– Ну не знаю. Никто не совершенен.
– Алла, не прячьтесь за статусы в «Одноклассниках». Я ваш сторонник. Я знаю, как сделать вас богаче. Но дайте мне шанс. Вы покупателю, который не успел осмотреться, – Матвей жестом показал на Калину, которая стояла у витрины спиной к ним, – говорите о скидках. На какую мысль в голове покупателя вы надеетесь?
– Не поняла.
– Смотрите. Входит покупатель. Посмотрел на шкатулку. Вы говорите: «На всю коллекцию скидка». Вы думаете, что в этот момент в голове покупателя звучит мысль: «О, надо брать!»
– Нет.
– Хорошо, а на какую мысль вы надеетесь?
– Ну, например: «Удачно я зашел, у них сегодня выгодные цены».
– Давайте послушаем покупателя. Калина, о чем ты подумала, когда узнала про скидки на всю коллекцию?
– Если честно, я подумала, что дела тут идут плохо и продаж нет совсем. Но, будучи положительно настроенной, я решила поддержать разговор с продавцом и спросила про размер скидки. И тут же пожалела. Вы уж, Алла, извините. Может быть, вам помогут мои честные слова. У меня в жизни, в бизнесе были моменты, когда никто мне не говорил честно, все пытались поддержать. А я теряла деньги. Как и вы. Потом пришел Матвей в мою жизнь, и все изменилось. За что я ему очень благодарна. Только отказываться от иллюзий будет больно.
– Алла, ваши слова о скидке вызывают мысли, противоположные тем, на которые вы рассчитываете.
В глазах Аллы стояли слезы.
– Хорошо вам, успешным и богатым, рассуждать. Слышала я вашу машину.
– Алла, полгода назад я был беднее вас. У меня не было машины, я жил от зарплаты до зарплаты.
– И что потом случилось?
– Встретил Калину.
– Она сказала, что вы изменили ее жизнь к лучшему.
– Она скромная. Это она изменила мою.
– Не морочьте голову, разберитесь между собой.
– Алла, ваша первая проблема – вы не умеете общаться с людьми. Вы так себя ведете, будто они что-то должны вам.
– Неправда. Никто мне ничего не должен.
– Алла, вы так себя ведете, будто мы должны вам рассказать, кто на самом деле кому и как помог. Мы можем рассказать, если вы готовы слушать и создадите для этого атмосферу.
– Я еще и атмосферу должна создавать?
– Конечно! Вы должны создавать атмосферу, в которой покупки ваших подарков будут происходить легко и просто.
– Говорить легко и просто.
– Алла, вам нельзя работать с людьми. Вы на них так обижены…
– За что мне их любить?
– Да не надо их любить, если вам для этого нужны причины. Начните с уважения и принятия. Позвольте им быть такими, какие они есть. Не требуйте от них ничего, и вы увидите, что большинство из нас не так уж плохи. Неспособность иметь дело с людьми – только часть проблемы.
– Давайте, доконайте меня.
– Вы почему делаете эти шкатулки и другие подарки?
– Потому что это красиво.
– Ок. Есть другие причины?
– Нет.
– Может быть, потому что это красиво, и вам они нравятся?
– Естественно.
– Что-то еще?
– Пожалуй, нет.
– Давайте проверим. Это красиво, вам нравится. И вы умеете это делать.
– Естественно.
– Алла, вопрос не в том, естественно это или не естественно. Вопрос в том, почему вы делаете эту продукцию.
– Подарки.
– Подарки. Почему?
– Вы уже сами все сказали.
– А спорим, что не все? Вы это делаете потому, что это вам нравится, вы это можете делать, и потому, что делаете это уже сколько лет?
– Десять. Нет, одиннадцать лет.
– Ага. Это красиво. Вам нравится. Вы это умеете делать. Делаете это много лет. Что-нибудь еще?
– Теперь уже не знаю.
– Вы это делаете, потому что у вас есть оборудование.
– Тогда уже и материалы.
– И материалы. Все?
– Потому что есть вывеска и магазин, в который тоже много вложено и времени, и денег, и души, – подсказала Калина.
– Да, и это тоже, между прочим, немаловажно.
– Слово «немаловажно» используется из-за ложной скромности, когда опасаются, что если сказать «для меня это очень важно», то над тобой будут смеяться.
– Магазин для меня очень важен, Матвей, – поправилась Алла.
– Да, согласен. Спасибо, Калина.
– Теперь список исчерпывающий? Вы этим занимаетесь, потому что красиво, вам нравится, вы умеете это делать, вы делаете это много лет, у вас есть оборудование и материалы, у вас есть магазин и вывеска. Все?
– Да.
– Нет, Алла. Не все. Нет главного.
– Чего же это? Современного дизайна?
– Нет.
– А чего?
– Покупателей. Такая жалость. Знаете, почему?
– Дорого?
– Нет. Потому что никому нет дела до того, что вы считаете красивым, что вам нравится, что вы любите и можете делать, до того, чем вы увлеченно занимаетесь одиннадцать лет, до ваших станков и материалов. Никому нет дела до вашего магазина и вывески.
– Это не совсем так.
– Знаю. Время от времени. По той или иной причине. Кто-то заходит к вам в магазин. И вы ему говорите про скидки. И человек покупает. Это очень и очень плохо для вас.
– В каком смысле плохо?
