– Мы не будем говорить за грудь, но это было интересно посмотреть, скажу я вам, Мати.
– Александр Александрович, чему вы молодежь учите, – смутившись для вида, сказала Алла. – Потом был девяносто четвертый, девяносто пятый. К девяносто восьмому году я была предправления и была крайней по всем вопросам. В туалет ходила с автоматчиком. Дети учились в подвале, выходили на улицу на час в день под охраной. Я думала, рожу, но не была беременной. Если бы была, сто процентов родила бы. У меня начались проблемы со здоровьем. Все отовсюду повылазило. Потом три года приводила себя в порядок без отрыва от производства.
– Мне кажется, я понял вас, Алла Ильинична… – сказал Матвей.
– Я такая простая и понятная?
– Я проницательный. Давайте гипотезу проверим?
– Даже интересно.
– Вы накрепко увязали «банк» и «моя жизнь». Одно без другого существовать не может. Верно?
– Ох, Матвей, верно. Как оно может существовать? Этот банк и мои дети – это все, что у меня есть.
– Это не совсем так.
– Правда? – с интересом спросила Алла.
– Да. У вас есть вы. И вы игнорируете себя.
– Мой психолог гонит такую же пургу. Но ему я плачу деньги. А вы мне бесплатно прогнали. Знаете, что произойдет, если я однажды не приеду в банк?
– Согласен услышать вашу фантазию на эту тему.
– Хорошо, пусть фантазию. Матвей. Я просыпаюсь в семь часов десять минут. Без будильника. Много-много лет подряд. Просыпаюсь. Делаю гимнастику. Потом душ. Завтрак. Макияж. За мной приезжает машина. Я еду в банк. Матвей, если мне не надо будет в банк, если за мной не приедет машина три дня подряд, то на четвертый я просто умру. Возьму и умру.
– При этом вы здоровы?
– Настолько, насколько это возможно в моем возрасте.
– От чего же вы тогда умрете?
– Знаете, Матвей, секрет долгожителей? Актеров, политиков, общественных деятелей, профессоров? Они не живут в горах и питаются как мы все. Они нужны людям. Они чувствуют, насколько они нужны людям, и живут ради кого-то. Нельзя жить ради детей. Тогда дети до твоей смерти будут подростками, а когда помрешь, сразу станут стариками. Нельзя жить ради себя, зная, какой ты, в сущности, мерзкий человек и сколько нагрешил. Можно жить ради других. Мой банк – это способ продолжить жить. Не лишайте меня его. Не лишайте меня жизни!
Матвей посмотрел на дядю Сашу. Тот с невинным взглядом занимался своим маникюром. Заметив паузу. Заметив, что оба собеседника смотрят на него и ждут его реакции, дядя Саша сказал: «Не делайте из меня монстра! Все, что мы предлагаем, – войти в капитал банка. Усилить его. Сделать лучше. Ну и начать зарабатывать. Вместе, заметьте, Алла Ильинична. Вы же себе представляете Бог знает что».
Матвей отметил, что стороны по-разному воспринимают предложение. То есть Алла Ильинична, говоря языком Натальи, тренера по продажам, сейчас находится на отметке «минус три» по параметру «понимание продукта, понимание предложения». Алла Ильинична считает, что предложение дяди Саши угрожает ей. Тогда логично, что она сопротивляется сделке. Относительно хорошая новость – Алла Ильинична испытывает определенное доверие. Об этом говорит ее открытое общение. Она выдает информацию, которая может быть обращена против нее. С ее опытом переговоров это не может быть случайностью или недальновидностью. Откровенность и открытость в общении, многолетнее знакомство Аллы Ильиничны и дяди Саши – это, как минимум, +1,5 по параметру «отношение». Мы имеем X=-3; Y=+1,5. Наша цель: X=+3; Y=+3. С чего начать? Логично начать с понимания предложения. Может быть, сказать то же самое другими словами. Иногда это помогает. Часто это помогает. Матвей всегда применял этот метод, когда веские аргументы не воспринимаются покупателем, то с вероятностью больше 60 % покупатель придает этим конкретным словам не то значение, которое им придает продавец. Так, сказать предложение иначе, другими словами. Что еще? «Думай, Матвей. Задавайся вопросами! Найди тот вопрос, который вскроет и успешно разрешит эту сделку. В какой перемене нуждается эта женщина, чего она хочет и не знает, как к этому подступиться? Как можно изменить ее жизнь к лучшему?»
– Алла Ильинична, можно один эксперимент?
– Кровь сдавать надо?
– Нет, эксперимент бескровный.
– Согласна.
Матвей взял со стола стопочку листков для записи. Оторвал верхний. Убедился взглядом, что у Аллы Ильиничны есть ручка. Протянул ей листок.
– Нарисуйте, что для вас важно.
– Банк важен.
– Рисуйте банк.
– Я не очень хорошо рисую. Может, пригласим рекламного менеджера? Он у нас мастер рисовать.
– Нет. Вы справитесь. Нарисуйте квадрат, мы будем знать, что это банк.
– Так, нарисовала банк.
Матвей взял и протянул второй листок.
– Нарисуйте, что для вас важно.
– Еще?
– Еще.
– Семья.
– Рисуйте семью.
– Может все-таки позвать рекламиста?
– Нет. Рисуйте, как можете.
Алла Ильинична нарисовала несколько человечков. Матвей взял третий листок бумаги.
