Какие слова нельзя использовать во время выступления.
Каким цифрам мы доверяем больше.
Как работать с четырьмя уровнями внимания.
Использовать слова ярко и создать самую-самую привлекательную речь.
Как я стал директором самой большой школы английского языка.
3.2.1. Работает именно так!
Когда я учился на программе Executive MBA в Московской Международной Высшей Школе бизнеса МИРБИС, на одном из предметов наш профессор, Александр Михайлович Сергеев, сказал, что при построении личного бренда надо находить то, в чем вы уникальны, усиливать это и позиционировать себя с учетом этой усиленной формулировки.
Я тогда работал в языковой школе EF English First и был директором филиала, где на тот момент училось 900 студентов. Ну, и когда надо было представляться, я просто говорил: «Директор филиала школы English First». Александр Михайлович предложил для начала поработать с простой формулой «Самый». Он сказал, что надо найти, в чем ты «Самый».
После проработки фраза стала звучать так: «Я директор самой большой школы английского языка в России, где в этом году проходят обучение 923 студента». Из этой фразы сразу стало ясно, что я не обычный директор филиала, а обладаю некими дополнительными характеристиками:
а) Руковожу филиалом самой большой в России языковой школы;
б) В ней 923 студента.
От формулировок, а точнее, от конкретных слов многое зависит.
Слова «самый большой», «крупнейший» хорошо работают, когда вы единственный, кто сегодня это сказал.
Находясь на отдыхе в Бельгии в 2018 году, мы с женой зафиксировали 8 шоколадных фабрик, каждая из них называла себя «единственным поставщиком королевского двора Бельгии». Как вы понимаете, ценность поставок и этого «крючка» снизилась для нас в несколько раз.
Когда вы выступаете, очень важно внимательно подбирать слова.
1) Я уверен, что вы хотите, чтобы вас слушали. Значит, сейчас встаньте и сделайте…
Я думаю, что вы хотите, чтобы вас слушали. Значит, сейчас встаньте и сделайте…
Где слышится большая сила? Какое из предложений дает больше энергии? Какое больше цепляет?
«Уверен» и «думаю»… Есть разница? И подобных примеров много:
Я буду стараться сделать всё возможное, чтобы…
Я сделаю всё возможное, чтобы…
Слова, которые отражают наш настрой, нужно использовать внимательно и аккуратно.
Я сделаю – здесь звучит четкое намерение. Я буду стараться – сказав это, вы оставили себе возможность не сделать. Скорее всего, даже неосознанно. Людям свойственно применять эту конструкцию, когда внутренне они не уверены в себе.
Я сделаю всё возможное, чтобы…
Я сделаю всё возможное, чтобы… а именно: 1) Произведу перерасчеты заработной платы, 2) Открою вакансии в… 3) Сохраню все рабочие места…
Второй вариант конкретнее. Он убедительнее.
Резюме: Используйте «правильные» слова. Будьте четкими. Исключайте шаблоны и клише из речи либо усиливайте их дальнейшей конкретикой.
2) Еще один пример:
Игорь Манн – супермаркетолог
Игорь Манн – лучший маркетолог
Игорь Манн – маркетолог № 1
Последний вариант самый конкретный. Все уже забыли, почему он № 1, но точно знаем, кто Манн – самый первый среди маркетологов.
Также очень привлекают внимание слова «единственный» и «уникальный».
Среди прочих ноу-хау мы используем запатентованную технологию Слоу-Глоу.
Мы единственные, кто использует уникальную технологию Слоу-Глоу в России.
Во втором предложении есть несколько усилителей сразу: 1) «Единственные» – значит, к другим конкурентам можно не ходить, 2) «Уникальная» – триггер, который обращается к нашему желанию быть особенными, 3) «В России» – дает понимание, что на данной территории только они могут предоставить данную технологию.
Итог: второе предложение привлечет больше внимания.
По данным исследования, большинство из нас верит больше тем аргументам, где приводятся цифры.
По данным исследования Гарвардского университета, 86 % людей верит больше тем аргументам, где есть конкретика и приводятся цифры.
Во втором предложении появилось упоминание Гарвардского университета – конкретного места, где проводилось исследование. «86 % людей» мы можем расценить как большинство.
