– Матвей Романович, все предельно точно. То ли вы хороший ученик, то ли я хороший тренер.
– Будем считать, что хороший ученик встретил хорошего тренера.
– Отличная идея. Последний и тоже важный вопрос. Что делать, если клиент сразу или в результате ваших воздействий оказался в состоянии окончательной готовности?
– Доставать договор и подписывать.
– А если вам есть что сказать? Если вы не сказали главного? Если вы не привели свои любимые аргументы?
– Оставлю их для следующего покупателя.
– А большинство продавцов продолжают говорить. По самым разным причинам. Их наняли говорить речевки, и они все должны сказать. Иначе тайные покупатели их разоблачат, и потом руководство оштрафует.
– Нет-нет, никогда. Я уже усвоил, что любое слово может разрушить наметившуюся сделку. Поэтому если я вижу, что покупатель готов или, как вы говорите, в состоянии окончательной готовности, то я завершаю сделку. Помню, показывал машину одному клиенту. Были с ним на тест-драйве. В какой-то момент клиент говорит: «Хорошо, беру». Я закруглился на полуслове и начал говорить про погоду, про концерт, на котором был, пригласил его в кафе своей невесты, и больше ни слова о машине. Хотя это не совсем правда. Я этому трюку научился у одного продавца книжек. Он со мной каждый раз долго общается. Узнает, что я читаю. Предлагает книгу. Если я соглашаюсь, он тут же берет деньги. Заворачивает книгу и говорит ей комплимент уже после того, как мои деньги в его кошельке. Это так замечательно, что я тоже стал говорить слова комплимента автомобилю уже после того, как человек его купит. Заметил, что это невероятно нравится людям. Ты уже вроде не обязан продавать. Дело сделано. А ты снова говоришь, что это классная машина, и такое впечатление, что доверие между тобой и покупателем переходит на новый уровень. Он решает, что свою следующую машину он купит у тебя, и ни у кого больше.
– Понимаю, почему вас пригласили в проект к Алексею Алексеевичу. Мы еще увидимся, а на сегодня обучение завершено. До встречи, Матвей Романович!
– До встречи.
– Не хотела бы я оказаться по другую сторону баррикад от вас.
– В смысле?
– Да это я так. Спасибо за номер телефона, я обязательно позвоню.
– Буду ждать, – сказал Матвей задумчиво.
«Что она имела в виду про баррикады?»
Месяц, как ведутся переговоры с клиентом, желающим купить вооружение. Пока протокольные комиссии договариваются о формате встречи. Кто будет присутствовать, какие вопросы будут подниматься. Матвей по мере необходимости участвует в заседаниях рабочей группы, хотя своей роли у него там нет. Сидит, слушает. Вникает.
Покупателя зовут Оскар. Что-то вроде демократического монарха, гуманного тирана, просвещенного деспота. Владеет землей, богатой ископаемыми, и страдает манией преследования. А, может быть, у него и вправду много врагов, хорошо нам, не монархам, рассуждать: свергнут или нет. Для него это вопрос жизни и смерти. Речь идет о покупке современного вооружения для гвардии, которая охраняет монарха.
То, как Оскар ведет переговоры, говорит о том, что ему не срочно надо. Он медлит. Много думает. Вникает в детали. И изводит вопросами специалистов со стороны продавца. Все «с нашей стороны» на таком взводе, что то и дело поднимается вопрос: «А может, ну его?» Но потом то один, то другой офицер говорит, что «нам нужен этот контракт, так как он откроет небывалые перспективы в регионе».
Матвей ничего не понимает в оружии. Поэтому смотрит учебные фильмы, презентации, разговаривает с офицерами. У Матвея допуск к секретной информации, запрет на ее разглашение и запрет покидать страну на пять лет. А они могли бы с Калиной полететь в свадебное путешествие в Индонезию, которая обоим казалась сказкой. Не судьба. В смысле зарубежного путешествия.
Неделю назад Алексей Алексеевич пригласил на встречу в ресторан «Простор» Матвея и Калину. И снова попросил их держать в тайне от Влада свою осведомленность. Программа, над которой работал Влад, представляла интерес для государственных служб, и срыв сроков ее выхода был бы очень некстати. Все, что просил Алексей Алексеевич, – сохранение тайны до момента выхода коммерческого релиза программы Влада. Потом они могли говорить и делать что угодно, но Влад должен остаться в живых. Раз уж он такой умный.
Матвей и Калина встречались в новой квартире Матвея, и одной табуретки им хватало. Часто табуретка пустовала. Часто она никому не была нужна. Потому что то, чему предавались влюбленные, уместнее делать не на табуретке. Впрочем, однажды они испытали и табуретку, но быстро отказались от этого варианта.
