— Мне было бы удобнее в «Палаццо Дукале». Там тихо и вполне подходит для деловых разговоров. К тому же близко к работе.
Пятисекундная заминка Павла говорит о многом. Он, видимо, все-таки справляется с собой и говорит:
— Хорошо. Договорились.
Мы уславливаемся встретиться после закрытия магазина. Я предчувствую, что он опять будет совать мне свои круги и кресты, в которые внес изменения, едва заметные глазу. А может, он увидел во мне большого эксперта по психологии его прекрасной подруги и хочет посоветоваться, как бороться с ее сложностью и непредсказуемостью? Я готова его разочаровать — Ирина кажется мне совершенно предсказуемой. Просто нужно настроиться на самое худшее — и тогда любой просвет в ее поведении, даже просто нейтральное «здрассьте» будет казаться немыслимым достижением.
Но учить его я не хочу. Каждый мужчина выбирает достойную его женщину. Или, как любит повторять Ленка, женщина всегда говорит окружающим о своем мужчине то, что он сам хотел бы скрыть. Я много раз замечала, как солидный, застегнутый на все пуговицы человек, явно претендующий на уважение и даже трепет общества, вдруг свергается с пьедестала, лишь продемонстрировав жену — ленивую, по-модному растрепанную кошку в бриллиантах, которая говорите ним капризно-сварливым голосом и велит ему после переговоров заехать в «Третьяковку» и оплатить вещи, которые она там отложила. Сразу понятно, что «зайчик» выполняет дома роль дойной коровки, которую, может, и в спальню-то не пускают, если она не дает молока вволю. Уважения можно уже не ждать.
Павел ждет меня в ресторане. Он изменился — от прежней робкой богемности не осталось и следа. Сегодня он одет строго, на нем темно-синий костюм, белая рубашка и вишневый галстук. Классический «костюм влияния» — так имиджмейкеры рекомендуют одеваться кандидатам в президенты США во время предвыборных телевизионных дебатов. Не знаю, специально ли он так оделся для встречи со мной, но на меня это действует — я настраиваюсь на деловой разговор. Шутки и флирт сегодня в меню явно не включены.
Я, как всегда, заказываю рыбу — к моему удивлению, выбор довольно ограничен. Мне настойчиво предлагают морского черта, хотя я хотела попробовать лангустов. Я-то думала, что в ресторане, где подают рыбу по таким ценам, как будто она золотая в буквальном смысле, можно найти целый океанариум. Павел не смотрит на меня, оттягивает начало разговора. Деловито и долго обсуждает с официантом винную карту, заказывает белое вино. Такое впечатление, что мы пришли просто на дружеский ужин. Я терпеливо жду. Наконец он открывает рот.
— Я хотел с вами поговорить о вашей работе.
— Что именно вас интересует?
— Клиентская база. Кто и что покупает. Как часто происходят покупки. Ценообразование. И все такое.
— Вы знаете, большинство этих вопросов, скорее всего, являются коммерческой тайной. Имена и положение клиентов — наше главное достояние. Вы как врач должны меня понять — люди доверяют нам свои секреты, и мы должны свято их хранить. В этом залог того, что они это оценят и еще не раз вернутся к нам.
Лицо Павла покрывается красными пятнами.
— Вы неправильно меня поняли. Я не требую от вас список. Меня интересует, какого уровня клиенты заходят в ваш магазин. Покупательская способность, так сказать.
— Да самые разные! Есть те, кто легко покупает на сотни тысяч долларов, но мы рады и тем, кто приходит с пятьюстами. Клиент не рождается с готовностью тратить миллионы. Его надо растить самим. Если дать ему почувствовать, что его поняли и помогли, в следующий раз он опять придет к нам. Тут как раз секретов нет. Клиента надо любить. Любого. Даже тех, кто ничего не покупает.
— Почему они идут именно к вам? Вы когда-нибудь об этом задумывались?
— Да все потому же! Вы поймите, в Москве сейчас есть все. Выбор огромен. Он намного превышает количество людей, которых в принципе интересуют покупки этого рода. По большому счету, если не говорить о больших брендах и прочих марках с именем, ювелирные украшения везде одинаковы. Во всяком случае, клиент не видит разницы между мелкими итальянскими названиями. Он действует по принципу «нравится — не нравится», «подходит по цене — слишком дорого». Человек, которому нужно сделать ювелирную покупку, идет в один из первых трех магазинов, которые приходят ему в голову. А в голове у него они могут оказаться по трем причинам. Первая — реклама. В этом мы конкурировать ни с кем не можем, поскольку Лев Сергеич в рекламу не верит и платить за нее не хочет. Вторая — магазин, часто попадающийся на глаза, поскольку расположен рядом с работой. Мужчины-покупатели редко обладают временем и желанием что-то искать, поэтому обычно идут по пути наименьшего сопротивления. Поэтому многие компании сегодня открывают магазины в местах скопления деловых мужчин: в офисных зданиях нефтяных компаний, рядом с бизнес-центрами, в новых отелях, где много командировочных с периферии. Недавно одна барышня открыла ювелирный ларек прямо в Госдуме. Но о таком счастье простым людям можно и не мечтать — у барышни папа возглавляет одну из парламентских комиссий. Лев Сергеич даже наш магазин продает, о новом месте и разговора нет. Остается третий вариант — наш. Любовь и ласка. Личные контакты. Больше мы ничем привлечь не можем.
