– Ты родился таким умным?
– Жизнь учит. Слушай, а когда ты мне часы продавала…
– Претензии?
– Нет, и не надо такие догадки озвучивать, ты можешь, сама того не желая, клиента на плохие мысли натолкнуть. Уж если хочешь высказать догадку и показать клиенту, какая ты проницательная, скажи что-нибудь выгодное для тебя. Давай, попробуй прямо сейчас?
– Понравились друзьям?
– Так лучше. Так вот, когда ты продавала часы, мне понравилась твоя презентация. Такая складная. Какая-то особенная. Есть у нее структура, или это импровизация?
– Импровизация?! Как бы не так. Там все строго и по пунктам.
– Ну-ка, расскажи.
– Что, и я могу великого Стива чему-то научить?
– Давай, чешуйчатый, делись магией.
– Там, смотри, такая история. Человек должен понимать, почему он одни часы предпочел другим. Не только часы, но я работала с часами. Например, как сделать, чтобы покупатель предпочитал нужную тебе марку автомобилей?
– Показать, чем эта марка выгодно отличается от других.
– Вот. Суть метода такая. Продавец, обладая более глубокими знаниями продукта, делится с покупателем тайной. Он учит его отличать хорошее от плохого. Смотри. Предположим, у тебя нет Калины и ты знакомишься с девушкой. А девушка работает на мясокомбинате.
– Так. Представил.
– Вот у вас с ней свидание. У тебя дома.
– Так.
– Вы заходите в магазин. Покупаете алкоголь, закуску.
– Алкоголь лишнее, дури у нас должно своей хватать.
– Хорошо, дури у вас своей хоть отбавляй, но есть-то надо. Вы подходите к отделу, где продаются колбасы. Ты берешь палку побольше.
– Мне этого не надо.
– Допустим. Ты берешь палку колбасы, твоя девушка смотрит на колбасу и говорит: «Эту есть не надо». Ты такой: «Я ее всегда ем, и ничего». Девушка говорит: «Если вот тут написано вот это, то колбасу эту есть не надо». Ты такой: «Почему?». Она говорит: «Вот эта штука повиснет, и капец». Ты такой кладешь колбасу не место и говоришь: «А выбери сама». Она: «А давай я тебя научу выбирать колбасу?» Ты, не будь дураком, согласился. Она показала тебе три признака правильной колбасы. Вы, конечно, расстались, потому что в твоей жизни появилась Калина, но…
– Что «но»?
– Но ты по-прежнему покупаешь колбасу, только если у нее есть все три признака правильности. Почему?
– Почему?
– Потому что ты стал экспертом по колбасе! Что это значит?
– Что?
– Первое. Ты знаешь, на что обратить внимание. Ты знаешь три признака правильной колбасы. Тебе их показали. Ты знаешь, почему нельзя ими пренебрегать. Иначе – капец. Тебя научили находить признаки самостоятельно. Будь девушка хитрее, она бы сама знала, какую колбасу есть, а какую ни-ни. А тебе бы не сказала. Как бы ты ее бросил?
– Так. Второе.
– Что второе?
– Ты сказала «первое». Значит, есть и второе.
– А. Первое – это признаки правильности. Второе – это их обоснование. Иначе человек будет считать их пустяками и забудет. Третье – это как определить наличие признаков правильности самостоятельно. Если ты знаешь, что, какие признаки правильности надо искать, если ты знаешь, почему на эти признаки правильности надо смотреть, и если ты знаешь, как самому определить наличие, подлинность, правильность признаков правильности, ты эксперт.
– И что?!
– Как что, Матвей? Зная, какая колбаса правильная, ты всегда будешь покупать только ее!
– Круто.
– Зная, какие часы правильные, ты всегда будешь покупать только их.
– Круто!
– Зная, как отличить выгодный бизнес от невыгодного, ты будешь покупать только выгодные бизнесы. Понял фишку?
– Понял, но один вопрос остался.
– Ну?
– Как отличить правильную колбасу?
– Откуда я знаю? Я так, для примера сказала.
– Но ведь наверняка есть признаки правильности. Я сейчас вспомнил: вчера мужик в универсаме помидоры нюхал. Как ты думаешь, это может быть способом определить правильность помидора?
– Стопроцентно.
– А чем он должен пахнуть?
– По-ми-до-ром!
– Логично.
– Слушай, меня реально заинтересовала эта схема. Она как-то называется?
– Не знаю. Я называю ее «клиент – эксперт». В результате разговора с тобой клиент становится экспертом и знает, что надо покупать.
– Хорошо, но смотри. Он такой приходит в магазин. Рассматривает колбасу. К нему подходит продавец. Узнает, что он там рассматривает, и говорит, что все это глупости. Что другие признаки отличают правильную колбасу.
– Бывает. Если первый продавец не объяснил свои признаки, не дал ответ на вопрос «почему важно на это обратить внимание и почему нельзя этим пренебрегать?», то переформатировать мозг покупателя будет несложно. Если же аргументация была четкая, обрати внимание, честная, сейчас же все за полминуты в «Гугле» можно узнать, если аргументация железобетонная, то как ты переубедишь? Если твои аргументы в защиту правильной колбасы хороши, то единственный способ для нее оказаться в корзине у покупателя-эксперта – соответствовать им.
– А если один из аргументов – бренд производителя?
– Вот. Теперь ты все усвоил.
