Альберт Мейерабиан, профессор психологии в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса, в 60-х годах предложил правило 7 %–38 %–55 %. Оно показывает, какие элементы влияют на общее восприятие информации в разговоре:
7% – слова,
38 % – тон голоса,
55 % – язык тела.
В данном блоке обсудим важность языка тела, поскольку, на мой взгляд, он играет ключевую роль в изучении невербальных паттернов влияния. Мы рассмотрим множество приемов, связанных с жестами, позами, движениями, которые применяем в ситуациях общения для достижения нужного нам результата.
Жесты
Руки – это очень выразительная часть тела. Они могут передавать эмоции, заменять слова, соединять и разъединять смысловые блоки текста, подчеркивать чувства. Однако они также могут выдавать волнение, показывать неуверенность и иногда просто мешать.
Иван Эдмундович Кох, известный российский театральный педагог, создал предмет «сценическое движение», в преподавании которого уделял большое внимание «искусству жеста» как одному из ключевых элементов выразительности языка тела.
Вот несколько приемов, которые могут помочь вам управлять своими жестами так, чтобы они помогали вам воздействовать на людей и передавать нужные смыслы.
«Застывший» жест
Я всегда начинаю обучение своих клиентов тренировкой пауз с «застывшим» жестом. О паузах я подробно рассказывал в предыдущей главе. Когда я говорю о паузе, часто слышу: «Пока я молчу, меня перебьют». Чтобы избежать такого грубого поведения, полезно использовать «застывший» жест.
Этот жест – распространенный кинестетический невербальный прием, сопровождающий паузу. «Застывший» жест помогает удерживать внимание слушателя во время паузы. Даже если слушатель не смотрит на застывшую руку коммуникатора во время паузы, этот жест все равно привлекает внимание.
Пауза в сочетании с «застывшими» руками – это основной навык, который помогает коммуникатору доказать свою компетентность.
Как создать «застывший» жест?
Большинство невербальных приемов просты, но требуют практики. Важно научиться использовать жестикуляцию во время речи (когда произносятся слова), и в момент паузы (когда речь не звучит) приостановить движение руки, чтобы создать «застывший» жест. Рука не должна двигаться до тех пор, пока речь не продолжится.
Практическое упражнение
Прямо сейчас попробуйте встать перед зеркалом. Начните говорить, сопровождая речь жестикуляцией (постарайтесь руками рисовать небольшие круги), а в момент паузы перестаньте совершать данное движение (не бросайте руки, не кладите их на живот, не сжимайте их в кулаки), руки должны замереть в том движении, которое пришлось на паузу. Далее продолжите говорить, вновь подключив руки.
Правило: «Говорим – жестикулируем, молчим – руки застывают».
https://youtu.be/phbIrXcjhCI?si=U7tWSkscm7u8tBSu
Использование жестов, когда вы говорите
Жестикуляция «четыре квадранта» – это использование различных точек внимания, усиленных жестами.
Ранее я рассказывал о четырех точках внимания и подробно рассмотрел, как использовать вторую и третью точки. Теперь мы можем улучшить этот метод с помощью жестов. Такой подход помогает сочетать наши слова и движения, а также усиливать воздействие на аудиторию.
Важно помнить: люди смотрят туда, куда направлен ваш взгляд и жест.
Пример: жестикуляция в группе
В группе есть четыре места, куда можно указать (направление взгляда в скобках):
⇒ На себя (первая точка контакта).
⇒ На слушателя (вторая точка контакта).
⇒ На предметы в комнате, близкие к нам (третья точка контакта).
⇒ В любую точку за пределами комнаты (четвертая точка контакта).
Жестикуляция «один на один»
Виды жестов:
⇒ На себя (первая точка контакта).
⇒ На слушателя (вторая точка контакта).
⇒ На близкие предметы (третья точка контакта).
⇒ На дальние объекты (четвертая точка контакта).
Пример: Человек А попросил человека Б оценить три навыка, которые человек А хочет улучшить во время презентации. Они сидят за столом, и заметки человека Б лежат перед ними на столе. Четыре сцены ниже показывают, как человек Б может указывать жестами на разные предметы.
Посмотрите визуальный пример.
Человек Б может жестом указать:
⇒ на себя;
⇒ в сторону человека А;
⇒ по направлению к бумаге;
⇒ к презентации на экране.