— Вы хотите сказать, что качество коллекции совершенно не важно? Продать можно все что угодно?
— Конечно, люди, отбирающие вещи на выставках, должны разбираться в тенденциях и знать вкусы основной клиентуры. Последнее, пожалуй, самое главное. Вещь не обязательно должна нравиться продавцу. Главное — понравиться покупателю. В мире довольно большой выбор очень оригинальных украшений, выполненных в единственном экземпляре. Мне лично было бы гораздо более интересно иметь дело именно с такими вещами. Но делать ставку только на них, насколько я понимаю, коммерчески не выгодно. Оригинальная вещь должна встретить своего не менее оригинального клиента. Иногда на это уходит слишком много времени. Можно и вообще не дождаться.
— А цены? Можно ли конкурировать по ценам?
— Ценообразование — не мой вопрос. Я знаю только, что таможенные сборы столь велики, что если делать все официально, цены в магазине будут значительно выше, чем, например, в Европе. Я уже не говорю об Эмиратах.
— Что вы имеете в виду — если делать все официально?
— Об этом вам лучше поговорить с кем-нибудь из владельцев магазинов. Они, если захотят, расскажут вам про существующие схемы завоза товара. Мне об этом говорить не хотелось бы.
Павел вытирает губы салфеткой и откидывается на спинку стула. Я понимаю, что разговор окончен. И решаюсь:
— Могу я, в свою очередь, задать вам вопрос?
— Конечно!
— Зачем вам все это знать?
— У меня есть друг, который хочет открыть ювелирный магазин. Он предложил мне выставить у него мою коллекцию и попросил разузнать некоторые подробности об этом бизнесе. Так что спасибо за информацию.
Как же — друг! Не иначе — подруга. Я молчу, чувствуя себя использованной. Однако как он изменился в последнее время! От былой любезности нет и следа. Никаких намеков на личные отношения, только деловые вопросы. Я даже не поняла, как это вышло, что я ему столько всего рассказала.
Больше всего меня задело то, что всего две недели назад я получила розового медведя в подарок. Или медведь был авансом за информацию по бизнесу? Типа шоколадки секретарше, чтобы была поласковей?
1 марта, среда
У Майки заплаканные глаза. Я выжидаю момент, когда Катя выбегает в соседний обувной, и припираю Майку к стене.
Майка поссорилась с Валерой. По ее словам, его остроумие и легкость куда-то исчезают, когда они оказываются наедине. Он постоянно предъявляет ей претензии — не на того посмотрела, не с тем заговорила. Они всего несколько раз появились где-то вместе, а он уже ей диктует: «С этим не здоровайся! К этой не подходи!» Он критикует ее манеру одеваться, краситься, разговаривать. Говорит, что она привлекает к себе слишком много внимания. Не разрешает никуда ходить без него, а сам почти всегда занят допоздна. Она так запугана, что и слово боится сказать в его присутствии.
— Майка, может, это хорошо? Это означает, что ты ему не безразлична, что он имеет в отношении тебя серьезные намерения. Быть женой бизнесмена не так-то просто. Ты должна как-то адаптироваться, прислушаться к тому, что он говорит.
— Это просто значит, что ему нужна не я, а кто-то другой с моей внешностью. Пусть идет, поищет! Я себя в последнее время совсем не чувствую. Как будто кто-то чужой распоряжается мною. Я этого не выдержу!
— Майка, но совместная жизнь с кем бы то ни было требует усилий. Причем с обеих сторон. Если ты думаешь, что найдешь человека, который будет счастлив оплачивать твои запросы и при этом ничего не требовать взамен, ты просто дурочка. Пойми, не бывает такого!
Майка бросает на меня взгляд, который меня даже пугает.
— То-то я смотрю — ты у нас такая умная! Почему только при таком уме все одна да одна?
Я, было, открыла рот, но поняла, что мне нечего сказать. Перед глазами тут же встал Василий, общение с которым требовало тех самых усилий, которым я пытаюсь сейчас научить Майку.
Похоже, я ее не убедила. Но и Валера тоже хорош: запугал девочку до смерти. Я начинаю догадываться о причинах его постоянных любовных неудач. Он из тех, кто выбирает сначала внешность, а потом, подобно академику Лысенко, несколько шулерским жестом пытается вложить в понравившуюся оболочку подходящее ему содержание. Вроде как воспитать рожь, чтобы она стала пшеницей.
Чувствую, новая Балерина машина не за горами. Наверно, уже присматривает себе «семерку» BMW как лекарство от очередного разочарования.
Звонила Ленка. Она только что вернулась из Милана и вся кипит. Ее попросили в газете, где она когда-то работала, по старой памяти написать о проходящей сейчас Неделе моды. Раньше, до того как переключиться полностью на воспевание красоты во всех ее физических аспектах, она не пропускала ни одной Недели моды, знала там всех, и ее знали многие. Теперь она поразилась переменам. То, что ее шокировало больше всего, была отнюдь не сама мода, а люди вокруг нее: коллеги-журналисты, модные пиарщики и вообще практически все, с кем ей удалось перекинуться хотя бы двумя словами: