В первой части эксперимента Лангер попросила своего коллегу высказать стоящему перед ним в очереди человеку просьбу следующим образом: «Простите, у меня всего пять страниц, вы не пропустите меня вперед?» Шесть из десяти опрошенных согласились пропустить человека. Если вас удивляет то, что 60 процентов людей были готовы пойти навстречу и выполнить просьбу, вспомните, что люди гораздо чаще, чем мы предполагаем, отвечают согласием на просьбу. Для Лангер это не было новостью. Тогда она изменила вопрос и добавила в него причину: «Простите, у меня всего пять страниц, не пропустите меня вперед, потому что я очень тороплюсь?» После чего 94 процента людей дали свое согласие.
Получается, что вероятность удовлетворения просьбы значительно возрастает, если привести причину, побуждающую просить.
Но что было дальше? Лангер продолжила эксперимент и пришла к интересному выводу. Люди часто соглашаются выполнить просьбу незнакомого человека даже тогда, когда он приводит совершенно абсурдную причину.
Например, в ходе эксперимента тестировали эффективность фразы: «Простите, у меня всего пять страниц. Не пропустите меня вперед, потому что мне нужно сделать копии?» Никто из тех, кого спрашивали, не ответил: «Послушай, здесь все стоят в очереди ради этого!» 93 процента из тех, кто услышал такое обоснование, сказали: «ОК, давай». Несмотря на то, что причина была совершенно неинформативной и даже абсурдной в данных обстоятельствах.
Судя по всему, сам факт вербализации причины гораздо важнее того, что эта причина у вас есть. А чтобы озвучить ее, нужно только сказать «потому что».
Выражение «потому что» является эффективным – в нашем мозгу оно ассоциируется с ситуациями, в которых после него обычно следовало убедительное обоснование.
Например:
✓ Пожалуйста, разрешите мне пройти этот обручающий курс, потому что после него у меня будет больше шансов получить повышение.
✓ Пожалуйста, ешьте овощи, потому что они полезные.
Силу этого выражения прекрасно понимают рекламщики:
✓ Потому что вы этого достойны (L’Oreal).
✓ Потому что ваши лучшие дни начинаются с завтрака (Kellogg).
Впрочем, имейте в виду, что выражение «потому что» не всесильно. Когда Лангер увеличила количество копий, который хочет сделать незнакомец, с пяти до двадцати, количество ответов «да» резко уменьшилось. Фраза «потому что» наиболее эффективна в случаях, когда вы обращаетесь с небольшой просьбой.
Если вы просите чего-то большего, вам нужна убедительная причина. Или, может быть, стимул?
В ходе последних исследований ученые хотели выяснить, насколько эффективным стимулом являются деньги. Как вы можете догадаться, чем больше денег незнакомец предлагал за то, чтобы его пропустили в очереди к копировальному автомату, тем больше ответов «да» он слышал. Но тут есть один любопытный момент. Практически никто из пропустивших не принял деньги (исключением из этого правила были только студенты).
Судя по всему, денежное вознаграждение отражает степень важности просьбы. Более высокое вознаграждение транслирует желание получить то, о чем просят. Что в свою очередь увеличивает процент готовых удовлетворить просьбу, но не берущих при этом обещанных денег.
Открытия, сделанные Лангер полвека назад, нисколько не потеряли своей актуальности.
Когда вы о чем-то просите или хотите, чтобы поддержали вашу идею, всегда приводите убедительную причину. Даже в том случае, когда, как вам кажется, все и так понятно без слов.
Поэтому убеждать детей делать уроки или убраться в комнате, а супруга вынести мусор или помыть посуду надо, используя фразу «потому что» с дальнейшим приведением обоснования.
Советы
✓ Перед тем, как кого-то о чем-то попросить, разберитесь с причиной обращения. А потом четко озвучьте ее.
✓ Чтобы понять причину, задайте себе вопрос: «Что полезного я получу в результате выполнения моей просьбы?»
✓ Обязательно используйте слова «потому что» в своем сообщении.
От слов к делу
Чтобы люди действительно выполняли ваши просьбы, побудите их заявить о своем намерении публично.
Когда Борис Джонсон[15] был мэром Лондона, он произнес фразу, которая впоследствии стала крылатой: «Легко давать обещания. Сложно их сдерживать». Это, пожалуй, не совсем то, что хотелось бы слышать из уст политика, но его слова отражают правду жизни. Часто мы сталкиваемся с тем, что люди быстро берутся за выполнение задания, но крайне медленно его выполняют.
Объяснить такое поведение людей очень просто.
Сказать, что сделаешь, – это одно, а вот сделать – это уже совсем другое дело.