– Значит, мы должны создать презентацию, в которой скажем, на что обратить внимание, покупая компанию. И одним из критериев будет наша инвестиционная компания. Так? Так. Дальше. Веря в наши критерии правильности, и мы в них искренне верим, мы объясняем критерии правильности нашим клиентам. И учим их задавать правильные вопросы и понимать ответы, которые им дают. Замечательно! То, что нам нужно.
В четырнадцать часов в ресторан «ДАО Шалман» приехал дядя Саша с двумя мужчинами представительной наружности. Они сели за столик, забронированный для них. Столик освободился и был убран буквально пару минут назад. Гости сделали заказ и мирно беседовали. Администратор ресторана сообщил Матвею о визите важного гостя. Матвей снял фартук, тщательно вымыл руки, посмотрел на себя в зеркало и вышел в зал ресторан.
– Добрый день. У вас уже приняли заказ?
– Я вас умоляю, Мати, как у нас могли не принять заказ, если нас встретил сам администратор и на руках по очереди нес до этого замечательного столика, дай Бог ему здоровья.
– Столику? – шутя уточнил Матвей.
– Администратору, Мати, каждый раз вы смешите меня так, что я забываю за главное. А главное в нашем деле – люди. Вы, мой дорогой, знаете этих людей?
– Не имею удовольствия.
– А вот и нет, с Алексеем Алексеевичем вы виделись. В нашем ресторане «Простор».
– Да, познакомиться не успели, – согласился Матвей.
– Ну так оставьте эти церемонии и знакомьтесь теперь. Алексей Алексеевич. Матвей. Дмитрий.
– Очень приятно, – Матвей пожал руку новым знакомым.
– Присядете с нами? – пригласил Алексей Алексеевич.
Матвей присел.
– Служили, молодой человек? – спросил Алексей Алексеевич.
– Военная кафедра, младший лейтенант запаса. Связь.
– Вот, видите, Алексей Алексеевич, какие кадры у нас работают.
– Тогда предлагаю тост за День Советской армии, – предложил Алексей Алексеевич.
– Я вас умоляю, давайте не будем вспоминать Советский Союз, а то мне снова захочется вернуться в мой город, который я вижу во сне, – дядя Саша всплеснул руками.
– Хорошо. За мужчин!
– За мужчин!
Официанты принесли первые закуски.
– Матвей, вот вы говорите, что вы офицер запаса… – начал Алексей Алексеевич.
– Точно, – Матвей пока не понял, куда клонит его новый знакомый. Тот не был пьян.
– А как вы понимаете саму идею запаса?
– Ну, если Родина скажет «надо», то я подумаю и соглашусь.
– Подумаете?
– Подумаю, – Матвей на всякий случай хотел сохранить шутливую интонацию разговора. Если что, то всегда можно будет сказать: «Так мы же в шутку говорили». Но от Алексея Алексеевича вибрации шли не шуточные. Матвей почувствовал опасность. Он оглянулся и немного подвинул стул, чтобы лучше видеть, что у него за спиной. Матвей постарался, чтобы это выглядело естественно, но, похоже, человек в сером костюме все понял и улыбнулся наивным действиям Матвея.
– Что я думаю, так это то, что мне нужен воздух. Свежий воздух – это что-то невероятное. Дмитрий, проводите старика на воздух. А мясо – оно ведь жареное, куда ему бежать.
Матвей остался за столиком вдвоем с Алексеем Алексеевичем.
– Так что вы думаете про запас?
– Родина пока не звала.
– Родина может позвать в любой момент. Вы внутренне готовы?
– Алексей Алексеевич, меня разговоры вообще сильно напрягают. У вас есть конкретные предложения, я так понимаю, раз дядя Саша погулять пошел. Давайте старику сделаем приятное. Обсудим предложение и пригласим его к столу.
Алексей Алексеевич улыбнулся.
– Матвей, не наигрались вы в этой песочнице? – Алексей Алексеевич окинул взглядом ресторан.
– Это дорогая песочница. И сегодня, прямо на ваших глазах, она продолжает дорожать.
– Это не ваш масштаб, Матвей Романович. Родина считает, что вы должны поработать на ее благо.
– Нужно выкупить и снова продать Аляску? – Матвей понял, что шутки кончились, но не смог остановиться, и сам жалел об этом.
– Теперь давайте серьезно. Идут переговоры. Я пока не могу сказать всех деталей. Переговоры между двумя коммерческими компаниями. Сумма контракта – сотни миллионов. За коммерческими компаниями с обеих сторон стоят интересы государств. Переговоры зашли в тупик. Клиент нуждается в нашей продукции. Но у него есть два альтернативных поставщика. Он ходит по кругу и торгуется. Мы опустились до пределов приличия. Дальше опускаться нельзя, но надо. Мы не можем потерять контракт. Потому что мы потеряем этого клиента на десятки лет. Но подарить мы ему тоже не можем. Нужна свежая кровь. Нужен свежий взгляд. Нужны свежие идеи. Мои офицеры не могут того, что вы, Матвей Романович, делаете с легкостью. Нам нужна ваша помощь.
– Неожиданно.
– Вы, Матвей Романович, думали, что на вершине продаж. А это было только предгорье. Вершины у нас с вами впереди. Вы думали, что научились продавать. И доказательства этого у вас есть. Но вам еще предстоит продажам научиться.