Чем человек отличается от рептилии или млекопитающего? Верно, тем, что человек обладает образным мышлением. Умение фантазировать играет важную роль в нашей жизни. Если попросить вас представить апельсин, вы увидите образ апельсина, а не просто надпись «АПЕЛЬСИН». Т о же самое с дож дем – каждый из нас представит свой уникальный образ.
Образы, созданные воображением (на бессознательном уровне), могут быть приятными или вызывать негативные ассоциации и реакции, влияя на наше настроение и поведение.
Интересно, что ваш образ тоже есть у вашего окружения в головах. Он вызывает определенные эмоции и реакции. У некоторых людей ваш образ может вызывать желание общаться с вами, а у некоторых – вызывает отторжение.
Хорошая новость заключается в том, что образом можно управлять.
Понимание распространенных образов или архетипов (например, предложенных Карлом Юнгом или Кэролом Пирсоном) предоставляет вам возможность адаптироваться, приспосабливаться или, наоборот, дистанцироваться от них.
Например, представьте себе человека, когда я произношу слова «Герой/Злодей», «Волшебник/Волшебница», «Король/Королева». У нас всплывают стереотипные образы, которые одинаковы для большинства.
Точно так же, если я упоминаю слова «Эксперт», «Лидер», у каждого из нас в голове формируются определенные ассоциации, связанные с этими образами.
Когда люди воспринимают вас: ваш внешний вид, движения, манеру общения, – у них моментально возникают образы, с которыми они вас ассоциируют. Если ваш облик соответствует определенному архетипу, например, «Героя», то они автоматически могут предположить, что вы обладаете уверенностью, профессионализмом, способностью мотивировать, ориентированы на результат и так далее. В противном случае это может затруднить вашу коммуникацию, и вам потребуется больше времени, чтобы установить контакт с нужными людьми.
Навык управления образом можно использовать в личной жизни, общении и выступлениях. Например, если вы хотите создать образ эксперта, приспосабливайте свои паттерны поведения под этот образ.
Главная задача книги – понять, как восприятие образов влияет на нас и на окружающих, а также как использовать эти знания в различных ситуациях.
Это позволяет уйти от шаблонного мышления и научиться лучше управлять собеседниками.
Глава пятая является ключевой для формирования собственного имиджа и понимания того, какими шаблонами пользуются собеседники при анализе образа говорящего. Вы можете изучать эту часть книги в произвольном порядке, но рекомендуется начать с пятой главы, а затем переходить к разделу, соответствующему вашей целевой ситуации.
Глава шестая посвящена влиянию в межличностном общении, в ситуациях общения один на один или с двумя людьми.
Глава седьмая разбирает основные шаблоны, которые возникают при групповом взаимодействии, такие как собрания и общественные мероприятия.
Глава восьмая описывает законы и принципы поведения во время проведения презентаций и публичных выступлений.
Прочитав и освоив рекомендации этой части книги, вы будете знать, как действовать в большинстве жизненных ситуаций. Вам останется лишь научиться использовать полученные знания на практике. Приступим!
Глава 5. Формирование имиджа
Мы можем управлять тем, что осознаем, то, что мы не осознаем, управляет нами.
Как я писал ранее, основная цель коммуникации – сделать людей более восприимчивыми к нашим словам и поступкам.
Когда – то я прочел одну историю, в которой говорилось о том, что если мы просто выйдем на улицу и протянем руку, то однозначно получим какое-то количество подаяний, если же мы возьмем кружку и поставим табличку, то получим еще больше, а если начнем еще и в колокольчик звонить, то увеличим количество пожертвований в разы.
Даже сбор подаяний требует определенных навыков и знания мотивов, реакций и шаблонов поведения людей, что уж говорить, когда нам нужно от людей не только подаяние, а что-то большее.
Именно поэтому нам так важно понимать структуру коммуникации, которая была ранее описана во введении, и теперь я хочу поделиться еще одной важной концепцией под названием «Круги восприятия».
Данная концепция дает нам более глубокое понимание того, как мы воспринимаем людей и как люди воспринимают нас.
Скажите, что произойдет, если вы узнаете структуру восприятия людей и сможете оказывать влияние на это восприятие?
Сегодня вы об этом узнаете.
Круги восприятия
Когда люди взаимодействуют друг с другом, существует несколько уровней восприятия (то, как мы обрабатываем чувственные данные на бессознательном и сознательном уровне), с которыми они сталкиваются.