– Рисуйте, что для вас важно.
– Здоровье.
– Рисуйте.
– Как?
– Как хотите. Можете крест нарисовать. Можете сердечко. Можете кардиограмму.
Алла Ильинична написала «80/120» и нарисовала улыбающееся лицо. Матвей взял и протянул четвертый листок.
– Что для вас важно?
– Это все.
– Предположим, я не верю, тем более вы дали мне повод, точнее информацию.
– Быть молодой. Хорошо выглядеть.
– Рисуйте.
Алла Ильинична нарисовала человечка в цветастом платье.
Матвей взял и протянул пятый листок.
– Помилуйте, я не знаю, что рисовать.
– Нарисуйте по моей просьбе три приоритета: быть востребованной, прибыль банка и личный доход, – Матвей протянул три листочка.
Алла Ильинична нарисовала. На одном листке были изображены трибуна и микрофон. На другом – одна купюра со знаком доллара, которая символизировала личный доход. На третьем таких купюр было несколько, они символизировали доход банка. Все листочки лежали перед Аллой Ильиничной в одной куче.
– Алла Ильинична, разложите листочки иерархически. Пусть самый главный лежит сверху, а наименее значимый – снизу. Нет, не стопкой, а как карты, когда пасьянс собирают или когда гадают.
– А, поняла, – сказала Алла и начала раскладывать листки в том порядке, как они были нарисованы: банк, семья, здоровье, быть молодой и хорошо выглядеть, быть востребованной, прибыль банка, личный доход.
– Листки не обязаны идти в том порядке, как были нарисованы. Вы уверены, что это верная иерархия?
– Я не понимаю, чем отличается «банк» от «прибыль банка». Без прибыли и банка нет.
– Аллочка, прошу прощения за назойливость, как та муха на Привозе, что укусила Цилю, так у вашего банка-таки нет прибыли?! – вставил дядя Саша.
– Ах, отстань, – отмахнулась от дяди Саши Алла.
– Банк – это организация, бренд, люди. Прибыль – это результат их работы. Если поставить прибыль на первое место, то, может быть, надо многое поменять в банке. А если поставить традиции и людей на первое место, то, может, черт с ней, с прибылью. Жили и без нее как-то.
– Жить-то жили, да вот уже мухи собираются, – Алла показала на дядю Сашу. – Давайте прибыль поставим на первое место.
– Переместить листок и поставить приоритет «прибыль» на первое место не одно и то же. Я не против, давайте поставим.
Получилось так: прибыль банка, банк, семья, здоровье, быть молодой и хорошо выглядеть, быть востребованной, личный доход.
– Можно я немного подвигаю листочки, и посмотрим, что и как будет меняться? – спросил разрешения Матвей.
– Ну, двигайте.
– Что, если мы поставим «семья» на первое место? Как изменится ваша жизнь?
– О, нет! Только не это. Я была плохой матерью, поручив воспитание няням и воспитателям. А сама пропадала в банке. Я как бабушка, теща и свекровь несносна. Сейчас всей моей семье хватает одного скайпа в месяц. Если я поставлю «семья» на первое место и поеду наверстывать упущенное в прошлые годы, я разрушу все семьи. Я вообще не семейный человек.
– Тогда чего этот листок здесь делает? Давайте его пока уберем?
– А вы не будете думать обо мне плохо?
– Нет, можете даже не беспокоиться.
– Хорошо, даже как-то посвободнее стало.
– Поставим «здоровье» на первое место, а? Как изменится ваша жизнь?
– Я помру.
– Как так-то?
– Так я сразу поеду по лучшим клиникам мира. Они найдут самые дорогие и трудноизлечимые заболевания. Начнут и будут лечить, пока у меня будут деньги, и потом помру.
– То есть «здоровье» тут потому, что «так надо». Приоритет «здоровье» становится актуальным, когда мы захворали или если мы заморочены ЗОЖ.
– ЗОЖ?
– Здоровый образ жизни.
– А, нет, не заморочена.
– Может, уберем и этот листок пока?
– Так ничего не останется.
– Останется главное, в котором надо навести порядок.
– Давайте скорее, я так люблю порядок.
Матвей взял листок и молча протянул Алле Ильиничне. Она молча нарисовала швабру и тряпку, которыми, видимо, наводится порядок. Подумала и положила «порядок» сверху.
– Это моя страсть и пунктик. Все должно быть как в аптеке.
– «Как в аптеке» звучит несколько необычно в стенах банка.
– Не придирайтесь, Матвей. Кофе будете? Аллочка, два кофе и чай для дяди Саши из его пакетика.
Листки теперь лежали так: порядок, прибыль банка, банк, быть молодой и хорошо выглядеть, быть востребованной, личный доход.
– Вы согласны, что сейчас приоритеты выстроены как-то так? – спросил Матвей.
– Это сложно определить. Все по ситуации. Если конец отчетного периода, то один приоритет наверху. Если в отпуск собираюсь, то другой.
– Так живет большинство, – сказал Матвей.
– Думаете, это комплимент?!
– Надеюсь, что нет.
– Хорошо. Задел за живое. Что дальше будешь делать?
– Дальше я предлагаю вам посмотреть, как изменится ваша жизнь, если ваши приоритеты вне зависимости от внешних событий всегда будут такими… – Матвей взял листочки и разложил так: быть востребованной, личный доход, прибыль банка.