– Что главное в продажах? – спросил Матвей. И Алексей Алексеевич показал жестами капитану дальнего плавания: «Отвечай!»
– Надо показать изделие в работе. Дальше он сам все поймет и купит.
– Вы Оскару показали изделие в работе?
– Два боекомплекта спалили.
– И что?
– Да ничего, вот только ты тут появился. Больше никаких перемен.
Матвей все понял. Он этот метод продажи называл «Булочная». Не важно, какие продукты, услуги, изделия продаются в булочной. Там сидит продавец. Ты приходишь. Ты можешь спросить: «Свежий хлеб?» и «Сколько стоит вот этот хлеб?» На первый вопрос ты получишь ответ: «Да, свежий». Это если продавец клиентоориентированный. И: «А че, так-то самому не видно?! Глазища водкой залил с утра?» Это если продавец не клиентоориентированный. Легко отличить одного от другого. Клиентоориентированный продавец легко, с готовностью, дружелюбно и развернуто отвечает на очевидный вопрос. Не клиентоориентированного продавца очевидные вопросы бесят. На вопрос «сколько стоит?» клиентоориентированный продавец назовет цену, а не клиентоориентированный скажет что-то типа «как вчера!», или «догадайтесь сами», или «а че, ценника не видно?! Глазища водкой залил с утра?» Ну, как-то так. Так вот, продавцы, которые работали с Оскаром, работали по принципу булочной. Матвей эту схему работы видел и в магазине мебели: «Все перед вами, выбирайте». И в магазине бытовой техники: «Не, ну вы сначала определите, чего вам надо, потом в магазин приходите». Так работают некоторые автосалоны. Вот машины, вот технические характеристики мы вам распечатали. «Гугл» у вас свой. Решайте. Дайте знать, когда за деньгами подходить.
Продавца должен интересовать покупатель. Его привычки, его желания, его мечты, его жизнь. И больше всего продавца должно интересовать, как покупатель отличает хороший продукт от плохого.
– Что Оскар считает хорошим оружием? – спросил Матвей присутствующих.
– Он все время говорит о цене. Значит, он считает, чем дешевле, тем лучше, – ответил «капитан дальнего плавания».
Матвей развел руками: «Мне больше сказать нечего».
Беззвучно зазвонил телефон Матвея. Дядя Саша. Матвей вышел из кабинета.
– Слушаю вас, дядя Саша.
– Мати, дорогой, приезжай. Без тебя не покупается. Я тебе смской адрес отправлю. Через шлагбаум тебя пропустят. Ты ведь на своей машине будешь? Вот и хорошо. У входа тебя встретят и проводят.
Матвей вернулся в кабинет. Сказал Алексею Алексеевичу о просьбе дяди Саши, получил согласие и поехал. Особняк по указанному дядей Сашей адресу принадлежал банку. Матвей проверил еще раз. Улица, номер дома. Шлагбаум. Матвей подъехал почти вплотную. Шлагбаум не поднимался. Матвей посигналил. Ноль реакции. Матвей набрал телефон дяди Саши.
– Я перед шлагбаумом. Он не открывается.
– Сейчас, Мати, все сработает.
Дядя Саша положил трубку. Сзади к машине Матвея подъехал черный микроавтобус. «В таких спецназ должен ездить», – подумал Матвей, и в этот момент шлагбаум нехотя (или Матвею показалось?) поднялся. Матвей припарковался на отведенном для парковки месте. Вышел.
– Кто вам разрешил здесь парковаться? – строго спросил кто-то за спиной. Матвей любил такие ситуации. Он любил, когда может потренироваться.
– А кто мне запретит?
– Вы к кому вообще приехали?
– А вы с какой целью интересуетесь?
Охранник понял, что просто вопросами он не продавит Матвея. Даром, что ли, у него такая непростая машина.
– Переставьте вот сюда, – охранник показал на парковочное место через одно от того, где поставил машину Матвей.
– С куяли?
– Не положено.
– Почему нет указателя, что здесь нельзя парковаться?
Матвей не мог найти подход к этому охраннику, и это его злило. Так злятся борцы на татами. Боксеры на ринге.
– Не ваше дело, сказано переставьте машину! Будут тут всякие свои порядки заводить!
Охранник терял терпение и был готов перейти на личности и грубость. Это был слишком простой вариант развития событий. Он не нравился Матвею. Остап Бендер сказал бы: «Низкий сорт. Нечистая работа!» Матвей хотел, чтобы охранник понял свою ошибку, чтобы он раскаялся. Чтобы он извинился. Просто довести его до ярости, подставить, как непрофессионала. Нет, низкий сорт. Нечистая работа! Использовать в качестве аргумента «я приехал на встречу с руководителем банка» означало вооружиться базукой, а противника оставить с каменным топором. Нет, уровень оружия должен быть одним. «Думай, Матвей. Сейчас придет встречающий и все испортит. Думай. Ищи слабые места! Ищи, за что в его поведении можно зацепиться». Матвей увидел в правой руке охранника мобильный телефон со светящимся экраном. Ага. А вот челюсть открывать и плечи опускать нельзя. Сам виноват. Лови колобаху!
– Я понял, почему вы прозевали и позволили мне тут припарковаться.
Охранник не успел отреагировать, потому что не понял, куда клонит противник.