В канун Нового года многие дают самые разные обещания. Например, «вести более здоровый образ жизни» или «больше заниматься спортом». Обратите внимание, что это очень серьезные обещания, которые дают многие люди, как друг другу, так и самим себе. Возможно, год назад человек обещал то же самое.
Если такая ситуация вам знакома, знайте, что вы не одиноки. Несколько лет назад один из авторов этой книги, Стив Мартин, дал интервью для BBC. Оно называлось «Смерть того самого дня, когда я собирался сесть на диету». Эту передачу задумали после публикации результатов масштабного исследования.
Оно показало, что к 1 февраля 80 % англичан полностью забывают об обещаниях, которые давали в преддверии Нового года.
Оказывается, что с привычками бороться не так-то просто. Точно так же непросто убедить в чем-либо себя или окружающих. К счастью, существует масса психологических исследований, свидетельствующих о том, что есть способ легче сдержать обещание и добиться желаемых изменений. Стоит лишь по-другому их давать и по-другому придерживаться графика их выполнения.
Обещания, которые мы даем самому себе и другим по собственной воле, сдержать проще, чем те, которые были навязаны. Как говорится, убежденный против воли, остается при своем мнении. Люди чаще всего стремятся вести себя последовательно и придерживаться выбранных ценностей, верований, а также черт и характеристик, которыми, по собственному мнению, обладают. Люди с большей охотой делают то, что хотят сами, а не то, что их заставляют или вынуждают делать.
Добровольно данные обещания – это прекрасно. Но обещания, которые люди выполняют на протяжении долгого времени, – это чаще всего те, что даны публично. Рассмотрим для примера практику парикмахерских и стоматологий. Кто должен записать время следующего визита – клиент или администратор? Мы провели исследование, в ходе которого выяснили, что люди гораздо чаще следуют расписанию, которое составили сами. Среди сдержавших слово и пришедших в следующий раз было на 18 % больше тех, кто публично дал обещание, по сравнению с теми, за кого решили другие.
Это свидетельствует о том, что люди в целом с большей вероятностью склонны выполнять то, что они лично обозначили.
Чтобы что-то действительно произошло и разговоры превратились в действия, людям по собственной воле нужно подробно описать свое обещание. Если попросить членов вашей рабочей группы написать свои цели, то вероятность того, что этих целей они достигнут, будет выше. Вежливое напоминание соседям, вместе с которыми вы снимаете квартиру, о том, что надо чаще убираться, окажется более эффективным, чем брань, угрозы и крики. Получая какую-либо награду или значок, скауты громко озвучивают свои обязательства перед членами группы. В этом случае награда является напоминанием о взятом на себя обязательстве. По аналогии со скаутами можно запостить свои цели в социальных сетях. Поддержка и реакция на такое поведение ваших друзей могут помочь сдержать обещание. В результате 2 февраля бы будете есть не торт, а вареные овощи, как и обещали в канун Нового года.
Шансы выполнить обещание возрастают, когда вы обозначаете одну четкую и конкретную цель. Она должна быть выражена определенным показателем.
Например: «хочу похудеть на 3 килограмма в месяц», «буду откладывать 5000 рублей в месяц на отпуск», «прочитаю 12 книг за год», «к концу дня хочу услышать от вас три новых предложения». Даже глядя на предложения с обязательствами по выполнению задания не возникает никаких лишних вопросов, все четко и понятно.
На выполнение задания также влияют два следующих фактора: достижимость и сложность выполнения. Чтобы человек ощутил радость от выполнения задания, надо, чтобы оно было достаточно сложным. Однако, если задание превышает его реальные возможности, человек чувствует не воодушевление, вызов, прилив мотивации, а страх от того, что не справится. В этом смысле с целями, четко выраженными цифровым показателем, возникают некоторые проблемы. Такие цели могут находиться в диапазоне от относительно легких до достаточно сложно достижимых. В связи с этим мы хотим дать вам совет.
Задайте верхнюю и нижнюю границу количественного изменения, которого хотите добиться. Если вы даете кому-то задание в рамках диапазона «от и до», то вероятность его выполнения значительно увеличивается.
Исследователи работали с людьми из клуба похудения. Одной группе поставили конкретную цель «похудеть на 1 килограмм в неделю», а второй группе дали задание с подвижным показателем результата – «похудеть от 0,5 до 1,5 кг в неделю». Приблизительно половина тех, кто входил в первую группу, прошли курс похудения из десяти недель. Из второй группы 80 процентов людей успешно закончили курс. Если вы самому себе или кому-то другому ставите цель в рамках «от и до», вы добьетесь не только достижения минимального результата. Люди, стремящиеся к цели, поставленной в диапазоне «от и до», дольше не бросают свое занятие. Они могут достигнуть большего успеха еще и потому, что посвятят выполнению задания более длительный