Калина поразила Матвея снова. Какой она была неприступной и дипломатичной раньше – и какой открытой и нежной стала сейчас. Матвей узнал и поверил, что с первой встречи понравился Калине. Он узнал, что Калина чувствовала, когда на ее предложение провести вечеринку по поводу первого рабочего дня никто, кроме Матвея, не откликнулся. Матвей узнал, что чувствовала Калина во время вечеринки, как она переживала, что ее друзья не приняли Матвея. Как она волновалась, когда началось противостояние между Владом и Матвеем, и как она хотела, чтобы Матвей победил. Как она хотела, чтобы Влад оставил ее в покое! Калина снова и снова возвращалась к тому моменту, когда она обманула Матвея, взяв бумажку, на которой было написано «да». Как она переживала размолвку. Ей казалось, что их отношения разрушены навсегда. И как прыгала от счастья до облаков, когда Матвей простил и вернулся.
Матвей узнал, что Аня, девушка со странной прической, знала о том давлении, которое Влад оказывал на Калину, и Матвей понял, что Аня хотела и не решалась ему сказать. Как все становится понятно и очевидно «задним умом». Любой успех и любую неудачу объяснить проще простого. Почему этот бизнес стал таким успешным, проще всего объяснить постфактум, когда успех – вот он, на блюдечке. Тут все специалисты. Каждый скажет: «Вот главная причина успеха». То же самое с неудачами. Когда «Титаник» утонул, когда восстановили хронологию катастрофы, все стали умными в один момент.
Когда кто-то становится выдающимся продавцом, нет ничего проще, чем найти причину его феноменальной успешности. Да вот же, смотрите, какой он обаятельный. Вот если бы и мне такого обаяния, совсем чуть-чуть, я бы тоже продавал, как Бог. А этот? Этот успешен потому, что много знает о своем продукте. Если бы я знал хотя бы половину того, что он знает, я бы продавал, как Бог. И так далее до бесконечности. Дайте любому посмотреть на выдающегося продавца, и любой скажет причину такой результативности. Задний ум – лучшее, что есть у недалекого человека.
Понять и точно спрогнозировать – это сложно. Никакой гарантии. Даже если ты воспитываешь двух близнецов. Одинаково воспитываешь, постоянно путая их между собой. Все равно вырастут два человека. А когда вырастут и проявят себя, то недалекому человеку будет легко объяснить, почему так вышло.
Теперь, когда Матвей узнал о желании Влада подчинить шантажом Калину, он все расставил по полочкам. Всему нашлось свое объяснение. Все стало простым, понятным, естественным. Снова и снова Матвей вбивал себе в голову правило: «Если ты чего-то не понимаешь – знай: ты не знаешь главного». Как только у тебя появится информация, ты узнаешь причины решений и поступков и сможешь с большей вероятностью предсказать последствия.
Эти дни были самыми счастливыми в жизни Матвея. Любимая рядом. Скоро они смогут встречаться открыто. Бизнесы, в которые вложил свои деньги и силы Матвей, успешно развиваются. Сеть мужских парикмахерских выросла до трех заведений, и рост набирает обороты. Он часто видится с Лесей. Он в курсе всех решений, и ни одно из значимых не принимается без Матвея. Культура и традиции, которые сложились в парикмахерских, настолько сильны, что чужие по духу мастера там не задерживаются. Слава о сервисе такова, что владельцы парикмахерских каждый день осаждают Лесю предложениями влиться в сеть. Но Леся знает: сначала владельцы должны поклясться, что будут работать по стандартам сети, и только потом они смогут войти в сеть. Как выясняется, зарабатывать охота, а принимать чужие стандарты и, тем более, клясться – не очень. Владельцы других салонов все пытаются перенять бизнес-модель, отказываясь видеть главное. А главное – культура сервиса, которая сложилась в парикмахерских Леси и которой нет у конкурентов. Леся уже поняла: если владелица салона красоты не слышит про культуру, которая важнее всего, то с ней можно переговоры сворачивать, толку не будет.
Оба кафе Калины и Ани в почете у посетителей. Оба кафе имеют постоянную клиентуру. И клиенты уже давно стали и криэйторами, и промоутерами. Клиенты кафе и предлагают темы для вечеринок, и рассказывают своим друзьям, где можно замечательно провести время. С подачи Матвея в обоих кафе внедрилось убеждение: «Если ты просишь скидку, значит, тебе безразлична судьба этого кафе. Если хочешь, чтобы кафе процветало, плати по счету». На двери кафе нет объявления «Нельзя приносить и распивать свои напитки». Их действительно нельзя приносить и распивать. За этим следят сами посетители. В том и другом кафе возникли два сообщества, и теперь эти люди не могут друг без друга и не могут без места, которое объединило их.
Матвей сидел на заседании рабочей группы по подготовке очередной встречи с Оскаром. Прорабатывались несколько сценариев. Один предполагал напоить Оскара сразу. А второй предполагал напоить его потом, но как можно раньше.
Оскар получил образование в Советском Союзе. Виртуозно владел русским языком и много пил. Это пока все, что знал Матвей о его привычках. Матвей решил было расспросить участников предыдущих раундов переговоров, чего хотел Оскар, о чем мечтает, какие у него слабости. Но все говорили одно и то же: пьет и требует скидки, которая нам не по силам. Матвей в какой-то момент не выдержал:
– У кого-нибудь есть опыт в продажах и переговорах?
– У всех есть, – с нотками обиды сказал офицер с рыжей бородкой капитана дальнего плавания.