершающих повторные покупки.