– Вы по личному мобильному личные дела обсуждали. Косяк косячный. Это выговор, а если уже есть замечания, то и… Беда… – Матвей понял, что противник повержен, по тому, как неуклюже охранник стал выключать и прятать телефон в карман. А карман, как на грех, не расстегивался. Охранник что-то бурчал, но обоим было понятно: иппон, чистая победа. Дело сделано. Машина может остаться на этом месте.
– Матвей Романович, ну где вы? Мы вас потеряли. Проехали уже пять минут назад, и все нет и нет. Роман, это к Алле Ильиничне, пропусти человека.
Роман был рад, что дело закончилось вот так. И надеялся, что этот господин из «Мерседеса» никому не скажет про телефон. И Танька молодец! Как позвонит, так проблема. То беременная. То вот, чуть работы не лишился.
Матвей поднялся на третий этаж, прошел через приемную в кабинет, который, по всей видимости, принадлежал главному в этом банке, потому что Матвей не мог представить еще большего по размеру и еще более пафосного кабинета.
– Прошу вас, господа, знакомьтесь, – дядя Саша встал из-за стола и пожал руку Матвею. – Матвей Романович, наш директор по развитию. Это он сделал «ДАО Шалман», каким вы его вчера видели. А это Алла Ильинична, я тебе говорил, Матвей, с этой женщины начался банковский бизнес в наших палестинах.
Ничего подобного дядя Саша не говорил Матвею. Не было у них разговора про банки и про тех, кто их породил. Но Матвей догадливый. Он знает, если дядя Саша говорит, значит, надо. Если он говорит, что было дело, надо показать, что дело было. Если он говорит, что она прародительница, то здесь и сейчас надо к ней относиться, как будто так оно и есть. Матвей, широко улыбаясь, двинулся к Алле Ильиничне, прикидывая, пожимать руку или целовать. Деловая встреча. Пожимать. Но Алла Ильинична подает руку, как для поцелуя. Матвей аккуратно взял руку Аллы Ильиничны так, как если бы собирался поцеловать. Слегка пожал. Слегка склонил голову, как если бы решился целовать, и выпрямился.
– Мечтал о личном знакомстве, – просиял Матвей.
«Хитрец, – подумала Алла. – Ладно, молодой еще, чтобы я его опасалась. Продолжим».
– И Александр Александрович мне так вас рекомендовал. Вчера была в вашем «Шалмане». Не думала, что когда-нибудь скачусь до «Шалмана», а мне понравилось. Обслуживание занятное. Хотите, расскажу?
– Конечно!
– Сели мы за стол, я Александру Александровичу говорю: «Голодная, слона бы съела». Официант, который успел подойди к столику и услышал последнюю фразу, говорит: «Не выйдет. Слонов сегодня не завезли». Я ему: «Кого завезли?» Он: «Есть все, кроме жирафа, слона и куропатки». Я: «Хочу куропатку». Он: «Хорошо, отдам вам свою порцию». Потом принял заказ у остальных из нашей компании и ушел. Я сижу и думаю: «Шутки шутками, а что он мне принесет? Ну ладно, дядя Саша с нами, и плохого официант не осмелится принести. Но что я буду есть?»
– Очень интересно, – с улыбкой сказал Матвей, ему правда было интересно. Он, конечно, знал, как поступили сотрудники ресторана. Он хотел знать, как это было воспринято гостем, потому что только это имеет значение. Все остальное – пустяк. Неважно, что ты думаешь о своей компании. Выживет компания или нет, решает твой клиент. И он, как правило, жалости не имеет.
– Мне принесли птицу. Курочку, наверное. Вкусная! Убиться после этого и не жить. Я отправляла свою повариху, чтобы она научилась делать так же. Не помогло. Что это было, Матвей Романович? Скажите секрет.
– Нет никакого секрета. Свежее мясо. Чистый огонь. Выверенное время приготовления. Чуть больше времени на огне – не то, чуть меньше – не то. А главное, атмосфера. Именно она изменяет химию восприятия вкуса. И то же самое блюдо, взятое навынос, дома будет иметь другой вкус. Чего-то будет не хватать. Поэтому люди возвращаются в ресторан. Вот такой секрет.
– Ладно, не хотите говорить – не надо. Все равно узнаю.
– Матвей Романович, мы тут в наших разговорах зашли в тупик. Наш холдинг предлагает банку финансовую помощь.
– Надо соглашаться, – уверенным тоном сказал Матвей, глядя в глаза Алле Ильиничне. Надо было проверить ее спонтанную реакцию.
– Не такой же ценой! – сказал Алла Ильинична, всплеснув руками. – Я не такие кризисы пережила. Переживу и этот.
«Так, – подумал Матвей, – проблема локализована. Есть или предстоит кризис. Кризис легче будет преодолеть с деньгами холдинга. Она это понимает. У нее есть ответ на вопрос „чего ради?“. „Чтобы миновать кризис“. Сильно ли вдохновляет ее этот вариант ответа? Похоже, что нет. Она проходила кризисы. Она их знает. У нее есть опыт. Понятно. Она не согласна с ценой. Вероятнее всего, дядя Саша хочет стать совладельцем банка. У него есть план по развитию и последующей продаже банка? Мне он ничего не говорил, и сказать, чтобы я понимал, как банки работают, так нет».
– Какой кризис был первым? – с видимым и слышимым интересом спросил Матвей. Дядя Саша откинулся в кресле, всем своим видом давая понять: «А я тоже послушаю, хотя слышал это сто раз, не меньше».
– Первый я встретила в должности начальника управления в девяносто втором году. Зависли платежи серьезных клиентов, и мы носились как угорелые и чуть не грудью проталкивали их.