Человек при знакомстве или во время общения будет оценивать сначала внешность собеседника, потом обратит внимание на его поведение, образ в целом, затем узнает его ценности и придет в конечном счете к идентификации его личности.
Внешность и поведение – это микроуровень восприятия.
Стиль (образ) – это макроуровень восприятия.
Ценности и идентичность – это метауровень восприятия.
Данная концепция помогает понять, на каком уровне мы хотим взаимодействовать с другими людьми и какие из этих уровней хотим открыть или подсветить для собеседника.
Давайте разберемся, как это работает!
Сначала мы обращаем внимание на внешний вид человека и затем на его поведение (то, как человек взаимодействует с миром).
Со временем мы сталкиваемся с его стилем поведения, мышления, реакцией на раздражители. Если мы работаем или живем с человеком, то в конечном итоге постигаем его ценности. И если очень повезет, то нам удается увидеть сущность личности (его «ядро»).
Каждый внутренний круг для нашего восприятия превосходит по важности внешний круг и говорит о человеке гораздо больше, чем предыдущий, но часто наши впечатления и суждения основаны не на внутренних кругах, а на внешности и поведении, то есть кругах внешних, тех, которые легче всего считать.
Мы все хотели бы верить, что у нас нет предубеждений, основанных на том, как люди выглядят, проявляют себя и одеваются, но это не так.
Чаще всего именно по внешности и поведению люди оценивают нас, и мы делаем то же самое. В этом нет ничего плохого. Но мы должны знать, что эта информация не является достоверной. А это может привести к абсолютно непоправимым ошибкам, что доказывается огромным количеством примеров, когда, сделав о человеке неверный вывод, люд и сожалели. Т о же самое происходило и с нами, не правда ли?
Именно поэтому знание о том, как люди могут интерпретировать нашу внешность и поведение, какие выводы они могут сделать, исходя из этих двух кругов, дает нам возможность управлять впечатлением, которое мы производим.
Итак, давайте рассмотрим на примере, как люди могут быть интерпретированы другим человеком.
Внешность
Люди с узкими лицами, маленькими, глубоко посаженными глазами, небольшими ртами, тонкими губами интерпретируются как авторитетные, амбициозные, целеустремленные и ориентированные на результат.
В то время как люди, у которых более широкие лица, большие, распахнутые глаза, крупные рты, полные губы будут восприниматься как более дружелюбные, обладающие силой воли и готовые к сотрудничеству.
Для примера сравните эти две фотографии.
Если у вас есть черты из первого и второго списка, можно предположить, что люди не так сильно подвержены стереотипам при оценке вашей личности.
Если у вас, например, глаза, более яркие и запоминающиеся, знайте, что это именно то, на чем будет основано первое впечатление вашего собеседника, когда он вас увидит.
Знать, как другие люди видят вас, чрезвычайно полезно. Ведь именно это дает вам преимущество в воздействии на людей.
Пример: Если вы собираетесь на встречу и знаете, что было бы здорово, чтобы вас посчитали авторитетным человеком, и у вас есть много черт из группы «авторитетный», тогда лучше всего просто помолчать первые несколько минут. Не совершайте никаких действий и позвольте людям составить свое впечатление о вас.
Однако если у вас есть черты из колонки «авторитетный» и вы собираетесь на встречу, где будет важно вести диалог и собирать информацию, обратите внимание на поведение, убедитесь, что вы много улыбаетесь, периодически киваете, а ваш голос звучит дружелюбно.
Тем самым вы компенсируете свою «авторитетную» внешность, это даст вам возможность собрать больше информации и вести более оживленную беседу.
Почему? Дело в том, что люди с дружелюбной внешностью и поведением собирают больше информации, чем люди с авторитетной внешностью, но при этом их хуже слушают при оценке информации и принятии решений.
Поведение
Второй круг «Поведение» включает в себя анализ того, как вы двигаетесь, жестикулируете, позируете, стоите, сидите, как звучит ваш голос.
Интересно, что звучание вашего голоса зависит от вашего тела.
Если вы говорите и не двигаете головой, то ваш голос, как правило, будет звучать ровно и по-деловому. Если вы опускаете подбородок в конце своих фраз и предложений, ваша интонация также понизится, что увеличивает вероятность того, что другие люди сочтут вас более авторитетным и уверенным.
Также вы можете добиться еще большей «авторитетности» на поведенческом уровне, если равномерно распределите вес на обе ноги, а ваши ладони во время жестикуляции будут смотреть вниз.
