В статье «Воздействие паузации устной речи оратором на качество синхронного перевода» Зигмантович Дарья Сергеевна, преподаватель МГУ им. М. В. Ломоносова, пишет следующее: «В приведенных выше примерах мы видим, что политик корректно и логично расставляет паузы в предложениях: перед союзами, перед обстоятельствами, в рядах однородных членов предложения, не сбивая при этом расстановку смысловых приоритетов. Таким образом, анализ материала показал, что логичная паузация соблюдается. Николя Саркози, как правило, стремится выделять каждую новую мысль паузой – перед основными идеями, после союзов или перед ними, в рядах однородных членов предложения. Паузы, как правило, всегда четкие. Однако бывают отклонения от этой тенденции, но в непрерывном потоке речи этого сложно избежать»[7].
Готовясь к следующему выступлению, подробно распишите текст первых трех минут выступления.
Далее пометьте места, где было бы правильно сделать паузы для акцентов, для правильного дыхания, для привлечения внимания и пр. Теперь порепетируйте: включите камеру и один раз озвучьте этот текст не читая.
Проанализируйте видео и сравните, совпадали ли паузы, которые вы делали при этой репетиции, с тем, что вы изначально планировали?
Если «да», отлично, поздравляю!
Если «нет» или лишь частично, то посмотрите, возможно, стоит переписать какие-то предложения либо нужно еще тренироваться и приводить свою речь к тому варианту, который вы запланировали.
Уровень 2Для продвинутых ребят
2.1. Самопрезентация. У тебя есть 30 секунд, время пошло!
По какому принципу делать самопрезентацию.
Как заинтересовать собеседника и заставить себя слушать.
Что такое «ПОЛЯ».
Быстро и лаконично представлять себя.
Воздействовать на аудиторию с первой секунды.
История о том, как я продавал гараж.
Выступление чемпиона мира по ораторскому мастерству 2017 года.
Самопрезентация – это единственный способ создать правильное первое впечатление. Во время нее слушатель решает, нужно ли ему дальше уделять внимание тому, что вы говорите, или прекратить разговор.
Четыре года назад я участвовал в одном тренинге, где у каждого была возможность представиться и сказать о себе несколько слов. Среди нас была эксперт по ногтям, психолог, один банкир, представители еще каких-то профессий, но лучше всего я запомнил риелтора Наталью, которая занимается скоростными продажами недвижимости по ценам продавца. Именно так она и сказала «скоростные продажи». Когда ее спросил один заинтересовавшийся молодой человек: «Небось сильно сбиваете цену?», она спокойно ответила: «Продаем по ценам, которые установите вы, как продавец. По той цене, которую вы хотите получить».
Прошло 4 года, мне понадобилось продать гараж, при этом, сам я его выставлял несколько раз на известных сервисах, но было совсем мало откликов. Я так и не смог продать гараж за 6 месяцев. Тогда я нашел в телефонной книжке телефон Наташи и позвонил ей, хотя у меня есть и другие знакомые риелторы, среди которых и те, с кем я знаком ближе, чем с ней. Но позвонил я именно Наталье, потому что она «специалист по скоростным продажам» и, как она утверждала, продаст гараж по моей цене. И она его продала.
В этой истории ключевая мысль в том, что риелтор не просто представилась. Она ответила на два основных вопроса, которые всегда возникают у тех, кто хочет продать недвижимость: 1) Как быстро я смогу продать? 2) По какой цене?
Когда она нас зацепила своей самопрезентацией и нам стало интересно, она рассказала подробнее, как это делает. Я не запомнил детали, но я ей позвонил, когда мне понадобилось быстро продать гараж.
Конечно, не только то, что вы говорите, но и то, как вы выглядите, будет влиять на образ, который сложится у второй стороны процесса общения. От этого зависит, насколько вы заинтересуете людей, останетесь ли в их памяти. В этой главе поговорим о смысловом содержании самопрезентации, о том, ЧТО вы скажете, когда вам понадобится рассказать о себе.
Кто в центре внимания?
Еще раз повторюсь: скоростной риелтор Наталья дала ответы на мои вопросы, на мои страхи и «боль». Она попала в точку, и я ее пригласил именно потому, что сам уже долго пытался продать свой гараж.
Теперь представьте, что она вышла и сказала: «Коллеги, меня зовут Наталья, я риелтор со стажем больше десяти лет. Работаю с крупнейшими агентствами недвижимости. Продаю и покупаю, сдаю и арендую любые типы недвижимости от гаража и квартир до объектов коммерческого пользования. Если надо что-то продать или купить – обращайтесь. Вот моя визитка».