Практика жестов в четырех квадрантах:
Чтобы практиковать данную технику, встаньте перед зеркалом (можете записать себя на камеру).
Произнесите следующий текст, сопровождая его жестами.
Добрый день, спасибо, что пришли (жест на собеседника – вторая точка контакта).
Меня зовут… (жест на себя – первая точка контакта).
Я родился/родилась в городе… (жест влево от собеседника за пространство – четвертая точка контакта).
Сейчас я живу в городе… (жест вблизи от себя – третья точка контакта).
И хочу поехать в город… (жест вправо от собеседника за пространство – четвертая точка контакта).
Спокойно опустите руки.
Жесты, указывающие на отношения между говорящими
Жест «про отношения» характерен для ситуаций, когда мы двигаем рукой вперед и назад между собой (или объектом) и слушателем.
Вот три способа использования этого жеста. Научившись его применять, вы расширите возможности для использования «жестов про отношения».
Техника «Воруем авторитет»
Коммуникатор может ускорить процесс установления отношений с новым человеком, используя следующий метод: попробуйте создать образ человека, уже ассоциируемого слушателем с нужными качествами и статусом. Затем примерьте на себя качества этого «фантомного» человека.
Пример: Представим, что коммуникатор выступает перед аудиторией, где у него нет опыта. Он находит книгу признанного эксперта в этой области и использует ее в процессе выступления.
Во время выступления, когда внимание аудитории начинает ослабевать, он берет книгу, чтобы зачитать отрывок, который подтверждает его слова. Коммуникатор держит книгу так, чтобы она была видна аудитории, говоря:
«Автор (указывает на себя, чтобы провести ассоциацию между собой и автором) говорит (жестикулирует от себя к книге (слегка касается), а затем – к аудитории) нам…»
Далее читает выдержку, а затем добавляет:
«Пока я (жест в сторону аудитории) готовил свое выступление, я думал (жест на себя), насколько это ценно (жест на аудиторию) – слушать своих учителей» (жест, который был направлен на слушателя, в конечном итоге возвращается к груди спикера).
Он повторяет этот прием несколько раз, затем перемещается в центр зала, становясь «автором» для аудитории.
Хотя у спикера нет полномочий говорить напрямую с аудиторией, «автор» обладает авторитетом. Таким образом, коммуникатор создает впечатление, что аудитория общается с «автором», а не с ним самим. Так спикер получает авторитет, который есть у «автора».
Техника «Жесты-посредники»
Когда говорящий хочет показать зрителям желаемый объект (в третьей точке), он делает это не напрямую, а через себя. Таким образом, он невербально говорит: «Вот он, это путь, с помощью которого вы можете получить то, что хотите».
Пример: Руководитель говорит: «Мы все хотим заработать…» (указывает на своих сотрудников) «…денег» (поднимает руки, указывая на флипчарт).
Итак, последовательность: «ты… деньги».
Если руководитель использует небольшое движение между жестом в сторону сотрудников и жестом на флипчарт, прикасаясь руками к своей г р уди и смотря вниз, он невербально передает сигнал: «Вы заработаете деньги через меня». Последовательность жестов: «ты… я… деньги».
Сообщение безошибочно распознается подсознанием.
Аналогичным образом руководитель мог бы начать с жеста руки, указывающей на потолок: «Генеральный директор сказал…» (а затем жестом указывает на слушателей). «…нам». Последовательность: «он… ты».
Если руководитель между этой последовательностью добавит жест на себя: «он… я… ты», то невербально передаст: «Я связующее звено между вами и генеральным директором».
Эта концепция может работать в любых направлениях в зависимости от задачи коммуникатора.
Техника «Жесты ответственности»
Эти жесты помогают понять, кто несет ответственность за получение результатов. Вот три варианта:
⇒ Слушатель несет ответственность: жест указывает на слушателя, когда упоминается задача/результат.
⇒ Коммуникатор несет ответственность: жест указывает в сторону коммуникатора при упоминании задачи/результата.
⇒ Оба несут ответственность: жест в движении между слушателем и коммуникатором.
Пример: Руководитель/сотрудник
– Если руководитель делает «жесты ответственности» вперед и назад, заканчивая на сотруднике, и затем указывает на задачу, сотрудник чувствует себя ответственным и понимает, что справится с задачей один.
https://youtu.be/EeIFI0ZCRF4?si=F1bFbIdmDpk5oqLk
– Если руководитель, используя «жесты ответственности» назад и вперед, указывает на себя, а затем переносит жест на задачу, сотрудник понимает, что его роль пассивна, и руководитель справится со всем сам.
https://youtu.be/OTn66sLzwjc?si=ax4gE4V0xSpLWKq9
– Если «жест ответственности» заканчивается рукой руководителя посередине, а затем указывает на задачу, руководитель и сотрудник будут работать и отвечать за результат вместе (ответственность равномерна между ними).
https://youtu.be/5ySjUnWMLeY?si=LC_H1XKbujpytQvd
Жесты якорения
Помимо жестикуляции для удержания внимания слушателя мы можем использовать жесты для якорения.
Якорение – это понятие, которое часто используется в НЛП.
Якорь – стимул, вызывающий ассоциативный ряд на уровне эмоций.
Мы можем присвоить предметам, людям и т.д. позитивные и негативные качества/свойства. Качества могут быть присвоены коммуникатором себе, слушателю, третьему объекту или чему-то, не находящемуся рядом.
Пример: Вы можете придать негативный смысл третьей точке, например, флипчарту, указав на него и сказав: «Вот наша проблема». В дальнейшем, говоря о проблеме, смотрите и показывайте на этот флипчарт.
Даже при обычном, бытовом общении, например, задавая вопрос нашему знакомому: «Привет, как дела?», отвечающий часто жестикулирует в нашу сторону и смотрит в глаза. Если человек настроен позитивно, мы заканчиваем общение в позитивном ключе, потому что он жестикулирует в нашу сторону, как бы наделяя нас хорошими качествами.
Пример: Говорящий жестикулирует в вашу сторону и говорит:
«У меня был чудесный день…», «Это было очень красиво…» или «Он очень умный…» – в этот момент он наделяет вас качествами «чудесный», «красивый» и «умный».
От разговора с негативно настроенными людьми у нас часто остается неприятный осадок.
Пример: Говорящий жестикулирует в вашу сторону и говорит:
«День был ужасный…», «Компьютер сломался…», «Платье испорчено…» – и вам бессознательно присваиваются характеристики «ужасный», «сломанный» и «испорченный».
Поэтому нам нравится сталкиваться с позитивно настроенными людьми.
Рекомендация: отводите взгляд и смещайте корпус, когда человек высказывает негатив, это позволит не принимать сказанное на свой счет.
Во второй части книги я покажу, как применять этот инструмент и в межличностном общении, и в общении с группой людей, также во время публичных выступлений.
ПРАКТИКА:
В течение следующих двух недель, когда с кем-то разговариваете, обращайте внимание, как вы естественно жестикулируете, делясь самой важной информацией. Затем обратите внимание, насколько часто вы упоминаете положительные и отрицательные качества того или иного предмета. Это даст вам представление о том, как вас могут воспринимать окружающие.
В течение того же периода, когда вы будете слушать других, обратите внимание на их жестикуляцию во время общения с вами. Подмечайте, насколько часто они упоминают положительные или отрицательные качества того или иного предмета. Это даст вам информацию о том, с кем и почему вам нравится или не нравится общаться.
Жесты, которые используются, когда вы молчите или слушаете
Когда кто-то говорит, слушатель может оценить культурный уровень коммуникатора по скорости речи, громкости, интонации и расставленным в речи акцентам.
Но даже когда кто-то молчит, его поведение тоже оказывает влияние на слушателя. Замолчав, коммуникатор способен формировать ожидания слушателя и воздействовать на его внутреннее состояние.
Существует множество невербальных сигналов, которые следует замечать во время молчания. Однако, на мой взгляд, то, как вы используете руки, больше всего способно выдать вашу неуверенность в себе или подчеркнуть вашу веру в собственные силы.
Рекомендованное положение рук
Выучите одно из трех положений рук, когда вы молчите:
1. Оба предплечья находятся по бокам, руки максимально расслаблены.
2. Руки согнуты, расположены на уровне талии впереди туловища; запястья находятся на той же высоте, что и локти, то есть предплечья параллельны земле.