Поведение, которое ассоциируется с «дружелюбием», заключается в том, что голосовой паттерн, как правило, звучит ритмично, волнообразно, что является результатом движения головы вверх и вниз.
Если вы будете говорить, повернув ладони вверх, это увеличит вероятность появления восходящей интонации, а если вес вашего тела будет распределен неравномерно, вы будете казаться дружелюбным.
Понимая, как работают паттерны восприятия, а также освоив паттерны невербального влияния, вы сможете сформировать и усилить нужное вам впечатление, что может способствовать улучшению вашего взаимодействия с окружающими.
Чтобы лучше понять, как вас воспринимают люди, вы можете сделать анализ своей внешности и поведения.
Внешность: заполните таблицу. Вы можете привлечь к этому ваше окружение, тогда данные будут точнее.
1. Оцените каждый элемент своей внешности и поставьте галочку
Поведение: снимите короткую самопрезентацию в полный рост и посмотрите на то, как вы двигаетесь, как звучите.
2. Оцените элементы своего поведения (во время речи)
Вот как большинство людей интерпретирует вас, если вы выглядите и ведете себя как «дружелюбный»/«авторитетный» человек:
Теперь вы знаете ваш базовый образ и то, как он действует на людей. И вы задаетесь вопросом, что же мне со всем этим делать, как использовать?
Наберитесь терпения, мы только в начале пути.
Стиль коммуникации
Анализ построения образа, формирование стиля, имиджа и его функционирование и развитие – это то, во что корпоративный мир инвестировал последние двадцать-тридцать лет.
Поведение человека обычно строится на основе темперамента, характера и типа личности.
Но есть ли необходимость глубоко разбираться в прототипах, темпераментах и характерах людей, чтобы хорошо коммуницировать?
Я прошел множество тренингов по прототипированию людей и имею международную сертификацию по DISC, но самым практичным, понятным и легким способом понять психологию коммуникации людей стала аналогия с кошками и собаками.
Люди всегда сложнее, чем модели, описывающие их. «Кошки» и «собаки» – метафоры, отражающие контраст в характерах и поведении людей
Идея использования этих метафор заключается в том, чтобы научиться распознавать эти стили и реагировать на них. Это так же способ формирования собственного стиля поведения и создания стратегий для более эффективного воздействия на людей разных типов.
«Кошка» – это метафора нашей провокативной, интригующей, рисковой стороны.
«Собака» – метафора нашей уступчивой, услужливой, человеколюбивой стороны.
«Собаки» любят спокойствие и рутину. У них практически нет амбиций, они не любят рисковать, ищут спокойствие, взаимопонимание и ясность. Они чаще действуют из личных побуждений.
«Кошки» любят напряжение и риск, они амбициозны, часто применяют силу, опираются на авторитет и связи.
Упражнение
Вспомните людей, которые помогают и поддерживают. Они кивают головой, внимательно слушают, проявляют к вам интерес, поздравляют вас с праздниками, благодарят, извиняются и переживают из-за ссор.
Вспомните людей, которые выходят за рамки дозволенного, рискуют, провоцируют, звонят и обращаются только тогда, когда им это выгодно, не извиняются, не знают, что такое правила, не соблюдают субординацию и т.д.
Вспомните, как люди ведут себя в конфликтах.
Одни будут стараться выйти из него как можно быстрее. Они будут склонны опускать голову, избегать зрительного контакта. Они, как правило, будут стремиться к покою.
Другие же сами создают конфликт, часто спорят, пробуют что-то новое, любят провокации и им крайне комфортно жить в постоянной погоне за успехом.
Это также можно отнести к культуре социальных групп и обществ, с которыми вы взаимодействуете.
Понимание стилей поведения помогает выйти из-под их влияния, подобрать правильные стратегии и тактики, применимые к «кошкам» и «собакам», повысив тем самым свое влияние.
Сейчас я предлагаю вам проанализировать собственную манеру поведения и определить, кто вы – «кошка» или «собака». Помните, что категории относительны, и важно учитывать контекст, культуру, окружение и тех, с кем мы себя сравниваем чаще всего.
Контекст (внешние и внутренние условия, влияющие на поведение человека). В определенных ролях (родитель, супруг, руководитель и т.д.) и в отношении отдельных сферы жизни (финансы, работа, любовь и т.д.) мы ведем себя, как кошка/собака.