Конкретика добавляет веса нашим фразам и аргументам. Прямо сейчас просмотрите свою последнюю речь и проверьте, всегда ли вам хватило конкретики? Где она была, а где нет. И уверен, что именно те 15 % аргументов сработали.
Про конкретику и цифры есть хороший пример у Сергея Кузина в его книге «Битва за внимание»:
«…В 2010 году Кэтлин Кэлендар, основательница „ФармаДжет“, получила возможность выступить перед инвесторами Springboard в Нью-Йорке и получить миллион долларов на развитие. Только один предприниматель из сотни имел такую возможность…
Она начала так:
– Известно ли вам, что в мире каждый год делается более 3 млрд инъекций? И что половина из них делается иглами, которые используются вторично? Известно ли вам, что, по данным ВОЗ, таким образом распространяется более 20 заболеваний, включая СПИД? Представьте себе, что появилась технология одноразовых инъекций без риска и без иглы. И это на 25 % дешевле, чем обычные шприцы. Впрочем, это уже не нужно представлять, поскольку такая технология существует. Меня зовут
Кэтлин Кэлендар, я представляю „Фарма Джет“… Признайтесь, вам хочется слушать дальше?»
И дальше Сергей Кузин предлагает рассмотреть этот же текст, убрав оттуда всю конкретику. Вот что получилось:
«– Известно ли вам, что в мире проводятся миллиарды вакцинаций? И что многие из них делаются использованными иглами? По некоторым данным, таким образом распространяются крайне опасные заболевания».
Его вывод: «Сообщение зазвучало совсем по-другому… Исчезла твердая опора, появился розовый туман…»
Помните об этом примере и дорабатывайте уже написанные тексты, проверяйте, есть ли опора на факты, достаточно ли цифр или подтверждений.
3.2.2. Конкретные цифры
В нашем магазине сейчас действуют скидки до 50 %.
В нашем магазине сегодня и завтра можно получить скидку 48 %.
Какая из этих фраз больше интригует и привлекает внимание?
Большинство жителей больших городов, в которых действуют сетевые магазины, уже перестали реагировать на скидки, где стоит предлог «ДО». Мы понимаем, что это значит, – на самом деле есть всего несколько товаров с большой скидкой, а все остальные либо продаются без скидки, либо с маленькой.
Некруглые цифры привлекают больше внимания.
Вместо «почти 50 % населения страны – мужчины» лучше сказать: «48 % населения страны – мужчины», исключаем округление. Подсознательно появляется больше доверия к цифре – так как вот она, четкая, понятная, не допускающая двойных толкований.
Проведем небольшой эксперимент. Сейчас я напишу фразу и попрошу вас подумать, какая цифра пришла на ум первой.
Фраза: «В прошлом году компания „Усердие“ выполнила почти сто проектов подряда».
Вопрос к вам: Сколько проектов выполнила компания «Усердие»?
____________________
____________________
____________________
Я задаю данный вопрос на всех тренингах по ораторскому искусству и смежным темам. И вот статистика ответов:
98 % участников опроса дают ответы в диапазоне +-15 % от названного числа.
То есть абсолютное большинство называет 90, 95, 98 и т. д.
Вывод: в своей речи используйте те цифры, те значения, которые вы хотите передать. Исключайте округления, обобщения – они дают возможность для неправильного толкования.
Итог:
1. Формулировки настроя: «уверен», «сделаю»…
2. Конкретные факты и цифры.
3. Используйте цифры.
3.2.3. Работа мозга и наше внимание
Цифры хорошо задействуют левое полушарие мозга, логическое. Когда я на отчетных собраниях слышу «цифры, цифры, цифры, статистика, цифры», я прям вижу, как начинают скучать слушатели и коллеги выступающего.
Примем за гипотезу, что, когда одно полушарие работает, другому нечем заняться.
Давайте помнить про него и добавлять ему задачек.
«Вспомните», «Представьте», «Вообразите» – подобные слова обращаются к правому, творческому полушарию, к нашему воображению.
Как увязать их с теми цифрами, про которые вы хотите рассказать?
Исходный текст: «Вы видите диаграмму, которая показывает долю нашей компании на рынке товаров Х. 25 %. За прошлый год мы приросли на 12,5 %. Цель на следующий год – добавить 25 %, учитывая, что есть все мощности».