– В том смысле, что у вас создается ложное впечатление, что вы занимаетесь бизнесом, и если бы рекламы побольше, или материалы получше, или станок поновее, то вы бы всем нам тут жару дали.
– Разве это не так?
– Нет. Это не бизнес. Это ремесленническая мастерская. Вы ремесленник, а это ваше ремесло.
– Ну и какая разница?
– Вы не можете продать этот бизнес, чтобы он без вас работал и приносил стабильный доход новому владельцу.
– Ну да, тут все на мне держится.
– Как бизнесмен, вы должны этого всячески избегать. А как ремесленник, вы этим можете гордиться. Вы согласны, что это не бизнес, а ремесло?
– Согласна, что с того?
– Вот что. Вы делаете то, что нравится вам, и пытаетесь продать это другим людям. Вы можете оказаться дальновидной и открыть новое направление, стать всемирно знаменитой и богатой. Вероятность такая есть. Некоторые художники шли против течения и вкусов современников. Жили в нищете и становились потом знаменитыми.
– Я не в нищете живу.
– Я не про вас говорил. Я говорил про художников. Вы можете идти своим путем. Имеете право. Но если вы хотите продаж при жизни, то надо делать не то, что красиво, а то, что пользуется спросом.
– На потребу?
– На потребу. Вы должны сделать выбор. «Я художник, я знаю свой путь и пойду по нему, чего бы мне это ни стоило» или «я предприниматель, я хочу получать прибыль и поэтому должен делать то, за что люди готовы платить».
– А можно посередине?
– Вы, Алла, сейчас посередине. Не то, не то. И именно это меня огорчает больше всего. Сколько вы сил тратите, сколько вы времени теряете! И все впустую. Вы кормите дохлую птичку.
– Что?
– Неважно… У меня к вам предложение… – начал было Матвей, потом услышал, как открылась внешняя дверь. Вероятно, в магазин входит покупатель. Матвей одним движением скинул куртку и бросил ее за прилавок. – Я ваш продавец. Вы кассир. Что бы ни происходило, молчите.
Калина обернулась и с интересом посмотрела сначала на Матвея, потом на Аллу и подмигнула ей. В магазин вошел мужчина сорока лет. Пальто. Меховая шапка. Дорогие туфли. Перчатки. Судя по его одежде, по щекам – он ехал на машине и остановился, чтобы зайти в этот магазин. Других магазинов тут нет. По нему не видно, что он только что полкилометра шел по морозу.
– Добрый вечер, – поприветствовал покупателя Матвей. Алла сделала попытку заговорить, но Матвей сделал категорический жест «молчи».
– Добрый-добрый. Или нет.
– Дайте угадаю.
– Попробуйте.
– Забыли про день свадьбы?
– Что, прям так видно?
– Да я сам такой.
– Понятно. И как вы выкрутились, не при девушках будет сказано?
– Мне проще простого. Я же в магазине подарков работаю. Выбрал лучший и подарил. Как будто так и планировал с самого начала.
– И я сейчас еду. Сто раз мимо проезжал. И сегодня, как удар молнии, – подарки, а какое сегодня число? Вот, думаю, Бог есть.
– Точно.
– А какая свадьба?
– Вторая.
– Я имею в виду: стальная, кунжутная?
– Кунжутная?
– Да, каких только не бывает. Сколько лет со свадьбы прошло?
– Так это считать надо… Семь.
– Это медная свадьба, – сказала Алла.
Матвей посмотрел на нее взглядом, который мог бы убить на месте.
– Медная… Так что у вас тут медного есть? Есть медное дерево? – покупатель пошел вдоль витрин, на которых были выставлены шкатулки, зеркала, вазы и прочие подарки. Все было изготовлено из дерева. Ничего металлического. Ничего медного.
Калина повернулась к Матвею, и у нее на лице было написано: «Так, и как ты из этого выкрутишься?» Ее бы воля, она стала бы вести прямую трансляцию в Instagram. Алла засуетилась под прилавком, производя совершенно ненужный шум. Мужчина обвел весь ассортимент взглядом. С грустью вздохнул и развернулся к выходу.
– Значит, медная.
– У меня есть идея!
– Правда? За годную идею заплачу вдвое.
– Опишите свою супругу и ее привычки, связанные с косметикой и украшениями.
– Молодая, стройная, яркая. Косметику и всякие пузырьки обожает. Конечно, я везде их нахожу. Спорим об этом иногда. Украшения… – мужчина посмотрел вокруг. – Украшения тоже есть.
– Представьте себе. Вы приходите. Молча, ничего не говорите. В смысле, про свадьбу. Им нравится играть в эту игру «Помнит или забыл, зараза». Когда она отвлечется, вы ставите вот эту шкатулку на ее столик. Ну, где там у нее косметика. Она или заметит шкатулку, и вы скажете: «Это мой подарок». Или скажет: «Ну что, забыл?» А вы такой: «Вот, на твоем столике давно стоит, а ты не видишь». Она от вас ожидает чего-то значительного. Подумает, что в шкатулке… не знаю… ключи от Porsche 911 Carrera.
– Как у вас тут стоит у магазина.
– Типа того. Открывает шкатулку, а там медная монета, – Матвей повернулся к Алле. – У нас есть медная монета?
– Есть дореволюционная монета, но она вот тут для дизайна вклеена.