Пример:
В роли родителя в ситуации пожелания ребенку:
«Кошка»:
«Я надеюсь, что у тебя будет интересная жизнь со множеством приключений»
«Собака»:
«Я надеюсь, что у тебя в жизни все будет гладко и тихо».
Культура (традиции, религия, устои, законы и т.д.)
Опишите влияние культуры семьи и региона на ваше поведение.
Пример: человек, выросший в «авторитетной» культуре, может быть «собакой» в этой же культуре, но в «дружелюбной» культуре он будет интерпретирован как «кошка».
Сравнения. Какая группа людей больше всего похожа на «кошек»/«собак» в вашей жизни?
Пример: при одинаковом поведении в разных контекстах и сравнении с разными людьми вы можете восприниматься по-разному.
А теперь перейдем к выполнению задания.
Таблица сравнения манеры поведения
Выберите черты, которые вам ближе в контексте, культуре, сравнении.
Пример: в контексте переговоров в моей компании в сравнении с коллегами мне свойственно…
Когда вы проводите анализ своего стиля поведения в различных контекстах, вы можете заметить определенную тенденцию. Чем ниже ваша позиция, должность или уровень ответственности, тем чаще вы взаимодействуете с окружающими, рассчитывая только на собственные силы, придерживаетесь стиля «собака». По мере продвижения по карьерной лестнице к более высоким должностям и уровню ответственности вы, вероятно, станете использовать «кошачий» стиль коммуникации с опорой на власть и связи.
Пример: В ситуации, где вы являетесь руководителем, ваше поведение является более авторитетным и серьезным, так как вы несете ответственность за результаты работы команды. В другом контексте, где вы являетесь участником, вы можете действовать более дружелюбно.
Бытовой пример: Представьте, что вы ожидаете гостей. В этом случае ваша степень ответственности выше, и ваш образ будет более формальным. Однако если вы сами являетесь гостем, вы, скорее всего, ведете себя более свободно и дружелюбно.
Вывод: «Кошачий» стиль проявляется, когда человек получает власть.
Именно эта закономерность сформировала шаблон, что авторитетные люди более ответственные, компетентные и умные, что не всегда является правдой. Именно поэтому «кошки» часто занимают более высокие должности.
ЧТО ЕЩЕ НУЖНО ЗНАТЬ?
Понимание стилей коммуникации позволяет нам избегать манипуляций. Мы осознаем, как взаимодействовать с людьми, проявляющими разные стили поведения. Наблюдая за манерой поведения людей, мы перестаем воспринимать их как жестких или слабых, сложных или простых, что предоставляет нам преимущество при взаимодействии.
Важно помнить, что суперсила кошек заключается в умении передавать информацию, т. к. их лучше всего слушают. А суперсила собак проявляется в умении собирать информацию, т. к. им больше доверяют. Поэтому так важно научиться использовать оба эти стиля в общении для эффективного взаимодействия.
Харизматичный стиль
Харизматичный стиль – это умение сочетать стили «кошки» и «собаки», подстраиваясь под ситуацию.
Основная задача харизматичного лидера – действовать, опираясь на личное влияние «собаки», и, при необходимости, быть готовым переключиться на позиционную власть «кошки».
Харизма – это качество, за которое нас любят «собаки», и которым восхищаются «кошки».
Как лидеры мы стремимся к конечной цели – увеличить наше влияние на людей. Лидер хочет, чтобы люди были согласны с его точкой зрения. Способ достижения этой цели зависит от того, как вы себя идентифицировали. Если вы видите себя как «кошку», ваша харизма и влияние увеличатся, если вы добавите стиль «собаки»; и наоборот, если вы «собака», развивайте стиль «кошки».
Что нужно «кошке»?
Развивать эмпатию: узнавайте о личной жизни людей, проявляйте интерес.
Слушание: внимательно слушайте собеседника, поддерживайте зрительный контакт.
Работа с календарем: записывайте важные даты и поздравляйте коллег с праздниками.
Проявляйте интерес к личной жизни коллег: узнайте, что важно для других, интересуйтесь событиями в жизни других.
Общение на равных: взаимодействуйте на равных, избегайте коммуникации сверху вниз.
Оценка вклада: учитывайте вклад других людей и признавайте их заслуги.
Использование просьбы вместо приказа: не будьте категоричными и властными, попробуйте более мягкий подход.
Меньше формальности: будьте менее формальны в речи, одежде и поведении.
Используйте дружелюбные невербальные паттерны, описанные в первой части книги (обратите внимание на «дружелюбный голос» и «дружелюбное тело»).
Что нужно «собаке»?
Знакомьтесь с нужными людьми: развивайте отношения с самыми сильными и влиятельными представителями мира сего. Узнайте, кто обладает властью, и стройте с ними партнерские отношения.
Иерархическая диаграмма: получите иерархическую диаграмму и блок-схему, чтобы знать порядок подчинения и правила общения.
Ориентация на ценности компании: знайте ценности компании и ссылайтесь на них в разговорах.
Признание вклада: узнайте о вкладе различных департаментов и фактически признавайте его.
Справедливость: стремитесь быть справедливыми, поддерживайте последовательность в управлении вместо индивидуализации каждой ситуации (подстройки под каждого человека).
Предвидение последствий: доносите до коллег возможные последствия и варианты развития событий до того, как они произойдут, а не после того, как они произошли.
Ценность уважения: цените уважение больше, чем популярность.
Большая формальность: будьте более формальны в речи, одежде и поведении.
Используйте авторитетные невербальные паттерны, описанные в первой части книги, такие как «авторитетный голос» и «авторитетное тело».
Дополнительно
Люди осознают, что отношения являются ключом к успешному взаимодействию, но они трактуют это понятие по-разному. «Собака» предполагает личные взаимоотношения, в то время как «кошка» ориентирована на деловые отношения.
Когда кто-то говорит о необходимости построения отношений с коллегами и подчиненными, «собака» думает о взаимопонимании и близости, тогда как «кошка» склонна рассматривать это в контексте рабочего процесса и согласованности действий.
Здесь представлены две коммуникационные модели, по сути, это словарь, переводящий язык «собак» на язык «кошек».
Харизматичный лидер умеет успешно применять обе эти коммуникативные модели.
Установки харизматичного лидера:
Ценности
Ценности – это то, что человек ценит в своей жизни больше всего, то, что он считает самым главным в жизни, к чему стремится и без чего не сможет получить удовлетворение от жизни.
Большинство людей, хотя они очень любят и ценят знание о поведении людей, образах и психотипах друг друга, при выборе из двух вариантов:
⇒ работать и общаться с кем-то, у кого одни ценности, но разные стили поведения
или
⇒ работать с человеком, придерживающимся того же стиля поведения, но с другими ценностями в 90 % случаев выберут первый вариант, сказав: «Я бы предпочел работать с кем-то, у кого со мной одни ценности, но разные стили!»
А если это действительно так, то наша задача выяснить, как при общих ценностях найти лучший способ общения с помощью разных стилей?
Идентичность
Разница между ценностями и идентичностью заключается в том, что все мы носим много шляп. Ценности, которые наиболее ярко проявляются в различных контекстах, будут корневыми, т.е. показателем вашей идентичности – двух или трех ценностей, которыми вы больше всего руководствуетесь в жизни при принятии решений.
Если говорить простым языком, то идентичность человека – это то, как человек определяет себя в коллективе, обществе, с другими людьми.
Поняв корневые ценности человека, вы становитесь действительно влиятельными.
Многие люди стараются сломать систему и сразу научиться распознавать метауровни восприятия, при этом часто игнорируют микро- и макроуровни, но это у них получается слабо. Ведь в момент общения у вас не будет времени и возможности на глубокий психологический анализ другого человека, да и разрешение на это у вас нет.
Мой опыт показывает, что гораздо лучше начинать с микро- и макроуровней восприятия, именно это и откроет вам путь к метауровню.
Понимание, как работает внешность, поведение и стили, позволяет находить быстрый путь к ценности и идентичности человека, что и делает нас по-настоящему влиятельными.
Вы не сможете больше игнорировать важность «восприятия» людей, теперь вы знаете о влиянии внешности, поведения, стиля, ценностей и идентичности на ваше восприятие и восприятие других людей. Теперь вы можете этим управлять и использовать при общении, ведь общение – больше чем слова!
Прямо сейчас сделайте следующую работу:
1. Оцените свою внешность.
2. Оцените свое поведение.
3. Оцените свой стиль.
Ответьте на вопросы:
1. Насколько мой стиль и мое поведение помогают мне в достижении моих целей?
2. Что я могу поменять в своем стиле, поведении, внешности, чтобы оказывать большее влияние на людей?
3. Что я могу начать делать прямо сейчас?