Вместо того, чтобы просто показать диаграмму, включаем правое полушарие наших слушателей: Вы видите пиццу!
Мы уже съели два куска, итого 25 % рынка по товару Х. Только за этот год мы хапнули еще кусочек.
Цель – за следующий год съесть половину!
Вот! Мне сразу: а) Захотелось пиццу))), б) Я запомню, что докладчик Петр говорил про объемы рынка, скорее всего, даже запомню 25 % и 50 % на следующий год.
Вывод: добавляйте визуальные примеры и образы.
Графики и схемы сами по себе уже задействуют правое полушарие. А разнообразные рейтинги очень хорошо заставляют работать оба полушария.
Вместо того, чтобы просто вам сказать, что есть следующие слова-паразиты – «вот», «ну как бы», «это», «эт самое» и другие, – я лучше предложу вам посмотреть на рейтинг частоты их использования на территории Москвы[14].
Визуальные образы, картинки, графики делают вашу презентацию намного интереснее и понятнее для слушателя.
Теперь поговорим про акценты: используйте их, не бойтесь!
В этом пункте САМОЕ важное правило выступлений. Ого! Надо не пропустить!
Эта книга – ЕДИНСТВЕННАЯ в своем роде. Почему? Что в ней особенного?
НАИБОЛЕЕ значимые результаты для компании… Так-так, похоже, здесь всё самое важное!
Вы сразу фокусируете внимание человека на следующей фразе или двух. Вы интригуете его своим сообщением.
Главное – не переборщить. Если у вас каждое предложение начинается со слов «самый важный аргумент», то слушатели устанут. Слишком много «важного», невозможно удерживать внимание так долго. Поэтому: а) чередуйте слова-усилители, б) делайте перерывы в акцентах.
Представьте, что есть всего 100 единиц внимания. Обычное слушание съедает 10 единиц в минуту, а усилители вынуждают потратить 20. Используйте их с умом, иначе все закончится раньше, чем вы договорите.
Так может, не стоит прибегать к усилителям, пусть внимания слушателей хватит на более долгий срок?
Это было бы верно, если бы внимание зала было константой, равномерным. И его ничто бы не отвлекало.
Есть четыре уровня внимания:
0. Нулевое. Вы сидите в телефоне, играете в игру или смотрите новости, кто-то тихо зашел в помещение. Вы не обратите на это внимания. Ваше внимание сосредоточено на ином источнике, на другом крючке. С этим вниманием можно и нужно работать нам, как спикерам. Наша задача – перевести его от чужого «крючка» – к нашему.
1. Спонтанное. Вы услышали громкий хлопок рядом с ухом и повернулись на звук. Кто-то хлопнул дверью в аудитории, в которой вы выступаете – слушатели повернут головы, чтобы проверить, что за звук. Это спонтанное внимание. Ни вы, ни ваши слушатели не планировали проверять, кто и что хлопает рядом. Обычно спонтанное внимание не длится больше нескольких секунд. Вы оценили источник шума и решили, стоит ли уделять ему больше времени или нет. Спонтанное внимание – это наш мостик между нулевым уровнем и нужным нам, захваченным.
2. Осознанное. Вы приходите на лекцию и начинаете слушать. Пока не прозвучало ничего волнующего, но для вас важно прослушать выступление лектора, так как потом будет тестирование или аттестация.
Еще один пример. Кто-то, находясь на определенном расстоянии от вас, громко спрашивает: есть ли в зале доктор? Вы поднимаете глаза и видите, как одна женщина обмахивает платком лицо другой. При этом к ним устремляется мужчина в белом халате и говорит: «Я доктор». Вы понимаете, что женщине сейчас помогут, плюс, вы знаете, что вы не доктор. Вы возвращаетесь к своему ноутбуку и продолжаете делать презентацию к своему выступлению, которое состоится на следующей неделе. Это пример осознанного внимания. Вы оценили степень своего интереса к событию и приняли решение, стоит ли уделять этому больше внимания или нет. За осознанное внимание мы с вами боремся во время длинных выступлений.
3. Захваченное. Вы увидели на сцене бразильских танцовщиц. Ваше внимание захватили, вы сами хотите продолжить смотреть, вам интересно – а что же будет дальше?
Так вот, усилители позволяют нам вернуть осознанное внимание, а в идеале, перевести его в захваченное.