3. Одно предплечье сбоку, а другое на талии, параллельно земле.
Все три положения рук передают одно и то же сообщение: «Я уверенный, целеустремленный, я спокоен».
Когда коммуникатор решит заговорить, эти позиции позволят немедленно начать жестикулировать без задержек, суеты и проволочек.
Пример: Диктор новостного канала. Ведущий сидит за стойкой, положив запястья на стол так, чтобы предплечья были параллельны земле.
Рекомендованные позиции с предметом
Когда держите предмет перед собой, лучше использовать ту руку, которой вы меньше всего двигаете (например, левую для правшей и наоборот). Почему так? Есть две причины.
Когда жестикулируете одной рукой, свободная рука (например, левая) становится вашей «базой», местом, куда возвращается жестикулирующая рука.
Предмет служит своеобразным символом статуса коммуникатора (маркер у тренера, кликер у спикера, ручка у руководителя), поэтому использование объекта при жестикуляции невербально говорит: «Я занимаю более высокое положение», создавая излишнее напряжение у аудитории.
Когда тренируетесь держать предмет, поместите руку на бок (предплечье параллельно земле). Полезный совет: если предмет рядом с вами, его можно немного сжать или повертеть, что помогает снять напряжение.
Нежелательные положения рук (дружелюбные)
Когда подчиненные видят своих начальников в одной из этих позиций, они считывают следующее сообщение: «Надеюсь, я вам нравлюсь».
Нежелательные положения рук (авторитетные)
Эти позы интерпретируются подчиненными так: «Вам лучше меня бояться».
Важно! Помните, что эти позы чаще всего истолковывают неправильно.
Пример: Человеку может быть холодно, он скрестил руки. Но люди, скорее всего, подумают, что он старается закрыться или давит на аудиторию своим положением.
А наша задача – отправлять нужный сигнал своему слушателю и сознательно менять собственное поведение, когда не получили желаемой реакции.
Тело: авторитетное и дружелюбное поведение
Мы рассматривали, как звуковые сигналы выражают авторитет и дружелюбие. Теперь давайте посмотрим, как эти же идеи выражаются через движения и ощущения.
Авторитет и дружелюбие могут проявляться через различные позы и жесты. Вот основные из них:
Эта информация помогает коммуникатору влиять на восприятие собственной персоны в глазах слушателя в ту или иную сторону путем механических действий.
Пример: Если окружающие воспринимают коммуникатора как слишком авторитарного, то он может стать более дружелюбным, добавив плавности движения в суставах (кисти, пальцы, локти, колени).
Если коммуникатор хочет придать уверенности и авторитета, то необходимо уменьшить подвижность в запястьях и суставах в целом, это придаст больше власти.
Важно!
Дополнение: гендерная коммуникация
Из-за анатомических особенностей (большей гибкости и подвижности суставов у женщин) мужчины часто ассоциируются с авторитетностью, а женщины – с дружелюбием.
Эксперимент 1: Руки на колени
Положите руки на колени. Статистически у мужчин запястья обычно прямые, у женщин – согнутые.
Эксперимент 2: Руки в локтях
Держите руки согнутыми в локтях, предплечья параллельны земле, одна рука на линии талии в другой. Женщины чаще сгибают запястья, чем мужчины.
Эксперимент 3: Распределение веса
Встаньте и замрите. Обратите внимание на распределение веса. Сделайте два шага и остановитесь. Снова обратите внимание на вес. Женщины обычно переносят вес больше на одну ногу, в то время как у мужчин вес распределен более равномерно.
Важно:
Как упоминалось ранее, мужчина, который обычно ассоциируется с авторитетностью, но проявляет дружелюбие, может быть воспринят женщинами как чувствительный парень, а мужчинами – как слабохарактерный.
Женщина, ассоциирующаяся с дружелюбием, но проявляющая авторитетное поведение, часто может быть воспринята как стервозная обоими полами.
Позы
Позы – мощный инструмент языка тела! Они влияют на ваше самочувствие, внимательность и на то, как вас воспринимают, когда вы говорите или слушаете.
У нас есть четыре основные позы (как стоя, так и сидя), для удобства я называю их по имени основных стихий (огонь, вода, земля, воздух).
Огонь: корпус и голова направлены вперед и вверх. В этой позе вы выглядите энергичными, готовыми к действию.
Вода: корпус и голова направлены назад и вниз. В этой позе вы выглядите расслабленными и готовыми к восприятию информации.
Земля: корпус и голова направлены вперед и вниз. В этой позе вы выглядите задумчивыми, анализирующими полученную информацию.
Воздух: корпус и голова направлены назад и вверх. В этой позе вы выглядите мечтательными.
Также есть нейтральная поза. Нейтральная поза – это базовая, расслабленная поза, которую человек занимает, когда не акцентирует внимание на каком-то конкретном воздействии или выражении. В нейтральной позе тело находится в уравновешенном положении, без активных движений или выраженных жестов. Это своего рода отправная точка для различных движений и поз.
Эксперимент
1. Начнем с нейтральной позы: сядьте, руки на коленях, спина прямая, ноги на полу.
2. Теперь попробуйте изменить свою позу, следуя описанию выше (огонь, вода, земля, воздух). Сфокусируйтесь на том, как это влияет на ваши ощущения.
3. Вернитесь в нейтральную позу и повторите это для каждой из поз. Записывайте, что вы чувствуете при каждом изменении позы.
4. Эксперимент позволяет осознать, как различные позы влияют на ваше состояние, также это может сообщить вам о состоянии другого человека.
Высокий статус: аристократическое поведение
Аристократы умели контролировать каждую часть своего тела и подавать себя. Их осанка, походка и позы стали эталоном того, как надо держаться в той или иной ситуации. Их манеры и особенности жестикуляции во многом являются образцом для тех, кто работает в люксовом сегменте (продажа премиум-автомобилей, дорогой одежды, украшений), или тех, кто вращается в высшем свете.
Ниже вы найдете несколько примеров, которые могут быть полезными, если вы стремитесь повысить свой кинестетический статус.
Осанка
Правильная осанка начинается с удобного положения ног и правильного положения спины, которое зависит от положения позвоночника и лопаток. Для осанки важно иметь крепкую и гибкую спину.
При правильной осанке:
⇒ позвоночник выпрямлен;
⇒ в поясничной части есть легкий изгиб;
⇒ в грудной части спина слегка наклонена вперед.
Лопатки
Положение лопаток имеет большое значение для правильной осанки. Их углы должны быть прижаты к ребрам, не создавая крыловидную форму. Правильное положение лопаток придает приподнятость груди. Подтянутый живот – еще один признак красивой осанки.
Шея
Шея должна быть выпрямлена. Нельзя нак лонять ее вперед, так как это может способствовать сутулости спины. Важно, чтобы люди видели ваше лицо, так как большая часть эмоций передается через мимику.
Живот
Живот следует держать подтянутым.
Выгодные положения и маскировка
Если исправить осанку сложно, можно использовать выигрышные положения, в которых недостатки маскируются. Например, если вы сутулитесь, важно не поворачиваться боком к аудитории.
Если недостатки осанки не могут быть исправлены, можно попытаться скрыть их с помощью правильного выбора одежды или других средств.
Походка
Представьте себе правильную походку, избегая характерных ошибок:
«Раскачивание» – ставьте ноги по одной линии.
«Шлепание» – наступайте на стопу, не поднимая носок слишком высоко.
«Ходьба боком» – разворачивайте ноги естественно, без избыточных поворотов.
«Вихляние бедрами» – ставьте ноги пятками по одной линии, а мыски разводите чуть врозь.
Не забывайте о естественности и свободе в движениях верхней части туловища.
Правильная походка должна быть спокойной, без лишних толчков. Следите за ней, избегайте ошибок, но при этом не впадайте в крайность, не пытайтесь ходить, как модели на подиуме.
РЕКОМЕНДАЦИЯ
1. Используйте «застывший» жест
Освойте искусство говорить с фиксированным жестом во время пауз.
2. Контролируйте направление жестов
⇒ на себя (первая точка);
⇒ на слушателя (вторая точка);
⇒ на предметы рядом с вами (третья точка);
⇒ на точку вдали от вас (четвертая точка).
3. Исключите бытовые жесты
Избегайте лишних движений: подергиваний, заламывания рук и пальцев.
Следуя этим простым советам, вы сможете сделать вашу речь более убедительной и легкой для понимания.