Видите разницу? Она была бы для меня еще одним риелтором и еще одной визиткой, которую я бы вскоре выкинул. Напомню, что у меня есть более близкая знакомая, мы с ней работали в другой сфере много лет назад и до сих пор дружим, она тоже риелтор, но выбрал я Наталью и позвонил именно ей, так как она – скоростной риелтор по моим ценам.
Вспомните, сколько лично вы наблюдали безликих презентаций и приветствий. Есть ощущение, что много, но конкретных людей сейчас уже и не вспомните, они безликие.
Поэтому, когда вы проводите самопрезентацию, скажите мне, как вы решите мой вопрос, чем вы будете мне полезны, и я вас запомню.
У вас есть от 15 секунд до 1 минуты максимум – именно столько времени, по мнению экспертов, требуется для формирования первого впечатления, которое оказывает колоссальное влияние на все последующие деловые контакты. Мой опыт показывает, что современный мир нам не дает даже этих шестидесяти секунд. Раз времени немного, убираем всё лишнее. Откажитесь от сухих фактов, от перечисления учебных заведений, где вы работали, от названия типовой должности. Ваша задача – запомниться и быть особенным, чтобы у людей появился интерес к вам и чтобы вас захотелось слушать дальше.
Важно! Некоторые ораторы, когда у них мало времени, а рассказать хочется побольше, начинают свою речь еще из-за кулис! Это ошибка. Так вы сбиваете слушателей и отвлекаете их от того, что хотите сказать. Поэтому сначала спокойно выйдите на середину сцены, зафиксируйтесь, обведите взглядом зал и только после этого говорите.
Отличное начало речи, а именно паузу и захват внимания, продемонстрировал победитель мирового чемпионата по ораторскому искусству 2017 года Манойдж Васудеван:
https://www.youtube.com/watch?v=UkehvUt6jDk
Как рассказать о себе и что именно сказать?!
Есть общая схема, и есть особенности места и зала.
Общая схема:
Улыбнитесь и назовите свое имя. Это первый контакт.
Расскажите, почему вы здесь. Ваша экспертиза. По сути, вы объясняете кто вы.
Укажите на свои главные преимущества. Почему именно вы сейчас выступаете и чем можете быть полезны.
Особенности самопрезентации зависят и от того, где вы выступаете, и от формата выступления.
1. Вы находитесь на площадке для нетворкинга.
2. Вы представляетесь перед выступлением, и вы единственный спикер.
3. Вы выступаете среди прочих спикеров, и вас уже представили.
4. Вы делаете отчет/доклад руководству, которое вас лично не знает.
Возможно, существуют и другие варианты, напишите, пожалуйста, мне о них на n4332080@yandex.ru. Укажите тему письма: «Самопрезентация. Новая тема». И я вам помогу, а затем добавлю эту информацию в следующее издание книги.
Если формат выступления позволяет, можно сделать самопрезентацию еще более сильной.
Кратко опишите типовую «проблемную» ситуацию того, перед кем вы делаете свою презентацию. Далее представьте последствия появления этой проблемы. Затем то, какие действия вы предпринимаете, чтобы этого избежать, и какой результат может получить ваш слушатель.
Данная структура описывается иностранной моделью STAR:
S-situation – ситуация
T-trouble – проблема или последствия
А-action – действия
R-result – результат.
Снова вернемся к скоростному риелтору Наталье. Итак, она нам сказала, что является скоростным риелтором – быстро продает недвижимость. Это действия. Продает по цене клиента – это результат для нас. Из этих очевидных действий и результата вытекает то, что у нас есть недвижимость, которую мы не можем продать. Я не мог продать гараж целых шесть месяцев – это проблема. А ситуация на рынке такова, что предложений о продаже много. Это может быть очевидно для слушателей, а может быть и нет.
Что значит «быстро»? Все ли сделки по ценам продавца? Вопросов много, поэтому рекомендую соблюдать эту модель целиком.
Скажите так: Коллеги, сейчас на рынке (ситуация) тренд покупателя – много предложений, по разным ценам, есть из чего выбрать. И покупатель выбирает: самый дешевый, самый удобный вариант. Последствия (проблема) для продавца, то есть для вас, в том, что вы уже 3–4 месяца не можете продать свой объект недвижимости.
Я скоростной риелтор, продаю квартиры за срок от 2 недель до 1 месяца максимум. 19 сделок из 20 мы завершаем за 20 дней (действия). При этом цена сделки – это та цена, которую устанавливает продавец (результат).
Мы уложились в 30 секунд. Даже если я только подумываю о том, что мне надо продать недвижимость, когда мне описывают проблему и последствия, с которыми столкнулись другие продавцы, а также говорят, что есть решение этой проблемы, что результат мне понравится, я беру на заметку такого специалиста.
Всё четко, понятно и быстро. «Мне понравилось, расскажите подробнее», – скажете вы и запишете телефон Натальи.